礼仪在商务谈判中的作用

摘 要: 随着经济的发展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。

关键词: 礼仪 商务谈判 作用

一、礼仪和商务谈判的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外

经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

三、礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于建立合作关系。

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。

2.有利于策略变通。

在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。

3.创造良好氛围,拉近双方距离。

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象,推动交易成功。

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。

5.加深理解,促进友谊。

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质。

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

四、签约阶段的礼仪

1.签字厅的布置。

由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。

2.签字仪式的程序。

以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。

总之,随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。

参考文献:

[1]金正昆.职场礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,2008.

[2]金正昆.商务礼仪[M].北京:北京大学出版社,2005.

[3]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,2008.

[4]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2003.

[5]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会科学版),2005.

第二篇：《商务礼仪》课程论文

南京信息工程大学滨江学院

《商务礼仪》课程论文

姓名：

学号：

班级：

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论人际沟通障碍的克服

摘要：世上没有两片完全相同的树叶，也没有完全相同的两种意识，不同的思想意识构成了纷繁美丽而又错综复杂的世界，在这其中人际关系就显得尤为重要，人们在处理人际关系时总会遇到各种难题，克服这些障碍，能使陌生人变为知己，使隔阂自动消失，使你在万众瞩目下之下，谈笑风生，振臂一呼，应者云集。

关键字： 人际关系 沟通障碍 克服措施

人生一世，惟做人为难，如何与人沟通，克服沟通上的弊病，使自己从平凡到脱俗，使自己体现出与众不同，在茫茫人海中看到一片曙光，成就大业之路，对现代竞争激烈的社会的每个人来说都极其重要。了解人际沟通障碍，学会用微笑，幽默，赞美，宽容，真诚，倾听来赢得他人的好感，让沟通更顺畅，从而建立起广阔的人际关系，能让其最终成为助你成功的巨大宝藏，在人生的道路上更胜一筹。

沟通障碍:

(一)自卑羞怯

奥地利心理学家阿德勒认为人人都有自卑感，只是程度不同。人类的需要是无止境的，所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，也无法挣脱自然法则的制约，也许这就是人类自卑的最终根源。因此从理论上说，天下无人不自卑，自卑的情形在任何人身上都可能产生，它的产生，并非知识上的浅薄，而是感觉上的错误所致。究其根源就是人们不喜欢用现实的标准和尺度来衡量自己，而导致自己对自己的误解。自卑的人情绪低沉，郁郁寡欢，多愁善感，常因害怕别人看不起自己而不愿与人来往，不愿主动结交朋友；自卑的人心理承受能力脆弱，疑忌重重，难觅生活的知己。其实自卑并非不可克服，只要我们愿意并努力尝试，就可以重拾信心，将原本的自惭形秽变成自信的光芒。

措施：第一，我们应当清除自我意识中的消极因素，正视个人价值，改变自我评价，进行自我改造。孔子曰：“君子坦荡荡，小人常戚戚。”是君子，能自我悦纳，心情开朗，而另一些人则不能接纳自己，经常自苦自卑。古希腊人也曾把“能认识自己”看做是人的最高智慧。第二,建立自信。自信赋予幼稚的人以成熟的韵味；赋予相貌平平的人以迷人的眼神；赋予悲观的人以开朗的个性；赋予自卑的人以信心；赋予平凡的人以不平凡的韵味。建立起自信，相信自己，赏识自己，我们就可以让自己迈出人际交往的第一步，从不拒绝和逃避他人的交谈开始，逐渐主动和人谈话，交往。当你拥有了自信，你还要学会广交朋友，朋友的话语能给你一种安慰和力量，一种大胆说话的机会，一种锻炼的场合。

克服自卑，不断地编织梦想，学习新知识，改变自己的生活态度，从容应付任何困难与挑战，重新走入人群，培养自信，人人都可以成为伟人，干一番大事业。

（二）猜疑多心

培根说：“猜疑之心犹如蝙蝠，它总是在黑暗中起飞，这种心情是迷陷人的，又是乱人心智的。能破坏人的事业。”

猜疑是一个人交往中最大的障碍，是成功途中的大敌。一旦掉进猜疑之心的陷阱，必定事事捕风捉影，对他人失去信心，对自己心生疑窦。猜疑多心极大地影响着我们的生活，影响着我们人际交往的状态，如果对其置之不理，势必会让自己更加孤立，成为一个人见人厌的角色。

措施：第一，学会在平时不去将任何人当成自己假想的目标或敌人，时刻提醒自己，不树立假想敌，不把 2

任何人当成假想的目标。其次在出现怀疑对象时，一定要控制自己不要“胡思乱想”，当发现自己开始怀疑时，应当立即寻找产生怀疑的原因，理性思考。第三，进行自我暗示，重拾个人自信，增强心理调节能力。但丁说的好：走自己的路，让别人说去吧。所以我们要善于调节自己的心情，不必过于在意别人的闲言碎语。第四，尝试沟通，尝试信任。尝试与他人沟通，开诚布公，坦率诚恳地将内心的猜测和疑虑提出来，推心置腹地交谈，弄清真相，冰释前嫌，解除误会。用信任代替猜疑，在人际沟通中架起信任的桥梁，使人际关系更融洽。

豁达地生活，冷静地思考，将自己从猜疑的枷锁中解脱出来，相信好人缘也属于你。

（三）主观臆断

许多时候，我们作出的判断，言论等等都是出于自己的立场，带有个人色彩，我们习惯于将自己的想法，观念强加在他人身上，这很容易产生错误，偏见和谬论。中国有句古话“己所不施，勿施于人”，既然你也讨厌他人强加给你的东西，又怎能指望比尔喜欢你的指手画脚呢?

措施：第一，树立一个观念：自己并非人群中独立的个体，我们必须同他人交往交流，许多事情并非以我们的主观意识为转移。第二，学会体谅别人，换为思考。换位思考是人对人的一种心理体验过程，将心比心，设身处地，是达成理解不可缺少的心理机制。将自己的内心世界，如情感体验，思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。它既是一种理解，也是一种关爱。换位思考的结果就是双赢，如果我们时时处处能站在别人的角度思考问题，体验他人的情感世界，我们就能融洽，友善地与人相处。最后，尝试征询他人的意见，并结合他人的意见做出相对客观的判断。这会让人感到被尊重和重视，自然愿意和你交往。

现代社会良好的人际关系已成为一种资源，缺少了它便寸步难行。一个善于与他人交流沟通，拥有良好人际关系和社交能力的人到哪都能生存。

（四）固执己见

留心我们的周围，争辩几乎无所不在，一场电影，一部小说都能引起争辩，往往争辩留给我们的印象是不愉快的，因为争辩的目标指向很明白：每一方都以对方为“敌”，试图以自己的观念强加于别人。俗话说：“听人劝，吃饱饭。”刚愎自用，钻“牛角尖”。会使前面的路越来越窄，三国名将关羽之所以最后败走麦城，被俘身亡，最大的一个原因就是固执偏激，刚愎自用。

措施：第一，少说多听，做积极的倾听者。生活中，有时倾听对方比倾吐自己更重要，善于倾听，既反映出一个人的礼仪修养，又是一种高超的交际艺术。在与人沟通中，要尽量控制自己，不要打断对方，让别人把话说完，学会体验对方的感觉，不要总想自己占主导地位，一味儿地坚持自己的观点，自以为是。其实，一个忠实的倾听者，可以长养耐心，磨滢习气，可以积累知识，锻炼思维，亦可以加强交流，与人为友。于己于人均有裨益，何乐不为呢？第二，学会包容，退一步海阔天空。我们在与人交流的过程中，难免会产生分歧，如果大家各执己见，互相争论，最终就是不欢而散，但如果我们学着正确地去包容各种人，各种看法，各种行为，多一份理解，少一份埋怨，退一步海阔天空，这会使我们拥有更广阔的人脉。包容包容是一种大智慧，是一种强能力，更是一种大气魄，大胸襟，是立大志，成大业者不可或缺的利器。包容显示着一种力量，是内心充实，无所畏惧的表现，只有强者才会具有这种品质。当然包容也不是低三下四，忍气吞声，任人摆布，什么都听别人的，它是一种积蓄力量的方式。人们所说的气度，包括了大量，雅量，容量与气量，吕坤说：“学者最大的病痛，就是气度太小。”因此，我们在人际沟通中，要试着多听 3

取他人的意见，以海纳百川的心境容纳他人，赢得和谐的人际关系，或许我们的生活会更加美好。第三，善于接受别人的意见，特别是朋友的忠告更应该虚心听取，“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，奉承的语言我们可以不去理会，但诚恳的忠告一定要用心去听，特别是在自己有了错误的时候，不要钻牛角尖，即使你不同意对方的观点，也最好能表示一下你所赞同的部分，以便缓和谈话气氛，使交谈能维持下去。 在人生的每一个关键时刻，审慎地运用智慧，做最正确的判断，选择正确的方向并及时检视选择的角度，适时地放弃执着，用开放的心胸做出正确的抉择，换心灵一个自由的空间，这样的放弃是一种别样的美丽。懂得让执着和放弃并存，才能让人生变得完美！

结论：现代社会人际关系显得越来越重要，戴尔·卡耐基也说：“成功的85%取决于人际关系。”在与人沟通交流的过程中宽容做人，宽容成事，乐于忘记，海纳百川，言必行，行必果，刚柔并济，相信你的人际关系定会更和谐，你的人脉大树定会枝繁叶茂！

参考文献:

1. 王黎著.打造你的黄金人脉.上海：学林出版社，2007

2. 段颖立,浩瀚编著.人际穿梭.北京:中国水利水电出版社,2008

3. 匡玉梅编著.现代交际学.北京:中国旅游出版社,2004

4. 边领如编著.圆通的人际智慧.北京:中国致公出版社,2008

5. 程韵编著.沟通无极限.北京：海潮出版社,2007

6. 汤和平编著.独道 怎样才能与众不同.北京:中国商业出版社,2008

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