关于开展2011年第四季度

代销保险业务营销活动的通知

省行营业部、各二级分行：

为促进我行代理个人保险业务快速发展，巩固和提升同业占比，确保完成全年代理保险销售任务，省行按照总行有关要求，决定举办20##年第四季度代销保险业务营销活动，现将有关事项通知如下：

    一、营销活动目标

保持我行代理个人保险业务持续、快速、协调发展，确保同业领先地位，活动期间全年确保实现代销业务量13.9 （期缴未折算）亿元的目标，其中寿险趸缴7亿元，期缴0.9 亿元，期交保费按7倍计算，即“销售额目标＝趸交目标×1＋期交目标×7”，财险4.28亿元，各分行与部分保险公司分解目标详见附件。

二、营销活动时间和活动对象

（一）活动时间：20##年10月1日—20##年12月31日

（二）活动对象：活动由中国工商银行黑龙江省分行和中国人寿、太保寿险、泰康人寿、新华人寿、生命人寿、人民人寿、平安人寿、太平人寿、阳光人寿、光大永明、合众人寿、民生人寿、百年人寿、信泰人寿、中意人寿、中英人寿、安邦保险等17家保险公司联合组织，以工商银行与上述保险公司建立兼业代理合作关系的分支机构为活动对象进行营销推广活动。

三、营销活动重点产品

本次营销活动的产品为参加活动的17家保险公司在工商银行销售的所有银保产品，包括活动期间内新上市的产品。重点产品见下表。

保险公司重点产品明细表

四、营销活动评比

省行按日通报分行销售进度，按月通报网点销售进度，营销活动结束后，对营销业绩突出的分行、网点和个人进行表彰奖励。营销活动省行设立以下奖项：

（一）优秀组织奖：分别完成省行下达寿险和财险销售计划的分行，将对省行营业部和各二级分行在活动结束后给予通报表彰。

（二）优秀营销奖：全省共奖励60家网点，其中：财富管理中心2家，贵宾理财中心20家，理财网点28家，金融便利店10 家，对全省营销业绩突出的网点进行评比，在活动结束后，颁发奖杯。

（三）营销精英奖：全省共奖励100人，对营销业绩突出的所主任、柜员和客户经理（个金、机构和公司）等，在活动结束后，颁发证书。

五、营销活动要求

（一）提高认识，确保完成全年个人保险业务销售额和收入额。各行要充分认识加快代理个人保险业务发展的重要性和紧迫性，保险产品比较注重中长期的稳定收益和客户保障，具有较强的抵御资本市场短期波动的能力。通过向个人客户提供保险产品，能够满足客户风险保障和教育、养老、医疗、财产传承等综合需要，形成稳定的客户资金蓄水池，有利于巩固和扩大优质个人客户基础，促进各项个人金融业务的协调发展。因此，无论资本市场出现何种变化，都应从个人客户资产配置的角度为客户推介保险产品，将其作为个人理财规划中不可或缺的组成部分。各行要充分认识发展代理保险业务的重要意义，保险的销售结果直接影响全年个人中间业务收入指标的完成，各行要加强组织推动、整合优势资源，确保完成全年个人保险销售任务。

（二）“抓重点、抓落实、抓考核、抓协作”，加快个人保险销售。抓重点：各行要高度重视此次营销活动，全面落实总、省行关于银保业务的各项工作要求，充分把握四季度的市场机遇，按照总行要求，确保完成中国人寿、太保寿险和安邦财险的保险代销任务。抓落实：各行要结合省行营销活动方案，联合当地重点合作保险公司制定冲刺营销活动方案，同时积极举办方案培训和宣导活动，组织开展保险营销活动。各行还要积极借助保险公司的培训师资，加强对银行销售人员的业务培训，帮助一线营销人员准确掌握此次竞赛重点保险产品的特点和卖点，以赛代训，提升代理保险的主动销售能力。在狠抓落实的过程中，各行还要强化风险管理，坚持合规销售，严禁竞赛方案外传。抓考核：各行要针对此次活动制定具体的考核和奖励办法，明确进度目标，落实奖罚机制。省行将此次营销活动作为20##年个人金融业务考核中个人保险业务考核评价的重要指标。省行按日对各分行保险销售指标完成情况进行通报排名，鼓励先进，督促后进。同时，年底完成销售任务的分行，省行将给予通报表彰；年底没有完成销售任务的分行，省行将要约谈分行主管行长向省行说明原因，个金部门要形成书面分析材料上报省行个人金融业务部。抓协作：各行要建立行司对口联系制度，组织联合督导，走访销售一线，了解市场情况，及时解决问题，促进销售目标的按时达成。各行要与当地合作的保险公司做好沟通，规范保险销售，降低保险退保率，对于退保率高的分行，省行定期进行通报，分行逐户上报退保原因。

（三）做好保险营销活动宣传报道工作。各行在保险营销活动开展中，要定期将营销业绩突出的分行、支行和个人营销情况以简报的形式进行上报，省行将在全省进行推广。省行营业部每月至少上报3篇，齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯和大庆分行每月至少上报2篇，其他分行至少上报1篇。

在营销活动中遇到问题，请及时与省行联系。

附件：20##年第四季度个人保险销售计划分解表

                   二O##年十月十一日

第二篇：保险营销活动

保险营销活动

笔者为了开拓个人视野及拓宽人际关系，经常参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准保户范围

的好方式之一。不过，首先我们营销员必须克服向团体介绍个人从事保险营销的障碍，让自己排除害羞的心

理，才能赢得其他人的认可；另外，我们营销员一定要切记每位所认识的人的姓名、性别、年龄，了解他们的电话号码、手机号码，尽量记得他们的工作单位或者住址。最成功的方法是与这些人互相交换名片，有了对方的名片等资料之后，您将发现很容易缩短彼此距离，实现他们的保险营销计划也相对方便了许多。

我常借用他人的名片，做过滤性的电话访问，可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。刚开始从事保险营销时，都很害怕被拒绝的滋味。回想当初我刚受训完毕，下了课后很茫然，不知该去哪儿寻找客户？我的主管当时就随手指着对面一栋大楼，要我做直接拜访，相信很多人都有过这样的经验。这些年的心得是，让客户完全信任，从老板身上下手比较快，再设法完成他公司部属的保单，尝试挖掘周边市场，较有利润基础，也可节省时间。

一张保单一个市场，不放弃任何周边市场资源，我将它称为“蜂巢式寿险经营法”。也许客户分布的地点不同，但尽量勤加拜访，维持良好关系，有利于社会化新客户的拓展。因为已投保的人会帮忙敲边鼓，将他所知的保险理念和经验分享给他人。客户就像一个点，当形成一个点时，再继续尝试完成另一个点，如此一个点串连一个点，逐渐扩大成一个圈，这样销售保险就能够达到事半功倍的效果。

营销社交化要求我们每一位营销员要学会社交，不断增强自己的社交能力，不断开拓自己的社交范围，不断扩大自己的社交对象，从中不断想方设法去开发出自己的准客户群体。

如：为了开拓一家企业职工的个人保险，我利用中午午餐的时间，在这家企业举办一场免费的人身保险保障研讨会。在这之前我打电话给单位的老总，先简单地自我介绍一番，然后我问他：“总经理，请问您有没有听说?午餐约会?？”这位总经理马上询问：“什么是?午餐约会?？”这时，我便清楚地告诉他我自己的意图：“

我想利用中午午餐的时间，在贵公

司的餐厅为贵公司员工举办一个免费的研讨会，时间决不会超过一个小时，主体围绕员工的权益，让员工了解自己健康维护、退休、医疗保险的规划、投资理财等问题。如果您同意的话，我想先了解贵公司的员工福利手册。”并且，我告诉他我举办的这次“午餐约会”完全是免费服务，并保证在一个小时内结束，决不占用上班时间，但是唯一的条件就是与会者要填写基本资料及提出想问的问题。

就这样，我在得到总经理的同意之后，便与他确定了开“午餐约会”的具体时间。于是在一个星期之后的一天中午，我如期在这家公司的餐厅举办了一场别开生面的“午餐约会”，由于准备比较充分，这次的“午餐约会”开得比较成功，我一下子就拿到近100份客户资料，事后从中做了几十张保险单。我个人觉得这是一次非常成功的营销社会化活动。