引导变化

使用下列程序，来引导并推进医生和你的团队成员的改变，当你制订从Ａ－Ｂ转换计划时，请使用下表。

产品应用周期^TM

            （Treatment Adoption Lifecycle ^TM）

 疾病类型                                      

针对这种病状，请列出前10名医生目前在治疗接受周期^TM中所处的位置：

团队会议

在一段时间内，当你与你的同事将资源和重点放在同一项计划上时，以下指导原则可以帮助你取得最大的效果。对你开展工作的前10名医生中的每一名医生，应执行以下程序：

客户计划书 - 对象：                                                        

                               医生姓名                                             疾病类型

                                                                                            你的姓名                       

步骤1 –确定医生目前的产品应用周期^TM的位置

对这种病状，确定医生目前的产品应用周期^TM 的位置

（Unit 2）

步骤2 - 确定医生目前使用的治疗方法

步骤4 - 制定你的探查策略

步骤5 -制定A－B的转换计划，并将它分解成若干个递增步骤

unit3

步骤6 - 列出推进每一步增量步骤时，你希望重点利用的资源

列出在推进A－B的转换目标中和在每一个关键阶段中，你希望使用的重要资源：

unit 4

第二篇：医药代表成功拜访客户的6个关键点

1. 事前计划好每次的拜访。

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注

2. 每次拜访只谈一件事情、达成一个目标 。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3. 基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4. 与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5. 与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6. 寻求承诺。

向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。