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第二篇：房地产实习论文
现代推销学在房地产销售行业中的应用
毕
业
实
习
报
告
实习单位：??地产投资有限公司 专业班级：
姓 名：
指导教师：_____ ____
西安??大学
20xx年03月10日
目 录
1.现代推销概述 .......................................................... 2
1.1现代推销销定义 ..................................................... 2
1.2现代推销方法 ....................................................... 2
2.房地产概述 ............................................................ 2
2.1房地产销售定义 ..................................................... 2
2.2房地产销售特征 ..................................................... 2
3.现代推销在房地产销售行业的应用—以泰和（中国）地产投资公司为例 ........ 2
3.1公司简介 ........................................................... 2
3.2房地产销售工作流程 ................................................. 2
4.结论 .................................................................. 2
参考文献 ................................................................ 7
致 谢 ................................................................ 8
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现代推销在房地产行业的应用
摘要：本文从实习实践出发，首先阐述了现代推销、房地产销售的理论概念、方法及流程，结合自己实习单位行业置业顾问的实例，自主进行市场营销理论知识的实践与检验，最后对现代推销取得的实践成效进行总结。
关键字：现代推销，房地产销售
1．现代推销学概述
1.1现代推销学定义
推销狭义的理解即为营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的理解，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。
1.2现代推销的方法
首先介绍现代推销定义及FABE法则。现代推销不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。
FABE法则： F-特征 ，A-优点 ，B-利益 ，E-数据证明。具体步骤如下：
1.推销流程第一步：寻找潜在顾客
现代推销的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
2.现代推销销售流程第二步：访问准备
访问准备是指为直接推销活动做好必要的准备，访问准备包括材料准备和策划准备两个方面，具体又可以包括以下五点：了解自己的顾客，了解和熟悉推销品，了解竞争者及其产品，确定推销目标，制定推销策划。
3.现代推销流程第三步：约见客户
约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。约见是推销接近的开始，约见能否成功是推销成功的一个先决条件。
4.推销流程第四步：洽谈沟通
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推销洽谈是推销过程的一个重要环节。洽谈也成为面谈，但不一定是面对面的洽谈。推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法，手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
5.推销流程第四步：达成交易
在销售中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在销售时，机会稍纵即逝，因此销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
6：推销流程的第五步：售后服务
达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样也是推销工作的一项重要内容，成交已至收款，并兑现承诺，处理争议以及定期或不定期的访问客户，实行跟踪服务等，都是关系买方利益和卖方信誉的售后服务工作。
7：推销流程的第六步：信息反馈
推销每完成一项任务，不仅要搞好售后服务；进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。及时反馈推销信息，既有利于企业修订和完善推销政策，改善产品和服务，也有利于更好的满足顾客需求，争取更多的回头客。
2．房地产销售概述
2.1房地产销售定义
即由置业顾问接待顾客，帮助顾客了解你们的产品并通过你的口才和解说让别人接受你的产品。后期协助顾客办理购买产品后的其它事项。
2.2房地产销售特征
房地产销售它具有以下的基本特征：
1.区域性
房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。
2.交易复杂性
与一般商品不同，房地产市场交易的是相关房地产的产权，包括房屋所有权、土地使用权、 - 3 -
房屋使用权等;根据交易的产权不同而形成不同的房地产市场，如买卖市场、租赁市场等。
3.不完全竞争性
房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。
4.供给滞后性
房地产开发周期较长，供给增加往往需要相当长的时间;由于房地产使用的耐久性，当市场上供过于求时，多余的供给也需要很长时间才能被市场消化。因此相对于需求的变动，房地产供给的变动存在着滞后性。
5.与金融市场关联度高
房地产开发投入资金量大，对信贷的依赖性很强。没有金融的支持，房地产交易的规模将受到很大限制。金融政策、市场利率的变动对房地产市场也会产生很大影响。
6.受政府干预较大
土地是国家重要资源制宜，其分配和使用对经济发展和社会稳定都具有非常重要的作用，因而国家对土地的权利、利用、交易等都有严格的限制。政府一般通过金融政策、财政税收政策、土地利用计划、城市规划及环境保护等手段对房地产市场进行干预和调节
3．现代推销在房地产销售行业的应用----以泰和（中国）地产投资公司为例
3.1公司简介
??地产投资集团是一家以房地产投资开发及房地产全程营销代理的综合性房地产服务公司。公司于19xx年成立，自成立初期便明确以高度社会责任为立业之本。以正直诚信为经营之道，不断适应激烈的房地产市场竞争，以市场需求为起步点，以高标准快速成熟壮大。服务网络遍及全国各大城市：天津、沈阳、石家庄、成都、遂宁、万源、西安、昆明、曲靖、兴义、绵阳、宝鸡、咸阳、六盘水、邯郸、衡水 六安、葫芦岛、镇江、大丰等省市大中城市，代理销售项目多达100多个。多年持续的稳定增长，泰和聚集了一批历炼有成的钻石型专家团队，以凝聚力与执行力开创行业先锋;以卓越绩效评比为核心，打造中国第一地产销售军团。泰和依托自身优越的资源平台和专业精神，通过丰富的行业经验和高综合销售率，成为中国极具价值的地产综合服务机构之一
3.2房地产销售工作流程
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第一节： 寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
1，客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。
二、接听热线电话
1．基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来售楼部看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。。
第二节：现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
三、带看现场
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在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
第四节、客户追踪
第五节．签约
4.结论
通过这次房地产公司实习后，发现现代推销已经是企业常用的营销手段，在房地产行业中应用普遍。房地产营销最需要的是专业知识敏感的学习能力，主动快速的去思考需要学习的问题，自主安排去学习有关于专业销售涉及的知识，快人一步才能在竞争中得以生存。
房地产销售本身具有高难度，让我的确感觉一个新客户开拓比较难。但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的招聘翻单过程当中肯定会第一时间想到新路程的小文。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。
学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上企业招聘的条件需求，所以还得自己去提升，继续去学习。不要高不成低不就的，先择业再就业，不论对于学校、社会还是家庭都是一件好事。
参考文献
1.吴健安 《现代推销学》大连，东北财经大学出版社，2006.2
2. 加里·德斯勒 《人力资源管理》（第六版）北京，中国人民大学出版社，1999
3.吴健安 《实用推销学》北京，中国商业出版社，2005
4.张震 《销售学全书》北京，中国对外经济贸易出版社，2005
致谢
在实习期间时，得以苏老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对苏老师及实习单位梁经理其他前辈的悉心指导予以最深厚的谢意，并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
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