渠道销售策略方案

经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

一、正确认识销售

许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

二、销售渠道问题。

什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

1、

传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高

级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较

多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的平台。

3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，

也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府

主要领导的亲戚等。

4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的

量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也

很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次

人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关

系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。

8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销

售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面

设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打

扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

三、促销问题

高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

第二篇：(核心资料 )保洁公司终端渠道销售管理方案(大店)

保洁公司渠道终端销售管理方案（大店）

目 录

一、大店概述

1.1大店定义

1.2大店特点

1.3大店类型

二、大店重要性

三、BL大店销售目标和策略

四、大店管理运作系统

4.1区域商店划分

4.2销售政策

4.3销售人员管理

4.4建立和完善拜访制度

4.5店内管理

4.5.1客户渗透

4.5.2库存管理

4.5.3回款管理

第一节：大店概述

1.1大店定义：

在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店

1.2大店特点

相对于小店而言，大店有如下主要特点：

? 销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店

某单店＜5箱，也应按大店对待。

? 营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面

积。

? 知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小

店区分开。

? 产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达

到或超过C点零售标准。

? 营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。

? 营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有

较大的优势。

1.3大店类型

今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

? 百货商店；

? 超级市场；

? 连锁店；

? 平价仓储商场；

? 食杂店；

? 国际连锁店及价格俱乐部等。

这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，

也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。

第二节：大店管理的重要性

2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京 515 上海 51% 广州 59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。

3. 2重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

? 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批

周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。

? 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

? 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项

分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所

因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

第三节：BL大店管理目标和策略

-BL大店管理目标是非常简单明确的。

就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。

-BL的策略是：

1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。

2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。

第四节：大店管理运作系统

大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述。

4.1区域商店划分：

当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足，可以促进分销商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。弊处主要有以下几点：

? 分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对P&G公司的生意发展回产生极为不利的影响。

? 浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加。

? 损害了P&G公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会影响客户在生意长远发展的投入，影响了客户发展的实力和动力，从而最终影响

了P&G公司利益。

鉴于以下几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。

? 1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销

商，同时其他分销商不得介入。

? 2明确分销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形

象很差，P&G公司将鼓励其他分销商接替该商店）。

? 3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款

等工作顺利进行提供了良好的保障。

4.2贸易政策

一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。

贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照P&G公司对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢问题。因此合适的供价体系，一方面可以让商店对P&G产品尽可能投入更多资金，而且可以保证商店合适的加价率，能使产品按照公司建议零售价执行；另一方面，也可以使分销商加快资金周转，获取合理利润。

4.3销售人员管理

销售人员是执行分销商对商店政策，帮助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资源，管理好销售代表，具有非常重要的意义。

4.3.1大店队伍建设

大店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。作为大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：

? 要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神：由于大店店内形象、库存、收款等

问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。

? 要有较强的沟通能力和客户渗透能力：大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得

多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多。

? 要有创新精神：不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作

在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。

4.3.2大店队伍的培训

? 大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公司创造

的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作，比如货架陈列活动，尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用。

? 我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意发展中，我们拥有

更多的优势和机会。

? 但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训

内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。

? 另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，

除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。

4.3.3大店队伍目标制定和跟进督促

随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。对于一些有挑战性的分销卖入（比如：玉兰油在C店的分销），销售人员可能会知难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。只有这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。

4.4建立拜访制度

4.4.1建立拜访制度的必要性

拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝大多数不

能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。

另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位。

其三，定期拜访制度也是体现P&G公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。

4.4.2拜访制度主要包含内容

? 一制定定期拜访制度

实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：

? A店：2-3次/周

? B店：2次/每周

? C店：1次/每周

这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着：

? 保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。

? 货架空间达到并保持与时常占有率一样。

? 能够及时解决客户的问题。

简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。

? 二确定合理的拜访路线及每日拜访家数

合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。

每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。

? 三要确保有目的拜访，提高拜访效率。

“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。

4.4.3几点强调：

? 一有效拜访是什么？

A见到商店负责人

B找到生意机会

? 二打个电话、报个到≠有效拜访：

由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”

? 三避免拜访流于形式。

销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。

? 四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。

根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。

4. 5店内管理

4.5.1客户渗透

客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。

? 理解客户渗透重要性。

要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销

量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。

? 客户渗透内容：

一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而P&G产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明P&G投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。

此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。 ? 商店年度/季度/月份销量利润指标。

? 销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。

? 利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率） ? 库存情况。

A、库存周期。

B、库存结构：各主要品牌的库存和理性。

C、库房面积。

? 竞争对手促销活动状况。

A、促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。

B、同期我们相关品牌销量活动情况。

C、促销费，陈列费情况。

D、商店态度及配合情况。

? 资金状况：

A、商场贷款情况，投资情况。

B、商店结款信誉，借款方式，结款原则

? 三客户渗透结构分析：

以上几方面数据可以帮助我们分析：

1P&G品牌在商店业绩地位、作用。

2P&G品牌分销维持及减少断货情况。

3竞争对手活动及对P&G影响

通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我

们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。

4.5.2库存管理

大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。

同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。

? 一库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。

? 库存太低

A、导致商店因脱销损失销量和利润。

B、库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。

C、脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。

D、脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。

? 库存太高

A、带来仓储压力。

B、高库存也会带来资金上的压力，影响回款

C、货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。

D、库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。

? 二定义：通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的

控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。 ? 三库存管理（控制）目标：（ICO）

通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：

（1）100%满足消费者需求

（2）减少库存投资，扩大库存利用率

? 四减少库存管理目标的应用和分析

计算公式应用：

1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间

2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天

3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单

? 名词解释：

安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。

订单间隔：两次订单到送货时间。

期末库存：每次下单前所得库存数据。

订单：客户已下订单，但仍未送到的货。

? 举例分析：

假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。

这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。

假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。

实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。

比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。

之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。 ICO（箱数）=5天x5=25箱

由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平

ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天

ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱

因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。

? 五订货基本技巧：

? ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。

? 实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。

影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）

A：季节因素 旺季 ↑ 不变

淡季 ↓ 不变

B：促销活动 有 ↑ 不变

无 ↓ 不变

C：送货时间 长 ↑ 不变

短 ↓ 不变

D：订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。

商店情况 订单量

回款 好 ↑

差 ↓

*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。

*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。

*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。

*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。

*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。

? 每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。

这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。

4.5.3回款管理

作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。

? 回款问题产生原因：

? 零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。在大中型城市，由于零售商店越来越多，

营业分流现象非常突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前十几位的商店已有很大变化。生意急剧下

降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流动减慢。因而商店整体来讲资金明显不足，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭。

? 新商场资金负担较重。在19xx年前，全国零售企业形势非常乐观，几乎所有商

店都可以获得非常好利润。但近两年来，由于竞争原因，新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开始盈利，但投入却有增无减。所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，偿还货款利息，开更多新店以达到规模效应等等。因而应该用来付给供应商的货款被挪用了。

? 商店付款方式和结构不合理。常见的现象是商店错误认为大公司实力较强，可

以承担迟付货款的压力。先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，所以会出现有很多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象。

? 销售人员失误造成汇款期限过长。由于销售员片面最求销售额，追求分销或促

销结果，在没有了解商店实际销售情况下，订货很不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的原因。此外，销售人员的懈怠和不负责任，比如自己对商店结款票据不清楚，结帐期间内没去拜访，都会造成回款问题。

? 其他原因

A、由于商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约能力。（比如货到付款等等）

B、由于不可测因素，临时性出现收款延迟问题。（如负责经理休假，或出差，票据开错等等）

C、此外，还有多种影响因素，这里不一一赘述。

? 主要解决手段：

? 信用额制度：

信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额。

它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户安全库存所需产品价值而制定的。信用额一般要定期调整。（建议每季度一次）

实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如A、B、C类。

A类客户不限，B类，C类客户不同额度水平。

此方法好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。

不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。

建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。

? 提前回款优惠/逾期货款罚金制度。

对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度。比如：根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。

货到7天内付款，3%优惠奖励

货到14天内付款，1%优惠奖励

货到30天内付款，无优惠

逾期30天以上，0.1%滞纳金/天

优点：非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。

缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。

建议：付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3%为宜。

? 防患于未然。

有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。

? 要加强销售人员回款的管理和监督。

要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够

耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。 ? 逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。

从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。

这是因为尽管P&G生意量大，付款额大，但由于P&G产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。

? 三判断客户的经营状况和回款趋势信号：

你是否注意到：

A、经理经常借口不在。

B、经理或组员突然精神萎靡，不专心工作。

C、付款一拖再拖。

D、商店有新的投资项目，比如房地产投资等。

E、商店被同行批评得一无是处。

F、商店整体形象突然变差。

以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。

? 四主要收款技巧：

? 开新店时，必须明确付款条件。

? 找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成：定期收款：的原则：必须让商

店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。

? 收款时，要态度坚决，不可低姿态：比如：“不要说：经理，您今天结账方便吗？

方便的话，把账结清吧。”否则，容易让商店找到借口拖延。

? 销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。

? 对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。

? 销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。

? 该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商

店的借口，节省时间。

? 掌握好订货和收款的规律。

? 销售员必须准时收款，不能拖延。

总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到一些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。