商

务

谈

判

计

划

书

一、谈判双方公司背景

我方：广东工贸职业技术学院

乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

广东工贸职业技术学院是广东省人民政府直属的全日制普通高等职业院校，创办于19xx年，广东省示范性建设高职院校。学院地处广州市，占地1038亩，有天河和白云两个校区，本着“寻真求是，格物致知”的校训精神，按照“从严治学，特色兴校，培养社会需要的高素质高技能人才”的质量方针，实行学历证书和职业技能证书相结合的“双证书”制度，推行工学结合的人才培养模式，为全国冶金、有色金属、制造、服务等行业及广东珠三角地区输送了大量知识扎实，技能全面的高端技能型人才。学校以工为主，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

该学院教学大楼、实训中心、图书馆、学生宿舍等设备配套齐全，实训中心设备先进。教学仪器设备资产达 2,830多万元，并拥有大批数字化信息资源。 乙方：

联想股份有限公司19xx年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购1000台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：张洁慧，公司谈判全权代表；

辅谈：张哲锋、李观凤、朱羽敏，辅助主谈；

决策人：韩业成， 负责重大问题的决策；

顾问：张龙炎

技术顾问：张哲锋，负责技术问题；

法律顾问：余俊贤，负责法律问题；

财务顾问：何清涛，负责财务问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

① 价：2500元

②供应日期：一周内

? 付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价3500元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价2500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第二篇：索赔的商务谈判计划书

关于服装布料延期交货索赔的商务谈判计划书

时间：20xx年6月20日

地点：红牡丹公司会议室

谈判单位：红牡丹公司、白玫瑰公司

一、 谈判主题

解决白玫瑰公司的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系。

二、 谈判小组人员构成

领导人员：王一伟（负责重大问题的决策领导）

主谈人员：李诗韵、胡宽（公司谈判全权代表）

法律人员：张扬（负责法律问题）

技术人员：唐宋（负责技术问题）

记录人员：黎浩（负责谈判记录）

三、 双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、拿到赔偿金

2、要求对方尽早交货

3、保持双方合作关系

对方核心利益：1、维护企业声誉

2、降低损失

3、维护双方合作关系

我方优势：1、资金雄厚，市场广阔

2、对方属于违约方

3、我方是大客户，失去我方这个合作伙伴将会造成巨大损失

我方劣势：对方违约属于“不可抗力”

对方优势：1、该布料市场为买方市场，处于供不应求的状态

2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3、违约属于“不可抗力”

对方劣势：1、未按照合同规定按时交货

2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不

利

3、我方无法承担企业名誉受损的损失

四、 谈判目标的确定

最高目标：拿到赔偿金，及时交货并维护双方良好合作关系 可行目标：收回赔偿金550万

最低目标：收回赔偿金480万

五、 谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

方案一：愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题，运用幽默法、感情法。

方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期阶段

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：1、首先提出赔偿全部赔偿金

2、对于“不可抗力”因素，考虑适当优惠

保价理由：1、没有按时交货，属于违约

2、违约属于“不可抗力”

3、对于双方合作关系的重视

对于对方报价提出问题：

质疑对方所报的赔偿金额的合理性

回应问题：违约，给我方造成了损失，大打法律牌，亮出公司损失的数据进行客观阐述。

（三）磋商阶段

1、红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议达成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进、步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退价格，以“不可抗力”来换取其他更大利益。

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，以违约的条件强调协议的条款，同时软硬兼施。

（四）僵局处理

打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局出现的原因，再可运用把握肯定对方的形式，适时用声东击西策略，打破僵局。

（五）成交阶段

把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

六、确定谈判议程 （1） 双方进场

（2） 介绍本次会议安排与与会人员

（3） 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4） 达成协议

（5） 签订协议

（6） 预付定金

（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8） 设宴招待，谈判圆满成

七、制定应急预案

1、 对方不同意我方550万元的赔偿金

应对方案：就对方赔偿金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期优惠待遇等利益

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对策略：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方策略的本质，并声明对方策略影响谈判进程。