终端市场运营计划书
------饮孔孟故里；；观儒乡风情；品孔孟盛宴
1. 销售计划
2. 产品卖点
3. 产品组合
4. 人员编制
5. 薪酬待遇
6. 员工培训
7. 市场结构
8. 促销活动策划
9. 运营纲要
10. 运营管理备注
销售计划
整体目标为200万
餐饮目标为100万
流通目标位70万
产品卖点
----孔孟故里的定位是传播“孔孟文化”
以“孔孟之乡；礼仪之邦”地域品牌为发展根源
以“传播儒家思想；重礼仪、敬尊者”为理念
以“打造孔孟故里的特色文化产业”为己任
以“践行扶幼、助学慈善”为宗旨
----绿色健康低浓度商务接待用酒
入杯；浓香飘逸、窖香浓郁
入口；轻柔爽口，绵甜悠长
入喉；醇厚甘冽、回味无穷
-Ⅰ孔孟故里酒—有文化的酒
-Ⅱ孔孟故里酒—有品质的酒
-Ⅲ孔孟故里酒—成功人的酒
产品组合；
孔孟故里酒系列
产品价格；
相应费用
国乳每瓶5元
鸿儒每瓶4元
新儒每瓶3元
作为公司也销售代表的客情费用参考
注；以上价格及相应费用以瓶计算，价格及相应费用研讨后确定。价格和岳总讨论通过审批后执行
人员编制
前期；
餐饮酒店业务；预期招聘8人，两个人一个片区，帮扶开展工作，一个月后进行考核，给其安排上升空间，对部分能力不突出的给与解雇。
后期；
人员的编制根据市场良性发展提前1个月进行相应的人才招聘，每次招聘中都会选择部分储备干部作为培养典型，常年招聘储备干部和有能力者，建设强大的管理和开发市场阵容，保证人才济济。
薪酬待遇
考核标准；
1、 根据考核表的内容实施考核分数，
待遇和考核标准；
98分以上可领全额底薪+整体回款的5%提成+奖金
90分以上可领全额底薪+整体回款的4%提成
80分以上可领900元底薪+整体回款的3%提成
70分以上可领800元底薪+整体回款的2%提成
70分以下可领底薪800元
连续两个月70分以下，可办理离职手续，交接
注1；试用一个星期不含薪水，正式在公司留任以后含一周薪水
试用期一个月不进行考核评定；底薪800元
注2；所有员工3个月后享受3险待遇
员工培训
企业员工其实就是企业的生命力，每个人尽情的展示就是企业快速发展的根基，员工在进入一个新的企业的时候是在转型，以往的优点、缺点也带到了新的公司，所以新的公司对于新的员工要进行相应的上岗培训，给其新的思想，让我们的员工可以快乐、积极的工作，习惯成自然，我们自己的管理和培训系统是为我们提供更多高端的人才
业务培训课程； 促销培训课程；
《公司整体运营思路》 《基本礼仪》
《 营销心理学 》 《产品介绍》
《有效沟通 》 《产品卖点》
《超级说服力》 《引导消费》
《客户攻占》 《如何处理餐饮酒店关系》
《如何处理餐饮酒店关系》
强化学习，针对每周不同的市场进展，组织对市场和员工情绪有提高的课程。
习惯 → 态度 → 行为 → 思想 → 行为
市场结构
济宁市场分为四大片区
红星路与建设路交叉为中心点
餐饮、流通以四片区为主要市场区域
针对每个片区划分
餐饮归类；
A类店
B类店
C类店
特色餐饮
流通店归类
★ ★★★★店
★ ★★★店
★ ★★店
★ ★店
制定详细的客户档案表格，注明片区、地址、联系方式、负责人
针对样板店采用详细的餐饮酒店内部主要人员结构图，更好的维护好客情关系
促销活动策划
1. 孔孟故里餐饮网
类型；餐饮业针对消费群体的推广平台
概念；足不出户就可以看遍济宁所有美食
定位；促进餐饮酒店的酒水销售，稳定销售比例
餐饮网赢利点；
《1.进店费问题部分解决
例；湖上人家进店收费5000元，根据5000元的费用，我们给其的推广为
a餐饮网的首页图片展示湖上人家的店招
b每月在新菜推出专栏帮其推广新上菜肴
c关于名家谈餐饮专栏里面介绍总经理的创业故事和管理经验
d我们帮其推广他们自身的企业网站，进行搜索引擎优化，推广期百度排名
e根据此企业的店庆和开业周年给其在餐饮网进行大面积宣传，提供优惠活动的信息
《2、 餐饮酒店的日常维护工具
例；a酒店缺少服务人员？
给其在网上发布招聘信息
在网上人才库给其提供参考人员信息
b酒店优惠活动推广
酒店准备搞优惠和促销活动，刊登信息，招揽客源
《3、 货款结算的跟进，稳定结款数额
例；酒店生意不景气？
帮助他们在餐饮网上策划优惠和促销活动，根据餐饮网有效的资源，给餐饮酒店招揽生意，稳定客源，整合一切推广模式，帮其度过生意暗淡期，条件货款结算按时，保量
《4、样板店推广的必备工具
例；样板店合同签订，根据餐饮店本身的菜系和文化，在餐饮网有效的资源整合下，大力推广本店的特色文化，帮其建立牢固的消费群体，吸引部分消费者来店消费，达到合作双赢的效果指定的推广如下；
a/特色店招 b/新菜系推广
c/名家谈餐饮的软文宣传
d/促销、打折活动的发布
e/网上餐饮地图的标注
f/优惠打折活动的推广
g/帮其发布招聘信息，提供餐饮人才数据库
《5、后期客户广告费用的盈利
例；客户想做餐饮网特色店招；新菜推广怎么办？
特色店招费用为1000元期限为3个月
新菜系推广每道菜每月200元期限为一个月
所以单次的推广为现金计算，
如1000元广告费需现金进货2000元的酒水
《6、现金进货额度决定广告时间的长短
根据费用比例；
300元广告费现金进货1000元
1000元广告费现金进货2000元
2000元广告费现金进货4000元
5000元广告费现金进货10000元
此进货额度不包括各种返利，但是包括各项促销费用（开箱。瓶费用）
2. 健康饮酒绿色饮酒进社区
主题；绿色健康低浓度商务型白酒社区品鉴
定位；中高档小区免费品尝
时间；每周的星期天
人员；3人在校大学生
费用；每天100元
目的；短时间认识、接受、尝试孔孟故里酒水品质和文化内涵，形成品牌印象，促使销售
期望；视觉冲击、印象冲击、建立品牌认知、尝试购买
3. 餐饮地图美食导航
定位；营利性杂志
概念；给消费者提供良好的酒店选择，帮餐饮企业招揽，不要让消费者徘徊在寻找酒店和特色的路上，翻开杂志可以快速简洁寻找自己期望的美食。
运作；
a/杂志外封皮进货5000以上
b/内的单页单面近酒3000以上
c/单页半个页面进酒2000以上
d/杂志内部特色餐饮标注进酒1000以上
预期；
客户群体100家每家平均进货2000元预计销货20万元，样板店收费打折，费用为5000—8000元。
4. 餐饮营销管理培训
主 题；餐饮人才管业培训
培训课程；酒店管理；酒店发展导向；酒店营销
定 位；帮其酒店培养高端人才，营造良好的学习环境，打造高水品、高服务、高效应的酒店管理环境，使其努力，成就酒店连锁效应，让管理者有自己的管理捷径，使得餐饮企业更快的做大做强。
运 作；a/支持团队学习5人以上进货15000元
b/3人进货10000元
c/2人进货8000元
d/1人进货5000元
预 计；济宁餐饮预计100家店参与学习，每家店进货额度为5000元，整体为50万，运作费用为 3---7万元。
运营纲要
第一阶段（品牌启动期4个月）
前期；筹备完善，快速出击，稳定市场额头，确保坚实基础
1、 运营规划制定完成，促销品及相应的促销政策落实，产品定位；包装；成品准备完善
2、 孔孟故里餐饮网建设完整。根据餐饮企业需要增设多个网站首页窗口，整合餐饮需要的任何推广模式
3、 招聘营销推广专员（业务），系统的培训（3—5天），市场详细划分片区，销售人员本区域餐饮店进行档案登记划分等级，铺货后期业务增加客情关系，针对服务员着重推销
4、 2；8定律，整体铺店100家，选择20家作为样板店培养，针对样板店整合相应的政策及其扶持（餐饮网）快速动销，样板店进店前进行进店评估，确保样板店培养准确，依靠样板店的带动，快速进行餐饮酒店的上货和陈列
5、 重点推广餐饮网，进店费用与餐饮网广告费用整合，帮助餐饮大力推广，争取给其餐饮店带来巨大的利益，针对部分餐饮店给其提供餐饮网宣传，现金进货标准
6、 员工管理依据表格管理为主要依据，针对员工的个人能力及水平问题及时调整市场专员布局，稳定员工，强化营销技巧和客情水平提高月底进行考核，对员工进行相应的个人评定，择优选用
中期；市场问题，及时总结，稳定销售，完全表格管理
1、 总结市场出现问题，及时调整思维和运作模式，做到问题解决在萌发期，杜绝问题重复出现，稳定发展餐饮店
2、 指定销售任务（回款额和进店数量），针对铺货无动销的店，进行相应调整，加强客情关系，让服务员积极推销，保证销售稳定
3、 以餐饮网广告形式进店和现金卖货，根据不同餐饮酒店的不同给其设计不同的宣传方案，力争为其带来利润
4、 启动“健康饮酒‘绿色饮酒近社区活动”快速提升品牌形象。
5、 整合酒店内部开设软性的广告（条幅、写真等）开瓶费用的及时兑换及客情维护的跟进
6、 招聘促销人员进行培训促上岗，样板店选店上岗，在促销的推销过程，索取经常饮用孔孟故里酒的客户资料，针对客户资料短信问候客户群体，依靠此客户群体培养团购客户
7、 当月后期进行样板店的评估根据填写样板店每日的销售报表，转变样板店的扶持力。对部分酒店采取多样化的促销方式
8、 销售人员填写销售报表（每日的销售数字和铺货数字）工作日报填写真实，针对部分餐饮酒店问题及时上报，解决问题
9、 月底工作总结，评定，考核
后期；解决问题根源，指定销售任务，完成流程系统建设
1、 指定销售任务（回款额和进店数量）
2、 针对员工实现全部表格管理
3、 整合新的市场问题，解决市场问题
4、 调整运作方式，稳定求发展
5、 针对部分没有消化的店进行撤货
6、 发展餐饮网的广告效应及时的现金购货
7、 稳定整体运作模式，对人员进行相应的调整
8、 组建流通销售团队
A选择人才
B培训
C位置和区域设定
D指定详细的流通启动和运作方案
9、 餐饮渠道建设完成，及时维护，保证服务
10、 流通启动
A陈列
B铺货
C合作经营
D现金进货
第二阶段（品牌成长期4个月）
前期；餐饮渠道系统完善，重点推广流通渠道
1、 餐饮渠道完全表格管理，对餐饮业务进行考核，保证其销售任务完成，依据表格进行监督管理
2、 维护酒店客情关系为主要工作，
3、 流通启动开设 /1+1销售绑定合作经营培养直营店30家
4、 流通及卖场推广专柜的推广摆放
5、 对流通客户群体进行客户档案建立
6、 对流通客户进行评估签订协议合作经营
中期；启动美食导航杂志，餐饮渠道现金进货，流通表格管理系统设计，考核政策制定
1、 餐饮启动美食导航杂志
2、 现金进货，帮其推广
3、 销售人员的管理考核进行适量调整
4、 流通客户进行系统筛选
5、 针对流通开设促销活动满足销量
6、 销售专员根本处解决市场和情绪问题
7、 考核、及销售报表及时填写
后期；市区整体系统建立完善，筹备餐饮培训和相应的流通政策和合作整合，稳定销售业绩
1. 整体运作模式成立，系统运作
2. 餐饮渠道准备筹备餐饮培训的活动策划
第三阶段（品牌爆发期4个月）
1、 整体运作系统化
2、 总结遗留问题加以解决和更正
3、 促销互动“餐饮业培训”启动召开
4、 借助一切活动开展现金购货
5、 成立团购事业部
A选择人才
B政策返利
C利润空间
D消费群体
第四阶段（品牌成熟期4个月）
1、 整体流通，餐饮布局稳定
2、 维护所有渠道和客户群体
3、 系统工作的督导建立
4、 策划招商运营方案
5、 招聘人员
6、 指定招商市场框架
7、 建立直营市场
8、 济宁市区运作流程的系统复制
运营管理备注
员工管理
1）为了不同往常的操作模式，以便快速启动市场，特地针对业务人员的工资进行重新量定。
2）员工进行魔鬼式培训，一个一个全部过关。
3）业务人员的分工职责（分区、分片、分任务）
4）业务人员的管理表格（日报表、销售报表、样板店销售报表、总结报表、考核表）
活动策略。
1）报媒投放软文
针对（济宁日报）（齐鲁日报）等大众报纸投递软文
例；健康饮酒、绿色饮酒走进百岁老人的生活
孔孟故里酒业有限公司与慈善总会得渊源
等等一些软文
2）新闻事件炒作。
例；乔羽济宁行，孔孟故里表诚心
3）消费者品尝认可产品策略。
例；健康饮酒、绿色饮酒-------近社区
5）电视台跟踪报道阶段（免费报道）
例；孔孟故里酒业有限公司免费资助贫苦学生上大学
第二篇：市场运营模式计划书
市场运营模式计划书
一． 市场部结构
1. 零售部（终端客户）
2. 招商部
二．运作模式的基本原则
坚持以客户的投资利益和风险管理，控制为市场导向，同时发挥公司的金融服务优势和个性，各个职能部门合理的协调，互助和沟通。建立一系列性的金融服务体系，包括结合网站和银行资源的有效整合为基本原则。主要的是通过以下几个流程为客户开拓的形式进行：
1. 客户资料的收集，整理和归纳，对于准客户明确定位和筛选，选择性的跟踪服务，做好客户信息的录入，登记和管理，最好掌握客户的财务状况，家庭结构和事业状况。
2. 电话邀约形式，为接触面谈创造条件。沟通的信息反馈才能更准确把握客户投资和理财意向。（陌生，缘故和转介绍的邀约话术）
3. 投资需求分析表，了解客户的心理以及风险偏好。正确的对于客户的财务结构合理比例配置，灌输分散投资，降低投资存在的风险，规避通胀风险，建议投资组合和工具，以专业取胜，以服务占得先机。
4. 递送投资建议书，通过精心制作，量身定做适合客户的投资建议书，结合现货投资和海西银的一些机制优势。以投资合理需求的角度建议方式引导客户开户。针对电子盘还意识淡薄，以现货投资出发。
5. 异议的处理和解决。针对客户对于黄金投资存在的异议问题，建议针对常规性问题集中的整理话术，进行演练。对于客户个人的异议应该随机应变，见机行事，最好借助公司的资源进行协助。
6. 成交协议。 投资者成交开户了，通过二择一或者诱惑法等方式促性，接下来三方托管，激活账户以及入金应该环环相扣，及时有效。每个环节做好铺垫后，便于后期的跟踪服务。
三，主要渠道形式
泉州作为福建省的重要经济支柱城市，很多客户的投资需求多样化和程度高。所以公司整体模式的战略主要在寻求优质合作口径。资源共享，优势互补，强强联合，建立长期，持续和稳健的合作关系。这需要倾注全力的对于网点经营进行合理的布局和分配，以合适的人才作 1
为驻点经营。主要的渠道（银行，大型洗车店，商务会所，高档小区，就业中心推广平台，证券公司分析师等等）。
1. 驻点，银行：整合公司现有合作银行优势，派公司经纪人进行驻点开发终端客
户。洗车店：整合和筛选认同公司平台和价值的洗车店，同负责人进一步的接
洽合作事宜，加强沟通，制定有共识的合作方案，并对于经纪人在投资则沟通
时候所起作用，所发挥的功能，提升投资者的信任度，为下一步的跟进打好基
础，做好铺垫。以一两个网点的试运行，充分提升驻点经营优势，累计驻点运
作的经验，不断磨合和提高，树立网点建设的标杆，形成适合公司投入和产能
盈利的运作模式。以便于日后的网点操作可以此模式进行复制。前提具体网点，
具体经营。针对产能比较好的网点做好推动方案，刺激网点的配合度和培养网
点自主营销能力。收集的客户资源，需进行客户分类管理，对于核心客户要借
助网点资源进行共同公关和突破。同时针对现货的宣传资源向客户的推广。建
议网点最好有公司现货的样品。以投资咨询为切入点，提高客户的投资认知度。
对于驻点经营的技巧和策略，建议在工作中是专业投资理财服务人员，在生活
中做个有心人，成为客户贴心的金管家，加强客户附加值服务的体现，客户的
生日或者节日送祝福语，小礼物等，成为客户贴点的朋友，这是客户经营的人
性核心。因为网点经营只是一个平台或者媒介，更多是客户真正意义上的服务，
因为很多客户转介绍能力很强，做出口碑，市场就无限。
2. 投资咨询会，①跟银行合作，可以扩大目标客户量，以及增加客户信任度，可
以在适当的时候与银行合作开展客户投资咨询报告会等客户活动。②通过走出
去，在小区举办小型投资咨询会，目的主要是开发意向客户，形势主要是通过
传单及调查问卷的形势，让目标客户了解我们的产品及服务。
3. 通过公关促进与证券公司分析师及银行理财经理的合作，目的是为了让他们直
接介绍终端客户或者直接成为我们公司的兼职经纪人也可以是我们的合作伙
伴。
4. 电话营销，电话营销是行业里一种比较常见也是效果还不错的营销方式，通过
前期对经纪人进行电话邀约话术培训，给客户打电话对目标进行电话邀约，让
他们了解公司的产品以及服务，最后实现开户入金目的的一种营销方式，主要
实施方式就是打电话，每天每个经纪人打一定量（一般建议200通）的电话，
2
每通电话的情况详细记录，方便下次去电跟进，对每个客户的职业，有无做其
他金融理财产品或者金融衍生品方面的投资，及大致财政状况进行记录，方便
下一通电话进行跟进。对每个客户的跟进阶段每个客户的意向程度进行等级分
类详细记录，以方便对每个进行有针对性的跟进。
5. 网络营销，通过网络上的一些平台来寻找意向客户，如，QQ群，微博群等一
些网络平台，在里面寻找意向客户跟他们沟通，让他们了解公司的产品，以及
产品的优势和公司的服务。最后实现开户入金。
三，经纪人管理及培训
1. 对于经纪人的培训学习内容，更多是以该模式特性和需求来拟定，例如对于
理财技能和产品，投资需求分析，社交的商务礼仪，驻点经营的课程，电话
营销话术，网络营销技巧，如何拓宽交际圈技巧和方法等课程，加强实战的
演练，一一的通关演练，掌握好沟通的技能和内容，朝综合能力的优秀人才
去推进和发展。
2. 同时对于适合走管理岗位的经纪人，建立在良好业绩的基础上，综合权衡和考量，建议提供团队管理，业务品质和绩效管理，情绪管理和心理疏导等方面的专业知识，定期或不定期的组织安排时间来操作。市场开发，人才培养和储备两不误。优秀人才复制训练有素的团队的力量是无限大。
3. 专业课程不在于多，而在于精，会运用会表达。所以我建议课程制作和培训做
到精益求精，标新立异，提高兴趣点，学以致用。更多结合投资者的投资心理和投资行为来设计和拟定方向。
4. 制作好展业工具，做好主动引导客户浏览，会使用展业夹，针对不同的客户会
用展业夹让客户直观，明确，有效的了解自己，认识公司，建立初次的良好印象。所以整合一下公司现有的资料，合理的编排，适合经纪人讲解和阐述
四，各部门营销方式划分
1. 零售部，零售部建议主要以银行驻点为主，电话销售，网络营销为辅小区和银
行投资咨询会配合进行。
2. 招商部，电话，网络。
五，运作模式的创新和突破
1， 加强对管理人员的培训，拓宽思路，敢于创新。这个非常重要。
2，积极了解和掌握同行业其他公司市场拓展的情况，吸收好的经验，好的方式，虚
心学习，借力使力，不断的坚持以创新思路，推进整个运作模式的结构合理，操
作灵活和简便。对于竞争对手的关注，才能掌握福建省乃至全国同行业市场的整
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体动脉，才有更加敏锐的判断和调整公司市场发展的一些方向。市场的瞬息万变，政策的变化和市场导向是我们能占据市场天时地利人和的最佳时机。所以宣导经纪人应尊重竞争对手，才能赢得尊重，将对手的优势转化成为我们的优势才是上策的选择。加强对于经纪人这方面意识和想法的灌输，建议千万不能坐井观天。
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