水果店便利店创业计
划书
一. 研究内容与实施方案
二. 店铺概况
三. 管理
四. 近期发展
五. 市场营销策略
六. 风险分析
七. 后续预算分析
八. 开业行动计划
水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。我们这次创业计划是针对水果的销售方式创新出的一种新型的销售理念：水果便利店。
一、研究内容与实施方案
研究内容
1.前期调查
Ⅰ.水果零售业市场趋向
水果零售行业的发展历程如下：
① 传统集市 (早期业态)
② 百货商场 (七,八十年代零售业态)
④ 社区小型百货超市 (九十年代零售业态)
⑤ 大型百货超市 (新型零售业态)
⑥ 社区便利店 (当今最新零售业态)
Ⅱ、 当前水果消费行为研究
目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成： ⑴ 集市水果摊
针对一般消费群体而言,主要的水果消费途径是集市水果摊，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果，进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质，权衡价格希望能够得到最大的实惠。
她们的消费观点是：便利、廉价、品种多样化、质量保证。 ⑵ 大型超市
对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜，新奇的水果种类更加喜爱。 通过上面的对比我们能够发现,两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利低价又时尚，提供高品质商品的零售形式出现,这就是本报告所要研究的水果连锁超市的销售形式。
Ⅲ、 竞争分析
（1）进货
集市水果摊进货方式多以果品批发市场为进货渠道,单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据,品种较少。
大型超市进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道,单次进货量较大,以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货，统一售后服务的方式,品种多样。
进货渠道虽不相同，但是都被加上了2到3个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩或水果经销商扣除了利润。
（2）销售方式
集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖,定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。
大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重，统一结算，诚信服务等都是超市的重要营销策略。
（3）售价
集市水果摊：由于是小本生意,所以售价的变动幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。
大型超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠，时段促销等方式进行间接变价。
相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价，避免积压。而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。
（4）储存
集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。 大型超市：由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。储存的方式是把水果放在特定的冷库中，保持适当的温度以进行保鲜。
综上所述：
集市水果摊唯一的优势在于，在居民区的出入路段进行销售，给消费者带来了便利，从而成为经久不衰的销售形式。而超市几乎占到其他的全部优势，销售方式的灵活性，售价的透明化，储存设备的应用等等其独特魅力。
就此,我们能够看出水果连锁超市的进，销，存等环节是完全可以效仿大型超市的做法的。但是，进货环节方面，我们可以直接联系水果产地，这样不仅可以获得更大的利润空间。而且能够有更大的品种选择空间。无形中增加了与超市相竞争的优势，另外我们也应该效仿集市水果摊的优点，那就是把店面开到居民区旁边；开到消费者身边。
2.水果便利店销售理念
（1）理念根据：社区便利店的优势
社区便利店属于小型简易商店类，但是它有自身的特点： 一是营业时间长，填补超市和一般商店营业时间较短的空缺；
二是供应的商品都是日常生活中用的,易消耗的,这既面向最广大消费群体日常的小额消费，也是便利店大量进货，降低成本的关键 三是满足了消费者就近购物，低价购物，诚信购物的消费需求。
（2）理念分析：水果便利店的优势
结合集市水果摊与大型超市对水果销售方式的特点，我们得出一下对比：
①相对于水果摊，水果便利店的品种多样化，质量保障性高，时尚，但价格稍贵。
②相对于大型超市，水果便利店更趋近与社区，交通便利，效率省时，价格便宜，但品种略少。
所以：水果连锁超市的市场必须是低价、便利、时尚、诚信和高品质的。(水果超市相比于其他两种的优势分析)
因此，我们的水果便利店的经营优势是：
①果地进货：前期主要从各大型水果批发市场购进，中后期各分店设立后，将致力于与农场合作，直接采购！保持水果的新鲜、优良！ ②贴近市场：在集中的居民区附近选址开店，方便经营，同时方便消费人群。
③明码标价：使顾客可以以直接从货架上获取消费金额。
④储存量少：以少量多次的方式随取随卖，减少不必要的因存储时间过长引起的损失
⑤店面面积适宜：营业面积在100多平米为宜，能保证品种的多样，增加消费者的选择。
⑥销售方式丰富,变价机制灵活
（3）消费方式：水果便利店的独特之处
水果便利店是一种独特的消费理念：顾客光顾便利店可以有以下种消费方式：
一是像在水果摊点一样直接付款后带走。
二是提供电话上门服务，由顾客指定水果种类和数量，店员送货上门，为满足顾客的需求，顾客需在电话中说明自己喜欢的水果口味，例如酸，甜，大小，软硬，以便店员的挑选。
三是预定服务，顾客光顾挑选水果后可以说明需要预定，最高预定期限为一周，例如挑选好水果后告知店员：这些水果分三天，每天一份送到xxx地点。这样可以方便顾客只需光顾一次就可完成一周的水果需求。
四是居民区人流量大，而这些人中，主要愿意购买少量，甚至说是一个个的水果。故我店主要进行分量以及一个个出售为亮点。尽量吸引购物人流的购买。
1、 实施方案
（一）选址与装潢
1、商圈的划定
商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力，生活状况，年龄阶层，消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，
购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。
结论：水果连锁超市的商圈选择(选址)原则：
①在家庭户数不少于2000户的居民区附近选址开店 ②在居民区的出入路口选址开店。
2、店铺选址
选址要素：
①未来几年的持续经营能力
②进出通畅的道路
③店铺面积的合理确定
结论：水果连锁超市选址原则：要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利，店铺面积实用率高等因素。
3、装饰布局
关于装饰布局，水果店可说的不多，干净清爽、整齐有序八个字可以概括。所以，以下仅仅介绍水果店的装饰布局要点。
（1）.店面招牌广告规划:
店面广告要想引起注意，必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象，否则，就会被消费者忽视。
设计内容包括：①灯箱②门面海报
（2）.关于天花板的规划
<1>在天花板上面悬挂一些塑料绿色的枝叶和假的水果，突出水果店的自然、绿色、健康概念。
<2>灯光主要突出水果的自然色泽，选择高亮度的日光灯比较好，不会出现色泽偏差问题。
<3>用“多吃水果有益健康”、“绿色健康每一天”等标语吊旗，增加气氛。
（3）规划布局
简单的说，水果店装修要明快简洁，以绿色等清爽的颜色为主。出口和入口分开，便于引导顾客采购路线。付款和过秤处也分开，节约付款时间。一定不要让顾客等待超过3分钟，不然顾客会烦。
在门两侧合适的地方可以装上镜子，使水果店看上去品种更加繁多、琳琅满目，非常抢眼。
（4）水果架及水果柜设计要点
<1>防水性能好。水果保鲜，需要经常洒水，如果是木架子就会腐烂。
<2>水果容易碰伤，装水果的架子不能有棱角。
<3>盛装水果的边沿不能太高，以刚好盛放下一层苹果的高度为宜。
（5）设计制作
水果名称标志牌、价格牌、各个区域标志牌、灯箱、墙面色彩、天花（吊旗及绿色自然装饰）等等都需要开店之前系统设计，以免之后手忙脚乱。
二．店铺概况
概况
1. 公司简单描述
与一些大型果种植园合作，保持着水果的优良、新鲜为特性。致力于为西安市市民服务，欢迎大家惠顾！
2. 公司的宗旨和目标
宗旨：为市民提供方便，保证水果的新鲜，保持为大家提供最新鲜，优良的水果！
目标：致力成为本市最大的水果连锁经营店。提供本市民众提供优良、新鲜的日常需求各类水果。
3．目标市场的设定：主要为在市中心进行购物的人流，以及市内市民的订购。
4．市场规模、市场结构
西安市总人口八百多万人，居于全国中等生活水平，主要以饮食及服务行业为主。有着日常吃水果的习惯，工作阶层（特别是女孩子）比较喜欢吃水果。市场比较良好。居民区附近人流量大，主要经营服装、饰物、鞋类等。人流以工薪族、青年、学生为主；购买力中等，喜好吃水果。呈购买量不多的特点。故本店主要进行分量水果的经营。
三．管理
1．管理制度及劳动合同
进货员及营业员直接受店长日常管理，所有员工的任免奖罚直接受本人管理。
劳动合同的签订期限最少为2年，大于5年者，给予基本工资*20%的待遇。
2．人事计划
为满足分店的设立，定期给营业员分发销售管理的文刊，便于学习提升。工作表现良好，今后可直接授予分店店主职位。
3. 供应
前期主要从各大型水果批发市场购进，中后期各分店设立后，将致力于与农场合作，直接采购！保持水果的新鲜、优良！
1．目标市场的设定：主要为在市中心进行购物的人流，以及市内市民的订购。
2．市场规模、市场结构
西安市总人口八百多万人，居于全国中等生活水平，主要以饮食及服务行业为主。有着日常吃水果的习惯，工作阶层（特别是女孩子）比较喜欢吃水果。市场比较良好。居民区附近人流量大，主要经营服
装、饰物、鞋类等。人流以工薪族、青年、学生为主；购买力中等，喜好吃水果。呈购买量不多的特点。故本店主要进行分量水果的经营。
3、市场规划
四．近期发展
1、开一家便利店。以此宣传品牌，扩大影响力。地点以居民社区为宜。面积100平米。装饰风格以回归自然为主题。
远期：
2、逐步开设连锁店。可以用特许方式加盟，不收加盟费，只受少量商标使用费和管理费。总店统一配送水果。店铺只管订货和销售。
3、专柜和店中店:利用别人的场地经营。可以自营，也可以送货由比人经营(如大饭店，商场，影院，迪巴等场所，公园，旅游区等等)
4、建立自己的网站。开展网上宣传，订货，加盟，等扩大销售渠道。 以上过程逐步推广大约需1到3年时间。
五.市场营销策略
1. 主要促销方式 ：店面促销：采用X元/个；Y元/几个。
2．产品价格方案 ：采取1的促销方式，总体单位价格略低于超市价格。
3. 定价依据和价格结构
采用1的促销方式主要因为购物的人流往往喜欢买少量水果“便”吃的特点。特别是女孩子喜欢买水果，却购买量不多的特性。
而总体单位价格底于超市价格主要为市民大量订购优惠的心 特性。这样以少一些的钱购买质量比较好的水果，应该是十分乐意的。
4. 影响价格变化的因素和对策
主要为进货价的变动，因此，进货员货物与空闲时，必须时进行各水果批发市场价格的记录。同时，保持与各批发商联络。
5．服务
店面前提供水龙头，方便客户洗水果；促进促销的销售。提供市区内免费送货上门服务（市区订购量20斤以上；市中心各大道旁50斤起订）
六.风险分析
1． 货源风险：各批发市场货源不足，或提供的水果不够新鲜。全市批发市场产生这样的情况机率很小，但亦不是不可能发生。若进货员工作不好，很有可能产生很多纰漏。
2． 市场不确定性风险 ：如果做得不好，很有可能使流动人员对店面“不屑一顾”。另一方面，很有可能做好后，有竞争者跟进，抢夺市场份额。
3． 成本控制风险 ：主要为进货价的变动，很有可能出现批发商抬价的现象。亦有可能短期出现供不应求现象，有些水果价会相对提高。
七.后续预算分析
初步预测为一个店面的月利润为5千到8千元。一年的累计利润为5万到8万。以此资金再立一分店。前几年主要为推广设立分店，一为二，二为四，四为八，八为十六，到第五年，将有十几年分店。期间，为了更好的提高自身的声誉，应注重管理好经营的细节。保持良好的店面形象。力争五年后达到全市区内市民对本店普遍认可。并且可以提供全市区内少量（一二斤）送货上门的目标。将像送牛奶一样的，提供送水果上门的订购服务。占有全市水果市场的50%份额以上。同时，应极力与全国各农场直接订购。并购进运货卡车及送货车等，以致能够保持良好的货源和送货服务。提升公司竞争力。
重点：必须保持着水果的优良与新鲜。打造良好的“店面形象”。使连锁店有好的连锁效应。使市民知道并且乐于购买本店的水果，达到最大化的规模效应。
商圈的划定
商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力，生活状况，年龄阶层，消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重
叠，也是很重要的因素。己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。
4. 店铺的硬件与人员配置
①硬件：
电子喷雾器：利用电子喷雾器对某些高端，易氧化，易脱水的水果进行加湿，保持其新鲜程度，并增加店内视觉冲击力，提高销售额。 地磅：用于大批量水果称重使用
水果陈列排挡：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉，芒果，瓜类以分层式的排挡陈列。
冷藏陈列柜：冷藏陈列柜的温度通常应控制在0-4摄氏度之间，用于不宜保存的，需二次包装陈列或者避免损耗的水果陈列。
放心称：店内除了销售用称，还要摆放1个放心称，供大家使用(还应留有备用称)。
冷库设备：开辟单独一间作为冷库使用，安置制冷设备严格控制温度，用于贮藏水果，延长销售期。
称重区、收款台：负责为消费者提供结帐服务
②人员配置：
一个100平方米左右的水果超市人员配比如下：
营业员3人，补货员2人，店长1人，主管1人，维修1人
5. 费用罗列：
从而始租铺经过办理行业许可证、健康证、申办创业组织办理相
关手续，期间还要装璜，涤置必要设备，进货等许多准备工作。约持续二个月时间，要付二个月商铺租金12000元。
本项目开业资金约12万人民币，预算如下：
资金来源为：自筹资金人民币7万元，贷款5万元。
租借商铺：面积约100平方/（平米：100元）。
装修：2万元
设施：8千元
电话（固定+移动）：500元。
合计：3.85万人民币。
工资支付：营业员：1200元/月 补货员：1300元/月
元/月 维修：800元/月 店长：2000元/月
奖金：每人每月全勤奖：200元
合计：1.21万元。
电费：冷柜、店内照明、店外广告：700元/月。
通讯、交通费：800元/月。
进货：约3万元（少量多次）。
弃货值（败坏的水果）：200元/月
合计:3.17万元
开业前资金投入合计：8.23万元。
每月支出24300元（固定费用）
国税17%，个人所得税35.5%
日销售额：2400元 主管：1500
月盈利额：S=（2400*30*0.83-12100）*0.645-24300=6440.7元 大至约22个月后回本
6．管理制度及劳动合同
进货员及营业员直接受店长日常管理，所有员工的任免奖罚直接受本人管理。
劳动合同的签订期限最少为2年，大于5年者，给予基本工资*20%的待遇。
7．人事计划
为满足分店的设立，定期给营业员分发销售管理的文刊，便于学习提升。工作表现良好，今后可直接授予分店店主职位。
八．开业行动计划
1.毕业后先工作挣钱，积累一定社会经验。
2.在工作过程中，要不断的学习关于此方面的知识，以便更深入了解市场的发展趋势。
3.筹借资金，主要是家庭积蓄，银行借贷。
4.租凭店铺，室内装修。
5.聘请相关人员，正式开业