汽车4S店管理
——营销经理职能
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摘要···········································3 关键词·········································3 引言···········································3 汽车营销部门的组织形式·························4 汽车销售经理的角色认识·························6 汽车销售经理的职位技能·························7 汽车销售经理岗位描述···························7 管理销售队伍···································10 销售人员的培训·································11 附件：销售经理的自我检查表·····················14 结束语·········································14
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摘要：本文主要是介绍了汽车销售的4种组织结构，销售经理是一个汽车销售组织中的重要角色，也是必不可少的。销售经理要具备交流和管理等一系列的技能，并且还要对员工进行系统的培训，还要对员工的日常上班工作情况进行管理。最后要不断地提高自我的素养。
关键字：汽车销售经理、职能、管理、培训
引言
什么是汽车销售经理，作为一个销售经理，在汽车销售点祈祷了什么作用呢？这个职位具有什么样的职能，要有怎样的技能才能胜任这个岗位呢?我们在这个敢为上又要怎样去管理员工，怎样对员工进行培训呢？我们怎样在日常的工作中提升自我的市里呢？在我的论文中你将得到答案。
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一、汽车营销部门的组织形式
汽车经销企业的营销部门有着若干种不同的组织形式，但不论采取哪种形式，都要体现以顾客为中心的营销指导思想，具体为以下四个基本类型：
最常见的营销组织是由销售经理领导的各种营销职能人员组成的，包括展厅主管、推销主管、大客户主管、二级网络主管和销售内勤。销售经理负责协调各营销职能人员之间的关系。
职能型组织结构的优缺点分析：
优点：行政管理简单
缺点：①随着车型的增多和市场的扩大，这种组织形式便会失去有效性
②由于没有专人对于一种品牌或一个市场负全部责任，因而没有按每 种品牌车辆或每个市场制定完整计划，有些车型或市场就很容易被忽略。
③各个职能部门为了获取更多的预算和较其他部门更高的地位而进行竞争，使销售经理经常面临调节纠纷的难题。
2、地区型组织结构
在一个较广阔的范围内进行销售的汽车企业，往往按地理区域组建其销售。销售部门有
一个负责整个区域的经理，多个区域销售主管和众多的销售人员。从整体区域销售经理依次到区域销售主管，其所管辖的下属人员的数目即“管理幅度”逐级增加。在推销任务复杂，并且推销人员对于利润的影响至关重要的情况下，这种分层的具体控制是很必要的。
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生产多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即在一名总产品经理领导下，按每类产品分设一名经理，再按每种具体品种设一名经理，分层管理。
如果一个企业生产经营的各种产品之间差别很大，并且产品的绝对数量又太多，超过了职能组织所能控制的范围，则适于建立产品管理型组织。
产品经理的作用是制定产品计划，监督产品计划实施，检查执行结果，并采取必要的调整措施。此外，还要制定竞争策略。
产品管理型组织的优点是：首先，产品经理协调了他所负责产品的营销组合策略；其次，产品经理能及时反映该产品在市场上出现的问题；第三，由于产品经理各自负责推销自己所管的产品，因而即使不著名的产品也不会被忽略；第四，产品管理是培训年轻管理人员的最佳场所，因为产品管理涉及到企业业务经营的几乎所有方面。
但是，产品管理型组织的缺点是：首先，产品管理造成了一些矛盾冲突。由于产品经理权力有限，他们不得不依赖于同广告、推销、制造部门之间的合作，而各部门往往把他们看作是低层协调者而不予重视；其次，产品经理比较容易成为他所负责的产品方面的专家，但不容易熟悉其它方面（如广告促销等）的业务；第三，产品管理系统的成本往往比预期的组织管理费用高，因为产品管理人员的增加导致人工成本的增加，同时企业还要继续增加促销、调研、信息系统和其它方面的职能专家，结果使企业承担巨额的间接管理费用。因此，为了克服上述缺点，需要对产品经理的职责以及他们同职能专家之间的分工合作，作出适当的安排。
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市场管理型组织当客户可按其特有的购买习惯和产品偏好细分和区别对待时，就需要建立市场管理型组织。市场管理型组织（managerial organization of market），是由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划，同产品管理型组织相类似。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
优点：市场管理型组织结构的主要优点是，企业可围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动，而不是把重点放在彼此隔裂开的产品或地区上。在以市场经济为主的国家中，越来越多的企业组织都是按照市场型结构建立的。
有些营销专家认为以各主要目标市场为中心来建立相应的营销部门和分支机构，是确保企业实现“以顾客为中心”的现代营销观念的唯一办法。
缺点：（1）人员效率不高，冗员烦杂
此结构下，企业在各地设的多是建立办事处而非分公司，大量的外聘人员导致诸如挪用资金、工商违规、工伤斗殴、疲沓怠工等管理问题。
（2）市场渠道不通畅
市场问题更让厂家心力交瘁：厂家能力过强大包大揽导致经销商的高依赖性，以致经销商“沉沦”为配送商，甚或沦为仓管兼送货员；经销商借助强大厂家掌握了一定的渠道网络后，“得寸进尺”承接高利润的二线品牌，跟“老东家”抢夺通路利润，甚至彻底反目成仇；厂家通路下沉延伸困难。
（3）经营成本大幅上升，挤压利润
基于官僚、腐败的不可避免等，前面计算的基本成本是在销售效率100%前提下的理想数字，从实践经验看，总开支通常是基础开支的2-3倍，也就是35%-50%的行政效率。国内快速消耗品企业达到年销售额10亿元的凤毛麟角，大多数二线品牌在1亿-3亿元间，显然，要维持这样完整的一级销售组织，毛利率至少要达到：16.3%×（2～3）=32.6%～49%。
二、汽车销售经理的角色认识
汽车销售经理，指导汽车的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售顾问制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。
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三、汽车销售经理的职位技能 有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。并对汽车市场销售有详细的认知，对市场行情了然于胸。 对于一个成功的汽车销售点，经理是不可或缺的主要因素。除了在对销售的计划、组织、控制方面发挥领导作用外，汽车销售经理还应具备一系列技能，来激励员工取得成功，赢得客户的信赖。坚强的领导能力、培养员工的能力、非凡的沟通技巧、良好的人际交往能力、处理压力以及解决问题的能力和管理时间的技能，都是一个有效的汽车销售经理所必备的技能。
四、汽车销售经理岗位描述 岗位名称：销售部经理
直接上级：营销总监
直接下级：区域主管、展示厅经理
职能
1、把握市场
①需求分析、销售预测
②销售效率分析
③趋势变动分析
④需求变动分析
⑤相关分析
⑥市场占有率调查
⑦购买动机调查
⑧失败原因分析
⑨竞争者分析
⑩情报管理
2、确定销售目标
①利润计划
②品牌组合
③市场占有率目标
④基本销售目标
⑤销售价格政策
⑥销售组合
⑦需求变动对策
⑧环境变动对策
⑨阶段性销售目标
⑩销售分配
3、决定销售战略
①品牌战略
②销售通路战略
③通路管理
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④市场细分政策
⑤人员推销、促销战略
⑥组织机构促销战略
⑦广告战略
⑧经销商的协助
⑨地区市场进攻战略
⑩企业形象管理
4、编制销售计划
①部门的方针
②部门的销售分配
③部门的销售目标、销售计划和销售预算 ④推销员的招聘、录用、培训与配置
⑤访问计划
⑥访问线路
⑦销售地图
⑧车辆知识的运用
⑨销售基点
⑩销售用具
5、制定销售战术
①战术的独创性
②失败原因活用法
③客户抱怨分析
④POP广告
⑤潜在客户整理法
⑥吸引顾客战术
⑦专案小组
⑧销售方案
⑨推销信函
⑩售前与售后服务
6、善用推销员的能力
①产品知识
②购买心理研究
③洽谈进行方法
④直截了当的谈话方法
⑤试探结论的方法
⑥应对反对意见的说话法
⑦洽谈结论
⑧处理抱怨的方法
⑨应对各种顾客的方法
⑩角色扮演方法
7、培养推销员的奋斗精神
①适应性检查
②因才适用
③时间的管理
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④能力评估
⑤销售业绩的评估
⑥薪资政策、报酬设计
⑦上级的领导
⑧同行推销
⑨推销竞赛
⑩彻底推销培养精神
8、管理销售活动
①销售组织的适当规模、销售队伍的组织
②职务分配
③公司内部的沟通
④团队的建设、行动管理、间接人员管理
⑤销售事物
⑥销售统计
⑦销售费用的节省
⑧报表的设计
⑨职务分析
⑩业务量的测定
9、利润计划与资金管理
①利润目标的设定
②降低成本的目标
③利润管理
④资金周转表
⑤经营分析
⑥预算控制
⑦差异分析
⑧信用调查
⑨应收账款管理
⑩收款活动管理
责任
完成目标的责任
①对销售部工作目标的完成负责
②对销售部指标制定与分解的合理性负责
③对销售网络建设的合理性负责
④对确保经销商信誉负责
管理下属责任
①对所属下级的纪律行为、工作秩序和整体精神面貌负责
②对销售部给企业造成的影响负责
制定规章、流程责任
①对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责
②对销售部工作流程的正确执行负责
收支管理责任
①对确保贷款及时回笼负责
②对销售部预算开支合理支配负责
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信息完整责任
①对销售部所掌握的企业信息完整、秘密的安全负责
权限
对内对外的管理权限
①有对销售部所属汽车销售人员及各项业务工作的管理权
②对筛选客户有建议权
③对重大促销活动有现场指挥权
④有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权
⑤对所属下级的工作有监督检查权
⑥对所属下级的工作争议有裁决权
⑦对限额资金有支配权
⑧一定范围内的客诉赔偿权
⑨有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力
⑩一定范围内的经销商授信额度权
对上的报告权
有向公司领导层报告权
对下的考核权
①对直接下级有奖惩的建议权
②对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权
五、管理销售队伍
1、采用走动式管理模式,其中展厅走动管理时间要超过70%;
2、监控营销数据，并从当前与历史、计划与实际、过程与结果的角度，结合具体目标任务及资源压力进行数据分析，以寻求解决措施
3、数据分析可采用周例会模板:应至少包括日报汇总、潜客存量、接待量、建卡率、电话邀约率、再回展厅率、试乘试驾率、来店/来电成交结构比,已售、H级客户管理、客户满意度,一对一辅导结果,晋级\降级与战败用户名单等
4、应在分析的基础上得出结论、提出改进建议及实施后进行评估
5、晨会
①每天召开
②晨会内容应至少包含工作提醒（车源、交车安排、接待排班、昨日短板提醒、试乘试驾准备）及激励
③销售部全体人员、展厅经理及交车专员应参加晨会
6、夕会
①应每天召开，且有书面记录
②夕会内容应至少包含对展厅销售流程管理中的亮点及漏洞、零售管理规范执行与销售顾问技能点评与提升、日报管理情况、资源情况、次日重要工作的安排与布置、重点问题的分析沟通（尤其是针对当日工作中存在的各项弱项短板的改进措施的布置落实情况）
③销售部全体人员、展厅经理应参加夕会
7、零售经理每周应至少给一位销售顾问做一对一辅导，并共同形成个人成功计划
①实施一对一辅导和个人成功计划的对象选择应有依据
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②个人成功计划中的措施应实际可行
8、进行H级客户名单的重点管理
①每周都须有单独的H级客户名单，H级客户应完整准确
②应对H级客户进行持续跟进，并对结果（成交、留存、战败或降级）进行总结和评估
9、客户信息卡基本信息部分
①检查信息卡“黄卡”
②销售顾问应根据实际购买阶段完整填写客户信息卡的相关基本信息（含表头的客户姓名、销售顾问、首次接触时间及日期）
③未成交客户信息至少应包含客户姓氏、性别和联系电话
④成交客户信息至少应包含姓名、性别、联系电话、所处地区地址、生日、年龄、消费爱好、其他（家庭等）、客户对公司印象
⑤零售经理应在当天审核黄卡并签署姓名及日期
六、销售人员的培训 （一）培训大体内容
1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
1、培训的方式
1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
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5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
（四）培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
（五）培训的具体内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境 12
的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
七、销售经理的自我提高
1、自我训练可以提供成功的机会
面对有价值的目标，反复锻炼自己的意志，不仅以强化一个人的体力、知识和性格，而且可以为人提供成功的机会。
2、要研究、改善自己
1）研究自己有三种方法：
（1）分析在日常业务当中，自己对别人，以及别人对自已的行动与反应。
（2）你对自己的行动所带来的结果不满意的话，应该反省自己的行动、想法，并分析不满意的原因。
（3）选择一位了解你或职务上与你亲近、受你敬重的人，有些事情可以和他做客观的讨论。
2）改善自己的方法：
（1）根据别人成功或失败的例子，研究原因，并从中学习。
（2）了解妨碍你做自我改善的因素是“利已主义”，还是自己的感情不安定，不要归咎别人而说别人的坏话。
（3）广交朋友，经常读书，多了解别人在想些什么，做些什么。
3、订立扎实的计划以促进工作练达 广泛地汲取知识是自我启发的重要途径。 13
1）每月至少阅读三册与工作有直接关系的杂志； 2）每月至少阅读三册能教育自己的书籍； 3）每年至少参加两次与自己工作有关的讲座； 4）定期举行小的讨论会；
5）把新计划和构想交给同事评价，把结果记录下来以供日后参考； 6）定期填写“自我检查表”
附件：销售经理的自我检查表
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结束语 对于一个成功的汽车销售点，销售经理是不可或缺的主要因素。销售经理一职的要求很多，必须具备各方面的才能方可以做好这个职位，所以我们要在学校期间好好学习专业知识，提高自己的交际能力以及管理的能力，当以后有从事这方面的工作时，要注重自身的培养，注意各方面的细节，细节总是能决定成败。
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