市场推广计划

          市场调研分析

工作进度计划

山东 东营明汇新能源科技有限公司

目录

公司简介及执行概要

产品

目标市场

产品的定位及卖点

产品价格

销售渠道

终端包装

产品上市推广形式

售后服务

公司简介及执行概要

东营明汇新能源科技有限公司是一家定位于新能源建筑节能的专业服务公司。公司地处国家级经济开发区实施发展战略的黄河三角洲中心城市山东东营。明汇致力于太阳能辐射板，平板集热器，多源热泵，深层地热等系统应用于建筑一体化节能技术与产品研发、生产、施工、销售服务为一体的高新技术企业，拥有自己的生产基地、先进的加工设备及完善的检测系统。

明汇实行产、学、研、用、资五位一体相结合，与天津大学、中国石油大学、北京工业大学、上海交通大学、西安交通大学、中国科学院等高校建立了长期密切的合作关系，拥有专利技术30余项。拥有国内一流热能与动力工程专家领衔的新能源行业资深的研发团队，是企业的特色，也是企业发展的核心动力。明汇与中华环保联合会、中国石油大学共同发起，创建成立了“中华环保联合会环境与资源研究院” 实现了科研成果转变为现实生产力，推动了经济结构调整和环境的改善。

明汇公司研发生产的太阳能辐射板结合多源热泵系统实现了电、热、冷三联产应用于建筑一体化的节能技术，同时亦很好地解决了建筑单供暖存在的地温失衡等问题；明汇公司生产的“明之汇”太阳能集热器系列产品，运用了国际领先的微孔超导技术，具有永久免维护、高效集热、无泄漏、无结垢等优点、且抗冻能力强、高承压运行、外形美观易应用于建筑一体化，解决了当前太阳能集热器领域的许多技术瓶颈。

明汇凭借先进的技术及过硬的品质和管理，在国内外赢得了良好的品牌信誉，销售网络已遍布各地。工程项目及产品不仅推广到北京，上海、天津、西安、山西，广西等地并走向加拿大，西班牙等国际市场。明汇产品已普遍应用于酒店、住宅小区、商场，公寓别墅、生产车间、农业种植基地，体育场馆，学校，医院等建筑领域。我们拥有世界先进的技术、设备，科学的管理，优秀的营销团队，一定会把“明汇”打造成为最具国际先进水平的国内能源科技行业的知名品牌。

一：产品

（一）      产品工作原理

1. 多源热泵耦合太阳能集热板系统

系统以悬挂于屋顶或者墙面的集热板为主要热源供应，通过集热板汲取太阳热量，热量通过热泵的高效提取变为室内取暖的热源，也可直接加热热水，解决用户热水需求。同时该系统根据需求耦合地源，水源，空气源，污水源等热泵，作为辅助热源，在连续阴天无阳光的情况下，利用热泵进行辅助加热。

2. 平板太阳能集热器

利用进口蓝膜吸收太阳光热，通过明汇专利微热管技术最大限度的将吸收的热量进行高速传导，保证了热量的最大效率吸收传导。

（二）      产品技术特点

1.多源热泵耦合太阳能集热板系统

在国内首家采用了多系统耦合的技术，能够提高系统的综合利用效率，同时强化了对各种可再生能源的利用。

2.平板太阳能集热器

国际领先的超导传热技术，传热速度能达到铝的8000倍；采用整版无焊缝技术制造，系统更稳定。

（三）      产品功能特点（消费利益）

1.多源热泵耦合太阳能集热板系统

我公司设计的系统解决了传统多源热泵系统使用多年后造成的源端温度失衡的问题，使用户不用担心在使用多年之后再次追加投资解决这一问题。多种可再生能源转换利用，减少用户在单一系统负荷不足的情况下对传统能源的再次依赖。

2.平板太阳能集热器

产品能够在光照时间不足的情况下，利用其独有的超导传热内条，每平米有200—400根独立运行的微热管同时工作,保证热量的短时间集聚，解决光照不足情况时，传统太阳能集热器对热量传导缓慢，导致的热量集聚少的问题。

（四）平板太阳能热水器智能化特点

（1）、集热板智能加热，热水器系统根据诸多因素（季节温度，天气情况，早晚温度，自来水温）自动进水。如早晨出太阳时，集热板温度升高，则系统自动将自来水送入集热板中加热，当达到一定的温度后，集热板中热水智能进入水箱。当水箱中水满时，则集热板和水箱系统内部循环。当晚上天气下降，则没有冷水进入集热板，也就是当太阳落下时，集热板中没有水，这样就没有了冻坏的可能。

  （2）、智能电加热。在电加热中最节能的是即热式，我们系统里设置了即热式电加热系统，能够最大限度的节约常规能源，系统设置了最低水位预加热功能，温度过低时，用户可以在使用前启动该功能进行预热。同时还可以设置峰谷电智能加热，利用峰谷电加热，可节省电费。

二：目标市场

根据地源热泵、水源热泵及平板太阳能热水器的产品特点，他的目标市场是：

第一目标市场————组织市场

旧城改造、新型小区及新农村建设，学校，酒店，医院，写字楼

1、      购买者既不是消费者又不是生产者，而是为了给消费者和一般公众提供服务、二购买。

2、      购买者相比一般消费者会更加理智。

3、      购买者对交易过程的要求会更高、例如价格、安装和售后服务等环节。

第二销售目标————终端销售

购买人群特征

1、      有住房已成家，准备添置家具及生活用品。

2、      家中还没热水器产品，近期内想添置；或已有相应产品但考虑到诸多因素打算更换的。

3、      购买决策者大部分以理智购买者为多；本产品不同于一般的小家电之类的产品，消费者一般会认真仔细考虑和选择。

三：产品的定位及卖点

（1）地源热泵、水源热泵集合明汇辐射板系统

理由

1、外观特点：辐射板、能源井、终端管线、工作站（机组、配电柜）末端（风机盘管、管线）

2、技术特点：地源热泵、水源热泵在使用3—5年后会出现地温失衡问题，明汇结合辐射板系统完全可以解决这一问题，同时相对于传统系统运行费用更低，解释（供暖季，因太阳能集热板汲取热量不需要消耗额外能源，减少了热泵的换热功率消耗，降低了运营成本）。

3、品质：本套系统运行稳定，使用户有很高的舒适度。

4、基于上述特征，使用它多方面区别于市场上其它供热系统、运营成本低、市场前景广阔。

家用太阳能板热水器

（2）平板太阳能热水器

1、外观特点：便于与建筑一体化，使建筑外观更协调更美观

2、技术特点：应用微孔超导技术，传热效率是铝的8000倍，在光照不足的情况下能够最大效率吸收传导太阳热量。完全实现水电分离，安全系数高。无泄漏无结垢（循环水采用U管道水平循环，无循环死角，不会产生水垢聚积）

3、品质：终身免维护，耐寒、高效、抗冻，承压。

4、基于上述特征，明之汇平板太阳能热水器在热传导，安全系数等方面区别于市面上其它太阳能热水器，具有很高的市场竞争力。

普通消费者，如直营店，商超。

（3）产品卖点

地源热泵，水源热泵结合辐射板系统，平板太阳能热水器——节能环保新型产品

支撑点：

1平板太阳能集热器实用专利。

2.成熟的多源热泵系统技术。

3.国内一流的研发团队 。

4.完善的售后服务。

5.足够的市场空间。

产品本身的技术特点及其功能特点，其卖点最后落在“节能环保”、“不靠天吃饭”，和“实用”上。以上所说重点是高科技支撑三者的有效结合，显然，由于产品的功能特点，使它和许多传统的供暖系统及热水器不同的特性;节能、环保、实用、方便、安全等，从而能给消费者带来更多的享受，这才是产品最具吸引力的地方。

四、产品价格

产品的价格依照公司制定的相关价格体系执行，出货价主要包括以下几个部分：

1专卖点价格：不管自营还是合作专卖店，在供货价一致的情况下，出售价不得私自更改，出货量较大的情况下，要控制在不影响市场秩序的范围内。

2销售终端价格：主要是两个方面，店中店或专柜，一是普通终端零售，利润空间最少要保证在25—30%，二是、一般会涉及进场费及条码费问题，故在供货上应提高2%的供货价。

3直销价格：主要应考虑业务员的利益，在出售方面可保持一定弹性;对大宗实际交易价格有销售经理或公司直接掌控。

五：销售渠道

1根据地源热泵、水源热泵集合明汇辐射板系统产品主要是商用，针对房产公司的新型小区、政府旧城改造及新农村建设，学校，酒店，医院，写字楼。                             

2前期主要是以直营店专卖店或诚招各地经销商代理商为主。

六：终端包装（装修及软件配套）

1前期针对团购、工程，公司必须要在最短的时间内做样板间或样板工程

2直营店、专卖店及普通销售的包装必须按公司的统一标准执行，同时也要保证海报、挂旗、折页等宣传品的及时更新。

七：产品上市推广形式

显然地源热泵，水源热泵结合辐射板系统在市面上已经较成熟。主要要是平板太阳能热水器的推广。

由于平板太阳能热水器是全新的实用型产品，大部分消费者没有使用经验，存在极大的购买障碍。可以利用专卖店或直营店专柜活动期间和消费者进行互动体验，让消费者切身体会产品带来的利益，刺激一部分冲动型消费者产生购买行为，（根据市场调查结果，第二次接触产品时表示肯定购买的消费者低于第一次接触产品时表示肯定购买的消费者）通过早期试用者带动大众消费。

为了增强吸引力，可用不同的活动手段不同的活动形式来吸引消费者。

1小区体验会推广：选择当地居民比较集中的地区，集合具体的住房或娱乐空间展开工作人员现场演示活动，群众现场感受的活动项目标消费群推荐平板太阳能热水器的种种好处优点（可以考虑订购折扣等现场销售形式）

具体操作流程：1确定推广区域：可根据不同城市规模，确定5—10个片区，几次展开推广活动2组织现场活动：首先要选好的场地进行简单的布置，（只有不同款不同型号平板太阳能热水器，桌椅等），工作人员进行现场演示，群众切身感受，穿插产品性能特点介绍。3现场签售或接受订购。

2主题推广：根据不同的产品系列，不同的消费群的实际情况开展推广，如：针对一般家庭消费者“经济型”针对如学校，酒店，医院，写字楼那咱就“随心型”。具体随环境情况而定。

八：品牌炒作

1新闻炒作：集合当地情况及近年来国家就对绿色环保，节能减排、和咱们公司的产品特点及功能特点，以报刊，电视新闻用文字形式或视频向消费者推荐产品，把握节能、安全、方便实用、全天候、舒适的生活等概念，激发消费者的购买欲望。

2电视传媒：在当地收视较高的电视台24小时播放公司广告片

3车体传媒：主要以公交车，送货车进行平面塑身宣传。

4市场宣传：在各专卖店直营店或专柜进行宣传。（主要以产品体验、互动等手段）

九：售后服务

尤其是平板太阳能热水器，一个新的产品在一个领域的使用推广还需要提供周到的技术服务，只要服务与技术做到顾客满意，新的产品、技术才会被客户满意接受，基于产品本身特点，我们应向消费者做出相应承诺。

（一）    免费送货，免费安装。

（二）    保修时间：整机终身保修，15年内主机免费保修，3年内零部件免费保修，7日内出现质量问题可免费退换货。（主机指太阳能集热板，其余均为零部件）

（三）    服务时间：产品一旦出现质量问题，公司客服必须在24小时内给予答复。建议（保修单内要有当地客服电话或全国服务热线 （例如：400-000-0000））

（四）    客户回访：在顾客使用一段时间内我们要进行登门回访或电话回访。

                

银川市场调研

据银川地源热泵及太阳能集热器市场调研与资料搜集情况概述如下：

1、银川市分为:三区两县一市.

三区：兴庆区（老城）、金凤区（新城）、西夏区（新市区）
两县：贺兰县、永宁县
一市：灵武市

全市总人口约200万，其中非农业人口为94.91万人，占人口总数的63.79%，回族人口为38.61万人，占全市人口总数的25.95%。

2、 优越条件：

（1）、我们产品、工程技术与市场传统产品的差异化是极大的卖点。15年内主机免费保修，3年内零部件免费保修，7日内出现质量问题可免费退换货的售后服务制度属于国内首家，更能保证消费者放心，安心使用，增加消费者的购买信心。

（2）、银川自然环境的优势明显，银川市有着每年2900小时左右的充足光照和13℃左右的日温差。因此，它具有得天独厚的太阳能源使用条件；银川地质情况可灵活使用水源及土壤源、湖水源、污水源和空气源、太阳能源等可再生资源。

（3）、银川市正在进行大面积的旧城改造，改造面积约在500万平米，特别是金凤区拥有120万平米的改造面积，涉及改造住户达7000余户，市场需求量相当巨大。我们所经营的项目在本地市场几乎处于空白状态，需要大量产品填充。

（4）、根据党中央国务院和国家发改委的决策，做出实施西部大开发的战略规划，各地方政府也相继出台了关于建筑节能减排和可再生能源的相关政策，高层建筑必须安装平板太阳能热水器及相关补贴政策，鼓励单位、个人使用平板太阳能热水器，倡导低碳环保新生活。促进加速了新能源行业的发展。

（5）、银川市下辖县区，市政供暖及燃气供暖费用较高，部分居民冬天以煤炭取暖降低费用；导致环境污染，运行成本昂贵，增加了资源短缺费，导致资源短缺现象更加严重，我公司的产品及相关项目系统可大大缓解此问题。

3、主要竞争对手的信息

（1）、多源热泵项目主要竞争对手是克莱门特经销商彭宏斌（河南人），正丰地产供热项目由他操作，在中卫县应用广泛，以水源热泵为主。

（2）、平板太阳能集热器主要竞争对手之一是银晨公司，该公司为银川当地企业，还有清华园和亿家能这两个品牌应用于地产项目批量采购项目。（所用的房产公司：金凤区福通安置B区、）所售工程价在4000元以上，零售价6000元到7000元。产品性能与做工细腻程度与我们的产品差距太大。

（3）其他品牌信息以玻璃管产品为主．四季沐歌：产地北京；主营玻璃管热水器，每款热水器都以名字来代替型号。如欢享系列，金刚系列，飞腾系列等。每款的功能有所不同。在卖场摆放玻璃管一体机。价格：270升30支管的热水器市场价格约为5700；180升的价格20支管的市场价约为3200；160升18支管市场价格约为3000；售后：主机终身保修，和保险公司合作出现玻璃管破裂终身免费更换。本产品定位于中高端产品。

（4）力诺瑞特产地为济南，是中德合资企业。它和四季沐歌一样以名字代替型号。他的产品分家用系列，商用系列两大类。

主要卖点：铝型材支架，防腐耐腐蚀，三元净化，除垢领先防腐蚀，意大利康龙高压发泡技术，新一代钛金聚能技术。每款产品的卖点都不同。平板的四大卖点：光电互补；搪瓷内胆，加厚保温；波纹导热快速导热能力膨胀；模块设计，美观。

价格：180升水20支管的零售3300元，他们已生产平板集热器，市场销售价在7000元左右。

服务：保修1年，真空管更换只针对非人为损坏，天灾的给予免费更换，他们的每款产品都有防伪验证码，保证品牌不受侵害。

通过了解此公司产品定位于终端产品。以真空管的销售为主，平板有可能是OEM制造的。其余品牌还有皇明，清华阳光，他们几家的产品卖点类似，售后几乎一样，差价在200到300之间。功能特点主要还是突出集热性能，保温性能，热效率，支架的坚固。真空管的图层和耐损程度。

经以上调研结果分析如下:

其他品牌并没有推出类似的新技术，我们的新产品进入市场是一个好的时机。我公司要抢先一步去把握和占领本地市场。为了我们更好地发展，取行业之所长，把品牌做大做强。我们销售途径要以工程为主，零售为辅。

银川工作计划

一、  计划概要

1、年度销售目标   万元； 

2、主要销售的项目产品是多源热泵、浅层地热结合太阳能辐射板系统及平板太阳能热水器。

3、以工程销售为主，终端销售为辅，在今年内发展  个经销商或直营店来作为品牌的宣传推广，在银川同行业市场内打造一定的知名度。

4、其它城市增设代理商，主要以省会城市为中心，慢慢外扩。

二、销售方式方法

（一）多源热泵工程的开发应用

现有的银川市本地市场情况，多源热泵系统的前景广阔。此项目可针对不同地址勘测情况和就近的资源情况灵活运用，针对的市场范围广泛，前期公司需搜集大量相关的楼盘信息（信息捷径的来源通过：住建局、规划局、国土资源局、设计院、政府有关部门、），对有质量的客户(如:高等院校、入住率有保障的住宅楼、医院等、)采用能源合同管理(BOT)运作模式，可获得长期受益。在正常运行的情况下可为公司创造有效的长期经济保障；或者给客户设计完整合理的工程技术方案，给予工程施工，让客户一次性将费用支付完毕。短期内见收益相对风险较小。

（二）浅层地热耦合辐射板系统开发利用

1.借助本地政府关系，开发政府工程。

2、接触暖通及工程公司。

3、直接面对客户和房产开发商及各建筑商达成合作协议，签署战略合作协议

（三）、平板太阳能集热器

平板太阳能热水器产品销售的方式有三种：工程招标、房产团购和零售项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和零售项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

银川太阳能产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入银川市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进银川市场。

工程招标和房产团购以当地关系为依托，争取最多的议标工程份额，招标工程做好前期准备工作。

零售项目作为品牌宣传的重要途径，首先建立自己的直营店或者专卖店，将店铺作为公司系统的样板间。以县区为单位发展部分代理商。 做大量平面及视频广告宣传。

三、配备和预算

1、营销队伍：培训合格的营销人员一年内不少于5人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，产品必须有一定量的库存，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，必须避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一套快速反应机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。给予最大的技术与人员支持，全力以赴完成终端销售任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目标及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

以上是对银川公司及市场大概调研分析而制定的工作计划纲要，详细具体实施内容需深入开展工作根据实际情况不断的修饰改进。各旧城改造工程飞速进行中，我们必须迅速的进入银川市场，通过各政府资源和渠道占领市场份额。所以前期我们重点要以拆迁样板工程为主。

凭借我们先进的技术，产品，优质的服务、完善的管理在领导睿智的带领下，创建一个完美的团队。打造一个明星企业而奋斗！

银川市场初期工作计划

第一阶段：4月中旬前

1、注册公司完成的时间？

2、办公地点及展厅装修、基础配套设施购买、集成样板到位。

3、团队的组建、人员的招聘、培训。

4、与政府部门的结合。

5、工程信息的搜集。

6、网站的建设及网络的推广。（是否可以共用）

以上工作可同时进行

第二阶段：5、6月份

7、工程信息前期跟踪。

8、当地各补贴政策及资质的办理。

9、广告投放、品牌推广。

10、产品推荐会的开设。

11、签订工程样板 时间。

第三阶段： 7、8、9、10、11、12月份

12、加强与设计院、住建局、国土资源局、政府、规划局的合作，挖掘开发项目及提高项目的成功率。

13、直营店的开设与经销商的开发。

14、银川市以外的市场开发及辐射。

15、发展产品代理商及工程代理商

销售人员管理制度

销售管理制度
第一条  依据。本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。
第二条  目的。本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。
第三条  管辖。销售业务则应属于销售经理的经管领域。
第四条  事务范围。销售业务的事务范围如下：
1. 处理销售方面的事项；
2. 从定价、报价到货款回收为止的一切与销售有关实务；
3. 因销售而发生的会计记账事务；
4. 代理店与特许经营直营店的管理；
5. 广告、宣传业务；
6. 开发。
第五条  销售计划的立案。销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。
第六条  定价。定价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。
第七条  受理订货的合同。受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。
第八条  严格遵守交货日期。务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门和技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。
第九条   货款的回收。务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。
第十条  统一整理方式。账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。
第十一条  代理店与特许经营店的设置。代理店及特许经营店的设置通常应符合公司远期规划的要求，以销售产品为主，获取市场信息为辅。
第十二条  广告、宣传。广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。
第十三条  产品开发。开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售管道。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。
第十四条  销售部门的定义。在本规定中，销售部门是指国内销售部（及其下属的华东部、华南部、西北部和华北部四个分部）。
第十五条  销售计划的制定。销售经理需依据本规定第五条的内容，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。
第十六条  定期计划表。销售计划中需定期制定者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。
1. 半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的1月及7月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。
2. 月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。
3. 半年度收款计划表须于每年的1月及7月，依照月份、客户分别记入下年度的进款预定额。
4. 各月份进款计划表须于每月初将各销售部门及各户别的当月进款预估额记入表中。
第十七条  资料的提出。部门经理应将上述各项计划的资料及计划表按时提交给销售经理。
第十八条  资料的调查分析。销售部门为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。
第十九条  举行会议。销售经理应定期召集销售部门成员，举行年度、半年度销售受理会议、月份销售会议及每月收款会议，借由讨论来制定销售计划。
1. 半年度销售受理会议  于每年的1月及7月上旬召开，会议目的在于审议下年度的销售受理计划的方案。
2. 月份销售会议  于每月上旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。
3. 每月进款会议  于每月上旬举行，目的在于制定每月的收款计划，并进行审议。
第二十条  预估生产的处理。依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交生产部。
第二十一条  情报的获得、报告。销售部门成员必须依照规定的要领，不断的掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及自己的订单接获情况，适时地向销售经理报告。
第二十二条  信用调查。销售部门必须不断努力掌握顾客的信用状况。尤其是对于首次交易的对象应特别慎重，如交易涉及重大的应请示销售经理的裁决而后行事。
第二十三条  收集、整理各项资料。销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他定价、报价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售部门的销售活动得以顺利进行。
第二十四条  报价。报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种：
1. 标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价。（常规产品）
2. 特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。
（非常规产品）由销售经理提报总经理或董事长裁决。对于长期客户、进货量大的客户，如报价与基价有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应由部门经理请示上级裁示后行事。
第二十五条  报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准：
1. 产品报价在基价下浮15%-20%的售价，由董事长裁决。
2. 产品报价在基价下浮10%-15%的售价，由销售经理裁决。
3. 产品报价在基价下浮5%-10%的售价，由销售部门成员裁决。
第二十六条  如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的报价表来进行报价。
第二十七条  规格（水的容量）设计。设计说明书必须以基价为基准，进行测算，并促请尽快决定。设计说明书原则上须向技术部门和生产部门预审。
第二十八条  销售合同文本的处理。在受理订货时，须依照下列规定来处理销售合同文本：
1. 在销售合同号码上冠以英文字母，以表示产品销售的地区。原则上需依照销售合同来进行。如果是依照订货书的话，原则上须填写订货书来代替销售合同。
2. 前项销售合同文本的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明的文书。
3. 销售合同若由顾客一方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的报价内容相符，并做好详细的检核工作。若销售合同文本由本公司负责制作，由须依照另外所规定的文本格式为标准。
4. 销售合同文本一概由销售部门负责保管。因此，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的内容记入其中。
第二十九条  销售编号的使用区分。销售编号的使用区分，则另行规定。
第三十条  受理订货的事务手续。受理客户的订货时，须依照下列规定完成事务手续：
1. 销售部门须及时发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等。
2. 出货传票的记载事项如有变更，应重新发出订正后的出货传票。
第三十一条  出货计划的控制、管理。销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理来负责。
第三十二条  出货的事务处理。产品出货的相关事务处理应依据下列规定来进行：
1. 销售部门在每月月底经由销售经理发出，由技术部、生产部执收下个月的出货预定表，根据此表，销售部门始可开始着手准备出货、质量检测及货款回收等等相关事宜。
2. 如有质量检测的必要时，销售部门应填写质量检测委托单，委托技术部门进行。
第三十三条  不良品的退换等。关于不良品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。
第三十四条  销售合同的变更、解除。有关销售合同的变更、解除的处理，请依照另行规定进行。 
第三十五条  货款回收的事务处理。销售货款的回收事务须依照下列规定进行：
1. 当交货完毕时，销售部门须连同出库单及其他必要资料，寄出请款单，交由销售经理依规定盖章后，提交给客户。
2. 销售经理在收到前项的请款单时，应将内容与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部门经理认可盖章后，回复给销售部门。
3. 如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售部门应准备好请款单的登记簿，详实记录。
4. 当顾客汇款进来时，销售部门应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给财务部。
5. 财务部为证明已确实收受进款时，应在进款通知薄的收款栏中盖上负责人员的印章或签名，然后送交销售部门。
第三十六条  收据的处理。如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列规定进行：
1. 收据表格由销售部门负责制表。
2. 收据证明(副本)一律由销售部门负责保管整理收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。
3. 销售人员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章前往。
4. 若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。
第三十七条  货款的催讨。如果货款的回收发生延迟时，销售部门应根据公司规定的方式，发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延过久，在不得已情况下有时必须采取法律途径来催款。但这种情况，销售部门应事先照另外的规定，取得债务的确认书。
第三十八条  倒债的处理。客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情况下，除非有特别规定，否则应事前提出并请示裁决。损失处理的相关事务由财务部负责办理。
第三十九条  账簿的登记。账簿的登记一律以传票为依据。
第四十条  传票的种类。传票种类可分为下列三种传票：
1. 订货的销货传票。
2. 订货的销货修正传票。
3. 应收账款传票。
第四十一条  订货的销货传票。订货的销货传票，除了应将订货的内容通知技术部门、生产部门外，并得委托技术部门、生产部门着手进行作业及出货外，一方面也可作为与各相关部门联络、交接记录及各项统计的资料。
第四十二条  订货的销货修正传票。订货的销货修正传票则以出货传票的记载内容发生变更时的修正，及订货预估金额确定时的通知传票。
第四十三条  应收账款传票。销售部门在收受货款时，根据应收账款传票将收款的明细记录下来，另外，销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关账簿中。
第四十四条  账簿的种类。账簿分为下列三种：
1. 订货账本及订货补助簿。
2. 应收款账本及赊欠补助簿。
3. 收款账本及收款补助簿(收款通知簿)。账本、补助簿分别由财务部及销售部门负责记账、保管。
第四十五条  订货账本。订货账本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。
第四十六条  应收款账本。应收款账本及补助簿是为了确定客户间目前的赊欠款所填而设定的，从销货开始到收款为止的过程都须记入账本中。
第四十七条  收款账本。收款账本及补助簿则是依照销售编号，记载销售额的收账明细，销售部门与财务部之间同时利用它来通知，回复收款的情况。
第四十八条  各种账本。各种账本应于每月月底做好对照查核之工作，并由销售副总经理负责审核。
第四十九条  统计及各项调查报告。销售部门应制作下列统计及调查报告，并作为销售业务的经营资料。其中，必须定期制作的，包括收款日报、销售月报及销售年报。
1. 收款日报必须每天制作，并依照销售部门类别及收款种类(现金、支票、人民币、外汇等)记载前一天的收款实绩。
2. 销售月报应于每月上旬制作，记载内容包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金、佣金、各项应收账款额明细等。
3. 销售年报于每年1月制作，记载内容包括各销售部门、专卖店、特许经营店各商品上一年度的订货受理、出货及收款实绩等。
第五十条  代理合同。本公司产品销售代理合同(本公司为甲方、代理方为乙方)分为结算价格合同及销售手续费（佣金）合同，但以前者结算价格合同为主。
1. 所谓买断价格合同是指乙方从甲方买进产品，然后以乙方销售渠道销售给顾客的合同。
2. 所谓销售手续费（佣金）合同是指乙方作为甲方的代理人，直接销货给顾客的合同。
第五十一条  代理店的报酬。以结算价格合同为基础的代理店报酬，则按结算价格与销售价格之间的差额为基准；以手续费用（佣金）为基础的代理店报酬，则依据代理合同书中所规定的手续费（佣金）为基准。
第五十二条  代理保证金。 签订代理合同时，代理店应缴纳不低于2万元的代理保证金。
第五十三条  在选定代理店时，须就其代理店的经营、营业状况、店主的经历、性格、手腕、信用程度、资产及从业人员的状况等做彻底的调查。对于以第一次缔结代理店的合同为对象时，通常须以经历一年以上的特须经营店合同的资格。
第五十四条  特许经营店。新缔结特许经营店合同者，原则上仍列为特须经营店。
第五十五条  特约经营店合同。关于特约经营店的合同可依照代理店的相关规定进行。但可免除代理保证金一项。
第五十六条  代理店、特许经营店的管理。代理店及特许经营店的管理，其目的以希望提高各店的销售意愿外，为了达成下列四项目的，还须不断加以指导，接着及监督等工作。其规定如下：
1. 依照本公司的销售计划，利用标准售价来达成销售额。
2. 设法使货款回收顺利，并依照规定的付款条件来执行。
3. 调查市场状况，在设定委托地区时须设法避免疏漏，同时须不断地提供信息给本公司。
4. 维持各店的健全经营。
第五十七条  会议的召开。每年举行一次代理店、特许经营店会议，使各店管理得以顺利进行。
第五十八条  代理店合同的更新。代理合同到期，须重新更换代理店的合同时，应就第五十四条、五十七条的内容及其他情况加以检查，并以此做为更新合同的资料参考。有时可依上述情况更改代理店合同内容或解约。
第五十九条  合同书的保管。代理店、特许经营店的合同书(正本)由销售经理室负责保管。
第六十条  各种账簿的管理。关于各种账簿及传票资料的保存、废弃，一切皆以本公司的有关规定进行。
第六十一条  报价、合同、交货等。对客户的报价、合同、交货、货款申请单及收据等资料，原则上以销售部门及销售部门经理的名义存档。但专卖店、特许经营店等方面，只要是在事前经销售经理的认可范围内，可以专卖店、特许经营店负责人的名义存档。