走出课堂，走进企业——湛江中粮可口可乐公司

【摘要】：一个外贸公司面临的将是残酷的国际竞争。“优生劣汰，适者生存”的市场规律要牢记在心。做任何事情都必须遵循规律，靠实力应战。每个人都必须清楚地认识到自己所肩负的责任。既然面对的是来自世界的竞争，要想赢得这场竞争，就必须比他们更强壮、有生命力。因此，一定要齐心协力、勇于创新、敢拼敢搏、瞄准目标扬帆前进。

关键字：质量 生产效率 素质人员 科学管理

5月21日上午，广东海洋大学08届经济系的同学们在居占杰与蒋重秀老师的带领下，参观了湛江中粮可口可乐公司，此次活动是经济学专业实践教学周中重要内容之一。

可口可乐公司在世界的品牌价值排名中排名榜首，这样一家拥有绝对实力的企业为什么可以在漫长的历史中脱颖而不是被遗忘，并越来越深入人心，今天的参观给了我大概的答案。

活动内容：了解企业生产运作流程，学习品牌企业先进管理经验和企业文化。

一、湛江中粮可口可乐公司简介

湛江中粮可口可乐饮料有限公司，是由中粮可口可乐饮料有限公司（简称中可）属下的六大装瓶厂之一，投资总额为6600万元人民币。20xx年可口可乐与中粮集团有限公司（简称中粮集团）合作成立了中粮可口可乐饮料有限公司。中粮集团于19xx年在北京成立，是中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商，享誉国际粮油食品市场，在与大众生活息息相关的农产品贸易、生物质能源开发、食品生产加工、地产、物业、酒店经营以及金融服务等领域成绩卓著。19xx年以来，一直名列全球企业500强，是可口可乐在中国大陆地区的最大合作伙伴。可口可乐同为全球500强企业之一，为世界第一大品牌。

湛江中粮可口可乐坐落于湛江市经济技术开发区，占地3.5万平方米，现有员工300人。公司于20xx年1月30日正式投产，同年12月16日开业庆典。目前公司有一条玻璃瓶与塑胶瓶混合生产线和一条易拉罐生产线，生产可口可乐的原材料如糖、水、二氧化碳、包装材料等均来自于本地或国内，年生产能力达8万吨。

主要产品包括：可口可乐、零度可乐、雪碧、芬达、健怡可乐、醒目、美汁源果粒橙、美汁源热带果粒、酷儿、水森活（纯净水）、及原叶茶系列，主要销售区域遍布湛江、茂名。

二、参观湛江中粮可口可乐公司

1、生产线：这部分是企业的核心。可口可乐公司整个生产线是全自动化的，整条生产线的运作只需几个人。每条生产线的生产流程大概是先清洗瓶子，接着把制成的饮料灌入瓶中，盖标生产日期，并进行严格检测，最后及时装箱上市，充分保证产品的质量。在灌注间

内，大家看到冲瓶机将空瓶冲洗干净后，再把经过处理后的纯净水、净化过的CO2以及在后糖间内储备的后糖打入混比机，调匀后灌入空瓶内。经过旋盖、喷码、温瓶（除去瓶壁水分）、目测（初步检测，不合格的挑出）等程序后，进入包装机内装箱。由于整个灌注间内采用的是正压技术，蚊虫根本无法进入，也让大家对可口可乐的质量完全放心。

2、企业文化展厅：全厅以红色作为整体的设计色调，厅内展示了可口可乐公司在全球世界各地的瓶罐造型和各式各样漂亮的纪念品，以及历年来各项活动的成果。在展厅中，我们看到了之前从没在市面上见过的各种各样的精致的关于可口可乐主题的文化产品，囊括了很多种类的产品。通过一幅幅怀旧的照片与文字，让一桩桩可口可乐发展史上的重要事件在这里鲜明复活的同时，也让大家对这个百年品牌有了新的认识。它就像是可口可乐公司的历史博物馆，使我们了解到可口可乐公司在历史长河中经历了怎样的洗礼。那一个个分公司的建立，无不在展示着可口可乐的成功。西班牙、泰国、中国、美国、埃及、俄罗斯、日本、法国、韩国等各国商标名的读法表明可口可乐公司早已深入到世界各地。

3、员工休息室：最让同学们心动的就是品尝可口可乐，冰镇的可乐驱散了炎热，同学们喝得十分开心。

三、参观后感想总结

中可作为一家具有国际影响力的大集团，其公司的管理方法对于我们学管理的人来说是一笔丰富的财富，仅仅从中可人的素质、中可集团的产品生产、中可人自我塑造的环境等便使得我获益不浅，也许现在我还不能非常专业的论述中可的管理体系，但我已在心中为自己定位，我要成为一名优秀的管理者，我需要灵活的运用各种现代管理基本原理，需要培养自己的素质，需要为自己及员工营造好的管理环境，要有长远目光，擅于组织、计划、决策、控制。

（一）首先，质量要求是首要的。

作为一个饮料公司，“保证消费者的健康”是最神圣的使命，是与其生存和发展息息相关的。可口可乐对这一点的认识是很明确的，它把质量声明摆到了工厂最中心且最显眼的地位：“在可口可乐公司，质量不单是一种我们能学到，见到，能量度或是能管理的东西，质量体现在我们的每一行动中，质量围绕和包含着我们的每一件事，从加工到包装到罐装，任何低于100%的质量的，都是不可接受的，我们要世界各地的消费者都赞赏我们的饮料的高质量，任何时候都如此。”

公司随处可见生产流程原理图和企业管理以及质量要求的标语，重视对员工的教育，注重企业文化。要占有市场，先占有品牌，要占有品牌，先占有质量，要想让全世界人民知道你的产品，先从改善质量做起。

过硬的质量是任何一个公司赖以发展的源泉。可口可乐公司严把质量关，将质量管理融入商业化管理中，注重推动商业目标的达成，食品安全，客户服务，危机管理和持续改革等方面，这样一来，提高了质量，也提高了公司的大众认可度，质量的把关为公司注入了一剂新的催生剂。

（二）超强的生产效率。

公司拥有先进的生产设备，采用流水线进行生产。

流水作业的生产线。流水作业的生产线精简了生产程序，节约了生产时间，从而创造了可观的价值量。生产车间不大，但生产有条不紊，水处理区、后糖区、生产车间、包装车间等都有秩序的分配，其合理的安排提高了生产效率。生产主要以自动化为主，全公司都属于现现代化管理。这种此管理使公司的生产效率更一步加大，进一步的增大了公司的总体利益。可口可乐公司重视效益，它生产可乐每小时16000瓶。注重效益原则，要追求高质量、高生产、高服务、高销售、来实现公司的长期、稳定发展。可口可乐公司的此项管理体现了可持

续发展原理。

（三）丰富的产品。

自可口可乐1886年诞生以来，进行了不断拓展延伸，先后推出雪碧、芬达、酷儿等同一品牌不同类型名饮料。中可人很有长远的目光，他们在碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料以及水饮料都探索生产，这体现了其领导人的决策力和计划力。可口可乐公司是多元化生产，其主要生产可口可乐，其次也生产芬达、雪碧、美汁源、雀巢冰爽茶等等，此种生产方式大大满足了顾客的要求，增加了市场占有率，增大了公司的利益。

作为一个大型公司，不仅让它有不断创新的发展，使其规模扩大，还能顺应发展潮流和强烈的竞争。可口可乐公司今天有这样的成绩离不开它的营销利器：“广告、赞助、促销活动及合作店面”。

（四）走的是品牌代言，追求明星效应的道路。

一个企业的成长，除了具有质量和信誉等等外，也少不了广告的作用，可口可乐就请了许多招牌明星做广告。如：刘翔体育健将，潘玮珀、余文乐、SHE等。其广告词也体现了它的特色“时时激励，非常活力”、“要爽由自己，眩目个性秀”等。21世纪的当今社会，经济迅速发展，人们生活水平提高，作为可口可乐公司，当然应该不拘一格向多元化发展，去迎合市场的需求。明星效应是现代社会企业发展的必经之路，人们追捧某位明星，当然会爱屋及乌，商场如战场，拥有天时、地利不够，还要人和。

我感觉可口可乐是一家很成功的企业，相对“百事”来讲，可口可乐更吸引大众，为什么呢？个人认为，可口可乐跟许多热门游戏有关，通过喝可口可乐可以赢得其游戏的礼物或游戏币，它很聪明，赞助的游戏都是现在一直很热门，很受欢迎的，这一点可口可乐做得很成功。面对其强大的竞争对手百事可乐推出百事蓝色旋风高招，在很多年轻人普遍偏向蓝色的时候，可乐又联合盛大网络正风靡的游戏跑跑卡丁车，以及极有影响力的网络旅游魔兽世界打稳了这一张网络牌，这是有突破意义的一举。如今互联网是人人都不可或缺的生活方式。可口可乐对奥运的赞助，全世界有目共睹。

（五）核心价值观。

一个企业的核心价值观对企业的发展有很大的促进。可口可乐公司的核心价值观是：言而有信，业绩至上，以人为本，共创多赢。可口可乐这一品牌，能够经历这么多风风雨雨，在这么激烈的竞争对手中取得这么好的成绩，这与其核心价值是分不开的。给我感触最深的是该公司要求所有人员都必须培养八种能力：培育力、协作力、执行力、诚信力、沟通力、影响力、专业力、超越力。我在想,如果我们的企业也能注重这八种能力人员的培养，那么我们离打响自己的品牌让世界的孩子都来选购我们的产品已经不远了。

可口可乐公司的“七力”即：诚信力——唯一的通行证；超越力——追求卓越，更高更快更好；执行力——完美计划始于行动；协作力——环环相扣，锐不可挡；沟通力——有效沟通，万事畅通；影响力——你的影响是最好的光亮；培育力——用心培育团队，一起成长。

正因为中可的管理者从外到内给予了员工一个有高意识、高思想的环境，所以中可的发展更为强大，这又体现了其管理者充分利用了人本原理。

（六）科学而人性的管理方法。

公司为员工的休息时间提供了丰富的娱乐生活。可口可乐公司的文化丰富多彩，特别是员工的业余文化。公司专程设立了一个“员工休闲区”供工作人员休闲、娱乐。这也是稳定公司员工的一种福利，使他们在一个更好的状态下工作，为公司创造更大的价值。这样一来不仅让员工在紧张的工作之余放松自己的身心，丰富员工自身的精神建设，又能加强员工对本公司的追随度，提高企业的文化内涵。

（七）个人收获

这次参观真的让我受益匪浅，感谢学校领导和老师给我们提供了这么好的一次学习机

会，也感谢湛江中粮可口可乐公司为我们提供了这么好的一个成长平台。此次参观活动作为《发展经济学》的实践课程，主要目的是让同学们了解企业的生产过程、成本控制及企业文化，对理论知识有更深的理解和体会。通过此次参观活动，我们对世界领先的大型大型企业所拥有的先进技术水平和管理水平有了更多了解，增长了见识。

在实习过程中，既有收获，也有一点遗憾。那就是对企业管理的认识仅仅停留在表面，只是在看人生产，听人讲如何作，未能够亲身感受，未能具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但通过实习，加深了我对工商企业管理基本知识的理解，丰富了实际管理知识，使我认识到要做好企业管理工作，既要注重管理理论的学习，更重要的是把实践与理论两者紧密结合起来。

第二篇：可口可乐营销论文

认识实习与学年论文

可口可乐公司的营销策略分析

作 者 姓 名 李帅帅 专 业 市场营销 指导教师姓名 专业技术职务

目 录

摘 要 ?????????????????????????1

第一章 可口可乐公司的营销策略 ????????????2

1.1可口可乐公司简介 ????????????????????2

1.2可口可乐公司的现状 ????????????????????2

1.2.1产品策略 ????????????????????????2

1.2.2定价策略 ???????????????????????2

1.2.3分销策略 ????????????????????????3

1.2.4促销策略 ???????????????????????3

第二章 可口可乐公司营销过程中存在的问题 ??????5

2.1可口可乐产品不健康因素 ?????????????????5

2.2渠道运作中的统一协调及利益分配问题 ???????????5

2.3合作伙伴和批发商积极性和效率不高 ????????????6

2.4销售渠道服务团队人员管理级效率问题 ??????????6

第三章 可口可乐公司营销问题的解决对策 ???????6

3.1适度改良产品 ??????????????????????6

3.2促进各渠道间的沟通，调节积极性，共同进步 ????????6

3.3把渠道挖深，使其更加完善 ????????????????6

3.4完善可口可乐公司在现代渠道的客户服务系统 ????????6

3.5开发新种产品 ??????????????????????7

3.6避免“不断增加花色品种”战术 ??????????????7

认识实习与学年论文

摘 要

可口可乐公司是全球最大的饮料公司，在中国市场上占有了不可撼动的领军地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料。尽管可口可乐公司取得了一定的成绩，但是由于多方面原因，可口可乐公司营销中依旧存在问题，并在一定程度上制约了其进一步发展。这就要求可口可乐公司采取恰当的策略予以解决，以便实现更快的发展

关键词：可口可乐 营销策略

解决对策

1

认识实习与学年论文

第一章 可口可乐公司的营销策略

1.1可口可乐公司简介

可口可乐公司是世界最大的软饮料公司，总部设在美国亚特兰大。起源于起源於一八八六年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。可口可乐公司是举世闻名的汽水大王，它在全球各地有500余种产品销售，其中可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达四大品牌 在全球最畅销汽水前5位中独占4位。Coca-Cola广告遍天下该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。19xx年，该公司在国外的销售额占公司总销售额的62％，销售活动分布在145个国家和地区。在饮料、食品和其他方面，该公司在国外拥有8家子公司。在国外的装瓶厂子公司有15家 ，在美国特拉华州的2家子公司——可口可乐国际公司和可口可乐出口公司，参加可口可乐公司的出口活动。可口可乐早在19xx年就在中国天津、上海建立瓶装厂，19xx年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于19xx年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。。该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。目前可口可乐中国系统员工已超过30，000人，99％的员工为中国本地员工。可口可乐中国系统在中国已经捐资超过5，000万人民币，支持了众多全国性和地区性社会公益事业。

1.2可口可乐公司营销现状

1.2.1产品策略

可口可乐公司一改“给世界一罐可口可乐”的风格，正在向所有可饮用产品领域进军。由于可口可乐的旗舰产品难有再多的起色，公司不再将精力集中在充气苏打水上，而是致力于扩大饮料的品种。进入中国市场20年以来，可口可乐从推出单一品牌“可口可乐”，到拥有“雪碧”、“芬达”等国际品牌和“天与地”、“醒目”、“津美乐”等中国本土品牌，其发展非常迅猛。其三种主要产品可口可乐、雪碧、芬达的销售额约占公司总销售额的20%、20%、10%。 但可口可乐并没有实施多元化战略，专注于饮料业的可口可乐把主业做得精益求精。它在发展任何一种饮品的时候都可以利用原有的销售渠道，使新产品迅速打开市场，同时也大大节约了成本。

1.2.2价格策略

价格是市场营销组合中最重要的因素之一，是企业完成其市场营销目标的有效工具。价格策划就是企业产品在进入市场过程中如何利用价格因素来争取进入目标市场，进而渗透甚至占领目标市场，以及为达到营销目标而制定相应的价格策略的一系列活动及方案、措施。价格在产品进入阶段、

2

认识实习与学年论文

渗透阶段和占领阶段应采用不同的价格策略。企业能否正确地运用价格杠杆策划与实施有效的价格策略，关系到企业营销的成败及其经济效益。

定价准则1：定价始于消费者，价格反应消费者的价值等式

定价准则2：定价应该尊重客户利润提案及竞争环境

定价准则3：

1.2.3分销策略

自19xx年可口可乐重返中国以来，为了实现其“无处不在”的营销策略，提高市场占有率及客户服务的水平，可口可乐依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备的条件，有针对性的利用企业资源，组织销售团队，开展分渠道的销售工作。

直到90年代初期，中国尚处于改革开放的初期阶段，市场化程度很底，同时，可口可乐公司在中国也处于市场的初期开发阶段，一方面全国市场服务系统尚未建立，另一方面对中国市场的特点还处于初步了解和熟悉的阶段，因此，可口可乐公司此阶段只开发了中国的中间商渠道，并利用他们的渠道覆盖能力服务销售终端和消费者。然而，与多数企业不同，可口可乐此时非常重视中间商客户数量的开发。

到了九十年代的中期，中国的市场化程度已经获得了极大的的发展，中间商渠道以及零售渠道都已经开始发生了一定程度的变化，同时，可口可乐公司已经初步具备了全面开发中国市场的条件，此时也是可口可乐装瓶厂数量增长最快的时期，因此，可口可乐公司一方面继续重视对中间商客户的开发，另一方面开始重视对终端零售客户的直接服务，并为此建立了专业的服务团队。然而，可口可乐此时对中国市场的特征还不够了解，还处于将其在国外市场成功的服务模式和服务理念简单复制到中国市场的阶段。

1.2.4 促销策略

（一）广告

1）中国本土化的广告创意表现

百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面： 在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。

可口可乐公司在中国的广告策略，用简单的一句话来表达就是:在广告上必须用消费者明白的方式去沟通。具体是启用张惠妹、谢霆锋、伏明霞、张柏芝这些"新人类"做广告模特，走"年轻化"路线。由于年轻消费者很容易对所喜好的事

3

认识实习与学年论文

物留有深刻的美好印象，好比人对初恋通常怀有特殊感情，所以，可口可乐要做年轻人的"初恋"，只有在一个人很年轻时就"抓住"他，他才会把你的饮料一直喝下去，形成习惯。

在可口可乐的广告中，"新星"是可口可乐永远的题材。可口可乐公司近来在全球力推"本地化思维、本地化营销"的市场策略，调动运用全球不同市场的资源，使可口可乐品牌散发多元化的活力，而这种活力的表达就是靠生动的促销活动来完成的。

2）大众媒体与网络媒体的精彩互动。

在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，也不遗余力地建立自己的网络传播系统——可口可乐中文网站。通过大众传媒与网络的互动，可口可乐保持了线上、线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。

3）卓有成效的POP（售点）广告

产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售点内发生的。广告的目的是促进销售，而售点却是产品销售成功于否的“临门一脚”。因此，可口可乐除了在电视、报纸和户外广告牌定期发布广告外，在零售点还拥有一系列实效的POP广告。可口可乐的POP广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌等等。在售点内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。因此，可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和发挥POP广告的作用，并且要遵守以下的原则：

1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围。

2、商标不可以歪放，更改或删减任何部分。

3、公司系列商标摆放时要遵守由左到右或由上至下的原则。排放顺序依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”、“天与地”等等。

4、广告用品必须张贴于售点明显的地方，不可被其他物品遮挡。

5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。

6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。

7、广告用品应附有合适的消费者信息，并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。

8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。

(二)赞助

1）赞助体育活动

a赞助奥运会。从19xx年可口可乐开始赞助第9届阿姆斯特丹奥运会的那一天起，到20xx年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。

b赞助世界及中国足球。

从20xx年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。

4

认识实习与学年论文

2）赞助社会公益活动

进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。19xx年起，可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学，捐赠100个希望书库，使6万多名儿童重返校园。

作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度，同时也为可口可乐在中国的成功奠定了坚实的社会基础。

（三）促销活动

1）针对经销商的促销

针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。

2）针对销售人员的促销

针对销售人员的促销，是可口可乐公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励的方式。

3）针对消费者的促销

可口可乐针对消费者的促销方法主要有：

a免费品尝。b 特价销售 c增加包装 d 联合促销 e有奖销售 f瓶盖兑奖

（四）合作店牌

合作店牌是由可口可乐公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式，并由于可口可乐的成功运用，乃至引起了行业内一些其他企业的纷纷效仿。合作店牌的出现，可谓是“万千”优点，集于一身。

第一，合作店牌可以有效地提升并巩固客情关系。

第二，合作店牌具有分布广，持续时间长等特点。

第三，合作店牌对消费者会产生提示购买的作用。

第二章 可口可乐公司营销中存在的问题

2.1可口可乐产品不健康因素

可乐是酸性的饮料。人们担心长期喝会导致人体变成酸性的体质，导致人体神经短路，能量失控，形成了所谓的营养缺乏性疾病，而且，可乐具有一定的刺激类成分和上瘾的成分，上瘾的成分对神经有不良的影响。在关注人类健康的方面，可口可乐对人体的危害，一定程度上阻碍了企业销售量的增长。

2.2渠道运作中的统一协调及利益分配问题

（1）特许瓶装系统利益不一致。可口可乐在中国的大市场，有三个主要的特许瓶装系统合作，建立了23个瓶装厂，同时存在5个利益不完全一致的瓶装系统，

5

认识实习与学年论文

即使是同一瓶装系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。

（2）现代渠道快速成长带来的问题。

2.3合作伙伴和批发商积极性和效率不高

合作伙伴和批发商的积极性不高有很多方面的原因，销售平均利润较薄是最主要的原因。可口可乐产品的价格标杆作用使得多数客户都将其作为吸引下游顾客的主要品种，普遍更倾向于让利于下游客户，这就使得市场中自然而然的形成了任何一个中间商都无力维持可口可乐产品的高利润状态的局面。

2.4销售渠道服务团队人员管理级效率问题

可口可乐的服务重点已由中国市场的开发初期，集中在中心城市，发展到直接服务到各县城甚至是主要部分乡镇。可口可乐的直接服务范围明显加宽。销售运作队伍的人员数量也在急剧扩张，销售人员的平均效率不断下降。

第三章 可口可乐公司营销策略改进建议

3.1改良产品

在追求健康之时代潮流中,该公司势必须运用强大之研发能力适度改良产品成份,除保留可乐之原味(神秘配方)外,应剔除会影响健康之成份(或以其他成份代替),强调健康产品.

3.2促进各渠道间的沟通，调节积极性，共同进步。

平衡和保护与各区域合作伙伴的关系

3.3把渠道挖深，使其更加完善

（1）良好的渠道管理

（2）灵活多变的促销策略

(3)严格系统的销售人员管理

3.4完善可口可乐公司在现代渠道的客户服务系统

（1）推行中国客户管理模式。在保持当前现代化渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组与各瓶装系统及装瓶厂之间的分工和协作关系。

（2）加强培训和沟通。可口可乐公司必须提前制定对现代去到客户的统一服务标准。已统一的标准服务每一个客户门店及区域。

（3）制定统一利益标准。对部分跨区域的客户，可口可乐公司要尽早协调并制定跨系统的统一的利润标准。

6

认识实习与学年论文

3.5开发新种产品

运用现有品牌优势,开发新种产品,再次创造另一风潮.可透过合并或收购在其他国家之拥有独特且畅销产品的他种饮料厂商,使其在该国之产品线更加完备(诸如在台湾信喜实业所生产之开喜乌龙茶).

3．6 避免“不断增加花色品种”战术

你应该设法避免的一个常见战术，就是“提供更多的选择”。而有些公司却把它们的整个市场营销方案建立在“不断增加花色品种”的思想上。过多的花色品种，使你不能在一个花色品种上突出特点。占据优势并深入人心。

7