商 业 计 划 书

一、项目概述

该项目取自于“联合会员制营销”，会员制营销源于国外，因其精准的营销渠道以及温和贴心的服务，帮助许多商家在同质化竞争日趋激烈的今天，依然能够充分的从优质会员中赢得自己的利润，并且不断壮大。然而，目前只有一些具有一定规模且拥有一定会员量的商家，才能够从一定意义上实现会员制营销，数目众多的中小商家却无法做到。

该项目是为了创立一种服务型的商业模式，将中小商家和消费者更紧密地联系起来，具体来说，就是将延大师生和延大周围的商家更紧密的联系起来，尽可能的促使延大师生在周围消费。我们的目标是实现“三赢”：即商家赚到更多利润、消费者得到更多实惠、我们收取服务费用。

二、市场分析：

电子科技大学师生共有14000多人，是一个比较大的消费市场，然而以下因素制约电子科技大学周围商家的盈利：（1）电子科技大学距离大富源很近相当一部分学生都选择到大富源消费；（2）随着网购的流行，很大一部分学生选择在网上购物；（3）加之电子科技大附近的商铺比较密集，因此各商铺的客流量就受到一定限制，所以如何促使电子科技大学师生就近

消费显得很重要。

经过在校内所做的问卷调查结果显示：当商家对出售商品进行九折优惠时，有22%左右被调查者明确表示愿意增加对所需商品的购买；当商家对出售商品进行八-九折优惠时，有41%的被调查者表明愿意增加购买；当商家对出售商品进行七-八折优惠时，有54%的被调查者表明愿意增加购买；当商家对出售商品进行七折以下优惠时，有69%左右被调查者表明可能增加购买。综合调查结果，通过对各干扰因素的剔除，并赋予各选项一定的权数，经统计，有38.8%消费者会被一定的折扣所吸引，去除统计数据中4.3%的误差，最终有34.5%的消费者会被折扣吸引，从而增加消费。

三、商家联盟的好处

1. 对商家来讲可以让客户资源从10变成100甚至

1000这也是资源整合，资源营销的核心。

2. 减少广告费用的投入，而把异部分广告的费用转

嫁给消费者，为消费者省钱，符合“客富”要求。

3. 培养顾客的忠诚度，现代商家的竞争不再是顾客

满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到好处就会再次消费，甚至介绍他的朋友来消费，让商家进入良性循环。

4. 商家要想生存和发展，稳定积累是前提，通过联

盟，客户资源不断的扩大，那么就等于我们共同拥有一个稳定的消费群体。对消费者来说，永远都希望物超所值，希望花同样多（或少付一点钱）得到更多一点的东西，而商家联盟就是为顾客省钱，就是让顾客得到更多物超所值的东西，得到更多服务和待遇，顾客肯定喜欢。

第二篇：中国职校联盟网商业计划书

“中国职教联盟网”商业计划书

2009.05

目录

背景及项目介绍... 3

行业背景... 3

项目介绍... 4

核心理念... 8

产品优势... 9

产品技术... 10

市场分析... 10

市场组成... 10

目标市场... 11

策略分析... 11

价值体现... 11

市场策略... 12

定价策略... 12

推广策略... 12

广告制定策略... 13

市场计划... 13

战略联盟... 13

进度计划... 13

竟争分析... 14

业务模式... 14

业务形象与品牌... 14

合作方式... 14

利益分成... 15

背景及项目介绍

行业背景

江苏职教联盟成立于20##年，组建职教联盟目的在于充分整合各方资源，推动职业教育、技能培训的开放性与共享度不断提高，促进职业教育办学机构的能级提升，降低企业人力资源的综合使用成本，形成人才成长与企业发展互助的职业教育与技能培训发展新模式。联盟会员包括江苏职教联盟、江苏省电视台、上海社科院《社会观察》杂志社、台商协会、日商协会、韩商协会，同时也得到了江苏省教育厅的大力支持。

江苏职教联盟的目标市场是面向长三角、珠三角企业会员提供人力资源中介服务，人才范围包括职校毕业生和具备工作经验的技术工人，主题是蓝领工人供需中介平台+高级技工派遣基地（建立高级技工数据库、简历库），合作方包括各省市教育厅、地方就业办、地方劳动市场、中介机构、企业协会、企业、职业学校、培训机构等。

长三角、珠三角企业众多，人员流动性大，专业蓝领工人有大量缺口。为扩大出口，企业也急需各类中高级技术工人。而对于高级技工，由于数量稀缺，各类企业更是趋之若鹜，十分抢手。但目前的用工市场比较混乱，各自为占、群人逐鹿、无公信力（出现很多黑中介），市场环境和服务水平亟需改善。企业的用工类型主要包括普工和技术工人两类：

（1）普工（2类用工，需求量最大，制造业居多，电子厂、服装厂、箱包厂等，由于人员流动大，每年20%左右，人力资源服务以量取胜，基本无需面试）

²  来源广：个人应聘、通过中介机构在农村招聘、劳务市场推荐、职业学校毕业生推荐等。

²  要求低：能力无特殊要求，身体健康即可，女性需求量更大。

（2）技术工人（1类用工，按照能力又可分三类，人力资源服务以质取胜，大多需要面试，就业压力大 ）

²  初级技工（30岁以下）

²  骨干蓝领工人（30～40）

²  高级技工（40～55岁）

目前国内的职业学校均归属教委管理，分高职（高等职业培训学校（大专））和中职（中等职业培训学校（中专）），目前大多都承诺包分配，职校毕业生的主要方向是蓝领工人。每个职校都有招生就业办公室，但受限于能力、体制以及一些利益链，学校的就业率能保证，但优质就业率不能保证，职校毕业生大多以普工形式派遣，没有真正发挥职校的人才优势。另外，生源缺乏，国家也十分重视东西部合作联合办学，西部解决生源、东部解决就业。

综上所述，目前的企业用工市场存在着巨大的供需矛盾和诸多问题，需要信誉高、公信力强的企业提供专业的人力资源服务，为江苏职教联盟的发展提供了广阔的市场空间和客观条件。

江苏职教联盟目前的销售模式为传统方式，完全依靠一线销售人员线下推广，销售成本高、合作职校、用人企业受限于地理范围相对明显，同时缺乏一个集中的展示、交流平台，供企业、职业学校、中介机构、培训机构等各方加强宣传和互动、定向发布招聘求职信息，故希望将目前的业务模式网络化，打造一个全新的在线业务信息平台，借助互联网的力量进行全国范围的推广和宣传，扩大用人企业的范围和数量、降低企业的招聘成本、提高职业学校的知名度、提升职校学生的优质就业率、提供高级技工等优秀人才的简历数据库，面向各类目标客户提供统一的线上人力资源中介服务。

项目介绍

依托于江苏职教联盟的公众影响力、丰富的职校人才资源，投资建设运营“中国职教联盟网”，构筑全新的人力资源中介服务模式。通过扩大“中国职教联盟网”的品牌影响力，在全国范围内吸引职校会员加盟，建立更为广泛的职教联盟基础，形成国内规模最大、稳定生源最多的职校学生数据库，同时兼顾具备工作经验的社会人才，面向长三角、珠三角企业提供统一的在线蓝领人力资源中介服务、高级技工长期派遣服务的创新型互联网业务模式。

“中国职教联盟网”是职教信息的前沿门户、职教资源的共享平台。为全国各省市职业学校提供发布招生信息、学校简介、在线报名、专业指导、毕业生推荐、校企合作等信息的平台。满足长三角、珠三角各类企业的用工需求，及时为企业招到合适的蓝领工人。为有学习需求的企业和个人找到合适的培训机构。为校企双方实现定向培养、实习基地等长期合作搭建平台。

和传统的求职类网站有所不同，“中国职教联盟网”的人力资源将主要来自职业学校，对学生的考核也更偏重技能而非学历、学位，所以具有公信力的职校评语和推荐名单对于用人企业、求职学生都会显得十分重要，所以站内广告的推广随着网站知名度的提升、品牌影响力的扩大将具备稳定增长空间。

“中国职教联盟网”的主要栏目包括：网站首页、职校推荐、企业招聘、人才求职、视频面试、联合办学、中介服务、教育装备、职教培训、就业指导、课件天地、网上调查、职教联盟论坛、消息互动和广告服务等。

²  网站首页

网站的首页包括职教新闻、招聘岗位动态、人才动态，广告展示、求职宝典、政策法规等栏目，也包括优秀学生宣传、能力评比、人才推荐等功能。

首页可以考虑对合作单位进行宣传（可按照合作的不同业务类别进行分类，包括用人企业、职校、培训机构、教学设备企业、专业性网站等），同时可通过建立友情链接，增大网站被访问的几率。

²  职校推荐

职校可以自行发布学校各类宣传信息，包括建立职校首页、招生信息及招考指南发布（可按照高职高专高技、中职中专中技进行分类）、校园招聘信息、毕业生信息、实习基地信息、就业活动、学校通讯录、班级主页、留言板等。

对于学历、技能证书、学生评语等学生信息由职校统一发布，按技能、专业等分类。由于学校发布的信息具有公信力和可信度（系统不允许学生更改此类评价信息），将大大提高企业筛选学生简历时的效率，能提供更加准确和可信的目标人才定位功能。

职校可以推荐个别毕业生简历，也可以批量的推介毕业生信息（类似中介角色的服务功能，采取量贩式推荐，一般格式为XX专业XX人，按照中职、高职分类，每类中又按国家规定的职校专业细分为若干小类，有国家统一的职业类别）。

²  企业招聘

用人企业发布企业宣传信息、招聘职位（可按照岗位类别）等招聘信息，并具备简历搜索功能（面向职校毕业生、中介提供的人力以及网站的高级技工简历库）；另外，由于学生简历中有职校方的推荐评语、学历认证等关键信息，系统还可以对用人企业自动推送求职信息Email，以简化企业的简历筛选过程、降低HR工作压力。

²  人才求职

提供职校毕业生个人求职功能，职校学生可以在职校发布的推荐评语、能力认证等基础信息的基础上，维护个人信息，完善自己的简历；可通过职位搜索，人工选择目标应聘职位。另外，系统也可以对求职学生自动推送企业招聘信息。

针对高级技工，网站还提供统一的人才简历库服务，可代为建立、维护个人简历，并提供就业推荐、人力派遣服务。

²  视频面试

职校毕业生、高级技工等异地面试时，交通成本负担过重，远程视频面试系统大有用武之地。网站可为用人企业和求职者之间提供视频面试，功能类似MSN或者QQ等即时消息通讯工具的线上交流，求职者和企业可以互相关注，当受关注对象上线时,系统将及时通知。

²  联合办学

搭建平台进行专题宣传，促进东部学校更为广泛的生源，西部学校提高学生就业率，东西部职校共同发展、合作共赢。

²  中介服务

人力资源中介机构可进行企业介绍、招工中介信息发布等，面向用人企业、职业学校、社会大众提供蓝领工人中介服务。

²  教育装备

针对职教领域的教学仪器、装备等产品、厂商进行宣传、推广合作，可提供教育装备动态、采购信息、企业推荐、产品推荐、设备租赁等综合性信息服务。

²  职教培训

和各类培训机构合作，为职校学生、社会人才、各类企业提供在线培训课程，包括免费课程、收费课程等，同时可提供培训机构宣传及推荐、培训课程推荐、资格认证、促销信息等相关服务。

²  就业指导

提供就业方面的咨询信息，包括职场动态、热点调查、劳动关系、求职宝典、薪资行情等内容。

²  课件天地

提供职业教育方面的课件下载、收费服务等。

²  网上调查

网站可提供在线调查问卷，调研学生的就业倾向等各类信息，可提供给企业、培训机构等进行参考，具备市场调查的功能。达到一定规模，可以考虑收费服务。

²  职教联盟论坛

为提高企业、职校、学生、中介机构、培训机构等对网站的粘度，建立职教联盟论坛，加强各角色、各用户之间的交流和沟通。

²  消息互动

网站所有用户均可以在站内互发消息，消息功能可以应用到招聘、应聘的过程中，作为沟通工具可加强用户间的即时联络。

²  广告发布

在网站的各类栏目均可提供各类相关广告的发布服务。网站提供各种格式类型的广告展示功能，包括视频、Flash、图片、文字等，并可根据运营需求设置不同的广告位及管理功能，同时提供广告位收费服务。

核心理念

“中国职教联盟网”主要面向长三角、珠三角地区的企业，以及全国范围内的职业学校联盟会员提供专业性在线人才招聘、求职、中介服务等功能的新型人力资源服务网站。“中国职教联盟网”的主要用户角色包括：用人企业、职业学校、职校学生、社会人才、中介机构、培训机构、教育装备企业等。

产品优势

和市场上同类型的人力资源网站相比，“中国职教联盟网”具有以下优势：

²  具备资源优势，拥有近千所职业学校和上万家企业会员，在职教领域和IT领域均有多年丰富的网站运作经验。

²  有稳定生源的职教联盟人力资源在线服务，在国内尚属首例，属于定向的网上人力资源中介服务；

²  对于学生简历，学生只能维护其个人信息部分，对于学历、成绩以及学校评语等评价信息只能由职校维护，具有一定的公信力，可有效提升招聘、求职的规范性，降低企业用人风险，提高职业学校的推荐就业比例，提升职业学校品牌与竞争力；

²  网站提供用人企业、职校官网主页服务，后期还可提供企业HR系统等诸多内部管理系统，可有效降低企业、职业学校的IT投资与维护成本。

产品技术

“中国职教联盟网”将采用成熟的企业网站技术架构，使用J2EE技术搭建：

²  基于J2EE的整体架构，应用可充分体现java跨平台、分布式、多线程、高效率的优势；

²  技术选型带来的优势：清晰MVC，对象关系映射，MVC和ORM的衔接，页面结构和内容的分离，页面模块化，富客户端带来更好的用户体验；

²  随着网站知名度、访问量的增大，可以引入静态页面技术，对网站首页，学生简历等页面均可以在后台自动生成静态页面以供访问，减少数据库负载，提升网站响应速度。

市场分析

市场组成

在互联网长达数年的发展，历经互联网经济泡沫与洗礼，当网络的价值再次被人们认可和接受后，中国的网络招聘也随着互联网的发展而逐渐得到社会的认知和青睐，至今它已成为个人求职、单位求才的主渠道之一。在基本完成了初期市场培育之后，这个行业也理所当然地走向了群雄并起瓜分天下的阶段。 

中国各大招聘网站圈地运动纷纷开始，一线城市基本已经被目前的几个主流网站所瓜分，并已经逐步渗透到2级城市。但招聘的地域性太强， 51job、chinahr、zhaopin因为有外资支持，短时间内没有生存压力。2级城市基本都还在运营。但基本的状况都是以失败告终，尤其是chinahr及zhaopin在北方圈地均失败，其收入都不足以维持基本运营费用，更不用说是大手笔的推广费用。

究其在2级城市失败的原因，不外乎是目标市场混乱、网络招聘服务定位不清晰、服务内容雷同、缺乏核心竞争力和稳定的人才资源，所以目前国内网络招聘的细分市场仍然具有巨大的发展潜力和市场空间。

目标市场

20##年，由于高校毕业生的就业形势严峻，国务院办公厅近日发出通知，要求各地区、各有关部门要把高校毕业生就业摆在当前就业工作的首位，采取切实有效措施，拓宽就业门路，鼓励高校毕业生到城乡基层、中西部地区和中小企业就业，鼓励自主创业，鼓励骨干企业和科研项目单位吸纳和稳定高校毕业生就业。

高校毕业生就业压力大，职校毕业生由于学历所限面临的求职困境就更加明显。实际上，由于低成本、掌握一技之长、愿意在一线工作等诸多因素，已经让职校专业人才成了越来越多的企业的香饽饽。但是目前国内的网络招聘市场没有一家专业的定向服务机构，为广大的职校学生与企业间架起一座互信、便捷的网络招聘、求职桥梁，严重阻碍了相关产业链的可持续发展。

“中国职教联盟网”的目标市场就是面向长三角、珠三角企业求才、有稳定生源的职校会员学生求职，可为双方提供定位清晰的定向化网络人力资源服务。未来的3～5年内，细分的目标市场将会出现巨大的人才供需矛盾，从而也为“中国职教联盟网”的创立和发展提供了更多的机遇。

策略分析

价值体现

“中国职教联盟网”的价值来源主要在于网站访问量和会员的注册数量，网站的主要收入来源包括以下几个方面：

²  企业会员的各类信息发布、简历下载、简历推送、官网首页费用。

²  职校会员的信息发布、官网首页费用

²  高级技工推荐、人才派遣收入

²  中介机构会员的信息发布费用

²  培训机构会员的信息发布费用、在线培训收入

²  网站各类广告收入

²  学生会员的增值服务收入（诸如短信提醒服务等）

市场策略

“中国职教联盟网”的市场开拓包括以下几方面策略：定价策略、推广策略、广告制定策略以及市场计划。

定价策略

待定。

推广策略

通过“中国职教联盟网”的推出，能够让职教联盟形式的人力资源中介服务抢占互联网这一传播阵地，以提升公司知名度、美誉度和忠诚度。网络的发展为整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快——我们可以充分利用这些特点，为“中国职教联盟网”的市场营销服务。

²  网络营销

包括活动营销、论坛营销、网站合作、友情连接等。通过有效的网络营销活动，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化传播目的。

²  线下营销

在离线领域可以配合广告、公关、销售等开展系列营销活动。

²  杂志营销

通过杂志、报纸等传统媒体进行营销推广。

²  技术性推广

统计表明，网站60％的访问量来自各类搜索引擎。Google、百度等知名专业搜索引擎、以及门户网站搜索引擎都是普通网民搜索和发现新网站的重要途径，将“中国职教联盟网”根据科学选定的关键词进行网站登录，能够有效地提升网站曝光率，快速呈现给普通网民，是网站进行推广的重要方式。其中各大门户网站搜索引擎的“推荐登录”方式能够让网站具有较好的关键词搜索排名位置，是比较理想的登录方式。而Google、百度等专业搜索引擎，则属于自动收录加关键词广告模式，通过提升搜索引擎的自然排名，可极大的促进网站的营销推广和自我增值。

广告制定策略

市场计划

战略联盟

江苏职教联盟人力资源发展有限公司、埃帕信息科技有限公司。

进度计划

²  网站策划、美工设计、功能开发：3～4个月

²  网站部署、市场推广及广告宣传前期准备：2个月

合计：6个月左右时间可以完成系统的开发、部署，以及上线运营。

竟争分析

目前国内知名的招聘网站主要包括51job、chinahr、zhaopin，但他们在2级城市的运营状况都不理想，大多都在亏损运营，且目标市场不清晰、定位混乱。而“中国职教联盟网”目标定位于长三角、珠三角的企业，联合众多职校的稳定专业人才生源，为双方提供定向的网络人力资源服务，在此细分市场优势明显，目前来看主要的竞争对手差距都较大，市场潜力和发展空间巨大。

业务模式

业务形象与品牌

制定独立的品牌Logo、品牌宣传资料，对外统一采用“中国职教联盟网”的品牌形象进行宣传和市场推广。

网站的参考域名：

WWW.CVEUN.COM（China Vocational Education Union Network）

合作方式

“中国职教联盟网”的建设、运营需要合作双方共同投入、共享收益。江苏职教联盟主要负责职校合作的推广、用人企业的线下推广、广告宣传，埃帕公司则负责网站的前期策划、设计开发、运营维护以及线上推广等工作。

网站的先期投入主要是网站系统开发费用（包括网站策划、设计开发），根据网站功能需求及项目进度计划，初步估计开发费用约40万元人民币。后期的市场宣传费用、网站运营费用（包括服务器空间租用、网络带宽租用以及网站管理维护费用等）需要根据实际情况另计，合作双方协议后共同出资。

关于网站的先期投入，建议的两种方案如下：

1、按照一定的出资比例投入：诸如双方各出资50%。

2、如果一方没有前期投入，则必须出具10万元合作保证金，避免合作风险。

利益分成

“中国职教联盟网”的收入主要来源如果依靠单纯的控制用人企业和职业学校（或者中介公司）间的供求信息获取，并不能形成一种可长期持续发展的良性盈利模式。建议网站的盈利模式，不再根据以推荐蓝领工人的数量计算中介费，而是以企业会员、职校会员、中介机构、培训机构等会员的年费为盈利点，同时兼顾高级技工的人才派遣收入、以及网站的广告收入获得盈利。初期推广可以考虑线下捆绑销售推广，后期以线上盈利为主，被动发展客户将成为主要销售方式，打造具备持续盈利模式的网站平台。

关于合作双方的利益分成，建议根据双方的先期投入方案进行相应分配：

1、如果投入按照一定比例，则利益分配原则上也遵循相同比例。

2、如果一方前期没有投入，仅仅递交10万元合作保证金，则该方在利益分配时按照固定的30%进行配比。