近期营销策略

5.1黄金销售旺季已过，市场将会在短时间的节假日爆发之后，又逐步进入5、6、7、8月的常规淡季。在前期，通过我们产品线的不断丰富和极具创造力、差异化的明星产品的不断推出以及一线将士的不懈努力，已在市场上打下了一定基础，形成了良好的销售氛围，并且在渠道通路建设上，也初具规模，渠道信心逐步恢复。另外，本月又要上市了几款强势机型，G1，M6、Q-737进一步完善了我司产品结构，对市场进行持续强有力的冲击。因此，如何维护并巩固我们这两个月辛苦打下的江山，如何在如此变化无常的市场竞争中实现规模性突破，如何真正建立我们可持续发展的核心竞争力。5、6、7、8四个月的整体营销，对我们来说就显得尤其重要，同样也是莫大的考验。在此，我根据公司整体发展阶段，市场发展趋势和现有各方资源状况，特提出区域淡季营销规划方案：

一、 巩固渠道壁垒

市场分析： 在淡季，市场容量有所降低导致渠道处于收缩状态，渠道存量和通量都大

幅减少，商家进货谨小甚微。各种品牌终端销量差距缩小，商家容易以短期产品优势作为渠道运作重点，如新上市优势产品和降价优势产品，并且总希望淡季有限的资金周转速度发挥最大的使用效率。

策略： 1、巩固前期渠道网络。继续通过产品资源优势（新上市产品和进入新价格阶

段产品），锁定核心经销商，大量占用其有效资金，保证足够的销售重心倾斜，形成良性循环。

2、发展并完善地级渠道网络。依靠渠道体系和前期分销状况，逐步确立各地级区域核心经销商，并继续通过高额利润空间的原始驱动力，占据其淡季销售重心。

3、合理分配渠道各环节利益。在保证一二级渠道有足够的利益驱动前提下，合理规划地包分销网络，拓展渠道深度，保持合理零售利润空间。

战术： 1、在淡季来临之前，利用各种手段（如渠道奖励、渠道竞赛等）实现渠道提

货的强烈欲望，保证我品渠道有足够的压力，让淡季有限的资金周转都为我所用。

2、将新上市产品结合前期优势产品进行渠道造势，实现品牌和产品的增值，

保证渠道持续足够的激情。

3、帮助各级经销商打好销售节奏，合理规划产品价格周期，“该出手时就手”

严格避免出现库存积压。

4、我和江经理不断的走访渠道，及时解决一些渠道冲突和困难，不断增强其

信心。

5、分步骤的进行核心地包的渗透，切忌操之过急，每个地级区域首先稳固一

家核心，必须要求占具其30%以上资源份额。再考虑选择其他地包进行补

充。

二、 打造终端长城（重中之重）

市场分析： 进入淡季，各品牌渠道下货受阻，必然会将大部分精力放在终端工作上面，

力图通过终端流量的提升，带动渠道流通。此消彼长，如果在此时我们不

在终端多下工夫，即使渠道优势再明显，也有可能会被竞品终端拦截。并

且，按照公司整体部署及现实状况来看，5、6、7、8月是大力开始我品终

端建设的最佳时机。

策略： 1、根据VI标准，全力建设硬终端，快速提升我品知名度和美誉度，迅速和

产品销售形成合力。

2、加强软终端建设，迅速提升终端战斗力，全面实现终端拦截。

3、展开灵活有效的终端宣传推广活动。

4、打造全省40家核心地级或县级零售商，建设终端长城，丰富渠道体系。 战术： 1、我制定和落实硬终端建设计划，原则是集中资源重点投入一级核心售点。

随后将会有硬性指标下发。费用由“厂家的终端建设基金”和个别地包共

同承担。

2、共同制定和落实软终端建设计划，迅速完成和加强加强终端人员（包括核

心卖场营业员）战斗力培训

3、以新产品上市为主题，并结合前期旺销资源，进行整合营销传播。费用由

我向总部申请部分终端建设基金，如有不足且情况特殊，再向总部单独申

请推广费用。

4、全面展开联盟旗舰店建设工程。

〈内容〉： 全省各区域必须选择相应数量的核心地级或县级零售商纳入联

盟终端体系

〈数量要求〉： 地级市场： 每个地级市区1-2家

县级市场： 每个县级市场1家

全省总计： 40家以上

〈选拔标准〉： 综合3、4、5月单店手机终端销售数量，平均在40台/月

以上，单店面积在80MM以上

〈享受支持〉： （1）硬终端建设（专区、专柜、门头等）

（2）日常推广支持（横幅、单张、海报等宣传物料）

（3）节假日推广支持（礼品、终端包装、促销活动等）

（4）促销人员支持（通过销量考核，选择投入）

（5）优先享受各项终端销售政策

三、 加强内部建设

市场分析： 淡季正是修炼内功的最好时机，谁修炼的境界更高，谁在旺季来临之后，

才爆发的更有力。

策略及战术： 1、在开展上述相应工作的同时，不断总结和自省，反复揣摩，戒焦戒

躁，稳步前进。

2、对区域内组织结构和运作模式不断进行评估和优化。（必须制定出各

节点量化考核指标，就此进行评估和整改）

3、加强企业文化和团队建设，增强凝聚力和归属感。

4、不断组织各种技能培训和学习，提高人员素质和单兵作战能力。（每

周至少1次）

5、努力创建学习型组织，不断提高团队工作效绩。

6、进一步完善各项工作模块、制度规范和流程控制。

四、 灵活品牌运作

市场分析： 我们已经在前阶段打下了较好的市场基础，6、7、8、9将会是我们全面

起飞的重要准备阶段，但仅仅靠渠道驱动是绝对不够的，还必须要依靠靠

品牌驱动，这也是今后我们会重点打造的的重要内容。在总部大品牌运作

之前，我们如何因地制易的进行灵活品牌运作，就显的相当重要。

策略及战术：1、前面提到的硬软终端建设。

2、借新产品上市，加强对渠道的宣传，进行品牌整合传播。

3、灵活运用各种品牌传播手段，在渠道上和市场上进行全面造势。（如

各种小型促销活动：DM单派发、横幅、临促游行等等）

4、公共关系传播（如商家、营业员培训，以及高品质客户服务等）

五、 优化服务品质

市场分析： 通过我们不断推出创新的、差异化的，高性价比的产品，在短时间内能够

在市场上取得突出优势，但从长远战略眼光来看，必须提高售前售后服务

品质，以增强我们的品牌和产品的溢价能力，才能保持长久的核心竞争力。

策略及战术：1、

2、

3、

4、

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6、

7、

树立全员服务意识（包括对外服务、对内服务），并不断加强。 从小做起，注重细节 通过培训和学习，提升个人素养，提高单兵服务质量。并将服务品质作为个人考核的重要指标。 不断优化服务内容和流程，提高服务系统整体运作效率和质量。 。不光要优化售后服务品质，更要作好售前的服务工作，如一线人员和终端推广的服务质量等等。营造出良好的销售氛围。 及时跟踪外包服务网点的工作情况，对其服务品质要高要求、严把关。 积极协调各方资源，大力展开各项增值服务。 （1）图铃免费下载 可印刷精美“增值服务卡”随机赠送，在指定地点享受一个月的免费图铃下载。印刷费用由经销商和服务网点共同承担，因为这样既可促进销售又可在一月后带来下载业务的增值收入 （2）免费检测、免费清洗 （3）免费现场体验

“大军未动，服务先行”

第二篇：珠宝公司度营销工作规划

年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。