＊＊＊国际酒店
营销部编 2006/11/5
20xx年＊＊＊国际酒店营销计划
市场推广及销售
一、 概述：
略
1.1企业使命
酒店以“商务酒店特色”、“会员制体系”为核心专长，以＊＊＊品牌、管理体系和知名公司实行的策略联盟等为我们的卖点，全面提升我们的整体形象与核心竞争力，同时更新服务观念、把细微服务、情感服务、个性化服务、主动服务等作为“亮点服务”真正落到实处，拓展市场营销的业务领域，实现企业的更大发展。
1.2总体目标
20xx年主要目标是：根据集团公司整体的企业战略，结合市场的动态，在激烈的市场竞争中，以巩固和提高客户忠诚度为原则，以保持现有市场的占有率为工作中心。以强化内部管理，提高员工素质和服务质量为基础，通过互动的营销策略，赢得市场。为酒店持续发 1
展，我们以统一企业形象、统一品牌观念、统一服务理念，实现系统化、智能化、做到互相促进、共同发展，争取实现集团公司五年内发展五十五家酒店的宏伟目标。
20xx年酒店经营目标：
20xx年实现酒店客房收入 2824.3 万元，餐饮收入2007.6 万元 ，康体收入1204.2 万元，加上酒店其他收入，整体收入实现6421.3 万元，比去年同期增长30.0 %。
1.3市场定位
＊＊＊国际酒店是＊＊＊国际酒店集团下属全资拥有的15家酒店之一，现阶段是五星级商务特色的酒店。地处于＊＊金融贸易区，
A、B、C、D、E、F五座浅灰色哥特式建筑落座在意大利式园林中。酒店拥有186间客房，现代化会议设施、集餐饮、康体为一体的社交全方位风景怡人的商务酒店，预计明年酒店将新增53间经济标准间，耳目一新的健康中心，及酒店升至开发区首家五星级酒店，做到一家酒店两种风格。
我们目标是使＊＊＊酒店在目标市场内建立更高的知名度，使之形象的成为公司客户、会议、旅游商散首选的酒店公寓。主要的目标市场为：商务散客，政府机关团队，教育机构，保险公司，银行及金融机构、中外合资企业，外商投资企业，驻津机构，国有企业，大型民营企业，国际连锁商场及超市。
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1.4市场总策略
20xx年本地区酒店行业市场竞争将非常激烈，营销工作首要任务是：
1) “市场渗透策略”：即让已有的顾客消费已有的产品。对老客户
要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的喜悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”老顾客消费老产品，要在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。
2) “市场发展策略”：即让新顾客消费已有产品。产品不能变，就
要想 办法争取新客户的加入，增加销量，把客源市场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。
3) “新产品开发策略”：即让已有的客户消费新产品。营销的灵魂
就在于新产品的开发。无论哪个行业都必须不断的开发新产品，否则就失去了生命力。要留住客户，产品就必须有变化，有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念的更新和创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己，提升自我的过程。
4) “营销推广活动策略”：酒店通过各种庆典活动、节假日促销活
动、主题活动、美食活动、康体活动等推广来刺激目标市场客户的消费。
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5) “整体媒体宣传策略”：通过电视、广播、报纸、杂志、商业信
函、宣传品等众多媒体和宣传手段，将酒店的企业宗旨、理念、品牌形象进行重点宣传，将酒店的发展动态第一时间通过媒体对外宣传。
6) “网络联合渠道策略”：网络营销是酒店营销手段中最难以想象
的，其趋势随着现代科学技术广泛运用，是最有效、最经济、最便捷的营销策略。
7) “品牌营销策略”：＊＊＊国际酒店品牌是酒店的重要无形资
产，它具有极大的经济价值。利用这个在目标市场有一定知名度的传统品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在酒店目标市场消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，酒店品牌的功能越来越显得重要。酒店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。 品牌营销策略本身就是名牌创建的过程，品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。
二、市场分析
2.1同行业酒店分析
＊＊市目前有五星级酒店3家， 四星级酒店10家。
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以下协议价格和旅行社、网络中心价格均为包含早餐和服务费的 净价。
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2.2同行业市场调查
分析表一 (餐饮设施)
＊＊＊国际酒店与周边酒店竞争力对比（中心酒店、万丽酒店）
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分析表二 （客房）
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分析表三（房价对比）
以上房价包含2位西式自助早餐
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分析表四（配套设施）
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分析表六（康体、娱乐、商店设施）
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2.3强弱对比
? 中心大酒店位于开发区第三大街，是与我酒店并列为五星级酒
店，万丽酒店是开发区即将开业的五星级酒店：
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2.4市场分类分析
根据＊＊市目前酒店客源市场分类，我们将客观市场分为5部分，并根据这5部分进行分析：
客源市场分析
1）商务散客：
? 本地区商务协议单位的行政、技术、业务人员及相关客户 ? 政府机关的公事接待
? 区外及外埠来津的出差人员
? 各大旅行社提供的商务散客
? 各订房中心预定的商务散客
2）会议团队
? 政府各部委举办的会议
? 在津召开的各种国内会议
? 企业的各种商务会议、订货会、庆典等
? 外埠来津举办的各种展示会、订货会、研讨会、董事会等
3）长住客源市场
? 三资企业来津长期工作的行政、技术、业务人员
4）旅游度假市场
? 京津及周边地区、本阜市场和来塘休闲度假的客人
5）其它客源
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? 网上订房
? 无协议骤临客人
地区划分
目前，营销部销售人员，其责任区域划分：
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三、 销售及市场推广活动 表一：1-6月
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3.2市场推广计划
市场推广活动一览表
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具体活动方案见附件1
四、广告计划
广告作为整体营销的必要环节，对产品的销售、企业形象的宣传具有极其重要的作用，广告能给企业带来短期或是长期的经济效益，还能促进企业无形资产的增加。
4.1大环境分析：
随着中国经济的迅速发展和加入世贸组织的强势冲击，中国酒店业的档次、规模、经营水平将面临前所未有的竞争，酒店建设规模将不断扩大，餐饮业也将以规模经营而盈利，经营将更有特色。自2006 22
年7月份开始，酒店市场已从全球非典型肺炎侵袭及行业自身恶性竞争的影响当中渐渐恢复过来，但效益仍然偏低，客房出租率偏低。目前，酒店业面临的问题是酒店接待能力的增长速度远远超过需求的增长速度，客源分流严重，客人要求服务多元化，特别是商务类型的客人对酒店的商务设施及相关服务提出了更高的要求。
根据市场的大环境，许多酒店纷纷改革。在营销方式及发展策略上作了很大改进。如：增加服务项目、开发多元化经营、建立经营联盟、开展促销活动。通过兼并、委托管理等形式形成规模经营；重点开发旅游市场、刺激消费者多元化消费。从前几年情况来看，由于“五一黄金周”、“十一黄金周”等假日消费的增加促使酒店业、餐饮业出人意料的火爆为。这一现象为酒店业的发展带来新的商机。
4.2小环境分析：
＊＊＊国际酒店位于＊＊经济技术开发区，集商务、度假、旅游、休闲为一体，是开发区最早成立的五星级酒店，周边客源充足。
20xx年，＊＊＊中心酒店和即将开业的万丽＊＊＊国际酒店已经成为我店周边强有力的竞争对手，其硬件设施及相关服务水平正在逐步成熟和提高，酒店设施基本属于一个档次，其价格比我们低，造成客源严重分流。＊＊宾馆和＊＊大厦的全面改造工程已完成，这两所酒店在餐饮方面形成了独有的特色，并在价格上有一定的优势，天保商务交流中心的客房已经全面向客人开放，加上自身餐饮、康体、 23
会议设施方面的优势，这将给我们酒店带来巨大的压力，因此成为我们强有力的竞争对手。但是＊＊＊国际酒店在公关宣传上的自身优势不可忽略。特别是以下几点：
（1） 灵活性人情味服务使分流的客源回头。
（2） 长期的经营，酒店已经形成一笔无形资产。
（3）具有业界公认的经营规范和管理规范。
综上所述。20xx年在广告宣传上，我们依旧以＊＊客源市场为开发重点，兼顾外省市市场的开发，通过系列广告宣传、公关活动、酒店促销，扩大酒店知名度，达到酒店经济效益和社会效益双丰收。
4.3 20xx年公关广告目标：
1) 在本地和国内市场确立同时扩大酒店的知名度。
2) 在国际市场上增加酒店的知名度。
3) 协助各经营部位在经营上获取最大的销售额，同时树立和扩大知
名度。
4) 提高和保持酒店形象与集团形象统一性。
5) 酒店在目标市场中建立一个引人注意的鲜明健康形象。
6) 完善酒店的公关工作，以期吸引新闻媒介对酒店进行宣传报道。
4.4 广告策略：
20xx年广告将针对目标观众选择时效性媒体，延续原有的广告风格并在形式上有所突破；在以酒店活动促销广告的基础上，加大对企 24
业形象的宣传，扩大＊＊＊酒店知名度；设法与各类媒介、特别是当地政府主管部门建立友好的关系，组织社交活动，不失时机地宣传酒店客房、餐饮与其它配套设施；充分利用媒体全面履盖酒店广告宣传信息，引起目标市场的注意，完成最大限度的公关广告宣传里程；有计划、有针对性地把广告方向聚焦在会议推广、餐饮推广、酒店整体形象推广；组织年度答谢酒会感谢重要的客人，有选择地参与政府部门或协会组织的各类联益推广活动。
? 广告主题：突出酒店经营理念——**** ****
? 充分利用周期性假日消费的特点（特别是周末、春节、五一、十一、圣诞节等）
4.5 广告内容：
1）硬广告：
? 酒店促销（结合旅游项目、餐饮、娱乐、大型文艺活动、各类
演出、及酒店升星）
? 形象广告（以一系列形象广告表现＊＊＊酒店经营理念，酒店
升星标准，在有效观众心目中形成一定品牌认知度。）
2）软性宣传报道：
配合公关活动，多侧面、多角度宣传＊＊＊酒店，制造新闻效应。目前简单的直观广告很难引起广大消费者购买兴趣，所以 25
我们要从侧面引导消费者怎样去享受自己的消费，引导消费者的兴趣，刺激消费者的欲望、满足不同群体的消费者。
4.6广告形式：
硬性广告：报纸、杂志、户外路牌、网络广告、广播电视 软性报道：报纸、杂志、广播电视
4.7广告表现：
? 促销广告突出卖点，具有视觉冲击力。
? 形象广告突出酒店经营特色，以表现人性化服务特征为主题
贯穿整体，需要设计一种独特的广告代表色及统一的设计风格。
4.8广告规格：
? 报纸广告——报花、1/2通栏、1/3页、1/4页
? 杂志广告——通栏、1/3版、1/4版
4.9费用预算
根据以往广告投入和酒店销售实际情况，约计本年度广告投入 310.58 万左右，包含酒店客房改造、酒店升星的推广宣传。大致投入比例如下：
报纸、杂志广告 55.40万左右
电视、电台广告 51.50 万左右
路牌及灯箱广告 28.00 万左右
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公关活动 74.00 万左右
店内宣传 44.88万左右
其他费用 56.80 万左右
4.10效果评估：
建议以调查问卷形式评估宣传效果，主要目的是为了了解酒店活动及广告的反馈效果，为及时调整宣传策略提供最有利的依据。（见附件2：广告评估效果问卷）
4.11媒体广告投放计划
根据对本地及周边客源城市的了解，我们在选择广告媒体时将主要考虑以下载体：
报纸、期刊
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电视：＊＊电视台：《商务平台》、《都市报道》、《都市风情》等 网络：新浪网.cn 4.12推广工具
销售资料类：
简介单张、推广特价及酒店房价表、酒店小宣传册
推广工具类：电话、传真、winfax、电子邮件、客信、水牌、 易拉宝、横幅、平面及多媒体广告 五、预算及目标
? 5.1客房目标/策略
? 客房目标：20xx年酒店平均住房率为63.5%，折前平均房价
? 582.4元，折后平均房价516.1元，力争实现整体房务的经营目标
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5.2
2007
5.3
5.4
5.5
5.6 3008.3万元。以优质的服务在同行业中赢得信誉 ； 以促销的形式尽最大程度提高酒店入住率； 以升级销售的形式尽最大可能来提高平均房租； 保证酒店员工为所有客人提供因人而异的服务； 客房策略： 保持所有设施及装修的良好状况； 不断为客人提供亲切，殷勤，有礼貌，高效率的服务；不断地以各种可能的方式来满足客人的要求； 不断地跟进客人所需； 对回头客人提供服务的连续性； 向营销部门灌输营业方向的引导； 通过认识了解每个客人的真实愿望来进行升级销售 20xx年客房价格体系 年会议室价格体系 酒店整体广告预算 活动推广费用 酒店印刷品预算 营销部整体费用
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《完》
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第二篇：酒店如何制定20xx年的在线营销计划？
酒店如何制定20xx年的在线营销计划？
有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的酒店来说，世界末日真的要来了。 不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题： 现在离你明年的目标、预算和计划还有多远?
你需要达成的每间可用客房收益(REVPAR)和每间可用客房的经营毛利润(GOPPAR)目标是什么?
你的酒店营销计划完整吗?
它是否详细描述了每项营销行动?
团队中的每位成员都了解所有的目标吗?
要经过那些步骤才能达到这些目标?
你已经制定了20xx年酒店预算吗?还是正在策划?
你使用什么预算方法?
只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗?
还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算?
目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。
标记20xx年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。
对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。
将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。
但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深省的故事。
由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理。
许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。 在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。
不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。
当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。
没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。
不幸的是，这在酒店业中很普遍。
尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。
坦率的说，一般的酒店营销计划太肤浅了。是时候把它提升到更专业的水准，使它日趋完整。酒店业是一项收入规模很庞大的产业，他们需要一套专家型的策略和结构方式。 那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素?
考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题：
1、在线营销
你希望酒店网站在20xx年产生多少收入?
相比20xx年，你预期的增长如何?
传统的营销手段与在线营销的平衡点是什么?
你会将线下的预算转移到线上吗?
为吸引网站流量，你会采取什么策略?
你会如何提高你酒店网站的转化率?
明年你将推出哪些在线营销新举措?
为了能直接与你的客户互动，你将如何收集邮件、手机号码和FaceBook联系方式? 你将如何吸引不同的目标客户和细分市场的客户?
你将如何衡量所有营销手段的效果和投资回报率(ROI)?
更值得关注的是你将投入多少人力和物力?
重新设计网站或优化网站
本地信息和旅游信息目录的链接
搜索引擎营销(SEM和PPC)。
搜索引擎优化(SEO)
展示广告
在元搜索引擎、评论网站、旅游论坛和社会媒体网络上投放广告。 交互式活动和促销(竞赛、游戏、竞猜和抽奖活动)
邮件营销
移动网站
移动搜索引擎营销(SEM和PPC)
社会媒体营销或Travel 2.0
在线声誉管理
博客
视频
分析和追踪投资回报率
网站管理人员
外部营销机构或专家
2、在线分销
你确定了酒店需要采用的新的本地或国际销售渠道吗?
要区分哪些是重点渠道、细分渠道以及流量获得渠道?
哪些旅行社渠道或论坛能够帮你吸引这些目标客户市场?
你将如何保持在线直销和分销的平衡点?
你将采取什么方式来保护酒店不受OTA控制?
你的散客销售和批发商合作伙伴是否遵守了合同?
你将如何阻止批发商通过OTA网站分销和发布仅限房间的套餐价格? 你将如何控制你的分销成本?
你会使用价格一致性策略，通过更有效的分销渠道来产生预订吗?
你懂得在成本比较高的分销渠道中保护自己吗?如限时销售、团购网站和last-minute网站。
你会让自己跟上网站的发展趋势和潮流吗?这些网站只会拉低酒店净价。
综上所述，酒店营销计划包含很多因素，我们需要研究这些因素(或更多影响你酒店财务状况的因素)。
我希望以上这些想法能帮你制定一个更完整的2012酒店营销计划。
若将企业看作一个有机体，那么当然它会“患病”，它每天的工作都是在处理一个个大问题、一个个小冲突以及一个个微小精神创伤。
心理治疗与企业管理？一个是“治人”的，一个是“治”企业的，能联系得上吗？能！ 企业中正在发生的很多问题，都与人的心理疾患有某些共同之处：例如企业内部各部门之间不能协调合作，对应身心功能紊乱；企业发展到一定规模后对未来的不确定，对应人对未来的焦虑；企业由于被过多与企业发展无关的事物分散注意力而发展停滞，对应人的抑郁症病患，等等。尤其是对冲突的定义和理解，积极心理治疗认为，症状、紊乱的背后是跨文化的冲突，而企业的一些项目失败，大多也是由于从事项目的人员之间在工作方式、教育背景、文化环境等方面的冲突造成的电动二通阀 汽水分离器 缓闭式止回阀。
因此，若将企业看作一个有机体，那么当然它会“患病”，它每天的工作都是在处理一个个大问题、一个个小冲突以及一个个微小精神创伤。如果在管理工作中能够灵活运用积极心理治疗的三大原则和辅助疗法，那么在与客户、与同事、与合作伙伴的沟通交流中，计划目标的制定，失败项目原因分析等等方面，都会收到立竿见影的效果，更不用说人事管理这一与“人”联系更紧密的工作了。
在具体介绍如何运用积极心理治疗与管理工作之前，我们有必要先让大家了解积极心理治疗方法最基本的原则和一些基本技巧冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆。
首先是希望的原则，即积极的观念。积极（positive）一词的拉丁文是positum，是全面的意思，不仅仅指正面的，也包含负面的。那么面对病患的时候，面对问题的时候，我们不仅要看到症状和问题的负面影响，也要对它进行正面的诠释，因为新的问题、新的冲突也许恰恰是新的机会、新的潜力的表征金丰冲床 台湾金丰冲床 协易冲床。
其次是平衡的原则。通过跨文化研究的结果，我们发现了一些全人类共同的东西，那就是我们一生中所做的事，所要实现的目标，我们的思想和行动，综合起来就是人生的四个方面，任何一个方面被关注过多或者过少，丧失了平衡，就会出现问题。
身体/健康方面包括体育锻炼、睡眠、饮食、生病与治疗、情绪如何、美容减肥等等与躯体相关的事；成就/职业是我们智力相关的事，包括我们的事业、学业，即便是家庭主妇，她的烹饪技巧、家务工作也都属于这个范畴；联系/人际关系是社会性的事务，如家庭成员间的关系、朋友同事之间的来往与交流等；未来/直觉是指我们对近期未来和远期未来的预期与规划，比如对死亡的看法，人生观、世界观、价值观、宗教信仰等精神层面的关注。这也是最容易被人忽视的一个方面矿用防爆LED巷道灯 手提式防爆探照灯 长寿顶灯。 在有了冲突或问题后，有的人习惯于躲避到躯体症状中去，比如心脏或者肠胃出问题；有的人躲避到工作中去，以为只要工作努力、收入增加就能解决很多问题；有的人躲避到社会关系中去，或者患上社交恐惧症，或者将过多的精力用于社交活动；而躲避到未来的人容易患上焦虑症、妄想症上海真空包装机厂家 上海内抽真空包装机厂家 海外抽真空包装机厂家。
这个平衡模型能够提醒我们注意自己人生的四个方面，同时在企业管理中会有一个很好的应用。
第三个原则是磋商的原则，也就是我们的五步骤，又称五疗程治疗手段。
传统的治疗，病人是被动的，医生与病人间是单向的关系。而积极心理治疗重视病人的自助能力，重视病人的积极参与。这个手法不仅仅用来治疗，在任何冲突解决/问题解决的过程中都可以借鉴这个方法。以常常让企业困扰的伙伴关系为例：
1.观察和拉开距离阶段
该阶段的治疗以患者为中心，治疗师要帮助患者获得从一定的距离来看待自己处境的能力。治疗中，患者往往对自己的处境及冲突伙伴只做一般化的陈述，诸如：“我反感他，讨厌他”：“他让我无法忍受，我们两个合不来”等等。这样的叙述只是充满了消极的感情色彩，并没有同具体的行为方式以及出现这些行为方式的场合联系起来，所以治疗师要帮助患者克服上述情况，要求患者观察并记录自己的具体的冲突场合，填写冲突场合的实际反应与可选反应记录表，放弃对冲突伙伴的批评态度，开始在伙伴关系方面的重新学习过程。由于患者在冲突情境、冲突关系中只看到冲突而看不到冲突以外的其他东西，因此患者在观察和拉开距离阶段进行重新学习的目的，就是要找到其他的可选态度和行为方式Q345无缝方管 16mn焊管厂 Q235直缝焊管。
2.调查阶段
调查阶段以患者为中心。患者根据鉴别分析调查表，确定自己及冲突伙伴在哪些行为领域具有积极品性，在哪些行为领域具有消极品性，得到自己和伙伴在品性、行为方式和能力方面较为系统而全面的图像。治疗师根据患者完成的鉴别分析调查表，从现实能力的角度，针对患者对冲突伙伴或冲突场合的态度进行鉴别，向患者说明，患者在体验和行为方面产生紊乱的原因，主要是由于片面地重视个别的现实能力，而忽视了其他的现实能力。对患者来说，往往认为自己的态度是由个性决定的，无法改变的。治疗师要帮助患者澄清这些态度的生活史来历，了解产生这些观念和误解的背景，患者就可以认识到自己的态度和行为方式是可以控制和改变的Q215方管 Q195方管 Q345无缝方管。
3.场合鼓励阶段
该阶段治疗以患者为中心。患者直接充当自己的周围环境、尤其是自己冲突伙伴的治疗师。为让患者同自己的伙伴建立起新型的信任关系，要求患者学习、强化冲突伙伴身上的积极品性。与行为疗法相反，场合鼓励阶段的重点不在于消除有问题的行为，而在于改变习以为常的交往模式，促进伙伴之间的信任及改变患者的态度。具体做法是放弃对冲突伙伴的消极行为的批评，只对对方表现出来的积极行为进行鼓励。这种与习惯相反的新做法有助于建立新的伙伴关系钢塑土工格栅价格 膨润防火毯价格 涤纶格栅厂家。
4.语言表达阶段
人际关系障碍的一个重要特点是人际沟通出现了问题，即作为沟通工具的语言造成了误解。语言表达阶段的特点，就是让冲突伙伴们努力消除他们之间存在的误解。礼貌与诚实的关系是语言表达阶段的关键冲突。治疗师在这个阶段要帮助患者确立一个以“礼貌-诚实”这个关键冲突为核心并有具体内容的鉴别和练习规划。治疗师并不仅仅是让患者掌握一些有效的新技术以克服人际沟通的障碍，而是要向患者揭示他的冲突的具体内容，以及这些冲突所涉及的现实能力。治疗师与患者讨论交往行为的形成背景、形式与结果，并让患者掌握另外一些可继续交往形式。
5.扩大目标阶段
伙伴关系中的沟通障碍，常表现为一方通过不开口讲话或回避来惩罚对方。
这种惩罚本来是被用作教育手段的，但往往造成对双方共同活动的限制，造成伙伴关系的冷淡化。这个过程称为目标限制。目标限制意味着人们迫使自己的伙伴放弃什么，或表明自己放弃什么以唤起伙伴的负罪感，以作为对伙伴的惩罚。冲突者除了眼前的问题之外什么也看不见，这就是目标受到限制的标志。限制目标也就限制了价值视野。扩大目标阶段的具
体治疗内容就是帮助患者克服对自己目标的限制。扩大目标的基本原则是这样一种学习体验：伙伴关系不仅受眼前冲突的影响，眼前的问题只是其他许多问题中的一个，除了眼前的冲突关系之外，冲突伙伴之间往往还有许多其他关系，而限制自己是最容易出问题的做法。简言之，扩大目标阶段的任务是消除患者视野的狭隘性，让患者学着不把冲突转移到其他行为领域，而是努力追求新的过去从未体验过的目标。