商务谈判计划书如何写？（格式+范例）

时间：20##-07-14 09:44编辑：happycyc来源：世界工厂网点击数：3834

　　商务谈判计划书是谈判前谈判双方需要准备的事项之一，可商务谈判计划书如何写呢？世界工厂网小编为您解忧了，如下，与您分享商务谈判计划书的格式及范例：

　　商务谈判计划书格式

　　标题——说明商务谈判的内容，如《关于x x项目的谈判计划书》

　　正文——包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地点等

　　落款——计划书制定者的名称、公章，计划书完成时间

　　商务谈判计划书正文格式

　　关于XX的谈判计划书

　　由于……。双方定于X月X日在XX(地点)举行正式洽谈。

　　一、 谈判主题

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：

　　决策人：

　　技术顾问：

　　法律顾问：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　可以不用这么负责，但是一定要清晰

　　1、 我方核心利益：

　　2、对方利益：

　　3、我方优势：

　　4、我方劣势：

　　5、对方优势：

　　6、对方劣势：

　　四、 谈判目标

　　1、 目标：

　　2、底线

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　要有不同方案，防备意外情况

　　2、中期阶段：

　　3、休局阶段

　　4、最后谈判阶段：

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　备注：

　　八、 制定应急预案

　　商务谈判计划书范例

　　一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

　　一 、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、 谈判目标

　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、 索赔目标：

　　报价：①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要 求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、 把握底线，:适时运用折中

　　调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

 

第二篇：商务谈判范本

中方总经理：欢迎来自~进行业务洽谈，我是 XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是 ~~

CGM: Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation. I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX.

新方副总：非常高兴来到美丽的。我是~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

DGM: very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX.

中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？

CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine?

新方副总：一切都好！

DGM：Everything is well!

中方总经理：XX 先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！

CGM: Mr. XX.It is overpraised.We just hope that we can also enable both parties in the treaty! 新方副总：当然会的。我方也很期待啊！

DGM: Oh,yes.Of course. We are also looking forward to!

中方总经理： （微笑点头）好的，那么我们开始吧！ CGM: Okay, so here we go! （新方副总点头同意）

中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000 年国际贸易术语解 释通则》 ，不知 XX 先生是否同意？

CGM：First of all,as to this consultation,we go for <<International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000>>.Does any demurrer exist,Mr XX?

新方副总：当然可以。 DGM:Of course not.

（中方总经理点头，并示意对方开始。 ）

新方副总：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。 我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。 那么， 就请贵方详细介绍一下吧！ DGM: We have informed that your Company owe the most tremendous kiwi fruit planting base in Asia.While among all the varieties , Hongyang is the most selebarted brand. Therefore,we come here to purchase a branch of good quality of kiwi fruit of hongyang. So, please describe it in detail!

中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方产品~ CMM：Next,let me introduce our~ 新方技术总监：那么关于质量认证呢？ NCTO: What about the accreditation about quality? 中方技术总监：~。 CCTO: ~

新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ NCTO: It seems that it’s trustworthy of your production then how about the grade ahout quality?

中方技术总监：请大家看相关资料。 （秘书起立分发资料）

新方技术总监： （向副总点头示意） 新方副总：看来贵公司提供的很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ NDGM: It seems your company's super Kiwi product is in line with our

procurement requirements, how much the price of your product?

中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） CCM: I do not know your company's procurement plan for this trip…

新方采购部部长：我方暂定采购~，目的港为~，时间为 年 月 日之前。 NPM: Our tentative purchase super Hongyang kiwifruit 2000 tonnes, the port of destination in New Zealand Port Royal Sangare，and the arrival time should be before January15,2009.

中方财务总监：我方的报价是,3800 美元/公吨 CIF 皇家雷港。 CCFO: Our offer is 3800 U.S. dollars / tonne CIF Royal Sangare Port.

新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。 NDGM: Ah my friend,are you kidding with us? Your side's offer is too high.

新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格~况且，你方的~并无特殊之处。 NCFO: According to my company's long-term international purchase price, the average price is only 2000 U.S. dollars / tone. Moreover, your side is not so special about the hongyang kiwi fruit. 中方市场部部长：贵方此言差矣。 CMM: Your side is wrong.

新方副总：我看也不怎么样嘛！ NDGM: Well,I do not think it very excellent!

中方技术总监：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。

CCTO: Then we will use your company's best-selling multi-species comparison. See (indicative). It is clear that our production’s quality is significantly higher than other varieties of kiwi fruit. 新方副总： （沉默不言，放笔背靠椅子）

中方总经理：XX 先生，我方的报价是非常合理的。 CGM: sir, our offer is very reasonable. 新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。 NDGM: Very reasonable? Your offer is so outrageous, fairly reasonable? I really doubt the sincerity of your side.

新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法 继续。 NPM: Your side keeps emphasizing high-quality goods and completely ignore our interests. It seems that we simply can not continue the negotiation.

中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？ CCFO: Can not be continued? How dose such a reasonable offer would not be able to continue? 贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？ CGM: Sir sir , Seeing is less than believing, 100 have suggested that a try. Your side come from a far distance, presumably do not want to leave empty-handed! Be brought to fruition by informal section, why it upside down on one issue?

新方技术总监：贵方的~。

中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的~，如此想必我们双方都不愿放弃吧！ CGM: Glad that you can enjoy it.t we must have both reluctant to give up!

新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？ CDGM: Of course ! Ccome to your side through thousands of miles, can you believe just for tourists ?

新方采购部部长：如果不尽快寻找销售渠道，那 么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给 予贵方一定的帮助。 NPM: If you do not find distribution channels as soon as possible, then the cost borne by your side and risk will be even greater. I believe our vast distribution network and proven marketing skills will be able to give some effevtive help.

中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是~。销售面覆盖包括~需求 市场。我方也希望通过贵公司将我公司的~推向国际市场。

CMM: Thank you for your careful calculations. We also never questioned the ability of your party. We know that your company is the ~, including~ market demand. It is also our hope that our ~ can enter the international market through your company.

中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至 ~。 CGM: Taking into account of our mutual needs, as the table sincerity,we are willing to bid down the original quote to

新方财务总监：仅仅让 ~美元？贵方未免也太小气了吧！ NCFO: Just letting the ~? It is too low!

中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？ CCFO: So what price is it considered reasonable?

新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是 ~。如果不能以此价格达成协议，那么很遗 憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。 NCFO: According to our opinion, the most reasonable offer should be ~. If we can not reach an agreement at this price, then we are sorry that we can only go to Guangyuan, or other areas to hunt for deal.

中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于~的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本 不可能得到向我方这样大的供应量。 （动作） CMM: Your party's offer is still not likely reasonable! By honesty , many other foreign purchasers are actively working with us to negotiate on the issue of procurement of Hongyang kiwi fruit. And their conditions are superior than yours. Moreover, your side, as in other parts of the procurement could not have so much as our supply. 中方总经理：XX 先生。XX 先生。 （X 回头不说话） （对秘书低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。

新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据 目前市场情况来看，有中国大陆海运至~，运费大约为 ~，这样看来，怎 么也达不到贵方刚才的报价啊！ NMP: Even that, your offer should also have a referential, right? The price offered by us are is actually founded. According to the current market situation, the average price of high-grade kiwifruit should be 1700 U.S. dollars / tonne.From Chinese mainland to the north of our sea ports, shipping need about 400 U.S. dollars / tonne, and general insurance products, fruit 40 U.S. dollars / tonne. In this way, how can not be achieved just quote your side ! 中方财务总监：~美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢？我方也进行了统计， 根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕） ，~的平均价格也在 ~以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。 CCFO: 1700 dollars? I do not know how can your company purchase the high-grade kiwifruit at such a low grade? We also had statistics, according to China's official website disclosure of reliable information , the third-generation heart Kiwi average price is more than 2,000 yuan. How can your recon the market price like that?

（新方沉默） 新方副总：XX 女士，2800 美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不 是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？ DGM: XX President, how about 2800 U.S. dollars. This is indeed the highest price we can afford, and beyond this the price is beyond my remit to decide the scope . How do you square think of it? 中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信 贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以 FOB 价格成交。 CGM: Although you have made concessions to some extent,.But it is still difficult of us to accept the price. Through the analysis earlier, I believe that your side also understand that our offer is reasonable. If you persist in the original price, we can settle a bargain in FOB price. 新方副总：那

怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价， 我方愿意将采购数量提高到 2500 公吨，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。 NDD: Oh no!How can you do that?Frankly speaking, we are strongly disagreed with the replacement of trade terms. However, if you are willing to cut down the price to our earlier offer, we are happy to increase the quantity to 2,500 metric tons, in the mean time ,we can promise to hold on the long-term friendly relations of cooperation with your company. （中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理） 中方总经理：不好意思，XX 先生。我方坚持 3500 美元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供 2200 公吨的红阳猕猴桃。但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300 公吨，我方愿意将红 阳价格降至 3300 美元/公吨，同时按 2000 美元/公吨的最低价格出售海沃德猕猴桃。要知道， 这可是市场上罕见的低价啊！ CGM: I beg your pardon, MrXX.We insist on 3,500 U.S. dollars / tonne’s offer. At the same time ,our side can only provide a one-off for your 2200 tonnes of hongyang kiwi fruit. However, if your side is willing to purchase another high-quality green heart "Hayward" 300metric tons, we are willing to down red-yang structure to 3300 U.S. dollars / tonne, while 2000 U.S. dollars / tonne minimum price for sale of Hayward kiwifruit. To know, that was a rare low-cost market! 新方副总：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按 10%加成投保水渍险 和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。 NGM：Okay! We can accept. Whereas, in order to ensure a reasonable risk reduction all the products should be 10%-plus insured W. P. A., and freshwater rain insurance.And your company should bear all the insurance premium. 中方总经理:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。 请贵方放心！ CGM:No problem.According to our export tradition,we will transact the policyhold procedure to People's Insurance Company 5 of China before shipment.Don’t be worried! 新方副总：(点头同意)那就好。 DGM：That will be okay! 新方采购部长：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按 DB440300/T24.2 的规定执行，班轮运输采用 20’尺集装箱装船。 ZPM: Meanwhile,we wish to adopt small carton packaging, with a fruit tray nest in it. Labeling and packaging requirements in accordance with DB440300/T24.2 implementation liner with 20 'feet container shipment. 中方总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种猕猴桃共计 2500 公吨，分别允许有 5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。 CGM：Yes.We agree.And Products are shiping by liner at one time,totally 2500M/T,5%more or less,at Buyer’s option and at contract price. （副总点头） 新方采购部长：好的。那么我方要求数量和信用证都允许 5%的增减。 NMM: We consent.And we demand amount of credit and quantity of merchandise 5%more or less acceptable。 中方总经理：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！ CGM: OK. Now let’s discuss the payment! 新方财务总监： 我方会在签约后 10 天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证， 以美元结算。 同时， 开证行、议付行由我方指定。 NCFO: We will sign an irrevocable letter of credit within 10 days after the opening to your side as a long-term beneficiaries， balancing in USD.And it’s our turn to appoint the issuing bank and the advising bank. 中方财务总监：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。 CCFO:Sorry,We can not agree. What we can accept is the sight letter of credit payment,and the advising bank should only appointed be Industrial and Commercial Bank of China. 新方财务总监：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在 是难以实现。 NCFO:Oh.Your requirement is too rigourious.It’s nearly can’t realized,for a large amounts of money will be impropriated. 中方财务总监：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。 CCFO: But,limited by small scale , we can not bear such a big

risk.Therefore,we hope that you can consider our difficulties. 新方财务总监：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用承兑交单， 如何？ NCFO:How can we do that?But how about we all getting one step back,that’s to say,50%sight letter and the surplus by acception?As to the bank appointment,we can accept your request,and the issuing bank will be the Bank of New Zealand. （中方人员商量） 中方总经理：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。 CGM: Considering our gaingiving and the well cooperation,we can accepe your sight payment with breaking rules. 新方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检，在新西兰皇家雷港口局复 检的方式。 NCTO: In terms of inspection,we hope to adopt the way that the first inspection goes in Shanghai Food Inspection and Quarantine Bureau of China,then the reinspection goes in the Royal New Zealand Port. 中方技术总监：我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。 CCTO: We agree.This is our established standard for inspection and quarantine of agricultural exports. 新方技术总监：这是我国的进口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进 行核查。 NCTO: This is our country’s inspection and quarantine standard towords food. To insure foolproof, plesase check accordance with the provisions of standard strictly. 6 （双方交换检验检疫标准） 新方技术总监： （边看边点头）看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也相信贵方在检验检 疫方面不会存在任何问题，不过我也善意提醒贵方：我国对猕猴桃检疫中对猕猴桃中重金属参 留量为≤0.001，对有机磷农药残留量仅为≤0.01，而贵国为≤0.02，这两方面我国检疫较为 严格，请贵方慎重准备。 NCTO:It seems that your country has very strict inspection and quarantine requirements to seasonal fruits ,we also believe that your side in the inspection and quarantine would not have any problems, but I also remind you of good faith: in Newzealand, quarantine to kiwifruit in the right amount of Bullionism residues would be less than 0.001, the amount of organic phosphorus pesticide residues would be restricted less than 0.01, while your standard is not more than 0.02, both of them are more strict than yours, please be careful. 中方技术总监：请贵方放心，我方出口的猕猴桃质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重， 其含量均远远低于国家要求水平，我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足贵国的检疫要求。为 了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您 觉得怎么样? CCTO: Just rest assured .Our exports of kiwifruit are all in good quality ,the use of DDT, organic phosphorus pesticides are very careful, and contents are all far below national requirements. So that we believe our company's hongyang kiwifruit must be able to meet the quarantine requirements of your country. In order to make you assure that we promise that once the quarantine failed, we are willing to take full responsibility for the loss in accordance with the provisions of compensation for your side.What about it? 新方技术总监：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。 NCTO:We are fully satisfied with your frank, and also completely believe that your Hongyang kiwifruit is of good quality. 中方法律顾问： 但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口 48 小时内进行复检， 超过检验期限但未进行检验， 由此造成的后果,责任不由我方承担。 CC: But we request that your reinspect should be progressed within 48 hours after the goods reaching the port of the Royal Sangare Port.If beyond this term, we would not assume any of the resulting consequences or the responsibility. 新方法律顾问：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际 货物买卖合同公约》 ，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合 同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会 仲裁院予以解决。 NC: Yes, we agree. As for the performance of the contract and

conpensation,we demand to enter into a contract with you according to<<United Nations Convention on the International Sale of Goods>>.Any dispute relating to this contract, disputes or requests, or the breach of this contract, termination or failure should be effective in accordance with the current Arbitration Rules of the United Nations International Trade Commission and delievered to the International Chamber of Commerce Court of Arbitration to resolve it. 中方法律顾问： 我方同意， 但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。 不知贵方有无异议？ CC: OK.No problem. But we should declare that matters without provided for in the Convention shall be applicable for the relevant laws in China mainland.And any objection ? 新方法律顾问：我方同意贵方的提议。 NC: Er ,we can accept. 中方法律顾问：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。 CC: At the same time, we hopes that the correlacted bank negotiate loans as liquidated damages caused by force majeure factors. 新方法律顾问：好的，我方同意。 NC: OK! We agree.

中方总经理：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。

CGM: Now next,our secretary will conclude the outcome for the negotiation.s

中方秘书：下面由我来总结本次谈判的结果： CS: Now let me sum up the results of this negotiation. 新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃 2200 公吨，3300 美元/公吨， 海沃德猕猴桃 300 公吨，2000 美元/公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用班轮运输， 20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许 5%的增减。到达新西兰皇家雷港口时间为 2009 年 1 月 15 日以前。采用 50%的即期信用证，50%承兑交单的支付方式,以美元结算。我方将在货物 装船前向中国人民保险公司办理投保手续， 所有产品按 10%加成投保水渍险和淡水雨淋险， 保 险费用由我方承担。贵方在合同签订以后 10 天内开立信用证，我方立即做装船准备。贵方在 货物到达皇家雷港后 48 小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》 ，公约中 没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁 规则解决。 New Zealand, ZESPRI International Limited Company purchases at one-time 2500 tonne of kiwifruit from our company,including super hongyang 2200 tonne, 3300 U.S. dollars / tone; Hayward 300 tonnes, 2000 U.S. dollars / tonne. The package built-in nest with a fruit tray will be a small carton.Products are adopted the liner, 20 'feet container shipment. Amount of credit and quantity of merchandise 5%more or less are acceptable .The port time for the Royal Sangare Port New Zealand is January15, 2009. As for the payment ,50% are sight letter of credit and the surplus 50% are using acception，all balanced in USD. We will transact the policyhold procedure to PICC before shipment,and all the products will be 10%-plus insured W. P. A., and freshwater rain insurance.Our company will bear all the insurance premium.After conclude the contract, you should apply for the letters of credit within 10 days.Then our side will immediately make the ship ready. You should review the goods when the liner arrives at the port within 48 hours. The contract is applicable to"United Nations Convention on the International Sale of Goods". the matters not provided for in the Convention shall apply to the relevant laws in China mainland. Arbitration Court of Arbitration of International Chamber of Commerce submit by the United Nations Commission on International Trade Arbitration Rules to resolve.

中方总经理：不知贵方有无异议？ CGM:Do you have any objection?

新方副总：没有异议。 NDGM:No.It’s very tangible.

中方总经理：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。 （起立）合作愉快！ CGM: Then please go to the meeting room for a short break, following is the signing ceremony conducted. Good cooperation!

新方副总：合作愉快！ NDGM: Good cooperation! （两老总握手，双方代表起立鼓掌）