销售部培训大纲
（第一阶段）
第一单元：基本点——以顾客为中心的销售
1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位
房地产销售流程分解十步骤
第二单元：销售准备与寻找客户
1、销售软、硬件、工具、心态准备
2、答客问
3、售楼员五大痼疾
4、寻找顾客的十种方法
第三单元：初步接触与赢得信任
1、电话接听。
2、迎接客户。
3、职业化形象。
4、顾客认同阶梯。
5、赢得信任的三件法宝。
第四单元：了解需求与介绍项目
1、业务寒暄。
2、项目介绍。
3、了解需求。
4、带看现场。
5、引起注意。
6、FABE。
7、购房诉求点
第五单元：购房洽谈与客户跟进
1、购房洽谈。
2、客户跟进。
3、异议处理。
4、价格谈判。
第六单元：成交收定
1、成交的一般原理。
2、逼定技巧。
3、SP配合。
4、收定注意事项。
5、避免客户后悔的技巧
(第二阶段)
1、房产销售必须掌握的说辞
2、电话营销技巧交流沙龙
3、带客户看房
4、成与败
5、房地产营销常见问题及处理
6、别墅营销技巧
7、花园洋房产品特征研究及案例分享
8、佛教经典故事选编
9、乔布斯名言
10、打造团队精神
11、成功销售的39级台阶
12、如何掌控自己的时间和生活
13、如何快速有效的收集信息
14、房地产营销全新十大理念
15、永恒法则
16、房产相关知识
17、心态决定成功
第二篇：国际联号公关销售部培训纲要(4)更改和取消预订
XXXX大酒店
TRAINING ACTIVITY OUTLINE
培训活动纲要
Task: Amendments and Cancellations
任务: 更改和取消预订
Code序号: RM-RES-D060 / RM-RES-D070
Objectives: At the end of this session, each trainee will be able to handle
reservation amendments and cancellations in Oprea Concern the
variable situation when handling the amendments bookings.
目的: 在课程结束的时候每个学员都应知道如何在电脑中处理更改
和取消预订，并能在取消预订的时候考虑到各种变化的情形。
Standard ： Reservation Sales agents will handle reservation
amendments of guestrooms initiated by the hotel or by the
party that initiated the original reservation. All reservation
amendments for same day arrivals and arrivals beyond 24
hours will be actioned immediately with information passed to
all departments concerned.
Reservation Sales agents will handle booking cancellations of
guestrooms initiated by the hotel or by the party that initiated
the original reservation. All booking cancellations for same day
arrivals and arrivals beyond 24 hours will be actioned immediately with information passed to all departments concerned.
标准: 预订部文员应懂得如何处理更改预订。所有当天或24小时以上的
更改预订应立即给予处理，并立即通知相应的部门。预订部文员 应懂得如何处理取消预订。所有当天的或24小时以上的取消预订应立即给予处理，并立即将相关信息通知相应的部门。
Resources: Flip Chart, Handout, Computer with Oprea terminal 培训器材: 白板，白板纸，培训资料，带有Oprea终端的电脑
