客户总结

3月x日到3月x日我们到达江苏泰州，泰州是中国医药城（泰州医药高新技术产业园区），江苏最大的医药生产基地。

我们首先对榕兴抗粘敷料有限公司进行了拜访,同客户座

谈交流中榕兴公司与美国赫思特·赛拉尼斯公司进行技术合作独家生产医用抗粘敷料的股份制企业，是国内特种敷料的骨干企业。公司主要产品海藻酸钙敷料;凡士林油纱;CAD抗粘敷料;CAD壳聚糖敷料;新生儿护脐贴;CAD导管专用敷片;洗眼液;CAD用于手术敷片;烧伤凝胶;绿凡士林敷料;医用吸水垫;含银海藻酸钙;含蜂蜜海藻酸钙，产品远销30多个国家和地区。经过会谈促进了双方了解该公司对壳聚糖纤维已经有较深的了解和认识，我们送达了Hismer纤维医用无纺布及检测报告。公司褚总认为

Hismer纤维是二十一世纪的健康纤维适应健康社会的发展需求并订购一卷纯Hismer40克到50克的水刺医用无纺布。在和褚总交谈中，多次提到水溶性壳聚糖纤维，认为做医用敷料水溶性壳聚糖纤维市场前景广阔，有很大的发展空间，还提醒我们现在国内有很多家公司都已经做出了水溶性壳聚糖，谁能早日研制出该产品，就能收获第一桶金，期望我们公司早日研制出水溶性壳聚糖纤维，我们也承若研制出水溶性壳聚糖后第一时间把该产品送到褚总手中。 在泰州三天时间中，我们对多家医用敷料公司进行了走访其中永泰医用敷料有限公司.洁乐医用敷料有限公司也对壳聚糖纤

维关注很长时间，对壳聚糖纤维非常了解，对研发壳聚糖产品有很大的兴趣，同时我们也留下了相关样品检测报告。

通过拜访医用敷料公司和贸易公司，他们都提到了FDA认证及国外的相关认证，取得FDA认证便于出口，因为国外医疗客户都要看FDA认证，建议我公司下一步能拿下该认证。 经过这几天对客户的走访，我们了解到了很多知识，怀着对

Hismer崇高的梦想，我们脚踏实地的往前走，我们肩负着使命，让客户了解Hismer，早日把Hismer推向市场，形成订单，带回更多的市场信息。在以后走访客户过程中，我们要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我们最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

杜玉峰 马现发 20xx年x月x日

第二篇：客户拜访总结

客户拜访

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

? 要对客户一视同仁。

? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。

3.提高技能的四个“必须具备”

1) 顽强的学习精神

2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3) 严谨的时间管理方法

4．销售人员必须具备的基本礼仪：

? 讲究个人卫生，衣着要整洁。

? 着装打扮要合体、适度。

? 仪容仪表要能体现自己的个性

? 要努力创造积极的谈话环境

? 应与客户保持适当的距离

? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

? 应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二．拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1) 客户的基本资料

2) 客户的受教育情况

3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

4) 人际关系情况

5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

2.要对自己的客户进行四项定位。

1) 准确了解客户的实际需求。

2) 准确了解客户的购买能力。

3) 准确了解客户有无决策权。

4) 准确了解客户的信用状况。

3.对自己的三点要求：

1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三．成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求:

1) 对自己的职业充满自信

2) 要对自我有信心

3) 要对自己所服务的企业有信心

4) 对自己的产品有信心

5) 对自己的个人形象有信心

6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.

20xx年x月x日星期六