电话约访（参考话术）

电话约访一：缘故市场客户

营销员：你好，李哥，我是小马，你现在方便讲话吗？

准客户：哦，小马啊，你好，没关系你讲吧。

营销员：李哥，最近怎么样啊？

准客户：还是老样子，你呢？

营销员：我最近换了一家新公司，叫科德优激光，你听说过吗？

准客户：没有听说过。

营销员：科德优成立时间不长，但她实际上技术还是比较成熟的。

准客户：是吗？

营销员：是的。我们的研发人员参加过最早的激光设备研制过程。有几家知名企业已与我

们建立了良好的合作关系。

准客户：是吗？那应该蛮有实力的啊！

营销员：是啊，我刚参加完公司的专业培训，学到很多新知识和信观念，特别是对钣金切

割加工方面有很大帮助，所以想跟你约个时间见面，好让你也了解下这项技术服务的内容。

营销员：你看是明天上午还是后天下午比较方便？

准客户：那就明天上午吧。

营销员：那是去你公司还是来我公司？

准客户：来我公司吧。

营销员：10点怎么样？

准客户：可以。

营销员：好，那我10点准时到你公司，见面再聊，再见。

准客户：再见。

电话约访二：推荐介绍客户

营销员：您好，请问是程先生吗？

准客户：我是，你哪位？

营销员：程先生，您好！我是李磊先生的朋友，是科德优激光的电话销售小马。 营销员：请问现在方便讲话吗？

准客户：你有什么事？

营销员：程先生，是这样的，我最近为您的朋友李磊公司的钣金切割工作提供了良好的技

术服务，他觉得这对他工作很有帮助，所以建议我来拜访您，让您也了解一下。 营销员：你看是明天上午还是后天下午比较方便？

准客户：那就明天上午吧。

营销员：那是去你公司还是来我公司？

准客户：来我公司吧。

营销员：10点怎么样？

准客户：可以。

营销员：好，那我10点准时到你公司，见面再聊，再见。

准客户：再见。

电话约访三：陌生拜访（一）

营销员：您好，请问是程先生吗？

准客户：我是，你哪位？

营销员：程先生，您好！我是科德优激光的电话销售小马。

营销员：请问现在方便讲话吗？

准客户：你有什么事？

营销员：程先生，是这样的，我今天打这个电话，主要是想和您约个时间见面，为您公司

提供最新的钣金切割技术服务

营销员;这样的技术服务，我们曾经为许多像您公司一样的客户提供过，他们觉得管理和生

产方面都很有帮助。

营销员：当然，至于这个服务对您公司是否有帮助，我还不敢确定，相信在我们谈完之后，

您自己可以作判断。

营销员：你看是明天上午还是后天下午比较方便？

准客户：那就明天上午吧。

营销员：那是去你公司还是来我公司？

准客户：来我公司吧。

营销员：10点怎么样？

准客户：可以。

营销员：好，那我10点准时到你公司，见面再聊，再见。

准客户：再见。

陌生电话销售（二）

销售员：你好！我是科德优激光的马会琴，请转一下采购部。

前 台：请问你找哪位？我们这是实名制转接的。

销售员：这样啊！是这样的，上次在一次展会上我认识贵公司的一位采购员，他说他姓王，

当时时间紧没留电话。我现在有事想找他，麻烦帮忙转接一下，谢谢。

前 台：这样啊，我们这没姓王的采购员，有姓李的

销售员：哦，那可能是我记错了，帮忙转一下吧。

前 台：好吧

电话转接中.......

李采购：你好！你哪位？

销售员：你好，请问是李经理吗？

李采购：是的，你哪位？

销售员：李经理，你好！我是科德优激光的马会琴，请问一下贵公司有用到激光切割这块吗？ 李采购：我们用不到，再见！

销售员：好的，再见！

电话约访四：在知道采购部负责人的前提下

销售员：你好!我是科德优激光的马会琴。麻烦你转一下采购部的某某

前 台：好的。

销售员：你好，某某经理，请问你现在方便讲话吗？

采购部：你哪位？什么事？

销售员：我是科德优激光的马会琴。我有看过贵公司的网站，贵公司是做钣金加工这块的是

吧，我想请问一下某某经理，你们现在有用到激光切割这块吗？

采购部：目前还没有。激光切割有什么优势吗？

销售员：某某经理是这样的，我们的激光切割技术可以提高钣金切割的效率，操作起来很灵

活，既环保又能大大节约人工耗材的成本。您有兴趣了解一下吗？

采购部：听起来感觉还不错，这样吧，你传真一份相关资料给我好了。

销售员：可以，不过我想传真资料，涉及技术方面的比较难理解，阅读起来比较耗时间。我

建议我们约个时间，我当面过去给你讲解一下，耽误不了你几分钟，或许能给你的工作带来很大的帮组。您看您是明天上午10点还是下午2点比较方便？

采购部：这样吧，明天下午2点好了。

销售员：贵公司具体地址是？

采购部：昆山市张浦镇学士路19号

销售员：好的，谢谢，到时见。

异议处理：

1． 客户说“你约我是不是叫我买东西 (不要误会，我不是来推销的，是这样的，我只是希

望把这项有价值的技术服务带给你，做些交流，您看是明天上午还是后天下午你比较方便？)

2． 你把资料寄给我，我看看再和你联系你（ 程先生，我了解您的意思。是这样的，我们

的服务是非常个性化的，由我当面解说反而更节省您的时间，只需要10分钟，您看是明天上午还是后天下午你比较方便？)

3． 我们不需要，也没什么兴趣（没需求，放弃）

4． 没钱买（阶段性联系，实在没钱，放弃）

5． 你要谈什么（程先生，是这样的，我最近为您的朋友李磊的公司提供过这项技术服务，

他觉得很有帮助，所以建议我来拜访您，让您也了解一下。您看是明天上午还是后天下午你比较方便？)

以上是个人根据以往的电话销售经验总结和借鉴的，谢谢！

马会琴

第二篇：电话销售总结

一、克服内心障碍，

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

（1）摆正好心态。被拒绝是正常的事情。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。总结出自己产品的几个优点。

（2）善于总结。感谢每一个拒绝我们的客户，从他们那里吸取被拒绝的教训。记录下来他们拒绝我们的方式，然后再总结，如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。学习的目是给我们自己足够的信心。有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"。

二、明确打电话的目的

目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等。如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

目的明确，选择客户。电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会、一个不错的开始。选择客户具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求；

2、有实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

四、前台或者总机沟通

很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍：

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到采购员那里或客服部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外的同事帮你打，说不定你可以学到新的方法。

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是易格派新媒体的XX，我们公司是做互动新媒体的，能为您公司的业务板块提供互动展示类的产品（及软硬件技术支持），明天上午您有空吗？我过来拜访一下您，对我们的产品做个详细的介绍。注：1、如果客户说没空或不感兴趣，可以告知客户先发一份资料给他，让他先了解一下；2、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、 介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户；

1、具体应用：在广告、展会、销售、会务中运用，是将多媒体内容运用到超大的显示屏、桌面、墙面上，并可达到不限人数同时体验；

2、特色：我们的产品通过人机互动达到客户对展示产品的全新体验，并有助于提升企业形象；

3、概念：实现人机交互概念，通过对手指、肢体动作的感应等方式，实现操控。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝：大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们的产品不是卖给他自己，作用是能够提高他业务板块的多样性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见：我们打电话给客户的时候，可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对：客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么。

（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

（3） “我们已经有合作伙伴了”：这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

（4）“我现在很忙，没有时间和你谈”：这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对：电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,? 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间? 好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。