销售团队建设计划及管理制度

主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司

时间地点：20##年11月27-28日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日北京；12月18-19日广州

价格：￥2860/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)

 

【课程目的】

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励

1． 明晰人们玩命干的基本道理

2． 了解控制人们不敢做坏事的思路

3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局

4． 创造理想内部环境

5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】

第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意

现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？

故事：50个业务员

现实情况之二： 年轻人错位的心态

故事：自报工资

现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力

故事：不会用计算机

现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段

故事：我爸给我钱

现实情况之五： 人员频繁跳槽

故事：流动率300%

现实情况之六： 沟通和融合的难度

故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱

现实情况之七： 我会去告你

故事：不干你也得发工资

现实情况之八： 我要当老板

社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？

现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源

现象：人才市场

现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？

故事：挖沟去

问题归纳：

第一类问题：谁在干活？为什么要干？

第二类问题：团队组织管理

第三类问题：批量开发客户

不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型

管理模型之一： 人们为信仰而战？

故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义

管理模型之二： “兔子”是动力是关键

故事：赛狗

管理模型之三： 给自己干活才有劲

故事：天安门抢花事件

管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？

故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平

管理模型之五： 利益链条

故事：互相帮助保障质量

管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力

故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制

案例：梯次 销售 政策

销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距

（示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金

第一节 任职资格与任务

第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）

第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）

第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）

第三节 辅助岗位工资与奖金规定

销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放

业绩计算范本：

练习：制定政策，游戏：寻找规律

销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱

故事：邯钢经验 故事：便后冲水

费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）

故事：别向我要钱

费用管理之二： 各种费用项目报销标准

费用管理之三： 费用使用规定 （范本）

费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定

销售 政策第四部分：明年后年怎么办

案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位——人力资源

人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

故事：我怎么这么多上司

案例：基本组织架构

人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）

人力资源之三 把他们绑在一起

故事：小脚老太太PK警察

人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧

故事：公司的电话丢了

案例：看你敢干坏事

范本：担保、保密、喜报

人力资源之五 在职培训 范本

人力资源之六 工作区域与产品划分

人力资源之七 招聘与入职规定

人力资源之八 人员移动

人力资源之九 团队拆分与合并

人力资源之十 在职培训

人力资源之十一 福利

人力资源之十二 奖励

本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量

互动：你来试试老板的苦处

精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法

案例：你才应该找工作

精神体系之二： 文化体系——企业之魂

精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点

精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作

精神体系之五： 人要有希望

故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则——完善日常管理

故事：随地方便

行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项

行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作

行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好

案例： 销售 团队办公室

理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化

故事：光宗耀祖

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

故事：谁出鱼翅钱

案例：奖励手段

理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化

案例：打出办法

理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化

案例：玩吧，揍我一顿

理想环境之四 成功是最好的激励

故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈

案例：到底谁怕谁

好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会

好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听

好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的

好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的

好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人

好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助

好领导之七： 合理用权——双刃剑

故事：没事了的困惑

好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来

故事：铅笔

好领导之九： 张弛有道——玩也是道理

好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）

案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）

第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）

故事：GMP认证

流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促

计划与总结制度（示范）：

第十二篇 客户永远是正确的（介绍）

第十三篇 客户也需要爱（介绍）

第十四篇 武装到牙齿（介绍）

【讲师介绍】

汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。

咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

第二篇：一、年度销售计划管理制度

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一、年度销售计划管理制度

（一）基本目标

本公司20××年度销售目标如下：

第一条 销售额目标：

1．部门全体 ××××元以上；

2．每一职工/每月 ××××元以上；

3．每一营业部人员/每月 ××××元以上。

第二条 利益目标（含税）： ××××元以上。

第三条 新产品的销售目标： ××××元以上。

（二）基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

第一条 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

第二条 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

第三条 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

第五条 为使规定及规则完备，本公司将加强精确业务管理。

第六条 股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

第七条 为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。

第八条 将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第九条 策略的目标包括全省有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

第十条 设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立：①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

第十四条 检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

（三）业务机构计划

第十六条 内部机构

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特别惠团购网(高品质、超低价) 1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于拓展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

第十七条 外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式。

（四）零售商的促销计划

第十八条 新产品销售方式体制

1．将全省有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等借此促进销售。

3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。

4．库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

第十九条 新产品协作会的设立与活动

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2．新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：①分发、寄送机关杂志；②赠送本公司产品的负责人员领带夹；③安装各地区协作店的招牌；④分发商标给市内各协作店；⑤协作商店之间的销售竞争；⑥分发广告宣传单；⑦积极支援经销商；⑧举行讲习会、研讨会；⑨增设年轻人专柜；⑩介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

第二十条 提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1．奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡， 当销售卡达到十张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3．××公司的教育指导

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识技术。

（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。

（五）扩大顾客需求计划

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特别惠团购网(高品质、超低价) 第二十一条 确实的广告计划

1．在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

2．针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

3．为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 第二十二条 活用购买调查卡

1．针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾 客的真正购买动机。

2．利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

（六）营业实绩的管理及统计

第二十三条 顾客调查卡的管理体制

1．利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

（1）依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。

（2）依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。

（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

2．根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

（七）营业预算的确立及控制

第二十四条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第二十五条 预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约。

第二十六条 针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

第二十七条 事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

（八）提高经理及干部的能力水准

第二十八条 本部与事业所之间的关系

1．各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理（另外，本身也须经常参与研修）。

2．事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3．事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

4．本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。 第二十九条 事业所内部

1．事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

（1）各项账簿、证据资料等完备。

（2）各种规则、规定、通告文件资料完备。

（3）确立业务计划及规定。

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特别惠团购网(高品质、超低价) （4）确立指示命令制度。

（5）事务报告制度。

（6）书面请示制度。

（7）实施指导教育。

（8）实施巡视、巡回。

（9）确立会议制度。

2．必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

（九）提高负责人员的能力水准

第三十条 经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

第三十一条 销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

1．销售应对基准A：

这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2．销售应对基准B：

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

3．顾客调查卡的实绩统计：

根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。

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