新经纪人40天成长规划手册
永轩不动产
新经纪人40天成长规划手册
目的:新经纪人通过该培训项目,初步了解房地产行业,了解永轩公司的发展历程和经营理念,认同和接纳永轩的企业文化。掌握相应的房源和客源开拓方法,熟悉工作流程,掌握基本销售技巧和服务技巧。本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内辅导计划,包含了房地产经纪人必须掌握的知识和技能,从而使经纪人能够有效地掌握时间,迅速展开工作,创造价值。
对象:永轩连锁店的新经纪人。
周期:40天
培训体系流程
新经纪人成长规划培训体系包含:招募、市场调查(熟悉项目和商圈)、入职培训课程和店内辅导
计划等内容。
一、招募:利用合理的渠道和科学的招募方法招聘永轩所需要的人,坚持持续招聘,优胜劣汰。
二、市场调查
市场调查是新经纪人培训的开始,通过市场调查,新经纪人熟悉从业店的商圈,了解商圈内
的楼盘,这是每个经纪人必须的基本功。
市场调查周期:3-5天
市场调查工作安排:
市调小区:店经理指定周边的商圈项目;
市调小区数量:第1-4天商圈及项目位置,10/天 个电话;第1天商圈西南角;第2天商圈西北角;第3天东北角;第4天东南角;第5天商圈路线及位置绘图讲解与话术演练;
新经纪人进行市场调查必须填写市场调查表、绘制项目平面图和商圈图(详见附1和附2标准)。
附表1:市场调查表(A4纸)
市场调查人: 调查时间:
附1:新经纪人市场调查项目绘制图标准
一、绘制工具:图纸统一使用1张A4纸绘制一个小区图,纸张朝上为北。
二、绘制内容要点
绘制小区图时,除绘制项目四周的街廊外,还应注意:
(一)主要建物:每栋楼的总层数、建筑年代、尖顶或平顶、朝向和楼号;
(二)每个单元须标明一梯几户;
(三)门牌:每栋楼单元数及顺序;
(四)街道:街角及巷道两旁,应注明多少号;
(五)小区内的建物或土地的使用,必须标示以下各项:
1、公共设施:公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆等;
2、生活设施:自选商场、速食店、医疗卫生机构、消防设施站、警局、邮电局、银行等。
3、憎恶设施:变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、煤气炉、等;
4、休闲设施:电影院、百货公司(标注名称)等;
5、地标物:古迹、风景名胜或著名建筑物等;
三、店经理在市调绘图后2个工作日内,安排将绘制好的小区图,通过3D-home绘制成电子版存档并抄送培训负责人。
附2:新经纪人市场调查绘制商圈图标准
一、绘制工具
(一)图纸统一使用A4纸绘制,纸张朝上为北;
(二)最多用4张A4纸合并为一份商圈项目图;
二、绘制内容要点
绘制商圈图时,除绘制街廊外,应注意:
(一)主要建物:7层楼以上应另加注大厦名称;
(二)门牌:街角及巷道两旁,应注明门牌号码;
(三)街道:单行道或双行道及道路宽度(每部车宽2米);
(四)建物或土地的使用,必须标示以下各项:
1、公共设施:公园、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、
零售市场等;
2、生活设施:自选商场、速食店、医疗卫生机构、公家机关、消防设施站、警局、邮电
局、银行;
3、憎恶设施:变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、屠宰站、煤气炉、殡仪馆等;
4、休闲设施:电影院、百货公司(标注名称)等;
5、地标物:古迹、风景名胜或著名建筑物;
(五)选择标示:证券公司、KTV、房地产公司等;
(六)公车站:标示地点及站牌标示方式;
(七)铁路车站、场站;
(八)高架桥、公路大桥;
三、店经理在市调绘图后2个工作日内,安排将绘制好的商圈图,通过3D-home绘制成电子版存档并抄送培训负责人。
新经纪人必须市场调查完成后,店经理出具《市场调查完成函》给培训经理,才能参加公司的入职培训。
附:市场调查完成函(A4纸)
公司培训负责人:
我店( 区 店)新募经纪人 (姓名)已完成市场调查并提交《市场调查表》及附件,现推荐参加入职培训。
附:市场调查表 份
店经理:
年 月 日
三、入职培训
培训方式:脱岗集中培训(由培训部组织)
培训周期:5天
(一) 流程图
确定培训时间、地点、各课授课讲师及各项课程资料准备。
……………………………………………………………………………
通知新员工上交《职位申请表》到培训部,由培训部转交到运营支持部、
携带《商圈调查完成函》、《商圈调查表》及和身份证复印件。
……………………………………………………………………………
1、新员工在《签到表》签到。
2、检查新员的市调情况(《商圈调查完成函》、《商圈调查表》及附件)。
3、收集新员工提交的身份证复印件。
4、录入《培训人员基本情况表》邮件给运营支持部。
5、当天将身份证复印件递交运营支持部。
……………………………………………………………………………
1、各课讲师自行负责讲义、PP稿和下发资料的准备。
2、培训负责人记录《培训考勤表》。
3、培训负责人每日收集《讲师评价表》。
……………………………………………………………………………
1、考试试题拟定。1个工作日内评出成绩单。
2、培训负责人与所属店经理或区经理进行新员工交接并签字确认。
培训跟进表格:①〈新员基本情况表〉
②〈讲师评价表〉
③〈签到表〉
④〈培训人员流失表〉
(二)培训课程表
新经纪人入职培训课程目录
入职培训课程前需安排3-5天市调。
第五天入职考试后,原则上以员工住宿远近来定。
入职培训部分详见入职培训流程。
三、店内辅导计划目标:
●将入职培训的内容在辅导期内重新学习一次,并通过口头提问式考核加以监督学习。
●辅导计划在一个月完成。
●必须与区经理、培训负责人保持沟通。通过{新员后续培训反馈单}的方式实现。
●辅导计划店经理须交区经理和培训班主任备案。培训班主任监督和支持计划的完成。
●培训跟踪和反馈
跟踪和反馈以店经理为主要执行人,每周反馈一次,反馈的对象为培训班主任和区经理,通过邮件以《新员训后反馈周报表》的形式反馈。培训班主任根据店经理的反馈进行培训跟踪。
新员训后反馈周报表
说明:本表须每周一填写后用邮给区经理和培训班主任,区经理和培训班主任在收到24小时内必须回复。
四、店内30天辅导计划
辅导描述:新经纪人进入公司后,经过市场调查和入职培训课程,对行业和公司有了一定的认知,但对房地产知识和技能的掌握还须辅导和培训,在辅导内,店经理作为第一责任人,有责任有义务对新经纪人的成长负责。区经理每日追踪培训实施,每周下店进行带训指导。新人下店两周由总监、区经理组织一次见面会与新人进行有效沟通。班主任定期与新人、带训师、区经理进行沟通完善辅导计划,协助带训师完成30天辅导计划,并对新人带训进度进行追踪。
培训周期:30天(24个工作日)
辅导人:店经理、资深经纪人(由店经理指定)
培训方式:在岗培训
准备材料:
学员 ——地图、二级地名表、区域房价表、业务流程图及操作流程图和房屋指导价
训练师 ——业务手册、公司各种制度、经纪人工作训练追踪考核表
训练资料——看房确认书、合同文本、物业交验单、收据、成交确认书、四类信息登记表及信息委托代理协议,橱窗卡,单页,每日工作报表,二级地名,名片,一次性水杯及水。
训练指引:
一、 可视学员学习进度适当调整训练时间
二、 每位学员实习工作内容如下(每位训练师可视具体情况安排):
1. 开闭店流程
2. 日常接待及日常工作:接待,联系客户,推荐房源,约看房
3. 旁听经纪人洽谈
4. 适当协助合同抄写工作
5. 适当协助洽谈主管工作
6. 熟悉签单流程
7. 各类协议及合同文本的管理及签署
8. 熟悉权证及财务部门的各岗位负责人
9. 了解合同内部传递流程
10. 了解物业交验程序
11. 收据及现金管理
12. 各类报表的完成
13. 每天例会:强调学习重点、回顾前一天产生的问题进行探讨并改进( 学员的每一次看房, 都要向其它组员讲述,并提出各自看法);训练师根据组员不同意见,总结并加以分析。
14. 每周周会:总结一周的情况,并制定下周目标。
15. 每一次签单过程(不论成功、失败)都从中说出成功与失败的理由,并加以分析,从中学到经验,不断提高自己。
以上如有非正常情况,需运用模拟演练:如合同签署。请训练师准备好案例及三证等相关材料,让学员模拟签单(可结合训练师经验和公司现行政策及市场状况)
辅导计划
工作日一
任务1:介绍同事 形式:店会议 负责人店经理签字:
任务2:安排座位、电话、文具、销售工具 负责人店经理签字:
任务3:上机学习ERP基本操作 负责人店经理签字:
任务4:聆听同事核实房源,电话沟通 负责人店经理签字:
任务5:连锁店各种设备和业务资料的领用及使用 负责人辅导人签字:
任务6:介绍岗位描述和基本工作安排 负责人店经理签字:
任务7:店经理指定新经纪人的辅导人(带训师) 负责人店经理签字:
任务8:指定新经纪人30天辅导计划 负责人辅导人签字:
任务9:参加业务会议
任务10:填写时间承诺书 负责人店经理签字:
附:《时间承诺书》
金钱计划/我自愿的时间
对我自己的义务
1、 我将奉献给房地产的有效时数
2、 房租、维持我的生活水准所必要的每月收入 ¥
3、 我每月在娱乐方面所需要的零用余钱 ¥
4、 我每月在未来保险方面所需要的零用钱 ¥
5、 我的每月收入将为 ¥
6、 在我公司中挣得的平均销售收入或个人每笔成功交易的佣金 ¥
7.收入¥ (第5行)÷平均 (第6行)=所需的交易数
8.为了实现 笔交易,我需要每月保持有 个房源 个客源。
这是我自愿做出的把我引向我所设计的未来的计划。我宣誓要实现它!
为了实现以上计划,我需要:
每月我所需的小时数为
要保证每月所需的小时数为 ,意味着每天所需的小时数为 ,每星期为 天。
承诺:我自愿接受以上条款,作为我成功地进行在永轩的工作计划。我同意努力学习必要的知识和经验。如果我忘记了此承诺,我请求您提醒我。
经纪人签字 日期
店经理签字 日期
工作日二
任务1:开闭店流程 负责人辅导人签字:
任务2:店情况介绍 负责人店经理签字:
任务3:经纪人日常工作流程 负责人店经理签字:
任务4:与老经纪人一同验房 负责人店经理签字: 任务5:学习核实房源 负责人店经理签字:
任务6:拓展商圈楼盘分析介绍 负责人辅导人签字:
任务7:商圈内竞争对手分析 负责人辅导人签字:
任务8:布置下班后作业复习《房地产基础知识》2天完成 负责人辅导人签字:
任务9:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日三
任务1:业务流程介绍 负责人辅导人签字:
任务2:核实房源 负责人店经理签字:
任务3:将周边项目(1)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务4:派单练习 负责人店经理签字:
任务5:联络5朋友和以往的同事或客户 负责人辅导人签字:
任务6:四类信息的填写及录入 负责人辅导人签字:
任务7:布置下班后作业—复习《租赁知识》2天完成 负责人辅导人签字:
任务8:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日四
任务1:电话沟通技巧辅导(普通客户、意向客户) 负责人店经理签字:
任务2:联络5朋友和以往的同事或客户 负责人辅导人签字:
任务3:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务4:陪同带训师带客看房 负责人店经理签字:
任务5:扫楼练习 负责人店经理签字:
任务6:将周边项目(2)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:口头提问式考核《房地产基础知识》 负责人辅导人签字:
任务8:布置下班后作业复习《房屋买卖知识》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务9:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日五
任务1:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务2:网络开发客源房源 负责人店经理签字:
任务3:将周边项目(3)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务4:业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字:
任务5:联络10朋友和以往的同事或客户 负责人辅导人签字:
任务6:口头提问式考核《租赁知识》 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人店经理签字:
任务8:与店经理沟通 (以后每周一次) 负责人辅导人签字:
工作日六
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:开发客源房源 负责人店经理签字:
任务3:将周边项目(4)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务4:口头提问考核——《房屋买卖知识》 负责人辅导人签字:
任务5:商圈内竞争对手调查(2家) 负责人辅导人签字:
任务6:辅导人填写《新员后续培训反馈单》传与总监和培训负责人
负责人辅导人签字:
任务7:布置下班后作业复习《经纪人日常工作》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务8:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
任务9:费用清单的练习 负责人店经理签字:
工作日七
任务1:接待服务5步骤的标准操作流程 负责人辅导人签字:
任务2:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务3:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务4:介绍二级地名及相关物业(熟记6个二级地名,并清楚每个二级地名的四周配套)
负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(5)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《服务礼仪》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
任务8:讲解买卖流程 负责人店经理签字:
工作日八
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务3:设施设备的日常维护 负责人辅导人签字:
任务4:口头提问考核——《经纪人日常工作》 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(6)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《人事制度》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
任务8:讲解买卖贷款流程 负责人店经理签字:
工作日九
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:ERP系统中的信息的正确维护、评价房源及回访 负责人辅导人签字:
任务3:橱窗信息的填写并维护 负责人辅导人签字:
任务4:口头提问考核——《服务礼仪》 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(7)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《ERP操作》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:收据的开具及现金管理 负责人辅导人签字:
任务3:商圈内竞争对手调查(2家) 负责人辅导人签字:
任务4:口头提问考核——《人事制度》 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(8)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《财务知识》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十一
任务1:经纪人日报表 负责人辅导人签字:
任务2:顾客接待(业主客户) 负责人辅导人签字:
任务3:口头提问考核——《系统操作》 负责人辅导人签字:
任务4:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务5:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务6:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
任务7:将周边项目(9)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
工作日十二
任务1:口头提问考核——《财务知识》 负责人辅导人签字:
任务2:商圈内竞争对手分析 负责人辅导人签字:
任务3:接待模拟演练 负责人辅导人签字:
任务4:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(10)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《信息开发》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十三
任务1:接待模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:客户的规范管理(买卖租赁) 负责人辅导人签字:
任务3:约看房的技巧 负责人辅导人签字:
任务4:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务5:业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字:
任务6:将周边项目(11)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十四
任务1:房源的规范管理(买卖租赁) 负责人辅导人签字:
任务2:口头提问考核——《信息开发》 负责人辅导人签字:
任务3:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务4:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(12)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业复习《业务跟进》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十五
任务1:配对操作 负责人辅导人签字:
任务2:配对技巧 负责人辅导人签字:
任务3:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务4:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(13)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:布置下班后作业—复习《洽谈》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十六
任务1:约看操作 负责人辅导人签字:
任务2:约看技巧 负责人辅导人签字:
任务3:业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字:
任务4:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务5:口头提问考核——《业务跟进》 负责人辅导人签字:
任务6:将周边项目(14)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十七
任务1:口头提问考核——《洽谈》 负责人辅导人签字:
任务2:看房操作 负责人辅导人签字:
任务3:看房时的沟通技巧 负责人辅导人签字:
任务4:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务5:验房操作——成功验房2套 负责人辅导人签字:
任务6:将周边项目(15)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:布置下班后作业复习《合同签署》2日内完成 负责人辅导人签字:
任务8:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十八
任务1:合同的准备工作 负责人辅导人签字:
任务2:正确签署合同(买卖、租赁) 负责人辅导人签字:
任务3:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务4:约看模拟演练 负责人辅导人签字:
任务5:复习二手房交易买卖双方所需的资料 负责人辅导人签字:
任务6:将周边项目(16)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日十九
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:口头提问考核——《合同签署》 负责人辅导人签字:
任务3:补充协议的签署及特殊协议的拟订 负责人辅导人签字:
任务4:流转单的书写及资料整理 负责人辅导人签字:
任务5:约看模拟演练 负责人辅导人签字:
任务6:将周边项目(17)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务7:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:物业交验及物业交验单的填写 负责人辅导人签字:
任务3:看房模拟演练 负责人辅导人签字:
任务4:复习公司的业务种类及收费标准 负责人辅导人签字:
任务5:将周边项目(18)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十一
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:示范普通投诉及纠纷的处理 负责人辅导人签字:
任务3:复习二手房交易买卖双方应交纳的各项费用及标准 负责人辅导人签字:
任务4:看房模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(19)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十二
任务1:业务开展——房源和客源电话跟进(50通电话) 负责人辅导人签字:
任务2:办理相关手续 负责人辅导人签字:
任务3:合同签署完后的跟踪工作 负责人辅导人签字:
任务4:议价模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(20)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务6:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十三
任务1:业务开展依照运营规定及标准工作 负责人辅导人签字:
任务2:议价模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(21)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务3:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十四
任务1:业务开展依照运营规定及标准工作 负责人辅导人签字:
任务2:议价模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(22)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务3:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十五
任务1:业务开展依照运营规定及标准工作 负责人辅导人签字:
任务2:签单模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(23)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务3:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
工作日二十六
任务1:业务开展依照运营规定及标准工作 负责人辅导人签字:
任务2:签单模拟演练 负责人辅导人签字:
任务2:将周边项目(24)各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字:
任务3:向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字:
以上是店内培训辅导的模版,供店经理在新经纪人入职后做辅导计划的参考。