20xx年度xx大酒店经营管理计划书

现今阶段，xx酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在20xx年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。

一、 市场环境分析

我店经营中存在的问题：

1、 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而 我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、 新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。

3、 竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。

二、 目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：

既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。

因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、 从现在顾客中获取更多顾客份额

忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。

2、 减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（20xx年营销手段之一）。

3、 赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。

4 、 员工忠诚的提高

加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（20xx年要求引进部分在校实践生来补充人力资源）。

三、 市场营销总策略

“百姓的高档酒店”－商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、 20xx年行动计划和执行方案

（一）销售方法和策略

1、 改变经营的菜系。我们以经营X菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。

2、 根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、 重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。

4、 推出房间“周末特价”。

5、 面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。

6、 明确各年、节开展促销活动。

（二）管理方法的改革

创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。

1、 转变观念，打好创收思想基础

实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本（采取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制[(3—7)月份拟订135人，（8—10）月份拟订140人，（11、12、1、2）月份拟订165人]，其利润占酒店总利的1/4之多。

“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的‘管理者’”，便是这个道理。

2、“以人为本”，找到创收盈利之源

人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

3、疏通营销渠道，狠抓营业利润

根据分析20xx年度营业，拟订预算20xx年营业指标

20xx年营业额 （仅供参考）

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

20xx年预算指标（仅供参考）

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。

4、优质服务，实现客我共赢

（1）优质服务，是酒店的本份

定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

（2）抓好落实

这是我们管理者的“通病”，经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。抓好落实，每件事情都落处有声。

（3）抓好检查

在酒店、部门、班组三级组织中，自下而上地提高检查力度，不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。

酒店的整体形象是通过细节来体现的，而细节则是无穷尽的。因此，要使酒店的管理真正做到“无差错”，就必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必须有一种“钻牛角尖”的精神。

第二篇：酒店经营管理计划书cheery(1)

    前言

      当今市场，酒店业、公寓楼出租竞争日益激烈，面对越来越成熟的消费者，在酒店经营上给我们提出了更高的要求。在20##年来临之际，计划对金城酒店公寓管理做简单调整，最大程度吸引消费者到我们店消费，以最快的速度把房间销售出去，提高我店经营效益。 

一、酒店定位

    金城酒店公寓是一座共有72间客房的二层公寓楼，坐落于朝阳区东风乡南十里居路装修风格别致典雅，长租、短租、日租均提供。房间内均配有网线，卫星电视，独立卫浴等设施设备。全程覆盖的无线网络也为顾客提供了更便捷的上网方式。酒店前台提供免费叫醒、留言、送餐、订票等人性化的服务。 

二、背景分析

酒店内部资源条件分析

1、酒店位置：酒店在辛庄距酒仙桥仅有十分钟车程，做408可以直达十里堡地铁站。

2、酒店硬件与特色分析：装修比较简陋，色彩比较单一，外观像一个农家大院，整体档次不高。但房间内部完全按照酒店的需求配有独立卫浴，24小时热水和网络、家电。生活很方便。

3、酒店的组织结构与文化分析

酒店还处于筹备期，工程刚完成，目前没有同档次及同类型的酒店作参考，人员结

三、酒店营销环境分析

 1、消费者需求与消费行为特征分析

  长租客户：附近工作的员工，单位不提供住宿，或者提供住宿但条件不够好。提供食宿的单位也可以由单位统一租来做员工宿舍。

  短    租：入住时间比较久的出差人，住院的人，附近的散客，高中以上的情侣学生，其他客户推荐，或者是由黑车司机送来的客户。

 2、竞争状况及主要竞争对手分析

  长    租:北有酒仙桥，南有十里堡，两个区域住宅楼家电齐全，交通方便，我们这里交通不方便，租金跟那两个区域比没有任何优势！再加上中国人安土重迁的习惯不好改。

短    租:同样两个短租区域宾馆，快捷，星级酒店泛滥，冬季处于淡季，满房的级比率祭扫小，对方房间。

四、酒店经营现状分析

 1、酒店经营业绩 :目前长租/短租市场都不太好，平均每天入住一两间。

 2、酒店存在的问题及其原因：交通不便，没有厨房，外观简陋，工程还没完，房间配套设施不够完善。

SWOT分析

（一）酒店优势分析（S）

1作为酒店出租：价格比较低，房间空间大，有专门的停车场停车方便。

2距酒仙桥市场比较近，附近居住区人口密集，可以由东川酒店往这边推荐客户。

3 除长租外仅剩于三十多间短租房，只要人气做起来，长久考虑无压力。

4目前无论长租还是短租网络都比较发达，利用第三方网络的推广促销减轻销售压力

5 公司队伍不断壮大，内部人员对住宿的需求，也相对减轻销售压力

（二）酒店劣势分析（W）

1酒店外观，附近景观，都比较萧条，给人印象不好。

2整体装修和配套设施比较简单，只能满足客人的基本需求。

3附近交通闭塞，酒店有比较隐蔽，给客人入住时带来相当大的压力。

4 单体酒店 无总部可以依赖，无成型的品牌影响力 所有客户需要慢慢积累

5 不能提供早餐 入住客人用餐整体不便，没有可以休息的公共活动空间，降低了酒店标准。

6 在酒店市场相对比较淡的冬季开业，中间跨越元旦/春节两大节日，受大市场影响。

7附近五医院/学校/商场/旅游景点等，人流量比较低。

8其他

（三）酒店机会分析（O）

1未来一两年附近环境改善。

2来年配套设施的完善。

3长租客户的宣传介绍造成的影响力。

（四）酒店威胁分析（T）

1受附近长租房的影响对长租房影响比较大。

2房屋拆迁，导致环境恶劣。

根据以上分析扬长避短，制定适合于金城公寓的销售方案以下是详细内容。

三、酒店营销定位与理念、目标

（一）酒店目标市场选择及定位

  附近汉庭、速八、酒仙桥部分宾馆的客户我们都要“抢”过来。

（二）酒店经营理念与营销目标

  我们不是要创造市场，是要抢占市场，走别人的路，让别人为我们让路。我们不会更多投资去做品牌挖掘新客户，只要对住宿有需求的客户我们都要拜访到。

三、销售管理

一、    销售对象分析

1、主协议客源的设立    方圆10公里以内的企业人口（出差/员工）

2、附近客源            附近小区的亲朋好友 无卫浴洗澡不便的附近公寓租户  

3、网络特价客源        周边学校的学生

4、酒店内部会员        酒仙桥市场/豆各庄路口门店的员工

5、旅行社/*团队        会议/旅社/团队/接待有待开发。

6、其他                附近医院的住院病人家属。

以上渠道在开业前由酒店经理指导员工扫楼 宣传。

二、    销售市场推广及协作互赢

1、第三方网站等互联网的宣传：现付协议/团购/特价/会员

2、人际传播的宣传 同行业的推荐。

3、同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。  

4、时尚产品公司的协作互赢（草）优先考虑内部公司。

A、由销售部门拟订强强协作协议；

B、由销售部门拟订意向性合作对象，并作好蓝图；

C、由销售推广人员与相关意想单位进行沟通和交流，签订合作协议及相关协议；）

此项合作为销售人员专属工作任务。

5产品展示发布的应用

三、     销售及VI形象推广（主要靠合作的各大网络订房中心）

1、VI的设计和宣传

酒店宣传包括 企业简介/ 图片资料/会员卡/酒店的logo等

2、VI包装的内容和项目  逐步建立。

四、    会员系统管理草案

1、会员资格以及会员档案管理

A、会员类型：固定会员、长期短期会员、广告会员等

B、建立会员档案：姓名、生日、单位、电话、爱好、会员号码、、、、

2、会员卡的分类和相关要求

   充值会员、折扣会员

3、会员卡的申请与销售赠送流程

4、会员卡的使用方式方法

5、会员卡的积分和冲值

6、会员流程图

会员类型→会员推广→会员维护→会员回访→会员反馈→弱点消除→永久会员 
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五、销售业绩的内部激励方案

详细内容见返佣一览表/前台销售房间间夜提成表

二、我店经营中存在的问题： 
1、 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门。

2、缺乏开展开业前的促销活动。

3、没有充分体现出本店的特色，长租房定位偏高，另外酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

4、前期经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位内部员工消费体，进形维护拉笼。完善其消费者档案。
5、 新闻宣传力度不够。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求设立广告牌。 
以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。 

六、对此实行的人员编制和薪资标准。

人员编制

经理：1人   刘媛    4000元/月

领班：1人   王可新  2400元/月  （忙时加一个）

安保：2人   2000+2500=4500元/月

前台：2人   2600*2+黎丽丽、王丹阳 （忙时加一个）

    合计共7个人-9个人。

共合计16100元整。----- 每月15号之前发放上一个月工资。

16100/30/30=17.8  每间房摊销17元人员工资。

七、房间的成本预算（预估)

长租：

饮用水为二次处理用水，热水：30元/月/间

物业费：1.5元/平米/月  30元/月/间

电为商业用电1.2元/度

网费：60元/月/间

短租：

水电10+洗涤费10+客耗品3+人员工资17+饭费3.5+住宿费2=45元

物业：22*2.5=55+45=100元

其他：工程维修、办公费用、其他家具折旧费、房租.......

所以房间价格最低不能低于100元。价格区间在150-200之间比较合理。

 附近房价

1、一室一厅一卫的居民小区在3000以上。

2、二室在4000左右

我们的房价体系

长租：      舒适房： 1500元/月

            怡景房： 1800元/月

            阳光房： 2000元/月

 二层朝南如有长租按照2700---3000元/月     

前期最低折扣8折优惠！权力掌握在经理（某人）手中。并根据每天的不同的销售情况，灵活调整单价。

按照计划任务实行价格体系短租

 财务管理制度根据东川酒店的管理方式由会计定期对账审查即可

                      20##年辛庄任务

备注：

1、1月份为开业预热期2月份春节、元宵节、3月份流动人口开始回升，市场渐趋稳定。前三个月按照               150元/间夜的标准保证每天有15间以上月50%的出租率，才能完成任务。

2、从四月份开始人员配备以及长租房的二次调价和前厅部运转必须全部稳定下来。

3、7.8.9.10旅游旺季出租率必须保证在98%以上。11.12月不能落下。

4、其他长租房的水电费、网费、卫生费、一楼商品部的费用单计。

   

    以上数额是完成20##年180万任务的最低数，望所有员工积极配合，用心工作，争取超额完成任务。

试营业期间的工作重点：加强管理

1、价格体系的稳定性，是否能被客户接受。根据市场随时调整。

2、市场定位是否倾向于商务散客，是否需要调整营销思路。

3、各项设备的运行稳定性，特别是供水、空调、门锁等的运行，及时联系厂家进行维保。

4、各项制度和流程的执行力度是否逐渐形成体系，是否有需要增补的项目。

5、检查布草洗涤质量，严格把关，确保新布草的挺括性和保洁度。

6、检查保安措施是否严谨，监控设备是否调试到最佳状态。

7、各项例会制度，确保每日经营管理有序进行。做好前台和客房的对接工作。

8、侧重市场宣传和营销定位，采取多样营销方式增加客源。

9、侧重收费系统和财务审核是否统一、标准，财务各项报表是否清晰、反映数据详细。

10、多关注员工动态和建立意见反馈制，对员工提供的建议应有跟办及回应。

正常运营期的工作重点：严格内控

1、成本控制、节能降耗。

2、管理重心在于协调各部门之间的关系，与各网站之间合作的关系，必须加强员工培训，每一个员工都能独当一面，确保信息以最高效率的传播保持畅通。

3、主要工作重心应落实在营销实务上，建立广泛的客户网，回访沟通，引导、选择，确保客户群逐渐倾向于商务。

4、执行力和监管力一定要到位。适合本酒店管理人员少的“集权式”管理方式。

开业前期三个月的任务：

能达到年前签订100-200份公司盖章合同，

1、200张信息完全的会员卡。

2、3000张宣传页。

3、100套现金券（赠送）

4、所有网络全部上线

5、和三个以上黑车司机合作，拉客返佣金30元/晚。

6、启用微信平台

7、和至少4个同等水平的或稍高于我们的酒店合作协议

其他..........