用聚类分析法分析细菌性食物中毒

                   学号：1110110047

                   姓名：何昌业

摘要：探讨我国细菌性食物中毒的发生规律，为预防细菌性食物中毒的发生提供参考。将收集的1994—20##年766起细菌性食物中毒案件的发生情况利用SPSS软件进行聚类分析，按其中毒发生情况将全部23种细菌中毒情况分为4类。本文选取了细菌性食物中毒的报道起数、中毒人数、死亡人数的统计量作为研究数据。各项数据均来自于万方数据搜索。分析结果表明：细菌性食物中毒有其规律性，根据其内在的特点，采取相应的预防措施，将有助于预防其发生。

关键词：食物中毒       细菌性食物中毒       聚类分析

引言：随着生活水平的不断提高，我们的食物也越来越丰富，但随之食物中毒的情况也越来越多。其中细菌性食物中毒比较常见，对人们生活习惯影响较大。因此，本文对1994—20##年766起细菌性食物中毒案件的具体情况进行聚类分析。首先对引起细菌性食物中毒的细菌进行聚类，将全部细菌分为4类，然后对中毒人数、死亡人数、中毒原因等进行分析。通过本文的分析研究，可以清楚地了解细菌性食物中毒的分布情况，以及发生中毒的原因，最终对细菌性食物中的预防起指导作用。

2 聚类分析的原理与方法

2.1主要思想及原理

    主要思想：先将待聚类的n个样品（或者变量）各自看成一类，共有n类；然后按照实现选定的方法计算每两类之间的聚类统计量，即某种距离（或者相似系数），将关系最为密切的两类合为一类，其余不变，即得到n-1类；再按照前面的计算方法计算新类与其他类之间的距离（或相似系数），再将关系最为密切的两类并为一类，其余不变，即得到n-2类；如此下去，每次重复都减少一类，直到最后所有的样品（或者变量）都归为一类为止。

     聚类分析的原理：直接比较样本中各事物之间的性质，,将性质相近的归为一类，而将性质差别比较大的分在不同类。也就是说，同类事物之间的性质差异小，类与类之间的事物性质相差较大。其中欧式距离在聚类分析中用得最广，它的表达式如下：

其中Xik表示第i个样品的第k个指标的观测值，Xjk表示第j个样品的第k个指标的观测值，dij为第i个样品与第j个样品之间的欧氏距离。若dij越小，那么第i与j两个样品之间的性质就越接近。性质接近的样品就可以划为一类。

当确定了样品之间的距离之后，就要对样品进行分类。分类的方法很多，这里只介绍系统聚类法，它是聚类分析中应用最广泛的一种方法。首先将n个样品每个自成一类，然后每次将具有最小距离的两类合并成一类，合并后重新计算类与类之间的距离，这个过程一直持续到所有样品归为一类为止。

2.2方法步骤

应用系统聚类法进行聚类分析的步骤如下：
    ①确定待分类的样品的指标；
    ②收集数据；
    ③对数据进行变换处理（如标准化或规格化）；
    ④使各个样品自成一类，即n个样品一共有n类；
    ⑤计算各类之间的距离，得到一个距离对称矩阵，将距离最近的两个类并成一类；
    ⑥并类后，如果类的个数大于1，那么重新计算各类之间的距离，继续并类，直至所有样品归为一类为止；
    ⑦最后绘制系统聚类谱系图，按不同的分类标准或不同的分类原则，得出不同的分类结果。

2.3适用范围 

    聚类分析在商业方面可以用来当细分市场的有效工具，同时也可用于研究消费者行为；在生物方面聚类分析被用来动植物分类和对基因进行分类，获取对种群固有结构的认识；在地理方面聚类能够帮助在地球中被观察的数据库商趋于的相似性；在食品安全方面聚类分析可以用来进行进行分类具体检查等。另外在天文学、考古学、医药、化学、心理学、语言学和社会学等方面也用到聚类分析。

3.基于聚类解决。

3.1问题描述

收集了1994—20##年766起细菌性食物中毒案件的23中细菌的中毒详细统计情况，研究这些细菌中毒案件的细菌之中有什么关系，探究这些细菌有没有什么相同之处以及这些中毒案件发生的原因，以便以后更好地进行预防。

3.2问题分析

要想研究这些细菌之中的联系及相同特征，则应通过把每种细菌的报道起数、中毒人数、死亡人数和发生具体状况及原因等这些因素联系在一起，看看它们之间有什么关系，然后进行具体分类。因此应该使用系统聚类法进行聚类分析，把它们之间具有相似性质的归到一起，研究它们的发生情况，这样才能更好得探究出它们的相同之处以及这些中毒案件发生的原因，为以后的细菌性食物中毒的预防起指导作用。

3.3.。问题的聚类模型及求解

聚类分析：

a)  系统聚类法:

（1）在SPSS窗口中选择分析→分类→系统聚类，调出系统聚类分析主界面，并将变量移入变量 框中。在 分群 栏中选择 个案 单选按钮，即对样品进行聚类（若选择 变量 ，则对变量进行聚类）。在 输出 栏中选择 统计量 和 图 复选框，这样在结果输出窗口中可以同时得到聚类结果统计量和统计图。

图5.1  系统分析法主界面

（2）点击 统计量 按钮，设置在结果输出窗口中给出的聚类分析统计量。我们选择 合并进程表 与 聚类成员 中的方案范围 2-4，如图5.2所示，点击继续按钮，返回主界面。

（其中，合并进程表 表示在结果中给出聚类过程表，显示系统聚类的详细步骤；相似性矩阵 表示输出各个体之间的距离矩阵；聚类成员 表示在结果中输出一个表，表中显示每个个体被分配到的类别，方案范围 2-4即将所有个体分为2至4类。）

（3）点击 绘制 按钮，设置结果输出窗口中给出的聚类分析统计图。选中 树状图 复选框和冰柱栏中的无 单选按钮，如图5.3，即只给出聚类树形图，而不给出冰柱图。单击 继续 按钮，返回主界面。

         

图5.2 统计量子对话框            图5.3　绘制子对话框

（4）点击 方法 按钮，设置系统聚类的方法选项。聚类方法 下拉列表用于指定聚类的方法，这里选择 组间连接（组间平均数连接距离）；度量标准 栏用于选择对距离和相似性的测度方法，选择区间 中的平方Euclidean距离（欧氏距离）；单击继续按钮，返回主界面。

 

图5.4 方法子对话框

                  图5.5 保存 子对话框

 （5）点击保存 按钮，指定保存在数据文件中的用于表明聚类结果的新变量。无 表示不保存任何新变量；单一方案 表示生成一个分类变量，在其后的矩形框中输入要分成的类数；方案范围 表示生成多个分类变量。这里我们选择方案范围 ，并在后面的两个矩形框中分别输入2和4，即生成三个新的分类变量，分别表明将样品分为2类、3类和4类时的聚类结果,如图5.5。点击 继续，返回主界面。

（6）点击 确定 按钮，运行系统聚类过程。

4结果与讨论

聚类分析群集成员表及聚类分析系谱图

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * H I E R A R C H I C A L  C L U S T E R   A N A L Y S I S * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

 Dendrogram using Average Linkage (Between Groups)

                      Rescaled Distance Cluster Combine

   C A S E    0         5        10        15        20        25

  Label  Num  +---------+---------+---------+---------+---------+

          16   -+

          22   -+

          19   -+

          21   -+

          17   -+

          18   -+

          15   -+

          13   -+

          14   -+-+

           9   -+ |

          20   -+ |

          12   -+ |

          23   -+ +---------+

          10   -+ |         |

          11   -+ |         |

           8   -+ |         +-----------------------------------+

           5   ---+         |                                   |

           4   -+           |                                   |

           6   -+-----------+                                   |

           3   -+                                               |

           7   -+                                               |

           1   -+-----------------------------------------------+

           2   -+

    从上面图中可以直观地看出各种食物中毒细菌形状的区别和相互联系程度，从图中可以看出副溶血性弧菌、沙门菌为一类；蜡样芽孢杆菌、变形杆菌、混合细菌、大肠埃希菌为第二类；金黄色葡萄球菌为第三类；剩下的为第四类。

对于分析结果的讨论:

    随着经济的快速发展，人们通过各种途径在各种场合可以吃到的食物越来越丰富，但随之出现细菌性食物中毒的现象也越来越多。而由于地域、场所和生活习惯等的不同，导致引起细菌性食物中毒的细菌种类也是繁多。其中以副溶血性弧菌、沙门菌这两种细菌引起的细菌性食物中毒最多最常见，这是由于这两种菌类在生活食物中比较常见，多存在于动物性食品及海鲜类食品中，且存活能力比较强，人们烹饪食物卫生做得不够彻底及未煮熟煮透比较容易感染到。而像蜡样芽孢杆菌、变形杆菌、混合细菌、大肠埃希菌这几种菌类引起的细菌性食物中毒也比较常见，这几种细菌性食物大多是由于使用错误地烹调方法造成细菌孢子残留在食物上或者食物被不当冷冻引起的。而像剩下的那些细菌种类引起的情况占的比例算少数，它们的存活能力比较弱，分布场所比较狭小。通过本文的分析研究，可以清楚地了解到引起细菌性食物中毒的各种细菌的分布情况，以及各种细菌中毒的发生原因及组成。最终对细菌性食物中的预防起指导作用。

细菌性食物中毒重在预防，人们应建立良好的饮食卫生习惯，生活中烹饪食物应该煮熟煮透，烹调方法应该得当，保存方法应该正确等，同时大力监督社会食品卫生状况，积极切断传播途径。一旦发生可疑食物中毒，立刻上报有关部门，及早控制疫情。

5 参考文献

[1]中国卫生年鉴

[2]张肃 1985-20##年我国食物中毒情况重点分析  中国食品卫生杂志

[3]朱建平编著：《应用多元统计分析》.科学出版社

[4]万方数据

第二篇：4s销售论文

浅谈汽车销售技巧

【摘要】汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分，本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中，只要灵活的运用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。

【关键字】 销售 技巧 沟通 客户

一、 引言

汽车销售是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。

二、 销售技巧概述

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的销售能力。

三、  汽车销售技巧及分类

深深地热爱着自己的职业 乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相当重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。

3.1建立客户关系的“三分钟”

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。

　　

3.2 抓住客户需求

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。

3.3 关注客户兴趣

要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行，那销售的成交性就大大的增加了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行，那客户很快将会对你的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失去这个销售的机会。

3.4 微笑着提问

微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近，变的亲密，当两个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开始问，“先生（小姐）以前来过吗？对我们的哪款车型比较感兴趣？得到客户的回答后，开始向客户介绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗，介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中，只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的回答后，你的生意就已经成功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好的了解销售顾问的心态，提问是桥梁，它可以让销售顾问和客户之间更好的了解和互动。

3.5主动控制谈话局面

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“别克比你的帕萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为别克车，有这样的优势，但是，帕萨特也有一些别克车没有的优势”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。

3.6 建立关系网挖掘更多的潜在客户

每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。如果你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓的客户关系管理，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如H、 A、 B 、C级（当然不要让客户知道），但你要有个计划，H级的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，A等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

3.7 保持良好的售后服务

有人说，因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在汽车销售中的确非常重要。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？时常保持与客户的联系，沟通，以及访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递很多个朋友。这样你就拥有了很多个潜在客户。良好的售后服务，将会给客户解决后顾之忧，一个客户对于他所购买的产品如果没有后顾之忧了，那么他将愿意或者非常愿意使用该产品，因此销售以后的服务对于汽车销售将有很好的促进和帮助作用，使你在汽车销售中战无不胜。

四、汽车销售技巧实例

 

在汽车销售的过程中，常常会碰到顾客对销售人员有顾虑，会拒绝销售的情况，作为销售人员就应该在实例中吸取经验，并且充分灵活运用以上所讲的汽车销售技巧，在现实销售中可以成功应对客户的各种情况，从而成功进行汽车销售。当顾客说：别的地方更便宜时，可以抓住顾客的购物心理，通过分析商品的价值，帮助顾客做决定，比如说 ：某某先生，那可能是真的，毕竟顾客都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会考虑三个因素：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这二项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？客户这时候也许会更多的考虑到售后无忧的问题，从而促成该交易的成功。当顾客说：就要考虑一下时，可以从顾客的难处或者疑惑分析，回答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？也许客户会换一种方式来应对你的沟通，也许可以促成销售的成功。

 

五、总结

汽车销售是一门比较高深的学问，而掌握汽车销售的技巧则是关键所在，同样的汽车，同样的品牌，同样的公司，有的销售顾问一天可以销售其他销售顾问一个月的车辆总和，是什么问题会导致如此大的悬殊呢，我们如何才能在竞争激烈的市场中立于不败之地呢，销售技巧是我们制胜的法宝，我们只有掌握并且能够充分灵活的使用各种销售的技巧，我们才能够在销售的过程中无往不利，才会不断的提高我们销售的业绩，更多的促进汽车的销售。但是世界上没有一成不变的法则，没有一成不变的技巧，我们需要在不断的实战中学习和摸索，创造出更多的销售技巧和方法，才能够满足日益发展的汽车销售的需求。