开业前期筹备方案

一、  前言

位于榆林市定边县繁华商业娱乐闹市区，地理位置优越，交通十分便利，娱乐场所面积3000余平方米，拥有20余间超豪华个性化的KYV包间。是具有世界一流音响、设施设备，装修豪华典雅的高档次娱乐场所。“实力铸就经典娱乐航母，致力打造传奇娱乐王国”是我们的经营目标！目前本会所正在紧锣密鼓的筹备当中，计划于明年三月份左右开业，以下从市场分析，经营管理方案，经营收支等方面作一个全面对比，系统性的分析。

二、   市场调查分析

①市场调查

对定边县一些娱乐场所的调查分析。结合本会所高档次超豪华的环境，在定边县最豪华最时尚最具代表性的特征。现就定边县的一些娱乐场所做以下的调查分析：

1）夜总会KTV包厢市场调查

经过对比和结合本会所的装修，认为我们的KTV消费方式采取设房间最低消费与收房费方式经营比较合理，此调查仅作我们的定价的参考。

②市场分析

定边县目前生意较好的几间夜总会有：八号公馆等。无论从设施、设备、功能布局、装饰格调、档次等各方面都落后于时势，缺乏竞争力，而场内经营促销手法单一落后，管理无层次，将来难以摆脱同档次的恶性竞争。以本夜总会目前的装修档次及规模，必将是定边县地区最综合性、最豪华、最时尚、最具代表性的高档休闲娱乐场所，为各行业精英提供一个社交、应酬、接待、休闲娱乐的高级会所。

三、市场定位

1）市场形象定位——高雅、时尚、超值

每个城市（区域）都有一个标志性的娱乐场所，以本夜总会目前的装修及规模，无论我们自身如何定位，整个定边县市场将会把我们摆在最高档次、最豪华、最综合性的位置，而且场内设计的风格在定边县都是超前的和最时尚的，加上成熟的管理经验，本夜总会定位目标就是定边县娱乐休闲行业中的标志性场所，无论是外地客还是本地客来本店消费都能觉得有身份、有面子、玩的开心，在我们前期的经营上，我们给客人提供的是一个高雅的环境、优质的服务、合理的消费，逐渐去改变他们的消费观念并尽快的使客人完成从认知到认可的过程。

2）客人的定位——达官贵人、商贾名流、本地外商

纵观整个娱乐市场发展“商务洽谈、商贾宴请”将是市场消费的主流。本夜总会经营目标要以讲究高档次讲气派讲排场的高官贵人、商贾名流、本地外商为主并设立会员制。在整个市场以高雅、时尚、超值的市场形象推出，显现自身档次和地位。要想今后经营好首先就要立“名”，要立名要造“势”，在开业前利用一切可以利用的媒体，大力宣传，声势压倒竞争对手，名气打响后不单会有大量慕名而来的客人，还会吸引大量娱乐行业的人才和精英（靓女），为将来的经营铺好路。

3）价格定位

   经过对定边娱乐市场调查，综合评比。为了突出自身档次和地位，价格定位一定不能高出本地竞争对手。为了平衡档次与风险的冲突，让客人逐渐适应公司的消费方式，可以通过试营业前期大幅折扣、优惠、发放会员卡等方式让利来吸引客人，开业前进行大量宣传，造势，，发放赠送卡等。为以后经营打下一个好的基础。

四、组织架构图

1.   管理人员编制：

总经理： 1名    销售总监： 1名   服务部经理：1名

DJ部经理：1名  前厅部经理： 1名     出品主管：1名

保洁主管： 1名  公关部经理： 1名     公关部长：6名

2.   基层人员编制：

收银员： 5名      服务生：13名      DJ公主：30名

果盘师： 4名        咨客： 4名       保安员： 4名

保洁员： 4名       

3.   员工工资（元/月/人）：

总经理：15000    销售总监：4800   服务部经理：3800

DJ部经理：3800  前厅部经理：3800     出品主管：2800

保洁主管： 1800  公关部经理：4000       收银员：2500

咨    客： 2800    果盘师：2000       服务生：1000

保洁员： 1500   

注：以上所有员工工资均不包含100元/月全勤奖。

五、营销策划部的管理方案

营销策划部的功能是营业策划和推广，宣传，制定打折，优惠，赠送活动，以及能尽快的有自己的回头客。

1）营销策划部组成

营销部招聘一部分形象好，有一定客源及沟通能力强的靓女。由他们在工作中发掘新的客源和抓住老客户的心理，在营业时间，场所内和客人进行交流、应酬，促进公司的消费，提高个人的业绩。

2）营销部提成方案

营销部制定一定的业绩指标，在工作中超过业绩的在工资里给予加提成，未完成的扣除。

六、KTV夜总会的经营运作方案

1）        KTV夜总会经营时间

营业时间定于：上班时间13：30至凌晨2:00；其中19：00至凌晨为正常营业时段。KTV分设房间最低消费与收房费相结合进行。

2）   KTV夜总会的运作方案：

KTV夜总会消费分为设最低消费与收房费分别进行，最低消费的在客人消费完后统一进行买单，收房费的是开房后先消费但是房费不算是消费额。不设最低消费标准的消费方式，相同点是最后买单，而且不准自带酒水在房内消费。

3）   KTV公关部运作方案

公关部分为4至6组，每组一名公关部经理和20名以上公关小姐组成，她们主要负责满足一部分客人的需求和在厅房协助DJ公主的服务。计划将在外地招一批高素质的小姐，相对来讲从外地招来的小姐比较稳定，在管理上更能积极配合，同时对日后经营上能带给客人一些新鲜感。再加以正规培训和管理及统一的制服，高的素质、好的服务、再加上成熟的管理，一定能让客人觉得在此消费是超值的。在此主要招外地小姐的运作要靠管理人员去外地招聘，需得到公司的大力支持才能实现。

七、营业收入预算

我们根据榆林当地的一些场所对比定价，以下定价为暂定价格，最终定价可能有所不同。

1）        夜总会KTV收入预算

第二篇：夜总会运营计划

一，环境剖析

夜总会和KTV都是为客人供给唱歌的场合，因有很多内在因素不同，都应当器重市场变更。

KTV的管理相对而言不如酒店管理哪样庞杂，KTV的管理比拟讲求实效，从这方面来讲，台湾的KTV管理模式相对是最好，最完美，从职员的前期培训到营业现场的日常管理都非常严谨有序，其中人员培训对KTV来说尤其重要，因培训是营造现场管理气氛的基本，所以对于培训人员的请求相当高，要具有相当专业程度。

二，公司要给客人一个理由他们为什么要到你这里来花费？ 胜利的KTV企业，量贩式的是制度包含（战略定位，内部管理）夜总会则是更重视人际关系（因夜总会的服务特别性除KTV的方法外更加注重人际关系的主要性）。

现在行业发展很快，市场已细分化，任何没有创新的企业都会见临考验。行业要发展，要坚持自己的定位上，与时俱全进，开辟创新，顺应市场变更，加上好的营销策略，让你的新老客人都感到有活气。

KTV也是如此范围不同，档次不同，注定生存方式不同，只要能生存并能赢利。

任何企业（KTV T行业 ）经营管理核心，是否具有谋划出企业发展的策略，打算是否相合，先有资源才有竞争力，资源分有形和无形之分，有形包含（人力，物力，财力），无形包含（技巧，信用，人际关系）。 一个企业只对人力资源进行管理，开发，整合，哪么创新就是一种另一种资源 。客人是我们永远服务的对象，更是我们的性命之源，让客人满足,烟囱加高，就是让我们永远快活。

三，KTV治理经营计划 1、ktv体系运转会议（逐日班前会/每周工作指令会/每月行政例会）与体系专题会议（经营剖析/营业推广/财务预算/质检培训例会等）系统。

2、ktv岗位培训与部分（岗位）事迹考察。

3、ktv人力资源（服务）、财务把持及鼓励机制、市场营销系统。

4、ktv运营系统（服务总监）、把持系统（行政/财务/人事）、督导系统（质检/培训等）、保障系统（采购/库管/工程/保安/PA等）。

5、经营管理手册（分各部分）、运营督导手册、员工手册、质检手册、消防领导手册。

6、岗位职务阐明书、部分政策与程序、规章管理制度、服务领导手册、财务预算案、经营指点计划。

四，管理服务理念

1、走动式管理（问题是找出来的，不是等出来的）；

2、一周述职报告、主题（系列）工作进度概览表；

3、事先预感、事中把持、事后补充；

4， 管理步骤：设计、打算、组织、实事、完美、节制、考察；

5，营运整体化、治理制度化、经营特点化、服务规范化、操作程序化、流程表据化、质量尺度化、市场品牌化；

6，管理意识：行业规范意识、五星尺度意识、经营创新意识、产品开发意识、市场开辟意识、客户关系保护意识、以人为本意识、服务管家意识、团队协作意识。

7， 高低级关系：上级为下级服务，下级对上级负责；相互尊敬、相互信赖、相互懂得、相互关怀、相互协作；上级为下级服务、员工为客人服务、生产为销售服务；

重视人才也好，市场也好，KTV是个人员流动性及强的行业，在这个场所工作的人员是真的适者生存，由于服务行业真正的年青饭。一个从事这个行业的人必需要会突显自己闪光的一面，要不就可能在这个市场上流浪。

五，KTV经营管理服务核心问题

而对于KTV全部消费市场来看的话，我们的行业缺乏太多好奇心的人，出往打探我们的客人明天到底须要什么，永远也只会随着别人走，等呈现竞争者的时候只有选择回避，把底本好的人才给拱手让给了对手。

所以本人以为KTV的发展要重视培育现有的人才，由于年青人的想象力的最丰盛的。而不是挖脚。

KTV须要人才的积聚,避免人才的流失,不管中层还是高层,他们的核心管理者才应当在这方面找问题

现在的KTV市场上尚无一家公司可以左右全部市场，基础都是在自己的市场定位范畴内进举动作，比如说没有一家KTV的价钱变动可以造成对整体市场价钱程度造成影响的等等。

在一家公司的经营管理核心部分，个人感到取决于整体治理团队的整体程度，也就是企业文化的核心内容，究竟公司的文化是其他人或公司不能够模拟和照搬的，这是要靠传统和累积的，你可以模拟一个人的穿着与动作，但是模拟一个人的心坎是很难的。

6，市场客源问题

客源很简略！有句话说的好，创业轻易守业难！客源来了，就看你能不能留得住。寻找客源的方式有很多种，最长见的就是做活动，有吸引力的运动。当然不能赔着做，这个可与酒商协商得到他的支撑，同时广告必定得到位。第二种常见的方法多用于量贩。就是通过免费欢唱券来吸引客人，同时进步店里的著名度。但欢唱券千万不要找人满大街去发，一方面会影响公司形象，再就是顾客越轻易越不信任。比如往市内档次比拟高的饭店或餐厅（那儿的客人有消费才能）往协商合作，就是说在他们饭店花费的客人可去你店免费欢唱XX小时，这个很简略，而且一般都很愿意合作。

KTV管理要有规范的模式与非常好的履行者，透明的赏罚制度，是KTV的天平！KTV发展更多的依附特点的定位，更要发明市场变更正确的做好营销市场,烟囱护栏防腐，对自身 整改，品德化服务更是KTV行业的基本力气。

吸引客人才是第一目的，要让消费者知道这个KTV的名字，可进行大批的优惠运动吸引客人来店，这样他才有比拟，才有忠诚客人，并让他们先容给朋友吸引更多的客人（客人的口说比任何广告有效）。 在现代经济发展中，

服务活动发明的价值已经超过物资产品的价值。 所以说在供给最好的服务，打造健康，娱乐，时尚，欢喜的娱乐方法。 （行动管理+制度系统+教导练习+经营策略）=市场=客源

七， 服务5大请求：

1，员工语言沟通才能

2，员工工作技能熟练

3，员工服务态度亲热

4 ，员工服务意识强

5，员工工作快速 所以应对员工的心态方面培训应下大功夫。

八，公关的认识

最初对公关的认识，源于90年代初风靡全国的一部电视剧

《公关小姐》，这是我国最早反应公关行业的电视剧。这部用都市言情剧兼青春偶像剧的艺术情势作为包装的电视剧，在当时不仅牢牢地吸引了关注的眼球，同时，也给观众一个新的认识，公关也是一种职业。固然，这部电视剧让更多的人认识到公关这个职业，但是人们还是免不了要戴上“有色眼镜”来对待它。由于公共关系的实践活动最早呈现在宾馆、商场、饭店等服务性组织，公关人员从事的多是陪吃陪喝等“不务正业”的“工作”，有人甚至以为所谓的公关小姐公关先生，只不过是陪酒小姐陪酒先生的代名词。在外人看来，从事这个行业带有不正经的颜色。

在这里，我们首先要给公共关系正名。公共关系从它出生的那一刻，它的使命就是为了在一个运行着的社会组织中，促进组织与公众之间的懂得，增进彼此之间的合作，而进行的一种传布活动。它担当的是为组织采集信息、和谐沟通、谋划活动的职能。它强调的是一种来往的信用，以及对组织自身形象的保护，以便终极实现组织与公众获得共同的好处。实际上，公共关系体现的就是现代社会来往中一种互惠互利的文明观念。提起公关小姐，一般人的反映大致有两种。一种人会语带暗昧地说：“哦，公关小姐啊，都很厉害的！”言下之意，公关小姐个个貌美如花，能饮酒，擅交际；另一种人语气里会带些不屑：“就是帮公司花钱呀，这种事情谁不会干！”

9，公关到底是什么？

公关业从它出生那天起，就有很多五花八门的定义。简略地讲，我以为公关是一门科学、更是一门艺术。它是针对特定目的对象群，树立共同价值，以博得信赖的科学。这个特定的目的群可以是政府、或是看法领袖；可以是企业内部员工，也可以是普通消费者。而且一提到公关，就必定要讲到品牌。 10，KTV经营方式 KTV是生产文化、经营文化的企业，客人到KTV来，有个很重要的心理预期，就是要享受文化和消费文化，获得最高的文化附加值。因此，KTV文化对KTV 竞争力的强弱起着举足轻重的作用。

11、 KTV文化的概念

KTV文化是KTV员工共同拥有的价值观、企业精力、经营哲学等，是一种渗透在企业一切运动之中的东西，是企业的灵魂所在。KTV是个劳动密集型、情感密集型行业，KTV产品就其实质来说是KTV员工所供给的服务。而影响服务质量的因素太多了，决不仅仅是靠提高科技含量、应用高新技巧进行管理所能到达的。只有应用企业文

化的奥妙性来管理员工，从整体上进步员工的素质，才是进步KTV服务质量、加强KTV竞争力的主要手腕。经营KTV的最基本的理念是 “以人为本、以客为尊”，积极发明都市生涯，营造漫馨的环境。 组建是完全的公关及业务推广职员队伍(相干的人员数大约200人)及素质质量高的DJ业务人员。

公关职员的管理需有一个完全的体系，如酒水督导，外源小姐的住宿，小姐上班秩序管理，部署其相干的管理人员。

12，企业文化建设：

作甚企业文化？它是指企业在自身经营发展进程中通过扶植、提倡、塑造而形成的一种为员工共同奉行的价值观念、基础信心和行动准则。

导进KTV创业形象辨认体系，发明品牌：企业文化建设：

作甚企业文化？它是指企业在自身经营发展进程中通过扶植、提倡、塑造而形成的一种为员工共同奉行的价值观念、基础信心和行动准则。

为什么要那么主要？胜利的企业就必定有优良的企业文化做后盾，如麦当劳的QSCV原则（质量、服务、卫生、价值）、海尔的真挚到永远、乐迪的健康、安全、欢喜等。可见企业文化在企业发展中的重要意义，而做好企业文化就要在经营管理的进程中做好管理团队的建设，内部和外部环境的塑造与培育，全面晋升员工的各方面素质等等。

总之，企业要做大做强就就应从始至终做好企业文化的培育工作。

13，KTV的多种经营方式

唱歌OK是从日本传进国内的一种娱乐场合的经营模式，依照不同层次的花费，不同的经营思路和不同的结算类型，的多种情势经营思路。

（1）夜总会型 其结算方式根本上为按不同的房间类型的消费基价。在这消费含有定时和不定时的房间用度和一定配量的酒水酒水的价目由经营者自定。 这种类型一般存在较高级的消费场所。

（2）量贩式 这种是全天24小时营业式 其结算方式定一个基价，在基本上按不同时光，不同时代的打折。但最低消费1小时，超过1小时按分种计。这都是为了不同的消费 时段 吸引客人 某星级酒店夜总会筹备及经营计划书

经营管理方案及运营划书

新余市地处江西省中西部，其人均GDP、人均财政收入、人均居民收入、工业化速率均排在全省前列。市内的国家级重点风景名胜区“仙女湖”就是传说中的“七仙女下凡”之地。经济社会的全面发展和优美的风景为新余市休闲娱乐行业造就了肥沃的土壤。

新余经济开发区毗邻新余市城区，控制规划面积40.125平方公里，是经国家发改委核准、江西省人民政府批准成立的省级开发区。开发区以高起点的规划、良好的环境和优质的服务吸引来自香港、台湾、韩国、美国及国内浙江、福建、广东、上海等各地投资商纷至沓来。经济开发区已经成为客商投资洽谈和企业家合作交流的首选之地，一个高品位、高档次的娱乐场所必将在这块财富集聚之地兴起。

春龙大酒店去年10月22日开业至今，设计标准之高、功能设施之全、容纳床位之多，已经成为新余市旅游服务业的一面旗帜。由于春龙大酒店管理团队的精耕细作，“春龙”已成为新余娱乐休闲的第一品牌。有人在自己的博客日记中这样评价：“ 往往好的酒店最多有好的内装修，但是这样方圆几里的范围有春龙大酒店这样将豪华的装修和完善优质的服务融为一体，实在少见，好像度假村。当进入大堂确实能够感觉到五星级的气派。人性化的电梯按键，宽敞的走廊，和个性化的房间标识（让我想起金融街的利兹凯尔顿）。宽大的房间，商务的写字台，快捷的网速，是很少体验到的。如果有机会去新余，不妨住在哪里，提前预订便可享受300元左右的价格，性价比还是很高。” 新余的经济社会发展这个“天时”，新余经济开发区成为投资创业热土这个“地利”，加上春龙人的创业精神这个“人和”，春龙大酒店进一步开拓集KTV、演艺吧等为一体的夜总会，已经万事俱备，只欠东风。而我们，愿当这场东风，在经济开发区这块热土上鞠躬尽瘁，让春龙大酒店夜总会这艘休闲航母早日起航，扬帆远航。

一、总体思路

春龙夜总会位于新余市城东高新开发区，是春龙大酒店的配套项目，营业面积3600平方米，拥有KTV包房50间，演艺吧260平方米，是新余市首屈一指的五星级夜总会。酒店按五星级功能配置。夜总会总投资1600万元，目前已进入安装、装修、准备阶段。

我们有多年的省内外娱乐场所策划经营管理经验，有足够的能力使夜总会早日竣工启航，不走弯路，节省时间，减少费用，降低成本，配套设施设备一步到位。

南昌2001钻石会所、今日世界、香格里拉、金碧辉煌、名人会所、维多利亚、东西南北中等省内外大型知名娱乐场所均由我们直接参与土建、平面布局、装修风格、设施设备、员工的招聘与培训、开业典礼、广告策划以及经营管理等管理行为。我们为上述娱乐场所服务过程中取得了辉煌的成果，为企业带来了丰厚的利润回报，同时提高了企业在当地的知名度，成为该企业在本地区娱乐行业的著名品牌。

我们的进驻将加速夜总会的竣工、开业进程，为夜总会的快速启动、持续发展打下坚实的基础，为夜总会的辉煌创造有利条件，促进夜总会做强做大，创出品牌。

除了科学的现代化管理、严谨的规章制度外，还需要一个卓越的团队去打造这艘“航空母舰”。任何一家酒店的夜总会都存在其本身的优势与劣势，经营者必须使用扬长避短的经营方法和推广手段，最大限度地发挥夜总会的优势，增强核心竞争力，才能使夜总会能争取到最佳的经济效益和社会效益。

虽然，现在春龙夜总会地处城东，人气不是很旺，但只需装修前卫、设施设备超过新余其它夜总会的规模，加上先进的经营管理模式和特色的服务，大力度的广告宣传，经典和特色的演艺，特色的营销等，春龙夜总会的前景非常看好，而且能带动春龙大酒店的人气，提升春龙的知名度，以点带面，利用自身的优势，快速占领市场。

科学的现代化管理规章制度是人类文化与经济发展的产物，是市场经济必不可少的组成部分，成功的企业来源于卓越的管理。所谓管理就是在某个环境中运营人力、财力、物力、时间、信息等资源去达到某种目的的过程，是决策、计划、组织、指挥与控制的过程。卓越的管理离不开完善的制度，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得成功，就必须强化管理，完善各项基础规章制度。

二、经营思想

顾客是夜总会的衣食父母，是夜总会赖以生存的土壤。只有为顾客提供优质的服务，我们才能得到长期的回报，我们必须牢记职责中的服务理念：“我们的工作是销售我们的服务”，“只有服务质量的提高，才能刻市场的回报”，“服务是根本，一切行动必须贯彻服务思想”，“以客人为中心，将客人的需求作为行动的准则”。我们深知：只有通过不断改进和完善，才能有效地提高服务质量，“唯有提升，才能更好”。我们将做出不懈的努力，深入贯彻实施服务意识。

三、经营方针

我们的经营方针归纳总结为三要素：以人为本，以市场为导向，以效益为使命。我们将塑造高档形象，主动争取客源，不断挖掘人才，创造服务特色，赢得良好的口碑。由于客源市场和顾客需求是不断因时变化的，夜总会的经营策略与经营方法也应与时俱进，必须按娱乐市场需求的变化而不断调整定位。尽管我们的经营方法在不断变化，但夜总会经营方针的三要素不变。而我们也会围绕着“创立品牌——发展品牌——壮大品牌——铸就名牌”的思想开展工作。夜总会在了解市场的前提下，执行决策、计划、组织、指挥、控制、协调等管理职能，形成最大接待能力，

保证夜总会双重效益的完美统一。

四、价格定位

春龙夜总会内设50间KTV包房。根据房间大小、装修特点来定位和命名（暂定），实施每间包房最低消费制度。 价格方案：

包房类型 价格 备注

豪华特大包房 1880——2280元 含必消品（不打折）

大包房 1280——1680元 同上

中包房 780——980元 同上

中小型包房 480——680元 同上

注：

1)、嘉丽特饮、模特特饮、导唱小姐特饮不打折，不在最低消费之内。洋酒不打折，香烟外卖。

2)、超消部分另计，这样可以接纳不同需求的消费群体。

3)、成本核算：每个包房的必消品包含小吃、纸巾、爆米花、水果拼盘等，占包房最低消费的25%——30%。

4)、每个包房的直接成本是最低消费价格的12%——15%。

五、经营策略

我们的经营策略共有六个部分：

1、以春龙大酒店为核心，夜总会为辅助。夜总会经营得好，能直接带动酒店、住房、餐饮、桑拿等业务，提高经济效益。

2、抓住我们的优势，提高知名度，不断提升市场占有率，使企业能够稳步发展。

3、营销部必须提高市场敏感度，及时调整销售策略，适应市场变化，根据实际情况调整价格、促销、优惠等政策。

4、建立健全考核、奖惩等相关规章制度。

5、广开思路，强化营销，价高折大，政策灵活，积极主动，全员销售，重视意见，强化服务，创造声势，树立形象，建立客户档案。

6、人才策略。我们不惜重金挖掘人力资源，大量招聘和挖掘全国和本地的优秀业务精英。通过我们的关系招聘10队驻场模特（每队6人——8人），实行挂牌走秀，赚取客人的鲜花、花环、花篮、桂冠等费用，与夜总会进行分成。

KTV包房是夜总会营业点的主要利润来源。因此，我们必须首先强化KTV包房业务的拓展，尽量争取最大的客户量，避免夜总会出现冷清的局面。可采取先请客后优惠再打折三步走的所谓“先有人气，后有财气”策略。

我们会将多种营销促销手段灵活运用，吸引尽可能多的顾客惠顾。建立客户群体并利用顾客的口碑，蓄意造势，提高夜总会的知名度和尊贵形象。

而春龙除了自身前卫的装修风格、音响设备、电脑点歌系统、豪华灯光外，更应注意现场的氛围、特色及广告宣传，充分利用优势资源，营造自身的特色，引入先进的经营管理理念，带给消费者全新的、多功能的吃、住、玩、浴、娱一体化服务新理念。

营销经理的薪酬体系为：保底工资 + 业务提成。按照夜总会制定的营销经理管理制度及提成方案、折扣方案、限权制度等相关制度，确定营销部经理的业务提成。

业务经理（妈咪）。最少带领10位小姐，每天按公司考勤制度上下班，保底月工资1500——2500元，按公司公关部小姐管理制度进行奖罚。薪酬体系为：保底工资 + 业务提成。照夜总会制定的业务经理管理制度及提成方案、折扣方案、限权制度等相关制度，确定业务部经理的业务提成。

六、资源整合

夜总会的管理包括经营又包括管理，经营和管理是夜总会发展有机整体中两个密不可分、互为一体的组成部分。 经营的侧重点是向外针对市场，针对需求，其中包含的主要内容是：市场调查和状况分析，夜总会如何适应市场需

求，如何创新组合夜总会的特色，如何参与市场竞争，如何开拓客源渠道等。

管理的侧重点则是向内针对具体的业务活动，包含的主要内容是：按科学管理的需求组织和调配夜总会的人力、物力、财力，使夜总会各项业务正常运转，并保证和控制服务质量。可见，经营决定管理，制约着管理，管理又是经营的必要条件。然而经营和管理有着交叉概念。经营中蕴含着管理，这两个概念互相融合，密不可分。

正因为经营和管理不分割，习惯上把经营管理简称为管理。

夜总会的一切经营管理活动都离不开资源，而夜总会使用的资源有五个方面：

1、人力资源：在夜总会的经营过程中，需要具有管理技能的管理人员、训练有素的服务人员、演员及其他有一技之长的专业技术人才和行政人员。

2、财力资源：夜总会要进行经营活动，就必须具有一定数量的资金、奖金的来源是多方面的„„

3、物力资源：物力资源包括夜总会的装修设备、物资、食品原材料和各种其他资源。

4、信息资源：夜总会的经营决策、管理方法决定着酒店的经济效益，而一切经营管理都离不开信息，如本地娱乐市场发展趋势、客源市场状况、KTV包房销售的情况等统称为管理信息。

5、形象资源：是指夜总会在社会公众心中的良好形象以及与其他企业、各类客户建立的良好关系等。

七、夜总会的组织与管理制度

1、夜总会的内部组织一般分为三大部分：

第一部分：管理组织，称为职能系统。

第二部分：业务组织，称为业务系统。

第三部分：行政组织。

2、夜总会的组织管理任务

1）根据实际情况进行部门机构设置的权利层次进行划分。

2）做好夜总会各级、各类人员的配备。

3）划分职权，明确各级人员的权利和责任。

4）规定员工隶属关系，形成以经理为主的业务指挥系统。

3、夜总会的组织设计原则：

1）专业化分工原则

2）精简原则

3）才智相称原则

4）职责权利原则

5）统一指挥原则

6）管理幅度原则

7）管理层次原则

8）有效控制原则

9）管理系统封闭原则

10）弹性原则

4、夜总会岗位责任制

夜总会在管理中的责任制度，将要求到每个员工的身上，做到事事有专管，工作有检查，从实际出发，自己制定，自己执行。

内容：

1）岗位名称、上下级的领导关系。

2）本岗位的职责任务和工作范围

3）本岗位的工作时间及工作数量。

4）本岗位的工作质量标准和服务质量标准。

5）交接班的流程管理。

6）对设施设备的使用、维护和保养规定。

7）对物资的保管和使用规定。

8）安全生产的要求与制度。

夜总会《员工手册》是夜总会各项经营管理活动的要本 。任何人员，从总经理到一般员工都应以《员工手册》为准，规范自己的行为。

5、管理职能的运用。

1）决策：夜总会管理决策层分为战略决策层、管理（战术）决策层、业务决策层。夜总会高层领导（总经理）是战略决策层，中层管理者（部门经理）属管理（战术）决策层，基层领班、主管属业务决策层。

2）计划：夜总会计划指标体系主要分两大类：

a)质量指标：表示在计划期内在夜总会接待服务活动中对工作质量提出的要求。

b)数量指标：表示计划期内夜总会在接待期内各个方面所要达到的数量和目标。

3）协调：

a)目标协调。

b)服务项目内容协调。

c)服务质量协调。

d)服务时间与过程的协调。

e)接待能力协调。

f)人际关系协调。

g)利益分配协调。

4）激励：激发员工积极性，需求产生动机，动机产生需求。

5）指挥：夜总会建立等级森严的指挥体系，防止越级指挥。

6）控制：基本方法分为超前控制、现场控制和反馈控制三类。

八、主要计划

夜总会的主要计划指标共分十二项：

·KTV包房的出勤率。

·服务质量

·接待人数

·人均消费额及平均房价

·营业收入

·夜总会成本

·职工人数、工资总额、劳动生产率。

·能源消耗。

·利润税金.

·基建改造投资.

·奖金利用率.

·还贷付息。

·装修设施设备折旧。

九、夜总会业务质量管理：

1、服务质量的含义：服务质量是指以设施、设备为依托所提供的劳务、再使用价值方面，适应和满足客人需求的物质和心理的满意程度，各个角度夜总会主要 的是：

有形的硬件设施和无形的软件服务两项。其中硬件达到友谊、满意、好客、帮助，具体体现在一个“情”字上面。

2、夜总会服务质量的内容：

1）设施设备的质量。包括：a服务项目的多少；b设施设备的效果、舒适程度。

夜总会在经营管理过程中，贯彻落实“狠抓夜总会的服务质量，提升夜总会的综合竞争力”的理念。在竞争日趋激烈的时代中，质量是每个行业参与竞争的重要砝码之一，服务意识也早已渗透到各行各业中。夜总会生来就是服务

行业，为了增强夜总会的竞争力，我们必须狠抓服务质量，这是我们工作的核心。

2）实施全面质量管理，重点表现为“三全一综合”。全面的优质服务管理、全过程的质量管理、全员质量管理和综合多样化管理。加强质量临近，成立质量临近机制。具体措施如下：

a)强化和、高管理意识和服务意识。

b)建立健全符合国际化的质量监督体系。

c)建立服务质量信息反馈系统。

d)建立客户意见反馈系统，并由总经理每日亲自宣读、亲自回复。

e)根据信息反馈系统，对服务质量中的弱点不断地加以改进和提高。我们坚信：“唯有提升，才能更好”。

十、以营销为重点，打开市场突破口。

树立“超五星级”企业的形象，做好夜总会、演艺吧的对外促销工作。特别是针对夜总会地理位置较偏的特点，夜总会的营销工作更是重中之重，务必确立以营销为龙头、全员促销的促销思想，推行目标管理和计划管理。而且，要求每位员工应培养和树立营销思维，要善于将我们的优势、特点、服务、品牌还包括企业和个人的自身形象进行推广，从而达到全员促销的目的。

十一、广集人才和员工专业素质的培训工作

人是夜总会的构成体，是夜总会的灵魂，只要高素质的人才，才能给夜总会带来活力，才能维系夜总会的生命。也只有不断引进各方面的高素质的专业人才，才能保证我们战略目标的实现。因此，此项工作不管在什么阶段，都是我们的工作重点。

我们重视专业培训，注重员工的成长和发展，提升各个层面的员工的基本技能，确保每一位宾客都能享受“满意+惊喜”的服务，以保证夜总会经营管理处于最佳状态。

逐步建立内部培训系统，以公关接待部为主，不断挖掘人才，各部门为辅，制定详细的培训计划。

十二、夜总会组织机构及人员岗位、待遇安排

行政总经理1名。工资待遇：2.2万元，包食宿。负责行政管理。

职责：负责夜总会装修、筹开计划、筹建领导班子、市场定位、招工、培训及各项规章制度及夜总会经营笄和全面管理工作等。

业务总经理1名。工资待遇：2.5万元，包食宿，负责公关营销。

职责：负责夜总会装修、筹开计划、筹建公关、营销、演员班子、确定市场定位，招聘公关经理、业务经理、DJ公关、驻场模特等,负责管理工作、培训制度的实施工作。

行政文秘1名。工资待遇：月薪3000元。

楼面经理2名，人均月薪4000——4500元。

楼面主管3名，人均月薪2000——2600元。

保安主管1名，月薪1200元。

咨客主管1名，月薪1800元。

吧台主管1名，月薪2000——2600元。

工程部主管1名，月薪1800元。

水电工1名，月薪1200元。

DJ室灯光音响师2名，月薪2000元。

网管1名，月薪1800元。

收银员1名，月薪800——1000元

打单员1名，月薪800——1000元

审核员1名，月薪800——1000元

兼职会计1名，月薪800——1000元。

出纳1名，月薪800——1000元。

吧生5名，月薪800——1000元。（含演艺吧）

采购员1名，月薪800——1000元。

仓管1名，月薪800——1000元。

保安6名，月薪800——1000元。

迎宾6名，月薪1200——1500元。

服务生20名，月薪800——1000元。

啤酒女郎若干名：无底薪，按业务提成。

DJ公主50名，无底薪，拿小费。

PA保洁主管1名，月薪1000元。

PA保洁员3名，月薪600——800元。

夜场值班人员2名，月薪600——800元。

注：业务经理、营销经理、营销员等工资待遇面议。

演员、歌手、主持、乐队可根据演艺吧的经营状况而定，总成本控制在营业额的30%——40%。

向全国及本地招聘优秀公关经理、业务经理、模特、ＤＪ、小姐所需费用一次性投资10——20万元。

十三、广告策划

春龙大酒店——夜总会（暂名）欲在新余市娱乐场所激烈的竞争力取胜，就必须有自己独特的经营模式及经营理念，突出主题“春龙”推出意在与同行激烈的竞争中区分，提升自身品牌，强化自己独特的卖点，推出“春龙”自己的娱乐品牌。

1、宗旨及目的：

1）争取“春龙”娱乐中心的新老消费者。

2）强化“春龙”娱乐中心的品牌效应，提高公众兴趣。

3）培养及挖掘“春龙”娱乐中心潜在的消费群体。

4）提高“春龙”娱乐中心的知名度、美誉度，培养强化消费者的忠诚度。

5）建立“春龙”娱乐中心良好的品牌形象。

6）占领更多、更大的市场份额。

7）出台企业宣传口号。

2、先声夺人强滩新余，开业前先赚人气

1）横空出世。（开业前一个月）

建立自己的宣传平台，在市中心主要街道挂大型横幅标语，起到广告作用。内容：招聘员工，欢迎商家加盟。

2）抢滩娱乐市场。（开业前六天）

震撼造势。门前、周边设拱门，悬吊旗、彩球。

3）“春龙”启航。（火爆开业）

筹备一台开业典礼。组织大型演出活动，邀请市领导、各职能部门有关领导剪彩，借此造势，邀请各路宾客、好友前来助威、捧场。邀请电视台、报社等新闻媒体前往采访报道。

4） 会员卡。分钻石卡、金卡、银卡、贵宾卡、优惠卡五个等级，可同时在“春龙”企业享受消费优惠。

5）绝版VIP卡。开业前三天，凭此卡可获“春龙”娱乐中心的终身优惠（KTV包房6折，演艺吧8.8折）。

3、强化促销优惠活动，保证客户忠诚度

经过第一阶段高密度的活动推广及炒作，在消费者心中已逐步形成一种模式，第二阶段推广方式应逐渐转变为加强活动内容，增强营销、促销、优惠活动，相应派发一定数量的代金券、优惠卡。

4、充分打响销售旺季，塑造企业形象

经过前两个阶段的运作，同时也到了娱乐场所的销售旺季。在此期间，将更多的重点放在国庆节、圣诞节等重大节庆上，通过媒体的前期预热、宣传推广，制作出“春龙”独有的主题派对。

塑造企业形象，启动“爱心行动”。紧扣当前社会热点，关注弱势群体，追踪新闻报道所需要资助和关爱的人，将顾客买单时的消费额尾数当场投入爱心箱，每月将爱心箱的所有累积公开捐赠给需要资助的人。

十四、营业额及成本核算

“春龙”夜总会，营业面积约3600平方米，其中KTV包房50间，演艺吧260平方米，现将销售方案作出如下计

划（暂定）：

1、50间 X 日营业额1000元 = 50000元。

月营业额：30 天 X 50000 元/天 = 150万元（直接成本约为营业额的15%）

按70%进房率计算，为150 万元 X 70% = 105 万元。

2、演艺吧：260平方米

散单20——25桌，每桌消费500元

日营业额：10000元——12500元。（直接成本约为营业额的15%）

按70%上座率计算为，7000元——8000元。

3、特饮收入：按100个特饮计算，平均50元/位，日营业额5000元（无成本）。

附：

春龙大酒店夜总会管理计划纲要及费用（暂定）

1、装修期间：技术、设施设备等咨询指导策划及竣工验收等需费用计人民币8万元，不含食宿。

2、装修期间，2人每月工资，每人每月8000元，计人民币1.6万元。

3、楼面经理招聘、培训费：计人民币3000元/人月。（开张前）

4、开业后，2人按行政总经理、营销总经理月工资，计人民币4.7万元，不含食宿。

5、夜总会实行全权托管：包括经营、管理等，具体如下：

1）指导物品及用具的采购计划及数量。

2）招聘员工及培训，并定员、定岗、定薪，考核上岗。

3）制订《员工手册》及各项经营管理规章制度、奖惩制度及福利条例。

4）制定经营方案及促销方案。

5）策划公关部人力资源并配合公司挖掘人才（公关经理、小姐、演员等）

6）制定成本核算计划，把握进货渠道。

7）制订成员工岗位职责、服务规范、服务流程。

8）全程筹备开业典礼。

6、全年托管费用计人民币15万元，分三次支付，合同签订时支付50%，三个月后支持30%，半年内付清剩余的20%。

夜总会KTV管理营销方案-报告

夜总会KTV管理营销方案针对目前娱乐市场竞争日益激烈的现状，一家KTV企业如何在市场竞争中平稳生存，确保良好的经济效益，是企业所面临的最直接也是最根本的问题。怎样完善内部管理机制？怎样策划营销方案？怎样做好企业文化？这些都是关键问题。根据对北京本土娱乐消费市场的了解结合公司的情况综合分析目前拟出以下几点建议： 一、公司优劣势分析、目标市场分析

二、内部人力、物力资源整合、开发、利用

三、营销策划

〈一〉公司优劣分析、目标市场分析

〈1〉优势：.......................

〈2〉劣势：.......................

〈3〉目标市场分析：KTV定价中档，所以主导客户群应锁定在有一定消费能力的商务客层及青年喜欢K歌人士；另外KTV可以采取以晚上消费为主，下午消费为辅的消费模式。

二、内部人力、物力资源整合、开发、利用

〈一〉内部行政

〈1〉对公司目前所拥有的人力，物力资源进行组织和管理，合理有效的组合和调配KTV人力、物力、信息等资源，确保营运工作合理、科学、有序的进行。

〈2〉不断改革完善内部管理机制，为员工营造一个积极的工作环境。对员工加强操作技能的培训和推销技巧及心态的调整形成内部营销意识。

〈3〉现场营运的监督管理，做到班前会议、班中巡场、班后总结、遇到问题解决问题，不让问题搁置，对现场进行合理有效的管理。

〈二〉公关

〈1〉与公关人员的保持良好工作关系，工作上相互协调。

〈2〉长期进行新公关人员的招募优胜劣汰，没有好的人力资源〈小姐〉好的管理机制也难提升业绩。

〈3〉定期促进公关经理以公关人员服务特色的培训，以满足顾客精神欲望需求为主导提升佳丽服务品质，对顾客源抓新留老。

三、营销策划及推广方案

〈1〉以灵活的价格措施、特色的餐饮、良好的服务、优质的视听为基础做好市场调查，制定出适应市场的营销计划，长期对外营销宣传，提高公司的知名度要长抓不衰。如媒体广告、社会活动演出、电视广告脚本、酬宾活动、折扣、抽奖等

〈2〉加强软件管理可以充分发挥公关、小姐、服务人员，通过平时的工作，社交来作宣传；增强公司在同行业中口碑与品牌的传播。

〈3〉与本地区域一些有影响力，有会员基础的公司形成战略合作联盟，成立“卡消费联盟”，提出“持卡消费，尽现尊贵”理念，为联盟内的会员提供折扣优惠，而联盟的会员则为本公司提供宣传支持。

〈4〉长期对居住在联盟宾馆的外地来宾进行宣传，同时与宾馆其它部门达成宣传协议以各种形式作宣传。

〈5〉抓住每一次营销机会，根据不同的节假日，推出各种活动促进消费以拓展市场。

〈6〉生意周期时可以实行员工和小姐定房提成制度

〈7〉印制出有我们场所字样的各种促俏刊物，如名片、宣传单、广告衫、广告语、雨伞、纪念笔等等。

〈8〉最好的营销是加强完善内部品质，用品质赢得顾客的满意度。关注基层，服务员工，提升员工的综合素质，其原因在于消费者眼中他们就是服务、他们就是顾客眼中的企业形象、他们就是营销者。

金世纪俱乐部经营规划方案

2010-04-01 18:57

（草案）

目前，厚街娱乐市场“金世纪”、“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”已成四足鼎立之势。在“僧多粥少”的有限市场，分得“一杯羹”非常不易！！

通过市场调查显示，“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”的节目和市场营销暂时没有策划。节目、经营、服务也没有什么特色和优势。“金世纪”必须以策划（软件）为先导，一．全力打好“形象牌”、“营销牌”、“服务牌”“节目牌”！舞台节目形式要多样化，并要求不断推出不同主题节目，以及娱乐（促销）活动来创造市场机遇，赢得市场的主动权。

第一部分 市场定位

目标市场：虎门、厚街、南城区、沙田；

次要市场：长安、道窖等镇区；

定位策略：“迂回包抄战术”；如：毛泽东的“从农村包围城市”的战略思想！

目前，市场对金世纪的认知、认同感较深。因为金世纪入市场比富盈、嘉华早，虽然比珊瑚晚，但其内部装修时间，给了金世纪一个充分展示自己的市场机会。

有限的厚街市场，各家都吃不饱，市场又不可能出现向一边倾斜（独吃）的现象。市场反馈，其他三家竞争对手没有重视了其他周边地区的市场。如果，我们采取“迂回包抄战术” 功击其市场的薄弱环节；再在厚街镇内投入极小的宣传力量，将形成“从外到内，从内到外”包围之势！未来的市场将属于金世纪！！！

金世纪不与其他三家竞争对手争有限的厚街市场；他们宣传的同时实际上在帮金世纪宣传。因为，当其他三家推出“港台大嘉宾”或大型活动时，市场（潜在客人）就会在心里说，金世纪一直是厚街的娱乐先锋。所以一定也有（嘉宾或活动）内容。

第二部分 营销规划

一、全面启动“金种子”营销工程的经营策略（或叫“阳光计划”）

1．分析：由于“嘉华”、“富盈”属多功能、高档次、全新的酒店；具有很强与金世纪竞争的能力。市场显示，散客客源方面，消费潜力相对不大，又比较难掌控，在广告方面投入也较大。建议：金世纪应全力开拓集团消费市场。此类市场消费潜力大、相对而言又比较容易掌控；广告宣传比较集中。当然，我们也不放过散客市场。

2．营销计划：

A．月累积消费超过5000元；

待遇：

1．下月享受2000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；

2．消费九折；（酒店规定不予打折的除外）

3．赠送购物现金券200元；

4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）

B．月消费满 10000元；

待遇：

1．下月享受5000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；

2．消费九折；（酒店规定不予打折的除外）

3．赠送购物现金券200元；

4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）

C．月消费满 20000元；

待遇：

1．下月享受10000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）； 2．消费88折；（酒店规定不予打折的除外） 3．赠送购物券300元； 4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式） 5．免费为企业员工或亲属演出90分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； D．月消费满 30000元； 待遇： 1．下月享受15000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）； 2．消费85折；（酒店规定不予打折的除外） 3．赠送购物券500元； 4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式） 5．在金世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告一个月； 6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； E．月消费满 50000元； 待遇： 1．下月享受25000元的签单权（赠送贵宾卡一张）； 2．消费8折；（酒店规定不予打折的除外） 3．赠送购物券800元； 4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式） 5．在金世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告三个月； 6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； F．月消费满100000元；

待遇：

1．下月享受50000元的签单权（赠送贵宾卡一张）；

2．消费8折；（酒店规定不予打折的除外）

3．赠送购物券1000元；

4．免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）

5．在金世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告半年；免费为

6．免费为企业员工或亲属演出90分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）；

7．赠送一台“冠企业名”的大型专题晚会节目；名：“＊＊＊之夜”晚会

注：

1．具有签单权的消费客户，也可在金世纪会员单位签单消费；

2．赠送的（贵宾卡）签单权的消费，以月结的方式结算签单款。逾期，取消签单权。不再享受其他待遇及优惠。

3．当晚消费已打折的，月累积消费就不给予打折。

4．月累积消费的折扣部份，作为下月消费的预付款。

二．实施“联合舰队”营销策略；

1．实施互动消费优惠的营销策略；（合作单位的消费客户在对方企业消费，皆给予优惠）

2．并与家具城、超市、连锁店、影楼、通讯公司合作，利用各自的经营场地，实施互动广告宣传；

三．签单挂帐消费营销策略；

1．有意签单挂帐消费的客户可事先提出申请，，经酒店高层及财务部门对其资格考察，合格后，签订签单挂帐（一定的消费额）消费协议；赠送贵宾（IC）卡一至数张；

2．签单挂帐的消费，以月结的方式结算，上门收款。当挂帐消费达到消费权限或到一个月的消费期限时，客户必须将所挂帐消费款全部结清，否则，取消签单挂帐权，不再享受其他待遇及优惠。客户如逾期不支付现款，将收取相应的滞纳金。并永久取消签单挂帐权；

3．签单挂帐的客户，当月累积消费额达到“金种子营销工程”的某一条款时，可享受其中相应项

目的优惠待遇。

4．设计完备的签单挂帐消费协议，严格审查资格，防止出现烂尾帐现象；

5．享受签单挂帐消费的企业或个人，可授权多人签单挂帐资格；一户可购卡数张；

6．三个月内未在酒店消费，视其自动退会，取消签单挂帐权。

7．贵宾（IC）卡可收取一定的工本费；

四．会员制营销计划

1．开拓散客市场；

2．由公关部人员（小姐、妈咪等）负责推销会员卡；

A．会员级别：

1）世纪钻石卡；

2）世纪白金卡；

3）世纪纯金卡；

B．优惠待遇：

1）世纪钻石卡；

1、可记名 挂失；

2、退会时本金全额返还；

3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；

4、享受优先订房、订台等服务；

5、娱乐消费 八折 ；

2）世纪白金卡；

1、可记名 可挂失；

2、退会时本金全额返还；

3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；

4、享受优先订房、订台等服务；

5、娱乐消费 八五折；

3）世纪纯金卡；

1、可记名 可挂失；

2、退会时本金全额返还；

3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；

4、享受优先订房、订台等服务；

5、娱乐消费 八八折

C．、销售价格：

1、世纪钻石卡 面值 10000元 售价8888元

2、世纪白金卡 面积 5000元 售价4488元

3、世纪纯金卡 面值 3000元 售价2688元

D、会员待遇（须知）

1、金世纪俱乐部将会不定期举办一些大型的会员参与的集会或娱乐活动，如：荔枝节、啤酒艺术节；傣族泼水节、中、港、澳、台嘉宾（演艺明星）演唱会等。

2、免费或优惠参加金世纪俱乐部举办的各类活动，一卡限一人使用，同时，必须出示会员卡，否则，不享受会员的各种待遇。

3、预约娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）

4、免费在“金世纪网站”内发布企业及产品广告信息；

5．会员卡消费可透支，但透支额不超过面值的30％必须在规定的时间内付清透支款。

6．金世纪俱乐部会员卡：是身份、身价的象征，是方便、实惠的代名词

注：在某一时间，推出凭会员卡，购明星演唱会门票，给予八折优惠的经营手段。从而能促进会员卡的销售力度。

五．全面启动“金鼎” 服务工程的经营策略

1．送客，（小姐）必须送至一楼大门口；

2．小姐试台（十五分钟）服务；客人不满意可更换，直到满意为止；

3．酒店内一律拒收（免）小费；观念：为您服务是我们的本份；更是我们的荣耀；

4．承诺：绝不出现多计收消费额现象；否则，除退还多计的消费款外，并多一补十；

5．为客服务没有不字（有求必应）；（应该有技巧地拒绝）

6．上门赔礼道歉制度；遭客人投诉，一经查实，当事人及部门经理带（价值200元）礼物上门赔礼道歉；（此200元作为对当事人的处罚）

7．预约，布置生日房，赠送生日礼物一份；

8．大厅散台，取消（最低消费）酒店指定的小吃部分，让客人随意点食

9．… …

注：以上经营及服务工程的策略，楼面的服务质量必须要跟上，否则，计划再好，也难以见成效；好服务能稳定客源，开拓新客源，减少流失率。

第三部分 广告（形象）宣传

市场分析：

酒店娱乐业的市场范围较窄，市场的半径不超过50公里。所以在大型刊物、在市级以上媒体上发布广告，纯粹是浪费钱。犹如“大网抓小鱼”。“杀鸡用宰牛刀”不划算！！！

广告宣传方式：

1．人行天桥条幅广告、电脑喷画广告；

2．宣传单张；

3．大型公益活动；（赞助晚会及其他）

4．传真、电话；

5．电子由件、信函、

广告宣传区域：

1．厚街镇与虎门、沙田、南城区交界处

2．长安、道窖等周边镇区的交通要道、工业区路口等；

3．条幅宣传区域：

1）南城石鼓、虎门龙眼高速公路桥；

2）赤岭、溪头、白沙或白濠人行天桥；

广告宣传对象：家具、服装等行业协（商）会、台协、个（私）协等；

品牌形象宣传：公益活动，如：公益晚会演出，免费提供会议场所等；

广告宣传方式、策略：

A．

1）信函广告：精美的广告信函邮寄给目标市场的客户。

2）利益：费用低，效果明显；

3）前提条件：必须有市场客户的详细资料；如：公司详细地址、公司名称、总经理姓名，只有这样，资料才能到达目标客户的手中，广告的效果也就能充分发挥出来。

B．107国道东莞境内（市区至长安）各个人行天桥、高速公路桥两侧，全部悬挂金世纪广告横幅，给人以视觉上的冲击力和震撼力。对人行天桥旁的富盈、嘉华的消费客户形成强大的诱惑力。

广告内容：金世纪真情互动三响炮：第一炮 “金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动！

广告内容：金世纪“金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动，益尽商家、震撼全城！

第四部分 促销规划

A、每晚推出“今晚您消费可能晤晒钱”的娱乐（促销）活动。

1．“玉手定乾坤” 娱乐（促销）节目；

节目说明：

1）以自愿原则；

2）消费必须达到酒店规定的数额；

3）当晚消费的折扣率，由客人通过游戏节目来确定；

游戏方法：

1）每人扔骰子六个；

2）奖励办法：

逢：六个六、六个五、六个四、六个三、六个二、六个一、一至六；当晚消费全免；

逢：五个六、五个五、五个四、五个三、五个二、五个一；当晚消费三折；

逢：四个六、四个五、四个四、四个三、四个二、四个一；当晚消费五折；

逢：三个六、三个五、三个四、三个三、三个二、三个一；当晚消费七折；

注：比赛后的消费不计入活动的优惠中；

2．“幸运六合彩”抽奖活动；

a．资格：当晚所有消费客户；

b．通过摇奖，摇出当晚幸运者，中奖的客户当晚抽奖前的消费全免。

B、每晚推出“今晚您饮酒可能晤晒钱”的娱乐（促销）游戏节目。

1．“骰子擂台争霸赛”；

2．“幸运999”；

3．“玩转乾坤球”等 ；

注：以上三项，为客人与客人之间的博酒（游戏）节目；每月能为酒店创造数万元的经济收益；

第五部分 节目规划

一．演艺嘉宾

经市场反馈，金世纪一引进中、港、台明星，其他三家竞争对手至少会有一家跟随，抢夺有限的市场，所以，竞争是非常残酷的。金世纪如何“一枝独秀”屹立厚街娱乐潮头呢？！

建议：

一、在嘉宾表演的当晚，全新推出的“ΧΧΧ”大型主题节目，

二、谨慎选择嘉宾人选，（嘉宾的人气指数也是非常重要的）

三、推出相关的促销措施；

说明：第一、三条，能将金世纪的优势充分展现出来。从而拉开了与竞争对手的距离。巩固了金世纪的优势和地位。

第二条、客人主要冲演艺嘉宾（明星）来的，如果嘉宾不具备吸引力，当晚的形势就肯定不乐观，所有的工作都有可能白做。所以，聘请中、港、台明星演艺嘉宾，要慎重。要分析其在东莞（目标市场内）的人气指数，更要注意时间策略和价格策略；

营销策略：出售：与明星合影权，赠送现场录像VCD光盘；

出售：明星的拍摄权，（未获拍摄权，严禁自带相机拍照，否则，没收相机）

出售：向明星献花（拥抱）权；赠送现场录像VCD三盘；

出售：同明星做游戏权；赠送现场录像VCD三盘；

出售：同明星合唱歌曲权；赠送现场录像VCD三盘；

出售：明星签名权；赠送签名册一本及现场录像VCD三盘；

舞池内散台，门票价格加收20％；

要求：

一．保安部加强无资格人员的控制，

二．事先（技巧性）要求嘉宾协调的事项；

二、舞台节目

A．节目定位：

1．形式多元化、融娱乐性、客人参与性化为一体；

2、注重节目的多样化及最佳组合，追求质量、效果、气氛的完美体现；

三、节目规划 （每晚的节目演出分三个时间段）

1．节目表演前：影视概念节目（播放喜剧、惊险等录像片）15－30分钟；

2．第一时间段综艺节目 时长约90分钟

以制作为主；大型歌舞剧、小品或音乐小品、双簧、串烧歌舞、杂技等表演类节目；

注：全力以丑文的概念制作节目；遵循歌舞剧、串烧歌曲、劲歌、情歌、民歌、民族歌曲、台语歌曲的巧妙搭配，单曲、对唱、大合唱、串烧等最佳组合；

3．第二时间段： 娱乐类节目时长约30－45分钟

1）嘉宾表演

2）大型“艺术节类”活动节目；

3）客人参与类有奖娱乐节目；（奖品来源于企业或个人赞助）

4）娱乐促销活动

5）抽奖活动；

注：每日只实施其中一至二项；

4．第三时间段歌舞类节目时长约30分钟

1）歌舞节目；

2）客人点歌

注：除开收场外，怀旧经典歌曲＋客人点歌；

5．第四时段，的士高时间时间不限，视客情而定；灵活掌握；

说明：1、节目的形式及安排，不能有固定的模式，一切应围绕着营销和节目主题来做；每天都要创新，每天都要有新意。始终遵循雅俗共赏、动静有度的原则。

三．激情互动娱乐节目 （广告词：激情互动、金世纪娱乐先锋）

1．此类节目为客人参与类（有奖）娱乐节目，现场气氛非常的好。也非一般的小型游戏；

2．奖品来源，以节目协办单位的形式，寻求镇内大、中、小型企业及个体商户赞助；自己出资购买一部份；

3．回报；

1）企业影视广告（投影机）

2）司仪口头广告；

3）俱乐部停车场等位置，免费赠送电脑喷画广告位，具体位置及效果由我们安排控制；

建议：增加一套投影设备（用于影视节目）电脑影视广告设计设备；

第六部份： 活动规划

六、文化活动策划

A、说明：

文化消费具有提升消费动力，挖掘消费潜力。并具有较强的抵抗政治和市场风险能力。能迅速树立起企业经营品牌，为创造好的经济效益，提供有力的保障。

经常性地举办一些娱乐活动。从而吸引消费者的注意力，培养他们的娱乐消费兴趣，引导消费、刺激消费，增加品牌知名度及影响力。所有活动要善于“借鸡生蛋，借船出海”！

B．每月或不定期推出一个活动（时长约10天）。

如：云南火把节、摩梭人走婚节、乡土文化节、啤酒艺术节、台湾阿里山风情月、白雪公主（公关小姐）竞选，女子泥浆摔跤、女子拳击赛。还有镇企业员工演艺大赛、外商卡拉OK大赛、超级模仿大奖赛、小品表演邀请赛、镇文化汇演等。每个月的节目都应有具卖点的娱乐（促销）活动。每项活动皆寻找企业或个人赞助。赞助物品及数量不限。

C．每周或不定期推出一个主题、专题节目

每周应有一台全新的节目，而以主题制作节目，效果更佳；如：茶是故乡浓、激情飞越、艳情岁月、民歌之夜、恐怖之夜、怀念家驹、西部风情民族歌舞晚会等主题版块节目。节目围绕各个主题策划、制作，将达到最佳的演出效果和现场气氛。

D、全力开拓企业“ΧΧΧ”之夜大型专题晚会业务；

业务方向：家具、服装、房地产、电器、摩托车、婚纱影楼、化妆品等；

E．实施品牌（企业形象）经营战略；

1．在五一或五四、;协助镇文化站、宣传办组织、策划、演出一场大型晚会（赞助）；

2．时间安排在晚上：19：00－21：00；二个小时；

F．活动工作(规计划)：“ΧΧΧ杯”厚街镇青春形象设计大赛 1．参赛单位，镇内，各时装生产销售企业（店）； 2．计划6月－7月新鲜出炉； 3．现已着手展开规划等工作； 七．建议（以下娱乐活动逐步实施） 1、“ΧΧΧ”酒文化艺术节（大型活动10天）； 2、“ΧΧΧ”魅力十足保暖内衣秀（1－7天）； 3、“ΧΧΧ”动感青春牛仔风（1－7天）； 4、“ΧΧΧ杯”厚街镇企业员工演艺大赛 5、“ΧΧΧ”我的新娘 婚纱秀（1－7天）； 6、“ΧΧΧ”魅力十足（女性）内衣秀（1－7天）； 7、“开心一夏”金世纪首届欢乐节等 说明：以上经营及节目规划，如认可，活动具体的时间表，将会在二天时间内拿来。 八．建议： 一、周期性改变节目的风格、不定期策划、推出不同主题晚会节目； 二、实施文化经营战略及品牌经营战略、参与或策划公益活动； 三、不定期策划、推出不同形式（内容）的大、中、小型娱乐（促销）活动； 四、对演艺人员的组合进行综合设计、编配； 五、根据不同的节目主题，娱乐（促销）活动推出相应的广告（主题）宣传； 六、改变传统的节目制作方式和经营模式； 七、必须具有战略眼光和战略思维 以及要有成本意识、警惕意识、风险意识； 最后说明：

上述计划书为整体的、长期的经营（娱乐）规划；各个时期（短期）的促销活动、娱乐节目，也将会一一提供； 1、因为专注所以我们更专业

由于我们专门从事量贩式KTV管理，接触的案例比较多，熟悉在不同背景下的管理路径，掌握了较多的专业知识和技能，因此，能比企业自身的人员更全面、更系统、更科学、也更有效率的完成各项任务。

2、因为专业所以效率性更高

有一些企业员工认为，为什么一定请管理团队来解决的问题，我们自己也完全有能力完成。确实，管理团队不是救世主，管理顾问也不是什么超人，并不一定比企业的老板和员工们聪明。但是，管理顾问有充足的时间和精力来对需要咨询的问题进行调研、分析、思考和设计，相比于整日忙于事务的企业管理人员来说，显然具有更高的工作效率。

3、因为专业我们保持中立性

专业的价值还在于它的中立性。俗话说"医不自治"，一个企业如果管理上出了毛病，靠自己治是很难的。这里头有"当事者迷"的问题，也有历史惯性和心理障碍问题。

4、利用专业优势解决问题

事实上，无论是行业领先企业，还是行业跟随企业或者行业新进入者，在经营发展的过程中，都不可避免的会遇到各种各样的管理问题，有些是属于战略层面的，有些是流程性的，还有些是竞争性的。处于不同发展阶段的企业有着不同的目标，管理顾问服务的切入点也各不相同。

5、经营管理围绕企业战略核心

管理顾问服务的价值在于围绕企业战略这一核心，在生产、营销、物流、新业务发展、信息系统、公关、人力资源、财务管理、行政管理及研究开发等各个方面协助解决经营管理中的种种难题，促进企业内部实施变革，推动企业的组织学习，帮助企业抓住新的市场机会，从而最终实现企业的目标。

管理咨询是结果，也是过程。借助专业的管理顾问服务，企业固然可以解决在经营管理过程中遇到的种种问题，

而事实上，在接受咨询服务的过程中，由管理咨询所激发的管理创新的依以下计划之顺序及施工进度进行规划：

第一阶段：装修期

期间：从平面设计到基本装修完成，约四个月时间。

1、工程规划

（1） 装修材质

（2） 包厢格局

（3） 平面规划

（4） 大、中、小包厢比例

（5） 沙发、桌面、电视柜、计算机位置

（6） 排气、新风、冷暖气、隔音等要求

2、 功能规划

（1） 超市

（2） 工作站

（3） 接待台、留言台、收银台、总机

（4） 水吧、厨房

（5） 计算机机房

（6） 库房

（7） 办公室

（8） 教育室兼员工休息室

（9） 更衣室、置衣柜、梳妆台

（10） 前、后台人员编制表

3、 音响规划

（1） 公放、效果器、喇叭、话筒

（2） 服务铃

（3） 话筒插座、挂座

（4） 电视机

（5） 音响计算机配线

第二阶段：培训期

期间：从人员应征、培训到试营业三个月

1、服务动线规划

（1）客人光临：迎宾 带客 进包 巡包

结帐 离场 清包 预备带客

（2）超市消费：介绍 促销 购物 结帐

货送包厢

（3）客人点餐：菜单介绍 计算机印单 送餐服务 收拾餐具 工作站

2、员工培训

（1）招聘 培训 筛选 再培训 淘汰

上岗 回训

3、营业用品

（6） 供货厂商选择

（7） 营业用品订购

（8） 超市货品种类、定价、排列

4、 开幕准备

（1）包厢定价、优惠时段划定

（2）试营业 开幕活动 促销广告

第三阶段：经营期

期间：从试营业开始

1、经营管理

（1） 日常营运管理：进行严格及有效率的管理

（2） 促销活动规划：依照不同时期规划合乎时宜之促销活动

（3） 建立企业文化：企业识别系统、管理模式、运行轨道，均需统一步调，养成习惯

（4） 建立成本观念：增加经营绩效同时也要降低经营成本，减少物品浪费提升人员效率

（5） 每周主管会议：本周业务检讨并改善管理，下周工作重点

（6） 每月经营者会议：业绩报告及检讨

（7） 每月员工大会：精神讲话、鼓舞士气、政令宣达、优良员工表扬、庆生会

2、制度规章

（1） 公司编制

（2） 出勤规定

（3） 考核办法

（4） 服装仪容规定

（5） 员工训练教材

（6） 财务、采购、库房制度

（7） 音响调音及检查规定

（8） 开场、关场检查规定…等

理念及管理机制的变革，对于企业具有更加深远和更长久的意义。

夜总会上级管理规章制度

1.每天向下属员工讲解当天工作情况及注意事项。

2.正确传达上级指示，并贯彻执行。

3.按工作程序做好与相关部门的横向联系，并及时对部门间争议提出界定要求。

4.掌握酒水库存状态，做好酒水控制。

5.制定直接下级的岗位描述并界定直接下级的工作。

6.向调酒员、服务员布置、工作安排班次，并在对客人服务过程中进行督导，为客人提供优质酒水服务。

7.受理下级员工上报的合理化建议，按照程序处理。

8.制定下属员工岗位技能计划报批通过后协助培训部实施、考核。

9.巡视、监督服务员、调酒员服务程序，并检查班前准备工作和酒吧关门后的收尾工作。

10.及时掌握酒吧餐具和用具的使用情况。

11.控制酒吧状态，卫生状况，硬件设施的完好，发现问题及时解决。

12.必要情况下向直接下级授权。

13.定期听取直接下级述职并对其做出工作评定。

14.根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后施行，并转人力资源部备案。

15.填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行。

16.控制服务区域客人状况，及时解决客人提出的问题，适当处理客人投诉。

17.了解客人，与客人建立良好的关系。

18.营业结束后，检查吧台、服务台并做好善后工作。

19.填写营业报告和各种提货单。

20.及时对下级工作中的争议做出裁决。

21.定期向直接上级述职。

22.关心所属下级的思想、工作、生活。

领导责任：

1.对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。

2.对夜总会给饭店造成的影响负责。

3.对夜总会工作流程的正确执行负责。

4.对夜总会负责监督检查的规章制度的执行情况负责。

5.对夜总会所掌管的饭店秘密的安全负责。

主要权力：

1.有对下级岗位调配有建议权。

2.对下级员工工作有监督、检查考核权。

3.对下级员工工作争议有裁决权。

4.对下级员工有奖惩的建议权。

5.对下级员工的业务水平有考核权。

管辖范围：

1.夜总会所属员工。

2.夜总会所属场所，设施和设备。

3.夜总会卫生责任区。

4.吧台所属的餐具、酒具。

答案补充

酒吧员工守则

一 工作态度

1 按酒吧操作程序,正确及时地完成各项工作

2 员工对上司安排的任务必须严格执行

3 工作认真负责,待客热情,说话和气,谦虚谨慎,举止稳重,时刻面带微笑

4 不得与客人争论,时刻牢记客人就是上帝,如遇解决不了的问题,应及时上报直属上司

5 员工应在上班前作好一切准备工作,工作时间不得擅离岗位或早退,员工下班后如无公事 应30分钟内离开酒吧!

6 上班时间绝不得接听与工作无关的私人电话,紧急特殊情况可特殊处理

7 上班时严禁串岗`闲聊`吸烟,不做与本职工作无关的事

8 内部员工之间,严禁谈恋爱`耍朋友,一旦发现双双立即开除!

9 热情待客,站立服务使用礼貌用语,员工在工作时间未经批准,不得离开工作岗位

10 员工必须依照部门主管安排的班次上班,需要变更班次,征求管理人员的批准

答案补充

二 制服及工牌

1 员工制服由酒吧发放,员工有责任保管好自己的制服,员工除工作除需要外,严禁穿工作服 离开酒吧.如有损坏或发现,将受到处罚或赔偿

2 所有员工应佩带作为工作服一部分的工牌,不带工牌扣人民币10元,员式遗失或损坏工牌(需要补发) 扣人民币20元

三 仪表.仪容,仪态及个人卫生

1 员工精神面貌,应面带微笑,端庄稳重

2 员工的工作服装应随时保持干净整洁

3 男员工应修面,头发不能过耳和衣领

4 女员工应梳理好头发画淡妆

5 男员工穿黑色皮鞋,禁穿拖鞋和凉鞋

6 手指无烟熏色,和各种异味

7 员工指甲不能过长,女员工可使用无色,指甲油

四 遗失问题解决如下

1 在工作场所,拾到的现金或物品,应立即上缴值班经理,并做好详细的记录

2 如物品保管三个月无人认领,则酒吧高层决定处理办法

3 遗失不报,将被视为偷窃处理

五 酒吧物品管理

1 酒吧物品(包括发放给员工使用物品均为酒吧财产)无论疏忽或有意损坏当事人必须酌情赔偿

2 如发现员工盗窃贪污行为酒吧将立即予以开除并视情节轻重收扣保证金,交由有关部门处理

六 员工上下班必须从指定员工通道进出

答案补充

关于总台、吧台的各项管理制度

一、严禁总台、吧台人员工作期间擅自离岗、脱岗，如有违反者，查明原因，给予经济处罚。

二、收银员、输单员、吧员因工作业务不熟练，导致工作程序错误或造成客人投诉以及给企业带来经济损失者，将处以20元以上罚款（经济损失按价赔偿）

三、工作期间，严禁总台、吧台人员携带大量现金（不允许超过10元/人），特殊情况需请示经理，未经请示，一经查处超出规定额度，超额部分一律没收上交财务，并追究当事人责任给予罚款

四、严禁收银员私自挪用公款或私自外借（老板允许方可），违者重罚

五、输单员漏输单据或输错消费项目均按经济损失赔偿。如每月有5次（或5次以上）漏输单据现象，调离

工作岗位

六、输单员如漏输或输错单据底单号处以5元/次罚款

七、输单员因某种原因而删除消费项目，如每日超过三次删除者，处以10元以上罚款，无故删除者，给予严肃处理

答案补充

八、吧员每日要对本吧台商品、酒水等进行细致盘点交接，做到日清日结、帐实相符，如有丢失现象，查明原因，追究责任，按价赔偿，原因不明予以重罚

九、吧员要不定期对商品、酒水等进行检查，如发现变质、过期、破损等现象要及时上报，及时处理，所售商品、酒水要遵循先进先出法进行销售，坚决杜绝人为过期而造成浪费现象。

十、服务员填写单据不完整或有改动、下错单时，须当日请经理签字证明，如有未签单据，针对下单员处以5元/张以上罚款

十一、 总台#5@p管理，要严格执行公司规定的发放登记程序，尽量压缩#5@p使用量，严禁私开、私售#5@p，一经查处，给予重罚。

十二、 禁止一切闲杂人员进入总台、吧台（经理、财务人员除外）,违者给予10元/次罚款

夜店经营管理使命书

编制：史斌（知识产权请勿外传）

一、导言：

以“创造潮流娱乐，展现企业特色”为本，树立良好的企业文化及口碑增强XXXX夜总会的娱乐特色，增加场所的美誉度，在经营、管理、策划、培训及实际应用上抓活，抓细，在工作岗位上体现敬业、创意与时尚相结合，每个服务环节都融合娱乐文化及企业特色，以新颖的策划思维与“企业文化”的精髓相结合，从视、听、玩的角度全晰予以展现。

本着娱乐企业特色的服务、特色的主题、特色的布局、特色的管理规划，打造一个充满活力、充满魅力的XXXX夜总会，让客人感受到潮流的冲击，并以完善优质的服务接待客人，在营造气氛的同时，着重引导客人消费，达到参与和互动的目的，以创造企业最大的利润。

“品位极至，感受尊尚理念”为基本价值诉求的《XXXX夜总会经营管理使命书》是我们整体运作和系统运转的基本准则和运转方针。XXXX夜总会在日常经营管理工作中，其运营行为不能与之违背。它同时还将阐明：您所加盟并为之服务的XXXX夜总会“娱乐事业”和XXXX夜总会是如何看待她自己的使命和目标的。

本《使命书》是指导XXXX夜总会运转实践的纲领，并在其今后的服务、经营、管理等运转领域日臻完善。

XXXX夜总会，作为一个以人为本的服务性企业，贯穿于我们XXXX夜总会整体运作与系统运转的《使命书》，体现了XXXX夜总会经营管理的宗旨、目标、方针与服务哲学、经营理念、管理思想及运营模式等，并指导XXXX夜总会的运转实践。

职业经理人同投资方共同制定正确的经营思路后，明确XXXX夜总会在本地的市场定位，进行行业环境分析后，确立市场形象。对竞争环境、竞争对手及竞争策略加以研究，我们要在自身信息接收中不断更新，在管理方面多下功夫，精细中出学问，才能利于不败之地。在开展广泛的市场调查和研究市场的基础上，推出适合自己特点的娱乐项目。我们竞争应主要在服务质量和项目创新上下功夫，通过良好、有序的行业内部竞争，不断的推陈出新，如新的优惠价格的组合、新的项目的开发来吸引不同的客人，另外，创造特色也是娱乐竞争的一个重要的手段。只有真正抓住最有价值、最有潜力的客户，进行不同级别、不同价值的客户的差异化服务，进行针对性更强的个性化更高的市场营销，甚至将客

户互动进来„„，这就更要求我们的娱乐企业趋向于精细型经营。以吸引高档次客源，成为娱乐潮流先锋。

做为受聘经营的管理者，在做好基础工作的同时，主要应考虑“以利润为中心，以科学管理为工作手段，逐步树立新的企业形象，建立具有自身经营特色的企业文化，使XXXX夜总会在京津地区独占鏊头，成为最热辣最时尚的PARTY基地。

二、经营背景：

经营面积XXXX平方米， KTV包房XX间。

三、经营理念

经营作业：1、2、3、4模式

一个轴心：资本回报率

两个目的：外：保持时尚、经典的经营风采

内：营造主题消费氛围

三项任务：1、较高的GOP；2、人均消费最大化；3、顶级的魅力服务

四个流程：1、采购控制流程；2、三有（有机、有序、有果）管理流程；3、销售现场整合流程；4、特业人员激励流程

整体作业目标：达到“6”化：1、运作整体化；2、管理制度化；3、经营特色化 4、服务规范化；5、操作程序化；6、市场品牌化

市场推广系统、品牌化运作（两个基础）

1、店内POP、常年性平面媒体广告及以促销为目的的公关活动。

2、员工的魅力服务及VI( CI/MI/BI ) 的概念及实践操作。

四、整体作业模式：

根据以上我们的理念总结的观点和我长期工作的感受，我认为本场所应组建一个准军事（或半军事）化的组织，它的战略----整体运作和战术----系统运转是XXXX夜总会生存与发展的永恒主题，为此，我们的运作目标应是：管理出模式、经营求创新、服务显特色。并由此以战略----XXXX夜总会整体作业“一、二、三、四、五、六”模式来归纳概述：在战略上做正确的事，在战术上把事做正确。 XXXX夜总会整体作业模式：

1、一根轴线：本场所系统运转会议（每日班前会/每周工作指令会/每月行政例会）与系统专题会议（经营分析/营业推广/财务预算/质检培训例会等）体系。

2、两个支点：本场所岗位培训与部门（岗位）业绩考核。

3、三大体系：本场所人力资源（服务）、财务控制及激励机制、市场营销体系。

4、四大系统：本场所运营系统（ktv运营总监 /各部门经理/财务总监/后勤保障经理）、控制系统（行政/财务/人事）、督导系统（质检/培训等）、保障系统（采购/库管/工程/保安/物业/PA等）。

5、五本手册：经营管理手册（分各部门）、运营督导手册、员工手册、质检手册、消防指导手册。

6、六大规程：岗位职务说明书、部门政策与程序、规章管理制度、服务指导手册、财务预算案、经营指导方案。

在战术上----系统动转上采取“一、二、三、四、五、六、七、八、九”管理作业模式来构勒：

1、一动：走动式管理（问题是找出来的，不是等出来的）；

2、 二表：一周述职报告、主题（系列）工作进度概览表；

3、 三环节：事先预料、事中控制、事后弥补；

4、 四个服务：二线为一线服务、上级为下级服务、员工为客人服务、生产为销售服务；

5、 五个相互关系：相互尊重、相互信任、相互理解、相互关心、相互协作；

6、 六种上下级关系：上级为下级服务，下级对上级负责；

下级出现错误，上级分担责任；

上级可越级检查，不准越级指挥；

下级可越级投诉，不准越级轻视；

上级关心下级，下级服从上级；

上级考核下级，下级评议上级；

7、 七个管理步骤：设计、计划、组织、实事、完善、控制、考核；

8、 八个标准化：营运整体化、管理制度化、经营特色化、服务规范化、操作程序化、流程表据化、质量标准化、市场品牌化；

9、 九大管理意识：行业规范意识、五星标准意识、经营创新意识、产品开发意识、市场开拓意识、客户关系维护意识、以人为本意识、服务管家意识、团队协作意识；

经营作业模式：

1、一个核心：品牌核心；

2、两个支点：企业CI形象、外地客商、政府部门、高薪、工薪阶层、活动吸引，以保证基本上台率和收入；

以特业为支点：挖掘优秀人才，丰富客源；

3、三个主题：星级化服务；个性化：在标准规范上，硬件上增加亮点，吸引客人。软件上搞魅力服务；休闲化：引申浪漫娱乐定义；

4、四个评估：针对目前的市场状况，我们应有以下评估：

A、组织机构：根椐会所的经营目标所需进行的工作和活动确定相应的部门和人员配备，划分职权，明确各级人员的权利和责任，规定员工的隶属关系，制定一系列的规章制度、内部法规，形成良好的指挥系统，保证企业良好运转。a、干部的聘用：干部应具备创新能力、决策能力、组织能力、指挥能力、控制能力、专业知识水平、良好的职业道德、敬业的工作态度、开拓进取、追求完美的工作精神。b、组织机构设计：设立场地营运部（负责娱乐项目内容、服务流程、服务质量、销售、卫生管理等工作）、行政人事部（负责招商、行政事务、人事管理、绩效管理、薪酬设计、培训、考勤考评、内勤、外联等工作）、公关部（负责顾客管理、妈咪小姐特业人员管理等工作）、营销策划部（负责娱乐形象设计、企业ci、店内pop、媒体广告宣传、主题活动、营销设计方案等工作）、工程后勤部（负责娱乐设备、后勤保障设备、机器设备、物业设施管理维护保养等工作）、财务部（负责收银结算、财务预算与结算、避税、库管、采购、售票等工作）、保安部(内保负责:场内安全、消防工作；外保负责：停车场、综治工作)、质检部 (负责员工的考核、考勤、评先评优、晋级、卫生质量检查、服务质量检查、提成方案统计核准等)；

B、工作责任：树立利润第一、企业第一、服务第一、成本第一的思想，齐心协力，团结一心努力开创工作新局面。人事管理由总经理负责，总经理监督财务工作的进行，财务管理由总裁负责，总经理对总裁（董事会）负责。

C、激励机制：a、工资奖金：由董事会制定中层以上干部的底薪，总经理、财务部根据个人业绩考核结果核发中层干部的底薪及奖金、提成。部门主管、员工由部门经理（总监）根据个人业绩考核结果报请总经理审批后再核发主管、员工的底薪及奖金、提成；b、考评、考勤、评先评优、晋级：由质检部门提出意见报总经理审批后再执行；

D、企业CI：由营销策划部设计广告宣传、主题活动、营销方案，由总经理审批后经董事长批准后实施；

5、五个阶段：A、营运设计阶段：a、理念（企业理念、服务理念、经营理念、文化理念、管理理念）（做什么？）W；b、模式（如何做？）H；c、机制（做到什么程度？）W+H；

此阶段要30天完成。

B、团队培育阶段：优胜劣汰，打造XXXX夜总会管理团队；

此阶段分三个分阶段：一是团队磨合初期、各岗位分析及岗位责任（2个月），二是淘汰期（1个月），三是成熟期。

C、整体营销策划阶段：SWOT分析、市场定位、产品定价整理、销售定量分析；

此阶段分为两个步骤：一是投资预测分析（SWOT分析、市场定位），二是营销实施阶段。

D、服务培训阶段：这是一项长期的工作；

E、质量达标阶段：根据制定的质量标准，经过学习（15天）、修改（15天）、试行（1个月）、再修改正式施行从而达到公司质量目标；

五、营销设计及行销实施：

另行专门制定营销方案。

六、开业后的营运工作阶段

（一）发展战略管理

开业后基本经营战略、发展战略，形象战略可以在开业后同领导一起讨论研究，不断调整改进、不断进行企业诊断。

（二）价格调整策略

1、广告宣传是否有效

广告宣传策略、POP广告、DM广告、公关策略。

2、价格定位是否合理

包房价格、食品商品价格、酒水价格等。

3、营销环境的分析是否准确

市场分析、竟争者分析、客户分析、购买与消费行为分析等。

4、促销策略是否得当

会员制促销，活动促销、有奖促销、折价促销等。

5、酒水促销是否能推进

单讲这个问题，是因为场所酒水促销的重要性。我们也不例外，做好酒水的营销工作至关重要。 一个娱乐企业的优劣标准是它提供服务的好与坏。只有优秀的服务人员才可以让服务过程达到最高服务质量，使服务效果令消费者满意。在现实中，我经常遇到这样的问题，就是娱乐企业服务人员过快地流动，员工的高度不稳定状态使娱乐企业的工作质量无法提高，甚至迅速下降，这对产品生命周期较短的娱乐企业来说无疑是十分可怕的，我的经验是：如何降低员工的流失速度，稳定员工队伍并使他们始终保持良好的工作热情至关重要，为此就应在企业内部开展适时有效地员工营销活动，从根本上改变这一状况。做法有以下几种：

（1）企业文化教育，培训有效目的。

（2）对员工进行考评，使每名员工都有升职机会。

（3）制订详细的各岗位物质激励机制。

（三）服务质量管理

制定服务工作流程，岗位操做流程，服务质量检查制度，设立服务质量督导。

包房服务体现高品质的星级服务，使客人享受到合理的消费。高质量的特色服务，展现服务的全面性及礼貌标准，使客人享受贵宾式的礼遇，从而展现场所热情周到的服务、文化特色与高层次享受。服务工作要把环节做到体贴、完美、完善。服务特色、问候语、服务技能、推销技巧，将企业文化的内涵、特色融入到服务之中，也是企业的风景，并注重服务的细节，让服务人员做到“眼勤、腿勤、口勤、手勤”，全力做好一线的服务接待工作，为客人做好引导消费的全过程。

（四）成本控制管理

成本控制工作的好与坏是体现企业管理水平的高与低，工作中做好酒水成本、日常消耗品、办公用品、器材设备零件、节水节电、节约能源等各方面的成本控制至关重要。

（五）企业文化建设

品牌的创建、市场定位、广告策划、企业发展战略，把娱乐会所打造成具有完美形象的娱乐企业。

（六）财务管理

娱乐企业所有管理人员在直接或间接地与营业收入、成本费用、设备运转等与财务有关的事务打交道，所以通过财务分析发现问题、分析问题提出对策，有效地增收节支，切实提高企业经济效益。

（七）良好的消费坏境、优美的娱乐空间、优质的服务是娱乐会所的经营目标。

作为职业经理人，制定此使命书有下面一些感想：关于娱乐的管理定义，可以说是“翻遍书中无定论”。本来它就是一种特殊的企业管理，印象中的娱乐管理无非是人、财、物这三方面的管理。随着网络的普及要求，对娱乐管理的要求当然也是更进一步。娱乐要对信息，特别是行业信息要有着及时的了解和把握，否则，你失去的就不仅仅是商机。我对娱乐管理理解不单纯就是对人、财、物的调配整合管理，要与信息等资源进行系统整合，充分挖掘其中潜力，以达到利润最大化。事物是向前发展的，娱乐也同样要紧跟时代发展的步伐，推出时代感强、融合知识性与趣味性符合大众口味，具有震撼力的娱乐项目。娱乐管理也有着其难度性。在带来效益的同时也带来一定的安全隐患。所以要牢固树立安全第一、预防为主的思想。狠抓娱乐的薄弱环节，消除事故隐患，严格、安全管理，深入开展安全专项整治，坚决防止特大事故的发生。并每隔一段时间进行安全检查，进一步加强安全监督，严格产生安全事故的责任追究。这就更大程度的要求管理人要有避免和解决突发事件的应变能力。

今天，顾客的期待值高了，需求变得更加多样化，娱乐企业服务也正在变成一种极精细的游戏，“服务重精细，竞争重创新”，只有通过细微的服务才能赢得回头客，才能牢固地抓好客源，在倡导健康娱乐的理念的同时，应充分利用企业资源的优势。我们的娱乐要做自己的品牌，决不能满足于短暂的经济效益，而忽略良好的优质服务。娱乐管理在经营中推崇的就是一种精细的管理，在管理的同时，更要强调服务理念，好的服务理念给客人以独特的感受，对于企业的形象也是很重要的，他们在乎的是品质的享受，视觉、感官上的体验。娱乐企业在引进的这些娱乐设施几乎都大同小异，在同样的娱乐项目上，谁能与众不同，谁能脱颖而出，谁就能更好的抓住客源。这就更需要员工在娱乐服务上更突出其服务理念，多花一点心思在客人上面，真正做到宾至如归，使来者觉得来本场娱乐玩得尽兴，达到他们享乐的初衷。

我们要注意娱乐企业经营失败的原因：简单来说,原因有:1)企业没有形成团队精神。2)没有找到好的经营管理者。3)事前无计划,事后无总结。4)企业无执行力或执行人。5)缺乏市场开发人才。6)股东非正常干预现场管理者的管理及股东自己不齐心..........等。

所以我在工作中总结出以下几条娱乐企业成功的必备因素：1、品牌效应：经过锤炼，经历风雨，逐渐成熟，巩固地位，名望显赫。2、服务至尚：做到服务五到位，态度到位、技能到位、效率到位、方式到位、细节到位。3、定位准确：选址定位，酒水定位，宣传定位，房数、房态定位和服务对象的定位。4、制度完善：没有规矩不成方圆。5、培训严格：用人要做到以下几步：选人、识人、用人、育人、留人等。而人也会分成：人渣、人力、人材、人才和人财。如果把每个人都能训练成为可以为企业创造大量财富的人，那就是人财，如果一个企业尽是人才那就不愁不发财。而人有已经造就过的，也有需要随时造就的，那么育人就成了一个重要过程。企业育人要有一整套完整的机制，我比较喜好军事化的训练方式，军事化是个什么概念，它就是要打消掉一个人的尊严，要求你绝对服从。常言说：军人以服从命令为天职，其实军人与犯人的区别只是有无公民权的问题，其它全一样。搞服务业的人，如果不会伺候大爷、少奶奶，而是自己要做大爷、少奶奶，把主仆关系搞颠倒了，那样谁会给你送钱，谁会给你捧场啊。经我训练出来的人，都温顺的很，你永远可以在他们面前发号施令，永远可以把白日受领导的训斥在这里重演一遍。公司的服务铃永远是你的指挥棒，只要你花了钱，想怎么挥都行，特别痛快。6、装修高档：高档装修的路线加上贫富兼顾的价格，正适合了人们的享受口味。7、设备到位：设备质量效果好，设备设计人性化，设备尽显高档次，设备领导当前娱乐潮流。8、价位灵活：人人都知道娱乐场所是高消费的地方，价格是每个人都关心的事情，尤其很多人要量入为出，定位准确，可以贫富兼收。

七、策划人：***（男）

个人资料：毕业于北京外经贸大学经济管理专业。曾先后就职于：郑州市铁路技工学校任团委书记、办公室主任、河北银燕餐饮有限公司任总经理助理，北京市东方商务酒店管理有限公司任人力资源部部长；北京市东方商务酒店任总经理助理、副总经理；郑州市大地文化娱乐有限公司任总经理；富景国际投资（香港）有限公司安阳快乐时光文化娱乐有限公司任总经理；郑州市卡丁酒城任总经理；香港信泰投资机构下属：苏州信泰投资实业有限公司、常熟大富豪娱乐有限公司、金色雅典洗浴会所有限公司三个公司总经理；石家庄卓达集团星辰娱乐城总经理；天津顶盛娱乐有限公司总经理（TOP娱乐城）；天津七色花娱乐餐饮有限公司总经理（SEVNE）；天津中盈集团金苹果娱乐有限公司总经理。 专业特长：经济管理专业毕业，具备系统管理学理论，有教师经历，有青年工作经验（95年铁道部新长征突击手），有职工培训经验（信奉：随时随地对员工进行培训教育），有部门经理工作经验（人员招聘、签订劳动合同、档案建立、人才储备、保险、解聘、解决劳务纠纷、协调部门间工作、计划制定执行、企业文化）、有担任总经理做好娱乐管理工作经验、餐饮管理及康乐部全面管理工作经验（员工录入、考核、培训，激励机制、企业文化、广告策划、服务管理、客房管理、前厅管理、库房管理、厨房管理、采购管理、成本控制、吧台管理、卫生管理、酒水食品营销、营销策略、超市管理、小姐管理），有娱乐行业全面管理工作经验（推行：树立服务质量与营业利润最大化两轮并进的经营意识），能熟练使用电脑。

自我评价：有2年青年思想政治工作经验，2年行政管理工作经验，2年餐饮管理工作经验，1年半总经理助理工作经验。8年娱乐业全面运营管理工作经验。丰富的专业知识和技能，良好的分析决策能力，亲和力，优良团队精神，精力充沛。我倡导绿色消费，我推崇员工第一，坚持以人为本的管理，我注重个性化服务，要Breakingthe rules for better service（打破规范去创造更好的服务）。我坚持人才管理、员工培训不是人力资源管理部门自己的事，而是全员参与，对员工随时随地的进行培训教育。我认为公司企业文化建设应该站在这样的高度：“利润的一半是文化，文化也是生产力”。为顾客提供“高效、准确、同时完善”的服务。为了在工作中能够融会贯通，我还研读了MBA有关的酒店案例教材，如战略管理，公司管理、财务管理、资本运营等，并将其运用到自己的工作中，本人坚忍不拔、爱岗敬业，能吃苦，有魄力，工作中独挡一面，团结合作、意志坚强、思维机敏、处乱不惊。

酒店销售计划书

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2008年我们对酒店的营销作出一系列的方案计划-吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益：

一、市场环境分析：

1.经营中存在的问题：（1）目标顾客群定位。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。（2）新闻宣传力度。需要能字市场上引起较大的轰动。我店虽然属于高星级酒店-但社会上对我店却不甚了解，除在开业时需要做过短期的新闻宣传外，报纸主观媒体上都需要做正面广告宣传。

2.周围环境分析：我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于市郊村落边，村落长包房客源比较多。如果我们可以提供一类适合他们的产品，吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析：店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但如果只是考虑和他们竞争同类型客源相比是处于劣势的。

4.我店优势分析(1)鑫众是隶属于杭州旅游集散的一个子公司，鑫众之星是我市的酒店业知名品牌，我们的客源方面实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引长包房客人。

二、目标市场分析：

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大最的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。面具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的村落长包房客源，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。

三 、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对欧凯酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20xx年行动计划和执行方案

合同签署后另附。

xx 酒吧策划书一

目 录 一、主题 二、市场背景 三、现状分析 四、媒体选择 五、方案 六、市场前景分析 七、效果评估价格 八、价格

一、 主题 \\\\\\\\\"酒吧人民"\\\\\\\\\ 顾名思义：在酒吧里的人群，从消费的角度说即老板与消费者。这两 种\\\\\\\\\ “人民” \\\\\\\\\， 不应仅仅是消费的关系， 更要沟通、 交流， 让消费者不仅仅是在酒吧时、 在消费时， 才知道、 才想起酒吧。 目的：沟通，交流，互知，扩大酒吧知名度。

二、 市场背景 xx 城市这座休闲之都的强力打造，追求时尚、高品位的生活，成了

现代都市人的生活目标，他们要的是生活水平、生活质量。在一天忙 碌的工作之后，酒吧便成为一个休闲、放松、娱乐、会友的好去处。 泡吧不失为夜生活的首选：良风习习的夜晚，邀上三五好友，伴着轻 音乐，轻泯一口杯中红酒，品味这个城市夜的气息！ 酒吧，都市休闲消费的闪亮的经济增长点！

三、 现状分析 就地理位置看，XX 地方的酒吧主要集中在以下区域：XX 周边，XX 地 段。这么多的酒吧相对集中在 X 个区域，于城市文化来说，可形成酒 吧一条街等商业人文特色景观；于泡吧一族来说，可方便的找到休闲 好去处；但于商家来说既有处于商业圈的地理优势，又处在激烈的市 场竞争环境的劣势。

消费群——泡吧一族之心态分析： 消费群——泡吧一族之心态分析： ——泡吧一族之心态分析 EDH 一族追求主题性酒吧，不为放松，不为休闲，只为追求艺术、理 想，与志同道合者聚； STH 一族追求放松，释放工作压力，或许每周变换地方，但只要有特 色的酒吧，肯定在考虑之中，他们是泡吧中狂热的一份子，要 high 出激情，high 出状态，简单一句话，要的就是 high! NH 一族追求高雅的格调，绝不到震耳欲聋的迪吧去折磨耳朵，他们 要的是恰当的灯光，适合氛围的音乐，或欢声笑语，或侃侃而谈，或 轻声耳语，他们绝不允许别人的打扰。

综观， 在酒吧的的广告宣传方面， 做得绝对不够， NH 一族要想 high 像 一下却苦于久久不能找到符合自己口味的酒吧， 总不至于每家进去看 一下，等找到了，都该回家睡觉了。关键是酒吧与消费者之间缺乏一 种沟通的桥梁。

目 录 一、xx 酒吧总体策划 （一）CIS 系统（企业形象识别系统） （二）经营管理体制 （三）“三定”目标管理法（定向、定位、定量）

二、产品服务策划 （一）从市场需求来制造加工适销对路的产品 （二）包装附加产品的服务，使其物有所值（把从市场需求的产品再 放市场） （三）产品服务流程图 ：一个形成产品服务必须是定本身就是市场 需要的 市场需求 需求 细化 整合需求 加工产品 产品营销 组合产品 包装产品 附加服务

三、广告营销策划

（一）调研受众群 （二）选择合适的传播媒体 1、互联网 （创建 xx 酒吧网站和网上休闲会所） 2、XX 地方电视台 3、XX 地方报纸 4、其它传播媒体

（三）评估反馈效果

四、市场营销策划 （一）市场调研、挖掘和引导消费者心理 （二）寻求和细分市场需求 （三）采取营销策略 1、网上营销 2、实行会员制促销活动 3、系列主题活动

五、品牌特色策划 （一）进行市场调研，分析竞争对手和自身的优劣势 （二）引入 CIS 系统，突出 XX 酒吧品牌特色。

六、员工培训策划 （一）全方面比较 XX 酒吧与竞争对手的员工整体素质 （二）分析存在问题，寻求差距 （三）制定一系列培训

酒吧策划书二

简 述： 对 XX 酒吧进行“总体策划、分步实施”，在对其硬件不作大的改造 前提下，以“定向、定位、定量”的目标管理法，将其纳入 CIS 系统， 以市场需求为核心，分步实施产品（服务）策划、广告营销策划、市 场营销策划、品牌特色策划、员工培训策划来达到拥抱酒吧即有知名 度又有美誉度的策划目标。

第一部分 总体策划 一、XX 酒吧 CIS （一）目标：通过传播媒介，以增进社会认同的符号传达系统将 XX 酒吧的经营理念与产品服务向社会大众传达，提升其社会形象，达到 挖掘与引导市场需求，增加无形资产的目的。 （二）概述：CIS 经营理念、行为活动，视觉传达等整体传播系统， 以标志、标准、企业精神口号等基本要为主要的识别要素。 （三） 的基本构成： CIS 企业识别系统 CIS 由理念识别系统， 简称 MIS，

行为识别系统，简称 BIS，视觉识别系统，VIS 构成，三个系统相互 依存，共同带动 XX 酒吧的经营管理，打造 XX 酒吧在 XX 地方独特的 形象。 1、MIS 属于思想文化意识层面，经营要由内向外扩散，经由这种内 蕴动力的执行，达成 XX 酒吧认知识别的目的，塑造出 XX 酒吧独具特 色的品牌形象，在设计层面上的形式如下： （1）酒吧文化：以价值观念，经营管理哲学为核心的思维方式和行 为规范的总和，包括以 XX 酒吧文化的目标、信息、理想、作风、风 格、职业意识、礼仪与行为规范。 （2）经营理念：一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切。 （3）经营信条：无功便是过，不劳就是错。 （4）经营精神：客人永远是对的精神，上司永远是对的精神。 （5）座右铭：我们永远在努力做的更好。 （6）店歌： （7）店旗： （8）总经理致词： （9）XX 酒吧的发展规划与展望：

2、BIS 是以明确而完善的经营理念为核心，表现在 XX 酒吧内部的制 度、管理

、教育等行为。 （1）对内：包括管理层培训，员工培训（服务技能、态度、技巧、 礼仪、敬业精神、员工福利、工作环境）等。

（2）对外：包括市场调研、公共关系、产品开发、促销活动、公益 文化活动等动态的识别形式。

3、VIS 是运用系统的统一视觉符号系统，对外传达 XX 酒吧的经营理 念与情报信息，是 CIS 中最具有传播力与感染力的要素，可快速而明 确地达到让社会认识与识别的目的。 （1）酒吧名称： （2）酒吧标志： （3）酒吧标准色： （4）酒吧标准字： （5）酒吧造型： （6）酒吧象征图案：

二、经营管理体制： 经营管理体制： 1、从各投资人中推选出一名代表负责酒吧的全面工作，代表人称总 经理，总经理按照合伙人协议与其有关的责任、权利和义务对全体投 资人负责，向其报告经营管理和财务情况，其它投资人可对总经理进 行监督询问。

2、从市场招聘有关管理、技术、演艺和服务人员，如酒吧经理、酒 吧策划管理顾问、公关经理、领班、调酒师、面点师、茶艺师、调音 师、节目主持人和领舞、歌手、乐队等演艺人员、酒吧小姐、少爷等

服务人员（根据市场需求录用）。其中管理人员对总经理负责。

3、各有关技术、演艺和服务人员按照工作分工分别向酒吧经理和领 班负责。

4、以分工负责制达到个投资人权利、责任、权力和分工明确，体制 顺畅；给予各责任人员以相应的权利，使经营管理机制灵活，内求团 结，外树形象。

三、实行经营管理的“三定”目标管理法 实行经营管理的“三定” 1、定向：要根据 XX 市场需求，通过调研，明确出 XX 酒吧在经营战 略，投资回收，赢利目标与产品服务，市场价额等总的原则，规划， 方案的统一目标方向，即要把拥抱酒吧做成什么。

2、定位：要通过对其它竞争对手全方面的调研，明确自身和对手的 在硬、软件等方面的优、劣势，对自己进行一个准确评估，从而制定 出相应的广告，产品、营销、培训等策划，即 XX 酒吧目前是什么， 能做什么。

3、定量：采取对目标按年、月、日时限和按系列策划项目进行量化 细化，责任到岗、细化到人，并予以进行岗位责任感和销售额责任制 进行考评，实行全员营销和全员 PR 管理，使能者上，平者让，庸者

下，形成有效的激励机制，以逐步完成预定的各项目标、即 XX 酒吧 应该怎么做。 （1）全员营销：即投资者、总经理、管理、技术、服务人员都要应 该进行营销，都有一定的营销任务，并在超额完成任务后给予奖励的 营销策略，可进行“员工收入排行榜”、评选最佳营销员等活动。

（2）全员 PR 管理：即通过对酒

吧全体人员的公关教育和培训，增强 全员的公关意识，形成人人讲公关，人人做公关，以形成浓厚的酒吧 公关氛围与公关文化，以提升 XX 酒吧的知名度与美誉度，增加其无 形资产的管理策略（可进行评选“微笑大使，形象大使、礼貌使者等 活动）。我感觉这才是年轻人该玩的啊！

第二部分 产品服务策划

一、从市场需求中选择并加工适销对路的产品 1、关于产品的调研，充分了解酒吧产品的属性、特点、长处和短处， 从中优选出 XX 酒吧可以做的产品，明确产品产位的针对性。

2、对于消费者的调研，发现现存的消费群和挖掘引导潜在的消费群， 研究不同需求的消费者的性别、年龄、收入、教育、职业、婚姻和他

们对产品价格、服务、理解的差异性，以及其为仅要消费这些产品和 服务，即对重庆的客户进行定位。

3、对市场需求进行调研、了解产品适合的市场，以及这些市场的发 展前景，稳定性，XX 酒吧产品在市场上的占有率和利润率。即对 XX 酒吧的产品需求之间定性。

4、对竞争对手进行调研，了解其现状与背景，分析双方竞争的条件 和各自的利弊，尽量寻求市场需求细分上的空缺，发挥自身的特色， 避免与其发生正面冲突，造成恶性竞争和两败俱伤的局面。

5、XX 酒吧需要的产品： （1）各式调酒，特点是文化、品味、利润较高，也是酒吧所必备的。 （2）各式洋酒。 （3）中式酒类。 （4）各式西点，以供客人饥饿时用，方便客人。 （5）各式茶艺。 （6）各式果盘。 （7）各式饮料。 （8）各式香烟。 （9）各式棋牌。 （10）各式咖啡。

（11）卡歌 OK。 （12）歌舞表演助兴。 （13）开发其它适销的产品。

二、包装附加产品的服务便其物有所值和超值 1、调酒师的表演与介绍，将有代表性的调酒制成精美图片录像展示。 2、茶艺师的表演与互动。 3、演艺人员的表演。 4、服务人员的水准、礼仪。 5、总经理、经理对客人的特别厚爱。 6、人情化和细微化的服务。 7、竞争对手没的和含有技术性的产品要高于其价位，没有技术性的 和别人都有的要低于其价格。

第三部分。 第三部分。XX 酒吧广告策划 广告策划 一、概述： 概述： 确定 XX 酒吧在 XX 地方市场的位置，把握消费者的心理需求，并把握 文告主题，形成广告创意，妥当地安排广告媒介，并进行广告效果测 定。

二、媒介安排： 媒介安排：

（1）建立拥抱 XX 酒吧网站，通过互联网进行宣传，提升人气。一是 可采用免费网站制作的办法建立，特点是没有费用，但只有知道网址 的人才可以进入，这适用 XX 酒吧对会员定期进行网上信息发布，组 织网上论坛，发贴交

流。二是可以交一定费用，将 XX 酒吧通过专业 的商业网站推广出去， （如阿里巴巴为 2000/年） ，便于顾客搜索和了 解。三是创建 XX 酒吧聊天室，特点是费用较低，付费方便（用手机 费支付） ，影响较快，效果较好。

（2）XX 电视台： 在内部产品、服务等规范后，可在当地电视上进行宣传。一是制作专 题片，特点是费用较高，但视听结合图文并茂，效果明显，适合试营 业时；二是打字幕，特点是费用较低，但不易引起客户注意，适合进 行某项主题宣传；三是制造新闻效应，引起媒体重视，主动来报道宣 传，便策划难度较大。

（3）XX 地方各地方报纸： 如：

XX 日报、XX 晚报、XX 晨报等。一是可进行整体宣传，也可进

行主题的宣传，灵活机动，费用适中，效果也较好；二是进行一定的 策划创意，制作独创、新奇的广告语。

（4）其它广告媒体： 例如：灯箱广告、路牌广告、宣传牌、宣传单、横幅等。

（5）广告语创作（部分） A、万种风情，尽在 XX 酒吧。 B、有品味的你，选择有品质的 XX 酒吧。 C、累了，请将心靠岸，苦了，也不要后悔，笑了，才体会喜悦，醉 了，才知道销魂。 D、你寂寞吗，你苦恼吗，你惆怅吗，请来 XX 酒吧。你轻松了吗，你 发泄了吗，你尽兴了吗，请记住 XX 酒吧。 E、无论你走到哪里，你的心总和我在一起，无论黄昏时的树影有多 长，它总和树根连在一起，无论你是谁，XX 酒吧总会满足您

酒店营销计划书

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店

经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析 （1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。 机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑

瞎马”。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： １） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 ２） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 ３） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三 、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 四、20xx年行动计划和执行方案 （一）销售方法的策略： 1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。 2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推

出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略 酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。 广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。 1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．Ａ．：质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C. 促销广告.4. 实施方法：① 报纸广告,＜是整个广告中的关键所在＞在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 五、营销预算 饭店营销预算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工资福利 30000 办公用品 其它 促销及广告 交际费 制服

培训 其它总费用 市场营销费用总额 六、评估控制 1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。 2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。 3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体

酒店营销计划书

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

酒店开业计划书

做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义；对从事 酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为 一个项目来运作，实践证明可操作性极强

一、酒店开业筹备的任务与要求酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围

各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。

二)设计酒店各部门组织机构 要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。三)制定物品采购清单 饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题： 1.本酒店的建筑特点 采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客

房楼层，工作车就无法发挥作用；再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等 2.行业标准。 国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。

3.本饭店的设计标准及目标市场定位。 酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。 4.行业发展趋势。 酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备 方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。 5.其它情况。 在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准 (四)协助采购 酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。 (五)参与或负责制服的设计与制作 酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。

(六)编写酒店各部工作手册 工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。

(七)参与员工的招聘与培训