KINGMA 金玛印刷机械有限公司金玛印刷机械有限公司营 运 销 售 团 队建 设 方 案 书金玛印刷机械有限公司----行业大客户部KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 1 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司阅读指南1.1 读者 本文档应金玛管理层领导需，为金玛销售团队建设而编写，因而相应的读者 群即为对金玛管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和 更为广泛的专业人士。 1.2 文档定义 文档名称 文档编号 保密级别 创建日期 电子文档 文档描述 《金玛销售团队设方案书》 Part Number: ZSJM-100-0001-20100610-A001 限制传阅 2010-6-10 金玛销售团队建设方案书.doc 较为全面地提出金玛销售团队系统的详细建议方案。1.3 创作团队 职 责 撰写 校验 设计 审核 复核 印制 胡东 胡东 胡东 胡洪 胡东 胡东作者备注KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 2 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司公司介绍KINGMA 金玛印刷机械有限公司位于中国南部经济发达， “名 有 人城市”之称的“孙中山故居”--广东中山市，毗邻广州及港、 澳，通迅发达，水、陆交通极为便利。 本公司集研发、生产、销售为一体，拥有强大设计、制造 及销售的专业团队。专业生产、制造各种类型平面丝网印刷设 备及其辅助设备，主要产品包括各种片材自动送料印刷机、全 自动片材收料机、网版涂布机、晒版机、拉网机、烘版箱、磨 刀机等,设备主要用于印刷各类材质线路板,薄膜开关,光电,玻 璃,及广告海报行业。 本公司拥有各种先进的生产、制造及检测设备，拥有行业 内少有的超长、超宽大型龙门铣床，保证设备超高精度，可确 保大型印刷设备能同样达到高精度基准，让您的超高精细印刷 要求无后顾之忧。结合采用现代科学的的质量管理体系，推行 先进的加工工艺、运用精细的检测手段，为您提供高效节能设 备，并配套贴心、完善的售后服务，免费为用户提供调试及专 业培训等“一条龙”服务。同时，本公司可根据海内外广大用 户专业印刷需求，可提供非标设备及配件的设计、制造及安装。 KINGMA 金玛秉持 “用户所需，我们所想” 的经营理念， 研发、生产高效、节能的各类丝印及辅助设备，竭诚为您提供 “优质设备 + 贴心服务” ，与您携手共创辉煌！KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 3 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司公司企业文化经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队. 目 的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益 愿 望：成为生产经营全国印刷机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。 发展方向：生产丝网印刷机械产品，在全国优化资源配置，在 国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入世界 经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高 综合经济效益。 核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天 下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。 使 命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会 文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美 好的明天。 企业精神：客户所需,我们所想!KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 4 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司营运销售团队策划书(一) 销售团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的 会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发 表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方 案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售 团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创 新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型 思想。(二) 销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你 越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施 愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 5 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司（3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念 （1） 每个团队的成员必须相信， 当公司获利时， 他们也会得利。 他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有 牺牲者。 （3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个 业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺 点。 （5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(四) 销售中心组织结构总经理----营运部---商务部KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 6 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司(五) 团队建设 团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：金玛机械 印刷有限公司—销售中心 机构组成：总经理 运营部 、商务部 部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。 商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以 及产品推广工作。 沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的 沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑 部的沟通、技术人员内部沟通。 沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的 规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要 有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生 信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制 度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理， 下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能 够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部 信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨 打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一 种制度，有利于本公司的企业文化建设。KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 7 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司组织结构图：总经理运营部商务部。（二）运营流程 1.运营策划 在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执 行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程 中逐步改进、完善。 2.执行推广 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程 中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于 运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推 广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范 围展开宣传推广。 3.客户资料收集 通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 8 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开 展。销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题： 1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心 态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳 定，人才流失； 2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务； 销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的 需要。 销售队伍管理的问题包括： １．如何调动业务人员积极性 ２．心态不正，攀比风浓 ３．如何增强销售队伍的凝聚力 ４．销售代表的忠诚度问题 ５．销售团队综合能力如何提高 ６．专业知识缺乏，依赖技术服务 ７．业务人员的发展和职涯规划销售团队的训练 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 9 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司的参与。为了提高企业核心竞争力，ＩＴ企业也越来越重视员 工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都 开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是 非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达 到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几 个观点仅供参考：首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培 训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代 理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的 内容主要包括三部分： １．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常 面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自 信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 ２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包 括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销 售计划等） 、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、 邮件拜访等） 、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与 倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 10 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司３．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成 客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限 的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本 公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国 诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过 程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必 本乎率身以励士，如心之使四肢也。（ ”《尉缭子·战威·第四》， ） 其中的“励” ，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖 励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士 气（信心） ，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争 取胜利。实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制， 销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用 渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳 业绩。KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 11 页 共 12 页

KINGMA 金玛印刷机械有限公司所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目 标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内， 以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域 开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。 制定目标： 1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目 标。 2、要取得这些成果有哪些障碍？ 3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避 短？ 4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影 响？ 5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 6、你是如何取得这些进展的？ 7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实 现？KINGMA 金玛印刷机械有限公司第 12 页 共 12 页

第二篇：公司销售团队建设方案1

 金玛印刷机械有限公司

营运销售团队

建 设 方 案 书

金玛印刷机械有限公司----行业大客户部

阅读指南

1.1读者

本文档应金玛管理层领导需，为金玛销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对金玛管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。

1.2文档定义

1.3创作团队

 

公司介绍

KINGMA金玛印刷机械有限公司位于中国南部经济发达，有“名人城市”之称的“孙中山故居”--广东中山市，毗邻广州及港、澳，通迅发达，水、陆交通极为便利。

　　本公司集研发、生产、销售为一体，拥有强大设计、制造及销售的专业团队。专业生产、制造各种类型平面丝网印刷设备及其辅助设备，主要产品包括各种片材自动送料印刷机、全自动片材收料机、网版涂布机、晒版机、拉网机、烘版箱、磨刀机等,设备主要用于印刷各类材质线路板,薄膜开关,光电,玻璃,及广告海报行业。

本公司拥有各种先进的生产、制造及检测设备，拥有行业内少有的超长、超宽大型龙门铣床，保证设备超高精度，可确保大型印刷设备能同样达到高精度基准，让您的超高精细印刷要求无后顾之忧。结合采用现代科学的的质量管理体系，推行先进的加工工艺、运用精细的检测手段，为您提供高效节能设备，并配套贴心、完善的售后服务，免费为用户提供调试及专业培训等“一条龙”服务。同时，本公司可根据海内外广大用户专业印刷需求，可提供非标设备及配件的设计、制造及安装。

KINGMA金玛秉持 “用户所需，我们所想” 的经营理念，研发、生产高效、节能的各类丝印及辅助设备，竭诚为您提供“优质设备 + 贴心服务” ，与您携手共创辉煌！

公司企业文化

经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.

目    的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益

愿    望：成为生产经营全国印刷机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。

发展方向：生产丝网印刷机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高综合经济效益。

核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。

使    命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会

文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美好的明天。

企业精神：客户所需,我们所想!

营运销售团队策划书

(一)        销售团队建设宗旨：

      团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

(二)        销售团队定位与总体目标

销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别

成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

(三)        团队建设规划

1、建立团队文化的四点要素

（1）成就的认同。

（2）任务圆满完成时大方的赞美。

（3）给应得的人真正的升迁机会。

（4）目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四)        销售中心组织结构

总经理----营运部---商务部

(五)        团队建设

团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：金玛机械印刷有限公司—销售中心

机构组成：总经理  运营部 、商务部 

部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。

          商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

组织结构图：

（二）运营流程

1.运营策划

在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。  

2.执行推广

经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。

3.客户资料收集

通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。

销售队伍管理中的问题

主要存在两个方面的问题：

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

销售队伍管理的问题包括：

　　１．如何调动业务人员积极性

　　２．心态不正，攀比风浓

　　３．如何增强销售队伍的凝聚力

　　４．销售代表的忠诚度问题

　　５．销售团队综合能力如何提高

　　６．专业知识缺乏，依赖技术服务

　　７．业务人员的发展和职涯规划

     销售团队的训练

成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，ＩＴ企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

    首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

    其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：

　　１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

　　２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

　　３．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。

　　第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

　　但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四》），其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

    实施销售目标管理

　　销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。

　所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。

　　日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。

　　创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。

　　两种目标范围：现实目标，理想目标。

制定目标：

1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。

2、要取得这些成果有哪些障碍？

3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？

4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？

5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？

6、你是如何取得这些进展的？

7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？