商务谈判计划书

20##-5-31

目    录

一、谈判主题----------------------------------------2

二、谈判团队组成------------------------------------2

三、谈判前期调查------------------------------------2

四、辩题理解----------------------------------------3

五、谈判目标----------------------------------------4

六、开局及谈判策略----------------------------------5

七、应急方案----------------------------------------6

八、团队简介----------------------------------------7

商务谈判计划书

——关于北极熊黑莓汁申请进入家乐福的进场费用问题

一、谈判主题

由于北极熊黑莓汁铺货要求，欲与我方代表家乐福超市达成交易合作友好关系。通过此次谈判，能够就进场费用问题达成一致协议，从而创造双赢局面。

二、谈判团队组成

三、谈判前期调查

（一）我方背景资料

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。20##年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

家乐福开发了将近2000个食品和非食品的家乐福产品，仅在家乐福门店以最优惠的价格和最严格的质量控制以及不同品牌形式出现：家乐福杂货自有品牌，家乐福生鲜自有品牌（家乐福质量体系），家乐福家电自有品牌（福斯莱）和家乐福纺织欧蕴自有品牌等。

家乐福质量体系是家乐福生鲜自有品牌，是具有最好的质量和安全保障生鲜。该产品本着长期合作的关系以确保在整个产品生命周期中符合特定的质量水准。产地和类型及可追溯性是供应链的质量主要体系。已应用质量体系的定牌产品有：猪肉，三文鱼（鲑鱼），柚子，荔枝，苹果，橙子等。

家乐福文昌店于20##年12月开业，是法国家乐福集团在贵州开设的第一家大型卖场。它位于贵阳市文昌南路亨特城市广场负一楼, 营业面积约15000多平方米，经营范围主要从事商品零售。

家乐福文昌店更好地满足贵阳市民的购物需求，以卓越的顾客服务、舒适的购物环境和低廉的价格为当地居民带来更多的实惠和便利。在商品的质量保证、卫生安全、扶持当地农业经济进行农超对接、积极发展当地供应商等方面，我们引进了家乐福在其它城市的成功经验，贵阳文昌店也是家乐福节能环保型门店，向贵阳市民展示了一个绿色可持续发展的大卖场。此外，300个免费车位也为“有车一族”的购物提供了便利。

（二）对方背景资料

贵州北极熊实业有限公司于1997年成立，属新兴的现代民营企业，公司总部在贵阳市的市中心。现有在册员工500多人，其中高级管理人员和技术人员102人。该公司多次获得全国及贵州省的多项荣誉。1999年获“全国食品行业科技进步优秀企业”，“全国食品行业质量效益型先进企业”；被贵州省消费者协会评为“20##-20##年度诚信单位”；20##年度被中华全国工商联合会、国家质量监督检验检疫局评为“重质量、守信誉的先进企业”。其生产的北极熊饮用水荣获“贵州名牌产品”、“中国食品工商协会推荐产品”等称号。

   公司自建立以来，以市场为导向狠抓质量管理，重视科技进步，使公司不断发展壮大，在贵州省内具有地方品牌优势。在市场竞争日趋激烈的情况下，许多企业相继被挤出市场，公司不但未受影响，市场份额却进一步扩大，目前公司在贵州省饮用水市场占有率达50%以上，公司生产的纯净水、太空水、薄荷水、鲜橙汁、葡萄汁、猕猴桃汁、碳酸饮料、盐汽水及香辣酱等产品深受消费者欢迎，不仅在贵州销售，还远销湖南、四川、重庆、云南、广东等省市，并在深圳、成都设有分公司。该公司被贵州省政府列为省内饮料行业龙头企业进行扶持。 
    公司财务状况良好，成立至今年年盈利，银行信用等级AA+级。

黑莓果汁饮料是该公司旗下一项重点推广的饮料。黑莓果营养丰富，含有多种矿物质元素、果糖、氨基酸、植物纤维，而且含有人体可吸收的植物SOD、花青素、维生素E等，其含量居各类水果之首，经常食用可清除氧自由基，提高免疫力，养颜、抗衰老。相信这是一个值得开发的新市场。

四、辩题理解

（一）双方利益分析

1.我方核心利益

（1）借助北极熊本地品牌知名度和销售经验，开拓贵州本土市场。

（2）达成供应协议，保持双方长期合作关系。

（3）在不损害我方利益的前提下，获取对方产品最大铺货量。

2.对方核心利益

（1）以优惠的价格进入我方门店，实现铺货渠道开拓。

（2）促进销售业绩提高，增加利润。

（3）以最小的成本获取最大的利润。

（二）双方优劣势分析

（三）谈判中可能涉及的重点问题

虽然此次谈判的主题是关于北极熊黑莓汁进入贵阳家乐福门店的费用问题，但是在谈判过程中，由于谈判策略的多样性，双方可能会涉及到铺货面积、进驻区域、人员配备数量、设备提供、合作期限等问题，以期提供让步和继续谈判下去的可能性。

五、谈判目标

1.最理想目标

对方无条件接受我方提出的进场费用价格6500元。双方达成长期合作协议，以此增加家乐福贵州本地供应商数量，扩展家乐福贵州市场。

2.可接受目标

我方提出的进场费用价格在6000元-6500元之间，对方要求产品放在显眼位置、增加铺货面积。双方达成长期合作协议，以此增加家乐福贵州本地供应商数量，扩展家乐福贵州市场。

3.最低目标

我方提出的进场费用价格为5800元，对方要求产品放在显眼位置、增加铺货面积。双方达成长期合作协议，以此增加家乐福贵州本地供应商数量，扩展家乐福贵州市场。

4.目标可行性分析

家乐福是中国最大外资零售商。贵阳文昌店是家乐福在贵阳第一家门店，其影响力不容忽视。贵州北极熊集团尽管在贵州本土知名度高，市场份额大，但主营项目是饮用水，旗下的黑莓汁产品明显无此优势。加上销售渠道不足，北极熊亟需拓展其销售渠道来弥补其自身的不足。从企业实力上分析，家乐福和北极熊的实力比较悬殊。但是，由于家乐福进驻贵阳比其他竞争对手如沃尔玛、北京华联等国内外大型超市得要晚很多，因此，要取得消费者的信任，还需要积极加快推动实行本土化经营策略。

六、开局及谈判策略

我方谈判人员由两部分组成。一部分扮演强硬派角色，在谈判初期起主导作用；另一部分扮演温和型角色，负责谈判过程中气氛调和、谈判后期让步的任务。整个谈判实行先苦后甜、软硬兼施的策略。

（一）开局

采用进攻式开局策略。通过严肃、认真的神情和语言表达我方强硬的姿态，让对方体验一个国际化企业应有的风范，从而获得对手一定的尊重，并借此给对方制造心理压力，使我方谈判顺利进行下去。

谈判之初，就营造一种积极进取、势在必得的气氛，让对方感受到压力。准时到达谈判地点，仪表端庄整洁，精力充沛，胸有成竹，坐姿端正，发言响亮，这是体现我方国际化企业的基本要点。当然，也要保持对对方尊重、礼貌的氛围。作开场陈述时，不仅要直截了当、言简意赅地陈述我方的观点、愿望并提出报价，还应表现出追求效率、追求成功的自信和决心。在对方阐述其观点时，应保持其意图原貌，不受对方发言内容的影响，制造心理优势。另外，还要察言观色，判断对方谈判人员是优柔寡断型还是行家型，进而调整谈判策略。

1.报价。明确无误报上我方的进场费用，并详细解释报价的依据。如果对方认为我方提出的价格不合理，采用报价对比策略，增加报价的可信度和说服力。将同品类产品与对方的新产品的进场费用进行对比，以突出相同商品不同知名度的不同价格。

2.解评。对对方提出的质疑和问题，做到有问必答，绝不避实就虚。当然，报价起点高开低走，也是双方谈判人员都知道的惯例，我们只能尽量表现得报价公正公平的架势。不论对方如何评论、如何提问，都要保持沉着、冷静，始终以有理、有利、有节为原则，不乱方寸，不让对方抓住一丝破绽。

（二）磋商

1.让步策略

磋商阶段主要是针对我方提出的报价和对方提出的降价要求进行谈判。一开始，我方应使用强硬式让步策略。起初坚持不让步，向对方传达我方坚定的信念，并表示这已经是最合理、最平常的新产品进场的价格。每隔相当长的一段时间，听过对方的谈判策略以后，每次一小点一小点的让出我方可让的全部利益。这样可以让对方有“来之不易”的获胜感，有可能会特别珍惜我方让步的机会，并把握时机握手成交。

我方认为比较重要的问题要力求对方让步，坚定自己的原则，但在比较次要的问题上，如对方提出的附加条件，如果对我方损失不是很大的话，可以考虑先做让步。但每次让步必须进行反复磋商。这样，可以使对方觉得我方每次做出的让步都是不容易的。

2.还价策略

对方如果对我方报价感到为难或要求有别的附加利益，我方可以使用不开先例策略。我方谈判人员同时表现出为难的表情，向对方解释，如果答应了你们的要求，对我方来说就等于开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他客户也提供同样的优惠，这是我方所负担不起的。

3.让步流程

磋商需要花费很多时间，必须注意在谈判过程中按部就班，稳紮稳打，步步为营，适时调整谈判策略，不可因一时急躁而误了整场谈判。让步的次数不宜过多、过密，让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。

 

坚持不让步              谈判成功

 

                          不 成   交

 

               价格适当降低，同意对方要求，                 谈判

但同时要求对方给予我方一定承诺或利益               成功

 

                          不 成   交

 

          表达最低可接受价格，同意对方要求，                谈判

        但同时要求对方给予我方一定承诺或利益                成功

 

                          不 成   交

 

                            谈判破裂

（三）结果

如果双方约定的谈判时间已经到达，而对方合作意愿又很强烈的话，我方不介意适当延长谈判时间。但如果对方妄想使用拖延战术来达到谈判目的的话，我方只能单方面宣布谈判破裂。谈判结束阶段，我方一般采取最后立场策略：明确表示我方只能让步到某个条件，如果对方不能接受我方最低可接受的条件，即谈判破裂。如果对方接受，即双方达成协议，建立友好合作关系。

结束阶段，也要注意保持对对方的尊重和良好气氛的营造。谈判成交后，要表达对双方真诚合作的美好祝愿，有利于后续合作能够顺利进行。即使谈判破裂，仍然要保持大企业应有的风度，向对方表示下次有机会再合作的期盼。尽量避免没有成交并把双方关系恶化的情况出现。

七、应急方案

（一）谈判过程中因为我方过于强势，让对方感觉我方咄咄逼人，或是态度、言语中让对方感觉不被尊重，有可能出现谈判难以再顺利进行的僵持局面。

解决方案：为了预防这种情况的发生，我方谈判人员在组成之初分成了两部分：强硬派和温和派。此时温和派谈判人员就可以起到他们的作用。当感觉气氛不对时，及时转移议题，以幽默性的语言尽量减少对方的不满。利用事先调查的资料，积极寻找对方感兴趣的话题作为转移方向，营造轻松愉快的气氛。如果气氛毫无改变，则提议暂时休会，各自冷静下来，再商讨对策。

（二）谈判过程中，对方施展拖延战术。

解决方案：如果对方在磋商阶段施展拖延战术，我方应表示出足够的耐心，但同时也采取制造竞争策略，向对方谈判人员表明，要进入我方的本地供应商还有不少，提醒对方最好不要拖太久。如果对方是在结束阶段施展拖延战术，就采取最后立场的策略，表达我方最低接受程度，要么成交，要么破裂。不管是在哪个阶段，采取何种策略，都要保持对对方的尊重和该有的礼仪，言辞不能太锋利，否则双方就会陷入僵局。

（三）对方谈判人员是谈判高手。

解决方案：如果对方谈判人员是谈判高手，首先必须要做到沉着应对、冷静分析。因为很多时候，谈判高手最经常使用心理战术。我们可运用休会策略反复商讨如何应对对方使出的策略，以免对方通过诡计诱使我方上当。以理服人，做到从容不惊，尽可能不要让对方从面部表情、身体语言中发现一丝动摇、害怕。必要时，我们亦可采取反心理战术。抓住对方的软肋，以对方的迫切需求影响对方心理，动摇对方的决心。

（四）对方使用吹毛求疵、借题发挥的策略，对我方某一不良问题抓住不放。

解决方案：如果对方说的是事实，我方应详细诚恳地向对方解释、说明，开门见山，并在不知不觉中大事化小、小事化了。如果是无谓的挑剔或无理的要求，则必须给予理智的回击。但不管是真是假，我方谈判人员都应始终保持沉着冷静的心态。

八、团队简介

我们的谈判团队名为“纵横”，意指在任何谈判中都可以前进无阻，无所顾忌，顺利成功。本团队成立于20##年，一共由七个人组成，各成员均有其专业水平。纵横团队现立足于贵阳，经过几年实干发展而逐渐壮大，谈判问题涉及IT业、金融贸易行业、服装业、营销管理等各行业问题。团队也在不断的失败、挫折中积累经验教训，其谈判宗旨就是减少暴露己方弱点的机会。

第二篇：商务谈判计划书及分析

谈判计划

谈判的目标

顶级目标：以裸车价35000元成交，可附带强险和过户费

底线目标：以32000元成交，可附带过户费

可接受目标：30000元什么都不管

对方相对实力评价：

对方优势：

1.人员口才总体较好

2.作为买方，市场优势明显

对方劣势：

1.对车的了解较少，内在的体验少

2.急需用车，购车的时间有限

3.对市场状况的把握不准

4.同等配置的新车价位在10万以上

己方优势：

1.对车的总体状况较了解

2.谈判人员对专业知识较理解

3.捷达车在本市较受欢迎

4.车的保养比较到位，车的总体状况较好

5.发动机磨合好，比新一代捷达车的性能好

6.配置较佳，价格适中

7.还有其他意向客户

8.网上同档次的车报价都较高

9.车的手续齐全，没有出现过大的交通事故

己方劣势：

1.车年龄较大，技术已落伍

2.车身存在一些问题，也有明显的配件损坏问题

3.一些主要配件已快到报废期需要更换

3.已订新车，着急拿到旧车车款购新车

4.网上有报价极低的同款车

谈判风格：温柔型

具体策略安排：

谈判开局：导入

接触摸底：了解对方底价

实质磋商：不定式让步

谈判收尾：1.成交2.不成交，表示希望对方再与我们联系

背景分析

一.车自身情况

1.06年购车，已行驶68000公里，平均年行驶13000公里

2.车身存在刮痕，锈斑和凹痕

3.车自动挡处漏油

4.车轮胎需15000公里后更换。刹车系统需要在8000公里后更换

5.车按正常历程进行保养，发动机磨合较好，没有出现过大修，没有过大的事故

6.车带有空调，动力方向盘和自动换档

二.购新车行情

1.带自动挡、空调的新的轿车价位在10万元左右

2.今年国家规定购置税为10%，轿车强险每年950，车船使用费每月30

3.普通的轿车也在3万以上，上牌得花3.5万以上

三..二手车市场行情

1.网络上二手车报价有高有低，但情况差不多的70%报价在4万以上

2.按市场行情，像这样的一辆捷达车的基本零售价是28000元，而具备基本条件的车指的是有动力方向盘、自动挡，空调设备，年均行驶里程为16000公里，有一般的磕碰，生锈和机械问题。

四.消费者情况

1.外地人到本市工作，买车主要用于上班用

2.三天后上班，焦急买车

3.工薪阶层，出不了高价

五.自己车整体维修估价

1.钣金喷漆成本较低，但一般收费较高，自己可以用500元处理掉

2.车轮胎按顾客行驶方式估计得一年之后才需要换，价位在245-600元每付，根据匹配度大约300元每付的即可

3.更换刹车的价格在1000-2000元之间，现在的刹车也可以可以用大约半年

4.处理漏油需要换新垫圈需要168元