销售核暴力 第一部分

进入高手的两大状态

一．当下状态（身心合一）

1.用在事业上--我们必须把目前所在的公司看成是我最优秀的公司，我的领导是我心中最优秀的领导，无法取代。只有进入到此通道，我才能万念归一，全力以赴把我工作做好。

2.用在感情上--我必须把我眼前的伴侣看成是我一生中最重要的人，任何人都无法取代，我才能全力以赴的去付出和爱，最终获得幸福。

3.用在学习上--必须把当下的课程和眼前的老师看成是最NB的人，你才能把自己彻底地清空，进入学习频道，获得学习的智慧。

?放下头衔

?放下手机

?放下财富

二．兴奋状态

人与人交流文字占7%，语音语调占38%，肢体动作占55%

销售是信心的传递，是情绪的转移，状态和你的业绩成正比。状态越好，你的业绩就越好。

每个人都渴望别人的认可与赞美！

人与人比的就是谁能更持续，而保持持续背后的核心是“热爱”和“状态”。热爱比坚持更重要！

永远不要考验我们的意志力，因为意志力是经不起考验的。

业务员的三种类型

?想做不会做（不能把业绩做到顶尖）

?会做不想做

?既想做又会做（欲望+能力）

为什么很多人没有梦想，没有追求？(世界上有两种人最可悲,1)没有梦想的人，2）梦想实现了的人（海明威）)

1.害怕梦想不实现，他人嘲笑

梦想是用来滋养以及强大我们的身，心，灵

举例：当低谷时，吧自己想要的写出来，这样你才更有动力

2.梦想被人偷走了

永远只跟有梦想，有追求，成果比我好的人在一起

销售冠军的四大心法

第一大心法：必须武装干大事的信仰

人与人最大的差距就是事业追求的差距

马云：我要让天下没有难做的生意

成吉思汗：我要让全天下长草的地方变成我的牧羊之地

毛主席：我要解放全人类—————这里的例子用到

梦想那一块（梦想不是用来实现的）

综上所述：要成为顶尖的销售冠军，必须武装要成为全公司乃至行业第一名的信念和气质。

第二大心法：必须武装销售冠军的信念

信念是什么？

我彻底相信的事情

销售人员必须具备的四大信念

1.我对我自己的能力拥有100%的信念

2.我对我公司和老板拥有100%的信心

3.我对我的行业充满100%的信心

4.我对我的产品充满100%的信心

销售人员存在的价值就是当产品不完美，甚至是有缺陷的时候，才能最大化的体现销售人员的价值。 产品越难卖，越能体现你的价值。

客户之所以去比较，背后只有一个原因：对你的产品不相信。

所以业务员一定要传递出我的产品就是同行业中最好的，无法取代，才能给客户传递出自己的信念。让客户相信你的产品是最好的！

举例：脑白金广告：收礼只收脑白金（产品是最好的）

卖产品就是卖自信！

第三大心法：对人世间一切美好的事物都充满着欲望和追求。

人生一定会经历的三个阶段：

?小欲小求

?大欲大求

?无欲无求

对欲望越强，销售动力就越强。激发欲望唯一的通道：100次想象不如一次直接体验！

做业务频率越多，成长速度越快；经历越快，成长速度才会越快。

所有企业和个人的成功归根结底都是销售的成功，你

销售的能力决定你未来生活的品质。

第四大心法：磨难是成功的必修课

销售是从拒绝开始的，要把客户对我们的拒绝当成是客户对我们的考验，把磨难，痛苦修炼到麻木状态。

经历磨难越多，你离成功越近。

经历的速度越快，成长的速度就越快

人生强大的规律：先经历苦难，磨难，破碎，再把苦难磨难复原，复原的过程就是强大的过程，复原的速度就是强大的速度。

做销售要做到脸皮厚，厚到不要脸！因为我们本身就没有脸，我们的脸是因为你做出了显著的成果以后别人给的脸。

做销售的最高境界不是客户买成品，而是做到客户佩服你，敬畏你！

销售的六大步骤

第一：充分的准备

销售成功的基础来源于你为销售准备的多与少，准备越多，销售越容易。

?体能的准备

A.学会呼吸（最好的运动：有氧运动）

B.吃的少

C.良好的心态

?了解客户的准备

最好的客户：AAA客户

有观念，有需求，有钱（有钱最重要）

?专业知识的准备

你必须要成为你行业中无所不知的人，你懂的客户懂，客户不懂的你也懂。

在销售的过程中我们花的最多的精力是放在寻找客户上。

1.客户购买力

2.家庭背景

3.购买习惯

4.兴趣爱好

客户有无购买力的判断方法

1.身上有没有值钱的东西

2.家里或者办公室的豪华性

3.交通工具

见到客户永远不要先提产品，永远以建立信赖的开场白。

方法：?拥有高贵，专业，完美的形象和包装。 ?使用顾客见证（名人代言）

?与客户进入同频道（让客户跟你一样）：外形，背景，爱好，情绪，语速等，同频道越多，客户越喜欢你。

第二：与客户建立良好的信赖感

客户买的不是产品本身，买的是对销售人员的信赖。产品没有好坏之分，客户喜欢就是好产品，不喜欢就不是好产品。销售的最高境界不是卖产品，而是卖自己。

乔吉拉德：我永远都没有在卖汽车，我永远只卖乔吉

拉德！

原一平：拥有价值百万美金的微笑。

佛祖是最牛的销售员，不用开口，日进斗金，信徒成倍增长。

第三：找到客户的关键需求

任何客户购买产品一定有他的独特需求，在介绍产品之前，我们必须要把独特需求找出来。

顾客买的不是价格，他买的是价值。当顾客感觉到能满足他价值的时候，他就不在乎价格。所以当客户在乎价格的时候，也就说明他感觉价值还是不够。

如何找到客户的关键需求？---问问题

?了解客户过去使用产品的习惯，哪里满意，哪里不满意

?了解客户现在及未来通过产品想解决的问题 ?了解客户的预算及决策人

第四：塑造价值

塑造自我价值

塑造公司价值

塑造产品价值

不断得塑造行业第一，行业唯一及独特性，因为只有你是唯一的，你才能跟同类产品立刻区别开来。

塑造价值永远比塑造产品给客户带来的好处。

举例：纯净水成分是拥有多种矿物质，好处是能解渴。（不是塑造物质，而是能解渴）

销售永远以好处为开场白，把客户最想要先说出来，然后再介绍产品。

第五：成交

销售的关键在于成交，成交的重点在于要求。

客户相信你的标准只有一个：把钱交给你。 收钱的信念：

?成交一切都是为了爱

?成交就像呼吸一样简单

?成交就是上天的安排

乔布斯：客户要的不是占便宜，而是要占便宜的感觉！

成交的方法：

1.狮子大开口

（举例：美容店办卡，年卡10万，1万，5000….

象牙店：门口摆放价值几亿的两个大象牙….）

客户的格局被固定

2.限时限量成交法

用于客户已经很想买，都是今天不想买

3.物超所值成交法

必须有一个能够打动客户的赠品（买别墅送奔驰）

4.价格分解法

格力空调5000一台

海信空调4000一台

同样使用10年总共多付1000元，每年多付100元，每月不到10块，每天不到1块。

5.感性成交法

通过讲1-2个很感动的故事，让客户从理性变成感性。

6.服务

服务有两个层面：价值型和情感型

有没有真心为客户服务，不是卖了产品收了钱后就不闻不问。要服务到客户满意，服务到客户感动。

第二部分

销售团队存在的最大目的：创造客户价值

所有企业，所有行业对销售团队无论是战术的制定还是战略的制定，都必须以客户价值为前提，所有与客户价值无关的政策，可以通通取消。

销售团队的行政绩效考核，是否下发的唯一衡量标准就是这个指标能否促进产生客户价值。

表面看是结果不同，其核心在于背后的系统和模式不同。

客户需要企业还是企业需要客户？

在企业当中谁敢损害客户价值，我们就干掉谁。在客户面前没有营销副总，没有总经理，没有总裁，没有

老板，所有的人只有一个身份，就是“服务员”。

销售团队的第一战略：网人

老板以及营销高级经理人，必须把网人当成团队的最高战略。战略就是重点，重点就是焦点，焦点在哪里，结果就在哪里。

求得贤才，人才的三大要素

?铁骨铮铮，真实坦荡

?面对当下，苦口良药

?君以士待之，士当以死报之

人才市场招聘两大核心要素

造道场，造人场

客户持续合作只有一点，就是在你身上能感觉到安全感，人才愿意加入也只有一点，就是在公司能够感受到规范化所带来的安全感。

地点：高校，人才市场，部队，内部招聘，互联网，报刊杂志，等

老板，领导人必须武装干大事的信仰才能降服人才，

网人是战术，而网人渠道的建设才是持续性的战略。 优秀的企业都是员工需要公司，最终走向倒闭的企业都是公司需要员工。

人才市场需要做到三点：

一．选择最佳招聘区（销售团队最高负责人带队）

二．选择最佳招聘时机（业绩最好的时候招聘）

三．现场招聘杀手锏（招聘演讲）

营销政策培训系统标准化(宣贯系统）

操作建议

?营销团队最高领导人/总负责

?各部门最高领导人参与

?所有营销政策实现全员知晓，全员理解，全员确认

核心要素：没有经过培训的政策绝不下交

销售团队会议系统建立

1.四欣会

欣赏公司，欣赏同事，欣赏客户，欣赏自己

2.感恩会

操作建议：各部门领导人必须学习，从最高负责人开始感恩。要把必然业绩当偶然业绩，而不是把偶然业绩当必然业绩。

3.誓师大会

操作建议：

一．根据企业需求可分年度，季度，月度

二．邀请公司VIP客户参与

三．有气魄，有能量（誓师人）

四．有气场（誓师现场）

五．大张旗鼓，有声有色（不怕花钱）

核心要素：从最高负责人开始逐一宣誓，必须留下影像资料而且要做得“高，大，上”才能形成可传承的作用。

销售团队制度建设

销售团队制度不能超过十条，除此十条之外其他的一切都只是标准流程。

操作建议：

1.提炼出公司对销售团队最不能容忍的原则性制度

2.提炼出以往制度当中违反次数最多的“伪制度”

3.提炼出公司对团队最核心的价值观需求

4.各部门最高负责人共同签字

5.会议宣贯，新员工入职培训，通关考核

核心要素：制度必须与标准，流程分而视之，制度就是电网，谁碰谁死。流程和标准就是指导，即错即改。

制度第一，领导第二，制度凌驾于董事长之上。

销售团队狼性文化的宣贯

所有世界上最伟大的企业都不给员工安全感，员工越有安全感，企业越有危机感。狼性的企业必定是大爱无疆的企业。

狼性团队给员工的是未来，因为通过打造狼性团队的过程，你树立了员工正确的价值观，人生观，让他的未来有更大的价值体现，让他自己具有极强的核心竞争力。终有一天员工会反过来感恩企业，成就企业。

操作建议：

1.所有企业的文化建设，制度建设必须倡导狼性（特别是销售团队）

2.人才是淘汰不走的，是淘汰之后剩下来的，所以销售团队必须与明确的晋升淘汰机制。

3.狼性销售团队只需要考核两项

A.业绩，成果

B.培养人才的能力

4.刚性制度

能者上，败者下，任何人不得亵渎，任何情况都要做好充分的准备。

是狼就练好牙，是羊就练好腿！一个给员工安全感的公司，对员工来讲就是缺德的体现！

总结：对于销售团队而言，没有业绩就没有尊严，没有成果就没有脸面！

销售人员此生不要借钱，要钱去市场上拿，要钱去客户那里拿，能拿到就是尊严，就是英雄。拿不到就是无能！

第二篇：销售笔记(完整)

　　　　本文由ｃｑｐｄｏｎｇ１１１贡献

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　　　　尚致胜－ＮＬＰ　致胜行销学　频

　　　　马修史维催眠式销售课程

　　　　金韵蓉销售心理学讲座　网上有视

　　　　一．跟顾客说什么：　１．　说你知道的（产品基本知识）　２．　跟他利益相关（主要相关的先说，他到底需要什么，次要相关的后说，你可以卖给超　出客户预期的，但是不能低于客户需要最低的）　３．　说消费者听得懂的语言　４．　你的案例　５．　前提：要相信你的产品，建立信任的关系　二．拜访客户之前做的事情：　１．　过一道产品知识　２．　感恩，感谢耶稣基督　３．　想像完成后的美好的样子　４．　力量　三．关键的第一分钟　１．　投其所好的读心术，模拟对方的说话速度，声音大小，语法用字，手势（人们通常喜欢　跟他类似的人，　通常不喜欢和自己不一样的人，　但是不要被客户察觉，　否则他会测试你，　把握好度）　２．　学会说好话，说他听得懂的话，喜欢听的话　３．　让人无法抗拒的肢体语言　（与人沟通中起作用的，　语言内容本生最少，　其次是声音语调，　最多是人的身体动作，如果对方斜靠着柜子听你介绍，你也应该一样，注意手势和眼光　接触，顾客需要多少眼光接触就给多少。语言是没有意识的，人是具有意识的。沟通时，　送出什么就会得到什么　４．　让他做决定　５．　打破客户预期，在一见面的时候不要让他反应又是来推销什么东西的，如当客户近卖场　的时候就直过去，问你需要什么，可以试着，先远远注意着客户在看什么，过一分钟左　右，走进他们，看他们在看什么，给他意见，如，你现在看的书不错，它……　四．销售中绝对不可以出现的话　不知道，没有，应该是吧，我不确定，我希望，但是，问题。　因该改为为：是的，而且，存在不一致，我确信。　当客户说我们协议中存在一些问题，我们可以说：是的，我们在合同存在少许的不一致，而　且我们的工作就是怎么让大家在保证大家利益的前提下，达成一致，对吧？你看我们这样　做………．．　为什么你不买改成　具备什么　什么条件，你才愿意买　为什么　什么　技巧：　１．Ａ：飘柔有没有发膜　Ｂ：没有大脑关闭，应为　Ａ：飘柔有没有发膜　Ｂ：是的，潘婷有　发膜，飘柔这个系列目前没有大脑敞开　２　．不要问是不是这种问题，要问开放的问题，如：你可不可以告诉我你现在的睡眠情况　３．当你赞美一个人的时候，别人抵消你好意的借口就是他们最在意的东西　４．当产品有缺点的时候可以尝试说出缺点，以退为进，比顾客自己发现缺点的好，但是这种

　　　　１

　　　　属性要先说他好的，如果问摩洛哥的颗粒怎么样，？就说这颗粒好啊，他特肯融，把他撒到　地里，第二天露水一出来，就化了。　卖相，摩洛哥这肥，他生产车间是老设备，造粒的　卖相相对于，，没得他好，但是因为摩洛哥那个地方的磷矿资源非常好，从肥效来说他效果　，　不比什么什么差，而且这货也便宜，每吨　２５６０，每袋下来才，　肥效好，价格便宜，这个赚　钱呀。　。　５．合气道策略（引导）　：表达与别人不一样的意见，而不引起别人察觉与反感。＠Ａ：这里好　热　Ｂ：我尊重你的意见　这我了解　我尊重你的意见／这我了解　我尊重你的意见　这我了解，而我觉得这里的温度刚刚好。　＠Ａ：这车好贵　Ｂ：我完　我完　全同意，十万美金不是一笔小数字，然而若　全同意　，　然而若想想这不车子的性能，就会觉得一点不贵了　＠Ａ：我真觉得保险是不必要的　Ｂ：假如我是你，我大概也会有同感　然而　假如我是你，　有同感，然而　假如我是你　我大概也会有同感　然而保险不只是为自　己，也是为了家人，不是吗？　先让对方有表达意见的机会，再因势利导变成你想说的话。　６．抓住对方的技巧：　１）　标准式：今天是好天气，不是吗？　你喜欢这部车，对不对．　这个能让你赚很多钱，　不是吗？　２）反问式：这不是个好天气吗？　你不喜欢这部车吗？　３）符合式：只要他们说的都对。　４）沉默法：　选择性假设，是假设双方意见相同的选择性问句，来达成交易　＠　房间颜色是深点还是浅点＠你是要付现款还是货款　前提：１）观察他们的非语言购买信号，如：他们一直摸着产品；说明书一看在看；不断的　问问题。如果是夫妻双方都准备买这样东西，他们的关系显得很亲密，如果有人不想买，就　显得冷淡。如果是单独的人想买东西，他们就会和你表现得亲密。　２）等他们冷静下来。他们会表现购买意愿但是不知道怎么着手。你已经让他们看过　产品，并做了必要的说明，然后他们就

ｐａｇｅ　１

站在旁边看着你，你的职责就是与对方成交。甚至多　卖些产品货服务。这时候你先让对方安静下来，然后哦问他们说：　“我想讲的都将讲的差不　多了，所剩的唯一问题就是，你何时要开始驾驶新车。　销售过程中有用的管用话语：我知道你会试着与我联络，而且你也很忙，那这样吧，如果我　礼拜我没收到你电话，我礼拜　６　与你联系，行吗？　当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道我们的产品的优势在哪里。

　　　　１．假装自己已经做到，你想成为超级销售，你就在心态上假象自己就是　销售中应有的心态：　１．　没有尝试这个概念，这有做与不做这个概念　产品介绍：１　活力，让听众感受到你的活力　２．娱乐　３　教育性　把每次销售都当作最后一次销售　产品介绍大忌：１　缺乏准备　（介绍脚本）　，可以在介绍结尾时做个高潮，把最大的特色留在　结尾。在结尾时重提要点　２　忽略顾客　３　纯粹提供数据，可以把销售知识溶入笑话，故事　４　骄傲笑话，故事。　５　顾客喜欢说就等他们说，但是要顺利过度到你自己的　　　　２

　　　　６　目光接触　６．　声音不要太大或太小

　　　　正确心态的建立　１．具有强烈的自信心和良好的自我形象　２．克服对失败的恐惧缺乏经验，和专业能力　；过去失败的经验　＠　提升自信心和自我价值价值。　＠．自我注意力的掌控　＠限制性信念，不要将自己限制。扩大自己的舒适区　＠转换定义，把消极的转换成积极的　１）　写下拒绝的定义　２）转换此积极的定义　３）失败和被拒绝换成新定义，积极的，要正面　的。唯有自己放弃了。此顾客才代表我被拒绝了　３　强烈的企图心　向成功者学习，没遇到合适的就看他们的书　４．　对产品的十足信心和知识。包括竞争对手的，优缺点，差异性　５．注重个人成长。要有成功者的思考方式和行为习惯。一个小时时间学习，一年就　３６５　小　时。车上时间是否可以利用　６．高度的热诚和服务心。不要欺骗客户，不要瞧不起客户，得罪一个就丧失了他周围的客　户　７．非凡的亲和力。热诚，乐于助人，诚恳，幽默，关心别人。前提，强烈自信心的人，注　意自己的优点，先喜欢自己才能有自信。　８．　对结果负责，为自己工作　９．明确的目标和计划，销售业绩，开发多少潜在客户。为什么要达成这个原因。有年度目　标转换成季度目标，季度目标在细分为月目标，月目标在细分为日目标　１０．善于潜意识的力量。在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销　售经验

　　　　如何开发和接触潜在客户　１．　设计独特的开场白。问题开场白，请问你有没有兴趣经过全世界认证的能提高你销售额　的东西？　电话开发注意事项：　＠是否找对人，有购买决定权的人，　＠先讲产品给客户带来的最终利益　＠让客户知道不会占用太多的时间，重复只花你十分钟的时间，在我介绍完之后，你可以自　行判断这个产品是否合适你。询问时间的时候说，你是明天上午比较有空，还是下午比较有　空，二选一。如果对方说明天来约时间，可以说：我知道你的时间非常非常的宝贵，我想而　且如果我明天在来电话约你又会耽误你的时间，　所以我想了下最能节省你时间的就是今天我　们把时间约好，定了时间我明天就顺路来拜访你　＠在电话中不要谈价钱。电话只是为了引发顾客好奇心，兴趣。引发之后才有机会面对面进　一步交流。电话行销要有主动性，不要传真自己产品的资料给新客户。我知道你的时间也很　宝贵，为了节约你的时间，如果我传真自己传真给你，你需要花费　１０　多分钟的时间才能看　得懂，而事实上传真的资料毕竟不详尽，毕竟是有限的，所以我想最能节约你时间的是，明　天我要去拜访一客户，他刚好在你们办公室附近，所以不知道，Ｘ　先生，明天你几点在办公　　　　３

　　　　室，　，我想可以顺道把资料送到你手上，而且我只花十分钟向为你解说这个东西。我想这是　最为你节省时间的方式，所以不知道　ｘ　先生，你是明天　２　点，还是　４　点有空》　。　挂电话之前，核对拜访时间和地点　＠每当拜访客户前一天，和出门之前确认约会。　约见客户注意事项　１　在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销售经验　２　有效的开场白，吸引客户兴趣。确定客户和你处在最佳的购买销售环境，不好向客户提出　换环境的要求。　３　注意外表形象及穿着　４　说话音调和声音　５　注意肢体动作，脸部表情　６　产品和资料的包装　建立亲和力　＠找到与客户的类似。老家，装饰，等。。　。　１：情绪同步，　（设身处地）　３８％２　语调，速度同步（表象系统）　（视觉，听觉，感觉）　＠视觉型的人：多以图像处理，他们讲话的语速比一般人快，音调比较高，讲话时候肢体动　作比较丰富，使用胸腔起伏明显（因为速度

ｐａｇｅ　２

快，要换气）　＠听觉型的人：速度适中，音调忽高忽低，对声音敏感（外绝噪音容易干扰注意力）　＠感觉型的人：说话速度缓慢，音调低沉，讲话停顿比较多，视线常常往下方看。　５５％３　生理状态同步：镜面映现法则，　（脸部表情，站姿，坐姿，讲话的肢体动作，和手势）　，　手掌面向客户，不要双手抱胸，坐着的时候不要背靠椅子而坐。　，坐在客户左手边，不要面　对面而坐　７％４　语言文字同步：模仿客户专用语，口头禅，和惯用语。词汇也分为视觉，听觉，感觉，　以相同类型的词汇回答．。需要自己下意识去分辨，增加　合一架构法：不反驳，不直接指出对方错误。如果对方批评我们公司，我们产品。　对他说得正确的，我们可以赞同，用“同时”引出自己想要纠正的看法　例句：Ｘ　先生你刚才所说的　Ｙ　想法我完全能够赞同，同时至于你刚才所说的什么什么想法，　我的看法是这样的。。　。。　（　不使用但是，就是，可是而使用“同时”　）　句法　１　：张先生我很能够了解／理解什么什么，同时怎么样（谈自己的看法）　句法　２　：我非常感谢／我非常谢谢／我非常的尊重，同时怎么样（谈自己的看法）　句法　３　：我很能够同意，什么没什么同时怎么这么样（谈自己的看法）　例句：张小姐你的衣服非常漂亮，但是如果你加一条黄领巾就给好了。　改成　：张小姐你的衣服非常漂亮，同时如果搭配一条黄领巾更能存托你的气质　＠王小姐非常能够理解这件事情给你造成的不扁，我也非常能够了解你所关心我们　产品的价钱的问题，同时＋自己想表达的事情　＠陈先生你的企划案写得不错，同时能够把它企划案调理性加强的话，他的说服力

　　　　４

　　　　会更好　＠王先生非常感谢你给我们建议，同时我们公司的政策是什么什么。　。　用“同时”造句　如果始终不能和某个客户建立亲和感，可以找一个与之内似的同事与它进行交流。　“ｘ　小姐。在刚才我们相处的过程中，可能因为我对产品的知识或者经验不是很丰富，所以　可能我不能给你提供满意的提议和服务，我认为　ｘ　先生，他。。　。”　顾客购买心态剖析　了解顾客购买该产品所能满足的感觉，利益，价值观　１．　请问他购买产品的原因和母的是什么。直接　２．　是否购买过该产品，或者类似产品，如果说有，问他什么地方购买或者向谁购买；如果　说没有，那就问她在什么情况下会选择购买该产品。　３．　如果有，再问询问她当初买该产品的原因　４．　请问你对这个产品的经验或者印象是什么　５．　你有没有曾经考虑过换一个产品或供应商，或者在什么条件下你会考虑换一个供应商　６．　请问谁有决定权来购买产品或服务，或供应商　问题保持弹性，根据顾客需要调整，采取开放式问题提问。　你主要考虑的因素是什么？什么状况下你会购买该产品？倾听的艺术。　找出客户主要购买诱因，了解他的利益点（樱桃树的例子）　问下老顾客购买产品的原因，　可能他们买这个产品的原因很奇怪，　也有可能你会重新认识产　品的卖点，

　　　　如何介绍解说产品与服务　（产品介绍要经过设计）　１　预先框示法　：让你接触客户的时候，在介绍产品之前，去掉客户的抗拒　Ｘ　先生，我来这里不是来卖你什么东西，我只是希望能够能让你了解，为什么许许多多的的　客户喜欢用我们的产品，　以及这些产品和服务能为你带来的利益和好处，　而这个过程我只需　要花　１０　分钟时间，当我花了十分钟的时间介绍以后，我相信你完全有能力能够自行来判断　这产品对你能带来什么利益和好处。　讲完后问，介绍合适与否，合适，促成购买决定，不合适，询问原因，请问这个产品的哪些　因素导致你认为不合适，接着逐个接触抗拒　２　假设问句话，如果我的产品能够提升你多少的业绩，多赚多少钱，请问你会不会有兴趣　　　　倾听的技巧　１．　顾客说话时不要打断说话，有耐心　２．顾客说完话，问问题你要说话的时候，先暂停个　３－５　秒。可能顾客还想继续说，问问题停　顿可以让顾客感觉我们很重视这个问题　３　保持微笑，镜面映像法则

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　　　　４，如果不清楚，不确定顾客的意思，询问顾客　Ｘ　先生，刚才你讲的我可能没有听得很清楚，请问你刚才说的是不是……这个意思　。。

　　　　互动式介绍法　调动顾客视觉听觉，感觉触觉感官系统。不要自己一直王婆卖瓜自卖自夸、　把产品交给顾客，　“触摸”　问问题　询问封闭式问题，是不是看得出来她的好处（对视觉型客户）　听得出来　（听觉）　已经发现　（感觉）　保持幽默感　　　　视觉销售法：让他想象，他买了使用之后对他有什么样的好处。　宝马车的例子

ｐａｇｅ　３

　　　　假设成交发：假设要达成购买，　他在购买时会考虑的问题，如买车，　这个车有　３　个颜色，红，　黄，蓝，你喜欢哪种颜色呢？找到购买利益点。售后服务和打印速度的例子　通过询问，让利益点进行比较可以知道顾客最看重什么。　顾客说得多，购买可能性才会更大，有兴趣才会说，没得兴趣不会说　介绍时，利益点要从重要到次要顺序介绍。

　　　　顾客的购买模式　自我判定型或外界判定型　自我判定型（理智型）　：明确自己买什么，承受的价格多少（找到顾客的需求，只要将产品　复合顾客的需求就会达成交易，这种顾客不会太在意与销售员的关系和亲和力的建立　它的缺点：　他比较固执，　只要决定买什么类型的，　很难改变他的决定。　他不喜欢被强迫推销，　应该用商量的方式。用客观的立场，商量的口吻。　例句：ｘ　小姐，我相信你是一个比较有主见的人（这种人喜欢被称赞有主见的人）　，所以你　需要什么产品，什么产品比较叫合适是你，你心理面都有比较清楚的想法，我在这里只是站　在一个比较客观的立场，　向你解说我们的产品有哪些优点，　以及购买我们产品能给你带来哪　些利益，　我只用十分钟的时间向你解说我们的产品，　解说完了你绝得有能力自行判断什么样　子的产品和服务对你来说是最好的选择

　　　　外界判定型（感性型）　提供客户的见证，　媒体的报道，　和专家的意见。　在乎服务态度，　与她周边在乎的人进行联系，　让他们想想画面，或者用与他相关人的评论影响她。喜欢与业务员多次联系，建立亲和力。

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　　　　一般性或特定　一般型客户，需要进行整体的说明，这种类型喜欢抓住大方向，大原则，不太注意细节。　切忌啰嗦，调理型的将重点说的　特定型客户：注意细节，做决定小心谨慎有时候挑剔，提供产品信息要越详细越好。数字对　这种人很有效，　　　　求同型和求异型　求同型：与众人相同。强调产品与他熟悉的事务或产品的相同点。有没有试用过类似产品，　询问他当初买类似产品的原因，说我们产品有类似的地方　求异型：逆反心理强，喜欢挑出差异性。群头配合性比较差，但是这类人观察力特别敏锐。　销售时，他喜欢批评你的介绍。对策你想说东，就说西，让他给你反过来。听例子。　这类人不喜欢别个说：一定，百分之百，肯定，保证，绝对，不可能，百分之百这类的肯定　的话　追求型／逃避型　追求型：在意最终带来什么利益与好处。销售时言语精简，言之有物，切忌啰嗦，这类人没　耐心，这种类型现实些（省油，维修费用低）　逃避型：这类人注意力放在购买这种产品后会避免什么麻烦，逃离什么问题，减少疼苦。　销售对策，买了产品会会避免什么麻烦，逃离什么问题，减少疼苦，不买的话会带来什么麻　烦。　这类人特征：销售人员问他买什么的时候他会说自己不买什么（不废油，维修费用不贵）　成本型／质量型　成本型：在意是否买贵了，喜欢杀价。口头禅，太贵，喜欢杀价，把杀价当作乐趣。　质量型：认为便宜是品质。价钱决定质量

　　　　说服策略　视觉型，听觉型，感觉型，时间型，次数型　解除抗拒的方法　每当顾客提出抗拒的时候就是在问我们一个问题　１　比如顾客说你的产品太贵了，其实相当于再问我们产品为什么值这么多钱？　２　我要回家跟我交流下。　其实相当于再问为什么我需要在现在下决定，　而不是等我回去后与　朋友讨论后了来。　找出抗拒点　常见抗拒种类：　１　沉默型抗拒：在接触时，与销售人员安静，不说话。这种类型要多问问题，让他多说，多　用开放问题，多问他们的看法，意见　２　借口型抗拒：先不要理会他的借口，比如：这个价格太贵了。　先生，我想你说提到的　“ｘ　这些问题是非常重要的，　价钱是每个人都考虑会的因素，　所以待会儿我们专门讨论价格的问　题，在讨论价格之前，我想先花几分钟时间介绍下我们的产品，为什么这么多人购买我们的　　　　７

　　　　产品，而你也应该选择我们的产品而不是从其他地方购买　３　批评型抗拒：不要跟客户照成冲突，用合一架构法。　不一定要理会所有的抗拒，要先检查库户提出的抗拒是不是真的。可以用问题反问他方法　可以用问题反问他方法　如果对方说价格太贵了，反问他：　“请问　ｘ　先生，价格是你唯一考虑哦因素吗？请问质量是　你唯一考虑的因素？或者“如果我们的质量能够让你满意，你是不是就没有问题了呢？’　“当你在考虑到价格的同时也会让你注意到产品的质量和售后服务，　你说是吗？”转移他注意　力，如果他还是坚持那个抗拒，就说明他是真的很在乎这个问题。　４　问题型抗拒

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　客户长提出很多问题来考研你，　当客户在提很多问题来考验你的时候，　说明他想了解更多信　息，当顾客一点都没问题，表明他很可能不对这个产品不感兴趣。　“张小姐，非常感谢你提　出这些问题，因为你所关心的这个问题，代表你对这个产品你是很在意的。　”　５　表现型抗拒：　很多客户他很喜欢显示他也了解这个产品的专业知识，甚至比你还要专业，表明他是行家。　这种客户，即使他讲的是错的，你也要称赞他的专业。他的之所以想要显示他的专业是希望　得到你的认可，你的尊重，你的敬佩、千万不要和这种人争辩和批评。王先生，我非常的惊　讶你对我们的产品这么的了解，你的知识这么丰富和专业，我想你既然都这么专业了，我相　信你对我们的产品的优点和利益都非常的了解和清楚了，所以我现在只是站在一个客　观……　……　６　主观型抗拒　对销售人员这个人抗拒，表示你的亲和力没有客户建立好，没把注意力放在客户上，而是过　多的在自己产品上，这时候多发问，多请教他，让他谈一谈看法　７　怀疑型抗拒　不相信产品有这么好。　要证明为什么产品能够带来这么多的利益，　最好是提出其他客户的口　碑　处理客户提出抗拒　１　找出客户提出抗拒的原因　２　耐心倾听抗拒的原因　３　确认客户的抗拒用问题来代替回答，　请问他们选择一个产品的考虑有哪些，　那价钱是你唯　一考虑的因素吗？　４　对客户的抗拒表示认同，不要争论，用合一架构法，展示客户的见证，我非常理解你为什　么认为我们产品很贵，因为有很多旧客户和老客户过去买我们的货的时候，都认为很贵，同　事他们在使用后，却发现他的确是物超所值。　准备不同的销售解说，针对不同类型的人　Ｘ　５　假设解除抗拒法：　客户犹豫不决，　不做购买决定。　小姐是什么有原因无法让你下决定呢？　是因为　产品价格的因素吗？“是。。　。”除了价格以外你还考虑哪些因素了？“售后服务”。　。。　除了售后服务你还考虑哪些因素呢？　直到问到她说没得了。　他最后的一个抗拒点才是他真　正的抗拒　６　反客为主法　把他之所以不购买的抗拒，而转换成他们购买的原因。　如“我没兴趣”　先生，就是因为你对我们的产品没兴趣你更应该要购买我们产品”　“ｘ　“为什　么”　（对方可能发愣）　“因为我们有很多非常好的客户，当他们一开始接触的时候，都说　没兴趣，但是他们在使用我们产品后都便得很有兴趣，认为我们的产品都物超所值，所以我　只需要花费十分钟的时间，所以我只需要花那你　１０　分钟的时间来拜访你，让你了解我们产

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　　　　品的利益和好处，所以你明天是　１０　点有空还是　１１　点有空　７　重新框试法（定义转换法）　把客户的抗拒换个角度来说。　太贵除了价钱贵，　可以转换成质量好，　便宜好货，　好货不便宜。　没时间出了表示很忙，可以转换成就是因为你没有时间，所以我才打电话给你，因为我们所　能提供的产品就是为了告诉你，用什么样的方式，可以帮你提升工作效率。不需要，可以等　于不了解，　先生，有很多老客户。。最开始也是，　“ｘ　。　，说不需要，那是因为他们不了解。。　。　花你十分钟的时间。。　。。　８　提示引导法　描述对方当时或接下来额度身心状态或思考状态加入提示引导词（会让你、会使你。。　。）　加入所欲传达（说服）的话语。当客户提出价钱的抗拒时“王先生，当你正在考虑到价　格（正在状态）的同时也会让你注意到好的服务质量和产品品质（引导）它的影响很大的”　１１１１１１　客户在考虑是否买保险　“王小姐，当你在考虑　在考虑是否买保险的同时，给你的家人和　在考虑　孩子提供长期的保障，　也是非常重要的你说是吗？　别人提出的问题自己无法解答的　时候，　小姐，我知道你现在提出的问题会让你做出一个决定，那就让我们找个地方大家　“ｘ　好好谈谈这个话题，请问你是　１０　点还是　１１　点有空　９　心锚建立法　触景生情　定期资料附笑话的例子，每当他看到资料的时候都心情好，当看到你人的时候也会

　　　　缔结方法　１　假设成交法　２　不确定缔结法。一个客户正在看照片，他正犹豫不决“先生这个东西是很不错，但是我无　法确定仓库是否有货，让我到仓库去先合适一下好吗？”　越不容易得到，越想要　让他们到底要不要转移到到底买不买得到。　、　３　总结缔结法　产品介绍完后，花　２．３　分钟，把好处重新讲一片，把介绍时发现客户在意的　按顺序介绍　４　宠物缔结法　让客户去触摸，去使用这个产品，让他们有已经属于她的感觉。　（试衣服）　。免费试用期，用　问后，询问顾客关于他的问题，看法，然后派技术员却解说，同时把合约带起去，叫其签约　购买。　宠物免费使用　３　天　５　富兰克林缔结法　谢先生，　我知道做一个购买决定是不容易的，　每个人在买一个产品的时候有所快乐有所痛苦，　但我们也知道，一个产品如果有点比较多，缺点比较少，那我

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们知道购买这个产品合适的，　当然如果一个缺点比较多，优点比较少，那我也不会推荐你购买的。那我这里有张纸，中间　画了线，左面是好处，右面是坏处，我先把我刚才介绍的产品，我现在我在左面写上我们到　底有哪些好处（越多越好）（写完了后，让客户写坏处）　，　，一般客户写的不会超过　４　个。　写完后好处多于坏处，可以借此推进销售。　６　订单缔结法　设计一份订单和合约，讲客户所需要考虑的问题（式样，尺寸）在订单中列出来。在一开始　出来的时候，就将订单来出来，在介绍过程中就开始问订单上的客户考虑的问题。顾客可能　一开始会排斥；笑一笑对客户说　ｘ　先生不要紧张，这份单子并不是要求你来购买。只是我在　介绍途中可能你说考虑的问题我怕自己忘掉了，　所以我只是把他好记录下来，　等我解说万后，

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　　　　你绝得不合适。你可以把她扔掉，不需要负担任何责任。　（接下来就可以，一面介绍问题，　一面体＝提假设成交的问题，逐项的问逐项的写。当填完了后，接下来就可以假设成交，问　送货的问题，问付款的问题　７　隐喻缔结法　当客人提出抗拒的时候，用故事　故事来解除他的抗拒。收集故事，制造案例。　故事　针对顾客的抗拒逐一列出问题，并设计答案，２，３　个故事。　８　门把缔结法（又叫反败为胜法）　当用了所有方式但是也找不出顾客的抗拒原因。　无奈的起身，装这要走突然，在受接触门把的时候，突然问他为什么不买的原因，装嫩，希　望他能告诉他不买的原因，　指导自己以后工作等等，　这时候，　顾客说的抗拒才是真正的原因。　然后明白后后，在希望客户允许针对此问题进行介绍，２　分钟。　９　对比缔结法（小女孩卖彩票和饼干的故事）数字．　贵的反复出现，其实是想买相对便宜的，当贵的价格不断刺激，突然把便宜的价格报出来，　他们会更加容易接受　１０　６＋１　缔结法　（问题缔结法）　设计一些列问题，不断让客户答好好好。形成惯性。６　个是，第七个问题也会回答是（心理　学实验）问题前后要连贯，环环相扣。

　　　　客户转介绍法　不管他有没有成交，在缔结介绍后，都要他介绍其他客户。　叫她推荐几个，然后问他谁可能最可能，希望他打电话帮祢昂预约见面。　找最好的充实顾客帮忙介绍。。　。。　１　随时随地的做最有生产力的事情（拜访客户，与客户沟通，见面）　２　时间就是金钱，效率的时间规划，克服被客户拒绝的恐惧，要求当场成交　７５％的时间拜访客户　３　完善的事前规划，资料，产品介绍，公司相关政策。听磁带，学习等　４　充分充足的产品知识。　５　去的那天，再次核实拜访时间地点，不行，确定下一次拜访的时间　６　适当的拜访时间和路线　７　规律的生活　８　善于利用零碎时间，利用午餐时间和客户约会，利用车上时间学习　９　尽量提早见第一位客户的时间，时间。最忙的客户才是最有潜在价值的客户　拥有强烈的达成目的的欲望　成功是种习惯　　　

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