湖南深思电工实业有限公司

    销售预测计划管理规定       SIASE/QⅢ-GL-041-2009

1目的

为规范公司销售预测计划运营流程，使公司生产计划、物料采购计划等工作有效展开特制定此管理制度。

2范围

适用于公司销售预测计划管理过程。

3 职责

3.1计划课：负责销售数据分析及生产预估计划、物料采购计划的编制与变更。

3.2采购课：负责原材料、广告品等物资的采购。

3.3市场部：

3.3.1负责季度滚动、月度营销计划的编制与变更。

3.3.2负责广告品、促销品物资需求计划的提出。

3.4销售部:负责季度滚动、月度《销售预测计划表》的编制与变更。

3.5总经理：负责营销计划、物料采购计划的批准。

4 定义：无

5 内容

5.1营销计划管理

5.1.1营销计划分为季度滚动营销计划和月度营销计划。

5.1.2编制营销计划的作用与意义

5.1.2.1经营预测的基础；

5.1.2.2资源配置的依据（人员、设备、材料、产能）；

5.1.2.3准时交货的保证；

5.1.2.4提高营销人员把控市场与客户能力的手段。

5.1.3营销计划的基本要求

5.1.3.1前瞻性：客户的订单量有较大变化或市场开发有较大变化时，需要在滚动计划中体现出来，必要时提交专题报告，提请制造部、生管部评估人、机、料、法等的对应情况。

5.1.3.2准确性：保持计划的准确性，分客户与品种的销售计划，不能低于以下水平：

5.1.3.3可达成性：计划具有现实可行性

5.1.4市场部依据市场销售情况、本年经营计划每月3日提出季度营销计划并编制《季度营销计划表》，由营销总监审核、总经理批准后生效，并于每月3日更新一次。以利于计划课统筹均衡物料采购及生产安排。

5.1.5 市场部需于每月3日前依市场销售情况、营销方案、年度目标等提出次月《月度营销计划表》由营销总监审核、总经理批准后生效。月度营销计划书含销售目标、销售分析、营销计划、运营风险控制等内容；其中销售目标、销售分析、营销计划由市场部填写，运营风险控制栏目由总经理结合公司生产能力、运营规划及销售目标批示生产与销售总体方案。其中新品上市目标销售金额需单独注明（必要时提供单件均价）；如有某些系列促销时,需指出促销系列之月促销金额。

5.1.6经总经理批准后的《季度营销计划表》、《月度营销计划表》由销售内勤COPY分发至计划课。

SIASE/QⅢ-GL-041-2009

5.2预测分析作业

5.2.1 经总经理批准后的《季度营销计划表》、《月度营销计划表》，转销售内勤做成《销售预测计划表》。

5.2.2产品销售预测分为以下两种分析模式:

5.2.2.1营销计划书中有促销计划时,依各系列产品促销金额乘以各规格产品在系列中的占的销售比例,得出各规格产品促销金额再除以单价,就可得出各规格产品预测数量.

5.2.2.2营销计划中如无促销计划时,由总目标销售金额乘以各系列比例得出各系列产品销售金额后,由各系列产品销售金额乘以各产品在系列中的销售比例,最后再用各规格产品销售金额除以单价,就可得出各规格产品预测数量。

5.2.3比例值的计算与更新

5.2.3.1产品系列比例由上年度各系列产品当月销售金额除以当月总销售金额得出单月销售比例,以同等手法经统计12个月数据后得出的平均比例值。

5.2.3.2产品规格比例由上年度各规格产品当月销售金额除以当月本系列产品销售金额得出单月销售比例,以同等手法经统计12个月数据后得出的平均比例值。

5.2.3.3产品系列比例与产品规格比例需每月核算分析一次。

5.2.4新上市产品比例值的计算与更新

5.2.4.1产品系列比例三个月内由市场部直接单独核算预测金额,三个月后转入正常系列比例值预测分析。

5.2.4.2产品规格比例六个月内参照同类产品(明装\暗装两类)各规格比例核算.六个月后转入正常规格比例值预测分析。例第七个月根据第六个月实际比例核算,第八个月根据第七月实际比例核算,第九个月根据第七八两月平均值,第十个月根据七八九三个月平均值,依此类推直到12个月数据统计完成,转入正常比例核算.

5.3 产品预测作业

5.3.1销售内勤人员收到《季度营销计划表》、《月度营销计划表》,确认各产品比例正确后,由公式自动算出各规格产品销售预测数量。

5.3.2预测数量核算出来后,内勤人员需及时对季节性产品如调速、调温及其它淡旺季节性产品之预测数量做知当调整，以使《销售预测计划表》更具准确性。

5.4 月度销售预测计划分发作业

5.4.1销售内勤需在每月5日前，需将《销售预测计划表》分发至计划课。

5.5 月度销售预测计划的后续处理

5.5.1计划课收到《销售预测计划表》后,需跟据库存情况、产能情况及销售预测计划提出次月生产方案并编制《生产预估计划表》。当次月销售数量大于现有产能时，需提出解决方案（包括提前建立库存、额外加班、委外加工等处理措施）；当次月销售数量小于现有产能时，需提出库存低减及生产人员出勤编排方案。

5.5.2计划课物料计划员需于每月7日前，编制《物料采购计划表》经计划课长审核,总经理批准后交采购课采购。

5.5.3采购课需于15日前,依《物料采购计划表》做好物料的询价议价经总经理审批后,编制采购订单传真给供应商,以便交货。

5.6 广告品、促销品的销售计划与采购计划管理

5.6.1除写真、彩绘布外的其它广告品由计划课以ROP计划的方式，做好物资的库存与采购计划管理。

5.6.2非定制类的促销用品由市场部提前15天以《联络单》的形式提出需求计划交计划课处理；需定制类的促销用品由市场部提前25天以《联络单》的形式提出需求计划交计划课处理。

5.6.3展板、美术钉等由计划课以ROP计划作业的物料，由计划课于每月25日前编制《物料采购计划表》，经部门经理审核、总经理批准后交采购课处理；计划课接到促销类物料需求申请后，由计划课编制《物料采购计划表》经课长审核、总经理批准后交采购课。

5.7 产品退市的管理

5.7.1产品退市需由市场部提前六个月制定退市方案，分发至各相关部门分头处理。

5.7.2产品退市前六个月的系列比例由市场部单独列出。

6 相关文件:无

7 相关记录

《联络单》                                SIASE/QIV-557

《季度营销计划表》                        SIASE/QIV-317

《月度营销计划表》                        SIASE/QIV-308

SIASE/QⅢ-GL-041-2009

《生产预估计划表》                        SIASE/QIV-318

《销售预测计划表》                        SIASE/QIV-309

《物料采购计划表》                        SIASE/QIV-310

8 附件

  附件一 销售预测计划流程

 

第二篇：销售预测管理规定

销售预测管理规定

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实施日期：

销售预测管理规定 C版 第 1 页 共 4 页

1 目的

建立完善的销售预测管理体系，增加销售预测准确率，更好地为公司制定企业战略服务，提高公司运营效率；形成比较规范的中长期销售预测、年度销售预测、年度滚动销售预测以及月份销售预测编制方法，同时完善销售预测风险评估工作。

2 范围

本管理规定适用于公司中长期、年度、年度滚动、月份销售预测以及风险评估的编制。

3 术语

3.1销售预测在本管理规定中指对销量的预测。

3.2年度滚动销量预测指在对已经过去的月份销量实际完成情况分析的基础上对之后几个月的销售预测。

3.3风险评估指本年度经过一段时间以后根据市场实际情况判断本年度的销售走势，同时对比年度销售预测进行找出存在的风险差距，提出营销措施。 4 职责

4.1营销部为本文件的主管部门，负责组织各类销售预测以及风险评估的编制、汇总、分析及处理，组织预测评审会。其中营销部市场室负责中长期、年度、年度滚动销售预测以及风险评估的编制工作；营销部营销管理室负责月份销售预测的编制工作。

4.2 营销系统各相关部门负责根据营销部的销售预测以及风险评估的编制要求进行相应的编制及评审工作。

5 作业内容

5.1中长期销售预测

5.1.1中长期销售预测一般指对今后3-5年的销量进行预测，频次为1次/年，根据市场形势的变化进行相应调整，营销部市场室根据公司中长期发展战略要求、各主要整车厂的中长期销售规划，同时结合对各细分市场未来发展趋势的研判以及对公司的SWOT分析形成中长期销售预测，细化到各细分市场。

5.1.2营销部市场室组织营销系统领导以及各销售业务部门对中长期销售预测进行评审，确定中长期销售预测。

5.1.3营销系统各业务部门根据中长期销售预测对本部门负责市场销量进行细化，细化到整车厂和产品平台，营销部市场室负责汇总整理。

5.2年度销售预测

5.2.1营销系统各业务部门根据实际销售情况并结合主要整车厂下一年度销售计划情况进行年度销售预测，需要细化到整车厂和产品功率平台。

5.2.2营销部市场室对各业务部门的年度销售预测进行汇总整理，并组织营销系

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统领导以及各销售业务部门对年度销售预测进行评审，确定年度销售预测。

5.3年度滚动销售预测

5.3.1营销部市场室根据实际销量情况按照年度销售预测的格式按月进行汇总整理，并发送到营销系统各业务部门。

5.3.2营销系统各业务部门根据实际销售完成情况以及整车厂的订单情况对后几个月的销量进行预测，前提是年度销售预测销量没有变动的情况下滚动销售预测总销量和年度销售预测总销量保持一致。

5.3.3营销部市场室根据各业务室提供的滚动销售预测汇总整理。

5.4月份销售预测

5.4.1营销系统各业务部门根据实际销售情况结合下月整车厂订单情况进行月份销售预测，细化到整车厂和产品型号（控制号），并发送到营销部营销管理室。

5.4.2营销部营销管理室对月份销售预测进行汇总整理，形成总体月份销售预测，并组织营销系统各业务部门进行评审。

5.4.3营销部营销管理室按月分部门对月份销售预测准确率进行统计，包括数量、型号、平台，督促各业务室提高预测准确率。

5.4.3.1预测准确率计算方法：

预测偏差率= |销售预测数量-销售数量|/销售数量*100%

预测准确率=1-预测偏差率

5.4.3.2每月5日前考核统计各科室上月预测准确率，每月5日前各科室计划员考核统计驻外人员预测准确率。

5.5.3.3统计预测准确率按品种、平台、数量进行分类统计

平台包括C系列（498\4D32\4DC）4DF系列（CA4DF2\CA4DF3\CA4DF3F）E系列（6DE1\6DE2\6DE3）6DF系列（CA6DF1\CA6DF2\CA6DF2L、CA6DF3）6110系类（CA6110\CA6113）DEUTZ系列（1013E2\1013E3\2012E2\2012E3）

5.4.3.4专项产品预测须经业务部门领导审核，经厂级领导批准后向厂内相关部门发布。

5.4.3.5各科室、办事处每月25日前完成下月产销预测提报营销部汇总后，每 周四前完成当月产销预测调整修订，经领导审核后发布。

5.5销售预测风险评估

5.5.1每半年对年度销售预测进行风险评估。

5.5.2营销系统各业务部门根据上半年实际销售完成情况，对照年度销售预测，结合下半年整车厂订单以及市场情况，对销量风险进行评估，主要从总体销量，各产品平台销量等方面进行评估，对市场和竞争对手进行分析，找出风险销量，提出问题和解决措施。

5.5.3营销部市场室负责汇总整理各业务室提供的风险评估内容，形成总体销售

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预测风险评估报告，并组织营销系统领导和各业务部门进行评审，最终报经管会进行讨论。

6 相关文件

无

7 质量记录

无

附加说明：

本作业文件由 归口管理。

本作业文件由 负责起草。

本程序文件主要起草人：。

本作业文件由 审核， 批准。

本作业文件A版实施日期为。

本作业文件B版实施日期为。