27.3℃水下摄影工作室
商 业 策 划 书
摘 要
27．3℃水下摄影工作室是一家以“水下摄影”拍摄为主的摄影工作室。
服务对象主要针对来海南旅游的游客，同时应对市场个性化的需求和对80、90后新生代的时尚需求，将旅游和水下摄影结合在一起，为顾客量身打造各种水下摄影套餐，弥补了传统摄影市场的单一，令旅游的顾客得到更多便捷贴心的服务。
工作室将推出旅游情侣水下摄影、个人旅游水下写真以及水下欢乐全家福等，将市场细分多元化，并针对水下摄影市场推出官网网络平台，喜欢水下摄影的朋友可以在该平台了解水下摄影的常识以及国内外最新水下摄影的行业资讯。
工作室将打破传统影楼隐形消费模式，倡导透明消费，拍摄底片将交由顾客全权处理，同时推出数码后期量身定制，针对顾客的个性化需求，工作室将以一对一的精致拍摄服务，力争将27.3℃打造成为国内华人旅游水下摄影旗舰品牌。
27.3℃愿付出更多的努力，见证和记录更多爱与感动的幸福瞬间，27.3℃愿天下有心人都有机会体验全新的水下摄影过程，让您在旅途中再多一点精彩和浪漫的印迹。
目 录
第一部分 工作室描述
第二部分 产品/服务
第三部分 行业及市场情况
第四部分 组织与管理
第五部分 营销策略
第六部分 融资说明
第七部分 财务计划
第八部分 风险评估与防范
第九部分 项目实施进度
工作室描述
一、工作室名称
27．3℃水下摄影工作室
二、工作室性质
以“水下摄影”拍摄为住的摄影工作室
三、工作室宗旨
为追求个性，时尚，热爱创意，热爱生活的新时代年轻人提供一对一的精致拍摄服务。
四、工作室目标
凭借精准的客户市场地位和高质量的售后口碑服务，在一年的时间里成为海南水下摄影新势力，不断发展和创新，致力于打造全球华人旅游水下摄影优秀品牌。
五、创业理念
旅游水下摄影新概念，将旅游和水下摄影结合在一起，为客户量身打造各种旅游水下摄影套餐，弥补了传统摄影市场的单一，令旅游的人们得到更多便捷贴心的服务。
六、工作室服务
主营业务：以水下拍摄为主，包括旅游情侣水下摄影、个人旅游水下写真以及水下欢乐全家福等。
相关服务：潜水培训、潜水体验、图片后期、图片冲印成册、注册网上电子相册作为数字底片、配送和邮递服务。
七、工作室选址
27.3℃水下摄影工作室定于海南省三亚市，工作室离海滩近，场地面积50㎡。工作室的基本功能区间为： 更衣室、化妆室、接待室、工作区。
在中国可以潜水的海域有海南三亚、广州、青岛、秦皇岛、大连等地，作为一家一家刚起步的摄影工作室，慕名而来几乎是不太可能，而海南是著名旅游城市，每年的旅人多，来海南大部分游客的消费能力合消费冲动是比较强的。
产品/服务
一、服务描述
近几年，摄影工作室发展迅速，他们以个性化的拍摄和价格透明的优势得到了广大顾客的认可。而目前，水下摄影业务在摄影行业内几乎还是一个空白，这是一个全新的市场领域，颇有前景。此业务在行业市场上尚处于初始阶段，商家涉足较少，又可以与同行业区分开来，是一个很大、很有发展潜力的市场。并且客户正处于新鲜耳闻、急于体验之际，正是开展业务的好时机。如果工作室运营推广得好，将会占有一定的市场份额。
海南是著名旅游城市，每年的旅人多，有些专门是来拍写真和婚纱照。海南具有得天独厚的潜水条件。南海潜水游以其趣味性、刺激性、娱乐性的特点成为旅游项目。三亚海域海水清澈,透明6至10米,被国际潜水专家认为是南太平洋最适宜潜水的旅游胜地之一。摄影师将带领您潜入海底进行水下摄影在欣赏神奇海底风光的同时，让您与之融为一体。
二、目标市场及目标客户
（一）目标市场
我们把创业初期目标市场按地域特点分为2类：海南本地市场、外来游客市场。
（二）目标客户
初期目标可是主要定位于旅行社提供的客源，海南本地人。
有数据显示，来海南大部分游客的消费能力合消费冲动是比较强的，而且70%的游客会选择旅行社提供的旅游项目套餐。另外，每年都有部分游客是专门来拍写真和婚纱照的。三、竞争优势
摄影工作室竞争群体包括二个部分，一是以拍摄婚纱摄影为主体的影楼；二是同行业的竞争。无论何种形式，工作室具有以下竞争优势：
（一）环境优势
1．店面环境，清新的自然海洋风格让顾客产生心灵感应得到自然地舒放。
2．地段环境，三亚湾海滩边上的一间小屋，拉近了海和人的距离，让客户更容易进入海底释放自己，拍摄出真实的自己。
（二）价格优势
客户追求的是高质量的服务与较低的服务价格之间的平衡点，在保证相同服务质量的前提下，工作室将尽可能降低服务价格，并给予顾客的各种优惠。工作室不但将拍摄的底片全送客户，而且没有后期消费，让客户没有后顾之忧。
（三）特色竞争
工作室相对于影楼而言，杜绝了一成不变的商业化运作模式，注重自身的经营特色，水下摄影的新鲜体检，带给客户不一样的拍摄体验。
（四）服务竞争
工作室将提供细致周到、全面体贴专业服务，保障售后服务网络。
四、售后服务网络
（一）售后服务方式
工作室将开通网上评价和电话咨询两部分的售后服务方式。
1．通过网络直接对我们的服务进行评价，我们将对客户评价进行反馈。
2．通过电话咨询的方式了解客户对我们服务的满意度。
（二）经营赔偿原则
1．摄制或加工的照片经两次返工仍达不到约定的质量要求的，全额退还所收的费用；
2．对于保值服务的项目，达不到协议规定的要求，且无法挽回的，按保值额予以全额赔偿，并退还服务项目的所有收费；
3．对于非保值服务的项目，因经营者的责任造成损坏、丢失的，与消费者协商解决。事先有约定的，按约定赔偿解决；
4．未按约定时间交件，除不可抗拒原因之外，每延迟一天，工作室按约定的票面价格的10%进行赔偿；
5．无论何种原因，工作室为客户提供快件服务并收取加急费的，没有按时交付，应双倍退还加急费。消费者有具体要求的，双方协商解决；
6．为客户加工制作的相框、相册等，在一年之内出现开胶、变形的，无偿返工制作；
7．工作室与客户因商品质量或服务质量发生纠纷，由双方约定送专业检测机构进行检测鉴定，检测鉴定费用由申请方先行垫付，由最终责任方负担。对于难以检测鉴定的争议，工作室提供自己无过错的证据，不能提供无过错证据的由工作室承担责任；
8．摄制或加工制作后的照片，工作室负责保管六个月，数码照片资料保管两个月，消费者逾期不取的，经营者有权处理。特殊约定除外；
9．侵犯肖像权、消费者与经营者发生赔偿争议的，按照《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国消费者权益保护法》的有关规定予以解决。
行业及市场情况
一、行业特征
（一）专业性
1．创业者必须具备一定专业水准，取得人机一体的服务境界，协助客户实现理想意境
2．工作室只提供专业服务，类似于照片冲洗业务一般全部外包
（二）艺术性
1．摄影提供的服务成果是镜像产品，无论是艺术写真、婚纱摄影，还是产品特写、场景拍摄，客户追求的是一种超越现实并立足于现实的艺术化效用
2．创业者注重自身的艺术修养，以获取客户或市场的认可
（三）创新性
1．摄影是以追逐个性为服务底蕴的，讲究的是拍摄的灵性和成果的震撼性
2．创造并发挥出每个客户的最优特征和丰富的精神内涵与场景配置、艺术造型、道具使用、化妆修饰、人物状态等等融为一体
（四）学习性
1．必须加强自身专业学习外，
2．必须到现有成熟经营的影楼或工作室接受实习锻炼，从摄影助理开始，以便获得足够的感性认知
（五）真实性
1．价格的真实性，一般不存在后期潜在消费，签订的服务合同条款明确详细
2．质量的真实性，工作室一般不会采用流水化作业方式，而是因人而异，围绕客户主体进行周到的服务
3．产品的真实性，工作室提交的服务成果一般都是经过仔细加工和处理的，不会降低产品的质量水准
（六）合理性
1．服务价格的合理性，相比非工作室摄影摄像服务而言，专业工作室的服务价格要比其它同类行业价格要高20%左右，这主要源于大多工作室是立足于一对一服务水准的，即：每位客户获得的服务都是最好的、卫生的、周到的，而且每件产品均满足专业性、艺术性、创新性、学习性和真实性的要求。
二、市场准入
摄影工作室归属于摄影服务业，进入摄影行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批并取得工商营业执照便可。虽然摄影工作室作为产业而言没有行业准入限制，但是，经营摄影摄像工作室必须关注二个方面的限制条件：
（一）职业等级：
作为摄影人员而言，存在执业级别差异。根据摄影师国家职业标准的要求和说明，摄影师分为五个等级，由低至高分别为：初级、中级、高级、技师、高级技师。级别不同，其服务水准差异很大，对工作室产生的积极效用不尽相同。
（二）环境保护：
如果摄影工作室包含照片冲洗业务，则必须遵守中华人民共和国行业标准《照相业开业的专业条件和技术要求》（SB/T10269-1996）、《污水综合排放标准》（GB8978-88）等国家水污染物排放标准。这是源于感光材料，如冲洗药液、感光胶片、感光原料及冲洗药品等在制作过程中会产生各种有害废物，不能直接排入生活用水渠道，应当设立专门的收集、贮存容器，并按照有关规定委托具有危险废物经营许可证资质的单位定期、集中处置。
三、行业市场前景分析与预测
近几年，摄影工作室发展迅速，他们以个性化的拍摄和价格透明的优势得到了广大顾客的认可。而目前，水下摄影业务在摄影行业内几乎还是一个空白，这是一个全新的市场领域，颇有前景。此业务在行业市场上尚处于初始阶段，商家涉足较少，又可以与同行业区分开来，是一个很大、很有发展潜力的市场。并且客户正处于新鲜耳闻、急于体验之际，正是开展业务的好时机。如果工作室运营推广得好，将会占有一定的市场份额。
四、竞争对手的比较
组织与管理
一、工作室基本情况
预期成立时间：20##年6月
预期注册资本:30万现金出资
预期注册地点：海南省三亚市
二、投资者出资情况及股份比例
投资者出资情况及股份比例
三、工作室部门设置情况
27.3℃水下摄影工作室工作人员由老板、财务人员、摄影师、潜水教练、化妆造型师、接待员6人组成，老板统一管理。
组织结构图
工作人员主要职能如下：
老板：主要负责工作室的客源和出纳工作。
财务：负责工作室日常财务运行。
摄影师：主要负责水下摄影拍摄和图片的后期处理工作。
潜水教练：主要负责顾客在水下拍摄前对其进行简单的潜水培训并对有潜水需求的顾客进行指导。
化妆造型师：主要负责顾客在水下拍摄前的化妆造型工作。
接待员：主要负责顾客接待工作和后勤的工作。
四、员工的招聘与培训
（一）招聘
摄影师职位要求：
1．有3年以上相关摄影专职工作经验
2．有水下摄影工作经验者或懂得水下摄影者优先考虑
3．相貌端正，口齿伶俐，工作热情高，身体素质佳，做事认真，工作效率高
4．具有良好的接受能力和与人沟通能力，有极强的耐心、爱心、责任心
5．具备较高的摄影技能，能熟练使用胶片机进行拍摄
6．能熟练运用各种摄影器材具、并懂得维护和保养
7．擅长熟练的修理照片（必须修图高手）
潜水教练职位要求：
1．为人正直，待人热忱，做事认真，善于沟通，活泼开朗，富有激情，并且有耐心
2．有较强的责任心和团结合作的团队意识
3．有PADI潜水教练资格证书
4．具有良好的身体素质，相关救护能力
5．较高的组织和协调能力，吃苦耐劳、良好的职业道德与敬业精神，善于接受新知识，较强的学习能力
化妆造型师职位要求：
1．一年以上化妆师从业经验，具有化妆师上岗证书者优先
2．具有熟练的化妆和造型技巧，擅长日系、韩系、欧美风造型者优先
3．形象气质佳，具有良好的沟通与应变能力，具有良好的服务意识
4．具有一定的服装搭配能力，能够根据客户特点，配出适合客户的造型
5．能够吃苦耐劳，服从工作室的各项安排
（二）培训
接待员：门市接单的方式
摄影师：水下摄影的技术
潜水教练：潜水培训指导
化妆造型师：水下摄影的化妆技巧
营销策略
一、产品策略
（一）商标：27.3℃
CI VI 的部分可以用数字的形式，做成LOGO，放在以后的片子上面。
（二）拍摄组合
我们将提供6组不同的拍摄套餐供消费者选择。
（三）品牌塑造
1．展示成品：经顾客同意，用顾客的成品来宣传，告诉顾客工作室的拍摄质量。
2．分享情感：用真实的的顾客拍摄了照片给其带来了美好的精神感受和享受事实作为案例，通过宣传的手段向其他消费者进行传播。
3．树立口碑：让使用过的消费者口碑传播水下摄影的特色，扩大品牌认知度。
4．媒体宣传：通过摄影杂志、报刊、电视广告专栏的宣传，提高品牌知名度和美誉度。
（四）产品生命周期的营销策略
引入期：以高价格、高促销费用推出新拍摄套餐,在销售额中获取最大利润，尽快收回投资，快速建立知名度，占领市场。
成长期：拍摄套餐进行添加和改动以满足不同客户的需求。加大广告宣传，树立品牌形象。
二、定价策略
（一）成本构成
房租、员工工资、广告费、可变成本、管理费用、公关费用、税收、固定成本分摊、新项目新产品开发费用等
（二）价格制定
主要是按海南三亚影楼摄影店拍摄的平均价为900元左右，由于水下摄像的特殊，我们在拍摄价格上有一点提高。
有数据显示，70%的游客会选择旅行社提供的旅游项目套餐，据统计一家小型旅行社一年消费在旅游套餐项目上的3万人次，中型10万人次，大型30万。以合作一家中型旅行社为例，就算我们只有他们百分之一的客源也就是1000人，他们选择最低的1080元的套餐，给他们打5折，再给旅行社提走50%的提成，一年的营业额有30万。
（三）拍摄套餐设定
【拍摄套系】 个人写真、情侣写真、全家福
【拍摄地点】 三亚湾
【拍摄时间】 半天或1天档期
【免费提供】
第一种 定价：1080元
提供10张数字底片，赠送8寸16页的杂志相册1本，200M电子相册空间
第二种 定价：1880元
提供20张数字底片，赠送10寸20页的杂志相册1本，
10寸冰雕水晶一副，600M电子相册空间
第三种 定价：2180元
提供26张数字底片，赠送10寸20页的杂志相册1本，
10寸冰雕水晶一副，800M电子相册空间
第四种 定价：2680元
提供30张数字底片，赠送12寸15页的杂志相册2本，12寸冰雕水晶一副，
800M电子相册空间
第五种 定价：2880元
提供36张数字底片，赠送12寸18页的杂志相册1本，12寸冰雕水晶一副，
200M电子相册空间
第六种 定价：3288元
提供48张数字底片，赠送12寸19页的杂志相册3本，12寸冰雕水晶一副，
1G电子相册空间
注：后期产品所产生的邮费由顾客自理，取件时间需30天左右
三、分销策略
（一）直接分销
开通网上预定平台（QQ、MSN订单服务），即客户只需登陆工作室网站把所需拍摄的套系确定，通过QQ、MSN等与我们联系，并填写一份订单发至工作室邮箱，我们就将在最短时间内与客户取得直接的电话联系。
（二）间接分销
通过旅行社方面提供的客源进行水下摄影拍摄服务。
四、促销策略
（一）广告促销
1．用真实的的顾客拍摄了照片给其带来了美好的精神感受和享受事实作为案例，通过宣传的手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。
2．在旅游经典显眼处贴海报，发宣传册等。
（二）营业推广
在客源方面，我们主要是与旅行社合作。通过在旅行社内贴巨幅海报进行宣传，对于旅行社所提供的客源，给予5折优惠。
（三）网络推广
1．创建一个27.3℃水下摄影工作室的网站。
2．在百度、搜狐、雅虎、一搜等一些知名搜索引擎提供免费的网站登录。
3．制作一个水下摄影的短片视频和真实事例感受，将视频发布到土豆、优酷、我乐等视频网站。
4．提供网络电子杂志进行免费阅读欣赏。
（四）人员推销
1．在工作室门口挂巨幅海报，吸引海边游客。
2．在海滩附近分发宣传册来提高人们对工作室的认知度。在宣传侧内附赠优惠券，刺激人们的消费欲望。
融资说明
一、融资金额
为保证项目实施，需要的资金是30万元，需投资方投入30万元，无对外借贷。
二、投入资金的用途和使用计划
水下摄影工作室项目投资预算表
单位：元
三、预计未来3年到5年平均每年净资产收益
我工作室已预先与海南省三亚某旅行社达成合作意向，第一年预计能提供工作室1万人次的客户，根据工作室财务人员预算，每月2.5万元的收益可以使工作室盈利达到最大化，故经计算，工作室每年可收益30万元，在随后的几年内，因水下摄影的商业的开发，我工作室相信能与更多的旅行社达成合作协议，使工作室年收益超过50万。
四、投资方回报方式
工作室将在每年12月30日之前进行资金核算，工作室年营业收入除去预留的工作室发展资金，剩余净收入建议分红的方式返还投资方，分红方式根据其所占股份分配。
财务计划
一、预计产品销售利润
第二年总盈利预计为50万元，毛利润率为0.5%，纯利润率为0.4928%。
据工作室前期调查表明，服务类消费形成规模起大约于服务投放市场一年左右，故工作室利润计算起算日定于服务投放市场后第二年，现将预计利润计算如下列出。
成本支出表（工作室规模化一年统计表）
二、支出管理
由老板先领取一定数额的活动资金用于日常支出，日常支出应做好详细记录，最好建立（支出明细帐）原始凭证需要保存好，不够时报账，再领取相应数量初始费用，领款时需签立（现金领款单），报账是需填制（报账凭证），由老板审核批准后交由财务做账，并报销。
工作室未来3年—5年的经营收入预测
三、签单管理
客户签单直接在财务处登记，作好记录，并建立（每日签单登记表）便于查看和完成发送，交易完成后将（每日交易清单）交由财务登记入账。
四、收款管理
（一）现金（定金）收入
业务员收现金（定金）后，将现金和收据发票的二联交由财务入账（发票最少采用三连式：一联存根，二联做账，三联交客户。注：发票每月月底统计上交财务核查，如有作废需保证三联完整）。财务在收到客户现金（定金）后须当天存入工作室指定账户。
（二）银行存款
财务根据银行对账单入账
注：财务凭单入账，并对凭据进行整理和保存，每月末进行账证核对，并做报表，建立（现金日记账，银行存款日记账，营业收入明细账、应收账款明细账、应付职工薪酬、应交税金、管理费用）等账户。交由老板审核。
风险评估与防范
一、外部风险
（一）有限的资金资源
建立工作室需要足够维持它运转的资金。一旦资金资源不足，无法按照预定计划到位，那么工作室将无法运转建设。所以在资金管理方面务必警惕。
（二）某些主要设备价格的不确定性
这包括电脑、打印机等设备价格的不确定性，也包括成品配送网络的不确定性。
二、市场风险
（一）市场的巨大变化
由于水下摄影并没有特别的要求，只要有一定的资金和技术，就可以发展，因此在以后，其他影楼工作室也可以追着水下摄影的脚步进行，这就失去了其先进性，因此在工作室成立候仍需大力推广。
（二）市场的不确定性
开始，目标客户可能还存在信任与习惯的障碍，因而要让目标客户在短期内接受
并委托接触水下摄影工作室为之服务，困难还是有的。
（三）寻求与其他大中型旅行社合作的不确定性。
工作室的主要目标客户是由旅行社提供，若旅行社不同意我的创意和销售计划，工作室将很难运行下去。
项目实施进度
工作室由筹建、准备到实施预计将花费3个月的时间，其中第一个月将与海南省三亚市各地影楼、工作室进行联系及商务谈判，建立初步的合伙关系。从第二个月开始，我们将与海南各个旅行社联系，希望在其旅游项目套餐内加入水下摄影拍摄项目，建立初步的合作关系，同时办理工作室各种证件，购买大硬件和软件。到最后一个月，需要做的有铺面装修，制作确定工作室LOGO，宣传方案等在装修时进行，小硬件购买、各种配套设施完善再装修期间准备完毕。
具体实施进度
一、20##年3月1日至20##年3月31日
1． 确定工作室具体位置
2． 与海南省三亚市各地影楼、工作室进行联系及商务谈判，建立初步的合伙关系。
二、20##年4月1日至20##年4月30日
1．与海南各个旅行社联系，希望在其旅游项目套餐内加入水下摄影拍摄项目，建立初步的合作关系
2．办理工作室各种证件，
3．购买大硬件和软件（电脑、办公用具、扫描仪、打印机、车等）
三、20##年5月1日至20##年5月31日
1．铺面装修
2．制作确定工作室LOGO，宣传方案
3．小硬件购买、各种配套设施完善