商 业 计 划 书 （样 本）

杭州市高科技投资有限公司

1.0 执行概要

1.1 目标

1.2 任务

1.3 关键因素 2.0 公司情况

2.1 公司所有权结构 2.2 公司历史 2.3 公司现状 2.4 商业模式 2.5 其它情况 3.0 产品及服务

3.1 产品及服务描述 3.2 产品优势

3.3 切入产品或服务 3.4 产品资源 3.5 产品技术 3.6 未来发展 4.0 市场分析

4.1 市场组成 4.2 目标市场

4.3 行业分析 4.4 竞争分析 5.0 策略分析

5.1 价值体现 5.2 市场策略

5.3 销售策略 5.4 战略联盟 5.5 进度计划 6.0 管理团队

6.1 组织结构 6.2 管理团队 6.3 管理团队空缺 6.4 激励方案 7.0 财务分析

7.1 重要前提 7.2 投资回报 7.3 财务指标

7.4 盈亏平衡分析 7.5 利润分析

目 录

7.6 现金流分析

7.7 资产负债分析

7.8 财务结构分析 附录：公司文件（营业执照、专利证书、历史合同、各类认证、过去两年及最近月份的财务

报表等）

详细内容

1.0 执行概要

[公司名称]将会成为[领域]的成功典范。

[简要介绍一下公司的情况，主要业务内容，发展前景等，控制在300字以内] 公司在过去的3年中，销售额平均每年增长__%，净利润平均每年增长__%。目前，市场情况呈现快速增长的趋势。客户对于公司产品/服务的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要增加生产规模 / 扩大生产范围 / 增加市场宣传 / 加强技术开发。预计公司在今后三年中的销售额及净利润分别为：

200_年 销售额___________万元 净利润___________万元

200_年 销售额___________万元 净利润___________万元

200_年 销售额___________万元 净利润___________万元

我们正在寻求__________万元的[分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于________________________。我们采用[利润分红、二次融资、公开上市等]的方法，在___年之内偿还这笔贷款或投资。

1.1. 目标

[简要描述公司所要达到的目标，目标数量3~5个]

公司将市场定位于_________________________，并将采取__________________的方法来保持我们独特的定位。我们将成为_______________领域的佼佼者。

? [目标一：例如客户数目]

? [目标二：例如市场占有率]

? [目标三：例如公司资产总值]

? [目标四：例如200_年上市]

1.2. 任务

[简要描述公司达到目标所必须完成的任务]

? [任务一]

? [任务二]

? [任务三]

1.3. 关键因素

[完成任务的关键因素]

? [因素之一，例如加强老客户的平均购买金额，市场占有率]

? [因素之二，例如提高服务质量]

? [因素之三，例如加强技术或产品开发]

2.0 公司情况

[对公司进行简要描述，营业范围]

2.1. 公司所有权结构

[公司名称]是由[创始人或股东]于[年份]年创建的。公司为[性质：有限责任、合伙制、股份等]的公司，注册地址：[________________]。

共计投资人民币[____]万元。目前，股份结构如下：

2.2. 公司历史

[介绍公司成立以来的经营状况，取得了什么成果，等等]

2.3. 公司现状

[介绍公司目前状况]

[生产能力]

我们目前的月生产能力为___________，能满足____________时间的市场需求。

[销售情况]

公司年销售额，增长率，利润率等。

[客户情况]

客户数目、来源、特点。

[公司现有设备或资产]

我们的办公楼大约面积为_______平方米，工厂或仓库面积为________平方米。

[财务状况]

请参见附录所列财务报表。

[分析财务情况]

2.4. 商业模式

[介绍公司的商业模式、盈利点等]

2.5. 其它情况

[其它要说明的情况，如是否属于国家扶植企业，是否享有税收优惠，有哪些特许生产或经营权等]

3.0 产品及服务

3.1. 产品及服务描述

[介绍公司所提供的产品和服务的种类、具体内容]

[产品一]

3.2. 产品优势

和市场上同类产品或服务相比，我公司的产品具有以下优势：

[优势一：例如成本优势，我们的成本比竞争对手低____%，这是因为__________。]

[优势二]

[优势三]

3.3. 切入产品或服务

[阐述公司初期以什么样的产品或服务进入市场，原因何在，会有何影响等]

3.4. 产品资源

[阐述产品的原材料供应情况，有那些优势，可选择的供应商情况等]

3.5. 产品技术

[阐述公司的产品或服务具有什么技术优势，优势产生的原因以及如何能保持技术优势等]

3.6. 未来发展

[产品和服务的未来发展方向，未来的产品和服务计划等]

4.0 市场分析

[简述市场基本情况]

4.1. 市场组成

我们所要面对的市场主要由以下几部分组成：

[部分一：特点、所占比例、需求等]

[部分二]

[部分三]

4.2. 目标市场

[针对上部分阐述的市场组成阐述我们的目标市场有哪些、原因何在]

4.2.1. 市场需求

[目前的产品有哪些无法满足市场需要，我们的产品会满足哪些需求，客户为什么愿意购买我们的产品]

4.2.2. 市场趋势

[市场发展的趋势是什么，我们如何面对]

4.2.3. 市场增长

[我们所处的市场领域是逐渐扩大、保持不变还是逐渐萎缩，会给我们造成什么

影响]

4.3. 行业分析

从以下几个方面进行分析

4.3.1. 行业参与者

[行业参与者有哪些，都有什么特点，等等]

4.3.2. 行业分销形式

[本行业中，产品的分销渠道如何、分销成本分析、本公司目前的分销渠道如何，有什么优势及不足]

4.3.3. 行业购买形式

[本行业客户的购买决定受哪些因素影响、一般客户的购买决定过程如何。针对这种情况，我们会采取哪些措施]

4.4. 竞争分析

4.4.1. 竞争形式

[阐述在此行业领域竞争的形式、程度以及特点，竞争的主要方面和关键因素]

4.4.2. 主要竞争者

[分别阐述竞争者的特点、优势、劣势]

[竞争者一]

优势：

劣势：

4.4.3. 我们的优势及劣势

优势：

这些优势会给我们带来_____________________的益处，我们将采取______________________方法来保持优势。

劣势：

这些劣势会给我们造成_____________________________影响，我们将采取______________________方法来克服劣势。

通过上面的分析我们得出的结论是：

5.0 策略分析

[此部分阐述公司的策略到具体的行动计划]

5.1. 价值体现

[公司的价值来源主要在于哪些方面，如：服务性、产品专有性、客户数量等，如何通过市场定位来体现公司的价值]

5.2. 市场策略

[阐述如何开拓市场，包括以下几方面策略：]

5.2.1. 定价策略

[公司产品的价格定位，如何与其他产品竞争]

5.2.2. 推广策略

5.2.3. 广告制定策略

5.2.4. 公共关系策略

5.2.5. 具体的市场计划

5.3. 销售策略

[阐述如何进行销售，包括以下几方面策略：]

5.3.1. 销售体系的建立

5.3.2. 销售目标

5.3.3. 销售管理

5.4. 战略联盟

目前为止：我们已经和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立了合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。

我们将要和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。

5.5. 进度计划

[阐述具体行动内容、开始时间、结束时间、负责人、预算等，附进度表]

6.0 [这里先用一段话介绍一下管理团队的大致情况]

6.1. 组织结构

[介绍公司的部门构成，主要职责分工，附组织结构图]

6.2. 管理团队

[高层领导或创始人介绍，包括他们的背景、经验及在公司中的作用]

[领导一]

6.3. 管理团队空缺

[领导层在哪些方面还需要哪些人员，如何获得等]

6.4. 激励方案

7.0 财务分析

[这部分主要介绍公司对未来财务状况的预计和分析]

7.1. 重要前提

[这部分讨论对于所要进行的商业计划存在哪些假设，说明有哪些关键因素会对公司的财务计划产生影响]

[提供公司过去两年和今年最近月份的平衡表、损益表、现金流量表和利润分配表，包括短期利率、长期利率、平均帐期、税率等]

重要前提，例如：

[前提一]：[电子商务市场的持续发展，不会遇到灾难性萧条]

[前提二]：[公司现金流充足]

[前提三]：[竞争对手不会在未来的12个月内推出革命性的替代产品]

7.2. 投资回报

公司此前融资____次，目前计划融资____万元，融资为[融资性质：出让股权、债券等]，计划还需融资____万元。

7.3. 盈亏平衡分析

[根据收集的数据进行盈亏平衡分析，公司将于何时到达盈亏平衡点。你需要知道公司每个月的固定费用和预计收入。对于销售产品的企业，要依据你单位产品的价格和成本，每个月需要销售多少才能支付固定成本和变动成本]

7.4. 利润分析

[未来损益预估表]

7.5. 现金流分析

[未来现金流预估表]

7.6. 资产负债分析

[未来资产负债预估表]

7.7. 财务结构分析

[对未来预估的财务报表的分析]

本文档由中国物业网：/整理发布

第二篇：杭州涧泉环境科技有限公司商业计划书

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

杭州涧泉环境科技有限公司

新鲜的、才是健康的 创 业 计 划 书 二零一一年十一 月

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

目录

目录......................................................... 1

一、项目概述及公司名称....................................... 3

（一）项目概述：............................................. 3

（二）公司名称：杭州涧泉环境科技有限公司..................... 4

二、公司的组织机构(管理团队)................................. 4

（一）团队名称：............................................. 4

（二）杭州涧泉环境科技有限公司机构组成....................... 4

1.营销部..................................................... 4

2.公关行政部................................................. 4

3.财务部..................................................... 5

4.工程部..................................................... 6

（三）杭州涧泉环境科技有限公司主要成员....................... 6

三、盈利模式分析............................................. 7

（一）初期投入............................................... 7

（二）公司注册资金来源....................................... 7

（三）保本预测............................................... 7

（四）盈利模式分析........................................... 7

（五）核心竞争力............................................. 8

四、公司的环境分析........................................... 8

五、公司的目标市场策略制定.................................. 11

（一）市场细分.............................................. 11

（二）目标顾客.............................................. 12

（三）市场定位.............................................. 12

六、营销组合策略............................................ 12

（一）产品策略.............................................. 13

（二）价格策略.............................................. 13

（三）渠道策略.............................................. 13

（四）促销策略.............................................. 14

1．广告..................................................... 15

2.营业推广.................................................. 15

3人员推销 .................................................. 16

4.公共关系.................................................. 17

七、持续盈利................................................ 18

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

一、项目概述及公司名称

（一）项目概述：

水是生命之本，每人每天平均要摄入3公斤左右的水。

自五十年代以来，全世界的科学家已发明了五十多万种有机化学物质，其中有2221种有机物已出现在水体中。据世界卫生组织报道，自来水中有害的有机物达765种，其中20种确认是致癌物，18种是助癌促癌物，24种是可疑致癌物，47种是致癌突变物。

我国是世界上最大的农药使用国，农药的残留物会随着雨水渗入地下水源，流入江河、湖泊 、水库，而这些含农药的水和95%未经处理的工业、城市污水都通过水源流进自来水厂，最终走进千家万户被人们饮用。自来水厂只可去除水中的浊物，杀死细菌而对化学物质、超微粒子和重金属污染是无能为力的。 我国的工业和城市污水95%以上未经处理，排放进了我们的水源。自来饮用水中的最大威胁是化学物，超微粒子和重金属污染。只有认识到水中的危害，才能更好地保护自己

目前市民用水主要是自来水。自来水厂会对进厂的原水用一系列的物理和化学的方法进行净化处理，主要是絮凝沉降和杀菌。据有关部门保证，出厂的自来水是符合饮用水标准的。但是自来水中毕竟还是含有有机物、盐、化学处理的投加物以及化学处理产生的新有害物质，并且自来水出厂后，进入布水系统，往往由于布水系统陈旧，破损，不及时清理等原因，不可避免地产生铁锈，滋长微生物，带入各种有害物质，造成二次污染。

而另一部分饮用水来源——桶装水、矿泉水也不见得干净卫生，最近频频爆出的饮用水行业丑闻也令人痛心疾首，许许多多的人为饮用水健康而担忧。

尽管将水煮开可以去除细菌和氯气， 但是随着人们对生活品质要求的提高，人们还想去除些水中的其他有害物质--如异味、沉淀物、铅、氧化物、杀虫剂等等。

净化饮用水已是当务之急。而最科学、最经济的解决方法是使用自来水终端新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

净水器。

我们公司正是承担者这样一个使命——干净健康 打造无限纯净水生活，让全中国人民都喝到干净健康的直饮水。

（二）公司名称：杭州涧泉环境科技有限公司

理念：干净健康 打造无限纯净水生活

公司LOGO：

LOGO寓意：

我们像水一样一体的，团结、纯净，这是公司的理念也是我们品质的保证。 经营范围：公司前期代理其它公司各种净水器，并提供上门安装服务。 我们的目标：先立足杭州辐射周边，建立全国销售网络，让全中国人民都喝到干净健康的直饮水。建立完善的售前、售中、售后的服务咨询体系。

JQ

二、公司的组织机构(管理团队)

（一）团队名称：JQ

寓意：（1）涧泉的拼音缩写。

（2）山涧里的泉水意为无限纯净，我们希望我们的团队带给大家的无

限纯净的用水，也带给大家无限纯净的活力，回归自然 。

（二）杭州涧泉环境科技有限公司机构组成

营销部、公关行政部、财政部、工程部。

1.营销部

精确了解客户要求，准确把握客户心中所想，与客户做深切的沟通，推广产品，尽可能大的扩大营销网络，打开市场。注意了解客人对公司的意见，随时收集、整理相关信息并及时汇报。把握经营定位并适时的根据市场需要进行调整。全面负责营销方案的策划与执行，积极宣传公司的优质服务和完善设施，树立良好的公司形象。

2.公关行政部

由于成立初期，经费有限，活动开展有限，把公关部与行政部合并，处理日新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

常公关行政事物。

（1）负责公司对内、对外的公共关系工作，负责制定年度公关活动计划和支出预算方案，在批准后组织执行。

（2）做好重大活动的组织、协调和接待工作。

（3）参与公司重大事件紧急处置和善后处理活动。

（4）经总经理正式任命，作为公司发言人。

（5）负责做好公司形象的新闻宣传，以及相关公关资料、图片、录音、录像、题词等收集、整理、记载存档工作。

（6）负责审阅所有对外发布的稿件，配合其他部门参与公关的有关活动。

（7）负责或协助开发导入CIS、创建名牌、建立企业文化等活动。

（8）负责指导、管理、监督公关部下属人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚等工作。

（9）做好公司的人事、工资、资产、档案管理及本部门报账等工作。

（10）做好群众来信、来访的接待和解释工作。

（11）做好公司网页的信息收集、整理、更新及刊物的编辑、印刷等工作。

（12）做好公司文件、报告、总结、计划等的起草、打印、复印及报刊的收发和公司领导办公室、行政部办公室的卫生等工作。

（13）做好签收、分发好邮政局送来的各种报刊邮件及其它印刷品，并协助机关处室分发校内文件、材料等工作。

（14）做好公司安全生产、物价督查等工作。

（15）做好公司印章管理工作。完成公司交办的其他各项工作任务。

3.财务部

（1）负责组织制定并运行财务管理体系。

（2）负责组织全面预算管理工作。

（3）负责组织制定实施长短期融资方案。

（4）负责组织资金调度工作。

（5）负责资金的监管工作。

（6）负责组织会计核算与监督工作。

（7）负责组织年度决算工作和财务统计工作。

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

（8）负责财务的考核评价工作。

（9）负责集团税收筹划工作。

（10）负责对应监事会财务检查工作。

（11）负责集团财产保险工作。

（12）负责组织编制、上报企业年度工作报告。

（13）负责提供月度经营工作会议的财务资料。

（14）负责财务人员队伍建设工作并提出财务派出人员的考核、交流、培训及任用建议。

（15）参与经营干部的年度考核工作，负责提供年度财务指标完成情况。

（16）负责向监察审计部提供债权信息，每月提供信息资料。

（17）参与投资项目的经济效益评价，负责提出财务可行性方案。

（18）参与政府科技资助项目的申报，负责向技术中心提供资金的使用管理情况资料。

（19）参与营销合同评审工作，负责向营销中心提供合同的财务收益分析。

（20）参与薪酬福利工作，负责薪酬福费用的审核。

（21）参与网络信息建设，负责向综合办提供职责范围内的相应资料。

（22）参与企业文化建设，负责向综合办提供职责范围内企业文化建设资料。

（23）负责上级领导交办的其他事项。

4.工程部

负责净水器的安装和维修工作。开展安装培训业务。

（三）杭州涧泉环境科技有限公司主要成员

余 伟：总经理，项目负责人，籍贯建德，曾任职于知名净水器公司技术部，对涧泉公司负责。

方水明：营运总监，籍贯建德，共 产 党员，有丰富人脉，社交公关能力强，对总经理负责。

傅 松：工程师，籍贯开化，曾在知名净水器厂家任主管，负责工程项目以及新产品的研发，对营运总监负责。

唐 斐：网络架构，籍贯建德，负责多媒体技术运用。对营运总监负责。 余 艳：财务，籍贯建德，负责公司财务税务，对总经理负责。

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

三、盈利模式分析

（一）初期投入

（二）公司注册资金来源

（1）余伟投资款：12万元，余艳投资款：6万元，唐斐投资款：2万元 （三）保本预测

（1）毛利润维持在销售价的35％，设备每台平均售价3500，每台扣去进价及销售人员提成的利润为500，固定成本34.125万，保本销售量为150台。

（2）租赁每台每年租金2000元押金1000元，第二年押金转租金，合同两年一签，目前杭州市场主要推广方式。每台扣去营销人员提成200元，市场租用量500台。

（四）盈利模式分析

（1）初期由于自身经验的限制以及客户群的限制性，杭州以及郊区主要以出租为主，同时尽自己所能去争取更多的忠诚客户与潜在客户，保证良好的信誉

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

与售后服务水平。销售方式主要以酒店学校工程单为主。

（2）在中后期，逐步完善自己的代理产品系列，设计出一套适合自身发展的产品方案，有一支成熟的商用直饮机租赁队伍与维修服务队伍，保证团队低耗高效运营的同时有效的塑造品牌形象。对初期后市场业务也要进行不断的开发与利用，包括租赁，二手机，翻新，故障维修，技术咨询，技师培训等等。

（3）与高档社区房产开发商以及物业公司合作，采用捆绑式销售，或者是买房送净水装置等等，这样配套销售既能带动我公司的知名度与业务量打开市场，又能成为高档小区生活品质的标志，这是公司工程方面最大的赢利点。

（4）公司通过商务直饮水机市场租赁，后期工程和租赁分开，工程还是以工厂直饮水改造，商用以中小企业写字楼客户，并顺势推出商务视频直饮水机，另成立新部门，主要负责视频广告这块，这是涧泉公司日后发展的重中之重。

（五）核心竞争力

（1）我们的产品以租赁市场为主，定位准确。

（2）选择与写字楼的开发商及物业合作，销售量影响力之大可向而知，我们不是提供单一的直饮水服务，我们是提供办公场所健康空间。

（3）产品有优势，团队最具有服务意思，施工质量有保证，技术过硬。

（4）后期的直饮水视频多媒体，是整个公司的核心盈利亮点。

四、公司的环境分析

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

（1）环境分析

①从政治法律上看，政府倡导新型服务业发展，包括直饮水代理产业的发展。 新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

②从经济上看，社会经济的发展需要服务业的发展，直饮水的发展空间很大，经济前景大，对社会经济发展有利。

（2）顾客分析

①市场潜力巨大，客户的潜力也是无限的。

（3）竞争分析

优势

① 良好的售后服务，非常有凝聚力的团队。

② 产品的市场前景较好。直饮水对于整个社会来说是一个较新的概念，但是

其的市场价值和市场前景是不可估量的。直饮水方便快捷，纯净安全，健康绿色，随着居民生活水平的不断提高，直饮水对于整个社会而言会是以后普通居民用水的一个大趋势。

③有先进创新的营销理念。主要是大学生为主的营销团队，充满创新和活力，

将会为公司带来一股永不放弃的力量。

④品牌价值。拥有自己核心技术产品竞争力优势。

⑤财务费用适中。总共先期投入150000元。

⑥预测利润高。保本估测，毛利率保持在销售价的35%，在销售价能维持的情

况下，还是非常有利可图的。

劣势

①市场前景虽然良好，但目前市场并不大，需要开拓，故存在风险。 ②市场初期的零售与批发存在不固定性。

③市场准入门槛低，公司并不具备不同于其他公司的核心竞争力。

五、公司的目标市场策略制定

（一）市场细分

消费者购买净水器的主要目的是想改善水中异味、去除颗粒杂质，希望净水器能净化水中有害物质、能达到彻底净化的作用,拥有好口感、够新鲜的饮水条新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

件，全面改善生活用水条件。消费者需求主要为解决，厨房用水问题，饮水问题和全屋用水净化问题。净水器的应用可在家庭、在餐饮业，在美容业、在事业单位、在写字楼等等诸多地方，可解决饮水和用水，包括厨用和洗浴等各方面用水需要。

地理细分：城市、农村。

人口细分：低收入者、中等收入者、高收入者。

心理细分：对生活品质要求不高、对生活品质有一定要求、对生活品质有较高要求。

行为细分：为满足生理需要、追求健康优质生活。

（二）目标顾客

在地理位置上选择在杭州城市中心地带，区域内的竞争者有杭州乐鱼公司、杭州日康净化设备有限公司等。其中乐鱼公司的主要销售的产品为中央净水系统及相关配套产品和配件，它的目标市场是房地产企业。日康净化设备有限公司主要为水处理企业提供系列水处理设备配套产品，它的目标市场在于水处理企业。

我们公司根据自身产品的特点及自身现有的实力，为了避免与其他竞争者正面竞争，谋求生存与发展，我们选择集中性市场策略。本公司的产品价格较高，品质卓越，所以我们选择了中高收入人群，因为这部分人群具有一定的经济实力，对较高的产品有一定的承受能力。其次，这部分人群对生活的品质有一定的要求追求健康优质的生活，对用水方面也有一定的要求。

（三）市场定位

在广告上定位于诉求净水器的使用能给生活品质带来较大的提高，我们除了生存之外还需要高品质的生活。

在产品上定位于高质量、高品质的专业产品，是对生活品质追求的象征。 在服务上定位于专业、高效的服务，产品的运输、安装、维修、保养一条龙服务。

以高品质的产品，专业的服务来赢得市场。

六、营销组合策略

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

（一）产品策略

从营销的角度看，促使消费者购买净水器的真正需求是消费者的健康需求，净水器只是消费者获得健康饮水的一种物质手段。净水器对水口感的调节，微生物的控制，亚硝酸盐的控制、PH值的稳定弱碱性技术等都要处于业内一流水平。净水器企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是净水器定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

我们使用统一品牌策略，企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

（二）价格策略

需求导向定价法

区分需求定价，又称差别定价法，是指同一种产品，企业可根据不同的顾客、不同的时间、不同的地点、不同的式样制定不同的价格。

（1）对不同顾客采用不同价格。即根据顾客不同的需求强度，制定不同的价格。

（2）对同一品种不同式样的产品，采用不同的价格。

（3）同一产品在不同的时间采用不同的价格。

（4）同一产品在不同空间采用不同的价格。

需求定价策略是企业在追求最大利润目标指导下，在新产品上市初期，利用顾客的求新心理，将产品的价格定得较高，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。

同类竞争者有美的、沁园和乐鱼等净水器品牌。

（三）渠道策略

净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于我们公司可供参考：混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为：

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

经销商to二批商to零售终端to消费者

经销商to二批商to群体客户

经销商to零售终端to群体客户

经销商to群体客户

客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小确定渠道策略。在杭州幅员辽阔，可以考虑采取复合模式。另外，我们考虑运作策略，在市场切入初期，我们虑是先铺货各级渠道，再来做广告宣传，还是先广告，散发宣传单，拉动消费需求后，再铺货下级分销商和零售终端，也就是采取“推式”策略还是“拉式”策略进入市场的问题。

销售渠道策略是市场营销战略中的一个重要环节，直接影响产品销售的实现。传统的销售渠道是一种高度松散的通过临时契约结合的网络，为抵抗越来越激烈的市场竞争，现代销售渠道逐渐向稳定紧密结合的方向发展，因此我们要对市场的竞争与发展有充分的认识，结合产品特性、市场情况选择并建设一条长期的、稳定的 销售通路。提高终端运作能力，特别是对一些大卖场，培养一批好客户，建成一个好网络。通路一旦有闪失，将切断产品与顾客的联系，直接导致销售量下降及市场失败。

我们公司的店面选在杭州市区中心地带，店面的布置：

（1）产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。

（2）POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。

（3）落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。

（4）维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。

（四）促销策略

促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于经销商来讲，不仅要经营适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求我们控制产品在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

1．广告

广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销”要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的“传播即营销”观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，我们可选择宣传单散发，墙体广告等广告。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要“两手”一起抓。 对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，我们以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，我们自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式的有机结合。

“打造无限纯净水生活”是杭州涧泉环境科技有限公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对生活用水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。

2.营业推广

营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广方式我们选择好一下几种：

新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

（1）优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。

（2）免费试用。这里指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决定。例如：我们可以给一定购买者免费使用3天时间，在请顾客做出购买决定。

（3）产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。还可以定期给产品做免费清洗，维护。

3．人员推销

人员推销是促销组合中最传统也是最不可缺少的一种促销方式，因其沟通方式的直接性以及易于与顾客建立亲密的长期合作关系等特点，它在现代市场营销中仍具有很重要的地位。

人员推销是指推销人员现场向顾客做宣传，以达到推销产品，实现营销目标的一种直接销售方式。具体而言，人员推销的任务包括在营业场所接受订单、上门征订、建立信誉、培养现有或潜在客户、充当技术顾问、运送产品等。人员推销是一种双向沟通，它是推销人员和顾客面对面进行交易商谈，具有交流充分、服务方式灵活、适应性强、弹性大、效果明显但推广费用高的特点。一般来说，一个有效的人员推销过程至少包括2个程序：

寻找顾客：推销人员首先要做的就是寻找可能愿意或正准备购买的潜在消费者。可以通过多种途径收集，如市场调查、资料查询、客户介绍等。

进行推销：确定目标顾客后，推销人员就要安排与顾客直接接触，进行推销。这一过程主要包括两个阶段：接近准备和面谈推销。

在与目标顾客见面之前，推销人员要作好充分的准备工作。首先，广泛收集目标顾客的信息，进一步了解其各方面的情况，以做到知己知彼；然后，拟定可行的推销计划，包括确定目标产品、准备洽谈内容、预约见面时间、地点、方式等。

当推销人员与顾客见面后，就进入了关键性的面谈阶段。推销人员向顾客介新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

绍和展示产品，运用恰当的推销技巧，说服顾客购买。这实际上是推销人员与顾客的信息沟通过程，目的是激发顾客的购买欲望，赢得信任，直至达成交易。这一阶段是整个推销过程的核心。

人员推销的方式有：

（1）推销员对单个顾客。即一对一的推销活动。

（2）推销员对一群顾客。即一个推销员与一个顾客群体比如采购小组接触，向他们推荐和介绍产品。

（3）小组对顾客群体。即一组推销人员对一组或一群顾客进行推销。

在现代企业中，推销工作越来越表现出集体性，其他人员的支持和参与也显得越来越重要。比如技术人员的技术服务，办公室人员的电话业务处理和销售分析，服务人员的运送和安装，及高层管理者的参与等，这都成为推销活动的一部分。

4.公共关系

公共关系是现代市场营销的重要手段之一。目的是采取有效的措施处理与公众的关系，树立良好的企业形象，从而促进销售。公共关系是一种充满创造性的活动，有以下方式可以利用：

（1）关系广告：和商品广告不同，公共关系广告侧重于公司在社会上的 地位和形象，诉求目标是要公众“信我、爱我”，采用的是先让公众认识企业然后认识产品的策略，注重与公众进行情感交流，引发公众的好感达到公关的目的。

（2）各种优惠服务：比如开展售后服务，咨询服务、维修技术培训等， 以行动证实对公众的诚意。这类公共关系活动被称为“实惠”公关，容易获得公众的理解和好感。

广告、营业推广、人员推销、公共关系是促销组合的四种方式，但不同产品生命周期阶段的各种促销方式的促销效果相差较大，因此我们根据市场情况确定合适的促销组合。例如，在产品的导入期，促销的目的主要是建立产品的知名度，让更多的顾客认识并了解新产品，所以广告和公共关系在这方面具有显著的作用。在上升及成长期，由于导入期强大的促销攻势，整体促销水平可能降低，但影响最大促销方式仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已经比较了解，所以广告和公共关系虽然具有较强的促销效果，但营业推广的作用新鲜的、才是健康的

杭州涧泉环境科技有限公司————专业直饮水服务商

已经开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果继续进一步提高外，其他各种促销方式的效果都在显著下降。

七、持续盈利

综上所述涧泉公司通过租赁为主要运行模式，等到我们客户发展到一定基础，直饮机市场10000台以上，我们就推出视频多媒体商务直饮机取代目前普通直饮机，公司以后利润增长点就是客户在直饮水机上的液晶显示屏投放广告费用。

部分VIP租赁客户：

中粮集团 杭州中国旅行社 杭州银行

杭州百瑞汽车 杭州申通汽车 杭州米家汽车

杭州神钢机械 杭州世宝方向机械

纳思教育 海豚教育 网展电子商务

佐登尼斯美体 太地美容美发 震轩美容美发 新视线美容美发 杭州秋水伊人服饰 杭州拓路者服饰 杭州冠达服装

（服装厂112家）

义乌泊龙湾大酒店 义乌奥体大酒店 黄山假日酒店

义乌斯柏林箱包厂 永康大伟五金工具厂

… …

新鲜的、才是健康的