1、概述
1.1、简介
亮闪眼镜店是一家即将成立的眼镜店，将于20xx年在西安工业大学校园内隆重开业。本眼镜店以学生为主要服务对象，产品以中、低档框架眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。
1.2、产品及服务优势
亮闪眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为学生提供优良的服务,并聘有高级验光师。服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病。服务特点:专家验光、先进的主觉电脑验光仪、优质的服务，绝对物有所值。在正常使用情况下，半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形，我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限)。技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适，我们将免费为你复检。经调查，学生近视率在80％左右，是一个很有市场潜力的眼镜消费市场.
1.3、战略规划
眼镜店注重短期目标与长远目标的结合，争取在1年内占据学生市场20％的份额，在3年内占据该市场份额的60％以上。并不断扩展产品和营销渠道，实现多元化经营。
1.4、营销目标
首先主要抢占框架眼镜这块市场，然后扩大到隐形眼镜市场,及其他细分的眼镜消费市场，有目的、有计划低渗入其他眼镜消费市场，为本眼镜店带来稳定、持久的经济收入。
1.5、竞争情况
眼镜店面临的竞争对手主要是西安工业大学校园内和附近的几家眼镜店.校园内现在有一家眼镜店，在学生中也有不错的口碑，地理位置也不错, 最近该眼镜店进行全面的降价处理眼镜,镜框一律6折,镜片一律8折,市场竞争力较强,但因其产品比较单一,该眼镜店的市场份额正在不断下降。校园周围有两家眼镜店，苏席村有一家“千里眼镜”，规模小，并且那里环境不怎么舒服，店面位置的选择也不是很好，竞争力相对较弱。但其宣传及促销做得非常成功，在学生中有良好的声誉，在这一市场具有很高的占有率。该眼镜店在学生这一市场上的销售策略是专门为学生设计了学生套镜系列（包括镜架、镜片、镜盒、竟布），价格从20元400元不等，可以说能满足不同学生的不同需求，亮闪眼镜店的主要竞争对手从某种程度上说就是千里眼镜店。
1.6、投资和财务
资金来源直接由合伙人出资，总投资为20万元.主要用于：固定资产5.1万元,流动资产14.9万元. (设备报价单见表一)经综合考虑分析，眼镜店采取一种风险比较小、市场机会稳定、收入可观的风险资金撤除方式。
表一:小型眼镜店设备工具配备表
小型眼镜店设备工具备表（2万元）
商品编号 商品全名 商品型号 单位 数量 产地 单价(元） XM-01-9 金蛙磨边机 JW700 套 1 上海 8000
XM-02-7 主觉电脑验光仪 TV-757 套 1 上海 4300 XM-05-1 时坤普通对光机 CCQ-18MX 台 1 上海 1500 XM-06-2 镜片开槽机 NH-800T 台 1 浙江 280 XM-06-6 镜片打孔机 TC-3 台 1 浙江 450
XM-06-7 镜片手磨机 20F 台 1 浙江 300
XM-08-3 验光盘 SG-158 台 1 江苏 400
XM-09-3 铁壳灯箱-小号 XM-09-3 台 1 上海 100 XM-10-4 立式烘灯 TH-2 台 1 上海 65
XM-10-11 双轮抛光机 MQD3213 台 1 江苏 150 XM-10-12 眼镜螺钉起拔器 SMJS 把 1 上海 80
XM-11-2 不锈钢专用工具（上海） 把 4 上海 45X4=180 XM-11-3 全钢斜口钳 把 1 上海 20
XM-11-5 鹰口钳 把 1 上海 15
XM-11-9 活头螺丝刀 把 2 上海 15X2=30
XM-11-13 活头套筒 把 1 上海 15
XM-12-5 柜台镜 个 1 江苏 25
XM-12-6 试镜架 付 5 江苏 25
XM-12-9 瞳距尺 把 1 上海 2
XM-12-10 测度表 把 1 上海 55
XM-12-11 近用视力表 张 1 上海 5
XM-12-14 玻璃刀 把 1 上海 20
XM-12-15 验光单 本 1 上海 5
XM-12-16 半框架拉丝钩 把 1 上海 10
XM-12-17 眼镜丝攻架 把 1 江苏 15
XM-14-17 抛光腊 块 1 上海 8
XM-18-1 眼镜螺丝 包 2 上海 5
XM-18-2 托叶 包 2 上海 5
XM-18-3 拉丝 卷 1 上海 5
XM-18-4 垫丝 包 1 上海 25
XM-18-5 无框架平垫 包 1 上海 5
XM-18-6 塑封 卷 5 上海 2
XM-18-7 防滑套 卷 5 上海 2
XM-18-8 眼镜绳 板 2 上海 7
XM-18-17 磨边机用模板 包 1 海通 45
1.7、管理团队
为使眼镜店能成功运营，本店采取直线制组织结构,实行所有权与经营权集于一体的管理经营机制,向外聘请高级验光师一名。运用成就需要理论,期望理论等激励理论来强化团队合作。
2、行业、本店、产品和服务
2.1、行业状况
眼镜销售行业是一个很有前景的行业.“2008中国十大暴利行业”的评选中，眼镜行业排在电信行业之前，列第六。所谓：“２０元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情”。眼镜的成本价不到售价的10％，眼镜行业的利润是以 “倍”来计算的！
据业内人士透露，眼镜和药品一样，有很多流通环节。眼镜的第一次“涨价”在厂家之内，即在眼镜出厂后已不是成本价。目前大多数厂家在眼镜“出世”之后，生产车间就将眼镜卖给本厂的销售科，在厂家中就能提升5％－12％左右不等。销售科买断全权代理后再卖给批发商。为了减少风险，厂家一般不直接售给商店，而是由三层批发商转手后来到眼镜店。其中，每经过一道关口，都会加上一定利润，利润一般在20％左右。而最大的利润则是在零售店，如果一副眼镜有180元利润，那么100多元是商店得的。
但也有业内人士这样说：“正规眼镜经营企业运营成本较高，企业除了要保证产品的质量之外，更需要花费大量的资金去做品牌形象推广和售后服务等事情。眼镜的成本构成大致有人才投入、设备投入、销售网络投入、公司管理成本投入及社会公益事业投入等方面。?如一件进价为 400元的眼镜，一般会卖到1000元左右。在另外的600元之中，仅经营网点租金的费用支出占去销售毛利的15％-20％，销售网络支出占10％多、服务网络支出占10％多，还有装修及设备、包装材料费用支出也占去毛利的相当一部分比率，真正的纯利润就所剩无几了。总的来说，眼镜经营是个有前途的行业,是很“有利可图的”。主要是看经营者怎样来进行经营管理。
2.2、眼镜店简介
亮闪眼镜是一家即将成立的眼镜店,还处于计划发展阶段，它即将拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为顾客提供优良的服务,并聘有高级验光师。以学生为主要服务的对象，考虑到学生经济能力，本店以经营中、低档眼镜为主，且主要是框架眼镜，兼营隐形眼镜。亮闪眼镜宗旨是:还你一双明亮的眼睛,让你的眼睛更亮闪!从这一宗旨出发,致力于打造好亮闪这个品牌形象，使其在这一消费群体中占据重要地位。
2.3、产品分析
（１）产品分类：眼镜大致可以分为眼镜架和眼镜片．
一、眼镜片由于其功能和用途不同，一般分为矫正用镜片、遮光用镜片、防护用镜片。
二、眼镜架的分类: 一副合格眼镜的制作离不开对镜架的选择，也离不开正确的装配和校配．制作眼镜架的材料可分为两大类：金属材料和非金属材料。
2 非金属材料（1）天然材料：（2）人造材料：
三、眼镜架的种类从所用材料分，眼镜架的种类有双拼架、混合架、金属架、半框架和无框架等。 ２.４、产品和服务优势
亮闪眼镜为您提供一流的服务,优质的产品.
服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病、专家专业验光.
服务特点:专家验光;先进的主觉电脑验光仪;优质的服务;绝对物美价廉的眼镜;在正常使用情况下,半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形,我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限).
技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适,我们将免费为你复检,于必要时免费重配同厂牌同品质的镜片。 价格保证:您在亮闪购买的每一件均从生产商直接够入,减少中间环节,成本降低,价格当然合理。
满意保证:您在亮闪选配的镜架,在两周内有任何不满,可免费更换同等价值的商品(镜片已加工,不在此限)。
2.5前景
亮闪眼镜就目前来说,刚刚计划起步,是一个小型眼镜销售企业,但是也有着很好的市场前景:(1)亮闪眼睛拥有一流的设备和技术,优质的服务,这些无疑给眼镜店一个良好的基础支撑.(2) 亮闪这个品牌形象,很少有人知道,由于它的规模小.限制了一些发展,因此,在现阶段,眼镜店的主要任务是让更多的人了解亮闪,产生购买需求,所以, 亮闪的发展方向是扩大规模和树立品牌形象.(3)近视在我国有逐年上升的趋势.而学生占了很重的比例. 学生经过10几年的寒窗苦读，大多与眼镜结下了难解之缘,据此次调查,被访者中有85％患有近视,其中有20％为中度近视。因此,该行业是很有市场前景的.
3、市场分析
3.1市场概述
三亿屈光不正人口，以每人每六年更换一副眼镜计算，一年的眼镜需求量有多少？那就是5000万副眼镜的年需求量， 200亿元人民币的年销售额，10％的年增长速度，这就是中国眼镜零售业所面临的市场，也许实际情况还远不止于此，据统计，我国戴镜人口每年有不断上升的趋势，城镇居民的眼镜更换频率约为每3-4年一次，大城市约为2-2.5年一次，由此计算，当前中国眼镜市场的年需求量远在6000万副以上，而这些，还不算上太阳镜和司机防护镜等特殊用镜的开发。
学生是眼镜消费的主要群体之一,据调查,学生近视率高达80％左右,眼镜更换频率也很高,一半左右的人半年一年更换一次.
3.2顾客特征
眼镜的购买者和使用者通常是同一个消费者,顾客特征呈现为购买者、使用者统一,属于个人购买行为,随机性较大,容易受广告等促销活动的影响.
3.3市场细分
根据眼镜的用途不同,眼镜市场分为矫正用眼镜市场,遮光用眼镜市场,防护用眼镜市场.
矫正用眼镜市场
这类市场分布广,需求大,其中又以学生为主.受价格,广告促销活动,时尚潮流影响比较大.
遮光用眼镜市场
这类市场受季节时令的限制,需求起伏大.并且受流行趋势的影响.
防护用眼镜市场
这类市场具有专业性,需求不大,受价格,广告的影响也不大
3.4销售渠道分析
产品经过组装后就直接售给购买者.
3.5竞争分析
3.5.1竞争产品和竞争对手
隐型眼镜:由于本店以经营框架眼镜为主,但是顾客可能会选择隐型眼镜,会受到隐型眼镜的冲击. 竞争对手主要有四家:博士伦，千里眼镜以及各大商场眼镜专卖.
3.5.2竞争优势
产品质量好,价格适中
优质而全面的服务
有专业技术和一流的设备
3.6市场容量
我国近视率每年以10％的速度增长,再加上学生更换眼镜的频率很大,市场远远达不到饱和的程度.
3.7趋势分析和预测,
据有关资料显示: 我国近视率每年以10％的速度增长.据调查,学生近视率到达80％左右,市场潜力十分巨大。
4、战略规划
为了保证眼镜的正常营运,制定了详细的战略规划.
4.1发展战略
坚持”还你一双明亮的眼睛,使你的眼睛更加美丽”的宗旨;
坚持”高质量,低价格”的始终竞争策略;
坚持”经营光明商品,先做光明商人”的企业文化建设;
坚持”提供优质服务,实现持续发展”的服务思想
4.2发展规划
初期阶段(第一年):组建眼镜店,建立生产、办公和销售营业处,生产设备的安装、调试与试用;建立市场营销体系,初步打开并占领市场.
起飞阶段(第二—三年):树立产品形象,理顺市场销售渠道;实现市场占有率达到10％,为进一步占领市场奠定基础,并收回全部初期投资现金.
发展阶段(第三—四年):广泛开拓市场,提升品牌形象,积累无形资产;争取占领市场60％的份额.挖掘其他市场.
成熟阶段(第5—10年):保持该市场的占有率.
4.3成功关键因素
提倡团队精神,积极进取
设计出有效可行的市场营销方案,建立顺畅的营销体系
保证产品的质量,增强产品的竞争实力
5、市场营销
5.1目标市场
以学生为主,兼及其他人群
5.2产品
5.2.1产品
眼镜根据用途一般分为矫正用眼镜,防护用眼镜,遮光用眼镜,亮闪主营矫正用眼镜。
5.2.2包装
从个厂家购进眼镜盒,普通的为塑料就行;运动主要为合成材料热压成型，具有重量轻，强度大的优点。适合存放各类登山，休闲运动眼镜。边缘处设计了挂钩，可以挂在背包上，方便取拿。分为黑色，蓝色，红色三种颜色.体现简洁,美观,方便,环保的特点。
5.3价格
由于眼镜是一种特殊的商品,价格起伏也较大,根据调查,学生大多能承受100元左右的价格,初步把价格定在每副20元300元之间.
5.4销售渠道
组装后直接售给消费者.
5.5促销策略
促销原则:以介绍眼镜店产品为主,力求达到信息准确、诚实可信,.辅助树立品牌形象.
促销方式:以广告为主.
营销战略选择:随着时间季节的不同,采取动态的营销战略.
5.5.1广告
企业形象广告:
在大众媒体上发布代表企业宗旨和理念的广告，同时配以简短的文字说明.
亮闪宗旨:还你一双明亮的眼睛,让你的眼睛更美!
亮闪理念:经营光明商品，先做光明商人。
企业商品广告:
一、为了让更多的学生了解亮闪，可以在学校内开展打折等优惠措施，具体操作办法如下：
（1） 选择场地：最好设在学生食堂，宿舍区，这样就有更多的学生更方便地选择购买，采取为同学免费验光，并根据验光结果向学生提出建议，让他们知道应该任何去购买那种眼镜，什么样的度数更合理，避免学生的盲目购买行为。
（2） 时间：时间可以定在星期六，星期天，这样学生就更有时间去关注，也更有心情去咨询。
（3） 工作人员：应该服装统一，这样有利于吸引学生，并且可以有一个咨询员，对学生提出的问题一一详细解答，工作人员始终保持这微笑。
（4）价格：因为虽然是优惠活动，但是不可能什么服务都免费，在者有的同学可能在当时就会去配眼镜，这就要所价格适当降低，一般打5-7折比较合适，这样也能够让学生更好的接受。
（5）免费服务内容：可以帮助学生免费进行修理眼镜，让学生感到公司对学生的关心与帮助，同时这也就让更多的学生了解眼镜点的售后服务的保证。
二、促销活动 :
（1）地点：在西安工业大学校园内
（2）形式：以搭台的方式，并且是舞台的方式
（3）仪器设备：可有一台投影仪器，音响，电视，VCD等.........
（4）具体行动：先准备好介绍本企业的影碟，内容还可以播放一些关于如何保护眼镜，和近视的预防和用眼的正确方法，主持人介绍眼镜店的发展，和产品，服务等，并且带有幽默的形式去吸引观众，在舞台上还可以开展有关有趣活动，比如：眼镜知识的问答，和用眼的正确方法，答对者可以获得优惠卷和免费的眼镜做为奖品。
三.广告建议：
（1） 针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦，卫康，海昌，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。
（2） 建立一定的户外广告，车身广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷等。
5.6市场开发和进入
眼镜对于很多消费者已经不陌生了,但是对于一些消费来是说,还是新鲜商品,同时也是必须的,对价格单性不大,较容易进入和开发.
企业首先进入西工院学生市场,争取占领一定的市场份额.同时有目的.有计划的开发其他市场,实现企业长远利益.
5.7服务与反馈
向顾客提供免费咨询电话,及时给予顾客适当眼睛与眼镜保养的技术指导和信息支持,确保高水平的服务.并即使处理反馈信息。
6、投资分析
6.1股本结构与规模
股本结构与分析:
在亮闪眼镜店中 是一个典型的自然人控股的企业,当投资人入股以后,必须对企业的经营风格、产业思路形成极大的影响,,眼镜店拟配股资金主要投向眼镜产品。
眼镜店总投资为20万,股本结构与规模如下表:
表2:企业资本构成和规模表
资本来源 资本规模
金额 比例
马彦武 4万元 20％
聂刘成4万元 20％
田坤 4万元 20％
王均 4万元 20％
张钰辉 4万元 20％
资金来源是由投资人共同出资,各占20％。
6.2资金来源与运用
资金是企业机体的”血液”,企业无论是进行生产,还是经营活动,都离不开资金.资金是企业生存的前提。 来源:眼镜店总投资为20万元,其中流动资金14.9万元,资金采取投资人直接出资的筹集方式。 应用:资金主要用于固定资产投资5.1万,流动资产投资14.9万元。
6.3投资收益与风险分析
如果眼镜店所需要的设备、眼镜配件供应商能够保证准时供货.设备到货、安装、调试半个月内完成,就能够投入营业。
6.3.1采取租赁店面方式,选址在西工院内,付租金、装修后即可运营。
投资资金估算
表3: 单位:元
序号 项目 数量 投资资金 备注
1 店面 20平方米 24000 采取租赁方式,年租金为24000元/年
2 设备 大小共54台 20000 健达磨边机, CHROPS-查片仪（佳乐普）健达磨边机, 客觉电脑验光仪, 综合验眼台等
3 水、电设施 1500 水、电维修及安装费用
4 通讯设备 5000 主要是电话
5 店面装修 5000 包括设计、装修材料等
6 流动资产 149000 眼镜配件,水电费,广告费,交通运输费,工资等
合计 200000
相对固定资产而言,流动资产具有周转快,易变现,数额波动较大的特点.企业流动资产的循环和周转决定了经营活动的连续性和持久性.企业投资于流动资产上的投资,初始形态一般为现金.有一定量的流动资产可以降低企业风险,因为流动资产的变现能力强于固定资产,遭受损失应变能力强,而且对于规模较大的企业流动资产在总资产中所占反对比重又会低于小企业.在本眼镜店流动资产中,总费用所在含比例见下表. 流动资产应用明细表
表4:
序号 流动资产 金额(元) 备注(2000副)
1 眼镜配件 30000 以2000副眼镜计算,以最低进货价格算.眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件。
2 水电费 3000 一年
3 广告费 5000
4 交通运输费 3000
5 工资 20000 向外聘请的验光师,年薪
合计 61000
分析:因为流动资产预测值=(预计销售额/计算期日期)*基期流动资金周转期
预计资金周转期为90天,则流动资产预测值=(30000/360)*90=7500元
所以本眼镜店初期年预测销售量达到2000副,月平均销售量约为17副,三个月的流动资产总计为15250元,也就是说,流动资金14.9万元足够眼镜点筹建初期所需。
6.3.2眼镜成本与经济效益估算如下:
2000副产品的现金流出
表5: (单位:元)
序号 项目 金额 备注
1 眼镜配件 30000 眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件.
2 水电费 3000
3 广告费 5000
4 交通运输费 3000
5 工资 20000 年薪
6 固定资产折旧 300 固定资产为51000元,利用直线法计算,估计5年后设备带来到残值为15000元. 7 店面租金及装修 29000 包括装修设计,装修材料等
合计 90300
因此,根据产品生命周期而估计预测其5年内销量分别为:2000副,3500副,4000副,4500副,5000副.由此可得出预测销售量及现金流出:
销量及现金流出
表6:
年数 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
销量 2000 3500 4000 4500 5000
2000副成本(元) 9.03 9.03 9.03 9.03 9.03
合计(元) 30000 45500 60000 67500 75000
6.3.3根据以上各表分析,可得出2000副眼镜销售利润预测:
即可预测估算出眼镜店前5年的销售收入情况:
五年销售收入预测
可估算出现金净流量(NCF)的值,因为NCF即等于现金流入减去现金流出。
6.3.4盈亏平衡分析
盈亏平衡分析（ＢＥＦ）：也称为本－量－利分析，即指根据投资项目生产中的产销量，成本，利润原理，测算出投资项目的盈亏平衡点并据此分析出投资项目适应市场能力和承担风险能力的一种不确定性分析方法．反映出本、量、利三者孩子的关系，从而确定盈亏平衡点．用公式表示为：
Ｐ价Ｘ＝a bx 当P利＝０时
Ｘ＝a/(p价-b)=5.1/(20000-9.03)=0.488
当眼镜店销售约1000副眼镜时,就能达到盈亏平衡,此时项目的盈亏平衡点不高,甚至很低,故项目盈利机会较多,承担风险能力较强。
6.4投资回报
对于近视患者而言,眼镜已经不是新商品.眼镜店在进入市场后要加大宣传,吸引顾客眼光.亮闪眼镜未来5年的经营效益预测见下表:
未来5年眼镜店经营效益预测
可见,眼镜店可以保持较高的利润增长,从而拟从利润中提取合理比例的资金作为投资者的汇报。 由此可见，眼镜店销量收入呈递增趋势，在经营成熟时期递增较成长时期平缓。
6.5利润分配
提取法定盈余基金,按净利润扣除损失后的10％计提。
提取公益金.按规定予以提取,比例由投资者决定。
眼镜店投资者分配利润,选择某有利润分配政策分配本年度可供分配利润。
7、财务分析
7.1损益表
项目 本年度
一、 销售收入减:销售成本销售费用及其他二、 销售利润加:其他业务利润减:管理费用财务费用三、 利润总额(免税)四、 净利润 209.030. 0510.70. 030. 0110.310.4
7.2投资现金流量表
8、管理团队
8.1组织结构:
眼镜店采取直线制的组织形式.设一个经理,下辖验光师、服务员各一名。
8.2团队职责:
眼镜店的整体运作需要组织人员间的相互配合协调,共同推进 亮闪眼镜的发展,实现眼镜店的最高效益。
9、风险与对策
9.1风险；
1. 创业者经验不足,有待进一步积累；
2. 新品牌往往在初期不被市场认可；
3. 潜在竞争者的进入；
4. 创业初期没有关系网,公关能力较弱；
5. 市场竞争激烈,同类产品或商家采取打”价格战”来争夺市场；
9.2对策；
1. 在工作实践中不断积累经验；
2. 加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任；
3. 强化技术和服务优势；
4. 熟悉该行业相关的法律法规,及时了解相关政策；
5. 创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作；
6. 控制生产成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响；
7. 制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询。
10、风险资本的撤出
风险资本是投资人并不想长期低持有投资,而是寻求在适当的时机撤出资本,取得收益.亮闪眼镜店对于资本撤出的问题,保证以非常负责的态度,让投资者在撤出是获得尽可能大的回报.从国内实际情况和企业的发展状况看,采取收购是一种风险较小、市场稳定、可保收益的投资撤出方式.我们拟采取收购方式撤出眼镜点的风险资本。