炫彩酷冰坊奶茶店营销策划书

制作团队：winner

团队成员:郭言周、刘洪波、丁凡、赵鹏凯、李丹

制作时间：2010/11/17-2010/11/24

目录

一、奶茶店的商业背景………………………………2

二、市场环境分析……………………………………3

1、奶茶店劣势分析

2、竞争对手分析

3、奶茶店优势分析

三、奶茶店装修注意的问题……………………………4

四、广告宣传………………………………………………5

五、营销策划战略方案………………………………6

六、经费预算…………………………………………8

七、后期策划…………………………………………10

八、经验总结…………………………………………10

一、奶茶店商业背景

中国大陆的奶茶市场于20##年开始进入高发展阶段，随着人们生活质量和消费能力的不断提高，使得他们对饮料产品的口味、时尚要求更高，而奶茶这一在全世界都很流行的新口味的时尚产品，受到了消费者特别是十五至三十岁这一年轻消费群体的喜爱，已形成了稳定的消费习惯。它兼备了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的美妙感觉，在满足生理需要的同时更能满足消费者的心理需求：小资情调、浪漫情怀，更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特个性。她的出现将进一步细分市场，带来新的消费理念，营造新的消费时尚。

随着我校大学生生活水平的提高，各色各样的奶茶店也迅速崛起，其中以第一站奶茶店、第二站奶茶店、皇家奶茶、炫彩酷冰坊为代表的奶茶店迅速抢占了我校的奶茶市场。目前我校在校大学生42000多人，且大部分学生对奶茶情有独钟，把奶茶作为日常必备的饮品。奶茶集营养、方便、寓意于一身，因此也成为情侣间表达关爱、呵护、祝福的礼物，具有很大的市场前景，当然也存在着巨大的竞争压力。针对这一情况我们小组对校内及附近奶茶店进行调查统计，制定可行的销售方案，为奶茶店做好导向工作。

炫彩酷冰坊位于大学内部，市场相对其他地段的奶茶店来说占有一定优势。另外本店设有雅间，更加人性化的服务成为本店优于本校其他奶茶店。店内优雅的环境，动听的音乐，优质的服务成为本店在山东科技大学众多的奶茶店竞争中脱颖而出。但是，经调查，本店仍存在可提升的利润空间。消费者的需求弹性大，消费日趋风格化、个性化，经营者应该通过有效激励消费需求来改变现状。

由于本店情况特殊，再过1个多月即将拆迁。所以，抓住这1个多月的时间销售还要搞好在新地方的策划显得尤为重要。 经调查新店将在青岛经济开发区滨海学院开业。滨海学院的消费水平比山东科技大学高，存在着一定优势，但是位于黄金地段的店面价格一般会比较高，机遇与挑战并存。

二、市场环境分析

1、竞争对手分析

毫无疑问，大学城内形形色色的饮料小店数不胜数，第一站奶茶店、第二站奶茶店、皇家奶茶等奶茶店成为我们的竞争对手。其中，第二奶茶店位于山科维客超市内，区位条件优越，人流相对较多，并且奶茶口味独特。店老板与本校渊源极深，大多数同学愿意去那里购买奶茶。皇家奶茶店位于美食街，同学们吃完饭之后会顺便购买皇家奶茶而一般不会去远在购物街东边的炫彩酷冰坊购买。另外美食街内还有几家卖饮料的，因此对炫酷有一定的冲击。

2、奶茶店劣势分析

由于本店是个人经营企业，资金不充足，制约本店的进一步发展。且本店位于购物街最东侧，平时人流较少，店面朴素和内部的豪华极不相称，很大程度上限制了本店的奶茶销售。

3、奶茶店优势分析

奶茶具有牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的美妙感觉，在满足生理需要的同时更能满足消费者的心理需求：小资情调、浪漫情怀，更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特个性。奶茶有两种系列选择，冷热均宜，既可在炎炎酷夏降温消暑，又可在寒冬温暖肠胃，增加了奶茶店在市场的占有额。本奶茶店虽然营业面积有限，但是温馨的风格给消费者留下了良好的影响。本店设有雅间，更加人性化的服务成为本店优于本校其他奶茶店。店内优雅的环境，动听的音乐，优质的服务成为本店在大学城众多的奶茶店竞争中脱颖而出。本店位于学校内部，在校师生有30000多人，如此庞大的消费市场给我们带来了一定的机遇。

奶茶市场远未饱和，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广阔，且目前竞争对手实力及数目均有限。

三、奶茶店装修注意的问题

炫彩酷冰坊搬迁后面临的问题除了选址还有装修。因为滨海学院能提供的地方有限，所以选址范围不大，因此尽量在人流多的地方，还要尽量靠近女生宿舍，因为统计显示女生奶茶消费人群中占绝大多的比例。

第二面临是装修问题，好的装修能带动一家店的人气，所以为了以后更好的发展，装修显得尤为重要。考虑到来喝奶茶的人通常为恋爱中的男女，一次奶茶店的装修一定凸显出浪漫气息，让情侣在喝奶茶的过程中找到初恋般的感觉。为达到这个效果，装修时要多用玻璃制品（比如落地玻璃窗、玻璃桌、玻璃水墙等）等既现代又浪漫的材料。当然也要设置情侣专角，布置要温馨浪漫，可设置小秋千、小木船的座椅等。情侣专角的屋子装的暗一些，如墙用深紫色或暗红色，一种带有浪漫色彩的诱惑色。天花用隔栅做，间歇中打下一些射灯，打在喝奶茶的桌子上，不明不暗。 隔栅上缠些绿叶和藤，象征恋人们的关系。 墙上挂一些有特点的画，代表你这小店的风格，让恋爱的人们有得捉摸，就有话题，就会喜欢，就会再来。 窗帘用竹编卷帘，配合屋里的气氛。本店还设普通雅间供朋友聚会议事。普通雅间装修要体现大气活泼特点，颜色以粉白或蓝白为主。配有必要的烟缸等。为了让顾客在喝奶茶的时候不感到乏味，本店还要在营业时间播放优美的音乐，在奶茶桌上放几本高质量的杂志。考虑到女孩多喜欢可爱的毛茸茸的玩具，本店在座位上放置一些可爱的小玩具，吸引顾客。

接下来就是店面的设计了，好的店面能引起消费者的注意。因此一定要醒目。一般用亮系列的颜色，比如黄色，银色，也可以用深系列颜色，黑色比较好，配上土黄色的招牌灯，招牌灯设计不要用美术体，最好用灯带直接圈成有特色的字体，主题设计上要么花花绿绿到底，要么采用一种颜色做住色调，要区别于当地已有奶茶店的大体颜色，毕竟一个醒目的有特色的颜色会让大家看一眼就知道是某某店的奶茶。做好了前期工作接下来就是宣传了。

四、广告宣传

1.分发传单1000张：介绍奶茶店的基本情况（包括店的历史、产品种类、产品特色等），最近推出的优惠活动等。写上奶茶店的具体地址、联系电话。另外广告词要引人注目，如：一杯奶茶，一杯温馨。想要在城市的喧嚣中寻觅一片静地吗，想要享受独处的二人世界吗，带上你的darling，炫彩酷冰坊奶茶屋恭候您的光临等

2．打折卡、优惠券500张：打折卡、优惠券简单介绍最近的优惠活动，写明地址及电话。可在卡片两面印上本店特色奶茶的精美图片，供消费者观阅，个别字体（例如店名、几折优惠）做特殊处理来加重宣传的效果。

3．在校园拉横幅3条：横幅内容以本店赞助校内某活动为主，加之本店的相关信息。在新校区，要积极的联系新校区的社团部，可赞助他们的活动，同时提高自己奶茶店的知名度。

4. 借助于校园广播宣传本店（二至三次），通过象征性的赞助公益事业等。

5．借助校园报刊：在报刊显眼位置刊登本店地详细信息。（2次）

五、营销战略策划方案

1、开业优惠

本店在新校区开业，开业一周内开展优惠活动。为增加本店在新校区的知名度，我们特别在新校区推行一系列的优惠活动。本店的奶茶全部8折优惠。凭借积分卡（开业一周内积分达到20，限定每人只能领取一次）可以免费领取小礼品。比如，漂亮的手机挂件，一些小饰品等等。

2、会员卡、积分卡

本店在新校区开业便发放会员卡100张，凭此会员卡在本店购买奶茶享受9折优惠(先到先得）。对每个消费者实行积分卡制度，即每消费一次得1分，累积满10分获得一次抽奖机会，累积满20分可获得本店赠送的精美小礼品一份。积分卡准备500张。

3、彩色心情，每日特价（仅在节日期间实行）

星期一：红，草莓奶茶 原价4元/现价3元

星期二：橙，香橙奶茶 原价4元/现价3元

星期三 ：黄，芒果奶茶 原价4元/现价3元

星期四：绿，青苹果奶茶 原价4元/现价3元

星期五：青，巧克力珍珠奶茶、咖啡奶茶 原价5元/现价4元

星期六：蓝，蓝莓奶茶原价 4元/现价3元

星期日：紫，香草奶茶，蓝莓奶茶 原价4元/现价3元

4、节日促销

（1）凝结温暖，教师节传递师生情谊，借助学校社团力量，举办patty，免费送给老师100杯奶茶活动 （2）情人节温馨传情  在情人节期间，奶茶一律实行降价策略，来吸引消费者等等

5、抽奖活动

消费满10分可获得一次抽奖机会，抽奖箱自己制作，中奖几率控制在1%。本活动解释权归本奶茶所有 。这样子抓住消费者的心理，虽然奖品不是很昂贵，但是这样子会使他们心存侥幸心理。而另一个主要方面，通过搞这一些活动，可以使同学们增加对本店的印象。相当于一种无形的广告。

6、赞助公益活动

本店推出赞助公益事业活动，每买一杯奶茶从中扣除5分钱赞助公益事业。在同学们心中树立起本店具有爱心的形象。这样不仅能为灾区或贫困地区作出一份贡献而且能拉大消费。

7、许愿树

我们在店内设计了一个漂亮的许愿树，消费者可以在享受奶茶的同时许下自己的愿望，写在便利条上，然后贴在墙上。本店提供便利条和笔。形成一种浪漫的氛围，会吸引更多的消费者。

8、免费自制奶茶

在消费者积分卡达到10后，消费者可以免费获取自制奶茶的机会，这样子不仅可以喝到奶茶而且可以体验到自己做奶茶的乐趣，给自己的他或她带来一份温馨的问候。这样不仅拉动了消费而且节省了本店的人力，同时与消费者越来越亲近。

9、赞助社团活动

为增加本店的知名度，可以拿出适宜资金来赞助一些社团活动。在外联部可以免费印刷一些跑操卡，反面印上我们店的广告。以社团的名义赞助社团活动，拉横幅或张贴海报以本店的名义。

六、经费预算

经费预算主要是在新校区的预算，由于无法知道新店面大小，因此在这里对店面的装修不做经费预算。

1.、炫彩酷冰坊的固定资本：

（1）店面及装修费用租金 ：每年30000元  

（2）员工工资 ：2位员工，每位月工资300元

（3）手动封口机： 230元

2、炫彩酷冰坊的水电费支出：

（1）电费：店内设空调、音响、彩电等电器。旺季时1400-1500元每月。淡季时600-700元每月。平均支出电费900元。

（2）水费：每月70-80元（桶装水）

总计40530元

3、广告宣传部分

传单1000张、打折卡优惠券500张

传单所需费用100元、打折卡优惠券所需200元左右

校园广播、报刊所需费用大约300元左右

总计600元左右

4、营销策划部分：

（1）各种优惠活动收支基本持平，即不盈利。

（2）100张会员卡和积分卡所需费用200元左右

（3）各种小礼品（包括抽奖中和开业伊始赠送的礼品）计100元左右

（4）每年扣除500元公益活动的这部分（若本年度盈利不景气公益活动这部分经费不会扣除）

（5）教师节免费赠送100杯奶茶需支出100元

总计400元

本年度盈利情况：以每天盈利200元计算

200×30×10=60000元

利润=60000－40530－300－400=18770元

注：这仅仅是第一年盈利情况 以后几年情况会好转而且这仅仅是经费预算，不代表实际情况。

七、后期策划

预计在本店开业4、5年以后资金积累后，可以更好的进一步发展。首先本店要开发自己的品牌，形成自己的特色，借助资金基础进一步做好宣传工作，把奶茶打出校园市场，在校外抢占市场，最后可以在全国开连锁店，扩大自己的经营规模，形成稳定的市场。为了实现这个目标本店除做好本职工作，搞好服务提高奶茶质量外，还要注重其他方面的发展，例如在店内设置各种各样的小吃，饮料等。本店要借助当地受年轻人欢迎的媒体做好宣传工作。例如赞助一些年轻人喜爱的电视节目，在收视率高的电视台做好广告宣传，充分借助名人效应，使本店的知名度提高，为以后更好的发展打好基础。

八、经验总结

1、做好奶茶生意的的技巧：

 （1）、注重店面装修。

 （2）、提高服务质量。

 （3）、与顾客搞好关系，秉承顾客是上帝的原则。

 （4）、多为顾客着想，让他们感觉实惠，薄利多销。

（5）、打造品牌、形成自己的特色。

 （6）、做好宣传工作。

2、团队的力量是巨大的，要发扬团队精神。

3、实践是检验真理的唯一标准，市场调研对于一个企业来说是必需的。

4、要善于研究消费者心理，投其所好。

5、要有坚持不懈的精神。

第二篇：创维酷开营销策划书

创维酷开彩电营销策划书

营销团队：第四小组成员

创维酷开彩电营销策划书

引言：

随着市场经济的不断发展，市场上彩电的型号、数目及样式趋于多样化，电视机市场竞争非常激烈。创维酷开液晶电视具有强大的娱乐功能，推出后受到消费者的热烈欢迎。但在国产、外资企业的竞争下，创维酷开一定会受到影响。这就需要通过本次策划为创维酷开系列打开其市场，提高知名度和增加美誉度，从而扩大酷开系列产品的销售。

一、市场分析

（一）市场背景分析

1.创维酷开系列彩电所处的当前行业形势

酷开系列为高端产品，其多娱乐功能等技术，至少领先业界半年左右，而且创维的品牌知名度相对来说比较高，能满足消费者的心理需求。

2.竞争形势

酷开的潮流技术，同类产品甚少，市场上海信和TCL 可与之竞争。

海信的K 歌功能可与酷开形成竞争，而 TCL 在价格上可与酷开形成竞争。

3.市场背景总结与评析

（1）打品牌战

创维的价格较高，但不必担心，如今是价格竞争过度到品牌竞争。只要利用好品牌的知名度，就可以扩大销售。

（2） 走高领域路线

创维在产品技术上创新，所以以高价格面向月收入1500元以上的人群销售。

（二）创维酷开系列彩电产品特征分析

1 .产品质量

创维酷开电视具备先进家庭娱乐功能，它内置了2.1 声道数字音响，配合 3D 环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。又采用硬屏技术，使其更具性价比。在各类彩电中质量是非常好的。

2.产品功能

创维酷开是有酷影、酷K、酷乐等功能的多媒体娱乐电视。不仅可以上网，而且酷 K 还可以让消费者制造属于自己的 MTV ，可在演唱时播放。创维的娱乐功能贴近消费者的需求，为消费者打造新的娱乐空间。

3.产品价格

4.与同类产品比较

创维酷开的酷K ，酷影，酷乐等功能在同类产品中都是领先地位的，不仅能满足消费者，还能对竞争对手造成威胁。

5.产品分析总结

1.消费者分析

（1）.普遍是中青年的消费者

据调查有80% 的已购买或者打算购买液晶电视的消费者多数集中在 25 岁到 50 岁之间，并且多为男性购买。

（2）中高收入和高学历人群均为产品的主要消费群体

据资料显示大部分月收入超过1500 元至 3000 元的消费者更愿意购买 4000-5000 元的高档电视。而其中又有一部分属于高学历、高职位人群。

（3）.家庭为主

刚刚结婚和结婚后多年的爱人，可以以此来表达自己的爱，增加感情，缓解压力。

2、消费群体的构成

（1）年龄

25-50岁左右的中青年，喜欢唱歌，喜欢看电影的。

（2）性别

男性居多，男性在家庭中有决定权。

（3）受教育程

受教育程度较高，一般为大专及大专以上的学历为主。受教育程度也会影响购买行为

3、消费群体分类

（1）高校及大学老师

（2）私营企业主、创业者

（3）房地产产商

（4）白领、企业管理者

4.潜在的消费者分析

（1）对产品的购买一般要求经济实惠、经久耐用、价格适中、使用方便。

（2）一般在节日或家庭喜事时购买家电。

（3）从众心理突出，与邻舍进行对比。

（4）此类消费者的消费具有可诱导性。

5.消费者分析总结（策划评析）

（1）宣传酷开质量好、功能多的特征，可吸引消费者购买。 拥有好的产品质量和多功能的产品，既可以使现有的消费者优先选购，还可以为企业建立良好的口碑，塑造美好的形象。

（2）潜在市场的开发。

在节假日或周年庆多做比如抽奖、降价、买电视送屏幕清洗剂等

活动，加大产品开发力度，提供质量稳定，价格合理的酷开系列产品。

（四）、竞争对手分析

1.主要竞争对手的构成情况

在内资液晶电视品牌中，海信、创维、TCL 等传统厂商都很有实力，而外资品牌比较复杂，其品牌有 SONY 、LG、飞利浦等。

2.与主要竞争对手的主要优劣势比较分析

1.阻碍消费者购买创维酷开系列彩电行为

创维酷开的价格较高，即使有了欲望，对酷开的功能产生了很大的兴趣，也让消费者望而却步。价格高也会阻碍了一部分消费者。

2.阻碍消费者购买创维酷开系列彩电动机

创维酷开的功能太多，操作复杂，有些消费者只想买一台简单能看电视的彩电。

3.阻碍消费者购买创维酷开系列彩电心理

售后服务跟不上，更担心质量问题，这两点主要阻碍了消费者的购买。只要消除了消费者心中的疑问就能产生购买欲望。

二、营销策略

（一）市场卖点选择与推广聚焦

1.核心诉求点

以差异化诉求点进行诉求。创维酷开与竞争对手的主要差异化卖点是应用技术创新内置酷开娱乐系统，酷影、酷K 、酷乐集一身的娱乐电视，是其他彩电所不具有的。

2.推广聚焦

创维酷开彩电主要选择宣传推广的是酷影、酷K 、酷乐三大娱乐功能。这三大娱乐功能齐备的液晶彩电，是我们这次策划的推广焦点。

（二）、产品与品牌

1.创维酷开彩电的质量好

它内置了2.1 声道数字音响，配合 3D 环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。又采用硬屏技术，使其更具性价比。它具备高清、高速、高解码的优势，并向下兼容所有 USB 流媒体技术，完美呈现高清运

动画面。

2.创维酷开彩电的功能多

它不仅具备在线酷影、酷K 、酷乐三大娱乐功能，还具备酷开学堂、音乐相册、酷开 UI 、以及 3G 酷影 (720P RM 、 1080P H.264) 等特色功能。

3.创维酷开彩电具有品牌优势

创维在中国彩电市场的占有率连续6 年第一。创维在行业内多次推动产业升级，它成功的走出了一条自主创新的道路。

（三）、渠道

1.创维酷开系列彩电产品渠道建设存在的主要问题

在一级城市的创维彩电产品的专卖店、苏宁、国美等店销售。

2.渠道的维护与管理

联系更多的经销商，让他们销售创维酷开彩电，而且要进行对酷开彩电的培训，让他们对酷开产品有根深蒂固的了解，从而更好的销售产品。

3.对渠道成员（经销商）激励的具体办法

（1）进货折扣

对经销商在购买酷开彩电时，给予一定的进货折扣。比如：一个月购买酷开彩电在10 万到 15 万之间，则支付经销商 5000 元的现金奖励。

（2）年度销售奖励

在购买前按照经销商的情况先定好一年的销售目标，如果达到这个目标，则给予一定的奖励。比如：一年的销售量达到100 台，则给与经销商 2 万元的奖励。

（四）促销

1.广告

广告目的:提高知名度和增加美誉度

广告类型：电视广告

广告标题：爱就K出来

2.公关活动

一年下来至少要做一次公关活动，以此来提高酷开的知名度和美誉度。比如：捐赠、赞助、扶持、冠名、。

3.人员推销

建立自己的销售队伍来推销产品。其中内部销售人员负责在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待人员来访；外勤推销人员进行旅行推销，上门访问客户。

4.销售促进

（1）周年庆典

周年庆典是每一年只有一次的，因此应该抓住这次难得的机会进行活动推广，让更多的人记住创维酷开。

（2）礼品赠送

创维酷开是一个高端产品，价格上会给消费者产生一定的阻碍，因此在购买酷开彩电时有必要进行礼品赠送活动推广。

（3）常规节庆

比如五一劳动节、十一国庆节、春节等这些常规节庆会产生很大的消费，做促销是离不开这些消费很大的节庆的。

方案一：五一促销方案（赠送）

促销主题：买酷开 送大礼

促销时间：4 月 25 日 —5 月 5 日。

促销地点：一级城市的各大卖场（专卖店、国美、苏宁）。

促销目的：宣传创维酷开品牌，使消费者了解和认可酷开系列。 促销对象：25 岁到 50 岁之间，月收入超过 1500 元至 3000 元，属于高学历、高职位人群。

促销内容：a. 凡在活动期间购买酷开系列彩电均有礼品赠送。 b.购买酷开系列彩电价格在 4999-6999 元， 6999-8999 元以及 8999 元以上的，分别赠送价值 888 元， 1888 元， 2888 元的 3G 网络套装一套。

c.赠品解释权归创维电视经销商

促销形式：由各卖场负责赠送礼并登记好客户信息。

媒体宣传：a. 在 4 月 25 日 -4 月 26 日派工作人员到各个高校和各个小区以及北部湾广场发传单。

b.活动期间在各大卖场的门口派发传单。

c.卖场摆两个 T 字架，用来介绍本次促销的内容及赠送礼品。

d.在卖场里挂上本次促销活动主题的横幅。

三、营销管理

（一）市场营销执行过程中的问题

1.计划脱离实际：由于本次策划重点是总体战略的规划，而缺乏执行中的细节，比如营销中的经费预算等，使得计划过于笼统。 2.长期目标和短期目标：由于企业的短期目标主要是增加销

量获取更多的利润，而企业的长期目标则是形成品牌策略。 （二）市场营销控制

我们将通过制定标准，绩效测量，因果分析，改正行动的年度计划控制步骤，通过销售分析的年度计划控制方法来进行营销控制。