室内设计师谈单技巧1---总括

设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。

二、

1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图，如何谈单呢？ 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合

成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。

2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透

视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。 第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

3、第三步，进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

三、 回答各分公司的问题

长沙：客户老是提到少钱或打折怎么办？ 答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个

主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。 另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

西安公司：当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？ 答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷

糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

海口：客户对设计都不满意，换了三个设计师怎么办？ 答：主动让他到其它公司走走，让他多比较比较。不过，一般这种单宁可不签，因为后期他可能会认为施工队也不好，也会换几个。 长沙：怎样把握好客户内心的想法？ 答：对客户的想法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你很重视他。有时客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜欢的家具风格相匹配，就可以找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大家身上不知道是否适合。大家通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，就是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。

第二篇：室内照明设计技巧及其计算方法

室内照明设计技巧及其计算方法

室内照明设计技巧及其计算方法目前室内常用的几种照明方式，根据灯具光通量的空间分布状况及灯具的安装方式，室内照明方式可分为五种：

1、直接照明

光线通过灯具射出，其中90%-100%的光通量到达假定的工作面上，这种照明方式为直接照明。这种照明方式具有强烈的明暗对比，并能造成有趣生动的光影效果，可突出工作面在整个环境中的主导地位，但是由于亮度较高，应防止眩光的产生。如工厂、普通办公室等。

2、半直接照明

半直接照明方式是半透明材料制成的灯罩罩住光源上部，60%-90%以上的光线使之集中射向工作面，10%-40%被罩光线又经半透明灯罩扩散而向上漫射，其光线比较柔和。这种灯具常用于较低的房间的一般照明。由于漫射光线能照亮平顶，使房间顶部高度增加，因而能产生较高的空间感。

3、间接照明

间接照明方式是将光源遮蔽而产生的间接光的照明方式，其中90%-100%的光通量通过天棚或墙面反射作用于工作面，10%以下的光线则直接照射工作面。通常有两种处理方法，一是将不透明的灯罩装在灯泡的下部，光线射向平顶或其他物体上反射成间接光线；一种是把灯泡设在灯槽内，光线从平顶反射到室内成间接光线。这种照明方式单独使用时，需注意不透明灯罩下部的浓重阴影。通常和其他照明方式配合使用，才能取得特殊的艺术效果。商场、服饰店、会议室等场所，一般作为环境照明使用或提高景亮度。

4、半间接照明

半间接照明方式，恰和半直接照明相反，把半透明的灯罩装在光源下部，60%以上的光线射向平顶，形成间接光源，10%-40%部分光线经灯罩向下扩散。这种方式能产生比较特殊的照明效果，使较低矮的房间有增高的感觉。也适用于住宅中的小空间部分，如门厅、过道、服饰店等，通常在学习的环境中采用这种照明方式，最为相宜。

5、漫射照明方式

漫射照明方式，是利用灯具的折射功能来控制眩光，将光线向四周扩散漫散。这种照明大体上有两种形式，一种是光线从灯罩上口射出经平顶反射，两侧从半透明灯罩扩散，下部从格栅扩散。另一种是用半透明灯罩把光线全部封闭而产生漫射。这类照明光线性能柔和，

视觉舒适，适于卧室。

照明的布局形式

照明布局形式分为三种，即基础照明(环境照明)，重点照明和装饰照明。在办公场所一般采用基础照明，而家居和一些服饰店等场所则会采用一些三者相结合的照明方式。具体照明方式视场景而定。

室内照明利用系数法计算平均照度：

在平时做照度计算时，如果我们已知利用系数“CU”，则可以方便的利用一个经验公式进行快速计算，求出我们想要的室内工作面的平均照度值。我们通常把这种计算方法称为“利用系数法求平均照度”，也叫流明系数法。

照度计算有粗略地计算和精确地计算2种。例如，假设像住宅那样整体照度应该在100勒克斯(lx)的情况，而即使是90勒克斯(lx)也不会对生活带来很大的影响。但是，如果是道路照明的话,情况就不同了。假设路面照度必须在20勒克斯(lx)的情况下，如果是18勒克斯(lx)的话，就有可能造成交通事故频发。商店也是一样，例如，商店的整体最佳照度是500勒克斯(lx)，由于用600勒克斯(lx)的照度,所以,照明灯具数量和电量就会增加,并在经济上造成影响。无论是哪一种照度计算都是重要的。虽然只是粗略地估算,也会有20%-30%的误差。所以建议在一般情况下最好采用专业的照明设计软件进行精确模拟计算，将误差控制在最小范围内

但有时我们由于情况特殊或场地条件所限，而不能采用照明软件模拟计算时，在计算地板、桌面、作业台面平均照度可以用下列基本公式进行，略估算出灯具：照度(勒克斯lx)=光通量(流明lm)/面积(平方米m2) 即平均1勒克斯(lx)的照度,是1流明(lm)的光通量照射在1平方米(m2)面积上的亮度。用这种方法求房间地板面的平均照度时,在整体照明灯具的情况下,可以用下列公式进行计算。

平均照度(Eav)= 单个灯具光通量Φ×灯具数量(N)×空间利用系数(CU)×维护系数(K)÷地板面积(长×宽)

公式说明： 1、单个灯具光通量Φ，指的是这个灯具内所含光源的裸光源总光通量值。 2、空间利用系数(CU)，是指从照明灯具放射出来的光束有百分之多少到达地板和作业台面,所以与照明灯具的设计、安装高度、房间的大小和反射率的不同相关,照明率也随之变化。如常用灯盘在3米左右高的空间使用，其利用系数CU可取0.6--0.75之间；而悬挂灯铝罩，空间高度6--10米时，其利用系数CU取值范围在0.7--0.45；筒灯类灯具在3米左右空间使用，其利用系数CU可取0.4--0.55；而像光带支架类的灯具在4米左右的空间

使用时，其利用系数CU可取0.3--0.5。以上数据为经验数值，只能做粗略估算用，如要精确计算具体数值需由公司书面提供，相关参数，在此仅做参考。 3、是指伴随着照明灯具的老化，灯具光的输出能力降低和光源的使用时间的增加，光源发生光衰;或由于房间灰尘的积累，致使空间反射效率降低，致使照度降低而乘上的系数.一般较清洁的场所,如客厅、卧室、办公室、教室、阅读室、医院、高级品牌专卖店、艺术馆、博物馆等维护系数K取0.8；而一般性的商店、超市、营业厅、影剧院、机械加工车间、车站等场所维护系数K取0.7；而污染指数较大的场所维护系数K则可取到0.6左右。

一般来说，窒内装饰的水平标志着国家经济和人民生活富裕的程度。过去我对住宅建筑设计就只能根据国家的有关规定作一般性的统一设计。随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对住宅的照明设计要求愈来愈高。下面就照明设计、光源的选择、灯具的选择、照度标准及其专用照明设计作一阐述。

照明方式

为了获得良好的照明效果，设计者必须先确定在每个房间要进行什么样的活动，并为这些活动提供灯光，然后把一般照明与局部照明联系在一起。也就是说，居室内的一般照明是完全必要的，它可使光线充满整个房间，给予顶棚、家具的垂直表面上适当的照度，同时又可减少照度较高的“工作面”与远近环境之间的亮度比，而局部照明可以在工作面上获得较高的水平照度。因此一般照明和局部照明相结合的方式是居室的最佳照明方式。

光源的选择

传统的住宅照明设计大都采用普通白炽灯及管形荧光灯。在我国八十年代初期H型和SL型紧凑型荧光灯问世，其各项技术指标都接近国际水平，具有紧凑、光色好、寿命长、光效高等优点。在相同照度情况下与白炽灯相比可节电70%。在住宅照明中，使用的灯都要求有良好的显色性，光源的显色指数Ra应在80左右。在起居室或在卧室中有时需要改变光源的亮度来调节空间的气氛。这可使用调光开关来实现。

灯具的选择

一般照明的灯具采用均匀漫射的吸顶灯或吊灯，因为它们把光线投射到很宽的范围内，能照亮顶棚和墙面。如果使用直接间接照明灯具就更好，困为它是均匀漫射方式中特殊的一种，在近水平面的角度上只发身出少量的光，因此在直接眩光区的亮度较低，可以降低直接眩光的干扰。

照度标准照度的高低对室内气氛有着极其明显的影响。高照度，通常能增加活力，并且是视觉活动所需要的，而低的照度则形成适于休息、交谈、看电视或听音乐的愉悦气氛。住宅的

视觉工作较复杂，照度的要求也不尽相同，如晚间生活、读书就需要较高的照度，用餐、洗碗等则要求中等的照度。因此，如果是多功能使用的房间，最好设置多种灯具，并采用多点控制或用调光开关来控制。

专用照明设计要求：

写字台照明

写字台上的主要视觉工作是读书、写字、绘图等。当用可移式灯具作为局部照明时，灯罩的下沿不要比处在正确姿势的人眼高度降低或抬高很多，以避免直接眩光。或者使光线来自人的左后斜方，照亮写字台，这也是一种较好的照明方式。一般照明与写字台的局部照明的照度之比应为1：3为宜。

床头阅读照明

人们常喜欢在临睡前几分钟阅读书籍，其姿势大都是直坐或半倚半靠在床头。采用固定在床头后墙的壁灯是较为适宜的。但应注意，照明设备的位置不能造成头影或手影遮住视看部分。 看电视时的照明

此时人们的视高度集中在电视屏幕上，且持续时间也较长。由于电视屏幕放射出紫外线和微量的x射线，人眼吸收之后，视力会下降；电视屏幕上的亮度很高，如果室内的照明全部关闭的话，屏幕上的亮度与周围环境的亮度之比可达几十至几百倍，这样会产生较严重的眩光，易出现视觉疲劳现象，因此室内应保持适当的照明。此外，灯具与电视机间要有正确的位置，灯具不能在看电视的视野范围内，否则会产生严重的眩光。灯具也不能在屏幕上产生亮斑，这也是被人们所厌恶的。

餐室照明

餐桌上要求的是水平照度，可在餐桌的正上方吊一个以下射分量为主的吊灯，高度距桌面约0.6m或0.9m较宜。这样它能突出餐桌，造成引人注目，增进食欲的较果。除此之外，还应借助一定的一般照明来提高环境亮度。如果采用调光设施可使照度水平适应特殊场合的需要，同时也能增加用餐时的欢乐气氛。

厨房照明

在厨房内除了采用吸顶灯作为一般照明外，局部照明也是需要的。一般装在壁厨下方或洗涤盘的上方。由于厨房内的油腻会污染灯泡，日久会影响照度，所以要经常清洁灯具。 卫生间照明

一般照明有时能同镜面的局部照明结合在一起。装在镜子上方的照明的光线射向人，而不应射在镜面上，以免产生反射眩光。