临沂申华老客户转介绍计划
一、动员大会时间：20##年11月16日
二、活动政策：即日起至12月15日，凯迪拉克老车主或其亲友如购置凯迪拉克全系任一款车型，即可在门店所有活动外，独享为其度身定制总值10,000元的凯迪拉克车主尊享回馈 -三年安吉星凯迪拉克智尊套餐和一年（重要部件）延长保修服务。
推荐礼：凯迪拉克老车推荐朋友购买，可获得凯迪拉克百年徽章礼盒一套。
友情提示：活动时间：即日起至20##年12月15日截止
该专案礼遇每位车主仅能尊享一次。车主可以留作自用，或推荐给一位亲友使用。
活动期内购车的车主将不得享受该活动。
在此份贵宾回馈专案外，目前门店可同享的活动包含：
凡车龄3年（及以下车龄）、原购车价20万元以内（含20万元），即可享受以旧车购入价格（以发票金额为准）置换凯迪拉克豪华商务轿车SLS赛威;
凯迪拉克SRX 66号公路开拓版金融助力方案 - 首付15万，日供88元
三、基盘客户挖掘话术：
话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们申华凯迪拉克中的一员，小李相信，您会对自己的爱车倍加爱护。但是小李不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。小李在这里温馨的提醒您：如果您的朋友对凯迪拉克汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来申华展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，小李再次衷心的祝愿您行车愉快！
话术：销售顾问：您好，我是凯迪拉克的XXX啊 ，请问您是XXX先生吗？
客户：是啊，找我有什么事情吗？
销售顾问：是这样的，首先想问一下您现在车辆的使用状况，近期还不错吧？现在车辆跑了多少公里了？
客户：已经跑了7万多公里了
销售顾问：看来您这段时间一直挺忙的，请您注意休息，另外车辆跑到一定里程之后进行必要的保养和维护，对于行车安全也是非常有必要的。
客户：恩，不错
销售顾问：此次致电给您其实还有另外一个好消息告诉您。
客户：什么好消息？
销售顾问：近期凯迪拉克厂家为了回馈新老客户对于凯迪拉克品牌的支持与厚爱，特举行“凯迪拉克尊贵客户回馈活动”，凡是拥有凯迪拉克车辆的尊贵车主，推荐再购可享受三重礼遇。
客户：给我介绍介绍吧
销售顾问：好的，只要您是凯迪拉克车主，如有您的朋友或者亲属或您本人再购凯迪拉克任意车型均可享受以下三重礼遇：1.老车主本人可尊享凯迪拉克110周年纪念徽标一套（全球限量1100套）2.推荐成功的老车主可以享受凯迪拉克经销商赠予您的免费机油机滤保养一次或1000元装具代金券3.凡经过老客户推荐成功购车的新车主均可享受上海通用凯迪拉克赠予的三年安吉星至尊套餐和重要部件的免费延保一年。
客户：这么好啊，我可以问问我周围的朋友看看有没有近期购买你们车辆的。
销售顾问：好的，非常感谢您对凯迪拉克的认可以及对我们润华凯迪拉克的认可，再次提醒您一下，主要您推荐，出示您的身份证和行驶证就可以了
客户：这些手续肯定都有，如果有朋友问我给你打电话吧
销售顾问：好的，再次感谢您，祝您生活愉快，再见
短信：即日起至11月30日，老车主或其朋友购买凯迪拉克任意一款车型，除经销商店面活动外，可尊享价值10000元的安吉星和延保套餐。老车主推荐成功，可获得凯迪拉克徽章套装。详情请垂8504888。
四、各部门职责：
客服部：将活动内容短信形式发送给所有基盘客户并在日常回访中提及活动。
销售部：每位进店客户均告知活动内容，针对重点基盘客户深入传达活动内容。
市场部：制作活动相关宣传物料，并在各大论坛、网站通过网络全方位传播活动内容。
售后部：对保养、维修客户宣传此活动，针对重点客户深入传达活动内容。
财务部：根据活动内容定销售政策
五、考核的KPI：
六、激励办法:
1、跟进一个其他部门推荐的客户成功升级的，除现有任务提成外，额外奖励500/台
2、自行开发基盘客户升级成功的，除现有提成外，额外奖励800/台
3、推荐一个客户给销售顾问跟进后升级成功的：额外奖励500/台
4、未经销售顾问跟进，售后人员自行跟进，升级成功的：额外奖励800/台
5、推荐一个客户给销售顾问跟进后升级成功的, 额外奖励500/台
第二篇：老客户转介绍推广方案
“好产品，齐分享”润东东风标致老客户转介绍计划
阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。
方案内容：
介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分
介绍二名新客户成交：送B类保养一次, 会员VIP 700积分
介绍三名新客户成交：送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分 介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分 介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分 说 明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次
方案实施细节：
1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门：销售部
3、 配合部门：市场部、客服部
4、 各部门责任范围：
销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时
间的磨合才会达到人车合一的效果（强调只有车主一人磨合）。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您：如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快！
场景设置因素：此话术影响的目的有两个：1、推出试乘试驾卡（深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突）2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识；交车专员熟练掌握话术；在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机 话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎
么称呼您呢？
A客户：我姓王
欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾
卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话
A客户：是的，是****谁给我的
欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗？
A客户：00001号，能预约试驾吗？我想在礼拜六的上午去试驾一下？
欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美
的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在
系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后
??（20秒后）
欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，
所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛？
A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧
欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联
系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户：王***，139xxxxxxxx
场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。
电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单
场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术：****先生/女士，您好！我是您的老朋友欢欢，您还记着吧？（记着，记着），耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。（感谢我什么啊？）您还不知道吗？您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”（哦，是他啊，对他是想买车），您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。（好，到时见吧）
场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。
至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分！看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品！
销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气！是不是？说实话，这辆车提成就100块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭！要不我多过意不去啊！还指望您以后多帮我介绍客户呐！ 客户如果回绝，销售顾问可以这样说：
要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话
物料支持：展厅桌卡（展厅、售后服务、客休区）、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。
