【某楼盘】

         10月-12月营销计划

一、项目营销面临的问题及现状

n  项目XXX年销售目标为4.5亿，经过开盘1个月销售，已完成1亿销售任务，但离目标尚远。

n  市场陷入新一轮观望，同时陷入销售淡季，各项目售楼处来人量明显下降。常规的推广已不能成为增加上门量与成交量的武器。

项目为完成XXX年销售目标，必须采取直接有效、短兵相接式的营销手段，从提高有效客户量、提升成交率两个方面着手，双管齐下，达成目标。

二、营销策略计划

策略一：“全城销售联动总动员”

联动方式1：全城各楼盘售楼处销售员销售联动

联动方式2：二手房经经人员销售联动

1、联动主旨：联动的核心是在传统“一手”营销模式基础上加入更丰富的渠道资源和更主动的做法，真正实现覆盖面更广、渠道更丰富、做法更积极、针对性更强的面式主动行销。

2、联动目的：一方面，以项目为先导发动全城的全员营销，让本项目享受到其他楼盘销售员及二手市场拥有的客户资源，增加有效客户量；并利用提点的高利益刺激，转化为成交。另一方面，受到政策调控的影响，二手中介门店、其他楼盘销售员业绩也大受影响。为此，公司的一手代理项目给中介业务及其他项目售楼员开辟了一个新的业务领域，为其提供了新的业务拓展机会及致富渠道。

3、操作关键：把“一手”系统的策划、组织与“二手”特有的渠道、做法有机地结合起来，通过分配机制的优化、做法的改变以及队伍的配置，激发组织和个人的主动性和积极性，进而匹配相应的责、权、利和纪律来确保执行力的到位。

4、操作方式：联合包头客户资源较强的项目售楼员、二手中介机构，进行联合销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。由本项目销售员进行杀客与签单，获得成交的，获取相应的销售提佣。

5、操作流程：

（1）  项目经理、销售经理、策划人员进行市场调研，了解各楼盘、各中介销售员销售提佣机制及提佣金方式，制定具有竞争力的提佣制度。

（2）  项目经理、销售经理与第三方平台在局部范围内（包头昆区各售楼处销售员、二手中介机构）进行沟通与洽谈，明确合作小组或个人间的合作意向。

（3）  组织合作人员及单位参观项目，并由项目销售经理作关于项目的系统细致培训。

（4）  参与联动的销售员及中介经纪人需亲自带领意向客户到售楼处门口，由本项目驻场销售员带领进场（联动销售人员不得擅自带领客户进场）。

（5）  制定专门的“客户确认表”，由销售经理在接待前台做好客户登记，并由当班销售员进行接待流程；

（6）  如该客户最终成交，则中介公司获取客户介绍佣金；

6、提佣机制：以高于各楼盘销售员销售其自家楼盘所提佣点数及金额（一般为万分之五左右），根据初步预测，按千分之三（税后）（以100万每套计，可提佣3000元，以80万每套计，每套可提佣2400元）

7、资金来源：此费用从营销推广（营销活动）费用中支取。

8、注意事项：

全过程开发商不出面，由国商代办；

佣金：参与联动的其他楼盘销售员、中介公司所得佣金由开发商支付，具体佣金金额由三方协商确定；

参与联动的成交房源，与售楼处享受同等优惠（如团购优惠）。

9、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通知联动人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)

策略二：“全员带客计划”

方式1：派单“积分换佣金”计划

1、活动目的：为保证派单的有效性，通过针对派单人员的激励，提升派单的有效性，提高有效客户的来人量。

2、操作方式：对参与派单的小组，实行来电积分制，积分累积到一定量，再进行积分换底薪+加高佣金计划。刺激派单员自主变成项目的户外宣传别动队。

3、积分机制：以周为单位，每周派单来人量以1人为单位，每一个有效来人

             计10分，满100分的，即在下一周派单中，即下周每天派单底薪翻倍。满200分的，底薪再翻倍，依此类推。

             由派单带来有效客户并成交的，再在此基础上实行“成交一套奖300-500元”的奖励计划（80万总价以下的，奖励300元；80万总价以上的，奖励500元）。

4、监督方式：是否为派单促使的有效来人，需由派单员本人和收单人告知，凭派单前往售楼处，并登记。（派单单页上可留下派单员姓名，以便来人后售楼中心工作人员对应确认。）

5、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通派单人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)

方式2：TAXI司机带客计划

1、活动目的：由于项目位置稍偏，日常上门量不足，通过与包头出租车司机的联动，增加来人量，并最终使之成为项目的信息传播者。同时，通过针对司机带人来成交后的高激励措施，不断促进有效客户的来人量及提升成交量。

2、操作方式：对参与了活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。

奖励一：每直接带到售楼处一批（每一趟为一批）客户，与客户同时在售楼处了解项目达10分钟以上的，并进行客户确认单登记，即获一张价值20元的加气抵用券（或现金）。

奖励二：带来的客户最终成交的，即每成交一套房源，获800元-1000元现金奖励。（80万总价以下的，奖励800元；80万总价以上的，奖励1000元）。

3、成交确定方式：客户最终成交的，即由项目销售员、成交客户两人当场通过电话通知带看人员前往售楼处领取奖励，带看人员凭“客户确认单”（带看人员联）至售楼中心领取奖金。(自通知之日起10日内有效)

4、活动要求：

4、信息推广：

   包头交通台为期一周的信息广播，传递活动信息。

   与包头昆区各加气站联系，

   派单人员同时针对

策略二：持续暖场活动营销，利用老客户资源，启动老带新政策

        9、所需身份确认文件：

客户确认书

（一式三联，售楼处、客户、带看联动人员各一联）

编号：NO 

（1）客户信息

客户姓名：                    ，

证件号码：                   ，                    

手机号码：                     。

（2）带看人员联络方式：

联络人员：                    ，

所属单位：                    ，   

电话号码：                    。                           

（3）兹确认第（1）条所述客户由               于      年   月   日向本项目推荐，特在此确认该客户属于有效客户！

销售中心

?    确认人（签名）              

?                 年      月     日

?    目的：借春节节点答谢老客户，维护客户关系，保持项目良好口碑，树立项目形象

?    时间： 1月中旬

?    地点：售楼处前广场

?    邀请对象：业主、老客户、新登记意向客户

?    活动形式：联系焰火表演单位，组织音乐焰火晚会，邀请业主、客户到场观看，同时做好售楼处、样板区等的装饰，增添节日喜庆气氛

?    媒体配合：报广进行互动信息告知，活动后进行报道

?    预算：约6万元

?    目的：借春节节点答谢老客户，维护客户关系，保持项目良好口碑，树立项目形象；

?    同时针对新客户，借助发布会将项目的核心卖点强势发布，引起轰动效应和市场关注，力争达到一炮而红的效果

?    地点：售楼处，做好售楼处、样板区等的装饰，增添节日喜庆气氛

?    邀请对象：业主、未成交老客户及家庭成员

?    活动内容：

①   进门派红包（50元新年红包）

②   产品推介

③   邀请银行、财经等相关人士与客户交流

?    媒体配合：短信告知活动信息，活动后报纸软文报道

?    预算：约5万元

 

第二篇：房地产销售计划

销售计划

? 销售周期

按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。

第一阶段（开盘前期）

时间：进如本案项目部至楼盘开盘前

目的：早期客户积累，掌握客户意想，宣传团购政策并积极说服客户参与团购、为开盘做准备；

人员安排：置业顾问３名，销售助理1名，销售经理1名

销售道具准备：楼盘沙盘及户型模型、施工图纸、楼盘看板、DM宣

传单、销售手册等

工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘

2 客户积累

A 做好客户咨询、登记积累工作，为开盘销售做准备；

B 根据客户意向强度定期做电话回访工作；

C 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售策略；

3 客户接待

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户参与团购排号；

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料；

E与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

定及情况；

Ｆ开盘前１０天通知团购客户到售楼部确定所选户型及

房号，并告知于开盘当日签订合同、并支付首付款；

Ｇ开盘前一星期对外公布价格，通知登记咨询客户再次到

售楼处，确定其购买意向，告之客户开盘预定流程。并向其发放登记编号。

4媒体宣传。

第二阶段（开盘热销期）

时间：开盘当月

目的：销售完成60%以上

人员安排：置业顾问３名，销售助理1名，销售经理1名

销售道具准备：五证、空白预售合同，购房合同样本及相关附件 1 开盘当日销售

A完成团购客户的合同签订及首付款支付；

B开盘当天根据客户登记编号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。开盘期间房号确认以签订合同、支付首付款为界定标准。

2日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买；

B告之客户购买物业所须的相关手续及资料；

Ｄ与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

定及情况。

3 购房合同签定及相关手续办理

Ａ销售人员必须按规定及时督促客户签定购房合同办理

相关手续，以保证资金及时到帐。

４ 媒体宣传

第三阶段（销售中期）

时间：销售热销期后3个月

目的：销售完成80%以上

人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：

1日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买；

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料；

C根据客户意向强度定期做电话回访工作；

Ｄ与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

定及情况；

2预售合同签定及银行按揭办理

Ａ销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关

手续，以保证资金及时到帐；

3媒体宣传。

第四阶段（销售后期）

时间：销售中期后至交房

目的：销售完成95%以上

人员安排：置业顾问2名，财务1名

工作内容：1日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买；

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料；

C根据客户意向强度定期做电话回访工作；

D 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况。

2网签合同签定及银行按揭办理

销售人员必须按规定及时督促客户签定网签合同、办理相

关手续，以保证资金及时到帐。

3 协助交房办理

协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外

情况。

? 销控

楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的住房、商铺做适当保留。推广次序：

住房：普通户型—优质户型—经典户型

商铺：二楼商铺—一楼商铺

? 签约

为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。

对于团购客户须在开盘时签订合同、并支付首付款、办理相关手续。

? 折扣

在开盘热销期一星期内，一次性付款优惠Ｎ个点，分期付款优惠Ｎ个点，按揭付款优惠N个点。

一星期后一次性付款优惠Ｎ个点，分期付款优惠Ｎ个点，按揭付款优惠N个点。

团购客户在享受原有300元/m2的优惠后仍可享受以上优惠 关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。

? 涨价

大众房产销售公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经源生房产开发商同意签字后放可执行。

? 推广手段

在开盘热销期一星期内，一次性付款优惠Ｎ个点，分期付款优惠Ｎ个点，按揭付款优惠N个点。

开盘一星期后一次性付款优惠Ｎ个点，分期付款优惠Ｎ个点，按揭付款优惠N个点。价格涨幅视销售情况而定。

投资型客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。