对于营销大家都有各自的一个营销方式，每个人都有自己的营销亮点，现在总结在前台推荐业务成功的经验，希望给大家在前台营销带来帮助，我们能做得更好。

首先先做好每月规划，其次按照计划去实施，最后做好统计总结经验。每月月初一定要看我厅指标分解。

公司每月会发季度和月度的营销指标考核表给服务厅，那么服务组会尽快把最新的当月营销指标分解出来。并指定相应的分数考核。那么怎么看这份表，有几个重点：

1、  能够了解当月的指标考核项目并针对性地向客户做好营销。（如本月是开户、3G……）

2、  能够了解当月自己的一个目标值及考核分数。（如开户？户，购机？台……）

3、  设定每日目标完成值。（结合自己的蝌台时间，做好目标完成值的营销。如目标值20台，蝌时20天，每天至少完成一台。）

每天来服务厅办理业务的客户把他们简单的归于两类：高价值客户与低价值客户。高价值客户目的性很强，主动来办理， 这类客户是显而易见的，但这类客户毕竟很少。那么重点就是怎样把低价值客户转为高价值客户？首先心态调整好，把所有来厅办理业务的客户都当作潜在高价值客户。

一、在前台要用到这几方字。“快” “新”“准”

1、  快、如果在推荐后客户感知不错，决定办理，那我们就要快速解决。（在与客户推荐时都是把最好的一面展现给客户，客户有时来不及想自己需不需要该项业务，但在办理的过程中且客户冷静下来后他们便会改变主意，甚至放弃该优惠。如，办理信息机、上网卡等这些是比较常见的。）

2、  新、灵活运用公司的各项优惠方案，创新营销。(如开户、存话费送话费、购机、老客户、补卡、密码重置等其它业务我们可以解释公司赠送三个月三个本地移动号码互打免费的优惠。如补卡时，先介绍手机钱包并把本月手机钱包的优惠告知当月使用完了100次次月赠50元话费，这段话最好在开始时向客户解释，让客户有个提前准备，成功率较好。如信息机、上网卡，突出老客户有这项优惠，让老客户感到优越感等。一般这样客户比较容易接受，假如直接开门见山地向客户推荐，有时客户会马上拒绝。)

3、  准、能够准确地把握客户需求。现公司的各项优惠较多，在我们提前把所有的优惠向客户传递一遍后，我们能够明确客户对哪项优惠感兴趣，当然我们不能表现得很及切的样子，要表现出站在客户的角度去分析该优惠是否适合办理。（如信息机，客户表示感兴趣，站在客户的角度可以说一下这几点，无线电话方便携带、月租便宜低至0.06元//分钟、绑定主号互打免费等。要对公司的产品有信心。）

二、把握潜在客户

1、  有时碰到终端缺货或特殊情况，客户来服务厅咨询，我们应当主动向客户介绍，且告知客户是因为该终端卖得很好，所以才缺货的，如果您要办理的话，可以帮您预留一台，这时可以算作潜在客户，把资料登记好。

2、  了解周边环境，厅内营销传播会让我们更好地做好营销。客户在排队等候时，看到厅内张贴的优惠海报，部分潜在客户对此会感兴趣，那么我们要适时地做好解释及推荐。客户看到宣传单时是一个初步的了解，来到前台我们让客户做好深入的了解。

3、  对于成功与失败的客户有时间的话可以做个总结，如推荐成功的因素及方法有哪些？失败的原因和问题有哪些?通过自我总结，不断提升营销能力。

4、  要做好“不成功”的准备， 心态调整好，开心每一天做指标。

第二篇：营销工作总结

工作总结

工作汇报如下：

一、思路决定出路。

今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户，在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略有上升。

二、品质成就品牌。

为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式” 服务基础上，我们有效的开展“一站式”服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人减少了麻烦，还与客人建立了长期合作的友情，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评，今年一年，我们共接待各类型会议 批次，全年会议收入比去年同期增长 万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接

待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。

三、发挥营销作用，确保资金回笼。

账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款 万元，并理清理顺了各类老账 笔，保证了宾馆资金的安全回笼。

四、细节决定成败，德华情感式营销。

今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内容！客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。

拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每

周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的零客入住。

五、外抓营销，确保信息通畅。

今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足提供有力的参考。

营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的依据。

六、内强管理，确保服务提升。

面对20xx年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。

我们坚持每周一例会，制定每周工作计划，培养员工学习意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理，提高了营销能效和营销品质，赢得了营销业绩的显著回升。

营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安

全，本部门全年度无任何安全责任事故的发生。