成功的商业计划书怎么写

常说商业计划书(BusinessPlan)是创业融资的“敲门砖”。作为众多创业企业成长企业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，制作商业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。

作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。

在下文中，笔者主要针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明：

执行摘要

这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。

产品和服务介绍

此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲

近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。

市场与竞争分析

与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

战略规划与实施计划

拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。

管理团队介绍

美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最重要的一样，做VC的三个要素就是：people，people，people。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。[Page]

对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。

财务预测与融资方案

任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。

风险控制

虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。

在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构制来作商业计划书，这也不失为一种可行的选择。

第二篇：成功创业计划书

服装店创业计划书范文

一、项目介绍

由于资金有限，想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感，那还不如走传统行业路线--服装行业。尤其我们是合作一起开始创业，需要我们大家共同合作默契来考虑好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原则，不能因利和个人情绪影响店面的发展，至于我们个人之间的利润和合作规则，先等店面开起来，我们再来一定一份计划书，为以后店面有一个健康的成长过程打下基础。

我决定进军服装行业了，其理由如下：

1、衣、食乃生身所需，市场之大

　 衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把"衣"放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，尤其是女式服装只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏，有的还可以自己家的，但人不能不穿衣服，更不能自己生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究怎么穿，穿什么样的，穿的是否如意；所以穿，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块奶烙上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。

2、服装业便于倔起，利于把握生存原则；

　　我之所以认为选择服装业便于倔起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再则选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层，而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。 "没有失败的行业，只有失败的企业"这句话，蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示，我们要想生存，就必须解决一些问题：我们服装规模、产品定位、群体目标等。

我们的项目是做服装行业，开个女式服装店。

店名：(衣拉客、唯衣、衣新衣异、衣衣布舍)

群体目标

国内成年服装年龄段分类基本为：18-30岁，30-45岁，45-65岁，65岁以上。

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1、18-30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。

2、30-45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。

3、45-65岁和65岁以上就不用考虑了

从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。

商品定品

由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有"物超所值"的感觉。

★二、店面的选址（一起考虑） NO .1

虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面：

1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。

2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。

3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。

4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。

5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附近的街店转一圈。

6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。

符合以上条件的地方主要有黄兴路商业街、东塘商业圈、五一商圈、中山路一带。对上述几个地方的消费对象、商品定位、客流量等方面进行比较。(略)

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经比较分析店面地址：

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现，步行街、金满地、东塘一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去寻找，去摸索，然后再定论目的地。

（店面地址分析、店面费用、店面租金、店面期限、店面装修等等问题）

★三、店面的装潢（一起考虑）NO .2

租好了店面后，进行店面装修。店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。

在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

我要求的装潢效果如下：

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省钱之间寻找一个好的平衡点。

★四、选货及进货的渠道 （共同考虑）NO .1(重点,先了解再下手)

一、 选货及进货

1、选货：选样，款式，品牌，数量

选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。

品牌以杂牌为主，以外贸货为主。

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进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！

象"三八""五一""国庆"等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！

2、 进货渠道：

株洲服装批发市场、武汉服装批发市场、广州服装批发市场

五、人力规划(小本生意最好是自家人)

计划雇佣一到两个小姑娘，最好是漂亮MM（爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客），主要负责接待顾客，如果两人轮班倒。两个小姑娘的工资，500/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。六、投资金额分析，每月费用分析

初期费用粗算

1、房租：5000/月，

2、装修费：3000

3、第一次衣服货款：8000元

4、其他费用：1000元

5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面

6、不可预计费用：15000元

7、门面转让费：15000元

共计：47000元

七、营销策略

一、开店促销

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销

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活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

二、衣服的陈列

做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！

三，长期发展营销策略(在广州进价的中档就可以做高档卖了!注意店面的装修要上点档次)

1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、方法：

（1） 初次来店的惊喜

①与老魏联系小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（2）增加其下次来店的可能性

① 传达每周都有新货上架的信息(比较难承诺了就要兑现,你注意常换就可以了)

② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等

③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满***元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费***元及以上。（获得奖励之后再重新累积）

（3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡

② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

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（4）不定期打折

①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）

这些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间

八、总结

到了穷途末路的时候，别说人，猪也会跳墙，我们不能坐以待毙，虽说老虎都有打盹的时候，但是肯定不是这个时候，道路是曲折的，"钱"途无限光明；同志们，我们不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！

业管理者务必清楚：你对工作应是什么态度？对员工应是什么态度？员工对工作为什么是这种态度？员工对你为什么是这种态度......

管理人员，请记住这十条。

一、凡要求下属做到的，领导者必须率先做到。榜样的力量是无穷的。孔子说："其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。"

二、下属有意见，不一定是坏事；领导者一到场就鸦雀无声，不一定是好事。

三、聪明的领导者决不事必躬亲，而是运筹帷幄。

四、用贬低集体或他人的手段是无法树立自己威信的。

五、切莫对以下人委以重任：对领导者只报喜不报忧的人；当面吹捧领导，却从不当面提出批评意见的人；对待领导者与下属，持两种截然相反态度的人；专谈他人缺点而不谈优点的人；每次好处都想得到，只要一次得不到就翻脸的人。

六、有的下属虽缺点不明显可也找不到突出的优点；有的下属虽缺点明显，但优点也很突出。相比之下，后一类下属往往会将工作干得更加出色。

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七、与其用权力影响下属，不如用行动影响下属。

八、下属不同于机器，不是在做机械运动，他们的活动轨迹千变万化：情绪愉快时，即使脏累繁重的工作也无怨言；心境不佳时，哪怕是举手之劳也要算计。领导者的重要职责之一是营造融洽的人际交往氛围。

九、人在没有当权时，都厌恶拍马屁者，但一旦当权，又都喜欢拍马屁者。务必记住：拍马屁者的真正目的是为了自己上马。

　　十、下属可以接受严厉的制度和工作的辛劳，但难以忍受对人格的侵犯。

　　

　　

　　教你开店前的广告策略 房地产门户-搜房网 2007-7-9 10:48:00 bbs 摘要：　　广告是现代商战中必不可少的手段，同时也是零售店先声夺人的最有利武器。开店广告活动是经营者根据营业方针的设定，并配合营业具体策略，在开店前所展开的一切宣传活动。因此，广告活动的内容包括开业日期、宣传主题、宣传标语、媒体的运用、企划活动的配合等等，针对消费者的宣传诱导，以塑造新店铺的形象。

　　

　　1、广告活动的前期准备

　　

　　这是整个开店活动的基本计划，所以对于全盘进度的拟定，最理想的状况是在开店10个月前能予以立案，在开店6个月前能加以定案，以便整个活动能够充分地准备与有效地展开。

　　

　　2、具体实施

　　

　　需要在开店前1个月左右展开，以便将整个开店信息告知消费者，使开店当日达到活动的最高潮，其实施的方式与内容可分公司员工对商圈内家庭的访问，各项广告媒体的运用、公共关系活动的展开、开店当日庆祝活动的实施、特别服务项目的提供等等。

　　

　　3、后期宣传

　　

　　这是配合前述系列性的活动内容，为达成开店盛况的持续，而推出的连续性活动，如文化活动、商品促销活动、服务性措施等，使整个开店宣传活动能获得预期效果。

　　

　　开店广告及宣传的实施，是各部门业务综合的表现，当然在时间的展开与准备方面，可以配合业务内容的繁简做弹性的调整与运用，前面所述各阶段的准备期间是以大型零售店为标准的，至于一般中小型商店则可予以缩减。当然，整个开店宣传，就是针对人力、物力、财力诸项工作做有效的组合与运用，以求最佳效果的展现塑造公司整体的形象。

　　

　　

　　

　　我只有怎样写企划书的

　　企划书撰写

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　　 一、企划书的基本构成要素

　　

　　 企划书的种类，因提出的对象与内容不同，而在形式和体裁上有很大的差别。但是，任何一种企划书的构成都必须有5W2H1E，共8个基本要素：

　　

　　 What(什么)--企划的目的、内容。

　　

　　 Who( 谁)--企划相关人员。

　　

　　 Where( 何处)--企划实施场所。

　　

　　 When(何时)--企划的时间。

　　

　　 Why(为什么)--企划缘由、前景。

　　

　　 How(如何)--企划的方法和运转实施。

　　

　　 How much(多少)--企划预算。

　　

　　 Effect(效果)--预测企划结果、效果。

　　

　　 任何一种真正意义上的企划书必须具备上述8个基本要素。值得一提的是，要注意How much和Effect对整个企划案的重要意义。如果忽视企划的成本投入，不注意企划书实施效果的预测，那么，这种企划就不是一种成功的企划。只有5W1H的企划书不能称之为企划书，只能算是计划书。 　　

　　 二、企划书的一般格式。

　　

　　 企划书的一般格式大致如下：

　　

　　 1.企划书名称

　　

　　 企划书的名称必须写得具体清楚。举例来说，《如何防盗企划书》的名称就不够完整、准确，应该修正为《北京市朝阳区19xx年6月至12月防盗企划书》。

　　

　　 2.企划者的姓名

　　

　　企划者的姓名、工作单位、职务均应一一写明。如果是集体企划的话，所有相关的人员的姓名、工作单位、职务均应写出。

　　

　　 3.企划书完成时间

　　

　　 依照企划书完成的年月日据实填写。如果企划书经过修正之后才定案的话，除了填写"某年某月某日完成"之处，还要加上"某年某月某日修正定案。"

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　　 4.企划目标

　　

　　 企划的目标要具体明确。例如；在19xx年6月至12月间，北京市朝阳区盗窃案降低10%。 　　

　　 5.企划的内容

　　

　　这是企划书中最重要的部分。包括企划缘由、前景资料、问题点，创意关键等方面内容。具体内容因企划种类的不同而有所变化，但必须以让读者一目了然为原则。切忌过分详尽、拉杂，否则会令读者感到枯燥无味。此外，还要注意避免强词夺理的内容。

　　

　　6.预算表和进度表

　　

　　 企划是一项复杂的系统工程，需要化一定的人力、物力和财力，因此，必须进行周密的预算，使各种花费时，最好绘出表格，列出总目和分目的支出内容，既方便核算，又便于以后查对。 　　

　　 企划过度表则是把企划活动的全部过程似成时间表，何月何日要做什么，加以标示清楚，以便日后检查。

　　

　　 7.企划实施所需场地

　　

　　 在企划案实施过程中，需要提供哪些场地、何种场地，需提供何种方式的协助等，均要加以说明。

　　

　　 8.预测效果

　　

　　 根据掌握的情报，预测企划案实施后的效果。一个好的企划案，其效果是可期待的、可预测的，而且结果经常与事先预测的效果相当接近。

　　

　　 9.参考的文献资料

　　

　　 有助于完成本企划案的各种参考文献资料，包括报纸、杂志、书籍、演讲稿、企业内部资料、政府统计浆、调查报告等，均应一一列出。一来表明企划者负责的态度，二是则可增加企划案的可信度。

　　

　　 10.其他注意事项

　　

　　 为使本企划顺利进行，其他重要的注意事项应附在企划案上，诸如：

　　

　　 执行本企划案应具备的条件。

　　

　　 必须取得其他部门的支持协作。

　　

　　 希望企业领导向全体员工说明本案的重要意义，借以达成共识，通力使用。

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　　 现将上述企划书的一般格式归纳如表2-2： 　　

　　企划书的一般格式

　　 封面

　　 （1）企划书名称

　　 （2）企划者的姓名 要求具体、清楚 　　 （3）企划书完成时间

　　

　　 正文 （4）企划的目标

　　 （5）企划的内容 本企划书的主要内容 　　

　　 （6）预算表与进度表

　　 细化内容 （7）企划场地

　　 （8）预测效果

　　 附件 （ 9）参考的文献资料

　　 （10）其他注意事项

　　

　　

　　还有一个：

　　

　　

　　) 你的眼光是什么？

　　

　　* 你的远见是什么？

　　* 你要解决什么问题？对象是谁？

　　* 你将来想要成为什么样的人？

　　

　　2) 你的市场机会是什么？市场有多大？　　

　　* 您目标的市场有多大？发展有多快？　　* 这个市场有多成熟，或多不成熟？

　　* 你是否有资本成为这个市场前两三位？　　

　　3) 介绍你的产品和服务

　　

　　* 你的产品或服务是什么？

　　* 解决了用户的什么问题？

　　* 你的产品或服务有什么特别之处？

　　

　　4) 你的用户是谁？

　　

　　* 谁是现在的用户？

　　* 谁是目标的用户？

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　　* 理想的用户是什么样的？

　　* 谁会付费？

　　* 介绍一下某个具体用户的例子

　　

　　5) 你的价值主张是什么？

　　

　　* 你给用户提供了什么价值？

　　* 使用／买你的产品，用户的投资回收率是什么？

　　* 你解决了什么问题？

　　* 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必需品？）　　

　　6) 你如何销售？

　　

　　* 销售程序是什么？周期有多长？

　　* 你的销售和市场方针是什么？

　　* 你当前的销售链是什么？

　　

　　7) 你怎么吸引客户？

　　

　　* 争取每个用户要花费多少钱？

　　* 在不同时期这个费用是否不同？为什么？

　　* 用户的永久价值什么？

　　

　　8) 你的管理团队有谁？

　　

　　 * 你的管理团队有谁？

　　* 他们有什么经验？

　　* 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

　　

　　9) 你的收入模式是什么?

　　

　　* 如何赚钱

　　* 你的收入模式

　　* 需要怎样才能盈利？

　　

　　10) 你现在进展到哪一步？

　　

　　* 你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？

　　* 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？

　　* 你将来的计划是什么？

　　

　　11) 你的融资计划是什么？

　　

　　* 已经得到了什么投资？

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　　* 希望得到多少投资？比例如何？

　　* 资金用在什么地方？

　　* 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？

　　* 你还打算吸引多少资金？什么时候？

　　

　　12) 你的竞争对手是谁？

　　

　　* 谁是你当前和潜在的竞争对手？

　　* 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？

　　* 你的优势和弱点？

　　* 你有什么特殊之处？

　　

　　13) 你有什么合作伙伴？

　　

　　* 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？

　　* 这些合作伙伴有多可靠？

　　

　　14) 为什么适合有意的投资者？

　　

　　* 和投资者的方向，经验吻合？

　　* 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

　　

　　15) 其它

　　

　　* 成功的条件里有什么还只是假设？

　　* 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？　　* 你公司的薄弱环节是什么？

　　

　　

　　

　　爱美之心，人皆有之。除了健康之外，美是人们最为关注的！让美好存在于门店，让美名远扬于行业，让美丽洞烛幽微，成功一定有方法，本书从前期准备、选址装修、经营、管理、提升5个角度，提炼了美容美发店经营、盈利的关键技巧。只需5日，让您轻松做老板。

　　日本时尚零售业泰斗人物。零售百货业实战家，被誉为"日本零售之神"的柳田信之先生：中研国际是国际零售业先进管理理念的推广者，成功经验的传播者。

　　国美?鹏润国际时尚中心首席顾问，台湾著名零售专家李春材先生：中研国际是中国零售业的财富教练，它传道、授业、解惑。

　　实践家知识管理集团董事长林伟贤先生：我在《我爱钱更爱你》中说过，一个人要想成功必须具备丰富的知识和爱心。我想我能理解中研国际为什么会成功。成功不是自己拥有什么，而是你给了别人多少，中研国际的成功就在于它不断帮助零售企业创造价值，走向卓越。

　　中国商业联合会商品交易市场专业委员会秘书长骆毓龙：零售业发展需要动力，中研国际为零售业不断输送智慧产品。

　　《销售与市场一体育营销》主编张斌先生：可用"实"来概括中研国际立身实战，厉行实务，力求实效。

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　　内容简介

　　本书讲述如何成功开一家美容美发店。全书共分五个部分：

　　第一部分为基础篇，对店铺的概念进行定义，对行业现状和经营条件进行分析，对开店方式进行选择，对不同的运作模式进行评比，试图找出最适切的经营之路。第二部分为选址装修篇，重点解析选址在店铺经营中的重要意义、消费群体调查分析、店铺装修、细部规划及商品陈列与布局技巧等一系列在店铺经营前期所应解决的问题。第三部分为经营篇，主要解决店铺定位、采购进货、商品定位与分析、产品定价、宣传、推广与促销策略等日常经营过程中时常遇到的难题。第四部分为管理篇，细化为员工管理、财务管理、货物管理、客户管理等方面，洞烛幽微，力图帮助经营者在最短的时间内体认最直接的管理方式和运作理念。第五部分为提升篇，将店铺提升到整个行业的高度展望，期以统筹、全局化的目光审视所处的地位和急需解决的问题，希望起到高瞻远瞩、未雨绸缪的作用。　　在每篇中，我们辅以"阿旺锦囊"和"鉴证实录"，妙笔评析、查缺补漏，篇篇均新颖，招招是窍门，其中既有相关的理论知识，更有简明的操作方法，多层次、多方位地阐释了创业、开店的艺术技巧和策略，可令商界新手跃跃欲试，茅塞顿开；令商界老手若有所感，若有顿悟。

　　本书内容系统全面，实际操作性、可读性强，有很多值得借鉴的实用、实效的方法与技巧，可直接运用于店铺实际运作中，是创业开店的绝佳教材。

　　作者简介

　　祝文欣：中国零售业著名营销管理专家，中国连锁经营协会零售业顾问，中研国际首席零售管理顾问。擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。曾拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。

　　目录

　　第1日 基础篇

　　一、美容美发业的现状与特点

　　美容美发业现状

　　美容美发业的特点与服务

　　阿旺锦囊 教你如何加盟美容美发店

　　二、美容美发店的开店条件

　　了解经营意图与自身条件

　　开店必须注意的事项

　　阿旺锦囊 如何选择最合适的开店地点

　　三、选择合适的经营方式

　　阿旺锦囊 美容店的7大类型

　　四、店面的形态定位

　　阿旺锦囊 美容美发店持久赢利的制胜法则

　　见证实录：创业几经磨难终成正果

　　第2日 选址装修篇

　　一、商圈与选址

　　商圈形态的种类与调查要点

　　店址的区域位置选择

　　阿旺锦囊 怎样找到开店的"黄金宝地"

　　二、店铺的装修与布局

　　店面广告

　　店面设计

　　店面色调

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　　阿旺锦囊 装修店面需要注意的问题　　三、产品展示与陈列

　　阿旺锦囊 营造好的氛围

　　见证实录：从空姐到女老板

　　第3日 经营篇

　　一、开店的基本准备

　　设备准备

　　人员准备

　　阿旺锦囊 美容仪器的选择

　　二、如何进行市场定价

　　美容美发店定价技巧

　　阿旺锦囊 怎样让美容院红火起来　　三、开业造势与活动安排

　　开业前的温情造势

　　开业当天的活动安排

　　阿旺锦囊 美容院开业庆典活动流程　　四、促销活动的开展

　　促销方案的制订

　　促销活动的流程与实施

　　阿旺锦囊 促销为美容美发店添利　　见证实录：成功老板透露经营妙招　　第4日 管理篇

　　一、美容美发业的现代管理

　　阿旺锦囊 美容院如何招聘和管理美容师　　二、员工管理

　　员工薪酬管理

　　如何稳定美容师

　　阿旺锦囊 美容美发店为何留不住人？　　三、顾客管理

　　顾客档案管理

　　顾客档案的灵活应用

　　理解顾客的不满和抱怨

　　处理顾客抱怨或投诉的方法

　　阿旺锦囊 美容院如何维护老客户　　四、卫生管理

　　清洁卫生管理

　　"交叉感染"的预防

　　阿旺锦囊 美容院急救常识

　　五、服务管理

　　顾客服务流程

　　接待服务的标准动作

　　阿旺锦囊 不同性格顾客接待方法　　六、美容院岗位职责与工作流程　　前台(美容顾问)工作职责及相关要点

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　　美容师工作职责及工作流程

　　美容院会计工作职责

　　美容美发店部门领班工作职责

　　店长工作职责及实际工作技巧

　　见证实录：小区美发店老板的生意经

　　第5日 提升篇

　　一、信息化建设掌控美容美发店未来

　　阿旺锦囊 行业繁荣下的IT需求

　　二、21世纪美容美发店经营趋势

　　阿旺锦囊 美容业连锁经营九大营销策略

　　三、特许加盟连锁经营盈利模式

　　阿旺锦囊 加盟美容美发店，关键要找到一只大牛股

　　见证实录：紫居美容院连锁案例分析

　　附录：美容美发店经营管理表格

　　书摘插图

　　第1日 基础篇

　　一、美容美发业的现状与特点

　　美容美发业现状

　　从20世纪80年代中期至今，我国美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展，市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经与国际接轨。　　1．产业基本概况

　　（1）全国美容美发业从业人员总数约1120万，是"第三产业"中就业人数最多的行业之一。　　（2）全国城镇美容美发机构总数约153．2万家。

　　（3）全国城镇美容美发业总营业收入1680．4亿元。

　　（4）全国每万名城镇居民平均拥有美容美发店32家，每家美容美发店平均就业人员5．1人。　　（5）全国城镇平均每个美容美发就业者年工资水平1．16万元，略高于全国各类就业人员平均工资水平。

　　（6）美容美发业占全国国内生产总值（GDP）比重为1．80％。

　　（7）美容美发业占第三产业产值比重为5．21％。

　　（8）城镇人口月平均美容美发花费21．33元。

　　我国美容美发产业是完全竞争的成长型产业，是内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的发展前景。

　　2．行业发展基本特征

　　（1）"五化"，即产业化、集团化、成熟化、市场化、国际化。

　　①产业化。美容美发产业从单一的店面服务，已发展成为美容、美发、医疗美容、美体、美甲、形象设计、色彩店面服务，以及专业职业教育、相关专业仪器研发、生产、销售为主体的综合性产业，并在每个领域中诞生了龙头品牌和龙头企业。

　　②集团化。早期的美容美发业以小作坊为主体，今天的美容美发业以形成了不少集团化的代表性企业。大型的美容机构拥有上千家的加盟连锁店，如天津柔婷集团、法国诗婷国际美容连锁集团、上海"自然美"等。他们拥有自己的生产工厂、培训基地、研发机构、教育机构，又如"蒙妮坦"教育机构拥有数十家海内外连锁规模的学校。

　　③成熟化。早期的美容美发业的店面装修、设备、技术、用品，都显得简易、粗糙、不规范，目前全国美容美发业整体成熟化得到明显体现，店面的档次、用具、仪器的品质、从业者的素质都发生了根本的改变而趋于优化。

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　　④市场化。美容美发业是扩展空间非常大的人体产业。它的每一个部分都可延伸到美化、塑型、健康、养生四个层面。它的生存空间、生长空间非常广阔，市场化很强。基于此，全国美容美发业在各个领域出现了适合市场需求的优秀品牌和特色服务机构。

　　⑤国际化。我国的美容业，早期更多地借用了国际的名，有名无实，国际大师、国际名牌泛滥。但在加入WTO后的今天，国际化得到了切实的体现--行业呈现国内外双向互动，渗透日益宽泛，实现了真正的国际化。

　　（2）"五性"，即自律性、更新性、需求性、成长性、可持续性。

　　①良好的自律性。全国美容美发业是完全市场竞争化的行业。其发展历程中经历了三个发展阶段：第一阶段为单一赚钱阶段，存在着较为明显的劣质服务。第二阶段为转化阶段。一些优良企业脱颖而出，单店发展为综合经营，并有了一定的市场地位。第三阶段为发展阶段。一批优秀企业扩大发展，单纯赚钱和拓展愿望转化为强劲的健康发展。这期间，涌现了大批行业有志之士，自觉自愿地成为各级行业协会的发起人和组织者，他们提高和强化了行业自律性。与此同时，经历了市场优胜劣汰的市场竞争规律洗礼，一批优秀品牌和企业也脱颖而出。

　　②观念的更新性。经过业界长年的耕耘和积累，欣慰的是美容美发行业得到了社会的认可，不再是伪劣、欺骗、色情的代名词，有了靓丽的时代色彩。美容美发业成为社会关注的时尚行业，吸引着消费者越来越多的信赖目光，成为人们生活中不可或缺的一部分。

　　③强大的需求性。亚洲是全球美容美发消费普及率最高的地区，中国的消费市场是其中最可观的市场。中华民族悠久的人文传统、丰厚的审美观以及相对一致的审美共性，成为中国美容行业市场定位的坚实基础。专家预测，21世纪最火的行业不是计算机、不是基因工程、而是美容业。同时，巨大的发展空间吸引许多资金流入行业，加强行业发展的综...

　　

　　

　　

　　

　　

　　#f@1的经营概念开店前期，广告宣传的宗旨：积累客户。

　　

　　???? 对于一家面积在100平米的美发店而言，应当准备3-6个月的不盈利，期间应当积累的客户数量应至少达到500名持卡会员（储值卡，并非体验卡）。如果做到这一点，那这家店后面的经营会比较顺利，盈利也能保障。

　　为了达到以上目标，需要做如下一下工作：

　　

　　1，扩大宣传。

　　???? 宣传，在第一时间让大家都知道你们店。宣传不一定花大价钱。举个例子，在你周围的小区内出入口处的告示牌上张贴海报（需要经过小区物业的批准）。

　　???? 美发行业的经营者大都从美发师出身，由于这个经历，所以在选择宣传方式上，往往都偏向于技术，比如发型秀等等。其实，对于前期的宣传，我们是要告诉客人，这里开了一家美发店，而不是急于展示技术。本着这个要旨，可以想到很多，即不要花太多钱，又有实际效果的宣传方式。 　　

　　2，提高品质服务。

　　???? 当有第一个客人走进店来，美发店就开始了一场表演，真正的生死攸关的表演。所有的员工都是演员，所有的器材都是道具，所有的声音和店内布局就是场景。我们要把面对客户的任何一刻都当成是在一个舞台上表演。就象要拍好一部电影，你必须有好的演员（店里的员工），不管是主角（高级发型师等等），还有配角（助理，收银员等等）；你必须有好的场景（店里的布局，声音，装修

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等）；还必须有好的剧本（店里的服务流程，店里的服务规范）；最后，作为老板，你要做的是导演。你要导演整场戏，整个过程，整个表演......

　　???? 如果您有这个精神在管理，那您的店内服务品质就是最好的。观众（客人）就是最满意的。 　　

　　3，增强销售。

　　???? 观众来了，观众满意了，我们就结束了？很多经营者觉得，这就足够了。不，这些只是刚刚开始。接下来才是这部戏的高潮部分，让观众成为我们忠实的FANS--购买会员卡，成为忠实的会员。前期的门槛可以稍微低一些，可以推一些体验卡，计次卡，小面额的储值卡。推的方式，一定要结合当地的习俗和文化，结合客人的反应。过犹不及！逐步的积累，工夫下在每一天。

　　

　　

　　创业前之评估准备

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　第一节、 决定开店型态

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　有没有想过：你为什么要开美发店？有人是因为拥有一身美发的好本领，想自立门户；有人则是有其它策略性的考虑，譬如，开的是：

　　

　　1. 赚钱店：是评估其开店各方面条件皆佳，一开店就能赚钱。

　　

　　2. 广告店：指初期在特定闹区开店，可提高企业的知名度，租金虽较贵，也十分竞争，但有广告效益。

　　

　　3. 潜力店：是针对未来发展潜力大的商圈，为了要抢占商机，先开家店，以占有好地点。　　

　　4. 政策店：是有特殊政策上的需要，衡量长期利弊，不得不开的店。

　　

　　5. 实习店：以技术人员实习为主要诉求所开的店，是采低价策略的超值店。

　　

　　

　　

　　

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　　不论你要开的是哪种类型的店，有些通则是一定要考虑把握的：

　　

　　1. 效益性：追求单店的损益平衡是开店的基本要求，没有损益点可能性的店，就不必开了。　　

　　2. 前瞻性：一家店的建立是长久性的，因此必须考虑其未来的发展潜力，如商圈、房子取得......等。

　　

　　3. 格调性：店的设立要能开展公司企业体的气势和定位，因此维持一定的格调是必须的。　　

　　4. 竞争性：评估自己是否具有竞争实力，开店是硬碰硬的，没有一定的把握，切勿飞蛾扑火。　　

　　5. 商圈属性：衡量商圈市场是否已经饱和，所选定的商圈适合开什么类型的店，商圈对于店的经营成败具有关键性的影响。

　　

　　

　　

　　

　　

　　而打算从事美发创业，首先必须确定-你要创多大的业？也就是决定你的开店规模。是大店？中店？还是小店？模式是单店？多店？还是加盟连锁店？规模确立、蓝图构想完成之后，心中有了谱，才能进行各项筹备工作。

　　

　　

　　

　　

　　

　　评估美发业开店规模，除了要考虑基本的资金因素之外，更重要的是，你能掌握多少设计师？再从商圈概况和设计师人数反推算店内拟陈列的椅子数和基本开办费，来决定店面规模，同时确立其它经营事项。一般店面规模以放置11～15张椅子居多，工作室规模则通常少于11张椅子，100平方米大（约30坪）的店面约可放置13张椅子。如果是放置11张椅子的店面，约需5～6名设计师、5名助理，13～15张椅子则约需设计师与助理各6～8名。

　　

　　

　　

　　

　　

　　至于要开单店还是加盟连锁店，则依个人主、客观的条件与考虑而异。如果你对自己经营有十足的把握、不喜欢有他人干预，可以考虑自行开单店；如果你想搭知名连锁品牌的顺风车，省却自行摸索的风险，加盟体质健全、形象良好的连锁总部，也是不错的选择。

　　

　　

　　

　　

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　　 优 点

　　 缺 点

　　

　　单 店

　　 1.有绝对的自主权与所有权

　　

　　2.初期投入资本较少

　　

　　3.老板兼设计师，净利率较高（约12％～25％），可较快达到损益平衡　　

　　4.可做到个别化服务，顾客忠诚度较高

　　 1.初期需花较多心思建立品牌知名度和商圈经营

　　

　　2.人治色彩浓厚，干部难养成，经营管理较难上轨道

　　

　　3.工作人员较难栽培，稳定度低

　　

　　4.一切自理、自行摸索，随性决策，失败率较高

　　

　　5.经营规模受限，未来发展不易

　　

　　加盟店

　　 1.加盟总部协助开店规划事宜，无须自行摸索

　　

　　2.有总部既有Know-how及从旁辅导，风险较低，成功率较高　　

　　3.品牌已有一定的知名度，借力使力，较易打开新市场

　　

　　4.遵守既定制度，经营容易上轨道

　　

　　5.人员养成培训及教育训练体制较健全

　　

　　6.分店间彼此可以相互学习与支持

　　

　　7.耗材、用品由总部统一采购，进货成本较低

　　 1.受加盟总部约束，较无自主权

　　

　　2.初期投入资本较高

　　

　　3.净利率较低（约8～15％）

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　　4.受限于总部体制，经营应变弹性较弱

　　

　　5.连锁总部的属性与决策会影响全体加盟业者的运作能力　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　1.美容美发业备忘录

　　美容美发业及其现状

　　美容美发店服务项目

　　美容美发店经营模式

　　美容美发店发展类型

　　2. 美容美发店开店筹备

　　设计计划方案

　　筹措开店资金

　　选择店址

　　确定商圈

　　市场调查

　　租赁店面

　　设备选用

　　3. 美容美发店的设计与装修

　　店外装饰

　　店内装潢

　　整体装修设计

　　整体格调塑造

　　营造经营气氛

　　4. 美容美发店的设备与用品管理

　　设备与用品选择原则

　　常用设备选用标准

　　美发工具选用

　　美发用品选用

　　专业美容仪器

　　化妆工具选用

　　化妆品选用

　　洁肤化妆品选用

　　护肤化妆品选用

　　美容美发用品鉴别

　　设备使用和维护

　　5．美容美发店员工管理

　　员工管理基本制度

　　员工素质要求

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　　员工招聘与配置

　　员工激励与批评

　　员工服务培训

　　6. 美容美发师管理

　　美容美发师招聘途径　　美发师素质与技能要求　　美容师素质与工作职责　　美容美发师获取信息要领　　美容美发师与顾客交谈技巧　　美容美发师人际关系技巧　　7. 美容美发店顾客管理　　把握顾客需求

　　取得顾客信任

　　做好示范服务

　　提供顾客咨询

　　提供个性服务

　　建立顾客忠诚度

　　处理客我关系

　　开发新客源

　　预防与处理顾客抱怨　　优质顾客服务系统　　8. 美容美发店财务管理　　财务管理作用

　　做好收款与结账

　　严格控制成本

　　进行账户管理

　　管理支票与#5@p

　　财务管理评估

　　9. 美容美发店的卫生安全管理　　预防"交叉感染"

　　做好消毒工作

　　做好安全管理

　　防止与处理意外事件　　防抢、防盗、防骗

　　10.美容美发店的促销策略　　美容美发产品定价　　有效促销方式

　　美容美发产品销售　　美容美发店广告宣传　　11.美容美发之头发护理　　头发基本知识

　　染发操作要领

　　烫发操作要领

　　洗发操作要领

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　　头发护理要领

　　12.美容美发之发型设计与操作　　不同脸型发型设计

　　不同年龄顾客发型设计　　不同职业顾客发型设计　　不同需要顾客发型设计　　不同类型晚宴发型设计　　掌握各种剪发手法

　　推剪头发技巧

　　吹风的方法

　　13.美容美发之按摩

　　按摩基本方法

　　头部按摩技巧

　　面部按摩技巧

　　健身按摩技巧

　　14.美容美发之皮肤美容　　皮肤的功能

　　皮肤的构造

　　皮肤基本类型

　　皮肤性质判断

　　健美皮肤保养

　　正确洁肤要点

　　面膜的使用

　　皮肤的护理

　　15.美容美发之身体美容　　热门身体美容项目

　　塑身美容要求

　　胸部美容要求

　　手护理要求

　　足部美容要求

　　16.美容美发之化妆

　　化妆基本步骤

　　化妆品选择

　　眉部化妆

　　眼部化妆

　　鼻部化妆

　　唇部修饰

　　不同脸型的化妆

　　光影与色彩搭配

　　新娘妆化妆

　　日妆化妆

　　晚妆化妆

　　卸妆的技巧

　　

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　　男士护肤市场，您了解多少

　　男性的世界里，除了工作便是娱乐，大多数的人都不太重视穿着打扮的艺术，也不懂得如何修饰自己的外表。我们的文化中还有这样一种偏见，男性如果爱护皮肤、偶尔洒点香水、照镜子时间长一些，就是矫揉造作，虚荣心强，更可怕的是要被人指责"女里女气"。其实，男性更需要关爱自己的身体，了解自己的皮肤，做一个既愉悦异性又让自我舒适的"新好男人"......

　　

　　 男女肤质有别

　　

　　 一般而言，男人的皮肤会分泌较多的皮脂，因此皮肤偏油性，容易油腻，但是相对的，皮肤上的水分因为被皮脂所覆盖，又不易蒸发。因此，男士的皮肤不容易干燥，也就不容易产生细纹。而女士使用的护肤品，一般来讲，对男士都不适用。

　　

　　 另一方面，在竞争激烈的职场里，年轻代表着活力，具有年轻体面的外表，总是有较多的机会。在美国，很多中年男人为了提高自己在职场及事业上的竞争力，不惜花费巨资进行外科拉皮整形。根据美国整形学会的报告，在 4 万名的拉皮及整形者中，有 7 ％是男士，除了求助于外科整形手术以外，大多数男士寻求护肤保养品来维持外表的年轻。

　　

　　 在使用护肤品上，男女在心理上有着很大的差别。女士使用护肤品是追求皮肤的美丽，而男士使用护肤品是追求健康与活力，一个肌肤柔软的男士肯定失去了他的男性气概，而拥有柔软肌肤的女人是人见人爱的，因此男士护肤品的定位完全不同于女性护肤品。

　　

　　 男性护肤品与女性护肤品所使用的词汇也完全不一样。例如皮肤的清洁用品，女性用产品一般取名清洁霜或洁肤霜，而男性则叫洗面霜；女性的保湿滋润霜，男性叫保护霜或护肤霜；女性的防皱霜，男性则称抗早衰霜。

　　

　　 男性护肤品的种类

　　

　　 剃须前后剃须前，修面露可使剃须刀片更贴近皮肤并且减少对皮肤的刺激。剃须前修面露通常是不含水分的，适合于干式的电动剃须用。而刀片刮须则使用含水的剃须膏，如泡沫式剃须膏、无泡剃须膏及剃须凝胶等。

　　

　　 无论是刀片剃须或电动剃须，皮肤与刀片的摩擦总会产生或多或少的刺激，因此剃须后的善后处理是男士护肤品的基本功能。这类产品有点类似女性护肤品的化妆水和乳液或保湿美容液等产品，具有皮肤舒缓、毛孔收敛及杀菌消炎、防止感染及保湿作用。干性皮肤或皮肤易过敏的人要选择不含酒精的配方。对于刮脸后容易产生小肿块或小疹子的皮肤，最好选择具有保护皮肤作用的舒缓乳液。

　　

　　 处理旺盛的皮脂除了刮胡子以外，男士最大的皮肤问题就是过多的皮脂分泌以及过多皮脂所产生的粉刺之类的小疙瘩。因此，去除过多的油脂，保持皮肤的清爽是男士护肤品的一个重要主题。

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　　 近年来，对于解决皮脂腺过度分泌皮脂的问题，有了更好的方法，无论是物理吸油的方法，还是以化学调节的方式，都有新的技术发现。

　　

　　 抗老化

　　

　　 男人虽比较不怕皱纹，但是却畏惧衰老，尤其是早衰。因此，抗老化的护肤品不但在女性护肤品中流行，而且也将在男性护肤品中流行。抗老化护肤品除了需要含有抗紫外线功能（不一定是防晒）以外，还须含有抗氧化成分，包括抗氧化维他命及抗氧化酵素等。

　　

　　 果酸浅层换肤男人虽然比较不介意皮肤是否美白，但是如果能够使皮肤容光焕发，会显示出他的事业有成，对男人而言，比对追求皮肤的美白更具吸引力。果酸护肤品具有表浅性护肤的效果，可使皮肤平坦有光泽，因此，具备了打入男性护肤品市场的条件。

　　

　　 男性果酸护肤品 TURNAROUNDLOTIONFORMEN 里含有水杨酸，据说光是这个产品在国外就占有整个产品销量的 20 ％。美国的雅芳也推出男性果酸护肤品。其中的 FACECOMPLEX 男性果酸护肤品，是搭配泡沫剃须凝胶及剃须后舒缓液而成为一个男士简易的三步骤护肤程序。法国的伊芙若雪男士护肤品，则转向亚马孙的野生植物成分制造其系列护肤品，强调有保护及强化的作用。　　

　　

　　

　　

　　美容院如何增加客户量 ?

　　　　我们必须使客户一进门就注意到我们，建立很深的印象，从而使客户对我们总是有生动、良好的记忆 !

　　　　

　　　　 我们的户外广告和门面装饰醒目吗 ? 我们的前台和顾问热情吗 ? 我们的美容师手艺怎样 ? 我们的环境舒适吗 ?

　　

　　 我们必须成为有吸引力的人，才能在芸芸众生中出类拔萃，才会吸引到足够多的客户。比起在百货公司闲逛的女人，在美容院闲逛不太可能，我们别让一个进门的客人离开 ! 不是留下她的钱，而是留住她的心，让她不忍离开，也不愿意离开，这样我们就会把每一个新客人变成老朋友。其实，大部分时间，我们都正在用漫不经心的挑剔或极度虚伪的热情让来到的女士快速离开。这时，我们忘记了著名的 80 ／ 20 法则：就是 20 ％的忠实客户为我们创造了 80 ％的业绩。如果客户不离开，我们的业绩将非常可观。但是很少有美容院做客户盘点，我们的学员做了以后吃惊地发现，自己辛辛苦苦做了好几年，老客户都跑光了，所以一直要靠广告招徕新客，而新客又留不住，只能恶性循环，靠广告带来的客户维持生意成本非常高。

　　

　　 ? 特别提示：只打广告却不知道客户是谁，不知道客户需要什么就意味着盲目经营。 　　

　　 ? 不能犯的错误：只做人气，不算利润。没有利润的经营要么是用低劣产品，要么赔本赚吆喝，结果客户依然不会再来。

　　

　　

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　　美容院如何营造让顾客满意的关系

　　现代美容院已经不仅仅靠改善顾客皮肤问题开拓客源、增加业绩，更重要的是通过美容院的超值服务带给顾客心灵和身体的充分放松，从而留住老顾客，吸引新顾客。

　　

　　 随着美容市场竞争的不断加剧以及美容院之间绝对差距的缩小，美容院竞争已经从简单的打折促销、返利消费转化为服务、文化、品牌、环境、资源、管理等细节之处的较量，其内涵就是围绕如何最大化满足客户需求、提高客户满意度下功夫。下面为大家讲个某泰国酒店如何留住顾客的案例，同是服务行业，他们的作法好比一面镜子，也许会启发我们的思路。

　　

　　 于先生因公出差泰国，曾下榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务给他留下了深刻印象。而第二次入住时的几个细节，更使他对饭店的好感迅速升级。这天早晨，他刚走出房门准备用餐，楼层服务生恭敬地问道："于先生是要用早餐吗？"于先生很奇怪，反问："你怎么知道我姓于？"服务生说："我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。"这令于先生大吃一惊，因为往返世界各地，入住无数酒店，这种情况还是第一次碰到。于先生高兴地乘电梯来到餐厅，刚出电梯，餐厅服务生就说："于先生，里面请。"于先生更加疑惑："你知道我姓于？"服务生答："上面电话刚刚下来，说您已经下楼了。"如此高的效率让于先生再次大吃一惊。于先生刚进餐厅，服务小姐微笑着问："于先生还要老位子吗？"于先生的惊讶再次升级，心想"尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也是一年前了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？"看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说："我刚刚查过记录，您在去年 6 月 8 日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。"于先生听后兴奋地说："老位子！老位子！"服务小姐接着问： " 老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？ " 现在于先生已经不再惊讶了："老菜单，就要老菜单！"这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。

　　

　　 后来由于业务调整，于先生 3 年没有去泰国。生日这天，他却突然收到一封东方饭店发来的贺卡，里面还附了一封短信："亲爱的于先生，您已经 3 年没有光顾东方饭店了，我们全体人员非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。"于先生当时非常感动，发誓如果再去泰国，一定住在东方饭店，而且要说服所有去泰国的朋友也像他一样选择东方。一封贴着六元邮票的信，就这样买到了顾客的一颗心 -- 这就是客户关系管理的魔力。 　　 市场营销学告诉我们，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的 5 倍，在利润贡献方面，老顾客更是新顾客的 16 倍。美容院利润最简单的描述就是"收入减去成本"，那么留住老顾客就会使利润提高，增强美容院在市场中的竞争能力。现在，客户关系管理观念已被普遍接受，而且相当一部分美容院都已建立了自己的客户关系管理系统，但大多数的客户关系管理还处在起步阶段，有的仅仅是上马一套软件系统，并没有认真思考如何贯彻执行。

　　

　　 如何防止老客户流失

　　

　　 简单来说就是建立起客户至上的经营理念，找出对营销产生明显影响的关键要素，不断调整经营策略。及时采取适当措施，在优化客户群结构的同时，保障全程服务的最优化，以获得客户青睐，达到客户贡献度最大化以及忠诚度最高化。美容院与客户合作过程经常会发生很多短期行为，这就需要美容院对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给美容院带来很多不利，更给客户本身带来了资源和成本的浪费。美容院应该向老客户充分阐述自己美容院的美好远景，使老客户认识到只有跟随美容院才能够获得长期利益，这样才能防止客户投向竞争对手。

　　

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　　 定期跟踪调查非常重要

　　

　　 在美容行业，很多美容师跳槽会带走大批老顾客，究其原因就是美容院管理人员对客户情况不了解，缺乏与客户的有效沟通和联系。只有详细收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求，才能真正实现"控制"客户的目的。研究表明，客户每 4 次消费中就会有一次不满意，而只有 5% 的不满意客户会抱怨，大多数客户则会减少来美容院消费的次数或转向其他美容院。所以，美容院绝对不能以抱怨水平来衡量客户满意度，而应通过定期调查直接测定客户满意状况。可以在现有客户中随机抽取样本，向其发送问卷或电话咨询，以了解客户对美容院环境、服务各方面.　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　-- 专业美容院规范操作流程

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　 "服务创造价值"一名话道出了服务的重要性，美容院服务的好坏直接影响到美容院的业绩与生存，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要，很多美容院的美容师不是不想做好，而是不知道怎样去做，如何让我们的美容师象大酒店、宾馆的服务员一样为客人提供五星级标准的服务呢？本人就从业十多年的经验总结了一套"专业化美容院的专业化管理方案"中就包含了"专业化美容院规范操作流程""客户类型的分析-心理美容""现代美容院的营运方案----不需要语言的销售法则""美容院的财务，店务管理方案"等课程，现在就先把当务之急的"专业化美容院规范操作流程"献给大家，希望给我们每位美容行业的从业者带来一些帮助。

　　

　　

　　 一、十三个程序

　　

　　

　　 接待服务→入座奉茶→填号咨询表格（客户档案）→肌肤测试（仪器）→问题（需求）咨询→护理建议→肌肤护理→效果与感受的确认→居家保养建议（配家居产品）→服务流程缔结→预订下次护理时间→送客出门→电话回访

　　

　　

　　 二、具体说明

　　

　　

　　 1、接待服务

　　

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　　 顾客进门的第一程序，第一影响感觉十分重要，好不好，关系到你是否留位这位顾客，一般大型美容院专设迎宾小姐，而中、小型美容院为节省费用可以不专设接待员，可由美容师负责，美容师排班排着谁了，谁就做接待，美容师都在工作时，可就由前台负责接待，接待时更要面带微笑说"您好，欢迎光临！请进"等日常礼貌用语。

　　

　　

　　 2、入座奉茶

　　

　　

　　 老顾客来了后要问下是不是喝杯茶再做护理，新顾客来了就一定要让她先座下来，再奉上一杯茶水，让她感到亲切、温暖、有宾至如归的感觉，只要顾客愿意坐下来和你谈一谈（沟通），你才会有为她服务的机会。

　　

　　

　　 3、填写咨询表格（客户档案）

　　

　　

　　 新顾客光临，要详细填写客户档案，如：姓名、年龄、生日、工作单位、皮肤种类，以前做过何种护理或治疗等等，填写要详细（这就好比医生填写病人的病历，可以为你提供诊断的依据）。给客人做完护理后，要填写护理程序及注意事项，因每个客人不可能下次来都是一个美容师接待，以供这次接待的美容师做参考。

　　

　　

　　 4、肌肤测试（电脑皮肤测试仪） 有条件的美容院都必备一台皮肤测试仪，增加权威性和说服力,判断准，好对诊下药。

　　

　　

　　 5、问题（需求）咨询 了解顾客所急待解决的问题，找出客人的需求，如：护理、丰胸、减肥、美体等等。

　　

　　

　　 6、护理建议 根据3、4、5点的了解，综合考虑，结合客人的消费水平，提供一套最合理，最科学的护理建议给客人。

　　

　　

　　 7、肌肤护理

　　

　　

　　 顾客第一次来做护理，她是不会睡觉的，她希望对你美容院的技术、产品、服务都做一个详细的了解，因此，你在做护理的过程中，你每用一个产品，都要给她介绍产品的功效，每做一个护理程序，也都要告诉她这个程序的作用，并适时地介绍一些日常护理的小知识，上膜后就不要和客人说话了，也让客人不要说话，让客人整体放松，吸收更多的养分，得到确实的效果，这时你要做的是手部、肩部、头部的按摩。

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　　 8、效果与感受的确认

　　

　　

　　 护理程序完成后，让客人到镜子前面看效果，帮她分析做前与做后的不同之处，让她看到做后的确实效果，并得到客人的肯定，这时可多用赞美的语言。

　　

　　

　　 9、居家保养建议（配产品）

　　

　　

　　 顾客看到效果后，她会确信你产品的功效，这时打铁趁热，给客人推荐她适用的美容院做的及少量的家用产品，适时的提出一些居家保养的建议，让客人知道：每星期来美容院一次是做深层的清洁和营养，但一次的护理不可能提供皮肤一星期的养份及水份，因此，客人必须在家进行家居保养，加以保护皮肤的弹性及水份。

　　

　　

　　 10、服务流程缔结 交费、填写护理卡（会员卡、积分卡）介绍一些美容院的优惠项目，及成为老顾客后所享受特别待遇。

　　

　　

　　 11、预约下次护理时间

　　

　　

　　 很多人会忽视这一点，其实这一点要引起重视，你多提示她，让她感到每星期来的好处，让她形成一种习惯，美容院的业绩才会稳定。

　　

　　

　　 12、送客出门 我们大多数美容院送客人只送到门口的门内，其实，这就浪费了一次很好的宣传机会，

　　

　　

　　 现代美容院要提倡"迎三送七"也就是送客人时，要把客人送出门外，这样美容院不但会稳定客源而且可以新客不断。

　　

　　

　　 ①客人会感到你非常热情，很尊重她，她走出去也会有自豪满足感。

　　

　　

　　 ②外面的人看到美容师，给美容院做形象广告，每天看到这位美容师送客人的次数很多，别人会感到：这个美容师做的肯定很不错，这么多找她做，我下次去也要找她做。

　　

　　

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　　 ③让人感觉美容院的服务态度特别好，特别亲切，有上帝般的感受，不但有自己来做护理的欲望，而且还会有带朋友过来一起享受的欲望。（她的东西都愿和好朋友分享）。

　　

　　

　　 13、电话回访

　　

　　

　　 新顾客在第一次护理后3-4天，要进行电话回访，让客人感受到你的一份关爱之情，7天左右再次去电,让你真诚的心去打动客人，让她再次光临，特别是治疗的客人，更是要多打电话随时关怀。老顾客如没有和你打招呼，7天后也要给她打电话，督促她来做护理,这样才能保证美容院客源，财源稳定，业绩上升,而客人由于坚持来做护理，护理效果明显,她会开心漂亮，得到别人的赞美。因此，美容师一定要记得给你的客人打电话，这可是一举两得的好事。

　　

　　

　　 俗话说"要成功就是简单的事，重复的做""成功就是每天进步1%"学习了以上的方法，只要你认真去做反复去做，不久的将来,你就会成为一名优秀的合格的，客人都喜爱的美容工作者，同时，也希望你有什么好的心得，好的建议，好的方法给我来电来函，让我们共同研讨、共同进步，打造我们美容业的一片蓝天。

　　

　　

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　　-- 作者：闲云野貉

　　-- 发布时间：2004-6-29

　　

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　　如何打造一个成功的美容院

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　 在美容行业中，美容院是一个相对比较特殊的实体，它与消费者之间的接触是面对面的，是一种直接而具体的服务。美容院在经营的过程中难免会遇到这样或那样的问题，而一些年轻的经营者由于缺乏足够的经验，在经营的最初期对于美容院的经营管理仅仅停留在感性的认识层面，有较大的盲目性；也有不少经营者在创业初尽管取得了暂时的成功，却在最后由于经营方面的疏忽而功败垂成。如何才能取得成功呢?这就需要经营者立足市场，从经营的多层面、多角度、多方位人手解决以下问题。

　　

　　

　　 　　一、美容院的市场定位

　　

　　

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　　 　　美容院有大有小，但也算是一个企业，市场定位工作同样不能忽视。而且市场不是一成不变的，也不是单纯简单的，因此投资者必须在经营前多方面地深入了解市场，确立一个明朗且准确的目标，摆好自己的市场位置，设想应如何最佳定位市场才能产生积极的连锁经济效益。当然，市场定位工作也并非一朝一夕就能完成，这需要对市场作一次全面而深刻的调查、了解，然后再经过详尽而透彻的分析判断，最终才能做出正确的市场定位。

　　

　　

　　 　　二、谨防经营管理中的谬误

　　

　　

　　 　　不少白手起家的经营者之所以能够最终成就一番事业，虽然成功的因素很多，但最重要的一点就是他们在经营的过程中都非常注重经营方式，善于管理。实际上，许多美容院在经营管理中存在不少廖误，这其中，既有来自于美容院外部同行竞争激烈的威胁，也有来自于美容内部管理的失误。成功经营美容院，必须妥善梳理好这两方面的问题。聪明的经营者在创业始就会确定一个比较清晰的经营理念，并融会贯通于整个经营管理的过程，渗透到每个经营管理的细节。有备而战，防止被动的经营局面出现，要以充足的流动资金确保美容院的经营正常进行。否则，即使创业人概念可行也是枉然，在产品供应不足的情况下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，经营管理思维要紧贴、顺应市场潮流，随着市场动态不断完善，时时注入新鲜血液。当吻合市场时，项目经营就用及时乘势起；当市场萎缩是地，又可转变经营，转势求变。对于来自外部的同得竞争，不妨实行拿来主义，要学会取长补短，清醒地认识到自身的不足之处，及时发现、检讨自身经营方面存在的问题，在原经营管理的基础上做进一步的调整、优化和改进。

　　

　　

　　 　　另外，内部管理的失误所造成经营方面的危机绝不亚外部，有时正是这些容易使经营者忽略的内部危机给予美容院致命的打击。从现象上看，管理者与员工之间的矛盾，员工彼此间的不团结，顾客与员工间的沟通障碍等不良现象使得美容院的经营没有生气，内部人员人事关系紧张化，顾客的心也全然被挡在了美容院外。这在很大程度上阴碍了美容院的发展，因此，只有先整治好家里的关系才能顺利开展外部的经营活动。同时，要明白顾客的消费习性是不断改变的，经营者要学会抓住顾客消费心理的变化时时创新，让顾客经常性地享有一种新鲜感，这种途径不仅可以帮助美容院牢牢抓住部分老顾客，而且还会吸引不少新顾客光临。

　　

　　

　　 　　三、科学、时尚、超前、人性化的软硬件设施配备

　　

　　

　　 　　顾客走进美容院时，最先感受到的是美容院完的环境和氛围。美容院如果想吸引更多的消费者，首先必须从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官的享受来抓住顾客的心理。宽敞明亮的大厅、崭新舒适的房能使消费者产生豁然开朗的心情，柔情妩媚的灯光、清新淡雅的芬芳则会令顾客品味到一种心灵的愉悦。当感官完全浸濡在一片详和与温馨的氛围中时，顾客的感情天平就已开始倾斜。成功做到了这一点、顾客就会开始从内心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整体设计要独树一帜。许多美容院大同小异，格式单调雷同，毫无创新。如果在设计上能够突破一般美容院的格式，依据消费者的不同需求讲究格式多元化，无论是豪华的都市构造还是亲切的自然风格都无不别具匠心，这样定能使顾客面客耳目一新，并深得她们的喜爱。当然，配备全套的高科技美容设备尤其重要，设备的好坏先进与否关系到美容的实质性效果。一流的设备可以让顾客放心地享用一流的美容美体服

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务，让美丽也走在

　　

　　

　　 时尚的前列。

　　

　　

　　 　　同时，由于美容院是与顾客面对面地交往，因此美容院提供给顾客的绝对是一种人性化的服务，每位员工必须以真挚热情的微笑待客，同时提供具有针对性的肌肤咨询、个人美容美体护理咨询。此外，还应建立起一套完备的顾客个人档案管理系统，前瞻性地实现美容院的科技化。　　

　　

　　 　　四、广告媒介的投放宣传

　　

　　

　　 　　现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论一个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。但是，广告的投放宣传要具有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动，并在实际的经营中产生经济效应。切忌滥做宣传，只求数量不重质量。要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。而事实上，有不少美容院的经营者不惜血本，斥巨资投放到媒介的宣传却收效甚微，其根本原因在于广告力度弱，无法深入人心。不过，一个美容院如仅寄希望于媒介的宣传来达到增加客源，而忽视本身的一些实质必工作，那么即使是一时的车水马龙，也不过是昙花一现。　　

　　

　　 　　五、管理者和员工自身素质的提高

　　

　　

　　 　　从某种意义上来说，管理者的素质和能力高低决定了美容院的成败，决定了美容院的经营局面和未来发燕尾服空间。现代的美容院管理者不仅要具备专业的业务知识、较强的组织能力，还必须具备多方面的综合素质，能做到未雨绸缪，独挡一面。在秦出一个重要的决策前，要集思广益，征求大家的意见，充分结合自己独到的见解，再做出英明的决策。同时管理者要处理发下属员工的关系，要对每个员工有一个细致深刻的了解和认识，与员工时时保持沟通联系。如双方产生磨擦，必须尽快静下心来好好地反思其原因所在，并在第一时间内解决双方矛盾。同时还要培养出高素质、高层次、高技术的员工，才会有资本为美容院赢得竞争、抢占市场，有力地与其它同行相抗衡。　　

　　

　　 　　事实上，在美容院的经营过程中，如能真正落实上述问题，成功就已在掌握之中，生意就会越做越红火。当然，这个过程并非说说写写那样简单，具体是艰难的，而且仍将会有不少新的阻力出现，但只要抓住了根本，一切问题都将迎刃而解。

　　

　　

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