商 业 计 划 书
项目名称：西兰花萝卜硫素抗癌药物中试生产 项目单位：富邦创新创业团队
地 址：09级生物制品专业 电 话：152xxxxxxxx
电子邮件：736638079@qq.com
指导老师： 李胜（教授）
联 系 人：付瑞军
二零一二年十月制
保 密 承 诺
本商业计划书内容涉及本项目商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本项目希望收到本商业计划书的投资公司项目经理做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本项目组同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本项目的商业秘密。
项目经理签字：
接 收 日 期： 年 月 日
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商业计划书概要项目名称 团队形式 办公地址 所处阶段 联系方式 传真 网站或 QQ 号 QQ:294387747 中小型自走式玉米青（黄）贮全价饲料收获机是指在收获玉米的 时候，利用拖拉机带动玉米收割、粉碎机械将玉米果穗、秸秆自动粉 碎、回收，并进行青（黄）贮，作为全价饲料用于养殖业。该产品主 要用于广大玉米农户、饲料加工企业和养殖企业收获玉米秸秆加工青 （黄）贮饲料。本产品的技术创新点在于克服了现有的某些大型玉米 联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地 形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒 在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄） 项目摘要 贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资 源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农 民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高， 适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有很好的使 用价值和广阔的市场需求。项目目前已试制出样机 2 台，并已投入试 用。通过一个多月的收割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机 械性能稳定、收获效率高并已创造了可观的经济效益。项目完成时， 产品通过有关部门鉴定、达到批量生产阶段并拥有自主知识产权。 E-Mail 294387747@qq.com□创意 □个人中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机的开发与推广■工作室成立时间 所处行业□试运营2011.5 农机设备制造□市场拓展兰州理工大学□研发 ■产品开发联系人武**电话1367949****团队架构目前团队运营架构： 陇原拓荒者创新创业团队+指导老师+民营投资者2
未来团队构架： 团队形式：有限责任公司 股东构成：大学生创业团队+民营投资者+天使投资者总经理： 武**(08 级机械设计制造及其自动化专业)， 曾在兰州电机厂， 宁夏小巨人机床有限公司、 宁夏舍佛勒轴承厂、 宁夏新瑞长城机床厂、 长城液压厂等单位实习，有较为丰富的实践经验和开拓精神。 技术总监： 闫**(08 级机械设计制造及其自动化专业)， 参加过荒山造 林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林 轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的产品开发 经验。 办公室主任： 王**(08 级机械设计制造及其自动化专业)， 参加过荒山 项目骨干简介 林轴承厂、天水风动厂实习，现担任班长，有较为丰富的管理能力。 市场部经理： 张**(08 级机械设计制造及其自动化专业)， 参加荒山造 林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林 轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的市场拓展 能力。 财务部经理：韩*(09 级国际经济与贸易专业)，业务精湛，擅长财务 管理。 在解决下一步资金问题后，将需要增加以下骨干团队成员: 钳工、焊工、技术维修人员、机收驾驶员等。 玉米生产在我国是播种面积大、秸秆产量高的作物之一，其秸秆 在国内外普遍被用于青（黄）贮饲料，随着畜牧业的发展，我国秸秆 青（黄）贮量将会越来越大，因此发展机械化技术，有利于提高功效， 降低劳动强度； 应用机械化还可实现适时收获， 降低农耗， 提高青 （黄） 项目的技术方 贮饲料的质量。 案与创新性 大型玉米收割机技术虽已比较成熟，除了与拖拉机配套的悬挂 式、牵引式等机械外, 还有自走式联合收获设备。但玉米秸秆粗壮、 高大、节硬、表皮密实, 在摘穗时水分含量较高，各地玉米种植行距 不一、地形复杂，且青贮饲料收获时间一般只有二、三十天，这些都 是造成许多玉米地不适合大型玉米收割机作业的关键因素，因此我国3造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海
玉米秸秆收割还主要以人工为主。 本项目产品的技术创新性主要在于克服了现有的某些大型玉米 联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地 形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒 在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄） 贮，作为一种优质的饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利 用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收 入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合 西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点。 按照青贮饲料的要求，玉米收割应随收割切碎，随运输装池，以 保持秸秆青绿色和水分，营养不受损失；装池时，青贮饲料含水量应 为 65-75%，手握不流水为宜；每吨青料加尿素 4-5 公斤，应搅匀；温 度低于 40 度。装料速度要快，分层压实，封口要严。装料与封口时 间越短越好。 黄贮饲料要求要低一些，饲料品质也不及青贮饲料，但其收获时 间长，原料成本相对要低（售价也低），仍不失为玉米秸秆再利用的 又一选择。 根据以上特点，玉米青（黄）贮饲料收获机工艺路线如下： 玉米根部切割→秸秆整体喂入→趴链输送→茎秆果穗铡切粉碎 →加尿素或盐抛送→装车→入池或打包青（黄）贮采用的技术路线： 可行性研究→产品设计方案论证→关键部件研究攻关→第一轮 样机试制→ 第一轮样机性能考核→第一轮样机（含关键部件）改进 →第二轮样机试制→制定试验大纲 → 技术培训 → 性能试验 → 生产考核 →技术、工艺改进 →改进样机→产品性能检测、鉴定→完 善工艺、工装→ 试验示范 → 产品定型 → 技术推广 对关键部件的结构研究设计主要包括： 1、不对行玉米割台的研究设计； 2、无缠绕清杂及茎杆定量定向铺放构件的设计； 3、茎杆切碎、抛送和定量添盐装置的设计； 4、 与打包机和秸秆还田机构的联机机构的设计 （实现一机多用） 。 此外，根据田间试验的结果进行产品技术改进，对机具核心技术及配 套技术的布局、构造、参数、配合、材质等进行优化设计，完成中试 样机试制。 该项目的技术来源是自主研发。项目组针对国内外相关产品的缺 点，利用旧农具改造开发新产品，核心技术申请专利保护。 项目目前已试制出样机 2 台，并已投入试用。通过一个多月的收 项目发展现状 割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机械性能稳定、收获效率 高并已创造了可观的经济效益。4
一、市场概述1、 项目产品市场概况及需求情况据统计，我省玉米种植面积今年近 1300 万亩，全省目前玉米联 合收割机约 450 台，玉米机收面积约 70 万亩。从今年开始，我省确 定了 13 个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行 省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间 经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后 年均会增加 40 万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收 获水平仅能达到我省现有玉米种植面积的 25%左右。 就是说仅我省每 年玉米收获机械就有 200-300 台的增加需求量。 本项目开发的中小型自走式玉米青（黄）贮全价饲料收获机克服 了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时 过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变 将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一 同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业， 极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民 的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品 价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂 的特点，具有重要的使用价值和广阔市场前景。 2、项目产品的目标市场 据我省农机部门试验测定，玉米机械化收获可以有效增强玉米生 项目产品市场 产的节本增效和抗灾减灾能力，机收每公顷可减少损失 3%至 5%，平 与竞争 均节约成本 225 元左右；采用机械化收获玉米，可以把劳动力从繁重 的手工作业中解放出来，每台玉米联合收割机能替代 70 至 80 个劳动 力，生产效率是人工劳动的 60 多倍，每亩比人工费用节约生产成本 50 元左右。本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种 植分散、地况复杂的特点，因此目标市场为我省乃至西部地区广大玉 米农户、饲料加工企业和养殖企业，广泛用于目标客户收获玉米秸秆 加工青贮饲料。 二、竞争优势分析 1、 项目产品的主要竞争者本产品的主要竞争是新疆机械研究院（有限责任公司），该公司 是以农牧机械、农副产品加工机械、机电一体化技术产品开发为主并5
具有自营进出口业务权的综合性省级研究单位， 2005 年转制为有限责 任公司。自 2000 年以来，该公司研制开发、生产、销售的主要产品 有农作物收获机械、饲草饲料收获机械、农作物耕作机械、农副产品 加工机械、种子加工机械五大系列产品，其中：农作物收获机械主要 有玉米联合收割机有 4 个品种， 系列青黄贮饲料收获机有 5 个品种， S 产品主要销往新疆、内蒙、河北、河南、山东、安徽、江苏、东北等 地，我省也有该产品进入。 我国目前生产的玉米联合收获机大部分都是要求对行收获，而我 国各地玉米种植行距又千差万别，现有的玉米收获机区域适应性都受 限制。因此，不对行玉米收获机应是用户的首选机型。不对行玉米收 获机适应各种不同的行距，不需要人工开辅助割道，可以从田间不同 位置进入作业，作业效率高，非常适用于机手进行跨区机收。目前我 国不对行玉米收获机的主要机型有天津富康公司的 4YW-Q 型全幅玉 米联合收获机，此外生产不对行玉米收获机的还有北京的金乐、河北 的农哈哈等。 秸秆青贮的机械有： 河北农哈合机械有限公司生产的 4Q-10 型青 贮收获机、 4PQ-10 型自走式青饲料收获机；石家庄市金达机械厂生 产的 9QSJ-20、9QSJ-40 青饲料收获机；山东向农集团生产的 S-900 型牧神牌青贮饲料收获机；新疆机械研究院生产的 9QSD-750 型青贮 饲料收获机；河北省固安县双桥农牧机械厂生产的 93QS-5.0I、 93QS-5.0Ⅱ型青贮切碎机、93ZP-1.6 型铡草机(圆盘式)；石家庄农牧 机械厂生产的 9DQ-150、9DQ-100、9DQ-60 型青贮砌碎机；鹿泉市 农牧机械厂生产的 93ZP-600A、93ZP-2.0 型青贮铡草机等。 2、项目产品技术性能比较优势 目前市场上各种青（黄）贮饲料收获机品种不少，但用途各有侧 重，适合我们西部玉米种植特点的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料 收获机械并不多。以下是本项目产品与某品牌 S-2200 型自走式玉米 青贮饲料收获机的技术性能比较：项目 整机重量 S-2200 型 9.6 吨 本项目产品 3.5 吨 本项目产品优（劣）势 重量轻，可减少对田地 倾扎破坏 操作灵活，适应复杂地 型收割 耗油低，节能 卸料方便 性价比提高 20-30% 投资低 易损坏 不易发生堵塞，若堵塞 易排 饲料添盐均匀，提高了车长 动力 卸料方式 收获效率 售价 秸秆喂料方式 出料抛送管道 其他功能9.6 米 160 马力 侧卸 10-20 亩/8 小时 33 万元 直送 5米 双割台5.2 米 100 马力 后卸 8-15 亩/8 小时 18 万元 耙链输送 2米 自动添盐装置， 可连6
接打包、抛撒装置青贮饲料质量；一机多 用，增强机器使用效率3、项目产品其他市场竞争优势 由于本项目产品的估计市场售价为 18 万元， 只有同类产品的 50% 左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增 加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用 效率，具有明显的市场竞争优势。 如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家 农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在 本省推广，还有明显的地域优势。 1、玉米种植大户：减轻玉米收割劳动强度，提高玉米资源利用率、 和种植效益。 2、饲料加工企业和养殖企业：减少中间环节，可以及时收获高质量 的青（黄）贮饲料，提高养殖效益。 3、收割专业户：对分散种植的小规模农户和小规模养殖户提供收割、 青（黄）贮饲料服务。 未来可与技术力量雄厚的甘肃省机械院等单位合作，开发出更多 系列新产品。未来客户商业模式1、建立组装车间，开发、生产合格产品； 2、开展技术培训和示范推广现场活动，宣传机收、青贮优势，开拓 市场； 3、建立技术服务队伍和零配件储备措施，加强售后服务； 4、建立自己的收获车队，全套服务，增强企业品牌形象。1、技术风险：加强知识产权保护，防止仿冒产品冲击； 2、市场风险：加强技术服务队伍建设和零配件充足储备措施，提高 售后服务效率，防止市场流失； 项目主要风险 3、资金风险：加强资金管理能力，及时回收货款；与政府和金融部 门搞好关系，得到政府和金融部门支持；科学规划，适度发展， 避免资金链断裂。7
本项目已得到景泰长青草业负责人程忠 20 万元的前期投资，主 目前的投资人 要用于前期样机试制、田间试验等费用。资金需求本项目计划融资 100 万元，2013 年计划贷款 50-100 万元，用于 加工装配设备、工具的添置，生产材料的购置，配套设备的进货，人 员工资等。资金使用计划 资金需求2012 年 100 万元2013 年 50 万元2014 年 50 万元备注 为每年新增资金需求 包括整机销售（每台 18 万 元）和收割服务收入（分 别为 2 台、4 台、6 台收割 60 天， 每台年收入 20 万元） 为购买整机用户数预计收入220 万元 10350 万元 15480 万元 20预计用户数8
目 录
商业计划书概要 ....................................................................................................... …………2 第一部分 项目基本情况 …………………………………………………………………………11
一、项目的基本情况 ............................................................................................. …………11
二、项目近期及未来3年要实现的目标 ............................................................................. 11 第二部分 管理与技术团队………………………………………………………………………13
一、董事会成员名单 ............................................................................................................. 13
二、管理团队 ......................................................................................................................... 13
三、技术团队…………………………………………… ……………………………… …14
四、管理模式 ......................................................................................................................... 15 第三部分 技术与产品……………………………………………………………………………16
一、技术研发 ......................................................................................................................... 16
二、产品竞争优势 ................................................................................................................. 17 第四部分 生产运作………………………………………………………………………………20
一、工艺流程 ......................................................................................................................... 20
二、生产形式 ......................................................................................................................... 20 第五部分 市场需求分析和市场营销 ……………………………………………………………22 9
一、市场预测 ......................................................................................................................... 22
二、产品定位 ......................................................................................................................... 22
三、SWOT分析 .................................................................................................................... 22
四、竞争策略 ......................................................................................................................... 23
五、市场规划 ......................................................................................................................... 24
六、市场操作………………………………………………………………………………..25
七、制度体系建设………………………………………………………… …… ……… …25 第六部分 融资说明………………………………………………………………………………29 第七部分 财务计划…………………………………………………………………… …………30 第八部分 风险控制…………………………………………………………………… …………32
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第一部分 项目基本情况
一、项目的基本情况
中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机是指在收获玉米的时候，利用拖拉机带动玉米收割、粉碎机械将玉米果穗、秸秆自动粉碎、回收，并进行青贮，作为全价饲料用于养殖业。该产品主要用于广大玉米农户、饲料加工企业和养殖企业收获玉米秸秆加工青（黄）贮饲料。本产品的技术创新点在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有很好的使用价值和广阔的市场需求。项目目前已试制出样机2台，并已投入试用。通过一个多月的收割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机械性能稳定、收获效率高并已创造了可观的经济效益。项目完成时，产品通过有关部门鉴定、达到批量生产阶段并拥有自主知识产权。
二、项目近期及未来3年要实现的目标
1、市场营运销售额（产量）目标：
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2、营销策略：
据统计，我省玉米种植面积今年近1300万亩，全省目前玉米联合收割机约450台，玉米机收面积约70万亩。从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后年均会增加40万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收获水平仅能达到我省现有玉米种植面积的25%左右。就是说仅我省每年玉米收获机械就有200-300台的增加需求量。
通过市场调研，结合我们的特点，我们认为我们的经营战略应该是：
1、以玉米种植和养殖大县为突破口，以价格优势、地域优势进入玉米机收市场，首先以现场推介会等形式直销，然后在甘肃各地、市建立销售网络，将来依照此模式逐步进入西北市场。
2、组建建立自己的玉米青（黄）贮饲料收获机收获车队，利用甘肃从东到西玉米成熟日期不同，帮助农户收割玉米，为养殖企业提供玉米青（黄）贮饲料，同时宣传自己的产品，培养潜在用户。
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第二部分 管理与技术团队
一、董事会成员名单
二、管理团队
执行董事兼总经理
姓名 武** 性别 女 年龄 23 籍贯 甘肃景泰
学历 大学 所学专业 机械设计制造及其自动化专业
所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 1367949***** 主要经历和业绩：兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，曾在兰州电机厂，宁夏小巨人机床有限公司、宁夏舍佛勒轴承厂、宁夏新瑞长城机床厂、长城液压厂等单位实习，有较为丰富的实践经验和开拓精神。
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技术总监
姓名 闫** 性别 男 年龄 25 学历 大学
所学专业 机械设计制造及其自动化专业 所在院校 兰州理工大学
户口所在地 兰州市 联系电话 150953******
主要经历和业绩：兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的产品开发经验。
市场部经理
姓名 张** 性别 男 年龄 25 学历 大学
所学专业 机械设计制造及其自动化专业 所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 189933******
主要经历和业绩：
兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的市场拓展能力。
主要营销手段：一是务实的宣传；二是创新的品牌；三是细致的服务；四是内容新颖的促销手段。
财务负责人
姓名 韩* 性别 女 年龄 22 学历 大学
所学专业所在院校 户口所在地 兰州市 联系电话151012******
主要经历和业绩：
兰州理工大学09级国际经济与贸易专业学生，擅长财务管理。
三、技术团队
技术总监
姓名 闫** 性别 男 年龄 25 学历 大学
所学专业 机械设计制造及其自动化专业 所在院校 兰州理工大学 14
户口所在地 兰州市 联系电话 150953******
主要经历和业绩：
兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的技术开发能力。20xx年项目组共投入20万元，主要用于试制小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机样机和田间试验费用。
在解决下一步资金问题后，将需要增加以下骨干团队成员:
钳工2人、焊工2人、技术维修人员2-5人、机收驾驶员2-6人等。
四、管理模式
目前团队运营架构：
陇原拓荒者创新创业团队+指导老师+民营投资者。
未来团队构架：
团队形式：有限责任公司
股东构成：大学生创业团队+民营投资者+天使投资者
企业设技术开发生产部、市场销售部、财务部、办公室等部门。
公司采用股东会领导下的执行董事负责制，各部门经理由执行董事兼总经理聘任，对董事会负责，实行岗位责任制和目标考核机制，对销售人员采用绩效挂钩的薪酬机制。
公司实行全员劳动合同制，与所有公司员工都签订了劳动合同。
本公司技术开发部由专人负责知识产权管理，主要负责专利申报、专利维护和知识产权侵权行为调查等工作。
本项目实施预计可扶助10名左右的大中专毕业生就业，主要从事新产品开发、生产和市场销售工作。
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第三部分 技术与产品
一、技术研发
玉米生产在我国是播种面积大、秸秆产量高的作物之一，其秸秆在国内外普遍被用于青（黄）贮饲料，随着畜牧业的发展，我国秸秆青（黄）贮量将会越来越大，因此发展机械化技术，有利于提高功效，降低劳动强度；应用机械化还可实现适时收获，降低农耗，提高青（黄）贮饲料的质量。
大型玉米收割机技术虽已比较成熟，除了与拖拉机配套的悬挂式、牵引式等机械外, 还有自走式联合收获设备。但玉米秸秆粗壮、高大、节硬、表皮密实, 在摘穗时水分含量较高，各地玉米种植行距不一、地形复杂，且青贮饲料收获时间一般只有二、三十天，这些都是造成许多玉米地不适合大型玉米收割机作业的关键因素，因此我国玉米秸秆收割还主要以人工为主。
本项目产品的技术创新性主要在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点。
按照青贮饲料的要求，玉米收割应随收割切碎，随运输装池，以保持秸秆青绿色和水分，营养不受损失；装池时，青贮饲料含水量应为65-75%，手握不流水为宜；每吨青料加尿素4-5公斤，应搅匀；温度低于40度。装料速度要快，分层压实，封口要严。装料与封口时间越短越好。
黄贮饲料要求要低一些，饲料品质也不及青贮饲料，但其收获时间长，原料成本相对要低（售价也低），仍不失为玉米秸秆再利用的又一选择。
根据以上特点，玉米青（黄）贮饲料收获机工艺路线如下：
玉米根部切割→秸秆整体喂入→趴链输送→茎秆果穗铡切粉碎→加尿素或盐抛送→装车→入池或打包青（黄）贮
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采用的技术路线：
可行性研究→产品设计方案论证→关键部件研究攻关→第一轮样机试制→ 第一轮样机性能考核→第一轮样机（含关键部件）改进→第二轮样机试制→制定试验大纲 → 技术培训 → 性能试验 → 生产考核 →技术、工艺改进 →改进样机→产品性能检测、鉴定→完善工艺、工装→ 试验示范 → 产品定型 → 技术推广
对关键部件的结构研究设计主要包括： 1、不对行玉米割台的研究设计；
2、无缠绕清杂及茎杆定量定向铺放构件的设计； 3、茎杆切碎、抛送和定量添盐装置的设计；
4、与打包机和秸秆还田机构的联机机构的设计（实现一机多用）。
此外，根据田间试验的结果进行产品技术改进，对机具核心技术及配套技术的布局、构造、参数、配合、材质等进行优化设计，完成中试样机试制。
该项目的技术来源是自主研发。项目组针对国内外相关产品的缺点，利用旧农具改造开发新产品，核心技术申请专利保护。 二、产品竞争优势
目前市场上各种青（黄）贮饲料收获机品种不少，但用途各有侧重，适合我们西部玉米种植特点的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机械并不多。以下是本项目产品与某品牌S-2200型自走式玉米青贮饲料收获机的技术性能比较：
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项目产品其他市场竞争优势
由于本项目产品的估计市场售价为18万元，只有同类产品的50%左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用效率，具有明显的市场竞争优势。
如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在本省推广，还有明显的地域优势。
本项目样机：
牧神S-2200型收获机：
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白银市农机局局长王银视察试验现场
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本项目样机试验收获现场
第四部分 生产运作
一、工艺流程
玉米青（黄）贮收获工艺流程：
工艺流程选择原则：
本技术方案是根据本项目多次试验工艺以及物料实际状况设计选择的工艺路线。
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设计方案本着生产可靠、技术先进、低耗优质和经济实用的原则，在充分利用现有设备和固定资产的基础上，选择生产线所常用的且较为先进和节能的加工设备和检测仪器，对产品原料及副产品进行综合利用及开发，以提高综合经济效益，达到项目预期目标的生产规模。
技术方案内容：
根据生产工艺流程要求，在保证产品质量的前提下，采用尽可能降低设备投资及造价的原则，自制部分专用设备，外购关键设备的技术方案。
二、生产形式
产品采用配套组装生产方式，节约生产成本。配套厂家选择在具有正规资质和通过ISO9000认证的企业，产品质量得到有效的保障。
原材料购进严把质量关，杜绝浪费，生产过程强调科学化、规范化，指标到人、责任到人；强调质量和成本意识，企业实行两级核算，通过基层班组核算降低成本，挖堀潜力，提高效率，在保证质量的前提下，严格控制成本。
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第五部分 市场需求分析和市场营销
一、市场预测
据统计，我省玉米种植面积今年近1300万亩，全省目前玉米联合收割机约450台，玉米机收面积约70万亩。从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后年均会增加40万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收获水平仅能达到我省现有玉米种植面积的25%左右。就是说仅我省每年玉米收获机械就有200-300台的增加需求量。
二、产品定位
本项目开发的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机要克服现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是设计中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利 22
用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有重要的使用价值和广阔市场前景。
三、SWOT分析
优势：
由于本项目产品的估计市场售价为18万元，只有同类产品的50%左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用效率，具有明显的市场竞争优势。
如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在本省推广，还有明显的地域优势。
劣势：
（1）前期开发研究费用高，多项科研成果无力自主转化，产业链得不到延伸。
（2）公司地处西北，观念相对落后，信息较为闭塞，物流成本较高，需要借助沿海地区的资金和信息优势，迅速做大做强。
（3）市场运作资金紧张，广告宣传力度不足。
机会：
（1）从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入，给我们拓展省内市场提供了难得的机遇。
（2）西北的丰富的玉米种植资源和养殖市场的不断发展，必将给这一领域创造巨大的经济效益。
威胁：
（1）产品面临大品牌的市场挤压。
（2）公司规模小，在市场不断扩大的情况下，如果把握不好，面临资金链断裂的危险。
四、竞争策略
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⑴ 价格策略
根据公司规模化发展需要和市场的需求状况，制定产品价格。本产品主要考虑到省内种植户和养殖户的特点，主攻小型化、低价格，最好一年能收回投资成本。
⑵ 销售渠道
面对户和养殖户和建立直销体系；为进一步扩大市场销售份额，各地广设代理处，积极开拓西北地区市场。
⑶ 促销措施
加强广告宣传，树立品牌形象，尽快提高企业的知名度。
采取灵活的薪金形式和奖励制度，鼓励销售人员不断扩展市场。用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销，不断占领新市场，扩大销售量。
企业通过良好周到的服务，稳定的产品质量，信守合同的行为来稳定老客户，发展新客户。服务促销措施主要有：售前培训、售后维护服务等。
⑷ 营销管理
采购部安排采收计划和进行收购等工作，并协助技术部为农民提供相应的技术服务。
销售部依照公司的规定负责产品的销售、信息的收集、客户建立和售后服务。时刻关注市场动态，及时调整产品种类；调查国内市场的变化趋势，并提出产品的改进方案。
五、市场规划
产品的战略定位中要依据以下原则：
回避劣势原则：
（1）回避与强势品牌的直接竞争；
（2）回避目前市场主流营销点；
（3）回避目前市场上的常规概念。
主张优势原则：
（1）主张差异属性；
（2）主张科技含量属性；
（3）主张区域优势。
依据以上定位原则，产品有两种定位可能：
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（1）功能型的大型产品定位；
（2）适合西部地区的功能型中小型产品定位。
功能型的大型产品定位分析：
（1）大型产品高利润带来高风险；
（2）大型产品定位使产品无法真正回避与强势品牌直接竞争；
（3）大型产品定位使产品的市场运作成本大大提升；
（4）大型产品定位使产品的市场空间大大缩小。
中小型产品定位分析：
中小型产品定位的依据有以下几点：
（1）科技含量属性可以支持产品高性价比形象；
（2）核心卖点可以强化产品的市场竞争力；
（3）产品独特的产品属性在中档市场少有直接竞争对手；
（4）中小型产品定位使产品更适应多种渠道销售；
（5）中小型产品定位使产品面对更具成长性的市场部分。
从以上两个定位的依据比较来看，本产品更适合中小型产品定位。
定位确定：
开发的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机。
六、市场操作
（一）建立以兰州为中心的甘肃市场网络。通过对全省14个地级市的销售市场进行调查了解，我们计划在每一个地级市设一个二级代理商，收集市场信息，促进售后服务。
（二）以甘肃为依托，发展西宁为省级（一级）代理商，银川、西安等地发展二级甚至三级代理商，广告由经销商负责投放，建立起西北五省区销售网络。
七、制度体系建设
（一）总则
1、为了全面加强营销队伍管理，以市场为导向，诚信为本，客户至上，努力开拓销售市场，提高市场占有率，使公司营销活动规范有序地进行，维护公司声誉，树立良好的公司形象，提高公司的经济效益，特制定本管理制度。
2、本制度用来规定公司营销组织机构、营销策略、营销计划、营销办法、营销 25
活动和营销相关业务处理方法及考核办法。
（二）适用范围
3、本制度适用于直接从事营销工作的营销人员和营销活动中的相关人员及事务处理方法。
（三）营销计划和营销战略
4、营销计划
（1）“以销定产，产需结合”是现代营销理念的要求，制定科学合理的营销计划，是制定生产、经营计划和其他各项计划的依据。
（2）营销计划由营销部负责编制，营销工作委员会审核，提交公司经理办公会决策。
（3）销售计划：根据公司当年具体规划执行。
5、营销战略
（1）以兰州市为据点，向周边地级市区延伸，拓宽销售市场，增加市场份额。
（2）立足本省，巩固拓宽市场，积极寻求开辟西北及全国市场。
（3）发展具有一定经济实力、讲诚信、流通领域的经销商。
（4）建立大用户、经销商网络和档案，做好售前、售中、售后服务工作。
（5）建立经销商调查系统，准确及时把握销售成绩、市场需求变化， 并预测未来销售状况，提高服务质量，保持长期协作关系。
（6）实行营销岗位责任制，建立健全奖惩制度，贯彻重奖重罚政策，坚决实行按劳分配的原则，上不封顶，下不保底。
（7）按区域明确划分市场、定员、定区域规范业务流程，不准越区域销售，防止窜货，稳定价格。
（8）搜集分析各类相关信息，对营销环境做出正确判断，洞查行业发展趋向，把握市场变化脉搏，以市场调查为依据预测市场需求量，使产品销售顺利实施。
（四）营销组织机构
6、公司成立设立市场营销部，负责公司经营销售工作。
工作职能
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① 领导并负责公司销售工作；
② 掌握公司营销大局，制定和审核营销战略方案；
③ 负责大额合同（50万元以上）的审核。因特殊情况造成货款不能及时收回者，由营销工作委员会责成责任人通过法律诉论解决。
④ 对营销活动进行监督、考察、评价、审定，使营销活动规范顺利地开展。
7、营销部定员7人。即：
营销部长（1人）、营销主办（5人）、库房保管（1人）。
8、营销部工作职能
（1）根据公司整体目标制定年度营销计划，营销策略，并完成公司下达的销售任务和货款回收任务。
（2）分解销售目标，制定销售方针，对销售业务活动的过程及结果进行管理。
（3）负责建立与市场经济相适应的营销工作体系、销售网络及产品销售和货款回收管理制度，制定销售区域人、财、物的管理制度。
（4）负责市场调研、营销策划、产品宣传、信息收集，经销商资信调查，建立客户回访及接待制度，加强与经销商，新老用户的沟通和联系。
（5）负责产品销售价格的提议工作，交营销工作委员会决策。
（6）巩固开拓市场， 进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境发生重大变化时，及时向公司领导汇报，并组织相关部门制定应变对策，参与对应变政策的决策和实施，并管理其过程和结果。
（7）负责部门的商务纠纷处理工作。
（8）负责全体营销人员日常管理工作及培训工作，组织营销人员认真学习市场营销知识，提高业务水平，增强应变能力，努力培养一批优秀的营销人才。
（9）对全体营销人员工作绩效、考勤进行考核。
（10）细分市场，搞好市场规划，对市场营销过程提出具体方案。
9、岗位职责
部长工作职责
（1）在主管领导下主持工作，对主管领导负责。
（2）组织制定年度营销计划，全面安排协调本部门的管理工作。
（3）负责各项销售任务的落实与执行工作。
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（4）负责市场开拓及营销策略、方针的执行工作。
（5）负责大客户洽淡与管理工作。
（6）完成上级主管交办的其它工作。
营销员工作职责
（1）遵守各项规章制度，完成个人销售任务。
（2）巩固老客户，挖掘新客户，不断创造销售机会。
（3）经常保持与客户联系，广泛听取客户意见和建议，做好售前、售中、售后服务工作。
（4）及时收回产品销售货款.
（5）诚信待人，不欺骗客户。
（五）营销人员管理办法
10、营销员必须服从各级领导的管理和工作安排，热爱本职工作。
11、营销员的录用对象及条件
（1）录用对象：自谋职业的社会人员。
（2）录用条件：凡30周岁以下，热爱销售工作，大专以上文化程度，身体健康，语言表达能力强者均可报名，考试后择优录取。
12、新聘用的营销员，使用期为三个月，期间可按1200元/月的工资标准计发。
13、营销员在办理兑付票据时，应根据票据的不同种类在当地银行进行严格检验票据的真实性，在拿到付款票据后必须当日或次日将兑付票据送往公司财务部。
14、营销员在催要货款时，如以现金兑付，丢失由个人负责，挪用负法律责任。
15、营销员外出工作如不遵纪守法，造成所有后果由本人承担，公司概不负责。
16、营销员如在工作中不服从管理，发生失误较多，对营销工作不胜任者，营销部有权随时解除聘用合同，令其离岗，对其所经办的欠款仍由本人负责。
17、营销员不得从事第二职业，如有人举报或被营销部发现，随时解聘，令其离岗。
18、营销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔等事项。
19、营销员给使用单位开#5@p，只能开一次，不得随意作废或重开。
20、营销员因公外出所发生的差旅费按公司规定进行报销。
（六）销售绩效及薪酬考核办法
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21、实行年薪制与销售任务目标挂钩考核。
第六部分 融资说明
项目总投资120万元，其中自筹20万元，计划融资100万元。
自筹资金主要用于组装车间建设、研发、人员工资、管理费用、财务费用等。融资资金100万元，主要用途：
组装线建设 20万元
科研开发费用 10万元
补充流动资金 90万元
本公司采取增资扩股的方式进行股权融资，融资的100万元占增资扩股后公司注册资金的49%。
投资各方共同组成新的股东会和董事会，参与公司管理，共同开展经营活动。 天使投资方每年以分红方式得到收益，三年后如投资方撤回投资其他股东以当时股价购买投资方股份。
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第七部分 财务计划
1、预计20xx年销售收入
根据生产进度安排和市场规划，预计20xx年销售收入为 220 万元，其中：
（1）小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机整机生产、销售10台，每台18万元，共180万元；
（2）自备2台小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机收割服务收入40万元。
2、成本费用估算
（1）生产成本估算：根据企业现有的财务状况，结合市场相关信息，对成本进行预测，总成本为万元，详见成本估算表（表7-1）：
成本估算表7-1
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（2）税金及附加：预计税金及附加占销售收入比率为3.3%，即税金及附加为 5.9万元。
（3）销售费用：根据企业现有的财务状况，结合市场相关信息，对销售费用进行预测，总费用为10万元。
（4）管理费用：根据企业现有的财务状况，结合市场相关信息，对管理费用进行预测，总费用为20万元。
3、销售利润总额与净利润
利润总额=年销售收入-年成本费用（生产成本、税金及附加、销售费用、管理费用）
（1）利润总额为48.1万元。
（2）所得税：所得税率按25%计算，即所得税额为12万元。 （3）净利润：36.1万元。 3、收割服务收入
自备2台小型自走式玉米青贮饲料收获机，每台每天收割12亩，每亩按280元计算，每天收入3360元。收割60天每台收入为20.16万元，2台共收入40.32万元。
成本计算：
司机1人，每天工资200元
杂工2人，每天每人工资100元，共计每天工资200元 油料每天360元
设备折旧和维修每天660元
每天成本总计1420元，60天总成本85200元 每台利润总额：11.64万元，两台共23.28元
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劳务税率按3%计算：0.7万元
所得税：5.82万元
净利润：16.76万元
20xx年累计收入220万元，实现净利润52.86万元 32
第八部分 风险控制
本项目在实施过程中仍然可能存在着技术和生产风险、经营管理风险、市场风险和政策风险。
要解决技术风险，关键在于对项目本身的选择。本项目技术成熟，资源不仅富有而且具有地域优势；在新项目研发中，首先要做大量的事前调研和充分的论证工作，尽量力足现有技术和设备条件，不盲冒进，特别是不盲目做大量的实验设备投资；与高等院校合作，充分利用其技术优势和先进的实验条件，建立产学研结合的长效机制，使控制技术风险的有效方法。
要控制生产风险，不仅要对项目技术创新技术本身进行论证，而且还要对生产方的配套设施、筹资条件进行可行性研究，以便从基础工作上避免风险发生。
化解经营管理风险，必须严格执行企业已经确立的各项规章制度，在经营管理上严格执行岗位责任制和目标考核机制；注重调查研究，实行科学决策；同时与时俱进，不断完善各项规章制度，适时调整经营管理方式，以适应市场开拓需要。
商品化后面临市场风险和政策风险，控制该项风险，有赖于构建快速灵敏的信息反馈机制，运用现代化信息手段，跟踪国内外科技发展动态和市场演变趋势，特别是注意收集与本企业技术创新相关的信息；同时成立决策执行系统，当决策者作出决定后，能够迅速得到贯彻并能及时调整，以便对实施效果负责。时时注重研究市场动态和政策导向，市场开拓方面主动出击，但决不盲目冒进；建立危机处理应急机制，不投机取巧，不钻政策空子，诚实经营，这样才能有效避免市场风险和政策风险。
当然，旧的风险消除后，可能又会出现新的风险。因此在一项风险解决之后仍然要继续进行风险识别、风险评估、风险驾驭等环节的工作，全面收集新出现风险的相关信息，并调整风险控制方案的内容。此外，还要对新风险进行再分析，确保制订的风险控制方案能够切实有效的进行，并且要对执行中的问题进行再评估。通过总结经验、教训，收集相关数据，为将来的风险控制提供可靠的信息支持，不仅仅是对现阶段工作的总结，更是为未来工作奠定了扎实的基础。因此，在企业的经营管理中，风险控制工作无疑是十分重要的。