销售网络分析报告

前言

近些年来，随着节水灌溉市场的不断成熟和扩大，市场的竞争也日趋激烈，销售网络与渠道成为诸多灌溉企业竞争致胜的切入点。因此，如何不断的改进原始形成的不稳定性且局限性强的销售网络，如何重新整合销售网络成为了企业的当务之急。本文对国内目前灌溉市场进行了大体的介绍，然后分析了公司现有的销售网络，及其存在的问题，并提出了相应的建议。希望能够有所功用，可帮助公司建立一个有效完善的销售网络，使公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定地发展。

一、销售现状分析

近年来,我国节水灌溉工程技术与节水灌溉农艺技术都有了长足的发展,但节水灌溉技术的推广应用难度仍然很大。随着国家从政策、资金、管理等方面对节水灌溉进行适当倾斜,使得近些年节水灌溉技术落到实处，市场不断的增加扩张，前景可谓光明一片。但是传统节水灌溉技术与现代高新技术有效结合才是迅速提升我国节水灌溉水平的重要手段，而不能仅仅依赖与政策的调整，因此，我们目前节水灌溉市场也面临着诸如：

1、 生产规模小、专业化程度低

2、 生产技术装备落后

3、 行业企业较为分散

4、 节水灌溉设备单一

5、 产品质量参差不齐等问题

二、影响销售网络因素分析

1、 环境因素分析

主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家行业相关的政策变动；各项标准、政策的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于节水灌溉政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。灌溉产品销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响灌溉市场营销活动的环境因素，这样才能保证灌溉销售渠道建设的成功，促进灌溉产品顺利销售。

2、 渠道目标建设因素。

销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；

（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了产品的市场占有率；（4）是否扩大了产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比。

3、 确定渠道结构。

根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于灌溉产品销售渠道的结构，我公司销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）总公司—分公司（办事处或区域经理）—用户（最终用户、渠道合作伙伴）三层直销模式。

4、 制定严密的渠道政策。

针对销售渠道的建设目标及所选择的销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，应当包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。

5、 渠道管理与维护。

建成后的销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。

三、存在问题：

1、对界内国家相关政策熟悉程度不够，关切度不足。

2、对行业内竞争对手资料信息收集、统计、分析、汇总不足。

3、公司网络宣传较为滞后，部分链接重复或为无效链接。部分信息陈旧，更新不及时。

4、业务地域跨越较广，物流渠道结构更需完善加强。

5、辅助销售渠道发展不足。

6、组织零售力度不足，不片面强调大型项目。

7、销售网络人员能力、专业技能、专业技术培养力度不够。

8、尚需加强售后服务及回访，维护销售渠道。

四、相关建议

1、 知己知彼百战不殆

首先，一个行业的发展与这个行业的法律政策环境是不可分割的。应当对国家风向标式的政策规定保持高度的关注，并且能够做到及时的与渠道人员彻底细致的贯彻与传达。

其次，在任何一个行业当中，都应当对自身的环境因素做到了如指掌。我公司同行业内的其他企业、单位有第一手的资料信息，做到了解自己的生存环境，了解竞争对手的实际情况，譬如管理模式、价格定位、技术优势等等。学习别人的长处，弥补自身的短处，市场竞争如逆水行舟，不进则退，应当始终是自己处于一个吸收完善并不断成长的过程当中。应当建立一个同行业者的档案库或是资料库，并随时维护更新。逐步建立起客户关系梳理、管理

机制，对客户进行细分。对准客户进行分析时，能够根据历史数据提供销售的指导性和针对性，也便于日后跟踪、分析、回访或者是业务推广。

除了要了解别人，还应当对自身进行梳理和明晰，应当使得自身的渠道人员明了自身的价格底线，价格结构等。

2、假之以势，可以依之

公司对外宣传网页，是公司的另一个重要的形象与门面，尤其是受到受众群体狭窄的影响，电视、路边、电梯、公车平面广告相对收益较小的情况下，网络宣传应当首当其冲。

信息机制是现代营销渠道创新的推进器。现代科技的发展、网络的运用,使得信息更加发达。网络宣传有着传统的宣传模式无法比拟的优势，应当予以充分的重视，而不能形同摆设：首先，网络媒介的信息特性，使得消费者能深入、充分获取信息，其次网络的站点性，决定了消费者有所需求的时候便可以方便登陆网络站点，享受网络平台提供的各种资讯和服务。网络媒介的分众性，有利于广告主投放广告有的放矢。最重要的，网络媒介传播即时性，便于最快捷地传播产品信息。

因此，作为销售网络一个重要手段与环节的网络平台，应当充分利用这块战地，充分表达我公司的理念、宣传我公司的产品、工程成就、政策等。

3、借局布势，力小势大

我公司节水灌溉设备业务覆盖区域非常广泛，主要分布于辽阔的农村和边远山区，交通闭塞，经济落后。然而，灌溉产品的生产基地或是货品配发都集中在较发达地区，销售中心也建立在这些地方。这样销售商和终端用户的空间距离增加了供货的困难。因此物流常态化、物流正规化、准确化有助于完善我公司的销售网络，保障我公司的商业信誉。

4、海纳百川终入海

巩固辅助渠道，营销渠道不仅包括批发商、零售商和终端用户，还包括生产者和供应者，它们可以称之为主流的支流，主流决定了渠道的性质，但没有完善的支流，主流也会逐渐干涸。

我国政策对节水灌溉扶植力度颇大，取得了显著成绩，但还处于初级阶段，需要进一步规划，加大投入，通过财政、税收、招商引资和生产资料的研制供应等各方面给予全面优惠，而我公司作为国营企业正拥有此项优势，应当注重政策优惠、返利等刺激政策在宣传和渠道建设过程中的强调，以此来吸引下游经销商和终端用户，使其向我公司这个主流靠拢汇集。

6、 微隙在所必乘，微利在所必得

注重对中小用户的培养和发展，并借此机会不断的提高自身的市场知名度和信誉度，提高商业形象，占有市场份额。大型项目受到季节时间影响较大，淡季市场中势必还是以中小型用户占到多数，因此中小型用户的发掘会相应的提高我公司的销售业绩，同时也会形成宣

传效应。譬如山东、河北的部分地区，有较多的散户大棚种植户，常年采用较为传统的灌溉方式，劳动强度及负担很大，但效益并不突出。不妨取部分用户作为试点，发展滴灌微灌，达到“名利”双收，也极具口碑效应。

7、 欲善其事，必利其器

加强团队建设，注重人才培养是销售网络成功的关键。因为销售人员必须对自己所销售的东西如数家珍，才能自信的有权威感得推销介绍给消费者。营销人员的专业水平和能力素质直接影响到销售，因此，应当注重对销售人员各方面的培养，诸如产品的规格类型、用途、使用方法、工作原理、销售网络建设、营销管理等等。

8、三十六计，“走为下”

在营销过程中，卖之大吉，收钱走人是大忌。售后服务也是营销网络的重要组成部分。尤其是我公司产品主要面对欠发达的农业用户，就更注重实效，限于受众的接受层次和水平，产品出现了问题或是疑问是很正常的，终端用户对于我们的售后服务也多为依赖，而售后服务也是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。应当加强在工程结束后客户的回访、技术咨询、答疑方面的服务。承诺并履行售后服务，也是企业摆脱价格大战的一剂良方，可以通过良好的售后服务，提高我公司产品的附加价值，力争通过优质的售后服务争取更多的顾客。

结语

渠道营销在今天所面临的诸多机会与挑战，无论从广度还是深度上来考量，其复杂与挑战程度都非个人能及。本文的分析与研究，目的在于抛砖引玉，希望对公司根据自身的实际情况做出适当调整提供一些建设性意见，并在激烈的市场环境中辟出一条成功的销售网络之路。

第二篇：销售部分会总结

销售部分会总结

今年以来，销售部分会在矿党政和矿工会的正确领导下，以党的十七大精神为指针，以创先争优活动为契机，认真学习贯彻落实《工会法》，积极开展工会工作，在工作中，坚持以民主管理为导向，以完成生产经营任务为目标，有力地促进了各项工作的顺利开展，现将销售部支部分会重点工作总结如下：

一、认真学习有关文件精神，不断提高工作能力。

销售部分会利用班前会积极组织职工学习上级有关文件，增强认识，加深理解，强化职工参政议政意识，提高参与进来的积极性和自觉性，充分发扬民主，使职工能够积极地，主动地参与到企业改革发展中来。

二、强化民主管理，实行公开民主监督。

销售部分会把民主管理工作始终当作头等大事来抓，以此来带动各项工作的开展。每月召开一次职工大会，全体职工结合工作报告进行审议，支部领导班子认真听取了广大职工的意见和建议。特别是与职工切身利益相关的事，经职工反复讨论通过后有支部领导拍板解决，不能解决的上报矿有关职能部门，民主的参与大大地增强了职工参政议政的积极性。今年1—10月份，共计召开职工大会10次，做到了程序规范，记录资料齐全。

三、积极开展两项合理化建议活动

今年x月份销售部分会在矿和矿企管科开展的合理化建议活动中，销售支部分会党员、干部、职工积极响应号召，在极短的时间内分两次下发合理化建议表格45份，回收45份，通过整理后上缴有效合理化建议35份。

四、严格执行厂务公开，接受职工监督。

坚持公开制度，首先是对工资、奖金实行公开，并由纪检监督小组成员签字，做到了每月工资表上墙。对免费理#5@p的发放做到了一人一发，一人一签字，并每月上墙公布，保证发放到每名职工手中。另外上墙公布的还有：销售现场环境卫生治理和设备运行情况奖罚结果、党员四个来考核结果、当月最优党员，最差党员奖罚结果、星级班组考核结果，当月最优班组，最差班组奖罚结果、星级班组最优职工，最差职工奖罚结果等，以此来增加当月各项考核结果的透明度，接受广大职工群众的监督和指导。

五、积极参加矿工会开展的各项文体娱乐活动

今年以来销售支部分会积极组织参加了矿开展的各项文体娱乐活动，无一遗漏，尤其是矿工会在春节期间开展的文体娱乐活动中，销售支部高度重视，认真对待每一次活动，每次活动都想尽办法、挤出人员、抽出时间按照矿工会的指示和要求参与了各项文体娱乐活动。同时销售部分会也安排了丰富多彩的春节娱乐活动，分会娱乐活动穿插于矿工会举办的活动之中，并购买了活动奖品，分会做到了每天有安排、

日日有活动。之后数月来相继参与开展了“送清凉献爱心活动”、“班组劳动竞赛”、“庆三八系列活动”、“职工篮球联赛”、“安全警示月系列活动”、“星级班组考核”、“开展节能减排，修旧利废班组对手赛活动”、“职工趣味运动会”等一系列活动，每次活动销售支部都积极参与，精心安排。在竞赛活动中，销售支部选手取得了较好名次，在献爱心活动中，职工接受了教育，感受到了组织的温暖，在大搞节能减排活动中，班组之间开展了竞赛，通过各项竞赛的开展，职工的参与，增强了职工的主人翁责任感，有力的激发了职工的干劲。

总之，在今后的工作中，销售部分会在矿工会的正确领导下，做好民主管理和厂务公开等各项工作，切实维护职工利益，为我矿的生产经营工作再做贡献。

销售部分会

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