心得体会

通过一学期的学习与演练，我对沙盘演练有了很深的认识和感悟。我们组模拟一家珠宝公司，期间出现了一次重大错误，使得公司在第二三年一直处于亏损状态，直到第四年才恢复应力状态。在第二年的经营中由于小组成员对于演练规则都不熟悉，导致盲目的租建厂房，增加生产线，并大量投入广告费，抢下四个大订单，导致订单不能如期交货，被处罚金，影响公司的正常运转。在第三年时，由于上一年的决策失误，导致这一年一直在尽力弥补上一年的错误。到了第四年，我们决定专注于berry和ruby市场，并且在新一年开始前就进行市场预算和生产预算，做完一整年的重大决策。并且根据公司情况商议筛选最为合适公司的订单，使公司的利润达到最大化。通过这一学期的不断学习，以及和组员的合作，我公司在第五年结束时取得了不错的收益。虽然未能达到最初预期的效果，但是通过我们的努力已经有了很大的收获。经过此次沙盘演练我也真切地体验到了一个公司的运营并不是随心的，是需要考虑到市场前景、公司现状及未来发展规划以及各个部门协同合作来共同完成的。同时，也让我明白，成功是需要团队共同努力合作的，同时作为一个公司的任何一个决策都要谨慎决定，不能盲目决策，是需要公司所有管理者共同的商讨和经过多次的深思熟虑才能决策实施的。所以在今后的工作中我会不断地提高自我的管理能力和团队合作能力，与团队的所有成员共同努力，共同成功！

问题与建议

问题：

第一、演练规则了解不详。刚开始时由于对沙盘演练不是很了解，认为是在老师的讲解下，大家一起演练，对于演练的规则都没有浏览过，最后出现了问题一系列的问题。第三年末时，我公司的所有者权益合计才为14，这导致我们在后面的演练中只有把以前的长短贷还完之后才能重新申请新的长短贷，导致期间需要资金时，资金链断裂，只能通过变卖厂房或生产线来维持生产。还有就是没有观看各年对市场各种产品的需求量及价格波动图，导致开发的产品不想生产，新建的生产线所生产的产品不是市场最需要的，导致公司利润不能形成稳定增加。像以上的这些问题都是因为我们对规则不够了解而造成的。

第二、没有做好市场预算以及生产预算。预算很重要，而我们组在第三年没有做好生产预算，凭感觉认为今年一定会大生产，大量租厂房，建设生产线，并投入大量广告费，抢下四个大订单，导致订单交不上去。最终只能处罚金1600M，这使得我公司的资金不断缩水，也没有能力抢新的订单，最后只能变卖生产线，防止公司资金链断裂。在此之后的第四年，公司只抢了一个小订单，利润呈现负增长。还有就是没有做好市场预算，建设的生产线所生产的产品在接下来的几年里市场逐渐减小，价格也慢慢减少，最终不得不将生产线改建和重建，以满足市场的不断变化，为公司赢得更为丰厚的利润。

建议：

第一、在开始演练前，一定要熟悉演练规则，以及对市场各种产品的需求量及价格波动图也要熟悉，否则会影响公司对产品开发和生产线的建设，导致所开发的产品和新建的生产线在下一年并不能给公司带来利润，甚至是成为公司的负担，影响公司的正常运转。

第二、在下一年的开始前一定要做完下一年的整体决策，这样可以预测出下一年会生产出哪种产品、数量多少，然后再根据产品研究订单，找到合适我公司的订单。在研究订单时，一定要为公司寻找一到两个备选的订单，防止抢订单时没有抢到最合适的，可以选择备选订单，严防盲目选单。

第三、小组的合作也是非常重要的，只有大家各司其职，共同研究才能为公司做出最完美的决策，使公司利润达到最大化，毕竟一个人的想法及能力是有限的。

自我评价

我是第五组的成员，在公司中我担任采购总监的角色。作为一名采购人员其职责是把好原材料这一关，需统筹策划并且确定采购内容，减少不必要的开支，实现资金的有效利用，按订单量合理采购，保证原材料的最大供应，确保各项采购任务的完成。除此之外，还需调查研究公司原材料需求及订单交货情况，熟悉各种材料的供应渠道和市场变化情况，确保供需心中有数，不断提高业务技能，确保公司的正常采购量。

我认为自己在工作中还是比较有大局观的，严肃对待该项工作，做到时刻与团队保持沟通与交流，时刻关注市场行情，保证原材料的供需平衡。我会根据公司的生产线的改变及时更改原材料订单，并根据原材料性质提前下原材料订单，确保每条生产线开始下一批生产前原材料能够入库；我会与团队协商，结合公司的运营情况和财务状况，更改原材料订单的数量，争取错开资金使用的高峰期，在资金富余的情况下完成原材料入库。

第二篇：沙盘模拟销售主管实验总结报告

湖北汽车工业学院

《财务管理沙盘模拟实训》

个人总结报告

组别：     第二组          

角色：    销售主管        

班级：      T1053-4       

学号：   20100530420        

姓名：      王湘钰       

20##年1月

在这次沙盘模拟中，我担任的是销售主管的角色。我的主要职责是：

第一，根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步。根据沙盘规则，广告是分市场、分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比的。首先，我根据生产总监提供的数据及市场的情况，还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单。

第二，生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类。

第三， 市场的开拓，产品的研发，身为营销总监，我必须分析市场，预测未来几年内，市场的走向和产品的趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。

在经营的第一年，我们生产的是P1，我们建了一条半自动和两条全自动共三条生产线，根据市场开拓的时间长短、销量和价格综合考虑，我们决定先开拓本地市场和区域市场。为了长远的发展考虑，我们同时开拓了国内市场（2年）和亚洲市场（3年）。

我们第一年共生产了1个P1产品，预测第二年将生产2个P1和8个P2，市场主要是本地和区域，由于我们的产量较低，以及流动资金有限，我们选择了投放8个广告费用，最终我们拿到了3个P1和5个P2的订单。在拿订单时我们注意到了交货期和账期，在前期资金比较紧张的时候我们选择了交货期长而账期比较短的订单以保证资金的正常运转。由于我们对规则不是很了解，不知道有市场老大这回事，所以最终与它无缘。

第二年末我们出现了3个P2的库存，第三年我们也开拓出了第四条生产线，我们的产量预计达到2个P1、8个P2、4个P3，随着我们产量的增加、国内市场的开拓以及流动资金的增加，我们决定加大广告费用的投入，共投入了20个广告费用。经过对各个产品的价格趋势走向和销量的分析，发现我们的主打产品P2在本地市场的销量最广，并且价格也很有优势，所以我们将大部分广告费投入到了本地市场。最后我们多拿了一个P2的订单，在即将遭受违约风险的情况下，我积极与其他组进行沟通交流，经过多次谈判交涉，我最终在第五组买到了产品。根据我们P2产品的产量以及在本地市场的销量，我们决定在第三年争取拿到本地市场的市场老大，殊不知，市场老大不仅要看在一个市场的销量，还有看在这个市场投入的广告费用，综合考虑，我们以为只看产量，而且市场老大有下一年在这个市场的优先选择权，也就是说他们只需要投入很少的广告费用就可以拿到最大的订单，在这个方面我们就失去了先天优势。根据调查，亚洲市场只有我们组和第八组开发了，竞争力小，所以，我们决定要在第四年拿下亚洲市场，占领先机。

第四年，我们生产了2个P1、8个P2、4个P3，为了拿下亚洲市场，我们下了血本，投入了23个广告费，由于没有跟生产主管及时的交流，我们多拿了一个P3的订单，由于整个市场的P3订单都有多的，产小于销，所以我们很不幸的交了违约金。由于我们买的是小厂房，生产线只有四条，产量有限，和我们竞争的第八组租了一个大厂房，还买了一个小厂房，共有十条生产线，产量远远大约我们，所以尽管我们的广告费投入的是最多的，但是我们还是没有拿到亚洲市场的老大。

仔细研究了各个市场的价格、需求趋势图后，我发现P1的价格和需求量都有所下滑，而P3市场前景很好，经过跟生产主管的沟通交流后，我们一致决定，将P1生产线和一条P2生产线转产成p3，所以在第五年年初抢订单的时候，我们尽量多拿P3的订单，放弃了P1和P2的订单。但是由于有些市场需要ISO14000认证，而我们只认证了ISO9000，所以我们拿的订单有限，导致我们的销售额只有57，我们准备在第六年做最后一搏，来个大翻身。但是最后老师告诉我们只有五年，所以不仅我们的计划就泡汤了，反而失去了本来可以拿到的P1和P2的订单，我们的企业最终从盈利变成了亏损。

实训虽然只有短短的两天，但是我受益颇丰。

这次实训让我感受到了团体的力量——在实训的过程中，我们采用的是集体决策，在涉及企业全局发展时，集思广益，寻找出最有益的决策。运用群体智慧，对企业环境做出更准确的分析和判断。

同时，我也强烈的感受到了沟通的重要性。内部组员之间的沟通，比如根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类，跟财务主管沟通，依据财务主管提供的财务状况，适当的确定广告费用，以保证资金周转；跟其他组员之间的沟通，比如我们产量不够或有多的，我们可以到其他组买或卖，或借，同时我们还可以了解其他组的市场开发情况、产量情况等，以便更好地把握广告费用；以及跟老师的沟通，在试训过程中我会有很多不懂的问题，及时的跟老师沟通可以尽快帮我们解决这些问题，提高工作效率。

当然，作为一个销售主管，在这次实训中，我的失误还是很大的。首先，我没有很好的了解运营的规则，没有很好的了解市场老大的含义和评选规则，导致我们没能拿到一个市场老大，不仅影响了我们的销售额，还影响了我们最后的成绩排名；其次，广告投放失误，第三年和第四年想抢占国内和亚洲市场老大，但企业的生产能力有限，即使投入的费用再多，拿到的订单也是有限的，白白浪费了很多费用，增加了企业负担，是企业最终没能盈利。而且企业有ISO9000认证，广告投放时也没有投，白白失掉了好几张订单。

这次实训不仅锻炼了我的能力，而且为我以后的工作积累了经验，还给我增加了不少信心，让我相信，只要你努力、踏实、细心，再加上一个上进的心，就一定能够成功！

最后感谢两个老师对我们的大力支持和耐心指导，幸苦你们了！