申请哥伦比亚大学市场营销专业经验总结

今晨Jane给我打来电话，告知我她和她老公(F2)在广州的签证通过了。电话那头，传来她一如既往的热情奔放和麻利的广州口音：“谢谢甘勇老师啦!也帮我和张伟用老师，以及金东方的其他老师说声谢谢哈。你地来广州玩请你地饮凉茶啦!”经过了长达一年的紧密合作，Jane终于如愿以偿，在20xx年之20xx年的申请季成功拿到了Columbia University, University of Rochester (Simon), University of Florida, PepperdineUniversity 等美国顶级大学的MBA/MS Marketing项目的录取。一路走来，实为不易。

Jane妹纸是典型的做营销的南方人，细腻，得体，有着敏感的商业头脑和强烈的表达欲。去年x月她从广州飞来北京，到金东方向我和张伟用老师咨询申请MBA或者营销学硕士项目的事宜，一张嘴就是介绍自己的各种优势，很难打断她插上一句话，俨然的一种“我这么好的条件，你们一定得给我申请名校”的架势。

Jane妹纸的强势和自信，确实也是有来由的。且让我们看看她的个人背景，as I quote what she told usthe first time we met:

学术&职业背景：

本科在帝都一所重点理工科学校就读

GPA：3.8/4.0

就读专业：电子商务

有过2个二等奖学金

GMAT：730

TOEFL：102

毕业后先是到中国电信干了一年，随后便跳到一家生产销售通信设备的民营通信科技公司(500强企业)，从普通的产品经理，做到终端产品部销售经理。在近5年的工作经历中，Jane的工作表现优异，于09到xx年期间帮助该公司的Android智能机强势占领广州市场，获取可观的市场份额，仅次于三星。

在我看来，Jane具备了“商业才俊”的应有的素质，她的背景和个人的性格，确实是众多名校商学院所看重的。因此，我们在交谈之后，有理由相信通过金东方的帮助，她申请到名校的MBA或MS Marketing项目的机会还是非常大的。接下来，我们要做的便是将商学院所看重的各种指标(申请动机、职业规划、创造力、领导能力、团队合作精神、行业背景、等等)和Jane的各种素质，通过申请材料合理地表现出来。

申请动机：

为神马砸银子到美帝读营销? Jane妹纸依然一口广东音：“冇关系啦，砸出去的是银子，镀上去的是金子，这笔生意就冇会赔啦。”

Jane很清楚她想要什么。在她工作的过程中，她发现国内企业有三个致命的问题：一是，仍然将廉价的劳动力视为第一生产力，即使是高新技术企业，也是采用人海战术进行项目攻关。导致公司整体人员素质偏低，并缺乏有效管理。二是，企业管理方式简单粗暴，大部分的公司没有完整的战略规划，对于未来市场的发展趋势把控不了。在管理方面，首先没有专业的营销人员;其次，在战略投资及业务整合上明显落后。尤其是全产品运营流程中，研发、产品定位、定价、分销、供应链、交付等等环节经常脱节。三是，营销理念落后，营销策略简单粗暴。营销理念至今尚停留在欧美80-xx年代的水平。尤其是在线营销的出现(以Apple及Amazon为代表)，国内企业明显无法适应。在策略上，仍以无休止的价格战为主，导致全行

业盈利能力下降且在市场饱和后，无法开拓新的高附加值市场。产品溢价能力极低!

国外企业在中国开展业务时也同样面临问题。一是，由于文化及理念的差异，导致外企的中国化进程遇到较大的阻力。二是，对中国的市场缺乏深刻认识。中国市场的复杂性及不规范性，导致外企的营销理念在中国无法得到实践，外企的营销策略在国内无法达到预期目标。

所以，Jane认为国内的企业都需要MBA的专业人才来完善管理、快速吸收新的营销理念并结合本土经验实践改理念。同样，欧美公司也需要MBA的专业人才，帮助其完成中国化进程，尤其是国外营销策略的中国化!很明显，Jane是一个申请动机非常明确的申请者。

职业规划：

Jane同样有清晰的职业规划。她计划在国外完成2年全日制的MBA学习或者1年到两年的MSMarketing的学习。在此期间Jane打算首先要补充自己商业类的基础知识，其次要尽可能多的参加internship。最重要的是在日常的生活和工作中，了解并融入美国文化，习惯美式思维，尤其是要对美国企业运作模式及理念的深刻理解。

在毕业后，她计划在美国本土找工作，目标为大型跨国企业，尤其是已经在中国有业务或将来要在中国发展业务的大型企业从事业务主管。投身于B2C型电子消费品或快速消费品行业。马上或2-3年后能以业务主管的身份回国。

创造力(对销售大局的把控以及敏锐的市场判断能力)

在区域上，虽然Jane的业务只在广州，但是她在战略上把目光放至全国甚至全球，这样她才能对未来市场的走势有精确的把控。在产品上，她认为要进行端到端的把控，即从研发到退市必须全流程进行规划，这样在产品的营销策略上才能精确把控。

美帝的很多知名商学院的Essays都喜欢考察申请者的creativity。在这一点上，Jane有着强有力的例子，去证明自己在商业上的creativity。

举个例子，20xx年是国内3G元年，当时所有厂家的精力都放在3G手机的推广上，智能机操作系统仍以NOKIA的塞班以及微软的WM6.5为主。但Jane注意到，20xx年底MOTO全面投Google Android阵营并在20xx年初发布国内第一款Android智能机，20xx年x月，联通与苹果签订IPHONE独家销售合同等等信息。Jane判断，国内智能机市场在20xx年1季度必将打开， 且国外厂家的产品将在高价位(3000元以上)上维持至少4个月左右的时间。那么此时，国内厂家的价格优势将成为核心竞争力。也就是说，谁能够率先推出自己的手机，谁就能够获得1个季度左右的高利润及高市场份额，并且可以树立品牌为后续产品的销售做铺垫。所以Jane在20xx年底就开始运作智能机项目，成为该公司在中国区智能机战略的发起人之一。

Jane的主要工作在于：

★ 协调公司预研部门进行样机开发，确保在功能上符合国内消费者，在价格上领先对手至少一个价格梯度。并完成未来2年地产品布局(即：什么时间点推出什么价位的手机，每个时间段确保几款手机进行同

步销售)

★ 与运营商和代理商沟通。一方面说服运营商对公司产品制定独家贴补政策，进一步提高商务优势并屏蔽竞争对手。另一方面说服代理商，进行首批20万台智能机的预付费，并协助公司与高通及富士康进行采购及排产。确保交付

★ 营销造势。借助运营商的媒体优势，在广告媒体上，使公司产品与运营商的营销捆绑进行。以最小的支出达到最理想的效果

★ 智能手机是快速消费品，竞争格局非常容易改变。因此在市场份额已经确保绝对优势的前提下，要制定出详细的营销策略，巩固并扩大品牌影响力，加深与运营商的合作以提高溢价能力，进行末端营销，将最终消费者牢牢把控在自己手中，尽可能屏蔽竞争对手。

通过Jane的这个cutting-edge的例子，Jane将自己的创造力、执行能力、以及商业敏感度体现得淋漓尽致。在众多商学院的Essays，这个Essay是奠定Jane实力基础的一个最重要的Essay。

领导能力和团队合作精神

几乎所有的商学院都会关心申请者的Leadership and teamwork spirit. 毕竟商业社会灰常看重人与人的有效交流。如果鼓励、启发、推动团队完成既定目标，实现团队和个人最大价值是每一个商学院、以及日后所在的business entity所注重的。

令人欣喜的是，Jane同样具备了leadershipand teamwork spirit，不说她是一个多么厉害的leader，但是至少potentials总是有的。同样，Jane也有强有力的例子去证明自己的这个qualifications.

20xx底，Jane正式任命为广州地区部终端产品部销售经理，负责9个人团队(2个客户经理，1个市场经理，6个地市级销售经理)。首先，她是一个“她”。其次，她的团队里，每个员工的年龄都比她大(最大的大她11岁)，在公司的资历都比她老(最长的工作年限大她7年)，而她只是一个刚进入公司10个月的新员工。团队里充满了对她的不信任和嫉妒。再加上对未来市场发展方向的不确定，整个团队气氛低迷，士气低下。所以Jane的motivation就是要改变这种局面

Jane采取的策略是：

(1)在详细研究了国际市场及本土市场的情况下，确定了以android智能手机为发展方向的目标。并根据这一目标，再结合团队成员的能力与经验，确定了团队发展的路线图，重新量化了团队成员的任务及考核标准。使得团队不再迷失，整个团队有了明确的方向。

(2)由于认识到对于自己的敌意是不可能在短期内消除的，因此团队管理的最高原则就是将内耗控制在最小范围之内，并保证不会对团队目标的执行造成障碍，不会对公司业绩造成负面影响。为了实现这一目标，1. 以各种方式(户外拓展，个人谦虚的态度等)让自己融入到团队之中，获得团队的认可，将矛盾控制到最低。而不是通过行政强制的手段激化对自己的敌意 。2.在团队内确立了最高原则---团队利益大于个人利益(因为如果团队的目标不能达成，大家都会受到公司的问责，大家都没有前途，损人不利己;但如果团队的目标能够达成，大家才有资本有机会争取个人的利益)3.在团队目标达成后，对自己认可的可以继续留下来再创佳绩，对自己不认可的，Jane会通过内部推荐的方式向总部提出申请，让不认可她的员工获得平级调动(调到其他地区)以及晋升的机会。这样使得团队每个成员都能安心工作

最后Jane的策略取得了理想的结果。团队气氛彻底改善，士气高涨，业绩也得到了提升。

行业认知

花掉一笔白花花的银两到商学院读MBA(营销)，除了获得知识之外，很大一个目的是在人才济济的商学院，建立自己的全球化的人脉，而这个班级的diversity是学校非常注重的。同学来自不同的国家、文化，以及更重要的是，不同的行业背景，这样才能够给整个班级的同学拓宽行业视野，以及创造潜在的商业机会。因此，申请者的行业背景以及对行业的认知同样是商学院考察的一个重要因素。

Jane虽然是做销售，但她所在的手机行业算是新兴、高速发展、高技术的行业。她对行业的发展有着深刻的认知。尤其是IPHONE的成功直接导致她对手机行业的理解产生革命性的变化：

(1)在手机行业，渠道扁平化的推进已经很多年了，其中三星和NOKIA的分销模式最为成功，也是国内厂家效仿的模板。但是IPHONE的出现彻底解决了渠道扁平化的问题。苹果将在线营销和品牌、文化营销相结合，彻底打破了手机行业xx年来的分销格局。首先，成功地输出了苹果的品牌及文化，将最末端消费者牢牢把控在自己手中，直接导致国内运营商动用自己的成本对终端厂家进行成本贴补，降低了消费者的购机门槛。其次，为扩大利润，通过在线销售的方式，将中间各级渠道全部消除，在降低成本的同时直接参与末端销售。最后，通过为数不多的直营店，宣扬其品牌文化，进一步巩固优势地位。

(2)苹果彻底革命了终端厂家的性质。再苹果之前，所有的手机厂家都把自己定位于制造商，其盈利模式陷入了一种死循环：先通过硬件革新，再配以营销，获得1-2个月的高利润;等市场成熟后，再规模量产压缩成本，获得基本利润，然后再推出新产品，周而复始。随着市场的饱和，最终，制造商将沦为工厂，无法开拓新的高附加值市场。而苹果的Itunes及APP Store的成功是硬件和软件的完美结合，完成了从制造商到内容供应商的转变，是长尾效应的完美实践。

Jane指出：不出五年，传统的手机制造商将淡出市场，那么国内终端业务也就没有前途了，最多只是沦为代工厂赚取基本利润。虽然苹果的成功是不可复制的，但是他的成功具有很强的借鉴意义，尤其是其对在线营销的理解将改变以后快速消费品的营销模式。目前，三星、MOTO、NOKIA等大公司的转型已经开始，Google收购MOTO就是信号。但是转型的过程是艰难并且漫长的。所以Jane必须赶快出国，以自上而下的方式，在最短的时间里让自己能够参与到这一进程中。

通过对Jane的背景深入挖掘，并结合每一个商学院的具体的文书要求及录取特点，我们将Jane的特点如实合理地呈现。坑爹的MBA Essays确实耗费我的脑力体力。作文金东方的首席文书，负责Jane的这个高端case以来，我和Jane的电话沟通百次有余，Email更是数百封。现在想来，真是“字字看来皆是血，一年辛苦不寻常”，呵呵。努力总是有回报的，在大家的共同努力下，Jane终于如愿拿到了众多名校商学院的录取。谨以此文，祝愿Jane在美帝学有所成，“和老公生一个美国宝宝”，镀上一层耀眼的金。

第二篇：市场营销专业学年总结

20xx--20xx市场营销专业学年总结

经过一学年基础知识及专业知识的学习，是我感受到营销专业知识的综合性和全面性，使我在各方面学科知识都有一定的了解，尤其是在经济学、营销方面有深刻的了解。学习了解了什么是经济学，经济学研究的基本问题、内容、重要概念及各种假设和经济模型，在本课的学习中我最大的收获就是获得了一种把经济学理论和实际经济问题相结合的思维，逐步尝试把平时看到的新闻中的经济问题与所学过的理论结合起来。市场营销学方面，基本明白了什么是市场营销，市场营销策略，营销组合的四个因素4P、4C理论，就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名服务者如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。本学期，我们学习了市场调研与预测并进行市场调查实践，我们积极参加小组的市场调研工作，让我学以致用，从理论到实际的有机结合，真正提高了我的学习兴趣，取得了良好的学习效果。

下面结合所学知识，谈一下我对宏观经济学、市场营销方面的认识：

一、宏观经济问题的关注和理论的应用

在本课程的学习中着重讲到了宏观经济学关注的问题：首先，经济的增长问题，在学习的过程中以我国的经济增长现状为例。现阶段

中国经济高速增长，可是我们大多数人并没有感觉到财富的相应迅速增加，甚至感觉在缩水。到底中国经济高速增长能持续多久？这个问题从乐观和悲观两方面来分析，并从两种观点中分析中国的经济增长的现状。中国近几年的国民生产总值增长的很快，增长百分比在10%左右，但是人们一直对现在反应经济增长的GDP的核算是否能反应经济的实际增长存在怀疑，所以在学习中我们引入了绿色GDP的核算。

除了对经济增长的关注，我们还对经济周期、失业和通货膨胀等问题都进行了学习，分别以中国的数据作为实例进行了详细的分析。面对这些宏观经济中的问题，每个国家都采用一定多的经济政策，以此促进经济的良好运行。我国的财政政策和货币政策的具体实施是在19xx年以前实行扩张的财政政策和货币政策，随着经济的高速增长在19xx年至现在国家一直采用稳健的经济政策。

经济政策的实施效果可以用研究产品市场和金融市场的IS-LM曲线来分析，并且对IS-LM模型进行了进一步的学习。随着经济的全球化每一个国家不再可能是完全封闭的，所以IS-LM模型进一步扩展为 IS-LM-BP模型。这样可以更完善分析各国的经济。从ＩＳ－ＬＭ模型中还可以推出ＡＤ－ＡＳ曲线，这时价格不再作为一个常量而是作为一个变量来考虑，并且把总供给和总需求结合了起来。用ＡＤ－ＡＳ模型可以充分的分析美国９０年代后的新经济，从而研究对

我国经济的发展有启示的因素。

在宏观经济学的学习过程中，可以看出这是一门论战激烈，不断变动发展的学科。除了在有关影响经济增长的基本因素方面经济学家能达成一致以外，在其他领域中，尤其是在涉及商业周期，失业，通货膨胀中宏观经济学各流派争论不休。而且各个流派的理论研究都是在很多假设条件的基础上建立起来的，每个流派在研究时都是寻找能够支持自己观点的依据，而对反方面的实际问题则不予考虑，这样在实际应用中存在很多局限性。所以我个人认为宏观经济学对经济的运行有着指导作用，但是仍存在很多的局限。

二、什么是市场营销？如何做好市场营销？

什么是市场营销？对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务??”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点??，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及定价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。”

如何做好市场营销？在我的理解中，市场好不好做，是看思路如

何，定位如何，并不是跟风上场。一种产品投放市场，一定要先了解自己的产品，有什么特点，能够给消费者带来什么？然后一定要调查市场，了解市场行情，类似产品的价格，销售渠道，定位等。再进行定价推广。做到信息快速反应，市场行情快速把握。

1.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。要为顾客创造价值，赢得顾客满意和忠诚，必须先了解顾客，必须千方百计以较少的投入得到更大的顾客满意度。消费者的需求的需求不仅是现在的需求，而且包括潜在的需求这就要求营销者深入了解顾客的消费心理，准确把握顾客的消费特点，合理准确地进行产品定位、市场细分 ，满足消费者不断变化的需求。

2.分析市场环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合。营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4PS”，千方百计使企业的可控制因素与外部环境中不可控制的因素迅速相结合，促使营销活动的成功。

我认为成功营销从本质上说就是调动公司的所有资源，迎合或引导消费者的购买心理路线图，或者拦截消费者已经习惯的购买“心理路线图”。这是从消费者行为态度的角度去理解营销的。

站在企业的角度上，营销策略的核心本质则是较竞争者提供更有价值的产品与服务，同时使公司获利。这就是市场经济，后来者必须要有别于（实际上是在某些方面超越）已经在市场中存在的品牌，才有生存的基础。这就是差异化竞争的最原始动力。

品牌和产品的差别很容易从消费者的角度上进行理解，消费者所购买的或追求的是需要的满足，而不是具体形态的物质特性。功能特性之外的东西，实际上就是品牌的价值，即为“附加值”或“超额价值”，为消费者提供超额价值，要求企业在预测消费者需求和对消费者的反应上比竞争者做得更好。

学习、研究经济学，市场营销学等方面的学科，使我们对经济社会的方方面面有了深入的了解，对于促进经济的发展和市场营销的进步，实现企业的高效与持续成长，满足消费者日益增长的各种需求，具有一定的重大意义。