东风标致汽车销售公司

策划书

系别：国际经济与贸易

班级：0932

学号：20601193235

姓名：高兴

摘要

未来三十年，我国经济发展重点在农村。随着政府各项惠农政策的实施，我国农民收入增长速度将提高。目前，我国农村汽车普及率很低。随着农民收入的增长，我国农村将成为发展潜力最大的汽车市场。

目录

第一章 企业概况

第二章 企业客观环境分析

1、前期市场调查

2、SWOT分析

1）优势

2）劣势

3）机会

4）威胁

3、企业微观环境分析

4、企业宏观环境分析

第一章 企业概况

吉林省华宝汽车销售服务有限公司成立于20xx年，位于长春市高新技术开发区硅谷大街3000号，是为广大用户提供整车及配件销售、售后维修服务一条龙服务。是标准的4S店。在20xx年我公司获得东风标致307吉林省独家代理权，在同年9月10日正式开业，我公司将东风世界盛行的“蓝盒子”落户春城，作为北方春城唯一的“蓝盒子”，我公司已准备好为全省消费者提供世界级标准的服务。 东风标致东风标致属神龙汽车有限公司旗下品牌。20xx年10月，东风汽车公司与法国PSA集团（标致雪铁龙集团）签订扩大合作的合资合同，两大集团强强联手，全面展开将标致品牌引入中国的新蓝图，东风标致由此诞生。 自成立以来，秉承“美感、可靠、活力、创新”的品牌理念，东风标致一直致力于将自己打造成中国主流汽车品牌之一。通过差价补偿、安全行乐天下、蓝色承诺等一系列活动，东风标致已树立起了良好的诚信品牌形象。

在一个成熟的汽车市场中，除掉汽车整车利润后，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50-60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。

面对如此巨大的汽车市场，汽车4S店功不可没。对于如此巨大的机遇，但我们创业资金只有700万元，所以我们把市场移向县级地区，在这里我们经营方向是汽车销售和售后服务。

吉林省华宝汽车销售服务有限公司始终本着“以人为本 争创一流”的企业宗旨，培养出一批充满激情的销售队伍和经验丰富的维修技术人员，全部经过专业、规范和严格的培训，使公司有信心向高标准、高难度挑战。

“顾客至上 力求创新”是我们的服务准则，我们将用最饱满的热情、最贴心的服务、最精湛的技术，努力不懈地赢得顾客的赞誉和社会的认可。

第二章：企业客观环境分析

1 前期市场调查

未来三十年，我国经济发展重点在农村。随着政府各项惠农政策的实施，我国农民收入增长速度将提高。目前，我国农村汽车普及率很低。随着农民收入的增长，我国农村将成为发展潜力最大的汽车市场。

根据中国汽车工业协会统计数据，20xx年全国汽车总销量超过722万辆，同比增长25.1%；20xx年全国汽车总销量超过879万辆，同比增长21.8%；2008全年汽车总销量达到938万辆，同比增长率直线下滑到6.7%，这是自19xx年以来同比增幅首次回落到10%以下！

但是，全球性金融危机未对我国汽车进口造成太大影响。根据中国汽车工业协会的统计数据，20xx年我国进口汽车总额达到314.29亿美元，同比增长20.96%，增速较上年回落不大，其中，轿车、越野车等车型的增长均保持稳定。我国进口汽车主要来自发达国家，进口法国汽车总金额超过百亿美元。

由于中国的经济发展迅速，国民GDP高速增长，农场发展很迅速，把目标转向中国的农村市场应该是很明智的选择。

2 SWOT分析

1) 优势

店面环境在装饰，形象及服务方面基本达到城市里4S店标准。

县城里唯一的一家汽车销售公司。

拥有高素质，高技术的专职人员。

拥有规范而具有人性的管理体制及明确的的岗位责任制。

在技术和经营上不断创新，吸引更多的优秀职员加进我们的团队。 更便捷，更便宜，更满意为农村汽车拥有者服务是我们的宗旨。

2） 劣势

自身的挑战。

农村文化氛围的影响。

面对物价上涨的压力以及市场需求的局限性。

3）机会

根据欧美国家统计，在一个完全成熟的汽车市场中。虽然汽车的销售

利润在整个汽车业的利润中只有百分之二十。可是一辆汽车的销售将会带动一系列的汽车售后服务，汽车售后服务利润在汽车行业也是不可估计的。

随着目前机动车辆增多尤其是私家车的逐渐递增，汽车行业已成为中

国经济的支柱。

可是城市里汽车行业达到饱和状态。相继也给城市里带来的相应的弊端。

城市汽车行业改革在即。在这段时间里，汽车行业必定会向农村市场转移。

4）威胁

市场不成熟。

专业技术人才少。

缺少统一的服务标准。

缺少想要的管理法规和行业标准。

第三章：企业微观环境分析

长春标致4s店是法国标致公司在吉林地区的特约经销商，它秉承"顾客就是上帝"的服务理念，凭借雄厚的资金实力、充足的车源、一流的售前、售中、售后服务为广大用户提供优质全方位的服务。欧系车的品质与德系车的品味的完美结合使得标致车成为人们心中值得信赖的小狮子。

长春标致公司拥有一流的销售展厅，全套的专业维修设备，充足的库存原厂零件，公司员工均经过东风标致公司的专业技术培训，具有汽车销售、维修服务的丰富经验，为标致车辆提供优质的售后服务。依托品牌服务站的优势，公司有能力同时为其他车型车辆提供高质量、快速度、低价位的优质服务。

标致公司不仅有良好的品牌背景还有固定的产品供应商，除武汉、襄樊工厂外标致公司工业事业部还包括技术中心、采购部、质量部和生产部，这些部门与PSA集团保持密切联系，主要任务是：保证合资公司的两家工厂生产的汽车和零配件的工业化，尤其是研究适合于中国的生产模式；实现汽车及配件的国产化，发展与本地供货商合作伙伴关系。

在汽车市场竞争激烈的今天，各品牌之间的火药味也甚为浓烈，随着408的投放，标致引起社会上的很多人的关注，同时它的竞争对手也成为人们关注与对比的焦点，新迈腾是标致的最主要的竞争对手，但其“美感、可靠、活力、创新”的品牌理念以及优良的性价比无疑会赢得顾客们的“芳心”。对于新推出的508，在国庆到来之际将会采取各种促销措施来更好的开拓508的市场。

第四章：销售策略及方法

（一）传统营销与网络营销的整合模式

网络技术作为新时期信息技术发展的核心，正推动着电子商务的蓬勃发展，带动了企业运作模式的彻底变革。网络营销与传统营销都是企业的一种经营活动，且都需要通过组合运用来发挥功能。两者都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点，但网络营销也有其特点：市场全球化；产品个性化；价格公开化；渠道直接化；服务大众化；沟通双向化。

1、网络营销中顾客概念的整合

网络营销与传统营销所面对的顾客并没有太大区别。因此，企业开展网络营销应进行全方位、战略性的市场细分和目标定位。

2、网络营销中产品概念的整合。市场营销学中将产品解释为能够满足某种需求的东西，并认为完整的产品由核心产品、形式产品和附加产品构成，即整体的产品概念。网络营销一方面继承了上述整体产品的概念，另一方面更加注重和依赖信息对消费者行为的引导，因而将产品的定义扩大了，即产品是提供到市场上引起注意、需要和消费的东西。

3、网络营销中营销组合概念的整合。营销组合概念因产品性质的不同而不同。对于知识产品，企业直接在网上完成其经营销售过程，在这种情况下，市场营销组合发生了很大的变化。

4、网络营销对企业组织的整合。网络营销带动了企业理念及企业内部网络的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均以网络为主要渠道和信息源的局面。

网络营销的产生和发展，使营销本身及环境发生了根本的变革，为企业营造了崭新的营销环境。它使市场更趋自由化，市场的选择性加大；使中间商的作用受到削弱；使企业营销方便地实现全球化；使经营手段趋向虚拟化。网络营销还彻底重组了企业的营销理念，创新了传统营销的组合策略和手段。长期从事传统营销的各类企业必须实现网络营销与传统营销的整合，利用网络营销为企业赢得竞争优势。

（二）营销新思维的应用

1.文化营销思维

文化营销就是有意识地发现、区别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式，通过顺应与强调消费者价值观念以达到某种程度的满意。文化对消费者的渗透力，对消费者购买心理潜移默化的影响力，在营销过程中显示出惊人的力量。

2.情感营销思维

所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

通过认真而审慎的情感营销可以在一种产品、一个公司或一种观念周围营造出一种气氛，或者是人情味，或是神秘感，但这要借助一些行之有效的情感营销技巧和开发富有人情味、以人为本的产品才能收到如此奇妙的效果，才能在抢占市场中扩大情感营销的份额，进而使一个企业和产品在日趋激烈的商战中因拥有认可的消费者群而立于不败之地。

（三）中国“80后”汽车消费市场的营销策略

随着中国经济的发展和时代的进步，“80后”已成为汽车消费的新生力量，

这一群体的消费潜力巨大。只有分析了中国“80后”的汽车消费心理特征，才能从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面，有针对性地提出针对“80后”汽车消费市场的营销策略。

1. 中国“80后”的汽车消费心理分析

追求个性、时尚、前卫。“80后”个性张扬、追求时尚。他们接受新事物的能力非常强，对独特、时尚的事物有极大的兴趣和强烈的尝试欲望。他们正以个性、时尚、前卫的消费标签成为购车军团中不可小视的群体。强烈的情感色彩以至于通过消费名牌产品来彰显自己的个性与品位，喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更富有或更有地位，以满足他们的心理需求，带有强烈的情感特征。“80后”有着强烈的品牌意识，易受广告影响，对知名度、美誉度高的产品购买倾向强。他们觉得品牌可以显示自己的个性，购车也倾向知名品牌。

2.营销策略

在产品策略上：首先，产品开发要注重个性化。企业必须加快研发，不断推出新车型，应用新技术，提供新卖点，开发出适合“80后”的车型。其次，产品定位要注重差异化。应采用差异化定位，即通过满足消费者心理需求的差异化形成竞争优势。

在价格策略上：“80后”拥有独特的消费心理，他们对汽车产品的选择，是但求对味，而非最贵，价格在5万～15万为宜。

在渠道策略上：直接建立汽车品牌专营店的方式，前店后厂直接面向最终用户。将扁平化之后的销售渠道网络都变为一级批发，缩短与最终用户的距离，增强对市场的了解，提高产品价格的竞争能力，提供更为及时的服务，进而能更主动、更全面地控制、开发市场，对厂商长远发展意义重大。

在促销策略上：首先，广告传播活动应能抓住“80后”顾客的眼球，并深入其心理。其次，有效开展体验营销活动。其次，有效开展体验营销活动。

总结

(一）汽车销售模式存在的问题

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。

(2)汽车4S店装饰不新颖，无法勾起年轻人的向往。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。

（二）汽车售后服务领域存在的问题

(1) 标准和法规体系不完善

(2) 售后服务理念淡薄

(3) 不重视信息反馈

第二篇：汽车销售计划 2

汽车销售计划 随着中国经济快速的发展，我国汽车销量首次跃居全球第二位，以总规模近592万辆惊人数字仅次于美国；对此业内预计今年我国车市还将保持10%-15%的增长，全年汽车销量将达到家640-660万辆之间。中国的汽车业若想长久且强劲发展，除了把握好国家宏观经济发展走势，还应该避免各种短期行为，理智前行。所以相对于促销推广的短期行为，品牌的培育建设及维护推广更显得犹为重要，创造品牌才是企业制胜的法宝。品牌已成为企业的一种非常重要的标识，体现出其背后所代表的深层内涵：谁能拥有叫得响的品牌，谁就拥有竞争的主动权；越是知名度高的品牌，给企业带来的无形资产就越大。那么，汽车品牌推广计划要怎么写呢？

首先，要写明品牌推广计划活动的目的。

比如：可以通过活动来促进商家、客户之间的情感交流，挖掘老客户资源，开发新客户。向客户展示汽车的的优秀品质及性能，并提供良好服务提高客户满意度。借用户群体效应，应用新闻宣传提升奔驰品牌在南宁汽车市场的影响力，提升品牌形象、美誉度和忠诚度。

然后，要写明品牌推广计划的方案思路。

像汽车行业，可以以“名流、名车、品味、趣味”作为一个切入点。通过一些活动来突显出主题，比如：高尔夫活动，以及一些家庭类的活动，发动小朋友也参加，培养他们对该汽车品牌的忠诚度。

接下来，就是写该次品牌推广计划的中心点，也就是活动的内容。

可以是先进行一新车的展示活动和联谊活动，再增加一些游戏环节，然后可以邀请相关行业和名人来为汽车作一次宣传，让消费者牢牢记住这个品牌。

最后，要写明该次推广计划活动的总结和预估一下活动费用。

在汽车品牌推广计划活动的最后，可以设立一些与该汽车品牌相关的奖项给活动中的人或是设立一项抽奖活动来带动全场活动的气氛