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那些年，我们一起回的询盘
?给询盘“打标签”，分类回复
A类询盘
何谓A类询盘？
a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的。
c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。
A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。
A类询盘的回复要点：
1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。
3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心地选择。
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。
7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）
B类询盘如何回复
何谓B类询盘？
a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价
b.除此之外没有其他信息了
这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。
B类询盘的买家分析：只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么，这又是考验你的响应速度的时候了，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。
B类询盘的回复要点：
1.不要以为买家对数量等等不明确，你也可以偷懒只报一个价格了，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。
2.可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。
3.推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。
4.请买家不论有任何需求，都能答复你。
5.对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。
C类询盘如何回复
何谓C类询盘？
a.只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单
与B类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信，来发询盘的客户一定是有目的的，谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，这类买家往往是行业里的经销商，采购什么取决于他的客户要什么，所以他需要你专业的介绍和引导，转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单，你需要花更多心思。
C类询盘的买家分析：通常是当地的经销商，甚至没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐，转而推荐给他的客户。由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心。 C类询盘的回复要点：
1.对自己公司的介绍可以详细一些，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。
2.推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等，对每一种都做一个详细介绍，产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等，做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。
3.表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系机会。
4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定，事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对于其他产品的需求，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。
D类询盘如何回复 何谓D类询盘？
a.上来就要样品或邀请函、投资信息等
b.对产品和自己的公司只字不提
这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况，为最后优先处理级
D类询盘的买家分析：不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。 最后，来自不同国家的买家，他的关注点是不一样的。比如：欧美买家注重产品的质量、认证，所以在报价时，把产品的质量信息、认证信息放在首位，重点突出你的质量优于别人；中东、非洲买家注重价格低廉，对于质量无所谓，只要便宜的就行，回复时就给他报最便宜的产品，价格放在最前面。这些技巧要渗透到上述四类询盘回复的过程中。
?挖掘买家更多信息，了解买家特点
?查询IP, 网站:http://who.is/
?邮箱后缀 .fr .br ru .au .pk 各国邮箱后缀：.cn/s/blog_6392fce50100spph.html
?搜索引擎：google、yahoo、aol（美国）、yandex（俄罗斯）
各国本地搜索引擎：.cn/s/articlelist_1670577381_1_1.html ?银行/大使馆
?详细地址：Google earth、Yellow page 等验证
?国家或行业黄页:
?行业搜索引擎：行业+search engine 或 国家名+search engine
?买家市场对产品品质、标准等特定要求；——推荐合适的产品给合适的买家
?买家国家海关政策，产品进口关税等；——报价时可以考虑在内，海关要求在外贸操作时需注意。
?买家信誉，国家银行信誉等；——选择合适安全的付款方式
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?买家信誉，国家银行信誉等；——选择合适安全的付款方式
???买家行为分析
? 买家心理分析
图一：买家如何衡量优质供应商
说明：大多数的供应商，在邮件中会花较大的篇幅来描述自己能做什么样的产品，产品质量如何。殊不知，买家除了关注这些之外，也会非常关注其他方面。罗列买家三大判断点的主要体现，供参考
图二：买家在商务谈判中的自然关注点排序
说明：作为商人，最关注的就是利润和时间。想办法帮买家节约成本，节约时间，是赢得买家的关键
买家回复是成交的关键
买家没有回复您的邮件，就没得谈了。因此在每封邮件出去前，都想一想，这封邮件有没有给到买家需要的信息，有没有亮点吸引买家看邮件，有没有伏笔吸引买家回复邮件。以下是买家不回复的原因分析，后期可以尝试多种方式跟进买家。
买家跟进频率和内容
第二篇：如何应对客人询盘,增加回复可能性
第一阶段：筛选询问信函将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。
你还会碰到以下情形：
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的， 标准格式——一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询问信函筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对 方的名字，或是 MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
第三阶段：报价：报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有 20%的了解。包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以 MSN 或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢 E 时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的 E 世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
做外贸的心得做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件，寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你说：Let's just be friends .一样受打击。每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说：Please wait,at this stage,we are just evaluating your products.Thanks for your cooperation.I cann't go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss 说 leave 了. 我想，与其说让客户evaluate the products and then decide if place orders 不如先evaluate 客户呢，要首先了解他是不是你产品substaintial buyer.评估你的客户，那就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对方是否愿意付邮寄费了：We'd like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our samples.Your acceptance of the freight collect means the samples provided to you free.
我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的产品不是很有名 一般客户都不同意付邮寄费的。
有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信：‘Please post your colored catalog to the below address:#$%^&*() ，best rgs!'一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天，
他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信：Enclosed
with this attach,please refer to the prices of our products and come back to me regarding you comments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and evaluation.
由于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个 20‘FCL 的单子，对于我们小五 金来说，是大定单了.
可能是运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过 10 个了，9 个客户给我下单了，
而且都是在 网上找的，我才来我们厂不到 8 个月。
我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法：
1，尽量去了解产品
样品寄过去了，老外没有回音，八成老外对你们产品质量不满意，你应该催问他们对你们产品的
看法：Your kind commends of our products are highly appreciated!, 最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员稍微改动一下，就 OK 了。 2，不要急与寄样先跟客户联系，看他是否是real buyer，或者先谈好价格，在寄。
3，英语水平与业务能力不成正比技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。
4，对于有些重要买家，发传真比发 E-MAIL 推销效果更好，回复情况更理想。
写了这么多，希望里面有点东东对大家有用！我自己也有以下几个打算，希望各位大虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见，看是否可行，
1），跳槽我在一家小的小五金厂，产品线太少，我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲，经常有几个客户问我其它五金产品，但我们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在这个厂不是很‘牛’，打算年终拿了提成后，跳槽。
2），开外贸公司与单干。
到我家乡—南昌，注册个外贸公司才 50 万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压资金；我认识一个校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外贸公司单干，（他有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我跟他一起干，但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。有几次他弄的好狼狈，呵呵），这里有没有人单干啊，能不能说说经验？？
3），转行.
由于小弟喜欢弄股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了10%借钱交学费，最近
运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错，想跟在 东莞 的 表哥一起做职业玩家。如果谁对此有相同看法，我可以送他老索（SOROS的一本书：《金融练金术》。
怎么使无效的询价变为有用做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难于他们达成交易？
这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现将我的思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法.
其实，很简单，到 GOOGLE 之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。
因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样的东西，到用时 COPY 一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。
千万不要以为 EMAIL 一下就完事大吉，由于时差关系，老是 EMAIL 来 EMAIL 去，有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现在的电话费很贵，可以用 IP 电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟3角左右,声音效果很好. 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来利润，还怕他不做。假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做外贸不要急,要慢慢来.
通过网络找客户实例及建议首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。经过合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易很困惑，我就说一些自己的经历，权当是抛砖引玉。在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、机械、电动车（scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律，
推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站布局等。我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且勤奋好学：），不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、CAS就很费神，功用、效果只能慢慢熟悉了。