商务谈判心得体会

一个学期的选修课就这样结束了，似乎有点太快！回望一个学期来！我们的学习，又是一个对人生的充实。在今天的社会，谁的知识更加广泛，谁就能更好地做好事！

回忆着学过的知识，我懂得了商务谈判的一些专业知识！

（ 一 ）商务谈判的基本原则

一 商务谈判自愿平等的原则。

1自愿是商务谈判的前提

2平等是商务谈判的基础

（1） 积极主动的多方选择谈判合作伙伴

（2） 营造公开、公平、公正的竞争局面，争取最有力的合作条件。

二 商务谈判的互利双赢的原则

在商务谈判中，任何谈判方都代表着某一独立的经济利益的实体，都希望自己的谈判目标能实现。任何一方在让步的同时表明它在另一方面的需求，谈判者总是谋求自己的利益得到最大的满足。但是如果把各方的利益都绝对化，恐怕任何谈判都是不会成功的谈判的目地在于影响和说服对方，而不是压制和击败对方

三 商务谈判的总体利益的原则

(1) 效益原则市商务谈判成功的保证

谈判也是一种投资，商务谈判要重视自身效益。只有用最少的人力、物力、财力的投入，以及花费最短的时间，达到预期的目的，才是高效益的商务谈判。

(2) 商务谈判应该尽力扩大总体利益

在谈判中，当事方应该共同努力，在扩大双方共同利益的基础上，讨论与确定各自分享的利益比例。发掘现实的潜在利益。

四 商务谈判的诚信守法原则

（1） 使用一些公认的客观标准，如国际惯例、法律规定、谈判的先例。

（2） 当事人的发言和双方所签订的书面文字一定要法律化，必要时应在法律顾问的指导

下对关键词的具体含义做出明确的解释，备注写入协议中。

五 商务谈判善于妥协的原则

（1） 商务谈判中的当事人都必须做出让步

妥协不是意味着投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“让”的方式实现“进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都必须有合理的依据。

（3） 商务谈判中的妥协是有条件的

在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。对于原则问题，既要寸步不让，又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致的说明己方的立场，争取对方的理解和接受。对于非原则问题，可以在不损害己方利益的前提下，做出必要的让步。在整个谈判过程中，应做到有理、有利、有节，义理说服人。

（二）商务谈判的类型

一 按商务谈判达成的协议的形式分类

（1）非合同谈判的表现形式

在一般性会见中，要注意第一印象。同高级行政人员会见，旨在确定方向性或可能性气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性。同中低级行政人员会见，则具有较强的探询性与表达性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息。跟技术人员会见，则应注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

（2）意向书与协议书的谈判

（3） 准合同与合同谈判

（4） 索赔谈判

二 按商务谈判主体的交易地位分类

（1）买方地位的谈判

1：压价。2：度势。买方在谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判态度和压力强度。

（2）卖方地位的谈判

1：虚实相映。卖方的优势集中在对各种信息的掌握比较准确、完整、及时。在谈判时诚恳与强硬的态度并用。

2：紧疏结合。

为了应付买方谈判者的重压，克服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，但又留下“再见的可能” 待观察买方动静一阵后，再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对买方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。

3：主动性强。

把我谈判的火候，该出手时就出手，该退让时就退让。

三 按谈判地点分类

（1）客场谈判

优点：谈判人员可以集中精力参与谈判，不受本单位干扰，必要时可以使用拖延战术，赢得缓冲时间。

注意问题：1；语言过关 不仅要会说而且要会写。或者双方可以达成一个统一的工作语言。 2；易做冷板凳 谈判者受条件限制的束缚，上级授权的权限，国内同事的要求。 3；审时度势、反应灵活。

（2）主场谈判

优点：谈判底气足，占有“地利”。各种质料的准备方便。

注意的问题：1 以礼待客 2 内外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判人就有条件了解主座谈判人的内部情况，必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助质料。所以主场谈判人要向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。

（4） 第三地谈判

（三）国际商务谈判的特点

一 国际商务谈判的跨国性决定谈判过程的困难性

国际商务谈判具有非常强的政策性，国家干预。

国际商务谈判以国际公约为准

二 国际谈判的跨文化性决定谈判过程的复杂性

文化冲突的破坏性

三 国际商务谈判要明确最低目标

（四）谈判风格的研究

一 谈判风格的含义

谈判风格不等于风俗习惯，它具有独特性。

（五）商务谈判的内容

一 价格

（1 ）统一价格

含义：是指商务谈判主体在合同中明确规定具体的交易价格，并且一经确定后，在合同期内就不能改变。

优点：价格规定清晰、明确，有利于避免不必要的冲突，易于避免不必要的冲突， 缺点：若市场行情出现较大变化，则会出现不利！合同的期限越长，风险越大！

（2）浮动价格

含义：交易时按照市场价格为标准

优点：减少了风险，具有公平性。

缺点：可能影响谈判者的预期收益，

确定范围：在谈判协议中，规定基准价和上下浮动的幅度，允许双方在浮动幅度内自行调整价格。规定最高限价和最低限价！

（3） 协议价格

二 价格影响的因素

（1）成本因素

卖方成本： 直接材料成本 劳动成本 管理费用

买方成本： 融资成本（即货款的利息） 咨询成本 人员成本 时间成本 机会成本

（2）市场因素

市场供求发展趋势 新产品刚推入市场，价格较低。 产品成长期或成熟期，价格会偏高 。衰退期，企业为回笼资金会出低价。

国家政策、法令

（3）货币因素

坚持“出口收硬币，进口付软币”的原则 采用软、硬币搭配成交 采用本国货币计价

（4）销售条件

商品数量 运输方式 装运和交货地点

（5） 付款条件

支付工具 现金、汇票付款价格较低 非现金结算：先款后货在价格上会有所优惠， 支付方式 汇款、托收（这两项依靠买房商业信用）、信用证方式（银行担保）

三 品质

表示方法： 样品表示法 规格表示法 等级表示法 标准表示法 牌名或商标表示法 说明书和图样表示法

四 保证条款、合同的取消与仲裁

（六）商务谈判的过程

一 商务谈判的开局阶段

（1）树立良好的第一印象

（2）营造适当的谈判气氛 积极友好的谈判气氛 紧张对立的谈判气氛 平淡自然的谈判气氛 方法：感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法 指责法 沉默法 冷淡法 拖延法

二 商务谈判的报价

（1）开盘报价必须合乎情理

（2）报价应该果断坚定、明确完整而不做主动的解释和说明

（3）报价先后顺序

如果己方在谈判中处于有利的地位，应该争取先报价。特别是当对方对本次交易的价格行情不是很熟悉的情况下。

如果预计谈判中将出现激烈的竞争和冲突，那么应该争取先报价

如果己方的谈判实力明显低于对方，谈判经验不足，或对行情不了解时，应该让对方先报价，

报价程序：询盘 发盘 实盘 虚盘 还盘

叫停的方法：向对方申请 借口做决定的人不在 提议休息，参加娱乐活动 借口去洗浴时??

（七）谈判队伍的建设及基本策略

（1）谈判队员的组成 技术人员 管理及市场人员 财务人员 法律人员 翻译人员 不适合谈判的人：公私不分的人 不肯合作的人 固执己见的人 意志薄弱的人 好抱怨的人

报价：最小单位报价 含零头报价 比较式报价

价格解释：不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书

讨价还价的策略： 投石问路（石指的是增加购买量、变更购买条件、延长合作期限、减少服务内容）

(2)商务谈判的“游戏规则”CC法则（及利益最大化） 红白脸和双簧戏 数字演绎 满意法则

从上面的内容可知，商务谈判是多么的纷繁复杂！由于商务谈判所牵涉的内容广泛。我们还需要一些法律、谈判的语言艺术、及礼仪方面的知识。帮助我们更好的完成我们的谈判。在谈判中我们应该尽量的扩大我们的知识面，更好地对一些风险做出规避，避免损失。

第二篇：商务谈判心得体会

这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。

商务谈判有很多重要性。（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。

这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。