A方商务谈判方案计划书

一、商务谈判信息准备

（一）市场信息资料

1.绿茶市场需求量、供给量分布大势 
    茶是世界三大饮料之一,全世界每天的消费量达30 亿杯之多。而绿茶作为中国的主要茶类之一，年产量在10万吨左右，位居全国六大初制茶之首。中国生产绿茶的范围极为广泛，包括四大茶区：1.江北茶区、江南茶区、华南茶区和西南茶区其中西南茶区包括云南、贵州、四川及西藏的东南部等，是我国最古老的一个茶区。是我国茶树的原产地，均适于大叶种生长，盛产滇红、普洱等各类名茶。我国拥有世界人口的1/ 4 ,人均消费茶仅为1. 5 kg。目前茶的销售主要集中在大中城市,小城市和农村市场的开发尚处于起步阶段,另外从生产企业的数量与规模来看,我国的茶市场也还处于成长期。而近期国际会议上定出了6种保健品：绿茶、红葡萄酒、豆浆、酸奶、骨头汤、蘑菇汤。其中绿茶排名第一，茶市场必将掀起一番良好的发展势头,在未来至少3年内仍会处于快速成长期,有较大的发展潜力。

2.商品流通渠道和习惯性销售渠道
     传统的消费方式因冲泡繁琐、口感单一、待饮时间过长与现在的快节奏生活格格不入。而现阶段食品问题频频出现，更是使消费者倾向于更为时尚、口感更好、天然健康的食品。因此,随着回归自然、崇尚健康时尚的兴起,茶以其方便和天然保健的内涵,必将成为市场中最具活力的产品。国家出台的新标准又给茶饮料市场从相对无序走向有序提供了保障,对于消费者来说这绝对是件好事，在优胜劣汰之下消费者才能喝到更优质的茶饮料。
     目前我企业已经初步形成了一套较为流畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及大型超市卖场、茶叶零售店、茶艺馆都有设点，销售状况良好。采取的连锁经营、经销商直销方式适合当代饮料销售特点，集中企业资金生产优质产品以吸引更多消费者，扩大销售领域，吸引更多的经销商以扩大产品的覆盖率，争取更多的企业价值。

3.过去几年的交易价格、销量、消费者评价

新的消费时代，绿茶的消费群体已经悄然改变，绿茶的产种也在改变，而目前市场消费者对绿茶的评价也有了翻天覆地的变化。茶叶的价格与其品质密切相关，而茶叶的品质又因其品种、产地、土质、茶叶形状、受污染程度而产生巨大差异。 茶叶市场消费居高不下，大多数人认为茶叶只要大众口味就好，只要不是买了以次充好的茶叶，200元左右就可以接受。而绿茶消费主要是作为一种热饮，供人们慢慢品尝。近年来，随着人们生活水平的提高，茶叶消费出现很多新的方式。 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所，而茶饮料、礼品茶、茶文化旅游等茶叶消费新方式也日益丰富人们的生活。 消费者对于绿茶的认知度越来越高，高档茶消费日益成为人们不可或缺的一部分日常消费。现在的茶叶生产与消费呈现出多元化趋势，茶叶的文化消费与物质消费开始同步增长，以保健、品位为主要追求目标的茶叶消费正在逐步升温，茶产业与相关产业的关联度也在增强，而茶叶消费的诸多新方式也丰富着人们的生活，可以说，茶叶消费多元化、多功能、多层次发展的新格局已经开始形成。茶饮料是20##年最畅销的饮料之一，随着全国茶饮料的夏季销售量不断增长增长，成为饮料中增长最快的一种。经营者以色、香、味、形、补为特色，用名优茶为主料，配以辅料，制成多种茶饮料，娃哈哈、康师傅、统一、可口可乐和雀巢等知名饮料企业都先后生产茶饮料，分割茶产业消费奶酪。也为茶市场开拓了青少年消费群体，青少年对绿茶的认知度和喜爱程度越来越高，好评度越来越高。而４０岁以上的中年消费群体，已经形成了自己的品茶消费习惯，更是对茶有着强烈的忠诚度，对于茶叶的品质和价格要求比较高。

附录：相关绿茶产量和供给量的数据

国内市场需求调研

进出口量值统计

产品历年产量统计

产品产量预测

产品原材料生产规模

市场规模：

（二）谈判对手相关资料

1.对方的营运状况和资信：

华之杰塑料建材有限公司是华盛达控股集团有限公司所属子公司，成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座落于浙江德清经济开发区，国家级风景名胜区---莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速、宣杭铁路和宁杭高铁，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。

公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司秉承着“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体三翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、门窗三家子公司为三翼，专业致力于研发、生产、销售PVC塑料异型材、装饰板、护栏、门窗等塑料建材产品。

“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量管理体系认证”、“OHSAS18001职业健康安全管理体系认证”、“ISO14001环境管理体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。

    依托强有力的质量保证和周到、细致、快速、专业的服务，华之杰公司的产品畅销全国和世界各地。公司在国内40多个大中城市设立了办事处，并远销美国、加拿大、波兰、德国、乌克兰、俄罗斯、等40多个国家，建立了强大的营销网络。

企业精神：登世界高峰，造中华之杰

企业愿景：成为品牌认知度领先、最受信赖的塑料建材专业企业

企业使命：致力于为社会提供优质、安全、环保的建材产品

企业目标：追求卓越、做强做实

企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心

价 值 观：以优质的产品和服务，为客户创造价值

质量方针：严格管理，质量至上

服务宗旨：周到、细致、快速、专业

经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力

2.对手的真正需求与诚意：

1）经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，并希望在一年内见到回报。

3）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少。

3.对方身份权限：

副总经理（主谈人）＼项目主管＼财务经理

4.对方谈判的最后期限：

２５分钟

5.对手的谈判团队组成和风格：

温和理智型

（三）谈判环境

我方主场，用我公司茶叶招待对方

 

（四）自我实力分析

1.自身状况:

公司名：平月茶业有限公司

茶源地：云南

概况：创立于20##年，集茶叶研发、生产、加工、销售、服务为一体的农业产业化公司，是第一批经福云南省昆明市政府主管部门授权生产经销中国历史名茶、中国地理标志保护产品、中国驰名商标“坦洋工夫”的6家企业之一，下设宁德分公司、北京平月茶叶企业管理有限公司，立足北京，面向全国，主产销红茶、乌龙茶、绿茶。

·政府品牌：云南省农牧业产业化龙头企业

            通过云南名牌评选

            通过云南省著名商标评选

            接待中欧论坛嘉宾政要

            应邀出席中国·海峡项目成果交易会

            中国茶业百强企业

·科技支持和科研合作单位：

    a.中国人民大学农业与农村发展学院，合作设立中国茶文化研究院，建设以茶业科研和科技成果推广为主的茶文化产业园。

b.云南省茶所科。茶叶科学技术合作，新优茶业品种研发、种质资源库建设、生态有机茶基地建设。

    c.获得云南省政府科技示范项目、茶业加工安全和清洁化生产、中国·海峡项目科技成果转化对接项目政府奖励补助。

    d.公司目前正在致力于保健品事业。

2.可供我方选择谈判对象的范围

巨人投资，云南正豪建材有限公司

3.我方的优势

1）品牌绿茶：产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

　　2）已注册生产坦洋工夫品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。该品牌曾获1915年巴拿马万国博览会金奖，是大英王室专供茶，有一定的历史文化底蕴以及国际化发展潜力。

    3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在云南白药大药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

3.我方的弱点

    1）本公司致力于高端茶饮品业务，品牌的知名度不够，随着国民生活水平提高，我公司改变消费群体，打造茶饮保健饮品礼盒系列，由于本公司的前期铺垫以及与各方合作研发技术作基础，相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　　a.扩大生产规模。

　　　b.扩大宣传力度。

二、谈判队伍组织

1.首席谈判代表：副总

2.专业人员：项目经理、销售经理

3.团队合作方案：副总为主谈人，项目经理为烟雾弹，销售经理唱白脸。

三、谈判计划的主要内容

1.谈判目的：吸引资金，合作开发新项目，扩大生产规模，扩大宣传力度。

2.谈判议程：

七、谈判议程

（一）谈判时间：20##年12月11日

（二）地点：A方平月茶业有限公司

（三）谈判议程

1.开局阶段

2.摸底阶段

3.报价阶段

 1）关于资产评估300万的解释

 2）关于坦洋工夫茶品项目的介绍

 3）报价、还价

4.磋商阶段

 1）关于投资额的磋商

 2）关于控股的磋商

 3）关于利润分配的磋商

 4）关于风险承担的磋商

5.签约阶段

3.谈判筹码：

1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释

品牌资产估价：35万，

现有的茶叶及制成品估价：23万

生产资料总计估价：181万

【厂房：15万；原材料：105万（包括三个产茶地以及茶业原叶）；

 存留茶多酚专利技术：37万；专业人员：24万。】

宣传策划费用：22万

营销渠道资源估价：39万

2）在保证B方年收益目标的情况下，用具体经营举措阐述其能够实现；

国内人民生活水平不断提高，对生活要求也相应增加。随着中国茶叶在国外市场广受欢迎，以及咖啡饮品过多弊端，国民开始将目光转回中国历史流传下来的精髓——茶。

【国民需求】

a.国民越来越追求下午茶这类小资生活，对于茶的品质要求越来越高。

b.茶作为原生态产品，化工有机物含量极少，我公司掌握提炼茶多酚技术专利。（它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

）满足国民对于保健的心理需求

c.提供国人送礼最佳选择，既大方得体拿得出手，又健康环保。

【公司实力】

d.本公司茶系列享有各种荣誉，符合消费者追求高端心理。

e.本公司配合各方科研室合作，着力打造中国茶饮品精髓，有技术作支撑。

3.对获得资金后的使用情况解释：

用于科研20万、广告100万、包装20万（具体见策划）。

【研发项目】

推出季节系列保健礼品之坦洋工夫茶品

春季推出：醉龙颜

宣传语：典藏尊贵，艳醉龙颜

广告：品名源于原产地“鸭母娘娘”途径坦洋村突然变得美若天仙、艳醉龙颜的民间神话传说。（请知名明星拍摄短情景广告，在中央卫视播出，结合宣传理念，推广第一季度茶礼品系列）

预算：30万

预期收益：50万

夏季推出：茗门闺秀

宣传语：奇葩逸丽，名门望秀

广告：品名源自坦洋工夫在红茶发展史上的重要地位及其独具大家闺秀品质的特点。（请以上明星拍出广告续集，在中央卫视同一时间播出。）

预算：30万

预期收益：50万

秋季推出：清溪飞凤

宣传语：高雅逸趣，清泉留香

广告：品名源于坦洋真武桥，因其飞阁凌空，横越清溪，誉名“清溪飞凤”。（拍摄第三季度广告续集，以第三季度理念结合前段剧情，在中央卫视同一时段播出）

预算：30万

预期收益：50万

冬季（三季整合）推出：盖世英雄

（在一年宣传推广的奠基下，大力推崇春节礼包系列，将保健与孝心以及春节欢悦氛围的礼品结合在一起，满足消费者多项需求（情感、面子等），吸引消费者注意。

具体：制作高端大气上档次礼盒

      综合前三季度保健礼品，挑选较为受大众欢迎的茶品制作综合终极礼包

      做好广告公关宣传，在各台黄金时段播放广告，广告中强调礼盒理念）

宣传语：广罗万家之长，送你一家健康

广告：【理念】送茶已成为新时代新潮流，送面子送健康。（邀请数位明星为前期系列广告做总结礼，在各大电视台恭贺新年，并拍摄具有新年气象广告，推广将茶礼品作为春节礼品的短广告）

预算：50万

预期收益：300万

4.谈判时空设定

预计谈判时间：25分钟

预设谈判场地：本公司

四、谈判方案

(一)谈判的基本策略（综合性）

1.开局策略——协商开局，但要掌握主动权【3分钟】

①　迎接对方谈判人员，微笑引导入场。

②　谈判场地内以本公司茶水招待。

③　我方谈判人主动上前握手，递送名片。

④　寒暄开场、自谦招待不周、赞美对方公司知名度高，规模大，资金雄厚。

⑤　在品茶过程中营销经理主要介绍己方的产品、经营、财务状况等入题，吊起对方胃口。

2.摸底策略——投石问路，诱敌深入【2分钟】

   事实式提问：贵公司的规模越来越大，现在建材市场发展前景不错吧？

假设式提问：如果对外投资，那么贵公司必须在一年内收到红利吗？

            如果我们一起开发这个项目，那贵公司控股的决心有几分呢？

                您觉得一年投资收益率为35%的话，是高还是低呢？

3.报价策略——我方先报高价，哭穷战术博取同情【2分钟】

①我方先发制人，报出平月坦洋工夫茶品项目所需的资金总额为 270万元。

②但是由于我们公司处于成长期，前期投入很多，资金被大量占用，目前的可用资金有30万元。

③希望对方注资180/150万元，我们合作开发坦洋工夫茶项目，互利共赢。

4.磋商策略——多重报价，让对方选择【5分钟】

高价方案，全方位开发坦洋工夫茶品

低价方案，开发部分坦洋工夫茶，高盈利的茶品我方自己开发。

5.进攻策略——引入竞争者，吹毛求疵【2分钟】

①云南正豪建材有限公司也有意与我们公司合作，并给出了100万元的合作

协议。但是我们相信贵公司的实力和商业信用，所以依然愿意与贵公司合

作开发。

    ②贵公司虽然规模大，实力雄厚，但是·····  

6.防守策略——沉默寡言，深思、为难的肢体语言【2分钟】

    对对方提出的价格和条件保持一段时间的沉默，配合摇头、皱眉、抚额、摸下巴等肢体语言，显示出我方的为难。

7.让步策略——让步次要条件，转移注意力【3分钟】

付款期限可以适当提前；控股比例可以让出一点；年末将茶品送给对方公司员工。

8.成交策略——充分准备，以退为进【2分钟】

最终让步到谈判实际目标以促成交易，将准备好的协议书奉上，当场签约

9.语言策略——红脸白脸强弱对比

副总经理、项目主管扮演红脸，促成合作。营销经理扮演白脸，关注我方利益和产品销售业绩。

签约时间【1分钟】

机动时间【3分钟】

（二）交易条件方面的内容

1.关于投资额的磋商：

必须达成的最低目标；50万

能够接受的目标；50——80万

力争达成的实际目标；80万——120万

乐于达成的最优目标150万

2.保证控股：

达成最低目标；8：2

能够接受的目标；7：3

力争达成的实际目标；6：4

乐于达成的最优目标5；5

3.风险分担问题：

最低目标：平均承担风险

实际目标：按照控股比例承担风险，购买保险费用计入项目成本。

最优目标：以实际投入为基准，各自承担风险。（对方资金，我方产品）

4.利润分配问题：

最低目标：

实际目标：扣除一切息税后的净利润按照控股比例分红。付款期限延至第二年第二季度。

最优目标：退回对方投资额，并支付一般投资借款的利息。付款期限延至第二年第二季度。

（三）价格谈判的幅度问题

180万—150万         150万—120万     135万—105万

         125万—95万        120万—90万      80万

五、备选方案

巨人                       暂定

云南正豪建材有限公司       100万

六、协议草案（附件）

七、危机预案

打破僵局策略——权力有限；营销经理认真负责，关注业绩利润；