20xx年光威营销规划书
——GLOWAY
目录
一、公司定位和品牌的定位
二、销售策略指导和行业目标
三、市场行销近期目标
四、营销基本理念和基本规则
五、市场营销模式和信用等级评定制度
六、价格策略
七、渠道销售的策略
八、售后服务体系
九、培训工作的开展
十、专业网站
十一、内部人员的报告制度和销售决策
十二、附属文件
一、公司定位和品牌的定位
1、公司定位：当有责任的企业
光威科技公司是专业的记忆体模组独立生产商。光威科技已提供和将提供的产品是存储数码的配件类、消费类产品，包括有SSD（固态硬盘）、DRAM(内存)、Flash Memory（闪存）、MINIPC、IPTV，
目前在中国已经建厂并设立开发基地，已实现在中国的研发和本地化；承接相关产业的OEM订单，采用国际最先进的评测、检测、加工技术标准。
2、品牌定位：做有良心的产品
（1）挤身一流的记忆体存储产品生产商及供应商
（B）由生产电子配件产品向提供电子消费类产品过渡，成为真正意义的产品提供商。
二、销售策略指导和行业目标
1、渠道：精耕细作，缩减厂商与客户之间的操作环节，缩减厂商与客户之间的沟通距离，以专业的人才和专一的态度解决客户提出问题或疑惑，提高沟通频率与及时的反馈。
（1）问题：直白面对
（2）原因：清晰掌握
（3）措施：及时有效
2、线上：重点开拓与扶持。提高我们对电商的理解，正确认识电商在未来产品流通中扮演的角色。我们应该开拓属于自己的电商体系；我们应该用开发渠道客户的精神来发展线上客户。
3、重点发展以下产品系列：
（1）SSD（固态硬盘）
（2）内存（stryker系列：超频内存、极速游戏内存）
4、区域：
（1）北方：向地级市及更小的市场发展渠道
（2）南方：以省会、副省级城市为主要辐射对象
三、市场行销近期目标
1、在市场低迷时期，各个平台（分销商）销售额不得低于****W
2、在市场平稳时期，各个平台销售额应高于****W
3、各省会城市及副省级地级市至少设置一家经销商（特殊地区除外）
四、营销基本理念和基本规则
1、营销基本理念：
（1）晴耕雨读
（2）专注专业
（3）服务至上
2、营销基本原则：
（1）同价格比质量，同质量比价格
（2）分销客户是我们依赖的合作伙伴；集成商是我们核心基础客户；线上网络客户是我们重点开拓的领域。
五、市场营销模式和信用等级评定制度
1、市场营销模式
（1）建立销售渠道
A、分销商（平台） B、经销商 C、集成商 D、线上直营店（天猫客户）
（2）设立负责渠道物流、金流中心的客户为分销商（平台）
（3）由厂商辅助支持、分销商建立渠道经销商，有厂商授权的
核心经销商为绿色通道服务中心
（4）在各地区域内，随时保证有一个当地的可以成为核心经销商的经销商，以对核心经销商、平台成为威胁和起到促进作用
（5）有达标能力和特殊贡献的核心经销商可提升至平台 2 、信用等级评定制度
（1）客户分类：全国分销商（AAA）,核心经销商（AA）,线上直营店（AA）,地区经销商（A），集成商（A）
（2）3A级≤4家，1A级≤40家，1A级不限，只有3A级才能有信用支持；2A级客户享受绿色通道服务、活动基金支持。
（3）AAA级的信用等级评定标准，由厂商设定
（4）AA级的信用等级评定标准，由平台提交至厂商审核
六、价格策略
1、高品质、适中价格、合理利润空间为原则
2、严格控制价格体系，确保平台以量取利、经销商以区域牟利、集成商与线上客户以方法获得高利。
3、制定返点政策，以控制营销体系
4、特殊时期（节假前夕、异常行情、公司成立周年）会采用低价策略回馈渠道。
七、渠道销售的策略
1、市场上要有推、拉的力量。销量稳定增长，就需要推动力量；而市场拉力是需要长时间的投入和培养。
2、业务团队垂直渠道，保持与渠道客户的高效沟通。
3、每个平台配备一名专职业务经理，不仅完成公司交待个各项任务、辅助平台完成业绩，还需要管理区域客户并提炼核心经销商
4、以专业、专注的精神销售产品，体现产品价值。
价值=品质+价格+技术+服务
真正销售实际是推广一种经营理念、复制一种盈利模式。
5、服务创新、服务深入、便捷服务
注：“服务深入”除业务员外，每月由公司指派特别助理与渠道客户进行回访，或做质量、服务、客户满意度跟踪调查。
6、宽容销售(宽容销售法则)
（1）凡是客户提出的任何质疑均不反驳，在最短的时间内查明真相并给客户满意回馈。
（2）凡是产品自身质量出现问题，均第一时间无条件退货或换货，在最短的时间内查明原因并给客户相应补偿。
（3）凡是因为我们的过失或产品问题，导致客户蒙受损失，均无条件补偿。
八、售后服务体系
1、与平台（AAA）签订授权维修中心协议。有备件、维修基金支持。
2、与核心经销商（AA）签订绿色通道服务中心协议。有维修资金支持。
3、参照正常时期一个的销售额，以返修率的比例作为提供维修备件的比例。
4、建立专门的绿色通道服务中心，支付一定的费用。
5、建业专业的技术支持和服务团队，解决客户提出的问题。
九、培训工作的开展
1、销售人员的职能培训（定期）
2、内勤人员的岗位培训（入职）
3、全体人员的素质培训（每年）
4、核心客户的思想培训（季度）
5、渠道客户的产品培训（随时）
十、专业网站
1、公司形象、产品介绍、手册、驱动程序下载，解答，新闻。
2、电子化服务。如：资料、高清产品图片、专业名词解释。
3、电子商务。如：客户下单、条形码入库、返修品查询。 十一、内部人员的报告制度和销售决策
1、每周六召开工作总结会议，提交工作报告：
（1）总结本周工作内容
（2）业务人员提交本周销售数量，本周渠道开发的进展
（3）下周工作计划和销售预测
（4）遇到的问题
（5）建议、解决方法
（6）月末会议出销售报表
2、价格控制
（1）统一的价格和让利制度
（2）价格的审批、核查制度
3、工作单制度
4、做好销售助理、支持工作。礼品、物料、返点的计算；订单的跟进、处理；分销商业绩统计和应收款控制。
5、编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二、附属文件
1、授权维修中心协议
2、绿色通道服务中心协议
3、销售订单
4、销售手册
第二篇：20xx年品牌OTC产品销售规划书提纲
亿帆药业营销公司
品牌OTC20xx年度营销规划书提纲
一、执行摘要
（一） 经营目标
（二） 面临的主要挑战
（三）关键的成功因素（产品是前提，品牌是基础，分销是关键，决胜在终端）
（四）行动计划和费用预算
二、预测分析
（一）宏观环境分析
1、国家政策分析
2、行业状况分析
3、主要竞品市场份额分析（对领先竞争对手进行排序）
4、目标市场环境分析
5、目标市场人均消费水平、消费习惯、发病率分析
（二）微观环境分析
1、战略主品分析
（1）产品生命周期所属阶段
（2）规格、功能诉求、包装策略、价格结构
（3）SWOT分析
2、 主要竞争对手及主要竞品分析
（1）主要竞品所占市场份额、成长率
（2）价格结构、包装、功能诉求等
（3）上年度采取的促销策略及收效分析
（三）预测发展状况
1、市场与竞争者和你的产品销售预估(未来三年数据预测)
2、预期的价格变化
3、政策、法规的改变情况
4、其它所预期的变化或事件，这些变化或事件会直接影响你的产品在市场上的表现
三、 营销战略
（一）市场细分（现有市场竞争格局分析，市场竞争格局趋势分析）
（二）目标市场（选择目标市场的主要依据，目标市场消费状况，竞品市场份额占比等）
（三）营销目标
1、策略性目标——现在的与未来五年的预测
a.产品导入上市（如何积极的？）
b.成长（如何快迸的？达到市场上什么地位？）
c.维持市场的地位（领导、第二、第三）
d.管理现金或利润（维持或降低销售额、或市场的成长率减缓、或只运用价格）
2、数量性目标——现在的与未来五年的预测
a.要达到的市场销售额与市场占有率（柱状图）
b.季度市场增长率
c.产品销售利润，产品成本、毛利，销售费用支出等
d. 预测主要竞争产品的销售额
（四）竞争策略
1、定价策略
2、产品策略（战略主推产品、跟进产品、辅销配送产品的特征及品牌发展管理要点）
3、促销策略（广告、促销、学术研讨会、直邮、公关、样品发放等）
4、渠道策略
5、服务策略
四、财务计划
（一） 利润平衡点分析
（通过对固定成本和可变成本的分析，寻找利润保本点）
（二） 销售预测
1、销售预测的方法
2、销量分解
a．月销售预测
b. 细分市场月销售任务分解
c. 区域月销售任务分解
（三）影响销量因素
（四）费用预测——销售成本、营销费用、管理费用
1、营销费用分解
2、不同营销活动对费用的分解
a.月营销费用预算
b.月传播费用预算
c.月销售额与费用额比
3、不同区域费用分解
a.销售经理月费用分解
b.区域月费用分解
c.细分市场月费用分解
4、在战略规划和策略要求下考虑费用分配
5、税前利润——说明费用的主要去向和带来的潜在增长率，以及与同行业相比的费用预算比例。
五、 审查和控制
（一） 建立每月销售额与营销费用分析制度（实施与计划目标差异表）
（二） 建立特殊情况应急预案