外联办工作职责

1.完成院方交办的各种对外事务。

2.积极协助医院各个部门及科室开展对外事务，扩大我院对

外的影响力。

3.建立协作医院网络,增强我院与协作医院的沟通。

4.积极开拓医疗服务市场，做好医院新技术、新项目及新设

备推广工作。

5. 做好干部的日常保健工作，提供优先优质的医疗服务。

6.促进我院与上级医院及各基层医院开展业务交流与合作，

做好双向转诊工作。

7.协同相关科室做好市级各大中心的建设及管理维护工作。

8.及时获取各外联服务对象对我院工作中的各种意见和建

议，及时做好沟通工作，并定期反馈院方。

9.及时了解我院外设部门的工作情况，做好联络及协调工

作，并定期反馈院方。

临安市人民医院

第二篇：外联人员职责

外联人员工作职责及管理制度手册

外派机构的设立

旅行社的外派机构实际上是旅行社外联销售功能的扩张。在目前的旅游市场中，外派机构是大多数旅行社企业进行外联销售的首选决策。所以凡是有客源出游的城市和地区，都有旅行社外派机构的存在。外派机构之所以如此流行，是因为它确实给旅行社企业带来了好处。带给接团社的好处是就近在客源地进行旅游产品销售，能够及时地调整企业的销售策略和竞争手段，是一种积极的企业销售战略。外派机构同时也给客源地的组团社带来了好处，一方面能迅速获得旅游产品的最新信息，为自己的旅游销售提供了便利。另一方面减少了企业的风险，组团社只负责收客，其它的事情都由接待社的外派机构妥善处理了。

作为企业化的外派机构很少，现在旅游市场上的外派机构大多数为个人承包性质。为什么企业外派机构生存不下去，而个人承包却能呼风换雨呢？

这里面有两个问题：其一是客户资源问题。外联人员长期和客户打交道，与客户建立了生意关系以外的朋友关系。企业投入的大笔的外联资金，加强了企业的外联销售效果，也强化了外联人员与客户的私人联系。这样企业的客户资源就成为了外联人员的私有财产。其二是忠诚问题。随着经济利益的感染，个人荣誉感的膨胀，外联团队的增多，市场就把外联人员的能力无限地夸大。外联人员会认为是自己在养活企业。当私利被培养到这样一个程度，外联人员的眼中只有他自己的时候，他只会对他自己表示忠诚了。

这两个问题：客户资源与忠诚，实际上是企业管理上的内容。企业从团队精神的角度出发，要求外联人员只能按照企业的销售计划进行外联销售活动，牺牲掉外联人员在旅游市场上的个人英雄主义。企业从而拥有对客户资源的所有权。当外联人员仅仅是在执行企业的销售政策，按照企业的命令和指导从事销售活动时，他的私心永运不会掩盖掉忠诚的光环。

第十三条：公司参照旅游客源地及旅游市场的具体情况，进行外派机构的组建和设立。其设立的宗旨为：有利于增加公司的经济效益，有利于公司业务操作顺畅，有利于培养外联销售人员的成就感，有利于降低公司的经营成本。

第十四条：外派机构的设立方法：主要以地域为区划进行两级管理的方法设立。即设立区划销售区外派机构，在区划销售区内进行办事处的设立。

第十五条：外派机构的组织系统设立。公司成立外派部负责对公司所有外派机构进行管理。

第十六条：外派机构的人事定编、岗位结构及职位设定。

1、 外派机构的人事定编设定的原则：人尽其用，效益第一。

2、 外派机构的岗位设置原则：都做业务，各有侧重。

A：核算员。负责团队销售及操作的资金结算，及时将销售后的资金回笼给公司财务部。

B业务员。主要负责外联销售和客户资源的培养和生产。及时将旅游市场的情况整理后向上级部门汇报。按照上级部门的要求进行公司的业务活动。

C票务员。主要负责外联销售后团队的大交通事宜。

3、 外派机构的职位设定应遵循层级管理的模式。实行在其位，谋其事，尽其责，享其利的原则。

A、 销售区设立经理职位。负责销售区内外联销售的所有事务。负责销售区内办事处的人事管理和薪金管理。负责销售区内的销售成绩及销售后的团款回收。负责销售区内的售后服务和公司的形象宣传。独立向公司外派部负责。

B、 办事处设立主任职位。负责所在客源地的外联销售，负责销售成绩及销售后的团款回收。负责团队的售后服务和公司的形象宣传，独立向销售区经理负责。

C、 公司设立巡查员。巡查员为公司部门经理级，对各个销售区的销售情况，团款回收情况及外派机构的人事，业务及其它方面进行综合考核。巡查员独立对公司总经理负责。

第十七条：外派机构的办公用设备如电话机、传真机、电脑等由公司统一采购和分发。办公耗材由外派机构造表申请，经同意后在当地进行采买。外派机构的生活用品由外派人员按各自所需自费处理。

第十八条：外派机构的办公生活场地的来源为租赁旅游客源市场的闲置民居。

外联销售人员的组织与招聘

人才是决定企业成败的胜负手。大家天天都在淡论人才问题，仿佛人才是企业高不可攀的东西。中国人习惯于武大郎开店，不录用比他身材高的人。这里面有季屈，实际上是被人才害苦了的原因。凡是被称为人才的人，老总们都不敢用，为什么呢？一是人才要价太高，自认为自己是点石成金的高手，要价太低会给人掉价的感觉。二是人才难以管理，他今天一个思想，明天一个策划，搞得企业鸡犬不宁。于是老总会说：我的庙小了。人才会说：我没有找到一个支撑点，原本我是可以扛起地球的。

外来的和尚会念经，这是说给大企业听的。作为小企业，特别是旅游接待企业，我们认为企业的人才最好还是自己培养吧。

什么样的人可以成为企业的人才呢？首先她应该是清清白白的，是一块未经打磨的玉石，要有灵气。其二对学习有一种激情，什么都愿学，不懂不要紧，要有学习的勇气。其三她本身的文化水平应该可以应付日常的工作和生活。其四家庭不要太穷，不要象土地菩萨，只进不出。要有一种大气，钱是王八蛋，用了再去赚。有此四点就具备了人才的基本素质。至于她是否能成为人才，就看老总们调教的手段了。

公司是有决心将这批姑娘们培养成金色假日的朝晖芙蓉销售军团，因为金色假日具备了这个条件。

第十九条：为应付日益复杂的旅游市场竞争，迎接WTO对旅游业和本公司的冲击，使公司能在旅游业经过洗牌后生存下来。公司决定以旅游市场为对象，组建一支具有团队精神的外派销售队伍。

第二十条：外联销售人员的来源由三个渠道组成。其一为应届大中专生。这将是外联销售人员的主要来源渠道。其二是在公司现有的导游队伍中挑选有相应工作能力的员工。其三是外派机构所在地经合作单位或合作方介绍的当地青年。通过这三个渠道招聘到所需的人员，组建公司的外派军团。

第二十一条：外联销售人员的招聘要求如下：

1、 招聘对象：凡有志于从事旅游销售工作，年龄在25岁以下的女性青年都可以向公司应聘。

2、 应聘人员应具备中专以上的文凭，身高在1.58m以上。五官端正，身心健康。

3、 应聘人员应具备说话吐词清楚，语音甜美。钢笔字书写工整。

4、 应聘人员应具备一定的应变能力，能够对外界的变化迅速作出反应。

5、 应聘人员的家庭成员无不良嗜好，家庭成员的生活来源稳定。

6、 应聘人员首先应具备忠诚的品质，有一定的冒险精神，对未来的生活充满美好的愿望。

7、 应聘人员应富有爱心和同情心，愿意帮助别人。与周围的人能够友善相处，对待父母有孝心。

8、 应聘人员具备提供风险抵押金的能力。

9、 应聘人员应提供担保证明。

10、 应聘人员的身体应健康。

第二十二条：公司录用经考试后合格的应聘人员。公司的考试分笔试和

面试。笔试合格者允许参加公司的面试。经考试合格的人员，公司用书面形式通知其到公司报到，成为公司的试用工人员。

第二十三条：接到录用通知书的应聘人员，须携带下列证件，按通知要求到公司报到。

1、 服务自愿书。

2、 员工简历

3、 担保书

4、 身份证复印件

5、 户口本复印件。

6、 学历证件复印件

7、 近期1寸彩照四张。

8、 朋友引荐书

第二十四条：外联销售人员经过招聘，培训，试用，转正四个步骤，正式成为公司的正式在册员工。外联销售人员通过德、智、技、艺、忍五个方面的培训和学习，达到学习德以立身、学习智以活脑、学习技以善工、学习艺以娱众、学习忍以谋事的目标。故培训是外联销售人员上岗的前提，是成为公司外联销售军团一员的必要环节。

第二十五条：新的销售人员培训后上岗有一个试用期。新的销售人员在试用期的身份定位为见习员。公司决定，见习员上岗试用期为三个月。在试用期内，新员工经过自己的努力，在外联销售成绩，业务技术，工作作风和工作态度上接受公司的考核。考核合格后，公司发文成为公司的正式员工，享受正式员工的薪酬和福利待遇。

第二十六条：外联销售人员的薪酬制度。外联销售人员的薪酬制度公司将另文给以说明。外联销售人员的薪酬计算的公式为：基本工资+销售区工作奖+销售成就奖+杰出贡献奖。

第二十七条：外联销售人员须与公司签订三年以上的用工合同，在合同期内外联销售人员合法的权利将受到保护。外联销售人员享有晋薪晋级的权利和公司的员工保险。因市场或其它原因导致公司进行裁员时，外联销售人员不在第一批裁员名单中。故外联销售人员是公司的重点保护对象，是公司的重要财富。

第二十八条：外联销售人员因故需解除合同，有三个前提条件：其一须提前两个月通知公司。其二是解除合同后两年时间不得从事旅行社行业工作。其三在公司的工龄时间须满一年以上。如不能满足上述三个条件，公司将不同意解除合同。如外派人员强行违约，公司将追讨违约金两万元。（违约金构成为：业务损失费、培训费用，福利奖金及其它享有的公司待遇）

第二十九条：外联销售人员不遵守与公司的约定，违反公司的规章制度，给公司造成经济损失和声誉损失的，公司将依照相关规定给予处理。情节严重者公司除开除其出公司外，公司同时保留在法律上的追诉权利。

第三十条：凡外联销售人员触犯国家法律法规并受到处理的，其与公司的合同自然解除。因此原故给公司造成损失的，公司将在民事方面采取维权行动。

第四章 外派机构的工作流程管理

个人承包的外派机构讲究办事效率和工作流程，个人英雄主义在这里起作用。从某个角度上讲企业化的外派机构是无法与之相竞争的。首先，个人承包的外派机构简化了工作流程，他只需要一只皮包，皮包里放一支笔、一个计算器、几张销售传单。他就用这些全部家当来完成他的工作流程。当然他也许根本不知道外派机构居然还有什么工作流程，但他的操作的内容大体上就是工作流程的内容，只是没有企业化的外派机构工作流程这样完整和有章可循。

那么，企业化的外派机构与个人承包的外派机构有什么区别呢？如果说没有区别，那企业化的外派机构凭什么与个人承包的外派机构在市场上去竞争？没有区别，没有优势的结果注定了这本《外联销售人员手册》是一堆废纸，就没有必要拿去误人子弟，浪费公司的钱财，招致旅游界同仁的笑话。

既然我们在写这本《外联销售人员手册》，就肯定了它的区别。一个股票研究生和一个卖茶叶蛋的老太太同时炒股，老太太买股票后就不去管它了，研究生却在分析在计算，最后的结果大家都赚了钱。最重要的区别是研究生知道自己怎样赚的钱，老太太不知道。

首先清楚的工作流程使外派人员能合理地分配自己的工作时间，对所从事的工作的先后顺序做到心中有数。工作显得有章法。

其次工作流程使外派人员知道何事可为，何事不可为。在流程中每个环节之间有何区别，它们之间的联系如何。工作中如出现失误则知道是在什么环节上出了问题，此类问题处理方式如何，应该如何防止或者杜绝类似错误的发生等。

其三工作流程帮助外派人员建立强大的销售工作信心。由于企业化的操作，公司作为外派人员的坚强后盾，全力支持和维护外派机构工作流程的顺畅和富有活力。

其四企业化的外派机构与个人承包的外派机构最重要的区别，也就是企业化的外派机构的优势：企业的介入使外派机构的工作流程变成可控制和操作的数量化和指标化。公司指导外派机构在每个月内应完成的工作流程环节的指数，加速工作流程的运转，达到产生更多的经济效益的目的。

其五企业化的外派机构能凸显公司的整体开形象和实力，流畅有序的工作使客户增强了与公司长期合作的信心。因此工作流程是公司长远经营的一个重要基石。

挟其有备之师临城，战无不克，攻无不摧。

第三十一条：外派机构的工作流程：为一个大流程中又包含着两个小的流程。大流程为：外联——计调——接待——财务结算——外联。包含的两个小流程其一为外流程，指外派机构的外联销售——询价——报价——确认——外联销售。是与客源地客户发生关系的总和。其二为内流程。内流程指报单——确认——结算——报单。是与公司内部发生关系的总和。外流程是和客户发生的往来，内流程是和公司总部发生的往来。故对外派机构的工作流程管理体现为对外流程和内流程两个方面的管理。

第三十二条：外派机构就近在客源地进行旅游销售活动。故首先的工作流程体现为外流程。

1、 熟悉客源地的旅游市场，外联销售体现为普遍拜访。

2、 培养客户资源。外联销售体现为重复拜访，重点销售与普遍拜访相结合。

3、 抢占市场份额。外联销售表现为成交拜访和售后服务。

4、 划分已拥有客户与潜在客户，外联销售表现为对已有客户实行情感拜访。对潜在客户进行重点销售。

5、 其外流程的图示为：拜访——重复拜访——成交——成交拜访——成交——情感拜访——成交。

第三十三条：外派机构的工作外流程的书面操作为：电话或传真询价——

传真报价——报价及标准确认——团队接待确认——结算。书面操作的核心在于及时报价和准确报价。当客户电话询价后15分钟内的传真报价为及时报价，因为此一时段为客户询价后的催眠阶段，此时的报价，客户一般都会给予认可。准确报价指客户询价时的心理期待报价与实际报价之间没有差别或者是差异不大，客户易于接受。

第三十四条：外派机构的内流程管理，外派机构将获得的市场销售住处通

过电话或者传真与公司发生往来的过程。与公司的往来主要通过书面推演方式来进行。其图示为；报单——计调——团队安排确认——结算——售后服务。内流程的核心在计调和团队确认两个方面。外派机构报来的团队计划和确认计划，公司计调应及时进行安排和将安排情况及时通知外派机构，完成团队销售的书面推演。

第三十五条：由于旅游的季节性和时段性，对于团队安排的计调工作提供

了许多不确定因素。特别是在旅游高峰期，计调工作往往不能将团队的安排情况及时确认下来，甚至于有时会产生计调工作与外派机构发生冲突，发生外流程与内流程的冲突。即计调不能按照外派机构的承诺进行计划调度，使外派机构的外流程工作不能顺利完成。此时外派机构在外流程操作时应注意为自己预留管线，在内流程操作时注意与公司计调部门的构通。

第三十六条：无论是外流程或是内流程，其管理的基础是外派人员的外联

销售的业务熟练程度与对旅游市场变化的灵敏反映程度。公司要求，外派人员上岗后，应首先进行大容量的以收集旅游市场及客户情况为重点的积累销售资源工作。只有在占有丰富的第一手销售资源的前提下，才有后面的对流程的有效管理。其次是认真执行公司的每月每季的销售指导大纲，不折不扣地完成每日销售计划。点滴之水方成江河之大。其三，外派人员要提高与公司计调的构通度，及时将市场的变动情况向公司进行反映，以使外流程与内流程之间出现一种互为促进的良好态势。

第三十七条：由于外派机构部分地替代了组团社的外延工作，使组团社完

全成为公司的收客点和组团部门。替代的这部分工作即是在客源地的团队大交通事宜。团队大交通主要以飞机、火车等交通形式出现。机票能拿到好的折扣，火车票能及时保证地拿出来，对于外派机构来说，这是十分重要的工作。首先增强了自己在旅游市场上的竞争实力，能有机会更多地占有客户资源。其次，也强化了自己影响和左右旅游市场的能力。其三，拥有大量的票务市场，反过来增加了对大交通的影响力，可以以更好地价格获得大交通的成本优势。

第三十八条：外派机构完整的大流程图示如下：完整的工作流程共有11个步骤：

客户询价——及时报价——报价跟踪——团队确认——向公司报单——接待确认——大交通——送团——接团——收回团款——售后服务。

1、 客户询价：客户在有团队咨询时会来电询价。询价时会告之或者外派人员应该了解的东西：所欲购买的旅游线路、团队标准、所选择的交通方式、团队人数等。

2、 及时报价：利用手中掌握的报价因素如：大交通价格、旅游线路价格、团队标准所应入住的酒店档次、用车情况、餐饮情况、景点情况等。这些因素中，变化最大的是飞机票的折扣变化，故一定地事先掌握。

3、 报价跟踪：及时报价后1小时内应致电客户，询问报价是否被接受，什么地方应该修改，报价是否会作一些调整，团队标准是否会有一些变化，客户有什么困难需要解决等。根据跟踪电话的内容，应迅速重新做一份传真报价FAX给客户。

4、 团队确认：当客户确认报价后，客户会发来传真确认。确认团队人数、团队标准、交通方式、所购的线路产品，团队出发时间等。

5、 向公司报单：外派机构在接到客户团队确认后应立即向公司计调部传真团队计划。团队计划的内容有：团队标准、团队人数、所购产品、抵离时间、交通方式、组团社名称、其它要求等等。

6、 接待确认：公司计调接单后会立即进行计调工作。计调工作完成后会将计调情况用电话或传真形式告之外派机构。外派机构获知公司计调通知后，应尽快将接待情况整理汇总，向客户FAX接待确认。接待确认的内容有：

确认名称、行程确认、抵离时间确认、交通工具确认、房确认、餐标及餐数确认、门票确认、用车确认、人数确认、购物点确认、接团地点及接团标志确认、导游确认、团队价格确认、团款结算方式确认、注意事项确认。

7、大交通：按照团队大交通的要求办理飞机或火车票。办理飞机票时需做如下工作：向航空公司询问所需飞机抵离时间、机型和机票折扣情况。将获知的机票情况告之客户，如客户确认后即向航空公司报计划进行机票控位工作。控位后在要求的时间内向航空公司传真团队名单。向客户领款按时出票。将机票送给客户或者在机场送票。火车票的办理的程序就相对简单一些。接计划后在火车站团体票计划室递交票务计划，向客户领取票款或是自己垫付款后出票，送票给客户或是在火车站送票。送票时应收回票款。

8、送团：在团队出发前按约定时间到相应的机场或车站送团。送团有三个目的。其一了解团队情况，如人数情况，男女情况等。有情况变化时应及时报知公司。其二帮助客户解决团队临时发生的事情。如机票名字同音异字等。其三代表公司向团队客人表示慰问，向客户证明公司对其团队的重视和关心。

9、 接团：团队旅游结束后返回客源地时，外派机构应派人接团。接团的目的：其一了解团队旅游后的意见和情况，以便及时向公司提出服务建议或改进接待意见。其二为自己的售后服务掌握尽可能多的资料。其三向团队客人和客户显示公司对服务质量的认知。

10、 收回团款：在旅游销售时，有的客户采用团款分期付款的方式。团队出发时预付一部分，团队返回后再结清余数。故团队返回后应及时向客户收回余款。

11、 售后服务：售后服务是团队返回后对团队接待质量跟踪服务。可以打用电话或者是拜访的方式进行。如果客户反映团队质量有问题，应及时查清原因及时解决。如因自己权限无法解决的事情应向上一级反映意见，按上级的指示精神办理。

第三十九条：影响外派机构工作流程无法顺畅的因素很多，主要可以从三个方面来分析。其一是无法成交的原因。这里的影响参数有：报价失真、公司计调成本太高、大交通无法解决、不及时报价、外联人员接听电话引起客户不满、外联人员业务不熟悉、遭遇竞争对手的伏击等等。其二是外流程与内流程发生冲突。公司计调不能完成外派机构在外流程中所承诺的工作，出现计调工作不能满足外流程的需要。其三是客户自行更改计划。这里面有客人重新选择旅游线路、客户重新选择地接社等因素。但无论是什么原因，外派机构都应将此情况作详细记录，备公司查询或作为以后工作可供学习的案例。

第四十条：综观外派机构工作流程的工作步骤，可以发现，第一个步骤都是后一个步骤的前提。缺少任何一个步骤或是任何一个步骤出现失误，都将导致外派机构的工作流程无法继续进行，发生工作流程坏死事故。外派机构工作流程的坏死将直接对外派机构的工作成绩产生影响。

1、 真空销售成绩=拜访次数X交谈时间

2、 理论销售成绩=真空销售成绩+︱大交通︱

3、 实际销售成绩=理论销售成绩+︱计调︱+︱导游︱外派机构的计划销售管理

计划销售的重点在计划二字上面。是指将市场上尽可能多的信息进行分类和重组，选择有利于销售成绩提高的最佳途径，实现公司的销售目标。因此计划销售的管理就表现在两个方面。

其一是短期目标的效益论。短期目标是一个时段性的指数。旅游界一般以一个旅游年度作为自己的目标时段。因此企业为完成短期目标所作的销售计划的重点是以效益作为衡量的指标。

短期目标的计划销售一是实施二是控制。计划销售目标的确定，同时也确定了外派机构的工作方向。外派人员据此来安排自己的工作和时间。并且外派人员能从图表上清楚地知道自己朝着这个方向迈步的痕迹，工作起来心中有数，有成就感。另一方面就是公司对外派机构实施计划销售内容和行动速度的影响及控制。简单地说，就是以量化的指数去考核外派机构的销售工作。公司的控制手段有引导、奖励和批评等三种方式。

计划销售的工作模式告别了“以摸着石头过河”为标志的个人承包时代。强化了企业在外联销售过程中的直接参与作用，扩张了企业对旅游市场的影响力，提高了企业在旅游市场中的竞争能力。

其二是长期目标的基石论。因为是企业行为，所以企业的任何一个短期目标都是向着企业的长期目标的迈进。具有连续性和必然性的特点。这和个人承包打一枪换一个地方的猎人模式有区别。个人承包的心态是杀鸡取蛋，急功近利。过完今天不管明天，没有长远观念，没有品牌行为。经常可以看到一些外联人员今天打着张三的旗子满街跑，明天打着李四的旗子满街跑，后天打着王五的旗子满街跑。稍微有些经营常识的组团社都心中忐忑不安。为一些蝇头小利，说不定哪一天自己也得满街跑。不是自己想跑，是被人赶着跑。

计划销售的长期目标的企业化，使企业紧跟时代变化的脚步，对内不断地培训市场接受的外联人员，优化企业的计调接待机制；对外进行企业形象和文化宣传，树立企业的品牌，培养客户资源建立长期化经营的市场观。

第四十一条：外派机构的计划销售是在公司的计划销售体系指导下的活动。公司在年初将按照上年市场的情况总结和对今年的市场预测作出全年的计划销售目标。公司的全年销售目标是由每季计划销售目标组成。公司按照计划销售目标来设立外派机构的数量和区域，以每个区域的市场容量策划公司的总体销售战略。故目标的数量化将对外派机构的计划销售工作产生直接的指标影响。

第四十二条：公司的全年计划销售目标由客户指标数、团队人数、销售金额、毛利率及费用支出五个方面构成。外派机构以上述五大方面为指标作相应的指数计划。指数计划公司只按季进行考核。而外派机构则应按月细分。按月细分的计划销售应呈上一级部门批准。

第四十三条：外派机构的月计划销售体系由以下几个内容组成：

1、 普遍拜访的客户数。

2、 重复拜访的客户数。

3、 重点拜访的客户数。

4、 计划成交的客户数

5、 计划接待的团队个数及人数。

6、 计划月销售总金额数。

7、 计划销售毛利。

8、 计划销售费用支出及需获得的其它支持。

9、 毛利与成本分析

10、 完成计划销售目标的有利条件与不利条件。

11、 如何监督和实施销售计划。

12、 结语

第四十四条：外派机构的计划销售体系管理分为双向流动管理。其一为正向管理：公司将销售计划下达至外派部。外派部按旅游市场和区域特点将销售计划分解后下达给销售区。销售区将销售计划再分解后下达给办事处。销售计划的下达过程实际上是层级之间对销售计划的再确认和重新理解，是一种销售计划的参与活动。其二为反向管理：办事处将月计划销售目标呈报给销售区经理审批。销售区经理将销售区的月计划销售目标呈报给外派部审批，外派部将公司月计划销售目标呈报给总经理审批。此一活动为外派机构的主动工作的态势，是一种对公司计划销售目标的深刻理解和认真执行的努力。

第四十五条：公司的全年计划销售目标分两次向外派部下达，计划销售目标下达时以计划销售指数形式反映。。一次是年初，为上半年公司计划销售目标。外派部在上半年外联销售结束后应向总经理呈送计划销售目标指数完成报告。公司在参考外联部提交的报告后向外联部下达下半年的计划销售目标指数。当下半年外联销售结束后，外派部应向总经理呈交公司全年销售指数完成报告。

外派部一年之中按季向销售区下达计划销售目标。销售区在每季外联销售后应向外派部呈报销售指数完成报告。销售区按月向办事处下达销售计划目标数，办事处按月向销售区呈报销售指数完成情况。其书面推演如下：

1、 外派部：

A、 上下半年区隔接受销售计划目标，在年中和年底向总经理呈送销售总结报告。

B、 按季向销售区下达计划销售目标。每季未督促销售区呈送销售总结报告。

C、 每月接收销售区报来的办事处销售计划书和销售总结报告归档。

2、 销售区：

A、 每季初接受外派部下达的计划销售目标，每季未向外派部呈送销售总结报告，落实计划销售目标的完成情况。

B、 每月向办事处下达计划销售目标，每月审批办事处呈报的月销售计划书。

C、 每月接收办事处呈报的销售总结报告，落实计划销售目标的完成情况。

3、 办事处：

A、 每月接受销售区下达的计划销售目标。

B、 按照上级的销售目标作出月销售计划书，呈送给销售区审批。

C、 每月底将销售计划完成情况形成报告，送呈销售区。

第四十六条：销售计划从书面推演到实际操作须要在两个方面进行工作。

其一是引导。引导是上一级部门对下一级部门完成计划销售任务所作的指导、配合和协作工作。引导的概念有三个方面的意思：第一是介绍客户源。由销售区经理带队在办事处客源地进行外联拜访和销售模拟，将一批客户介绍给办事处。通过带队模拟可以引导办事处人员从实践中获得第一感性经验。第二是交通掌握的重点引导。办事处必须了解和熟悉在外联销售中交通的重要性，掌握大交通是打开销售的第一法门。故熟悉和掌握与大交通部门打交道的门路的技巧，是外联销售的首要任务。第三是销售操作引导。销售操作是外派人员业务熟练程度的一把标尺。这里包含文案的书面语言操作，人际交往操作，口语化操作和形象化操作。

其二是监督。监督是上一级部门对下一级部门完成计划销售目标指数的检查和督促。监督含有鼓励和批评两层意义。鼓励是对计划销售指数完成或超额完成的人员给予的表扬和奖励。批评是对计划销售目标数没有完成，其提出的申辩理由不充分或不成立，因此给予的书面通报和处罚。

第四十七条：外派机构的计划销售管理体系能否正常运行，是公司计划销售目标能否完成的关键。要使管理体系能够正常运转必须实施权责到位，梯级负责。办事处主任向销售区经理负责。销售区经理向外派部经理负责。外派部经理向总经理负责。不得越级管理和越级报告。公司的奖励和处罚原则与之相适应。

第四十八条：外派机构在外联销售活动中，主要以所在客源地为销售区域。为保证公司的计划销售目标能够得到有效的执行和完成，销售区经理可以按实际情况对办事处的人员进行调动或暂时调动，以集中销售区内的人力、物力和财力，实施重点进攻。其宗旨是一切为了销售。如销售区经理认为自己区域内的力量无法完成既定的销售计划，应向外派部经理反映，外派部经理视其情况减少或增加销售区内的办事处配置。

第四十九条：外派机构在销售计划实施过程中，不得为完成团队人数或销售营业额指标以无利或亏本的报价影响市场的正常销售秩序。不得以不道德的手段或其它方式抵毁竞争对手，不得以欺骗的手法影响客户的正常判断力，给客户造成经济上和社会上的不良后果。

第五十条：外派机构在销售过程中遭遇竞争对手的挤兑和不良攻击时，应保持冷静的态度。应以中性的方式向客户诉说自己的实际情况。不要无限夸大自己的能力和竞争对手的无能，重要的是让客户自己去判断和自己去选择地接社。应铭记一个道理，不要以一个客户、一个团队去论自己的得失。向客户诚实地反映接待情况和接待条件，努力保持自己的特色。应该对公司和自己充满信心，按自己的轨迹做自己的生意，东方不亮西方亮。

第五十一条：外派机构在销售过程中，遇到客户降低团队标准来强迫接团，应该向客户阐述清楚因降低标准团队可能出现的问题。如客户仍不改变自己的观点，有两种方法处理：其一是不接此团。其二是团队必须现款结算。防止因团队出现投诉，客户首先拿接待社开刀，出现有意无意的扣款行为。因为钱在客户手中，再多的论理都不会影响对自身利益的保护行为