电话销售培训计划与管理制度
一、电话销售培训计划
电话销售条件：
招聘电话销售员、购买录音笔（500元左右）、购买企业名录、电话销售教材、电话销售日报表、潜在客户档案
第一 : 招聘 （ 1天 ）
在人才市场招聘电话销售小姐(8位)。要求中专或高中以上学历；从事过电话销售经验；财经类专业毕业；在保险或电脑公司任过职；声音甜美、热情大方；有意从事IT行业；有兴趣或热爱电话销售等条件。
第二 : 面试 （ 1天 ）
1、安排1天的电话销售培训考评。
2、首先发给电话销售小姐，每人一份电话销售初级教材，初级教材分三部分内容。
3、上午向大家介绍教材，首先如何在电话当中介绍快普公司、产品、服务、案例、价格等，期次如何询问对方信息化现状及时间表、需求等信息；最后是电话销售程序，如开场白，自我介绍......
4、中午让大家准备，下午14：30-16：30，逐一请电话销售小姐，每人进行30分钟电话开发新的客户，主管可在场听取并电话录音。
5、16：45在会议室，开始进行电话录音讲评，通过讲评。最后再决定录用4位。
第三 : 培训 （ 5天 ）
第1天
1）、安排座位(15分钟）
2）、每位电话销售员一部电话专线（15分钟）
3）、上午进行电话销售初级教材讲评，与学员交流(120分钟）
4）、11:30-14:00学员电话销售学习准备。
5）、13:30-14:00分配企业名录（适用行业），每人150家，需
在5个工作日完成。
6）、14:00开始，逐一进行电话录音，每人30分钟。
7）、16:00-18:00在会议室，进行电话录音讲评。
8）、第一天课程结束
第2天
1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟）
2）、12:00-14:00中午休息、学员检讨电话销售心得
3）、14:00-18:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学
员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加）
4）、17:00-18:00在会议室开会，讲评电话销售完整的教材。
5）、第二天课程结束
第3-4天
1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟）
2）、14:00-16:00电话销售员进行电话开发（可录音）
3）、16:00-18:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学
员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加）
4）、17:00-18:00在会议室开会，总结今天电话销售问题。
5）、当天课程结束
第5天
1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟）
2）、14:00-16:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学
员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加）
3）、16:00-18:00在会议室开会，解析电话销售管理制度。
4）、电话销售课程结束
第四 : 上岗 （ 15天 ），电话销售员需每天例会，并持续不断的电话销售交流检讨绩效。
正式上岗后15天，需每天的电话销售例会上，进行电话录音讲评。以后可隔周作一次电话录音讲评。但仍每天进行电话销售例会。请参考电话销售管理制度。
二、电 话 销 售 管 理 制 度
1、电话销售员的培训，主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。
2、每天17:00-18:00是电话销售员例会，主要进行电话录音讲评，并交流当天电话销售遇到的问题，主管或业务员需天天与会指导。主管或业务员，每天参加电话销售员例会，主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析，并确认当天各位电话销售员，当天电话开发的客户数，有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况，通报电话销售员。
3、主管需每周制定周电话开发计划，并在周五下午电话销售例会时（业务员与会），逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是对照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数，A/B级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话开发水平。
4、电话销售员，需根据每周的电话开发计划，有计划地进行电话开发新的客户计划，并每天及时填列电话销售日报表。当天有重要的客户，或有问题，可及时或当天下午例会时，与主管或业务员进行交流。
5、有关待遇（参考）： 电话销售人员采用基本底薪+电话数量计量工资+奖金的模式。1)、电话销售人员采用基本底薪1000元。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括：挖掘潜在客户奖：奖金=A类客户*100+B类客户*50。 6)、项目成交奖励： 奖金=成交客户的实际回款额*1%
备注A：每日由电话人员自己填报按《电话销售日报表》《客户记录日报表》，有客户名称、联系人（必须知道姓）及部门职务电话，人数、信息化现状视为有效电话。
备注B：A、B类客户必须具备如下条件：a、业务员拜访过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。
6、有计划的进行电话开发，取得潜在客户名单，特别是A、B级客户。可电话开发适用行业目标客户，并交换名单再电话开发。结合定期（如每月）的主题（信息化）研讨会，借此机会与目标客户的决策人或项目负责人，或有关部门负责人，进行面对面的交流，并进行客户关系维护，抓紧时机进行销售活动，促进下一步销售注程，如交流，有针对性的系统演示。
7、此模式主要是在销售流程第一步：电话开发。通过培训及管理，使电话销售员成为销售流水线的工人，几乎用不着与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1个月)主要要求量大，后期要求质变，就是提高电话销售水平，取得更多有效的A/B级客户。
8、现在各分公司的业务员，较少集中精力进行有效的电话开发，所以按专业分工的精神，如何更有效通过电话开发，取得A/B级客户。我提此建议，仅供参考，谢谢!
第二篇：电话销售管理制度(暂行)
江西绿叶生物科技有限公司
电话营销岗位管理制度（暂行）
一． 学习相关知识：必须认真学习公司产品及其应用的相关知识，了解其他公司同类产品的相关信息（如价格，规格，用法用量，市场销售情况等），努力成为行业咨询专家。
二． 发布产品信息：通过网络途径发布公司产品信息，各职员必须建立至少一个自己的网上商铺，每天必须发布30条以上有效产品信息。
三． 努力寻找客户：主要通过网络等各种渠道寻找客户信息，每天必须找到6个以上有效客户（有效客户包括姓或者姓名，电话，养殖品种，养殖规模以及详细地址），并做好信息登记备案。信息不全者不算，但建议可以作为个人信息保存好，以便跟进。
四． 积极主动给客户打电话：每人每天有效电话数量不能少于12个。其中至少6个为新客户电话，6个为跟进回访电话。而拨打的新的有效客户电话数量超过6个之后，每多打一个奖励5毛钱，但为了保证质量，每天总的新电话数量不能超过20个。弄虚作假者罚款50元，并且以后不再享受该奖励政策。考虑到销售状态问题，每人每月最多可以申请两次（两个工作日）不打电话的机会，但必须在当天一早向部门负责人申请，并在九点钟前以电子邮件的形式把当天的工作计划发给主管。
五． 加强客户沟通：要求一律讲普通话，语调要自然﹑柔和﹑亲切；语气要求轻柔缓和；语速要适中，多询问﹑多倾听，既要让客户真正了解到我们的产品，又要想办法掌握客户的真实需求。打电话时面带微笑，电话销售中，客户也是能看见我们的表情的。
六． 做好销售分析：首先要了解市场特征，了解影响客户购买产品的因素；其次要了解行业市场特征，了解同类产品在市场销售情况，了解同类产品的价格﹑规格﹑用法用量﹑客户的反应﹑优点缺点，进而分析咱们产品的优势所在。销售分析讨论每月不少于两次，具体看时间定。每位职员须积极参与分析讨论，并做好会议记录。为了能够把销售工作做好，职员在平时的工作中碰到的任何问题一定要及时记录，及时汇报。问题可以发到主管电子邮件。
七． 发货通知信息准确：填写好发货单交内勤通知发货，发货单的信息包括出库品名﹑规格﹑数量﹑单价﹑总价﹑销售建议价，收件人姓名﹑地址﹑联系电话以及付款方式。同时，销售人员必须做好客户回访工作。
八． 坚持汇报制度：电话销售人员必须在每天下班前用电子邮件向部门负责人汇报当天工作情况；未汇报者，原则上罚款20元/次。
九． 遵守公司规章：遵章守法，遵守业务人员职业道德，保护经销商和公司利益。
草拟人：刘铭华 2012-1-8