家居建材行业促销活动六大绝技之

有效激励

导读：在家居建材促销刀光剑影，战火弥漫的炎炎夏日，中国家居建材促销学权威，局外营销策划专家，现任北京和君智业营销策划有限公司总经理的韩亮老师就家居建材行业促销活动的六个细节做了详细阐述，谓之家居建材行业促销活动六大绝技。是以此六部分，将一个促销活动举办的尽量完善。六大绝技含：主题得意、内容有力、执行可控、有效激励、360度传播、结节高升。

绝技四——“有效激励”

我们有了活动方案和执行计划，运筹帷幄，纸上谈兵，最终还是要靠人去执行落地的，那么有效调动活动参与人员的积极性就显的尤为关键。“团结就是力量”，“千金重人人挑，人人肩上有指标”，讲的是团队和集体协作的力量，做促销活动也需要团队的力量，不论是企业总部推广的全国性活动还是某个区域经销商活动都是如此。 活动执行过程中常用的激励机制和主要激励的人群有：

1.经销商

经销商作为厂家在终端的销售网点，其团队是厂家在区域市场上冲锋陷阵的主力部队，经销商本人往往是总指挥的角色。在区域市场的具体操作上，尤其是在天高皇帝远的地方，加上厂家渠道管理不够完善的情况下，很多经销商在当地市场非常强势、霸道，即使面对厂家也是如此，商大欺厂，很多时候对促销活动不配合。另外一类，是

市场做的不怎么样的商，厂家推出什么统一性活动不积极参与，前怕狼后怕虎，不敢投入，甚至干脆不参与，更有甚者破罐子破摔，随你厂家怎么忽悠。尤其是在经济不景气，市场低迷的情况下，很多商都恐惧促销活动，认为“搞促销是找死”。

对于经销商的激励主要是让积极参与的商更加积极，让不怎么愿动或者干脆不动的商动起来，参与进来。有人讲“自私有制出现以后，人就是开始是自私的”，现代经济学也是把人假设为“理性人”，俗语也讲“无商不言利”，我们就要把握经销商的利好点，只要开展活动对他有好处，沟通到位还是能起一定的调动作用的。

对经销商的激励可从以下几个角度考虑：

1)广告费支持

有些厂家是有经销商地方广告费的，即从经销商回款当中按某一比例（比如4%）计算，经销商只要终端开展活动就按某一比例（比如1:1）进行支持，费用从该经销商地方广告位费中扣除。如果经销商不开展活动，年度广告费不予返现和报销，进行充公。或者，可采取另外一种办法，将某个大区或者分公司下属经销商地方广告费进行整合，统一管理使用，经销商谁积极做活动优先支持，刺激大家都动起来。

如果是做区域市场样板活动、新品上市活动等，那就要厂家进行额外支持。额外支持一方面可以调动积极性，另一方面可以补充火力，保证活动效果。

2）物料支持

物料支持可以是做好的单页、海报、吊旗、地贴、X展架等平面物料，也可以是拱门、帐篷、大伞等宣传物料。

3）人员支持

除了长期负责经销商渠道维护的业务人员，很多企业往往还配备一群打游击的帮促队伍，哪里需要哪里搬，用来协助地方开业或开展促销活动，可将该部分人员调至经销商处，降低经销商活动期间人员开支，以此支持。

4）产品支持

厂家统一活动开展前，往往会制定针对经销商渠道的促销政策，产品支持是促销板块之一，可能是产品特供价，或者特供产品，或是本次活动完成之后的样机（比如太阳能产品，户外活动有折旧）支持等。

5）额外奖励

额外奖励可以是厂家对活动开展取得好的销售战果的某一经销商团队进行集体奖励，可以是金钱奖励，也可以是旅游等形式进行奖励。

6）通报表扬

激励方式讲究物质与精神相结合，对开展活动比较有效的经销商可以采用在公司网络等通讯商务平台上进行全国通报表扬的形式进行表彰，并可以颁发相关证书、奖杯等。

2. 业务人员

在终端市场上，如果说经销商是总指挥的话，业务人员就是督战

员。业务人员作为厂家的钦差大臣，区域市场上的封疆大使，长期与经销商共事，对经销商的影响力还是非常有力的。

为调动业务人员的积极性可以从以下三个角度考虑：

1）物质与精神奖励

对所管辖经销商活动开展率比较高的，执行推进有速度，活动销售目标达成超额完成的可给予发放奖金、奖品，并进行全国通报表扬，即时在公司网络等通讯平台进行公布，即时激励团队。

2）升职奖励

对多次活动达成效果比较突出的业务人员可考虑进行升职奖励，活动开展的好，终端出货得以带动，才能带动回款，一般活动做得比较好的业务人员销售业绩也不会太差，笔者曾经的一个同事就是如此被提起来的。

3）负向激励

对厂家统一活动而言，业务人员是终端活动推进的第一责任人，如活动推进不力，厂家可进行相应的负向激励和通报批评。

3. 分销商

有的经销商终端促销活动可能需要分销商团队的配合，比如说城乡联动活动、市县联动活动，经销商可以考虑从承担顾客往返费用、餐饮费用，并对表现突出的分销商进行营销推广等各种支持，以此带动分销商对活动的积极性。

4.经销商员工

经销商员工是经销商终端活动核心执行人员，对他们的有效激励

是重中之重。经销商应对业务推广人员、导购人员、设计师、安装人员等全部动员起来，实现活动全员参与。以导购团队为例，可以按个人成交总额提成的形式，也可以根据活动期间签单量进行评估计算，按销售业绩可设个人奖和团队奖，个人奖分为不同等级的奖金，团队奖可以是奖金也可以组织集体活动比如K歌或旅游等。

5.临时促销人员

对临时促销人员除了活动执行前我们进行统一培训外，对临时促销人员的激励同样不可忽视，如果按固定工资来算大家干好干坏一个样，他们没有积极性。比如雇佣的临促人员在建材(建材加盟：

6.家装设计师等渠道

对于家装设计师、新建小区物业办等合作方可制定相应的激励政策进行提前告知，动员各种合作渠道进行顾客拦截引导。

7.老用户

为好好利用老用户这个渠道，动员老用户去做我们的广播员和推销员，我们可以通过送礼品、产品折扣或者代金券等形式进行激励，让老客户通过口碑宣传去带新客户到活动现场参与，在活动开始前打电话或发短信将信息通知到老用户。 作者介绍：

韩亮 ——中国营销策划界“促销策划”收费最高的策划专家 20xx年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国促销活动策划，收费标准为30万！

20xx年，韩亮老师为中国家居建材企业做奥运营销主题的全国促销活动策划，收费标准为40万！

20xx年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国性促销活动策划，收费标准为48万！

收费增长之快，在中国营销策划业界非常罕见！

收费金额之高，在中国家居建材行业亦异常罕见！

韩亮老师，现任北京和君智业营销策划有限公司总经理！ 韩亮老师，被中国家居建材厂商老板们称之为“鬼才”！

韩亮老师，在和君智业“君和岛”总裁班上被总裁学员们称之为“毒舌”！

韩亮老师现任北京和君智业营销策划有限公司总经理，中国家居建材行业十力营销创始人，中国家居建材促销学权威，局外营销策划专家。

第二篇：家居建材促销活动方案

家居建材促销活动方案

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

1， 提升销量

2， 扩大市场影响

3， 打击竞争对手

4， 宣传新产品

5， 固市场份额

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题 2、包装活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

二、现代商业常用的促销方式

以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。

1、返券：

即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。

2、折扣：

折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。

3、特价：

即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。

4、限定条件优惠：

如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。

5、限总量优惠：

即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。

6、限客单量优惠：

即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。

7、购买超过一定量优惠：

即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。

8、商品碰头分组促销：

此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适

应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。

9、捆绑销售：

即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:

如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。

11、买赠促销：

即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。

12、有奖销售：

即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。

13、商家联盟促销：

即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。

14、购物送服务：

购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费

维修家具或电器和通讯工具等。

xxxx活动方案

活动背景：xxx卫浴瓷砖门店新装升级及逢五一节临近，一个销售的黄金时段

到来，为在这个销售的黄金时段将我们的销售额提升到极致而制定以下方案。

活动主题：xxxxx卫浴·瓷砖非常5+1全城巨献

非常1、订单有礼，快乐5.1 ；非常2、热销单品，钻石套餐 非常3、正品特惠，折后再减；非常4、超值换购，锦上添花 非常5、幸运抽奖，惠领全城；非常+1、买瓷砖送卫浴 全新奢华体验式展厅，高品质整体时尚空间 前所未有的促销力度，史无前例的价格极限

活动目标：在活动期间门店销售额达到80万，县城分销达到55万。 活动时间： 活动宣传推广方式：（1）、xxxxx广告全面更换至与活动内容相关的宣传。

（2）、在xx日报晚报上推广我们的活动内容。 （3）、DM快讯的发放。 （4）、移动宣传车及乐队的宣传推广。 （5）、小区内的喷绘，及条幅DM的分区投放。 （6）、店面促销环境的布置。

活动费用预算：控制在三万以下。 活动内容：

1、“进店有礼” ：在xxx盛装开业即日起，凡进店顾客均有精美礼品相赠（礼品共50份，

送完为止，先到先得）。 2、“超惠折后减”，在活动期间xxxx卫浴及瓷砖所有正价商品全场

8.5折，折后金额达1000元立减200元，本活动以1000元为基数，不计零头。 3、“快乐五一购” ：在活动期间内凡在xxxx卫浴瓷砖正价商品8.5折后金额满5100元加51元便可换购价值1750元的座便器一个。 4、“特价惠领全城” ：在xxxx盛装开业及五一活动期间，我们精心挑选了上百种单品及卫浴套装以全裸价的形式与您分享。 5、“锦上添花” ：在活动期间内凡在xxxxx卫浴瓷砖购瓷砖折后金额满8000元送400元的卫浴抵金卷一张，购瓷砖16000元以上送800元卫浴抵金卷一张。活动以8000元为基数，不计零头，多买多送。

抵金卷使用方式：

（1） 以上抵金卷不找零，不兑换现金，只限购买xxxx瓷砖或卫浴产品。 （2） 本抵金卷只限xxxxxxx旗舰店使用。 （3） 本抵金卷限在20xx年8月31号前使用。 6、“幸运抽得乐” 凡在xxxx卫浴瓷砖购物，交纳现金款达5000元者，便可参加幸运抽奖一次。交纳现金款达10000元者，可参加两次幸运抽奖，以此类推。 奖项设置：一等奖 现金500元 二等奖 现金300元 三等奖 现金100元 纪念奖 xxxx浴巾1条

活动道具：帐篷、抽奖箱、抽奖卷 活动人员安排：

项目 内容 负责人 要求完成日期 备注 广告宣传制作

电箱广告、报纸、移动广告、DM

快讯 xxx

4月20日

2人

DM快讯发放

分区发放DM快

讯 xxx 4月24日 学生10人

店面广告、氛围

营造 店面吊旗、地贴、

指示牌 xxxxx 4月23日 全体人员 进店有礼 礼品准备与发放 xxxx 4月26日 2人 快乐五一购 现金收取、资格

审核 xxxx 4月27日 2人 特价惠领全城 促销单品套件选

择 xxxxx 4月15日 3人 锦上添花

抵金卷的发放、资格审核 xxxxx

活动即日起

2人

幸运抽得乐 奖券印刷、道具制作、抽奖过程

监督

xxxxx 活动即日起 2人