营销策划

题目：“和其正”凉茶营销策划方案

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20##年 1 月11日

目录

Ⅰ.摘要. 1

Ⅱ.公司介绍及组织架构. 1

Ⅲ.营销策划的目标. 3

Ⅳ.环境分析和SWOT分析. 4

一、环境分析. 4

二、SWOT分析. 5

Ⅴ.营销战略制定. 7

一、产品介绍. 7

二、市场细分. 8

三、目标市场. 8

四、市场定位. 9

Ⅵ.行动方案（4PS）. 10

一、产品策略. 10

二、定价策略. 10

三、营销渠道. 10

四、促销策略（和具体的营销方式）. 11

Ⅶ.营销预算. 12

Ⅷ.营销控制与反馈. 12

Ⅸ.附录. 13

Ⅰ.摘要

随着人们物质生活的不断提高，在饮食方面的要求也越来越高，甚至苛刻，福建达利集团作为一家食品饮料加工企业，正面临着这样的挑战。

目前福建达利集团旗下较为知名的产品——“和其正”凉茶在市场上的影响较为广泛，有望打破王老吉、加多宝两大公司对于凉茶业的垄断。因此，本营销策划书基于“和其正”凉茶在饮品市场的地位、形象等因素，结合调查报告所得出的数据结论，针对“和其正”品牌的发展现状，运用具体的、科学的SWOT、STP等分析方法，找出正确的营销规划与措施，力求将“和其正”凉茶品牌趋于完善，符合市场的需求，最终达到企业盈利的目的。

Ⅱ.公司介绍及组织架构                               

公司名称：福建达利（达利园）食品有限公司

成立时间：1989年9月

公司宗旨：“顾客满意第一”

注册资本：/

主营业务：经营范围主要为食品、饮料加工。可细分为派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品。

公司简介：和其正所属的福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。公司拥有各类先进生产设备和生产线130多条。其中派生产线30条、德国威化生产线6条、薯片生产线22条、英贝克1000型饼干生产线23条、国际化标准PET饮料生产线13条、国际化标准三片罐饮料生产线10条、国际化标准瓶装饮用水生产线9条、国际化标准冷罐装无菌生产线3条，形成了派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。20##年下半年，达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。

发展战略：集团沿海沿江二线布局，以中心城市辐射周边区域。以独特的达利企业文化为贯彻点，发展自身，回报社会。

公司组织结构:目前在福建、成都、济南、湖北、吉林、甘肃、马鞍山、山西、云南、河南、广东、南昌、江苏、陕西、河北、沈阳、泉州嘉禾、惠安、厦门等地拥有19家达利食品有限公司或商贸公司。企业总占地面积为3600亩，建筑面积105万平方米。拥有包括中高级管理人才、各类技术人员在内的员工30000多名。

Ⅲ.营销策划的目标

一、  长期目标

本策划方案从长期来看，是为了使“和其正”凉茶能够塑造一个良好的知名品牌，成为我国凉茶行业的佼佼者，最直接的比较就是赶上王老吉、加多宝这两家企业，成为凉茶业的绝对巨头，而不再是跟随者。

二、  短期目标

从短期来看，此次营销策划最直接的目的是让“和其正”凉茶的知名度在抚州地区进一步提高，从而提高收益

三、阶段性目标

初期，从校园开始，因为学生是消费饮料的重要群体，可以说是主要客户，所以，先把产品在校园内扩大品牌影响。然后再慢慢拓展至抚州地区。

中期，扩大品牌影响之后，再慢慢挤占市场份额，通过促销的方式，挖掘潜在消费者，开拓市场，牢固自身产品地位。

后期，对产品进行改进、完善等，进一步强化消费者的产品品牌忠诚度，真正发挥品牌效应。

Ⅳ.环境分析和SWOT分析

一、环境分析

（一）宏观环境

1.经济：

随着经济的迅速发展，人们对生活质量的要求越来越高，在解决了温饱之后，开始关注保健。人们花在保健上的费用越来越多，恩格尔系数越来越低。近年来人均纯收入在持续稳步增长，近三年其年增长率平均为11.5%。经济问题不再是人们关心的最大问题。消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在20##年至20##年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升。

  2.法律法规：

长期以来，我国饮料市场准入制度规范，所以我国饮料市场相对规范，虽然加入饮料市场的企业越来越多，但是市场现状保持良好。我国法律规定对假冒他人注册商标的、仿冒知名商品特有的名称、包装、装潢的；伪造商品产地，伪造或冒用他人的企业名称和认证标志；名优标志等质量标志的；掺杂使假，以次充好，以假充真的；制售无厂名厂址、无生产日期和保质期、无产品标准号的商品，或者销售过期、变质商品的；利用回扣手段销售或购买假冒伪劣饮料的违法行为进行打击。对生产、加工、销售、仓储等各个环节的具体工作做了相关规定。

（二）竞争环境

“和其正”凉茶的主要竞争对手是王老吉和加多宝两家企业。而根据12月10日，据快速消费品行业市场研究公司AC尼尔森最新数据表明，20##年1到10月，王老吉凉茶平均市场份额约42.6%，牢居凉茶市场第一品牌，加多宝排名第二，只有28.35%。从6月至10月，王老吉凉茶的销售月增长率均在3倍以上。从这份数据我们可以看出，“和其正”的两大竞争对手实力雄厚，且有了完善、健全的营销渠道和营销策略，竞争相当激烈。

二、SWOT分析

（一）优势

通过对“和其正”的市场问卷调查以及其他渠道的信息资料收集，我们分析出“和其正”在目前市场所具有的优势如下：

?相对良好的资产状况

?对销售渠道有较强的控制能力，渠道较为健全

?生厂商达利园自身多年的品牌积累和形象塑造

?在区域开发上，“和其正”也机智地避开了王老吉等强势品牌的主打市场，重点对王老吉的弱势市场进行开发

?在广告代言人方面，“和其正”选择陈道明，这无疑是正确的，成功向消费者传递一种稳重的气质，这与其品牌的路线符合

（二）劣势

“和其正”也有其发展的劣势，具体如下：

?凉茶行业竞争对手众多，虽然真正有威胁的竞争对手只有加多宝和王老吉两家公司，但是不可忽略其他小型凉茶品牌

?两大竞争对手产品形象深入人心，相比较而言“和其正”在知名度上完全无优势

?凉茶的独特性导致其口感、口味都大相径庭，难以通过这方面的改进寻得突破

?“和其正”自身品牌塑造、产品推广方面的战略并不十分明确，处于徘徊状态

（三）机遇

   ?从20##年起，凉茶行业在我国饮料市场取得突飞猛进的发展，行业前景值得期待

   ?当前的消费者越来越注重健康和养生之道

   ?虽然王老吉和加多宝牢牢把持凉茶业的前两名，但至今没有出现第三家能够强势崛起的企业

   ?当今凉茶行业在两家巨头的垄断下，迫切需要革新经营模式，这给了“和其正”一个上位的机会

（四）威胁

   ?目前凉茶市场上，王老吉、加多宝共同占据了百分之七十多的市场份额，“和其正”想要从中抢占市场具有极大难度

   ?“和其正”凉茶区别于另两个凉茶品牌的一个地方就是其瓶装包装，但是此类包装容易遭人模仿，难以建立长久持续的特色

   ?目前“和其正”的营销战略都比较简单，且有模仿王老吉的痕迹，这样下去难以有长足的发展

?一方面“和其正”的广告投放相比之下不足，但是从绝对程度上来看已经较大；另一方面，投入与产出也不成正比，因此，广告市场投放比重的选择有待商榷

Ⅴ.营销战略制定

一、产品介绍

   “和其正”是福建达利集团推出的一款茶类饮品，其具体信息如下：

【品名】：和其正凉茶（草本植物饮料）

【配料表】：纯净水、白砂糖、仙草、甘草、鸡蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草。

【保质期】：（常温）12个月。

【贮存条件】：保存于阴凉干燥处，避免阳光直射，避免低温冻结，宜冷藏不宜冷冻，若有沉淀物为植物天然成分，并无品质问题。冷热皆宜，开启后须冷藏并尽快饮用。

从上述信息可以看出，“和其正”与所有凉茶几乎无异，因此，从产品本身角度很难做出突破。只能从品牌独特元素的注入方面来革新。

二、市场细分

“和其正”作为一种茶类饮品，老少皆宜。按照年龄来分，可以划分为少年、青年、中年和老年四个层次。其中，少年消费者主要是青睐产品的味道；青年消费者更加具有个性，看重产品的新颖性和独特性；老年消费者则注重产品的健康功效；至于中年消费者对于凉茶，并无太独特的要求。按区域分，又可分为校园市场，面向学生；社会市场，面向社会成人等。

三、目标市场

   “和其正”的目标市场主要还是青壮年消费者。一方面，凉茶作为一种饮料式的饮品，与传统茶类不同，更容易吸引青少年的关注；另一方面，“和其正”作为能去火、补元气的凉茶，尤其适合经常熬夜学习或工作的青壮年人群，所以，相比之下，“和其正”的市场重心还是应当放在更具活力，且有一定消费能力的青壮年群体上。

四、市场定位

“和其正”产品的定位，除了具有“王老吉”的“喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”！陈道明手执“和其正”之扇的形象，风度翩翩，复古中道。

和其正,做人要大气“和其正”于折扇之上，匠心独运。中国人讲和气而“忍让谦和”,提倡和气而“以和为贵”;扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！“和其正”，“何其正”!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。

和其正凉茶根据民间传统配方，精选草本植物材料，采用现代科学方法精制而成，清火气、养元气、老少皆宜。

Ⅵ.行动方案（4PS）

一、产品策略

“和其正”凉茶采用各种清热去火的草本植物为原料，利用科学的制茶方法加工而成，目前市场上的包装主要有铁罐和PET瓶装两种瓶型。其中PET瓶装最为常见，容量600ml；而罐装容量310ml。

“和其正”在包装上并无太大特色，其主色调也与王老吉、加多宝雷同，但是这一点无需变动。

“和其正”为人称赞的一点就是其瓶装质量过硬，因此企业应当进一步提升包装的耐用性和美观性。

二、定价策略

“和其正”的价格与行业内高端品牌保持一致，采取了高端定价，其瓶装售价为4元，罐装为3.5元，这与王老吉等价格持平。此类定价策略有利于品牌塑造高端形象。

三、营销渠道

“和其正”在分销渠道的选择上自由性较高，针对其目标市场，渠道布置主要集中在校园超市、小区超市等中小型的商店，这类店铺具有数量多，分布广，选购便利的特点，有利于扩大消费者的规模。至于大型超市可以适当铺货。

在存储运输的选择上，尽量选择方便的公路运输，另外还应当建立一定数目的库存网点，有助于及时补货。

四、促销策略（和具体的营销方式）

“和其正”凉茶主要投放电视广告和店铺广告，此类媒介受众面广，消费者接触频率大，有利于品牌的打造。但是针对校园超市，应当以店铺广告和纸质广告为主。

而在人员推销方面，针对其不同的分销渠道可以雇佣不同的人员，例如：在校园里可以选择在校大学生兼职推销，以节约成本；而在其他超市可以选择专业的推销人员。

在公共关系上，一方面“和其正”可以依托于其生产商达利集团的社会资源进行营销，另一方面也要注重自身品牌形象的塑造，例如：利用慈善、募捐等活动提高公众形象，从而打动消费者。

具体的营销方式：

此次促销活动在12月31日开始，至2日结束。地点为优乐购超市。

1.印制宣传单和海报，内容主要介绍活动的起始时间、地点，简单提及活动内容。海报张贴在公告栏等显眼处，而宣传单则在12月29日开始，从早到晚向路人发放，发放4天，到1月1日为止；

2.在优乐购内部设立一个“和其正”专区，将“和其正”与元旦佳节结合起来，营造温馨喜庆的氛围；

3.在12月31日活动正式开始时，在超市门口进行各种趣味活动，以参与活动赢奖品的形式调动消费者热情，奖品可以是“和其正”凉茶，也可以说各种礼品等；

4.在活动第二天，即元旦时，推出另一项活动——每购买一瓶“和其正”，企业即向公益机构捐出收益的一部分。用一种慈善营销的方式，结合元旦这个特殊的时间，获取消费者好感。在活动的最后一天可以参照第一天的形式安排活动；

5.在整个活动中，时时刻刻注意宣传“和其正”凉茶的独特价值——健康、正气，借助媒体、促销活动等将品牌价值和产品文化扩散开来。

Ⅶ.营销预算

Ⅷ.营销控制与反馈

一、市场风险：

凉茶市场虽然前景光明，但毕竟发展程度较低，各种机制尚不完全，并且“和其正”凉茶市场占有率不高，品牌知名度和消费者满意度存在变数，进行营销策划活动所取得的顾客反响程度难以预料，不能保证消费者有高度的积极性和热情参与进来。

对此，事前的调查预测就必须做到谨慎完善，通过对市场反馈的分析，进而使营销活动趋于合理、有效。

二、促销活动风险：

选择在元旦进行促销活动，一方面能依托于节日经济效应，另一方面也可能与其他的营销活动撞车，从而削弱消费者的关注度。造成促销投入与产出不成正比，使得整个活动功亏一篑。

加强活动过程中的控制，给消费者提供更好的、超出其心理预期的服务是应对此类问题的一大措施。

Ⅸ.附录

一、参考资料：

[1]舒国华.和其正：后进者的“超越”战略[J].市场观察，2007

[2]谢佩伦.和其正凉茶：第二之道[J].现代企业教育，2007

[3]吉正.和其正挑战王老吉的战略分析[N].中国包装报，2009

二、支撑材料：

    市场调查问卷以及调查报告

第二篇：营销策划书超级范文

营销计划书

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况.

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 .

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；.

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳.

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格

控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。.

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络

的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；