一． 公司摘要。
重庆巴渝风国际旅行社
总经理：陈晓勇
财务主管：廖亚兰
营销部经理：陈大洪
公关部经理：洪红
人力资源部经理：李荛琦
主营产业：旅行社
主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。
竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略
成立时间：20xx年10 月1日
地点：乌鲁木齐北京北路15 号
联系电话：
公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。
公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。
二． 竞争情况及市场营销
我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势：
那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：
1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。
2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。
3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。
我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。
总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。
三．
重庆巴渝风国际旅行社byf-no-001号旅行计划
日程安排
城市 交通工具 观光内容 住宿
第一天 乌鲁木齐—重庆 飞机 北温泉，重庆人民大礼堂 重庆宾馆
第二天 重庆 豪华旅游巴士 瓷器口，红岩村，渣滓洞白公馆，大都会购物广场，南滨路火锅名吃 重庆宾馆
第三天 重庆—永川—大足—重庆 豪华旅游巴士 茶山竹海，重庆野生动物园，大足石刻， 重庆宾馆
第四天 重庆—奉节 豪华客轮 酆都鬼城，石宝寨，张飞庙，白帝城 奉节宾馆
第五天 奉节—武汉 豪华客轮 长江三峡（瞿塘峡，西岭峡，巫峡）悬棺，神女峰 湖宾花园大厦
第六天 武汉—乌鲁木齐 软卧 赏沿途风光 火车;
四． 公关部计划书
我部位处旅行社前端，是我旅行社形象代言，我们坚持“一条龙服务，随时为您提供优质服务。我们的24小时在线服务热线为：
我部机构功能主要有：拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。
我部计划共分六个部分：
（一 ）公关人员素质要求：
职业道德 ：真诚，可信，乐于助 人，无私，勤奋努力
公共意识 ：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象
心理素质 ：乐观，自信，坚强，开放兼容
沟通能力 ：积良好的口头，书面，形体能力于一体
处事态度 ：坚持创造快乐和谐的工作，处变不惊，临危不乱
2 公关主体个人化：培养我旅行社的金钥匙人物
旅行社形象主要体现在顾客心中，优秀接触的服务人员可以为旅行社带来好的名声，现在个企业都培养各自的紧钥匙任务作为企业形象代表。
（二.） 公关客体：
1.与各宣传媒体和地边旅行社协调发展，前者加强宣传，后者共同进步
2.新疆旅行社众多，但主营“新--重”游的占少数，因此，在这条线路上我们有足够的空间做得更好.
3.支持政府部门的工作，正常纳税，不违纪违法，争取各种优惠政策。
4.与酒店，交通，景点，景区消费场所协调发展。
（三.）公关手段：
1.信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。
2.收集信息：舆论监督，民意测验，在我旅行社进行的民意测验调查中。72%的人愿意到重庆去游玩，这证明了我们研制开发的路线是可行的。
3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。
4.优化服务：网上购票，咨询；电话咨询；各种宣传单，方便游客了解我旅行
社。
5.服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。
（四）.收集八方信息：
1.我社形象：知名度，美溢度，支持率
2.产品信息：主营“新-重”“寻根探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”
3.公众信息：
公众年龄： 18-25 23%；26-40 40
%；41-60 22%；60以上 15%
文化程度：高中以下，13
%；大专，30%；本科以上，40%
性 别：男，42%；女，58%
4.公众需要：团体游，个人出行，家庭出游，全包价，办包价；对吃，住，行，风俗习惯的不同需求。
（五）内部信息；
1.内部指导我社正常运行的信息获取途径有：网络；报表，营业统计，财务分析；工作报告；内部行文指示；工作笔记；内部刊物；通信工具。
2.外部旅行社发展指南：公共刊物，统计资料；旅游贸易会，洽谈会；旅游信息反馈；各行业交流；问卷调查
3.坚持有效，适用，适时，真实，适量，新鲜，及时的信息原则。
（六） 年度计划：
我社属乌鲁木齐重庆分社，成立时间2004-10-1。下年我公关部计划有下：
1.统计新疆现有旅行社开往重庆游的路线。
2.推广我社特色路线，（有条件的做一次“新-重”记者游）。
五．
3.统计部门人员分配，增加总做人员，扩大部门建设。
（七） 部门管理：
1.人员管理：人员有三（洪红 张鹏 王公安）
2.经费管理： 20万元合理利用
3.信息管理：收集竞争对手信息，扩充实力。
4．与上游企业联系：和酒店，航空公司，交通部门，景区，购物部门等，建立长期的友好合作关系。
六． 财务部门分析计划：
1、 筹集资本本社总资本300万元，是通过集资实现的：
现任总经理田科出资80万元,其余7人每人出资30万元。本社主要分4个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的
预测。在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了36万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了20万元，人力资源部15万元，另外还有20万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清2万元和各种资料以及设备等的采集共用了 30万元。余下的77万元留存财务部作后备资金发及发工资之用，此外，还有100万元上交庄旅游局作国际旅行社的保证金。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入180万元。
2、 资本运用。这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案；公关部：与上游企业和地接社联系；人力资源部：招聘和培训新员工；就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：总经理1800元每月，各部门经理1500元每月，业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为2000元。
3、 股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外，余下7人每人5%，剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。
4、 保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理：每次销售产品后的收入上交财务部，企业运行过程中的费用均需开示#5@p到财务部报账。对旅行社来说，团队的收入有两种情况。一是：现收；二是：应收账款。对于这两者，应收款是管理的重点，即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金，而且，也会产生坏账的风险。这就需要公司制定相应的信用制度，来规避风险。同时，应根据旅行社的行业特点，挂账就应严格审查挂账的依据，防止业务员的暗箱操作。当然，采取一定信用策略，也是企业参与竞争的必要手段。同时，应严格遵守收支两条线的原则，禁止业务员不通过财务部门直接从收入中支取成本。
5、 信用和收款财务部要制定信用政策，催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。
6、 保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险，如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司，保证了经营活动可以更加大胆地进行。
7、 团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系，来进行旅游团队的基本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象，进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位，将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上，并能掌握每个团的具体情况。
8、 最后，对于节省资本方面，我们考虑：降低交通费，通过利用业务量来与航空公司谈判；而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争，主要就是采取低成本策略和产奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业，成本支出的控制则尤为重要。现在，公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制，其实可以引入标准成本来加强控制。如：对常规路线可让业务部门和财务部门共同制定出淡、旺季团队标准成本和标准报价，即通过团队的实际成本和标准成本的对比，来找出其中的差异，并督促业务部门向标准指标努力。这样财务也可以根据标准来判断成本支出的合理性。当然，在采用毛利率和标准成本控制下，也应同时制定相应的激励机制。如：可设立成本节约奖、销售冠军奖等，来调动员工的积极性。而奖金的支出应从管理费列支。对于非常规团队在制定线路时，也应测算出相应的成本来。实际上，这种个性化旅游在未来的旅游市场一定会占有相当的比例。
?
?
?
?
?
? 国内外旅游线路 代订景点景区门票 代订饭店，安排住宿 团体租车业务 代订国内、国际机票 代订火车票
作为校企合作项目，我们选择的合作企业是山东省旅行社行业批发商，实力最强，议价能力相对更强。相对而言，没有中间环节，成本更低，大学生创业享受国家免税政策，开支更少。具有东营市的其他旅行社不可比拟的成本优势。
3、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测）
目前东营有145家旅行社，从业人员有1580人，这些与日益增长的旅游需求相比远远不能满足市场的需要。
我们优势：一、我们公司的经营宗旨不是单一为盈利，更重要的是为学生的实习实训提供一个真实的环境，实现学生走向工作岗位后的“零磨合”；二、我们学校有4位旅游管理专业教师，全部具有双师资格证，且都具有相关企业工作经历，从业经验丰富。有连续7年担任本市导游资格证现场考试的考官2人，自行开办饭店1人。实践经验丰富，在东营旅游界有较高的影响度，这是我们坚实的臂膀，从技术力量上没有公司可以与我们相比了。
未来三年我们预计职业学院的教师旅游相关支出达到400万/年，学生旅游支出达到200万/年。市场前景广阔，销售额稳定。
4、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制）
（1）价格：作为旅游实习基地，针对教师业务，我们考虑从品质角度出发，打造品质旅游，让旅游成为一种生活享受，让每一位游客都能成为我们的忠实顾客；针对学生业务，主要是方便、实惠、急同学之所急，想同学之所想，培养潜在客户群体，不以营利为目的；对校方而言，主要服务学院建设发展需要，提供各种便利，价格实在，服务便利。
（2）因为我们的客户群体就是职业学院的师生，故我们主要通过如下方式进行宣传和促销：建立自己的网站，实现网络营销；通过校园内展板宣传，扩大知名度；通过传单形式，扩大影响力。
（3）借助学校的名声和老师在社会的影响力也可以为我们赢得相当数量的客户
（4）员工激励：我们通过跟团实习、奖励旅游的方式提高学生员工的积极性。并对已经毕业的学生员工给于适当的工资和补贴，让学生们既得到实践锻炼，又能有所收获，提高他们的工作积极性。
5、资金需求（资金需求量、用途、使用计划，投资者权利，退出方式）
我们的旅游业务资金需求量非常小，开始我们系内出资的方式筹集所需资金。
预计前期资金投入量30000元左右：两台电脑8400元，打印机1500元，票务终端10000元，各种办公设施、设备10000元，备用金1000元。
投资者的权利;分享公司的盈利，承担公司经营的风险。在不影响公司经营的前提下，协议退出即可。
6、财务预测（未来3年的销售收入、利润、资产回报率等）
预计三年的收入:
教师旅游：400*800*3=960 000（元）
学生旅游：3 000*100*3=900 000(元)
代订票务：38333*3=115 000（元）
资产回报率=预计利润/资产=（1 975 000/3）/30 000=21.94%
7、风险控制（经营过程中可能出现的风险及拟采取的控制措施）
外部风险
1．国家对旅游行业的政策法规的影响。
2．集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。
3．潜在竞争者的加入。
4．市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。
5．因第三方或不可抗力引发的安全问题。
内部风险
1．因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。
2．竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。
3．公司内部运转机制的建立，健全。
4．价格上对一些影响进入低收入阶层市场。
应对策略
1．熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。
2．完善管理模式，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。
3．建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。
4．秉承“品质”理念，开发优质旅游方案，始终保持在服务质量上领先行业水平。
第二章 综 述
一、项目描述
1、项目背景
东营市作为环渤海经济圈和“黄蓝经济开发”的中心城市，其经济实力和发展趋势决定了本地的旅游购买力和需求的巨大空间。东营职业学院是东营市最高学府，即具备了相当的市场规模，又具有相当的购买实力，同时，教师群体本身也是高端旅游消费品的重点市场。
与此巨大市场相对应的却是旅游行业对教师群体市场的惧怕。作为高端知识分子群体，对旅游活动的质量要求更高，服务水平要求更为专业，对知识性、内涵型的旅游服务的需求导致目前东营旅游市场上的一种畏惧心理。很难有让教师团满意而归的专业旅行社。我们针对教师群体的高标准、严要求，打造精品服务团队。满足学院师生的不同需求。正对性的进行产品开发和劳务提供，具有不可比拟的竞争力。
2、宗旨
立足学院，服务师生、经济实惠、贴心周到
3、项目介绍
东营职业学院大学生旅行社是东营职业学院旅游管理专业与山东旅游有限公司进行合作办学的校内旅游实训基地。目的是通过模拟旅行社的具体操作，让在校生全程参与旅行社业务运作，尽量全面、具体、实际接触旅行社业务一线工作，将岗位实习前移，提高学生的理论联系与实践转化效率。
对学院来讲，为全院师生提供了各项方便、快捷的旅游相关服务，也是高校服务于地方经济发展的体现；从学生来讲，在老师的指导下接触企业的实际业务，将所学知识运用到实践中，实现了学校的培养目标。对企业而言，扩大知名度和美誉度，扩大了市场份额，有效地实现了人力资源的源头储备。
公司业务内容：代理各项旅游服务、代理火车票、机票、景点门票、团队租车。
运作方式：面向学院内部承揽业务，服务全院师生，由专业教师指导业务实践。
4、管理队伍
（1）有经验的创业实训指导师（校内专任教师）管理
（2）公司章程进行制度建设，以制度管理公司
（3）有资深行业骨干精英（企业高管）定期现场培训指导学生业务操作。
5、配套设施
（1）办公室
（2）电脑
（3）票务终端
（4）打印机
（5）验钞机
（6）保险柜
（7）文件柜
（8）内部装饰
二、产品与服务
1、产品品种规划
（1）代理各项旅游产品
（2）代理火车票、飞机票、团体租车
（3）代理饭店住宿
2、未来产品和服务规划
未来:在具备资质的条件下，自行设计旅游线路、组织团队出游，从事对外输出旅游产品设计业务
3、实施阶段
通过宣传、网络和学校专业教师的社会影响赢得客户；依靠我们的技术实力和周到的服务留住客户。
4、服务与支持
（1）学校孵化基地的条件支持
（2）学校教师技术力量的支持
（3）学院政策的支持
（4）企业的资金、技术支持
三、行业与市场分析
1、市场介绍
东营职业学院正式在编的教师近900人，全院在校学生14000人，再加上教师以及学生的社会辐射人脉，是一个庞大的不断增长的旅游市场，购买力强大、稳定。作为学术氛围浓厚的专业团体，对精品旅游的需求极为迫切，而与之相对的是，真正针对教师来设计的旅游产品少之又少，旅游服务不够尽善尽美，这给整个教师旅游市场的开拓留下了大片的空白。
作为以学生为主体，以专业教学团队为指导，以实力雄厚的大型旅行社集团作为合作伙伴的大学生旅行社，必然将针对这一市场，提供适销对路的旅游产品，即满足师生出行需求，又达到校企合作，提高办学水平的目的，同时实现了社会价值的创造，真正实现了三赢得局面。
2、目标市场
（1）以东营职业学院全体师生的旅游需求为目标市场。
（2）以东营职业学院全体师生的亲朋好友、社会关系网络的旅游需求为目标市场。
3、顾客购买准则
（1）方便、快捷、一站式服务是顾客首选。
（2）大学生服务大学校园。
4、竞争对手分析
大学生旅行社在东营市场上还是一片空白，针对大学在校生和大学教师的专业性旅行社是目前东营市场上唯一的一家。其他旅行社的优势在于从业时间较长，除此之外，他们不具备我们的人力资源储备实力和专业培训实力；同时由于他们都是以盈利为目的的，在价格上无法与我们抗衡。
四、市场与销售
1、市场计划：未来三年我们的预计营业收入达到1 975 000元。
2、销售策略
9、你所预期的产品生命周期是什么﹖
我们的产品专业，服务专业，只要经济发展稳定，教师群体存在，我们产品的周期为无穷.
10、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争﹖
价格：我们不单是以盈利为目的，我们拥有取之不尽，用之不竭的专业学生资源，我们在行业业务运行成本最低，所以能做到同等质量价格最低，同等价格，服务最好。
性能：在服务品质上，我们有着东营市内最高水平的专业师资队伍做后盾，是任何公司都无法比拟的。在产品设计上，原创性针对性的产品设计也是独一无二的，我们的产品设计创意是所有同行的先行者。在服务程序上，我们是“一站式”服务，无可比拟。
服务：专业化的团队建设，打造专业化的产品，让每一位顾客都满意是我们的宗旨，贴心、周到、“一站式”的服务，让我们在标准化服务的前提下走得更远，做得更多。我们所倡导的优质服务，个性化服务是同行企业发展的标杆，所以，我们的服务应该是技术上专业的、标准上一流的。